销售话术：说客户想听的话
为什么专家做不好销售 销售员会不会说话在销售中起着至关重要的作用。会说话，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买我们的产品。不会说话，即使产品再好，自己的专业水平再高也打动不了客户。因此，对于销售员来说，把话说到点子上可以说是挣钱最快的本
&为什么专家做不好销售
销售员&会不会&说话在销售中起着至关重要的作用。会说话，三言两语便能感染客户，使其心动，从而购买我们的产品。不会说话，即使产品再好，自己的专业水平再高也打动不了客户。因此，对于销售员来说，把话说到点子上可以说是挣钱最快的本事。
拥有&钻石之王&之称的哈里&温斯顿，是一位拥有&嘴巴一张，黄金万两&式口才的成功商人。有一次，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家为他介绍一颗昂贵的钻石。
珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、先进的切割工艺及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家介绍完，他便站起身来要告辞：&谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。&看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：&先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？&客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：&这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？&荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：&那么，请把它卖给我吧。&于是，一颗价值数百万美元的钻石，在温斯顿说了几句话之后，便找到了新主人。
客人走了之后，温斯顿的一个助手问道：&为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢？&温斯顿说：&我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，为此我付给了他高额的薪水。但是有一种本事他没有，如果他能学会这种本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。&&什么本事？&助手迫切地问。&会说话的本事！他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的销售钻石的话。&
珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍，他不太了解顾客的心理，没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定听到过无数次类似的介绍，因此，专家的话没有带给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于&质地&、&切割工艺&、&鉴定指数&对他来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。
而温斯顿则将冰冷昂贵的钻石描绘成了美的化身，温斯顿的话让富豪感觉到，他对钻石饱含着热爱和深情，这番话对富豪极富感染力，因此使富豪改变了主意，把钻石买了下来。
事实上，销售其他产品也和销售钻石的道理相同。如果销售员会说话，就能用语言的魅力轻而易举地打动客户；如果不会说话，即使你是内行或专家，客户的心门如果始终紧闭，说得再多也是白费口舌，浪费时间和精力。
专家点评：
销售员应该摸清客户的习惯、兴趣、嗜好，说客户想听的话，而不要只说自己想说的话。
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& 2006-, all rights reserved.&&&&随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着同对方交谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、一门艺术。
&&&&第一，不断地找更合适的电话人员
&&&&不断地招聘，弄的老员工人心惶惶，因为人头数目是被集团人力资源控制的。如果进来一个新人，那就意味着要淘汰一位老人。谁不担心自己的饭呢?而在购物行业，由于前端的电视活动在开发方面起到的作用非常大，对于人员流失的影响，没有依靠直邮和人员沟通的销售方式那么大。所以照搬原来行业的经验，并非解决的正道。
&&&&第二，不断地策划新的促销和市场活动
&&&&不断的策化新的市场活动，出发点是好的，但如果执行不力，没有耐心，你怎么能判断活动是否有效呢?这一点，和电视购物完全不同。电视购物的一个很大特点就是刺激客户的第一反映，利用时间的紧迫性要求客户下单。所以在市场活动方面经常变化是必须的。而在依靠直邮和人员的电话行销中，市场活动的起效有一定的迟滞时间。所以一般应提前准备，并且一旦执行，不能随便更动。一般遇到这样的情况，应使销售人员在前段发力，而不能养成销售人员动不动就怀疑公司策略是否正确。
&&&&第三，在保证企业数据准确率达到70%的前提下，继续增大直邮的发行数量
&&&&增加直邮的发行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“紧衣缩食”的经济背景下，恐怕不得长久。一方面要增大数据的购买和清洗的成本，另一方面也增大邮寄和的成本。而且，一般这样做最直接的作用是增加品牌的知名度，是个比较长线的操作手法，短期内很难起到很好的作用。
&&&&话术在电话行销中的重要性不用多说。如果说公司一切的策略与产品都要靠销售人员去执行，那么电话销售人员脱口而出的话术(或叫脚本)就是最直接的产品表现形式。
&&&&一般来说，“话术”有三层含义，企业对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果
&&&&第一层含义：“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段，管理者认为：只要能够有效成交的语言，就把它记录下来，分享给大家公用，这就是“话书”。
&&&&第二层含义：“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述，这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块，在每个模块里写进优秀的话述，更好点的，在每句话的旁边写出应用的技巧，以帮助新手很快地掌握技巧。
&&&&一般电话销售的流程包括：1、开场白;2、产品说明;3、异议处理;4、刺激欲望;5、促成等;James团队所应用的话述目前停留在这个层次上。
&&&&第三层含义：“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说，你就算把公司给你的“话述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善销售人员的话术，提高销售效率，进而激发销售的信念。那么，就一定要好好探讨到底应该说什么话，以及为什么要说这样的话。
&&&&第一步：分析产品线的价值属性
&&&&不论你通过电话销售任何产品，对于每一个企业来说，都要分析产品线的价值属性，即产品卖出去会给企业带来的价值贡献。
&&&&第二步：明确电话销售的产品重点
&&&&如果你要设计一本目录是给电话销售使用的。那么，毫无疑问，你在电话目录上的产品都应该是适合电话渠道的产品。像一些需要定制的家具，大型的机器设备。由于要求复杂，金额大。需要上门面谈才有可能洽谈成功的，那就不适合在这个渠道来展示。
&&&&第三步：明确引导客户的产品销售思路，变被动为主动
&&&&明确了各条产品线的价值和适合电话销售的产品重点，让每个销售知道卖什么产品对公司有较大的贡献，再设计侧重高毛利产品为中心的激励制度加以配合，使企业与员工达成共识。
&&&&其次，确立后续产品推荐类别，如果客户觉得你的“敲门砖”有价值之后，不要停。要乘胜追击。利用其对你交流的好感继续推荐产品，但产品要有推荐的优先顺序。最后，每类产品之间要设计过渡和串联的方法。
&&&&由于客户购买周期达到一定程度，客户会出现新客户、二次开发和老客户之分，另外，为了完成公司下达的扩大客户单次购买量和重复购买率的业绩目标。所以面对每种不同状态的客户，面对不同的销售目标，售话术又要有所差别。在这三步做好的前提下，话术的整理和调整，以及根据市场的变化及时修订才有作用。责任编辑：王琼
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