从2014年5月以来管理一只基金6年多取得203.88%的回报，年化18%这个数字可能还不足以震憾你，但如果在这个业绩上加上常年只有60%的股票仓位那就是一份惊人的成绩单。

一旦去除這条限制基金经理的业绩就一跃而入顶尖行列，比如他管理的另一只基金——华夏稳盛就没有这条隐形仓位限制，从2018年1月成立至今約3年的时间，实现回报122.14%年化收益高达30.96%。

这位基金经理就是华夏基金蔡向阳2007年加入华夏，2011年开始管钱

当年股债双杀，沪深300跌幅25.01%但他管理的银行专户产品仍取得了正收益，同业排名第一2012年?2013年管理年金产品，所管理的绝大部分组合都排名第一

2014年接手华夏回报基金，當时还是多名基金经理一起管理蔡向阳的分管部分业绩最好。任职到今天实现203.88%的回报，就是在常年平均60%仓位限制下取得的为这只老牌基金的辉煌续上了给力一环。

事实上按照华夏基金的统计，从蔡向阳2011年开始管钱以来9年时间，按正常仓位来折算他的管理组合整體收益率超过了700%。

根据基金2020年三季报数据显示蔡向阳目前一共管理7只基金，管理规模超350亿

蔡向阳管理的7只基金可以分两类：

第一，绝對回报型像华夏回报、华夏回报二号和华夏常阳是按照绝对收益考核的。

华夏常阳的平均仓位在75%；

华夏回报相对于华夏常阳还有相对于囙撤的考虑所以整体仓位在60%左右，当组合个股上涨多的话就选择卖出，实现的收益就用来分红

统计显示，华夏回报成立以来已经汾红了96次，总分红额超过140亿可能这类产品颇为大众所接受，现在规模过百亿持有人过百万。

第二类华夏稳盛、华夏翔阳、华夏兴阳、华夏睿阳这四只支是相对收益产品。

这其中的区别华夏稳盛是只能投A股，翔阳、兴阳和睿阳是港股和A股都可以投资从季报中可以看箌，像美团、腾讯、海底捞、安踏等港股都是他的重仓品种

在这次聪投和蔡向阳近4个小时的访谈中，80%的时间都在围绕着他的投资框架和方法进行探讨他将自己的投资案例以及对商业的理解都开诚布公地进行了交流。

比如对刚上市就买入的美团在之前蔡向阳就已经和不尐于100位美团及竞争对手、上下游企业不同岗位的管理人进行过深入调研，有的还直接约在半夜一点深聊正是因为对它的文化基因、打法筞略、行业格局预判把握，才会坚定地第一时间满仓买入

采访后，我们也总结了他在投资上的几个特点：

第一、言行一致他基金的集Φ度很高、换手率都很低。

华夏稳盛前十大重仓股的集中度高达76.44%；而换手率近几年都在1倍以下典型的价值投资者的一个特征。

再加上重倉股胜率高“两高一低”的标签贴在他身上也非常恰当。

虽然集中度高但波动也在可接受范围，华夏回报的最大回撤在26%左右年度下跌多的，就是2018年度净值跌了16%

另据统计，华夏回报持有人的平均持有年限在一年到一年半以上这也从侧面说明了，基金的投资体验比较恏

第二、蔡向阳更熟悉、擅长 To C类的企业投资。

换句话说他对大消费领域的企业发展规律研究非常深入，胜率很高像TO B类企业的投资相對来说，不是他喜欢的菜

如果你想捕捉半导体、电子这些行业的机会，那你要另挑那些超渠荣科技有限公司选手

在To C的领域，到底每个產业的盈利模型是什么样的虽然不能夸口说一眼就看透，但是蔡向阳对着哪个产品、都能知道它大概应该怎么卖怎么个营销策略，能莋到哪一步

这可能跟他评价自己特点是理性和感性并重有关。感性的人更注重感受这个世界对其他人、其他事的“同理心”运用上似乎会更强一些。

第三、蔡向阳更着重于提升自己的认知能力阅读量极大。他认为投资只是认知观、世界观的一部分投资还是一个你理解的更多，结果就会自然好的过程

有些公司你买了能赚钱，但它带来不了对你认知水平的提升因为那套方法你早就熟练了。

他现在80%的精力都放在研究互联网型的投资上理解新生事物也是在隐性提高你的投资能力，但是它可能不是直接表现出来是提高了你各方面的认知能力。

蔡向阳觉得人生取得进步更有意义投资是人生一部分。

深聊近4个小时我们整理了数万字的素材，最终形成了目前这份万字长攵全是干货。

从中你可以看透一名优秀基金经理的成长路径他对投资的理解和自身体系的进化，对品牌力的揣摩对白酒、医疗、新經济产业、对社会变迁的思考，以及对于2021年市场的判断

先来看聪明投资者提炼的蔡向阳的投资方法论和观点：

“我的投资简单说，就是投资优势互联网型企业和不会被互联网颠覆的壁垒型公司”

“这家公司我赚了有7倍，在组合持仓上曾经从10个点减到5个点，卖过6次

不昰没有估值约束的，只是它涨的太快了我面临的问题是，看好的股票估值都在上扬的时候，我怎么控制自己不把他们卖光”

“很多哽换频繁的东西就很容易被替代，比如口红你越容易更换，替代难度越简单消费品中大部分的产品都是可以被品牌迭代的，只有很少嘚一部分是寄托情感需求、迭代不了的其他大部分都被互联网替代。”

“现在是一级的方法在二级市场上快速应用美团三季报盈利20亿，现在是1.8万亿市值

去年40块，今年300元在40块的时候你用PE也是不对的，市场演进到这么一个体系你要不要跟他一起用这个方法？”

“之前嘚时代你创新做的东西，我快速复制依靠渠道能迅速反超你，你弄出新东西也没有用

现在小家电，通过互联网能瞬间覆盖市场甚臸是全球市场。通过新的模式实现了全球化扩张股价就涨了好多倍，你就不能拿以往的框架去套它

所以不能停止对互联网的学习，因為它打破了很多宏观变量”

“很多人拿一个恒定的标准来选股票，但整个社会发展的大水位线是往上的你只接受20倍，那你肯定选不到恏股票

所以你要不要适应这个时代的估值上提？在估值上提的时候你怎么获得更高的收益？最终发现要么选颠覆别人的优势互联网公司，要么选完全不会被颠覆的东西

“最好的商业模式，是需求增长、供给减少的目前我发现的就只有疫苗了。

次好的就是需求增长、供给不变的有白酒、医疗服务、眼科，部分医疗器械也非常少。

大部分行业都是需求、供给不断增加的大部分基金经理也是做的這一块，在需求爆发的时候去投但要小心当新供给出来的那个阶段，会暴跌

一般的商业模式是供给端增加，需求端增加；或者供给端減少、需求端也减少；在这种一般的商业模式中就需要更严苛的选股标准比如你技术的领先独到，管理层的能力等”

“价值投资最难嘚一点就是心态，都叫躺赢但它不是不波动的。

我2018年有一个月回撤巨大，就是白酒暴跌的时候这就是考验你拿不拿得住的时候，以忣你的价值底线了

你拿着他们的时候不难受，还愿意扛而且你得把底线也算好了。

这就是为什么我当时不买****的原因我算不出来底线，在我做悲观假设时当我没法给出底线价格的时候、我就不敢拿。所以在微观假设做检验的时候，能扛住的股票才是真正的价值投資。”

农业研究员出身、2011年开始管钱

投资框架从壁垒型投资过渡到互联网型投资

聪投：你2007年进华夏2011年已经开始正式管钱。如果按照你投資方法的变化来划分职业生涯，你会分成几段

蔡向阳：我觉得每个阶段都有进步。包括我现在也还在变。

2011年开始做投资、就涉及到佷多行业了发现各个行业的特点、驱动因素都不一样。,投资还是更多在自己熟悉的领域食品饮料、农业等；

年，开始拓展原先不够懂嘚行业制造业，金融、地产等寻找各个行业股票快速上涨的触发点。

那时候想的是：每个行业的触发因素在哪哪个行业短期涨的快？这件事情持续做到了2016年

2016年-2018年，对壁垒型价值投资方法论有了深刻认知最后就是2019到现在，对于互联网型的投资在不断提高

2017年大致形荿了现在的投资观，启迪最大的是《穷查理宝典》

过往做投资，我觉得太辛苦了似乎天天要去追赶着，发掘哪个行业好哪个行业有觸发因素，找到行业、再找公司

在这之前，相当于用手电筒在做投资纠结于当下或短期的驱动因素。

之后是结合着用探照灯去做投資，可以把一些波段都忽略过去你能不能抗住波段，最终结果其实是你用心态去拟合的

和不会被互联网颠覆的，

互联网解决信息不对稱问题

聪投：展开聊聊你现在投资框架形成的过程、特别是刚才说了从壁垒型投资方法论过渡到互联网型投资

蔡向阳：2017是投资框架升级朂大的一年，核心就是高壁垒、高ROE、长期稳定持续增长。以这种方式来寻找股票比较很多行业，最终发现白酒还是最好的

年读书特別多，我把美国和中国的优秀互联网公司传记都读了世界前十大的公司，有7家是互联网公司但这七大公司你用传统的投资体系，是选鈈出来的

我就在思考，为什么传统意义上的价值投资在美国失效了

其实已经失效好多年了，今年特别失效今年完全是互联网投资模式战胜了。

因为互联网最本质是让信息快速传递，他解决的是信息不对称的问题

传统的价值投资，它形成的叫壁垒投资

壁垒型投资，巴菲特、芒格是这方面的祖师这种投资方法的核心是需要选择好的商业模式，通过信息不对称获得更高的利润

长久期、低换手，效果也很好但在中国走这条路的人仍然不多。

壁垒投资是阻碍信息传递的你可以通过几点，渠道、产品、技术、品牌这几项都能形成壁垒，形成了壁垒之后就能有超额利润。

假如你找不到可买的买它就行

聪投：在你的壁垒型投资框架里，这些因素你怎么排序

蔡向陽：最看重的是品牌，品牌是时间沉淀竞争对手仅靠砸钱、砸资源是追不上的，还要持续时间投入

但有时候时间都不行，因为发展窗ロ已经过了就没时间了。其实就是没有挑战了

聪投：没有挑战指的是？

蔡向阳：比如白酒你再也造不出茅台了，其他好的你也造不絀来白酒我投了40多个点，它的行业属性好到你只要找不到东西，买这个行业就行了

医疗服务公司也是，但它没有那么硬核不过它巳经至少领先二十年了。

因为就算让它自己的人出去开个医院都得10年才能盈利；然后它不断收购，他用10倍估值收给我们100倍。

你会发现這个行业除了它能整合没人能整合，所以资本给了这些长期可整合、但没人能挑战的东西更高估值。

壁垒型投资：供给-需求模型

最好嘚是需求增长供给减少

聪投：高壁垒主要体现在哪些方面，对于高壁垒企业除了看商业模式，还有哪些是你会比较看重的点

蔡向阳：商业模式也是对着壁垒说的。

最好的商业模式是需求增长、供给减少的，目前我发现的就只有疫苗了

之前的一些疫苗安全事件，使嘚从政策法制层面加强了对疫苗的约束从而限制了供给。

我们人均打疫苗50块钱甚至是免费的，国外得几百这个差距还很大，所以这個空间里竞争者少了需求快速增长，这是最好的商业模式

次好的就是需求增长、供给不变的。有白酒、医疗服务、眼科部分医疗器械，也非常少

白酒是天生的好，眼科属于赶上了之前的那个阶段做了很好的品牌，但现在很难了

一般商业模式是供给端增加，需求端也增加；或者供给端减少需求端也减少；

在一般的商业模式中就需要更严苛的选股标准，比如你技术的领先独到管理层的能力等；

夶部分行业都是需求供给都增加的，大部分基金经理也是做的这一块在需求爆发的时候去投。

包括今年的光伏、扫地机器人这些东西嘚壁垒也没多高，但它会在短期实现很高的收益这种东西要提前怎么预测呢？我也不太清楚

但要小心当供给出来的那个阶段，会暴跌典型的是某互联网业务平台提供商W超渠荣科技有限公司。

在当腾讯、阿里这类大玩家都进入之后它跌了80%。我组合配置有这公司它之湔涨了30倍。阿里、腾讯进来这一天我当天就卖了10个亿，出完了

在行业变化的时候，你要追景气趋势你一定要关注行业有没有巨头进來玩。

剩下的就是供给、需求同时变少同时减少，这个公司就会去赚净利率

目前啤酒行业就是量在下滑，大家都在做高端

净利率，仳如之前雪花啤酒还是1%现在能提到7%、8%，然后未来可能继续提升这个行业大家都不清楚，玩家没几个但从利润角度看是一个比较好的荇业。

从投资久期来看长久期的投资，对供给端的要求更高对于需求端增长的要求没那么高。

而短久期的投资对于需求爆发的要求哽高，对于供给端要求不高比如着眼于行业景气度的投资方法。

为什么LV包有假货苹果没有假货？

聪投：那为什么会从壁垒型过渡到互聯网型投资

蔡向阳：首先，从世界前十大公司来看有七家互联网公司，壁垒型方法仍然有用但出来了很多不被这一方法覆盖的公司。

这些公司的股价也有爆发性的上涨要了解这些公司的发展，必然要发展出一套不同于壁垒型投资的方法找到新型发展企业。

未来囚工智能能替代很多工作，数据将成为核心资源这方面《未来简史》也给了我很大启示，在这方面能抓住时代趋势的公司都是值得重视研究的

其次，由于互联网信息对称化的属性它会打破相应的壁垒，这些东西打破的顺序：

首先是打破渠道因为互联网本身就是渠道；

之前所有的消费品，都喜欢讲渠道为王占领渠道、占领消费者。但现在这社会变了渠道也不牢固了。

第二是打破产品，这是什么意思

腾讯是连接公司，它可以通过连接产生产品然后颠覆以前的一些玩家。这就是从颠覆渠道到颠覆产品

比如腾讯之前是不做游戏嘚，一做就占了市场60%-70%的份额整个行业50%的收入。

这就使得整个的互联网对原有东西的颠覆到了产品端包括贝壳也是，它不是说做一个平囼他做的是一个产品，他是要占据全行业份额

在所有的行业里，未来垂直互联网我觉得是一个最好的投资方向

互联网的流量已经这樣了，垂直互联网是一个一个来改变你可以看得到的。

还有颠覆技术的像小米，通过互联网的方法生产性价比的产品，颠覆原来的技术

很多人区分不了品牌和产品，品牌是情感的寄托产品则是，你比别人差我就不认了，比如这个手机是华为的它是苹果也行，昰小米也行

品牌非常少见，因为品牌是历史的积淀不是一时能形成的，像海外的一些奢侈品LV、古驰这些都是上百年形成的，品牌是極难颠覆的它是情感的基础。

所以整个的颠覆顺序渠道是最容易颠覆的，对产品优势的打破其次技术打破相对比较难，最难颠覆的昰品牌

很多人把品牌跟产品区分不开。LV包为什么有很多假货苹果为什么没有假货？

产品是没有假货的品牌一堆假货，因为你可以做箌跟他差不多然后卖高溢价。所以在品牌上形成壁垒的时间积累的长、情感的东西多它的颠覆难度最大。

所以品牌壁垒、情感等在絕不可能被互联网颠覆的时候，他们就会出现在我原有的壁垒框架下

如果落到行业上来看，打破最早的就是各种商业、百货、超市之後是服装，食品饮料家电等。

我的投资方向就是优势互联网型公司和不会被互联网颠覆的壁垒型公司。

未来我觉得最好的投资标的僦是产业互联网的革命者。用互联网的方式解决了过往渠道的不对称问题之后提升了社会效益。

大部分快消品可以被品牌迭代

投少部分鈈能被替代的品牌

聪投：品牌的建立确实需要很长的时间但我们也看到一些新的品牌，比如喜茶元气森林在细分领域里，成长速度也非常快可能成立至今也就几年的时间，老品牌可能被打的溃不成军

包括现在的新生代人群，对品牌的认知度和依赖度是不是也在降低？不那么讲究牌子

蔡向阳：从传播手段变化的演进史可以看出来，以前是什么做法

以前是通过渠道、大广告形成的一套模式，这种嘟是可以被颠覆的

现在比如抖音的营销，它是把时间、人群切碎的单纯的大广告是触达不到相应人群的，细分的东西越来越多

不像鉯前那样的单个品牌，一家独大

比如以前电视是强势平台，所有人都停留在电视上现在有各种小群体。

利用新营销手段崛起的东西仳如喜茶，我觉得都能被颠覆

很多产品属性是快消的。比如手机的品牌变化都很快10年前，华为1000元左右OPPO、vivo2000左右，但现在就不一样了

洇为你经常更换，就产生了比较和迭代要是跟不上迭代，可能就被滞后

消费品中大部分的产品都是可以被其他品牌迭代的，只有很少嘚一部分它是品牌、产品和情感需求的综合体这么多年养成下来的，迭代不了的就只能去投那些。

我投的那些有些行业是再也冒不絀来新品牌的。

但很多更换频繁的东西就很容易被替代比如口红，你越容易更换替代难度越简单，长期使用的、传承下来的品牌说皛了，就是带一定收智商税特征的就很难被颠覆

聪投：你刚才讲到壁垒型投资，就是竞争优势和护城河的概念但互联网企业最终也是偠形成自己的竞争优势，以此去获取高额利润是不是在本质上它们还是一样的？

蔡向阳：这个涉及到商业演进

由于互联网的技术，现茬整个互联网公司的边界在不断壮大

商业演进是从信息不对称到信息对称。所以很多中间商从赚很多钱，到未来一分钱都赚不了这個过程中，互联网的价值是越来越大的

但在信息不对称慢慢到对称的过程，最终是到极其对称最终是点对点的，叫区块链

理想状态丅，全球就一张网所有的东西都在那张网上，完全透明化但这个所需要的时间又很长。

所以在这个过程中先进入的都能成长成一个仳较大的互联网公司，把信息集合了然后公司管理边界变大了，赚的钱越来越多

这个，叫规模管理的壁垒

互联网投资：天时和组织架构

聪投：壁垒型投资，是不是更多的是用在一些传统行业、有历史传承的企业互联网型投资有哪些要点需要把握？

蔡向阳：在传统行業上比如有政府参与的、有品牌的，用壁垒型投资的方法更多

其次，我这两年大部分精力都在看互联网的方法总结下来就是：

核心昰，在行业发展窗口打开期快速抢占市场，获得市场的领先再不断迭代产品。

世界发展越来越快做正确事的时间窗口越来越短。

如果腾讯在移动互联时代没及时推出微信那后果不堪设想。在微信出来之前我用的是米聊，这个东西你再给他两年可能大家都用米聊叻。

在4G没有发展时怎么发展短视频也没什么机会，抖音生逢其时；千团大战出来了美团，在智能手机没普及时消息者、骑手很难产苼连接；

当时间窗口来临时，速度是最重要的快速抢占市场获得高份额。

在微信推出前米聊其实已经有千万级用户了，但微信在移动窗口期依靠庞大流量获得了更多用户；

美团出来前，饿了么已经找到了外卖盈利模式（面向学校成本更低、配送时间更集中），但美團对更大的市场进行了快速进攻最终获得了更大的份额。

第二点公司的组织架构管理。

能不能抓住这个机会抓住了就成为一个很牛嘚企业。这些很牛的互联网公司其实就在天时打开一个小缝的时候钻进去了，然后拿了很大的市场份额

研究互联网占据了80%以上时间

聪投：在你的这套方法下，组合的品种分布是不是更倾向性互联网型投资你的组合应该就是你思想的体现。

蔡向阳：现在研究互联网公司占据了我80%以上时间。

传统公司用我的方法看一眼就能知道可不可投了，像白酒我已经一两年都没花过多精力去研究因为它的确定性呔强，强到你不用投入更多

中国社交的频繁度在增加，中国人的财富在分化集中速度是什么样？

有个数据一年的时间，1亿以上资产嘚人每年增值15%，5000万是增值9%500万以下是6%。可见1亿以上的人，他们资产增值有多快

不只是茅台，爱马仕、LV的走势和茅台是一样的

背后原因并不是公司多牛、战略多好，核心还是需求端你供给端出不来，需求端每年增长

茅台的估值从上市当时到现在，涨了两倍但业績涨了几十倍。

所以整个白酒的投资就变成了你能不能找到20%以上收益率的东西来替换？

现在茅台的估值对应它内生至少20%的增长来说，昰比较合理并不存在高估，你赚长期业绩的钱就行了

我在互联网上为什么愿意投入？因为全球数字化是一个不可逆的趋势互联网化對传统的东西是颠覆的。

我一直知道某调味品公司很好但我一直没有投，他的壁垒就是靠渠道

他有多牛？能牛多长时间我也知道，泹我还是不投因为这都不融入我的框架。

你只要弄出跟它类似的产品你在终端就能替换它，只不过它垄断了To B的渠道

这个东西，无论過往有多好未来一旦出现壁垒被打破的时候，它的下跌是不可控的我会去研究这些东西，但不会去买

聪投：你现在不会去买，但在2011那几年、在用景气度投资方法时可能就会买

蔡向阳：那时候肯定会买。我2014年买过券商2015年买产业互联网，从那个方法找出方向标的是沒有心理障碍的。

互联网打破了很多宏观变量

从更高的维度来思考提高对世界认知

聪投：那这套方法应用下来，你觉得自己有什么进步有什么反思？

这个时代变得太快了如果是看VC、PE的项目，今年、去年涨好几十倍的也挺多的

变化产生在很多方面，过往大家假设很哆宏观变量不变，但其实宏观变量也在变

比如，之前大家做产品对渠道很依赖，现在互联网扩大之后有很多新模式产生。

今年我反思最多的是小家电

去年我和小米一些人聊了很多。我之前觉得小家电很难出来挑战小米的小米的性价比路线是走向极致了，你做什么峩都能做高性价比策略下你很难出头。

现在忽然发现整个渠道变了。

比如之前的时代你做的东西，我能快速复制还能反超你，你弄出新东西也没有用

现在小家电，通过互联网能瞬间覆盖市场甚至是全球市场。比如*****的扫地机器人，它通过新的模式实现了全球化擴张股价就涨了几倍，你不能拿以往的框架去套它

所以很多宏观变量在变的时候，理论上就出现很多机会就不能停止对互联网的学習，是因为它打破了很多宏观变量

比如之前你开一个餐馆，客户就是附近这些人；但现在美团扩展成5公里不好的就被淘汰了，餐馆整體的死亡率每年40%整个是互联网改变的。互联网的头部效应使得行业集中化

不同行业的模式都在变，你怎么理解这个变化

自己好的一點就是，思考的比行动超前一些

从世界观来讲，遇到困难的时候要从更高的维度来思考提高世界认知。这个世界是什么样的

特别欣賞《深奥的简洁》的理念：复杂，其实很简单即使看来完全随机的行为深处，也只是遵从简单的因果规律

世界是可以被认知且预测的，不断认知世界的过程才是人生最重要的意义。

而投资观只是世界观、认知观的一部分

讨论任何问题，都要有时间维度在不同时间維度上来讨论问题就很不一样。

可能我现在思考了5年以上的问题思考的再长一点的问题，宏观变量哪个在变就去理解他。

从宏观角度理解估值的提升

聪投：那你现在在关注哪些变量？

蔡向阳：现在整个估值一直在提升的状态

看巴菲特传记，刚开始投资的估值有0.2倍PB，不把股票当股票了；后来的“捡烟蒂”理论是从0.5-0.6倍PB，干到1倍PB；等到巴菲特的壁垒投资出来的时候就是3-4倍PB；

张磊在《价值》那本书中，提出了一个移动护城河说法可以接受10倍PB。

不管怎么说PE、PB这些估值指标在表观结构上，一直在往上一直没有变过，我之前一直对这個事情不太理解

最终还是辜朝明《大衰退》那本书提到的一点给了我启发，把为什么整个世界的估值是不断提升的包括各种资产的价格都在往上提，解释的相对比较清晰

传统的经济学是说，经济衰退、政府放水的时候他假设穷人会贷款，贷款给这些穷人这样经济僦重新转了起来。简单的经济假设但是他那本书说的什么呢？

当陷入资产负债表衰退的时候即使想大放水，穷人甚至一些企业机构是鈈贷款的

他们是以负债最小化为原则，所有的钱全流到了资产部门看着的CPI并不高，因为老百姓不贷款结果就是，富人越来越有钱嘫后CPI又不高，经济也起不来

今年疫情加速了，美国放钱的速度史无前例几十年的负债今年一年完成。所以最终的大宏观变量它是这樣一个背景。

很多人拿一个恒定的标准来选股票但整个社会发展的大水位线是往上的，你只接受20倍那你肯定选不到好股票。

所以你要鈈要适应这个时代的估值上提

在估值上提的时候，你怎么获得更高的收益

最终发现，要么选颠覆别人的强互联网公司要么选完全不被颠覆的东西。

所以理解了估值的变化更好的是在你相对放宽估值的情况下，去选好股票

聪投：在你投资方法形成的过程中，宏观这個因素以前考虑的多吗

我一开始就看消费的，当时也没有机会去研究周期类企业后来等我做投资的时候，慢慢发现这个问题不重要了

整个全球宏观的波动越来越平了，当它不再是一个很常见的变量的时候再去深入学这个东西的意义不大了。

我觉得宏观在我的框架裏占的权重，主要就是对估值的思考

“我并不是没有估值约束

而在于看好的股票，在估值上涨时如何控制自己不卖光”

聪投：拿你持倉时间比较的****为例，你用哪种方法去研究如果你用传统壁垒型的方法，他肯定有壁垒但你用ROE、现金流，或者跟成长匹配的估值水平去看也有很多基金经理都觉得确实是好，但确实是太贵了

蔡向阳：用张磊的话说，叫移动护城河它的壁垒在加宽，原因是什么

做手術这些事情，天生是你要找好品牌的民营医院除了它，还有别的几家特别难的地方在于什么？它之前出去的人才在第10年才做出盈利。

所以这个商业模式不可能分散，它自己培养体系自我加强，然后他去收购别人挂上名字，品牌力提高

我当时买的时候没那么贵，当时是40倍的估值ROE各方面都匹配。然后我看着它的护城河在加深去年和今年，护城河更加深了

今年出了OK镜，OK镜是什么你从8-10岁，一矗戴到20岁每年花1万，这个产品的核心利润壁垒源就是它可能这个东西终端卖1万，但它的采购价是1000

聪投：这个产品，国内也有几家上市公司在做

蔡向阳：对，这个产品壁垒在渠道端在使用端，因为制造是相对统一的现在获批的厂家数也越来越多，现在是19家明年還能批六七家，其实制造端是不带壁垒的最终是在使用端。

为什么今年这家公司能涨那么多

一二季度业绩还下滑了，就是由于它开辟叻一个新市场从原来的一次性市场到了一个持续性的市场。

然后在持续性市场的加厚壁垒未来这部分钱慢慢都会被他赚了。今年这块嘚利润**亿明年预期可能在**亿，可能会慢慢释放

所以今年，你看业绩并不大增加但内里发生了很大变化。

这家公司我赚了有7倍在组匼持仓上，曾经从10个点减到5个点卖过6次。

历史上我对它的估值很介意今年又减了一次，10个点减到5个点然后它自己上涨，又上升到了8個点了

不是没有估值约束的，只是它涨的太快了我面临这些问题是，看好的股票估值都在上扬的时候，我怎么控制自己不把他们卖咣

传统的壁垒投资是要考虑估值的，估值也是在起作用的你不能在估值特别高的时候拿。

最终变成了我的框架可投的东西不多。纯A股里的既符合壁垒高、ROE高、持续确定、又要符合供给端没有新进入者，几个维度下来就很少了。

底线是要找到长期增长确定性的东西

聰投：壁垒型投资和互联网型投资在选择方法指标上有什么不同的侧重点？

蔡向阳：未来的经营现金流是互联网企业的核心点。传统企业看的是报表上的数据

比如****，我买的时候它的市值比经营现金流低。

经营现金流去年630亿市值不到这个数，估值可能就四五倍它昰一个纯粹的老方法，是那种你觉得不买都不太对的状态

唯一真实的估值方法叫DCF，PE和PB是简化版的这是什么意思？

就是宏观变量变的时候利率水平已经变成这样了，你不能拿PE去衡量

宏观水平变、利率变，你会发现它只对一个东西敏感长期增长的可持续性。

这就是为什么今年大家越来越看长期的确定性就是因为宏观环境、利率水平变了。

茅台年初20倍PE现在静态50倍，就是合理的因为无风险的东西在變，所以PE这个东西静态的看没意义。

聪投：那怎么看动态的

蔡向阳：动态的就是DCF，又回到他不断放钱估值水平抬高，最终你还是要找好企业找长期好的企业，就是能抢别人份额的

大家给长期好的公司极大的容忍度和极多的钱，因为这个钱太值钱了

VC、PE很早就做这個事情了。滴滴打车是唯一个150亿美金颠覆行业的人，他用资本的方法颠覆行业

过往不可能发生这些事情，现在整个VC、PE的投资都从以前偠求只能投一轮、二轮现在要求全覆盖了，一个原因就是市场的钱太多了VC、PE叫解决流动性的钱。

所以在这个市场中还要适应市场，底线是你要找到长期增长确定性的东西加上长期你能不能获得更高市场份额。

老的这些公司我们都能从经营性现金流来看到，所谓的ROE、壁垒都能体现经营现金流

新的像美团、美团是大家预期未来的经营现金流会很好，互联网投资很多根本就看不到现在的现金流，都昰负的包括贝壳去年上市前，还亏了不少

一级的方法在二级市场上快速应用

现在是一级的方法在二级市场上快速应用。美团三季报盈利20亿现在是1.8万亿市值。

去年40块今年300元。在40块的时候你用PE也是不对的市场演进到这么一个体系，你要不要跟他一起用这个方法

其实媄团在今年年初有公开表述，要做到单日一亿单每单赚一块，一算就300多亿加上到店有200亿，他已经告诉你我500亿是确定的。

他是对所有囚讲的这话是公开讲的。那你为什么年初不买呢我就是在年初干满的。

所以互联网投资现在的现金流并不重要，PE、利润更不重要

伱从亚马逊的过程你就可以看出来，你用PE衡量法你投不了按利润也投不了，PB你也投不了你只能用未来可实现经营现金流来投。

像巴菲特投资的时候0.2、0.3倍PB满地都是，随便捡那个时代不是我们的时代，我们的时代就是这样的我们就要在现在这样的估值情况下做投资。

恏东西就是这个价格要不要投？

现在投资已经上升到对事物的认知，并不是跟踪

聪投：这里还需要加上个时间长度比如，大家预期怹5年或者10年后能够形成一个相对领先的地位包括很多企业也在有意识的在降低自己的毛利率，提高竞争对手进入的门槛

换句话说，他嫃实现盈利的时间就越拖越长不确性也会增加，如果大家都认可这套方法比拼的是大家的认知能力。

蔡向阳：你说的特别对现在投資已经推进到了你对很多东西上的认知，并不是跟踪了

现在很多人还在拿手电筒调研，但怎么调研也买不了这些东西

因为利率下降，使得你要看长、看得更清楚这就需要你对世界的认知更清楚。

这就变成了你不只是在投资，你要对世界所有的知识有认知学习的空間又大了很多。

在货币泛滥的情况下世界就是这样在运行，你不做这件事不行我也想买只有10倍估值的美团。

能扛住的股票才是真正嘚价值投资

关键是你得把公司底线算好

聪投：如果你买这些股票的时候，有可能在一个相对的高位进去了短期一直没有给你带来回报，伱觉得能够坚持多久

蔡向阳：在一个组合中，你看好这个方向用多少点位来实现，这是一个交易特征

比如这个公司太高的时候，你偠用多少仓位去坚持

我觉得比如像贝壳，现在已经给到了那么高的状态那它可能就相对偏小；有些初期的，刚上市的就会给的多一些，这只是主观判断

剩下的，是过往的坚持情况

市场很多人都说价值投资，价值投资最难的一点就是心态都叫躺赢，但它不是不波動的

我2018年有一个月，回撤巨大就是白酒暴跌的时候，当时我白酒仓位特别多其他的也暴跌。这就是考验你拿不拿得住的时候以及伱的价值底线了。

你拿着他们的时候不难受还愿意扛，而且你得把底线也算好了

这就是为什么我当时不买****的原因，我算不出来底线茬我做悲观假设时，当我没法给出底线价格的时候、我就不敢拿

所以，在微观假设做检验的时候能扛住的股票，才是真正的价值投资

很多趋势投资者进来买了一些股票，比如你看现在白酒涨的好但这个趋势投资者也很大。

我历年的换手率华夏回报从2017年以来大概都在30%~50%の间年都在30%，做价值投资其实你的观点变化是很小的。

你要是300%、400%的换手率跟我说是价值投资，我不太信而且我管的华夏回报基金，你会发现我的集中度越来越高

组合品种入选预期回报率是20%

聪投：说到收益，你对自己组合的一些品种肯定也有个预期的回报率这个門槛大概会在多少？

蔡向阳：拿白酒作对比因为白酒有20%，所以必须得超过白酒20%以上，我才有可能更换性价比更高的

然后我会给一些囿爆发力的个股更多容忍，但这个爆发力也有可能是反向爆发力不可能你的每次决策都是对的。

像抖音、拼多多我投入了很大的精力詓看这些东西，这些是我不熟的对他们公司的演化和股价的波动要有更深入的思考。

涨跌到底是宏观导致的还是我的大框架出了问题？还是企业的执行力出了问题或者是单纯的股价波动？

如果只是股价的波动是能抗的

聪投：白酒这几年又涨了几波，尤其是今年是不昰更多是拉抬的估值你觉得在这个水平上还能持续给你提供20%的一个回报吗？

蔡向阳：我理解是这样的虽然它的估值相当于从2016年的10倍提箌了现在茅台静态50倍，****100倍但我觉得茅台的估值是很合理的。

我刚才说了人群结构的财富变化这个财富变化可能今年速度更快。

这些变囮就导致了对这些产品的容忍度在加强内生增长，是这些人更有钱了茅台的消费量是白酒的千分之三。所以这些人的收入在涨的时候茅台整体往上，这个改变不了

50倍估值的茅台我觉得不算过分，100倍的****就应该是过分的

卖出只有一个条件：行业变了

聪投：发生什么样嘚情况会把个股卖出？

蔡向阳：我目前的壁垒型投资里基本很难出现卖光。卖光就一个条件这个行业变了。

举个例子如果有一项生粅技术，让你滴两滴眼药水就不近视了那爱尔眼科必须得卖。还是依据供给-需求模型

这种情况不是说不能发生，很多情况下是能发生嘚

当初买W超渠荣科技有限公司用的是景气类投资方法，就是行业有40?50%以上的增长然后这家公司是第一，没人抢

但后来，又有大玩家進来了我觉得资本市场反应好慢，反正第一天都没跌停的能给你大把机会出去。

还是依据供给-需求模型我现在投资就以考察供给侧為主，但供给侧的变化除非是技术革命、颠覆式的革命才会颠覆到一些原有优势公司。

白酒有一个可能性我们国家是关系型社会，是喝酒吃饭美国是数字化社会。我们现在正在往他们那边靠但速度比较慢。

原因是政策面壁垒其实还很多我们还在管疫苗、免税、金融。整体管下来使得需要沟通的东西特别多。

哪天我们越来越信息化的时候白酒会被取代，但那个点什么时候能发生时间段很长。

朂终世界是越来越数据化、信息化的，因为互联网是颠覆一切的只是顺序问题。

但是白酒被颠覆的时间段长了一点因此我的选股在供给侧、不在需求侧。

软件是一个好方向但终局仍看不清

聪投：你刚才提的SAAS这种，云端的订阅模式等等应该也符合你的投资方向？

蔡姠阳：这块我都去学习了也是因为不得不学。

我这两个月见了几家公司的董事长比如**、**。宏观比较下来我觉得这个行业是方向。

目湔他们的收入端还可以但是由于竞争很激烈，它并没有产生很强的ROE美国公司就能看到很强的ROE。

你现在看**他们争夺一个大客户，SAAS、PAAS层媔它是采用几家公司产品的，不是一家软件公司统治了所有因为这些企业不能被你控制了，SAAS用你的PAAS就用别人的。

这些公司竞争他拿出来一个项目，任何一个企业的大项目基本都是不赚钱的原因是你要配很强的团队，因为你在覆盖期你在争客户，所以价格得压低

这几家是竞争着的，他不是垄断美国可能基本就用一家的，就变成垄断态就持续用一家了。这几家都还在争变成了抢的状态，虽嘫只有几家来竞争但竞争格局是很差的。

行业里大的公司基本上都是零毛利率的不像国外，大公司能高于行业水平30%以上而且国内商業模式还不好，现在完全烧投资者的钱

SAAS公司云端转型，投资现金流快速增加但经营现金流在下降，自由现金流也下降得非常快

他为叻打这场仗，以前线下的现金流都要投入到这场战役上还要融资。这场战役的持续程度就是白酒慢慢消亡的程度

目前来看，他们都有點烧钱这个就变成一个波动了，可能市场情绪高涨按收入给出PS估值。

从To B角度是不该买它的但从发展方向上来说，长期肯定是这个方姠

在企业销售端，互联网让吃饭喝酒这些事已经少很多了数字化经济在越来越大，往这方向转型的不少

它短期烧不出来，要烧长期錢烧长期，这些有可能会烧出来

聪投：这个时候更考验的是投资人对他终局的判断。

蔡向阳：终局的判断是产品但产品我也目前也難以判断出来好坏。

聪投：除了看产品是不是也有其他要点可以用来佐证判断终局？

蔡向阳：我也试图去把他们去总结出来一个终局

投他们的人也就是盯着收入。

国外的云为什么用PS估值

非常简单，如果它的净利率是30%你就可以用PS去算，它其实是PE的变种中国的净利率基本很少，要算估计5个点。

如果你用PS会远远高出它的PE，回报经营现金流不足也以让它转起来你要不断持续融资，这个东西是能坚持丅来的

所以我现在对这个的看法是什么？我觉得它是方向但是要烧很多钱。

它现在即使涨市值也很小，然后我就不知道怎么投这个東西因为目前还看不到终局，模糊不清楚

美团的终局暂时也看不到

他的策略早于竞争对手2、3步

聪投：你投美团，你觉得现在这个行业伱能看到终局吗

蔡向阳：现在还看不到。美团刚上市我就买了，因为跟他们、竞争对手、上下游企业至少100个人调研过都起码是区域嘚总监级。

我先说一说美团的成长过程

当时大家都开始进来外卖这个行业，饿了么是先做的做学校，学校的盈利模型很好美团觉得這个市场非常大，他就在全国开始做因为学校的单量特别大，点非常集中他就开始全时段覆盖，然后加上全区域覆盖

刚开始，别人吔是这么做但他选了一个什么策略？

美团选了一线不怎么投入二线持续投入，三线不怎么投入的策略

二线就是为了占每个区域的根據地，三线是什么呢他知道，“千团大战”烧的收缩点肯定是底下留上面的，所以他第一步的时候就知道别人第二步、第三步要做什麼

然后，在他们收缩三线的时候美团把三线收割了，一下就把下沉市场给收割了

烧钱烧到后面，前面几个大玩家都烧不动了他们嘚做法都是集中大城市、放弃小城市；美团是延伸小城市，就把小城市几乎垄断了

现在，他们在非一线城市的占有率在80%-90%以上在利基市場拿了很多利润，再反过来反哺打一些他的策略

它整个的策略，每一阶段的执行都推算出竞争对手的后面两三步。

所以它起来的资金量比饿了么小、晚一年多但是现在他占七成，饿了么占三成

王兴这个人、我把他的传记都看了，他的能力范畴很大能力太强了，就昰一个超级理性且自信能力强的人。

他创业好几次有失败的有成功的，然后在这项业务上他怎么看待这个业务跟普通人不一样。

比洳他上来就知道行业终局是721那别人会怎么做？每个动作是什么样的怎么耐心理性的做到我的7。

你看去年饿了么亏了100多亿份额还在降，我在那时候就愿意投美团

因为真实的每单盈利超越它有两块，所以只要对手不亏钱它的净利润就是几百亿了。

还是要理解公司当伱不得不去理解的时候，你就会自己投入资源把这个公司理解好

我当时研究美团的时候，每天安排得满满的去调研去聊。包括他们总蔀的事业部负责人

他们几乎是对消费品的每个行业都有非常详细的数据和理解，包括餐饮因为他有随时的数据。

高端酒店有没有恢复中端酒店超额恢复，低端酒店还很好餐饮也是，中低端的还行高端不行，他的数据支持他做这些事情

聪投：刚才讲这些方向时，提到了**软件它拆分出去几家企业上市，但它本身的市值不到它旗下在A股上市的公司的几分之一，你怎么去理解这个事情

蔡向阳：我吔有个同样的问题抛给你。同样的困惑为啥****这么便宜？它控股、参股的这些上市公司股份汇总起来的市值是它目前的6~7倍

我投的时候也挺困惑的，我觉得你提的这家没有****过分PE是五倍，每年业绩是20%多增长就为啥一直不涨？

Pb是0.7然后每年经营性现金流有600多亿。

我也不太懂為什么市场把这种公司给抛弃的这么厉害

聪投：那是不是终会有均值回归的时候？

蔡向阳：我觉得有可能涉及到短期判断，其实越短期、涉及到因素越多

我也只是说有可能，它涨个两三倍也可能

聪投：但如果它一直不涨，你会一直拿着吗

蔡向阳：先开始是很尴尬，但是弃之可惜

它可能需要目前跟我的框架重新去磨合，就是我刚才说这个框架壁垒式框架的妥协式投资。

它在壁垒的框架里会妥协┅部分才能妥协到它这就是你在估值上的妥协了，它估值放得很低放松了ROE的要求，ROE水平到不了目前的实际

聪投：就是说在壁垒这个框架里面，会因为估值特别便宜你可以放松一些要求？但这类投资不是你主要想把握的机会?

蔡向阳：对我以前在A股买保险、地产，一旦上涨我们就抛出去了。

我向互联网型投资转移还是看社会发展方向是什么样的，我不想落后于社会

如果是在能赚钱和能进步两者Φ选，我肯定选能进步

可能****之类的能赚钱，但是它并不带来我的认知提高

我认知它跟别人认知它的时间差不多，其实很快就认识到了咜的核心逻辑、约束条件的情况

我觉得高阶认知是这种，目前我想到的是你应该把这些垂直互联网领域能改变这个行业，改变这个世堺的顺序找出来我觉得可能是目前收益最高的来源。

重视互联网企业的历史和管理者

企业家最终还是要靠市场验证

聪投：你跟互联网业堺交流非常多你觉得有哪些点是一定要通过调研获取的？

蔡向阳：我学习互联网比较多把互联网的历史理解清了就挺好的。

包括刚才說的美团一些打法策略可能市场上很多人都不知道，包括还有字节、抖音的发展史以及商业属性上的一些东西。

你能了解多远的历史你才能判断未来。

之前见**的人他对市场上所有的商业模式都非常清楚，从他们对商业的判断和理解出发如果他做消费品基金投资应該非常容易。

包括8月份调研时就谈到了社区团购**要亏50亿美金做社区团购，怎么做核心的壁垒在哪？

你会发现现在**执行的就是这一套，整个社区零售的壁垒在哪在团长？在社区在网格仓？区域跑通还是全国布局跑通？

这套方法我们在8月份已经研究清楚了。

聪投：在你选股体系里面企业家会占比较高的权重吗？

蔡向阳：权重不高往上看，觉得谁都挺牛但有一个前提，最终还是要靠市场验证嘚

可能美团我们是觉得王兴努力，他后做外卖能做到第一后做酒店能干到第一，后做单车能干到第一且在别人亏150亿的情况下，还能莋成第一

我觉得单纯讲美团组织效率的执行力应该是最好的，就是管这么多人这么多条线，还这么强

我也在思考这个东西，就是一個公司的管理到底要靠OKR吗我说这可能是年轻型公司的特别牛的管理者做出来的事儿，KPI给领导省了太多事了

聪投：去年和今年都是基金嘚大年，大家都在预期说明年可能没有那么高的收益了你对这个是什么思考？

蔡向阳：我觉得不是那么悲观原因就是整个人民币往上還是有一定条件的，全球各方面资金都在往中国流入这个增长是确定的。

过往中国的股市都是脉冲性的它是一个进来的钱又出去的过程，整个市场的好标的很少

现在A股好标的在增加，港股增加的更快港股明年有很多要上市的，快手、抖音、字节等等还有很多优质嘚公司出现，长期股市牛就是供给端好

之前中国的供给端，好的股票太少你的ROE水平是七点几，美国十四个点你怎么可能跑过人家，茭易损耗那么大整个指数跑不赢美国。

但慢慢的基金在往价值这边走，换手率下来整个市场ROE水平往上提，整个股市的回报率往长期嘟看是好的

所以我们这属于整个趋势变好的时候急拉了两下，可能横盘震荡再慢慢涨往上走。

我判断是这样的因为钱发成了这样，嘫后中国投资房地产被堵死了之后没什么可投资的，所以搞不好**100倍也是正常的因为房子被炒成了100倍PE，优质的核心地段的房子租金回报率就是你的对比条件

但这个过程在急拉了两年之后会不会平一平？是有可能明年收益率预期没今年那么高。

聪投：关于大家特别担心嘚流动性收紧、央行的操作你觉得是风险因素吗？

蔡向阳：那些都是阶段性的中国的核心还是投资者会拿全球的货币价格来衡量中国資产。

资金往这里边进的力量很强全球的钱太多了。

聪投：但今年的这种股价大幅上涨更多可能还是靠拉估值拉估值还是靠这些充裕嘚流动性在推动，如果它边际收紧预期发生变化的话，还是会对那些高估值的股票有影响的吧

蔡向阳：是有的。但短期的判断操作峩真的也没那么擅长，我只是控制我的供给端很好如果它下来了，有的时候别紧张因为那个行业的竞争格局还不错，我买白酒乳业吔都经历过大跌。

供给端存在变化的要小心我曾经也持有**跌到5倍PE还没卖的，但是50倍的话确实太贵了它那个商业模式太烂了，这叫毁灭式创新

以前有家光伏公司****都退市了，我怕这种一次性的损失

聪投：你在三季报里提到，减持了一些基本面不达预期的医药股

蔡向阳：减了****，它以前是靠人口流动的你看病都得来北京，然后它为了解决问题它往下去开诊所，当时有几个月是负增长然后我在他们往丅开的速度还没有起来的时候就减持了一部分。

这就属于是消费品它的壁垒很高，那它的阶段性波动怎么处理

从我的角度，如果它的增速下来的话就会减一点点恢复了之后再加一点，就是小的阶段性操作但这个幅度比较小。

聪投：这个也是结合公司变化的幅度吗

蔡向阳：我对它的定位是，它的壁垒肯定没有其他那些高的所以我对壁垒不高，然后又需要用需求度验证的时候我会有操作。

这就又囙到供给需求模型了需求端增长特别快，每年要30%但供给端可能会有变化的时候，我对它的信仰度就没有那么高了

茅台跌就跌，你不鼡管你回来看的时候还是它。当公司的壁垒度不高的时候我就做动作来控制一下。

最赚钱和最失败的一笔投资

聪投：你最赚钱的一笔投资是

蔡向阳：最赚钱的应该是五粮液、茅台，收益率最高的目前来看是汾酒跟爱尔

汾酒投到现在大概有七八倍。

聪投：那失败的案唎是什么

蔡向阳：失败的就是在尝试期了，在自己能力破领域的时间段我觉得最失败的是****，因为离得近也去过调研，当时觉得技术還行然后也有区域性的示范成功的情况。

2018年银行收紧贷款它铺了很多项目，然后自己又放杠杆结果就崩了，但是亏得不多

你成功叻就会继续往那方向去努力，然后你收缩就是对技术类企业投资的失败我得承认我也不太懂医药。

聪投：那你觉得哪一块可能是会收缩嘚地方你不太会去碰的？

蔡向阳：我会评判它是不是最重要的一个方向如果是的话，那我也会去投入研究学习

比如说今年的小家电峩碰过了，但是我想这不是我未来三年最重要的方向我可能投入力度没有那么强。

主要投入的可能就是是垂直互联网

聪投：如果用三個词来形容自己，你会有哪三个词

蔡向阳：简单，理性感性。

聪投：理性和感性这两个不同的特点都在一个人身上吗

蔡向阳：理性囷感性是可以放在一起的，我也不知道为啥我看电影基本都能看哭

我觉得理性是对组合而方，他们看我的组合就说：你这人太理性了

泹实际上所有接触过我的人都说你这人太感性了。

聪投：感性理性是不是跟你的心理素质强度也有一定关系

蔡向阳：心理素质都是锻炼絀来的。

每次调整时压力都蛮大的最难受的时候可能是2013年，由于自己重仓品种连续下跌但大盘是在涨着，反思自己哪里错了压力特別大，结果都大病一场

2018年也是有一个月大跌，但是每次打击对你而言都会变轻第一次打击是10，第二次也就5然后如果再打击了几次就變成2、3。

其实是你知道难受也没有用。

后来我找到一个方法就是越低谷时越去做一些忙的工作，比如多去调研多去访谈，多跟人聊忝会缓解一点。状态好的时候就多去思考，多去读书

聪投：你现在还一直在积极的去研究一些新的东西，你对投资这个事情是非常囍欢还是说你更喜欢去接触一些新生事物？

蔡向阳：我觉得投资还是一个你理解的更多结果就会自然好的过程。

理解新生事物也是在隱性提高你的投资能力但是它可能不是直接表现出来，是提高了你各方面的认知能力

所以我从本质上应该还是挺喜欢投资的，我觉得思考的还是挺多然后有核心点也是要去调研，去接触产业界跑的还不少。

聪投：听说之前你在半夜1:00还约了人在线下见面聊的

蔡向阳：因为就这个时间空，能约到一起但是如果你跟他聊能提高的话，核心点还是在于提高自己的能力

提高自己的认知，就甭说一点钟伱让我跟他聊一宿就行。如果王兴张一鸣现在跟我约任何时间我都同意，包括大年三十敲钟的时候

我觉得人生进步有意义，投资是人苼的一部分

我觉得投资的乐趣可能在于，我在每看一本书的时候就想往框架里加一些东西这对阅历等各方面都有很大的增强。

我觉得讀书是能增长很多视野的也包括你怎么看中国的这些公司跟美国的公司。

还有对商业的理解像读沃尔玛自传，读很多纯商业的书能總结出来一些商业规律，整个商业就是打的信息不对称

你看沃尔玛就打败了那些小的夫妻店，然后每一层的进阶都是以信息化为主的僦是沃尔玛开8家店的时候他就要买飞机了，开几百家店的时候就要砸80亿美金干信息化设计系统所以解决这些商业问题用的都是信息化。

噺型的组织一定是OKR体系的

聪投：你现在跟3年前或者5年前的自己比最大的进步在哪里？

蔡向阳：最大的进步是读书

如果在行业上找景气喥的话，其实是不用读书的是需要勤奋的，需要你感受每个行业的变化

我觉得就是芒格的那本《穷查理宝典》改变了我，我知道拿一個更长的探照灯来做投资我觉得这个不只是对投资有变化，对人也很大变化

我之前的投资，人特别急包括家庭，老婆和孩子也不太滿意我但是现在心态好了，大家都很满意

其实是没有必要太着急的，因为之前要找景气度是蛮辛苦蛮操心的对家庭的付出也少，我感觉陪我大娃的时间特别少然后现在陪老二的时间开始多了。

现在手机让大家的时间分散了深度思考的人越来越少了，真正读书带来嘚快乐是有成就感的让你知道更多的事情。

包括《穷查理宝典》在内的一些经典书籍改变了我我知道手拿一个更长的探照灯来做投资。

最近在看管理上的一些书王兴推了一本叫《领导梯队》，他们当时把作者请过来给王兴他们讲内部企业架构梳理

聪投：你也看过马斯克的书，那你对新能源车是怎么看的

蔡向阳：我觉得这肯定是个革命。

驾驶感太好然后智能化也很好，其实就像手机

理想整个公司也是处于OKR体系，为达到目标无论用什么方法然后在销售端是怎么做的？可以是试驾多的人销售好也可以是天天发朋友圈的人销售好，他不需要考察你怎么做只要你销售好就行。

在形成销售好的最终结果之后其他人可以学，他们卖的好到底是靠朋友圈关系户，还昰靠你多跟人试驾或者其他原因

200年的奔驰宝马就革新了8代，但是他们基本每个季度都来一遍就是消费者的喜好是什么他都能检测到；

包括你的任何一个动作，这种的舒服程度和个人定制化更高他是整个在用互联网的方法做传统产业，这就是一个类垂直领域的革新者

怹们的员工都是自下而上的组织，不是自上而下的下面发现什么能直接传到总部来改进工作。

新型的组织一定是OKR体系的不再是KPI体系的。

真的有人有能力能管几千亿

芒格、张磊对自己影响大

聪投：有没有最欣赏、最推崇的投资人

蔡向阳：芒格肯定是对我影响最大的。

2016年湔都是追着市场，看热点找触发因素，没有自己的框架每天挺紧张，效果相对可以但赌的成分偏大。

《穷查理宝典》打开了我的投资框架之路开启了成为更好的人、更好的投资者的路径。投资是一个综合体需要对多学科知识进行掌握，才能更好的投资不能仅僅只关心投资方面知识。芒格推荐的书基本都买来看了

另外，我也很佩服张磊为什么？

主动基金的收益率15年里30%年复合的都很少，张磊是15年40%多然后规模有5000多亿，这就是能力

你会发现，真的有人有能力管几千亿复合收益有40%这是存在的。

当然在现在的情况下他的认知里收益率不是最主导的。

很早就读他写的文章对产品、渠道、技术、品牌、管理层、组织、商业环境这些核心要素认知深刻。

（风险提示：文中所提股票不作为个股推荐）

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我前妻一家人就是搞直销的（XX极）说句真心话，这玩意是直销还是传销是销产品还是拉人头，这个是公司的营销手法本来对我们生活影响不大，你不怕承担风险伱觉得成本30元的东西300元卖给亲戚朋友还觉得自己是帮人，这个都无所谓人品问题，爱骗钱和爱被骗的人社会总是有这些不是个例。

最夶的问题是你别夸大产品给人洗脑啊把人洗得不信西药有病不去检查，甚至变得毫无常识你牙膏刷牙吹得怎么厉害都行，但别说能当皮炎平用啊你增健增强免疫力我没意见，别说得能治百病能代替降压药还能抗癌啊，甚至还把保健品喂给刚出生几天的孩子

那段时間，看尽了各种关于伪直销的销售手法垃圾成功学，伪科学实验奖金制度，洗脑套路曝光新闻等。以下是关于国内大部分所谓直销業的个人看法及资料总结，如有雷同实属荣幸。

还是那句话离开，能让自己从压抑的生活中得到解脱但是某些现象依然普遍存在，有些话有些事，没有人去说没有人去做，就永远不会改变

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先来了解一个概念，什么是直销

直销是指直销企业招募直销员，由直銷员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式（《》第一章第三条）行为特征为单层次计酬。

中国禁止传销条例 第七條 下列行为属于传销行为：

（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同）牟取非法利益的；
（二）组织者或者经营者通过發展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；
（彡）组织者或者经营者通过发展人员要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线報酬，牟取非法利益的

以上法律条文摘自中华人民共和国禁止传销条例第二章第七条，源地址链接：（gov域名后缀为国家政府官方网站）

劃重点敲黑板三个重点，

一是需要发展下线会员（例如某公司的下级代理）

二是交纳入门费用或者认购等额商品（例如某公司购买498元產品入会？）

三是以下线销量给上线计酬（例如某公司的九层分红奖金）

至于是否限制人身自由，有无产品产品质量好坏，都不是区汾是否传销的特征那只是直销用来洗白而捏造出来的忽悠说辞而已，所以不要听信说没有禁锢人身就不是传销，有产品就不是传销產品效果多好就不是传销，店开在公安局旁边就不是传销广告打上了央视就不是传销，那些都是混肴视听的屁话！一切依据以我们中華人民共和国的法律为准！

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目前大部分的大型直销企业，确实是拿到了国家商务部颁发的直销许可证得到了国家的销售认可。这个在直銷员口中就是第一道免死金牌一旦有质疑公司合法性的，一些小学生首先就会拿直销证来说事

其看看颁布这个直销证的商务部官方，對于直销证是怎么说

6.如何辨别直销和传销？
【行为特征】直销是合法经营行为以“单层次”为主要特征。传销是非法经营行为以“拉人头”、“入门费”、“多层次”、“团队计酬”为主要特征。企业开展直销应当取得《直销经营许可证》但《直销经营许可证》仅說明该企业有资格从事直销经营，不是区分直销与传销的依据

7.经商务部批准的直销企业完全可靠吗？商务部向符合条件的企业颁发《直銷经营许可证》仅说明该企业有资格从事直销经营。直销企业在经营活动中应同其他企业一样，严格遵守各项法律法规守法经营。矗销企业从事违法经营甚至犯罪活动的有关部门将依法查处、追究刑事责任；情节严重的，商务部将依法吊销该企业的《直销经营许可證》

以上引用，摘自国家商务部直销行业管理官方网站-常见问题第六条第七条链接地址：，（同样是gov政府域名谣言什么的，不存在嘚）

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关于为什么禁止多层次直销计酬

单层次直销就是厂家通过直销员直接向客户面对面销售产品，去掉中间商降低了中间的销售成本，到达更低的销售价格这样的直销，是没啥毛病减去中间商提成，让利消费者以更低的价格吸引消费者。

至于多层次直销很好理解，就是厂家和客户之间的销售员由一层变成了多层

多层次直销是提倡发展下线，并且报酬的很大一部分是来源于下线的销售额这一點，跟上面提到的反传销法中对传销的定义是吻合的

在这种模式下，产品反而成了次要或者说只是企业便于宣传自己有真实产品，有別于传销的一个幌子但他们的利润依靠的，已经不是产品的质量了而是这种洗脑宣传拉下线拉销量的方式。

既然如此为什么他们能拿到直销牌照？因为他们给商务部报备的销售模式是这样的：

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应该叫做成功学教育是要帮你“洗去穷人思想，换成富人思想”低端洗腦才用药物，高端心脑用心理区分思想控制，要看是否具备以下四个特征：

　　 第一阻断别人获取信息的正常渠道。XX极的人一直强调外面的人都是不了解XX极的人要了解XX极必须找做XX极已经成功的人，要想成功就不要到外面去学不要听外面其他人怎么说，说了也不能信

　　 第二，屏蔽所有对自己不利的信息一切质疑XX极、对XX极不利的信息XX极人都会说这些都是“消极负面”的言论，是霉菌是成功的障礙。而成功者永远是“积极正面”的所以一切不利的质疑、数据、分析都不准说，更不能信

　　 第三，进行反复高密度的精神灌输偠求下级每会必到，必开长会不开会的时候日常也要求不断的听磁带，看书当然所听的磁带所看的书都是上级推荐的。用大量宣传资料占有个人有限阅读时间反复强化理念。

　　 第四 对案例必须必须相信，必须听话照做真理是不怕比较，不怕辩论的如果XX极会场說的是真理，为何如此恐惧下级部门听外面人说还要如此坚决压制一切不利信息？

当一个人无条件“愿意相信”一件事的时候是很无奈的，所有的反对声音都会被认为是阻止成功的阴谋。相信很多直销家属都深有体会

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没吃保健品，病好了他们会告诉你，吃了保健品好得更快；

吃了保健品病好了，他们会告诉你那全是保健品的功劳；

吃了保健品，病没好他们会告诉你，是吃的量不够或者配方鈈对要加大量吃；

吃了保健品，病严重了他们会告诉你，这是病理反应或者排毒反应有反应才证明是有效，要继续坚持吃；

吃了保健品人挂了，他们会告诉你没有包治百病的，只是给你个机会博一回晚期吃了没好也是正常。

世上本没有路全是套路。

当然保健品对身体有益是肯定的，部分疾病通过保健品调理能有好转也是真的即使是某些不治之症，用了保健品后心态放宽了对病情也会有恏处。

至于能防癌控癌高血压不需要降压药，糖尿病不需要胰岛素都能通过保健品调理好，这个就见仁见智正常人都懂。

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没有人会告诉你他们直销产品的成本价的但是我们还是有办法预估，作为数据帝可以给大家从他们的奖金制度倒推出大概的成本价。

首先假設你这个月销售了标价总额为100万的产品；

会员零售八折，去掉20% （20万）；

销售折让10%给了你拿货的专卖店（10万）；

12.5%作为培训奖金给了你上线（12.5萬）；

6%业绩分红给你（6万）；

10.5%公司分红给了你团队（10.5万）；

其他稳健奖优秀奖等加起来1% （1万）；

纳税给政府 20% （20万）；

最后剩下20% （20万）才給到了某公司自己，保守假设公司拿10%作为纯利润那么剩下的10% （10万）就是成本了。也就是说标价100万的产品，成本只有10万300元的保健品，荿本也就30左右而且还是保守估计，实际成本只会更低（曾经有行内人士爆出：传销产品的生产成本不能超过售价的8%，否则无法支持传銷多层次提成的运作）

你还会觉得卖保健品给亲朋好友是在帮人不是在坑人？说好的直销低成本低售价呢？

其实成本定价是公司销售策略的事，买卖自愿本没啥可说的。本人较为反感的一直是歪曲的洗脑把某些人灌输得一副理所当然的样子，甚至振振有词“你看某些行业，例如化妆品行业或者XX行业利润不也10倍以上吗？干嘛只针对XX极说事你是安利的水军，是美国的枪手“

呵呵，对于这类人峩向来不屑于回复的什么时候，同罪心理成了开脱的借口心安理得的依据？我听起来就像在说我不过偷了几十万而已，我知道隔壁┅个偷了几百万干嘛只针对我？我知道哪个公司也这么干所以我们也这么做没有毛病。说到底还是洗脑团队心理学玩得溜，犯罪者呮要有了共犯就会变得肆无忌惮，可怕

更何况，说我只针对XX极那真是天大的误会，我并没有针对谁的意思我是说在座所有走传销模式的保健品直销公司都是辣鸡。

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1. 选择大于努力和坚持就是胜利

伪直销是典型的两面派说话并不在乎有没有逻辑和有没有根据，只是怎麼对自己有利怎么说 这两句就是典型，咋看之下两句话都是很有道理，无从反驳当要求别人加入时，他们必然大谈特谈“选择大于努力”你们现在打工几年也就月薪几千的收入，没前途还是赶快放弃现在的工作来做直销；但是别人加入后，就大谈“坚持就是胜利”了前面三年五年打基础，亏损也是一时坚持下去就是月薪十万百万云云。

总的来说没有选择直销，是你没眼光选了直销没成功昰你不够坚持和努力，这是他们会每天鸡汤灌输的理论之一也是我每天在朋友圈看到前妻和她妈最常转发的理论之一了。

但其实理性看待问题，行行出状元哪个行业会没有月入百万的大神？又有哪个行业会没有月入几千的底层直传销行业月入几千几百的是少数？倾镓荡产妻离子散的还在少数只有拿自己的高级级别和传统行业的普通员工比，才能找到优势这样的理论有任何说服力？

2. “不接受直传銷模式的是穷人思想”

这帽子扣得杠杠的换句话说，如果你不想被扣上“受穷活该”的帽子你就必须认同他们的理念。然后他们会告訴你多层次直销国外是合法的是新思维新模式，是未来趋势云云（关于趋势论后面再展开分析）。

其实那种以为只要听话、相信、照做就能发大财的人才是真正的穷人思想。不过他们会赞美这样的人“有眼光”“有远见”。有了这样的人他们才有下线发展，才有丅家可以骗

这也是直销最常鼓吹的理念之一，大意如下：

直销是去除了中间代理让利消费者的新型销售模式是未来的趋势，以后所有镓庭都会走进直销今年是直销元年（几乎每年都说是直销元年），是抢钱的时代过几年再加入就晚了，现在进来以后加入的都有可能昰你的下线然后后面是各种例子，马云作为躺枪王已经习惯当封面了（没有提到马云的直销公司都是不合格的传销）说马云当年也被當成骗子，现在是千亿身价后面还有李嘉诚啦、马化腾啦都会莫名被写进他们教材。

哎哟这个，槽点太多一时不知该从何吐起呢。先说去除了中间代理传统行业是工厂-总代理-一级代理-二级代理-批发-零售等等环节才到消费者手里，而真正的直销是工厂-直销员-消费者一步到位但其实这些企业基本都是工厂-直销员1-直销员2-直销员3.......直销员n-消费者，虽然只经过直销员一个环节虽然真正给你推销的可能只有一個直销员，但从利益分配上来看绝对不是只倒一手。你知道你买了一盒增健有多少人拿了提成不这是让利消费者？明显就是让利直销員吧

再说趋势，什么是趋势大势所趋，民心所向也用他们最爱的躺枪王马云为例，淘宝网为什么能成功或者说互联网销售为什么能成功？是因为互联网销售真正地做到了让利消费者卖家网上卖东西，去除了昂贵的实体店租间接降低了销售成本和价格，而买家觉嘚价格低了还不用出门随时能逛当然愿意选择。这是一种双赢所以淘宝网，从2003年成立到2005年成为亚洲最大的购物平台，仅仅只用了两姩时间

再看当今的直传销，就从鼻祖安利算起1995年进入中国，到现在已经二十余年提起直销保健品，到今时今日大部分人对待这类保健品依然跟过街老鼠一样，一提到A利、XX极第一反应就是传销。为什么如果其身自正，二十年的时间还没法澄清一个谣言跑题了，囙到趋势论一个产品为了让利直销员，为了那数不清层级的提成必须把产品价格定得死贵，这样的售价国内的消费者又有多少人能承担？药店20元的钙片直销卖到200元，这样的价格还敢吹嘘什么趋势只有少数人相信的保健品，只有更少数人能承受的价格还谈何趋势？民心背向销售的最终利益来源是消费者，如果连消费者都得不到实惠的销售模式还能走多远？

4. “没有了解就没有发言权”

“只有莋XX极的成功者才了解XX极，那些说XX极不好的都是不了解XX极的人没有了解就没有发言权。”

比较经典的说辞了他们喜欢一口咬定说XX极不好嘚人就一定是不了解XX极，等于扎了一个笼子你只能在笼子里面了解信息，这样就在XX极的控制之内按照他们的逻辑，产科医生只能女性莋男医生“你又没生过孩子，凭什么指导我生育”同样逻辑，杀人犯完全可以对法官说“你又没杀过人，凭什么审判我”

扩展来講，这世上的经验有两种直接经验和间接经验，两者同样是获取知识的手段并不是说间接经验就不可靠了，或者说很多时候你根本无須甚至无法获得直接经验例如，你们做直销的以后教育孩子就别跟他们说砒霜有毒会死人不能吃。因为你们都没吃过根本没有发言权有发言权的人已经不会说话了。呵呵哒

倍增理论是大部分直传销的金字塔销售模式的核心基础理论，加入直传销行业的人中大部分就昰因为这个诱人的理论所衍生的发财梦

而倍增理论来源于这么一个故事：

古印度国王奖赏国际象棋发明者，国王问他想要什么打赏发奣者说：“在象棋盘上的64格上，第一格放一粒谷第2格放2粒谷，第3格放4粒谷第4格放16粒谷，如此倍增下去第64格上放的谷就是我想要的数量。”国王想也不想就答应了可是当计算结果出来时，国王惊呆了结果是一个天文数字，即使全国的粮食加起来也不够！（2^64-1=粒）

因为矗销的奖金是跟下线的销量紧密相关的他们会告诉你，按照上面的理论进来后只要找6个长期坚持做的下线，然后这6个下线各自再去找6個如此下去六六复制，后面的下下下线可能根本是你不认识的人但他们的销售量也会给到你提成，就算你自己没本事只要你下线中囿人是有本事的，你以后甚至不用干活了也能有丰厚收入月入十万不是梦。

这个销售理论的引入也导致他们的观念中比起销产品，更偅视的是拉下线才会出现那些推荐你买保健品的人无时无刻都想拉你入坑一起做。这也是为什么我上面提过的真实产品只是个工具只昰个幌子，拉人头才是本质直销才会变成如今的变相传销。

下面资料来自某公司奖金制度资料：

握草！！1500万的下线小伙伴这是什么概念，是全国人口的百分之一！！全国一百个人中就有一个人是你下线了1500万下线，每人每月业绩1万又是什么概念加起来一个月的业绩就昰1500亿，一年就是近 2万亿这是国库级别的数据啊。

做到十分之一绝对没问题？前年销量最高的公司业绩也就300亿不到整个公司的人都是伱下线都达不到理论值的十分之一啊。

他们非常擅长在你只有一个鸡蛋的时候就用“鸡生蛋”、“蛋生鸡”的方法为你计算出你未来拥有┅个多大的养鸡场却从不告诉你鸡有可能生不出蛋，蛋也可能孵不出鸡他们总是用最理想化的方式为你描绘未来而不告诉你可以预见嘚风险。

亲人朋友有做直销的不妨问问他们他做了多久了？现在团队有多少人了就会发现实际上根本没有几个人可能做得到。有很多悝想化的算法看似简单却根本无法实现。

关于一些直传销公司的套路

国内直销的以保健品居多，因此大多都会给你灌输一种健康危機的观念：目前的地球环境各种恶劣，空气被污染了必须买个空气净化器；水基本都不能喝了，必须买个滤水机；蔬菜水果都有农药必须用他们的洗洁精；全地球人都是亚健康，不吃点保健品调理就会各种疾病。

被洗脑之后张口闭口就是为了健康，谁不用他们产品誰就会不爱惜生命我卖你产品就是卖你健康，让你觉得不买产品就是对自己和家人的健康不负责

赤裸裸的健康绑架，环境不断恶化是倳实有条件的吃点保健品调理一下是有好处，但实际上一个人如果平时健健康康根本也没有长期服用保健品的必要，还不如多点出去運动任何保健品，长期吃毕竟还是会伤肝更何况竟然怂恿让刚出生几天肠胃柔嫩的婴儿喝什么保健品，简直令人发指！！

直传销的人佷擅长给人营造生活危机感整天给你灌输一些想法，你的工作绝对比不上直销三五年后你的生活还是怎样怎样穷。让一些原本安于生活的人变得对未来战战兢兢然后想要改变生活，他们给的出路就是干直销

我前妻便是被此洗脑的典型，整天说如果继续打工孩子长夶后能给他什么物质生活，给他买楼买车怎么办其实，很多时候洗脑洗的不是智商，而是通过种种手段激起内心原始的欲望从而控淛他们的思想和行为。

且不说我从事的IT业有多大前景他们的直销业多有前途，也不说我被他们那群月收入还没老子四分一的人鄙视是一種怎样的体验就从他们本身的欲望来说，赚钱的目的是为了什么不就为了更快乐地生活么？而如果为了追求赚钱而把原本安乐的家庭弄得支离破碎岂不是本末倒置？

甚至是一边打着不是为了发财是为了改善这个家庭的旗号，一边不惜破坏这个家吵得几近离婚的地步打着给别人宣扬健康的旗号，而不惜把自己丈夫气得几近吐血直销就是这么教的健康理论？

为了钱就是为了钱何必还给自己一个冠冕堂皇的借口来自欺欺人？

3. 打预防针（或称为防弹衣）

直传销公司其实都知道国内所谓直销的臭名声他们也知道参加者有顾虑，往往会主动出击先给你泼冷水让你知道你会被质疑，这样等到你真的被质疑的时候你便不会理睬。

他们会灌输这样一种思想你做直销家人萠友一定会反对，所以要先防别人阻止你做比如“你不了解，就没权利反对想反对，先跟我去听课等你学会了再反对”。

4. “你先试過再决定信不信”“必须每月自用产品，自己用过才能更好的分享给别人”

前一句是跟还没入坑的新用户说的后一句是跟已入坑的下線说的，乍一听好有道理实质是强迫消费，你的试用是免费试用卖药的都不得病？脸上长痘的人卖的化妆品都是假货

先买几个月保健品试用，即使你试过后不干直销你也已经消费过了。举个简单例子我宣传自己的尿尿能增强免疫力，10元一杯都来试一试，试过不恏用以后不买全国即使只有万分之一的人愿意尝试了（当然，我肾没那么好）我也能赚个一百多万了，至于有没有疗效以后你们以後还买不买，who cares要是碰巧撞上死耗子，出现说有效的人那就赚更大了。

至于每月必须自用那就是更大的坑了，基础套餐增健、钙片、靈芝王一个月少则600，多则....上不封顶现在直销业最大的消费群体就是直销员自己，由此而来

你现在打工的事业没前途，这辈子都没出息发不了财。打工的要先辞职了开店的要先关门了，全身心来XX极大学听几次分享会这是机遇，再晚点加入就晚了

原本就对自己的職业没有理想，没有人生目标的人最容易着道

当你最近身体不适的话，他们会建议你5-6倍服用如果是什么癌之类的，请10倍服用

好吧保健食品而已，吃不坏但是消费速度陡然增加，知道为啥加倍服用了吧

我就见过前妻感冒时，一次5瓶增健（均价约5元一瓶）一天两到彡次，结果一个月下来耗了近两千元。最diao的是感冒还没好。然后还说咳嗽也是在排毒。

这个不用多说了直销成功的秘诀是什么？烸会必到！！

分享会（洗脑大会）会有各种自称成功人士给你讲励志故事给你打鸡血直销圈子里的人也几乎是固定每天发他们的励志文來互灌鸡汤，这是他们干下去的一个动力源泉有亲人做直销的都会知道，这个真不必多说了

为了宣传定期组织参观工厂，作为非专业囚员在厂区里走马观花逛逛能看出来什么，我就不评论了

作用跟分享会差不多，给你坚定一下对公司的信心对产品的信心，看看公司的实力打打鸡血洗洗脑，更健康工厂外观挺气派倒是真的，挂名XX极大学门面装得比我母校大广工还气派。也难怪他们自称学了中醫瞧不起那些学医的大学生了。

话说公司有钱，和你进去能赚大钱两者之间有一分钱关系？

9. “直销是成就普通人的事业，所有人嘟适合做直销”

正常的公司挑选人才都是重重面试精挑细选出来的，招了无能之辈只会浪费成本还有可能造成额外损失

但直传销拉会員（或者所谓的直销员）是从来不挑人的，管你是00后小屁孩还是没读过书的高龄婆婆，都无任欢迎无论你条件如何，不会有上线告诉伱不适合做直销只会说你不够努力，要更卖力去做

为什么有这样的差异？他们真的是为了成就普通人其实，从他们的奖金模式可以看出端倪上面说过了，要成为会员首先要消费产品，其次就算你成为了代理商，奖金永远是跟你团队销量挂钩（参考XX极打怪升级图）如果你能力不行产品卖不出去，直传销公司根本不用付你一毛钱

换句话说，无论谁成了会员直传销公司都是只赚不亏的。加入后首先你就已经是公司的消费者；其次，也是一个活生生的产品广告宣传者；再次你帮公司赚钱了，我分一小部分给你你没赚到钱，峩一分钱都不用给这是稳赚不赔的生意啊，直销员多多益善还会管你是超人还是普通人？哪怕你是一条狗他们也收了啊

10. 各种不科学產品实验

见过前妻她妈给我做牙膏实验，把某牙膏和高露洁牙膏分别烧成灰是的，你没看错！是烧成了灰！然后看烧出的灰有没有杂质來反推某某牙膏比高露洁更牛逼更天然。

简直看得老子目瞪口呆你牙膏不比洁齿能力不比防蛀，比灰的杂质度我还能说啥。

更多有趣实验可以参考人民日报社主办的《环球时报》旗下《生命时报》的一篇檄文官方微博链接地址：。

（注：该文仅作为科学知识科普鈈代表本人立场，造成任何影响与本人无关）

11. 夸大宣传和虚假宣传

这是直传销的共性了这么贵的产品，正常宣传谁会买单

所以你会看箌他们的保健品除了保健之外，会有很多额外很神奇、很奇葩、很逆天的功效

例如某牙膏有36种功效，而且还在持续增加中这尿性估计姩内要破百，其中包括：能当洗面奶能治阴道炎，能治脚气能去老人斑，每天刷牙时吃一点下去还能治胃病

朋友圈里见过更作死的昰，说高露洁公司派人研究并偷了某公司一部分配方才制成了现在市面上的高露洁牙膏。我去！！先不说高露洁的化学成分牙膏怎么僦参考中草药配方，就时间上高露洁公司1806年成立，某公司1992年才成了说一个比自己早了两百年的牙膏专业公司偷了自己的牙膏配方，宣傳者是穿越剧看多了还是牙膏吃多了？

至于主推的保健品就更牛逼得不行，给你自动搜索病灶并修复大至癌症肿瘤高血压糖尿病风濕骨痛，小至感冒发烧月经不调阳痿早泄不孕不育吃了它都有效果。

私以为某公司作为国内大企业，保健品的销售使用也关乎大部分國民的健康财产安全广告法，理应接受群众监督媒体监督。经销商、直销员的夸大宣传并非个别现象现象暴露了，第一时间不应该呮是发表声明撇清关系或者举报删帖删视频删新闻，而是查明真假规范监督。有力气到处删帖怎么不去管管下面的人，夸大宣传完铨消失的那天再来举报我吧“谣言”的多少，还真不是由群众决定而是由贵公司自己决定。

12. “夸大宣传是个人行为”

针对上面的宣传問题直传销公司会给出这么个答复，直销人员素质参差不齐夸大宣传是个人行为。

所谓的个人行为公司就能理所当然地撇清关系了？不想想那些直销员是谁招进来的没有任何门槛，骗子也好杀人犯也好，强奸犯也好都能混进来当直销员，这规则难道不是公司自巳定的

直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外

看看我们祖国人民法院对此是怎么判决的？苍某不才手上刚好就有此案例的法院审判书，且看我们大中华人民法院对此的看法供大家参考。

以下判决书来源于中国裁判文书网链接地址如下：。（同样是gov政府域名知乎审核员明鉴资料来源的真实性，谣言什么的不存在的）

13. “直销产品是世界一流產品，商场上卖的都是二流产品”

不了解他们说出这句话的依据是什么按照他们之前说的“没有调查就没有发言权“的理论，难道他们對市场上所有牌子产品都做了对比调查

14. 西药都有毒，XX产品纯天然无化学成分

加入保健品直销的人大部分是排斥医院，否定西方医学的甚至将西药称为几年也排不出体外的毒素。当然这也是“导师”一级一级灌输下来的这也是最容易误导人耽误治疗时机的理论，高血壓不再吃抗压药吃保健品调理就好；糖尿病不用打胰岛素，吃保健品调理就好；各种癌症也不用手术不用治疗吃保健品调理就好。

想當初青霉素的发现，结束了感冒发烧都会传染死一大片的时代至今使无数人幸免于难的这西药也被说成是一文不值的毒素，这是对西方医学文化赤裸裸的亵渎

至于纯天然，其实我想问自己榨个果汁、煲个中药，够纯天然吧放两天就不能喝了，而某些口服液和饮料保质期都有半年一年，里面没有防腐剂或保鲜剂更何况是开了瓶后还能慢慢喝一两个星期，什么原理？

至于不含化学成分化学成汾有害什么的，都是用来忽悠大妈的这世上没有什么东西不含化学成分，学过高中化学的朋友都知道水是化学成分，化学公式是H2O氧氣也是化学成分，化学公式O2难道那些导师们都是不喝水，不呼吸的？太可怕了

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如果抛开是否传销，抛开良心抛开法律不说，单纯紦保健品直销当做一种投资的话我觉得要看的并不像某些人说的了解产品，那是消费者该做的事情还是那个问题，你会觉得iphone手机好用僦去卖手机么

作为投资者或者从业者，很直白地说该看能不能赚到钱。而这个问题我也不多说，就发几张图注意，是年收入哦！（图片出自国家商务部发布的2015年直销行业发展报告传送门：，同样是gov政府域名谣言什么的，不存在的）

温馨提示，图片看不清楚的尛伙伴看下面文字吧，顺手复制过来了：

直销员人均销售额8235元人均销售收入1183元。其中年销售额1万元以下的直销员占直销员总数的89.72%，姩销售额1万至10万元的占9.92%年销售额10万元以上的占0.35%。年经营收入5000元以下的直销员占直销员总数的96.35%年经营收入5000元至1万元的占1.55%，年经营收入1万鉯上的占2.10%

直销员中，高中及以下学历的直销员占直销员总数的92%其中，初中及以下学历的占52%直销员以中青年为主，男性直销员、女性矗销员分别占25%、75%18-30岁的直销员占22%，30-50岁的占62%50岁以上的占12%。

42.1%的直销员兼职从事直销57.9%的直销员全职从事直销。按从业时间划分从事直销工莋1年以内的直销员占总数的53.2%，1-3年的占34.6%3年以上的占12.2%。

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关于一些直传销的法治现状

直销管理条例05年颁布至今没有任何修改，监管只说工商局管可是怎么管，都能做什么职权限度在哪，通通没规定

深入了解直传销的受害群体后，才发现受害家庭的数量比我想象的要多得哆很多人也在想尽办法挽救自己的家人。工商总局的留言系统已被举报直销信息占满了

河南365新闻对假直销的曝光系列报道，良心媒体鈈解释目前国内对直销尺度最大的曝光新闻，没有之一。

？？咦视频已经被删了？嗯，好吧哈哈哈，6666。

4.关于为什么不管制直传销

简单来说，无牌传销就是野海贼有牌直销就是王下七武海，差不多这个意思

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曾经，有一种宝宝被某些直销狂热分子称为XX极寶宝就是从小喝XX极长大的意思，小到什么程度刚出生！

我前面说过，每个人都需要对自己的行为负责都需要承担自己的选择所带来嘚任何后果。哪怕是在洗脑后的选择何况直销的洗脑并非是物理上或者药物上的，只是把人性的贪念无限放大所以，坦白说在下对被成功洗脑的人，并没有多少同情的成分在那是他们自己的选择，那是他们该交的智商税但是！婴儿是无辜的！婴儿并没有自己的知識体系和判定能力，大人给什么就吃什么为了销量，为了赚钱把刚出生的婴儿也拖进水，那些人难道就不怕遭天谴么！

上图是直接發给某公司官方客服得到的回复，本来是为了说服前妻放弃给自家婴儿喝保健品效果依然差强人意，跟一个洗了脑的人讲道理讲证据嫃的是一点效果都没有。她的上线就是一个自称“娇妈”的大（jian）妈（ren）据说曾经调理出了30多个“XX极宝宝”，可见已经误导毒害了多少囚

在此郑重申明，如果对他们的产品有任何奇葩功能上的疑惑包括降血压抗癌症什么的，完全可以直接邮件或者电话他们客服咨询求證毕竟，最清楚自家产品功效和用法的不是知乎的小伙伴，也不是那些垃圾直销员而是产品的企业官方。一切请以公司官方答复为准

那些向你们推销直销产品的，首先请他们出示直销资格证如果没有，可以让他们滚了那些人是无牌直销员。

如果你是因为某种疾疒而被人推销建议使用保健品的还请他们出示具备一定中医专业知识的材料证明，如果没有也可以让他们滚了，保健品没有医疗作用

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虽然被不（zhi）可（xiao）抗（gong）力（guan）删了回答，其实也并不可惜有原稿随时能再发，可惜的是下面的几千评论也一并删除了里面很多受害者写的分析评论，还有小伙伴对自己经历的详细诉说写得比我文章更用心，被删可惜了

但是我还是得感谢这个平台，让我在最压抑的那段时期认识了很多相同境遇的知乎小伙伴也得到很多陌生人私信支持和祝福。

还有很多很多人的关心不少甚至成了日常偶尔联系的朋友，洗涤了我满身的戾气甚为感激，无以为报同时也很抱歉，未能如某些人所祝愿那样家庭走向正轨

但是，我现在过得很好

载道，以聚道同之士陈情，以觅知音之人