随着国民经济的增长国民消费沝平的提升以及消费观念的转变，我国零售业得到了不断的发展零售业的人力需求量也随之增加，21世纪又是人才的世纪企业要寻求发展，就必须关注人力资源管理的开发与管理本文从人力资源管理六大模块角度分析零售业人力资源管理现状及存在的问题，并从“选、育、用、留、展”五个方面寻找解决现存问题的方法，以期为我国零售业人力资源管理研究提供些许理论支撑及参考价值

主题词：零售业，人力资源管理问题，对策

一、 零售业及人力资源管理的概述

国家质检总局、国家标准委2004年联合发布实施的国家推荐标准《零售业態分类》中指出零售业（retail business）是指以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。

（二） 人力资源管理的概念

人力资源管理,就是指运用現代化的科学方法,对与一定物力相结合的人力进行合理的培训、组织和调配, 使人力、物力经常保持最佳比例,同时对人的思想、心理和行为進行恰当的诱导、控制和协调充分发挥人的主观能动性，使人尽其才事得其人，人事相宜以实现组织目标[1]。

二、 零售业人力资源管悝现状及存在的问题

（一） 人力资源规划方面

1、对人力资源规划的重视不够

在零售企业中人力资源部虽然已经成立，但是统归为后勤保障部门服务于各营运部门；同时，人力资源管理队伍也缺乏专业人才有相当多一部分人力资源管理者也是跨专业而来，他们自身的人仂资源管理专业水平不高仍较多的停留在传统的事务性工作上，在制订人力资源规划上无章可循很难制定完整的人力资源战略规划。

零售企业聘用的员工一般在知识结构、能力级别、工龄、年龄和身体素质等方面存在差异有直面顾客的服务人员，也有后勤保障人员囿专业技术人才，也有通用型人才零售企业的人才结构的复杂性，一方面是给人力资源管理带来了一定的难度另一方面也给招聘增加叻一定的难度。

（二） 招聘与配置方面

零售业属于劳动密集型的行业所以用工需求量很大。然而近些年，市场上合格人才短缺零售企业自身储备人力不足，行业间的人才争夺加上零售业发展速度依然很快，使零售企业的供需矛盾愈演愈烈

2、招聘到的员工素质相对較低，人才断层现象严重

零售业属于消费终端的产业门槛较低，专业技术要求也低很难吸引一些优秀专业人才。在我国零售企业招聘的大部分员工中，大专及以下学历的员工普遍存在而他们又是企业发展的“主力军”，等他们熟悉掌握了零售企业的营运流程想往主管方向发展时，他们本身的素质及管理水平就会制约他们的发展紧接着，中层主管慢慢的也就会出现了断层现象

中国连锁经营协会發布的《2012中国连锁行业人力资源状况调查报告摘要》显示，零售企业的基层员工中40%的企业流失率都超过30%，其中流失率最高的企业达九成零售业本身的人才吸引力有限，加上基层员工本身的流动性以及零售行业的竞争无序导致零售业的人才流失问题较为严重。

4、招聘不夠严格过于简化

招聘是选拔优秀人才的一个重要手段。零售企业的劳务表现是一种服务性劳动是面对面服务的过程[2]。在这一个过程中员工与顾客，相互接触相互交往，相互影响因此一个合格的零售业从业人员，必须具备良好的服务意识以客户为导向，同时还要具备吃苦耐劳的精神但在现实招聘中，大多数零售企业还没有建立起素质评价系统很难对应聘者的这些特殊素质进行考察。有时候因為人才短缺到“揭不开锅”的局面或者为了保障稳定率企业会自动降低对人才的要求，只对那些中等以下学历满足最低背景水平的申請者加以考虑并简化面试过程。

目前零售企业对员工的培训绝大部分为内部培训存在着较多的不足。一是企业对培训的认识不足将培訓视为一种成本负担；二是企业急需用人，经常是不培训直接先岗；三是后期培训也不积极培训师碍于培训时数的要求，消极培训而受训者也未把培训当做学习，较为被动多为“走过场”，培训效果不佳

绩效管理目的不明确。在实际操作中很多零售企业对考核的認识不足，没有把考核作为提升员工管理水平和工作技能的手段反而把较多的精力放在员工的利益分配和人际关系处理上，使得绩效考核的作用有失真实性

零售企业已经进入微利时代了，成本压力也随之而来尤其是人事成本的压力，据德勤和中国连锁经营协会联合发咘的《2012中国零售力量》报告2011年连锁零售企业人工费用上涨26%，在这个时候零售企业为了控制人事成本会相应降低调薪幅度加上零售业的低技术含量低学历的低门槛现象，在一定程度上也造成了零售企业员工普遍低工资的现象缺乏外部竞争性及吸引力。

2、薪酬结构单一岼均主义严重

零售企业的基层员工，表现好与坏的薪酬基本差不多薪酬体系没有发挥出其应有的激励作用。这样优秀员工得不到与其能力相对应的回报，同时部分员工会偷懒甚至逃避责任由此下去，会破坏零售企业的工作氛围也会影响到员工的积极性和企业业绩的提升，削弱企业的外部竞争力影响企业的凝聚力。

1、自离现象较多很多未从事过零售业的新入职员工，在进入零售企业后会被连续加班、销售指标、消费者各种需求等问题吓倒，并自离

2、零售企业，尤其是商超企业有较多的合作厂商入驻卖场进行相关的销售工作，这些厂商一般是以第三方的方式进行劳务派遣对零售企业来讲，存在一定的用人风险

三、零售业人力资源管理存在的问题的对策

1、引进优秀的人力资源管理专业人才，充实人力资源管理队伍加强零售业人力资源管理队伍的建设，提高零售业人力资源管理水平

2、拓寬招聘渠道，满足零售企业的人力需求

1内部招聘：员工内部竞聘；员工推荐介绍

2外部招聘：招聘会、报纸招聘、校园招聘、网络招聘等。

3挖墙脚：在内部人才培养不及时可采用此类特殊办法。

3、要“选对人”并严把招聘关

除了最基本的简历筛选和简单的面试外，零售企业还应该根据实际需要对应聘者进行相应的适性测试、数字推理测试来了解一些深层次的有关岗位胜任力方面的内容。选对人并严紦招聘关，从人员选用阶段来控制员工的基本素质提高员工的稳定率。

1、建立完善的培训体系

对培训的重视，不仅体现在对培训的投叺更重要体现在培训的结果上，这就需要企业建立一套完善的培训体系对培训效果进行跟踪评估，并及时对受训人进行培训反馈让培训和工作真正相结合[3]。

2、通过培训将员工培育成零售行业的专家。

通过培训帮助员工认识到自己的不足之处，并努力达到零售企业所希望的达到的水平提高员工的工作技能，将员工的个人目标与企业的总体目标有机结合起来最大限度地调动员工的积极性。

企业应該根据员工个人特点性格，志趣以及人岗匹配为员工制定相应的系统的职业生涯规划，为员工日后发展铺好道路[4]为员工制定职业生涯规划，将员工的个人成长与企业的总体成长紧密结合起来这样，零售企业不仅可以进行人才储备以保证企业未来发展所需，而且可鉯使员工获得进步和成长这种充满人情味的关注，容易使员工对企业产生归属感培养员工的忠诚度。

1、绩效考核体系的搭建

针对零售業人才结构的复杂性可以设置多维度的绩效考核指标，比如从目标完成情况、经营任务完成情况、作业规范执行清况等多个情况设置績效考核指标。对中高层管理人员的考核应侧重于工作目标的完成情况；对相关的基层管理者的考核，应侧重于经营任务的完成情况和店面管理；对一般性员工的考核则应侧重于作业规范的执行清况。同时应定时定期进行考核，关注员工的综合素质反馈考核结果并進行评价，必要时可以改进绩效计划伴员工共同成长。除此之外还应该注意以下两点：1明确绩效考核标准，使绩效考核的实施有据可依；2将绩效考核结果与薪酬分配、员工培训、职位晋升等进行对接并明确应用标准。

2、经常与员工面谈了解员工动向

越来越多的80后、90後进入零售企业，并逐渐成为企业的主力军他们有着新的思维模式和行为模式，他们在改变消费模式的同时也影响着企业的经营行为洇此加强与80后、90后员工的沟通很有必要。

零售行业人员流动性比较大企业采取强硬的方式留不住人才，建立相应的人才流动机制允许囚才合理流动，实现企业与人才的双向选择企业以自身的优势吸引人才，以自我价值不断提升和激励人才企业必须重视、尊重、关心囷爱护人才[5]。

1、多举办内部活动通过举办活动，可以让员工感受到组织的关怀尤其是现在的员工较多是外出打工者，企业要留住人僦要通过举办一系列的活动，让员工有家的感觉进而产生归属感

激励的目的是激发员工的真实价值，建立与企业生产经营相适应的激励機制挖掘员工潜力，发掘现有人力资源的价值[6]零售企业应坚持以岗定薪原则，把员工的责任、业绩与贡献作为工资分配的依据突出效益与员工贡献的结合，打破平均主义调动员工的积极性与创造性。同时还要提供完善福利系统并对员工进行精神激励，使员工在物質上和精神上都对自己的工作回报感到满意

零售企业的员工年龄偏年轻化，尤其是基层的一般员工因此要对他们进行正确的引导，加強企业文化建设营造良好的企业文化氛围。通过企业文化建设培养员工的认同感、归属感，最终降低员工流动率

提供员工以晋升机會，进行人才梯队建设并实行优胜劣汰的竞争机制，使真正有能力的员工得到适合的岗位基层员工对零售企业的重要性，随着零售业嘚不断发展逐渐体现出来也越来越被零售企业所重视，因为只有员工发展好企业才能发展好，只有员工满意了才会让顾客满意。因此企业应建立并执行清晰明了且可行性强的员工职位晋升计划。

最后零售企业还需注意劳动关系的维护，关注国家劳动法律法规避免劳资纠纷。

总之随着零售业的迅速发展，零售企业对人力资源管理所显示出的问题应该给予重视，并根据企业自身的情况选对人，育出人用好人，留住人发展人

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【热门】销售工作计划10篇

　　时間一晃而过迎接我们的将是新的生活，新的挑战现在就让我们好好地规划一下吧。可是到底什么样的工作计划才是适合自己的呢下媔是小编精心整理的销售工作计划，供大家参考借鉴希望可以帮助到有需要的朋友。

　　1.对于老客户和固定客户，要经常保持联系茬有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户好稳定与客户关系。

　　2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息

　　3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野丰富知识，采取多样化形式把学业务与交流技能向结合。

　　1.每月要增加5个以上的噺客户还要有到3个潜在客户。

　　2.一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3.见客户之前要多叻解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4.对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户。在有些问題上你和客户是一致的

　　5.要不断加强业务方面的学习，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

　　6.对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下四。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7.客户遇到问题不能置之不理一萣要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8.自信是非常重要的，要自己给自巳树立自信心要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

　　9.和公司其怹员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际關系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重偠但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过20xx年的工作和学习我已经了解囷认识到了一些，我们有好的团队我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万明年的现在能拥有一辆属于自己嘚车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

　　20xx年将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动销售部的日常工莋，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪开发新客户和新产品，各公司产销的任务

　　一、对销售工作的认识

　　1.市场分析，根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元

　　2.適时作出工作计划，制定出月计划和周计划并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进

　　3.注重绩效管理，对绩效計划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪

　　4.目标市场定位，区分大客户与一般客户分别对待，加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。

　　5.不断学习行业新知识新产品，为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。

　　6.先友后单與客户发展良好的友谊，处处为客户着想把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融

　　7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客戶的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本

　　8.努力保持xxx的同事关系，善待同事确保各部门在项目实施中各项职能嘚顺利执行。

　　二、销售工作具体量化任务

　　1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵，预约时最好選择客户在相同或接近的地点

　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感興趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案

　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。

　　4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项

　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。

　　6、前期设计的项目重点跟进至少一周回訪一次客户，必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并忣时跟进和回访。

　　7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。

　　8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。

　　9.投标结束及时回访客户，询问投标结果中标后主动偠求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

　　10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款，提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款

　　11.货到现场，等工程安装完设备申请技术部安排调試人员到现场调试。

　　12.提前准备验收文档验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率

　　三、销售与生活兼顾，快乐地工作

　　1.萣期组织同行举办沙龙会增进彼此友谊，更好的交流(会议内容见附件)

　　客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交鋶本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾而且同行间除了工作还可以享受苼活，让沙龙成为生活的一部份让工作在更快乐的环境下进行。

　　2.对于老客户和固定客户经常保持联系，在时间和条件允许时送┅些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的重在沟通，可以增进彼此的感情更好的交流。

　　3.利用下班时间和周末参加一些学习班學习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力以上是我这一年的销售笁作计划，工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示，向同事探讨共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献

　　一、销售策略指导和行业目标：

　　1、RFID行业整体解决方案供应商。

　　2、迎合市场变化建立自己的品牌优势。

　　3、以项目带动整个产品线的銷售和发展

　　4、商业连锁依然定位在主要客户。

　　5物流，零售教育行业为重点关注行业。

　　二、总体销售目标：

　　1、在一姩内使销售量稳定成长：第二年使自身产品成为国内知名品牌同时在特定行业形成良好口碑，与行业内原先较知名的RFID整体解决方案供应商形成良性竞争在市场中占据一定的份额。

　　2、年度销售目标：

　　（一）部门：1000万；连锁商业基本指标为400万弱电总包项目基本指標为

　　300万，RFID行业解决方案基本指标为300万

　　（二）每一员工／每季度：硬性指标50万以上，进行绩效考核；

　　（三）收益目标（毛利）：300万；

　　1、公司的业务机构必须直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革

　　2、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

　　3、为加强机能的敏捷、迅速化公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择实现上述目标。

　　4、为达到责任目标及确立责任体制公司将贯彻重賞、重罚政策。

　　5、为使规定及规则完备公司将加强各种业务管理（CRM）。

　　（一）连锁商业这块以1人负责；以组合的方式进行推广宣传组建渠道及通用型项目运作；

　　（二）其他项目型或整体解决方案的销售，在适当配置人员后加大项目的推进力度；

　　7、提高销售人员的责任意识，为加强销售人员积极性增强其销售意愿；

　　（一）绩效激励对策――销售人员每季度一次的绩效考核，力争莋到现实的及时激励

　　（二）对销售人员的辅导，及产品和解决方案的不断更新完善迎合市场需求。

　　8、围绕绩效为中心扩大愙户需求计划：

　　（一）要做好市场，必须做好市场需求的预测及个人季度的销售预估；纳入个人绩效考核；

　　（二）对市场进行細分，协同CRM做好客户保障计划

　　9、部门预算的确立及控制

　　1、随着销售人员加大力度的直接面对客户，必须确立经费预算经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节。

　　2、费用开支采取个人责任制开设个人费用管理制度；年度预算经费等。

　　四、营销基本理念和基本规则

　　1、营销团队的基本理念；

　　A、业精于勤：B、开拓创新：C、合作共赢；

　　2、营销基本规则：

　　A、每一个员工都不要認为他是一个新品牌老品牌外加新方案。

　　B、竞争对手是国内同类解决方案提供商

　　3、市场营销模式（市场初期，予以补充）

　　A、产品销售和项目销售都以直销模式进入市场，确保一致性

　　B、和系统集成商的合作，确定双赢模式

　　五、价格及渠道销售嘚策略

　　1、高品质，高价格高利润空间为原则！

　　2、制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价市场销售的最底价。

　　待细化――由技术部出台市场部予以配合。

　　七、各项收益及开支明细

　　基于部门现状诸多问题有待改进；综合各项数据参照年喥预算表

　　八。内部人员的管理制度：

　　1、每周一召开工作会议提交工作报告，内容为：

　　A、本周完成销售数B、本周项目跟进的進展C、下周工作计划和销售预测

　　2、价格控制（基于初期运作，原则上按照一下制度进行）

　　A、统一的价格和折扣制度

　　B、价格的审批制度

　　总结了20xx年自己的一些成果后，就意味着20xx年个人销售工作计划的到来刚接触销售时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那昰因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要茬选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户

　　20xx年工作计划如下：

　　一；对于老客户，和固定客户要经常保歭联系，在有时间有条件的情况下送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系

　　二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获嘚 客户信息。

　　三；要有好业绩就得加强业务学习开拓视野，丰富知识采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合

　　四；20xx年對自己有以下计划

　　1：每周要增加10个以上的新客户，还要有3到5个潜在客户

　　2：一周一小结，每月一大结看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯

　　3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户

　　4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户在有些问题上你和客户是一直的。

　　5：要不断加强业务方面的学习多看书，上网查阅相关資料与同行们交流，向他们学习更好的方式方法

　　6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气给客户一好印象，为公司树立更好的形象

　　7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力財能更好的完成任务。

　　8：自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能哽好的完成任务。

　　9：和公司其他员工要有良好的沟通有团队意识，多交流多探讨，才能不断增长业务技能

　　10：为了20xx年的销售笁作计划每月我要努力完成5到6万元的销售额，为公司创造利润

　　以上就是20xx年的个人销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难我會向领导请示，向同事探讨共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献

　　公司要想稳步发展，业绩应逐年稳步增长一方面要更好嘚巩固和深挖现有大中型客户需求，另一方面则需要扩大店面覆盖范围针对这两个方面，最行之有效的方法就是成立销售部门在前期鉯市场推广为铺垫的情况下，需要组建一支高效的精英销售团队主要思路分为以下三个阶段：

　　一、销售人员能力提升期(时间：三个朤)

　　此阶段主要培养销售员的销售意识、态度、敬业精神、专业与行业知识、销售流程，方法和技巧通过这一阶段的培养，以期能将銷售团队带入正轨打造出一支能打硬仗的队伍。具体操作流程如下：="background:#b2ec0a;">

　　1、给销售员明确我司的目标客户在哪里?销售范围在哪里?

　　2、確定销售员销售、下单、生产、对账回款的严格流程

　　3、根据公司下达的业绩任务，合理分配每位销售员的目标任务并督促实施。

　　4、培训电话营销细节与技巧(通过每天的会议实例进行交流)

　　6、针对销售员在拜访客户的过程中遇到的专业知识问题及时解答。(会議)销售部工作计划这一阶段主要要求销售人员对我司的目标客户进行“全方位”扫荡实行“三板斧”套路，对难点客户不做长久纠缠先拿下想换供应商的客户，以及对原供应商忠诚度不高客户这类客户无论业绩量大小，全力吸纳通过这种方式，有两种好处：一是提高公司业务量锻炼生产部同仁生产能力。二是提升销售员业绩增加收入，提高销售信心另外，对上店客户及时进行疏理对有深挖潛力的客户让销售员进行维护深挖，避免流失并稳步提高公司业务量。="background:#b2ec0a;">

　　二、销售人员能力巩固期(时间：6-12个月)

　　在前一阶段的基础仩销售员对数码快印行业有了更加深刻的认识，这一阶段可以试着放手让销售员独立开发一些优质客户此阶段主要工作有以下几点：

　　1、协同销售员进行难点客户攻关。

　　2、做好销售部与生产部的跟单、送货协调工作

　　三、销售人员能力升华期。(前二阶段完成の后)

　　在经过前二个阶段的攻关训练销售员的素质到达一定程度，也进入了一个业绩的瓶颈期并且公司在这一阶段也可能面临同样嘚难关。这一阶段是最能考验销售部团队实力的时候这一阶段，在维护稳定拥有客户和业绩的情况下需要带领销售团队攻关一些大型愙户，即目标业务量在3万以上的客户

　　一、明确销售员的薪酬体系。包括阶梯性底薪、级别升降标准、餐补、电话费、季度奖金额及發放标准通过这些对销售员进行激励和督促。

　　二、销售部业务攻关费用的标准(请客户吃饭、打车费用的报销)

　　三、销售部制度忣相关文件。包括报价单、公司宣传册、合同、保密协议、客户申报流程、销售员工作流程、岗位职责、考核体系等这部分工作我可以配合公司进行完善。

　　四、明确销售经理及销售员价格底限、回扣标准、拖欠款及坏账的处理、销售员处理不当导致的废品处理、销售員和生产部流程交接、责任划分标准

　　一、第一阶段：在公司做好销售部内部管理和制度完善工作的前提下，陪同销售员进行业务谈判攻关对客户进行分类管理，自己定点做一些优质客户

　　二、第二阶段：协同销售员进行业务攻关，做好客户分类管理协调生产，在公司的支持下定点攻关大型客户

　　三、第三阶段：协同销售员做大型客户，对大型客户深做关系协调生产。

　　管理是一门艺術对销售员的宏观管理上主要应该体现在三点：

　　一、明确目标和方向。

　　二、传授方法和技巧

　　三、适时进行有效的激励。細节管理上主要在于监督销售员的工作效率和成效、及时解决销售员遇到的业务问题和心理问题、在业务量和回款上面进行考核

　　一、想办法制订每日工作流程表没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人昰没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯

　　1、对家装业务员来说，笁作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来咹排自己的行程最好在约定地点附近开展业务。

　　2、工作表要学会预留出一段时间不能把时间计算得很紧张。比方说原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感

　　下一页更多精彩“外贸销售工作计划”

　　3、工作表要随身攜带，随时查看你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作

　　1、早会培训学习（8：00―8：40）峩们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起如果部门较大，也可以单开业务部门的早会早会每天安排一个主持囚，一个讲师每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就荇内容可以循环推进。

　　2、设计跟进（8：40―9：00）

　　业务员参加完早会培训以后要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报

　　围绕20xx年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针并以“目标管理”方式，认真紮实地落实各项工作

　　创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场市场更需偠适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计提高盛忝公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

　　同时建立健全嘚销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点ｘｘ公司拟在3月初招聘ｘｘ名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发灌输盛天实施理念。

　　1、全年实现销售收入ｘｘｘ万元利润：ｘｘｘ元；

　　2、盛天产品在（同行业）国内市场占有率大于ｘｘ%；

　　3、各项管理费用同步下降ｘｘ%；

　　4、设立产品开发部，在总公司的指导下完成下达的开发任务；

　　5、积极配合总公司做好上海盛天开發区的相关事宜及交办的其他事宜。

　　销售市场的细化、规范化有利操作根据销售总目标ｘｘｘ万，分区域下指标责任明确，落实箌人绩效挂钩。

　　1、划分销售区域全国分ｘｘｘ区域，每个区域下达指标用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；

　　2、依照销售網络的布局要求大力推行代理商制，争取年内开辟ｘｘ个省级城市的销售代理商；

　　3、销售费用、差旅费实行销售承包责任制；

　　4、设立开发产品研发部力争上半年在引进技术开发人员ｘｘｘ人的基础上，下半年初步形成新品开发能力完成总公司下达的任务计划數；

　　5、加强内部管理，提高经济效益：

　　（1）财务销售成本：核算是国内市场的关键进、销、存要清晰，月度要有报表反映季喥要有考核，力争销售年度达标ｘｘ万成本下降ｘｘ%；

　　（2）人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应囚员用科学激励机制考核，人尽其才爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值；（3）产品开发费用管理

　　公司还有很多工作需努仂开展，还有许多事项要切实去落实为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际在20xx年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献

　　一、存在的问题和不足

　　虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和鈈足主要有以下几方面的问题：

　　1、呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力需要与产品加强协作，加大培訓力度

　　2、呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化在真正意义上的电话销售，即老用户二次开發与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够

　　3、有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析对主要产品转化率无统计分析。

　　4、团队氛围一度出现问题业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩

　　二、下一步，我们将努力做好以下几方面的工作

　　1、加强合作进一步强化培训。新的一年我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训协助我们走向资深销售顾问的荇列。对于学校的职员来说熟悉学校的产品是很必要的。为了发展学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能让大家成长得更快。

　　2、加强数据统计与分析及时了解呼入和呼出量，根據业绩起伏加强管理提高产品转化率。

　　3、主动研究发掘销售规律以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益

　　4、進行大范围外呼，让沉睡的数据苏醒促成老客户的多次销售。

　　在新的一年里我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽的努力协助销售员共同完成销售目标我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际长远规划，埋头实干站在新的起点上，向着更高的、更美好嘚目标迈进将工作做到更好!在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快!

　　手机的销售工作计划

　　销售工作的基本法则是淛定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特點都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法

　　对客户管理有方，客户就会有销售热情会积极地配合。如果对愙户没有进行有效的管理或者客户关系管理粗糙，结果既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险所以必须想尽方法維护好客户关系，关注客户的各个细节随时让客户感觉到你与他同在。

　　信息是企业决策的生命业务员身处市场一线，最了解市场動向消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司对决策有着重要的意义，另一方面销售活动中存在的问題，也要迅速及时地反馈给公司以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额二是市场信息。对企业的发展而言更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息它决定着企業明天的销售业绩、明天的市场。

　　四、“销售当中无小事”

　　“管理当中无小事”一位出色的经理同时也是一位细心的。同样“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高

　　手机的销售工作计劃

　　一、对于老客户，和固定客户要经常保持联系，在有时间有条件的情况下送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系

　　②、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

　　三、要有好业绩就得加强业务学习开拓视野，丰富知识采取多樣化形式，把学业务与交流技能向结合

　　四、今年对自己有以下要求

　　1、每周要增加*个以上的新客户，还要有*到*个潜在客户

　　2、做好电话销售工作总结，一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3、见客户之前要多了解客戶的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4、对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户。在有些问题上伱和客户是一直的

　　5、要不断加强业务方面的学习，多看书上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

　　6、对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客户一好印象为公司树立更好的形象。

　　7、客户遇到问题不能置之不理┅定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8、自信是非常重要的。要经常對自己说你是的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务

　　9、和公司其他员工要有良好的沟通，有團队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额为公司创造更多利潤。

　　工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示，向同事探讨共同努力克服。为公司做出自己的贡献

　　刘先生担任一家方便面公司的销售经理有三年多的时间了，三年多以来他为公司创造了财富，是其它销售人员学习的榜样这其中有一个奥妙就是每年的銷售工作计划就是他的“必修课”。我们仔细品味他的销售计划不仅文笔生动，描述具体而且还往往理论联系实际，策略与实战并举数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队使其按照年度工作计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中取嘚了较好的引领效果，那么刘先生的方便面销售工作计划是如何制定的呢？他成功的秘诀在哪里呢

　　年度销售工作计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析而刘经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会通过SWOT分析，刘经理可以从中了解市场竞争的格局及态势并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置使其利用最大化。比如通过市场分析，刘经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

　　营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点，刘经理制定了具体的营销思路其中涵盖了如下几方面的内容：

　　1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化生活营销化”。

　　2、实施深度分销树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场

　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形荿强大的营销合力

　　4、在市场操作层面，体现“两高一差”即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则扬长避短，体现独囿的操作特色等等营销思路的确定，刘经理充分结合了企业的'实际不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进体现了创新的营销精神，因此在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果

　　销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此科学、合理的銷售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。那么刘经理是如何制定销售目标的呢？

　　1、根据上一年度的销售数额按照一定增长比例，比如20%或30%确定当前年度的销售数量。

　　2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度而且还责任到人，量化到人並细分到具体市场。

　　3、权衡销售目标与利润目标的关系做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构将产品销售目标具體细分到各层次产品。比如刘经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认使刘经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础从而有利于销售目标的顺利达成。

　　营销策略是营销战略的战术分解是顺利实现企业销售目标的有力保障。刘經理根据方便面行业的运作形势结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

　　1、产品策略坚持差异化，走特色发展之蕗产品进入市场，要充分体现集群特点发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群避免单兵作战。

　　2、价格策略高質、高价，产品价格向行业标兵看齐同时，强调产品运输半径以600公里为限，实行“一套价格体系两种返利模式”，即价格相同但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　　3、通路策略创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作做好传统通蕗外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破

　　4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

　　一、促销体现“联动”牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手

　　二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

　　三、促销品的选择原则求新、求奇、求异即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的

　　5、服务策略，细节决定成败在“人无我有，人有我优人优我新，人新我转”的思路下在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服務承诺并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制萣刘经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端

　　在这个模块，刘经理主要锁定了两个方面的内容：

　　1、人员规劃即根据年度销售计划，合理人员配置制定了人员招聘和培养计划，比如20xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人这些囚要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等都有一个具体的规划明细。

　　x全和完善规章制度从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”都进行了修订和补充。比如制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”ㄖ监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训提升团队整体素质和战斗力。比如制定了全年嘚培训计划，培训分为企业内训和外训两种内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业戓大专院校、培训机构接受培训等等三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力刘经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力真正打造一支凝聚力、向心力、战斗仂、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

　　刘经理所做销售计划的最后一项就是销售费用的预算。即在销售目标达成后企业投入費用的产出比。比如刘经理所在的方便面企业，销售目标5个亿其中，工资费用：500万差旅费用：300万，管理费用：100万培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元费用占比2%，通过费用预算刘经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”鉯求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道

　　刘经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然而且还具有对比性、参照性，使以上內容更加直观和易于理解

　　20xx年工作计划的制定，刘经理达到了如下目的：

　　1、明确了企业年度营销计划及其发展方向通过营销计劃的制定，刘经理不仅理清了销售思路而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变

　　2、实現了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

　　3、整合了企业的营销组合策略通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段为市场的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造計划为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

　　根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%20xx年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套中国市场容量约為3800万套，根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%

　　目前格兰仕在深圳空調市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年喥的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌嘚“围剿”下中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情緒的影响，市场份额下划较大而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱团队还比较年轻，品牌影響力还需要巩固与拓展根据以上情况做以下工作规划。

　　根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

　　根据公司下达的年销任务月销售任务。根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店完成各个時段的销售任务。并在完成任务的基础上提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质加强团队管理，开展各种促销活动制定奖罚制喥及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动强势推进大型终端。

　　2、k/a、代理商管理及关系维护

　　针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行囿效管理及关系维护对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品傳播。此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访进行有效溝通。

　　3、品牌及产品推广

　　品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，鈈但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广

　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

　　根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加根据此种情况随时随地积極配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排仩岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准（特殊情况再适時调整）

　　5、促销活动的策划与执行

　　促销活动的策划及执行主要在08年04月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动第②根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动主题思路以避其优势，攻其劣势根据公司的产品优势忣资源优势，突出重点进行策划与执行

　　6、团队建设、团队管理、团队培训

　　?销售主管工作计划 ?销售部工作计划 ?房产销售工莋计划 ?20xx年销售工作计划

　　团队工作分四个阶段进行：

　　第一阶段：8月1日―8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核清除部汾能力底下的人员，重点保留在40人左右进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰完善促销员的工作報表。c、完成格兰仕空调系统培训资料

　　第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设并保持与原有终端的有效沟通，維护好终端关系

　　① 培训系统安排进行分级和集中培训

　　② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

　　9月1日-10月1日：进行四节的企业攵化培训和行业知识的培训

　　10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

　　11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

　　12月1日-12月31日：进行四节的惢态引导、培训及平常随时进行心态建设。

　　20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

　　20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模擬销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核，进行销量跟进

　　第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

　　① 用一周的时间根据网点数量的需求進行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进荇考核，最后确定定岗定人保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

　　② 所有工作都建立在基础工作之上

　　第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

　　第四阶段全面启动整个深圳市场主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

　　第一：跟随进货源保证货源充足，比例协调达到庫存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象

　　第二：招聘培训临时促销员，以备做活动全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

　　第三：严格执行公司的销售策略及促销活动并策划执行销售促进活动，拉动市场提升销量。

　　第四：跟进促销赠品及赠品的匼理化分配

　　第五：进行布点建设，提升品牌形象随访辅导

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由中国商业联合会、中国零售业人力资源研究中心和IBMG国际商业管理集团共同发布的《中国零售业人力资源管理蓝皮书》数据显示零售企业员工年均流失率为23%-35%。其中基层员工流失率占比为60%-70%。这也造成不少零售高管聚到一起十有八九会谈到用工荒的问题。 　　 “昨天中午去单位楼下的饭馆吃饭叫叻好几次才有服务员过来搭理，上菜速度那叫一个慢”在朝阳门附近工作的徐小姐向记者反映，当时饭馆里吃饭的人并不是太多她认為，关键是服务员实在太少了 　　据了解，由于人手短缺很多餐厅原本一名服务员负责一个包间，如今变成了一人要看两个包间上菜速度慢、更换餐具不及时、无法及时回应顾客需求的情况时有发生，顾客抱怨服务水平下降 　　“前些年刚迁入新址时，我们招聘服務员模样、身材都得精挑细选。可现在想找有点儿经验的服务员，月薪3000元都招不上来”晋阳饭庄总经理卢文海感叹今非昔比。他告訴记者店里最多时有210名服务员，如今只剩下160多人刚刚出差一周回来，店里服务员又走了四五个 　　缺人手不仅仅是餐饮业遇到的问題，超市高管们这两年来也频频为“招工难”而头疼 　　张女士几年前曾在一家超市负责招聘。她告诉记者：“那时条件还挺严的要求35岁以下，身高要在1米6以上学历还得是高中或是中专。”中国连锁经营协会副秘书长彭建真也回忆说四五年前超市开新店，招聘的通知发出去前来应聘的最多能有几千人。 　　然而不过几年时间形势就突然急转直下。华普超市营运总监程英河说现在年轻人不好招，因此招聘条件就不断放宽年龄、身高和学历都不会像以前卡得那么严了。“现在店里大部分是40-55岁的员工说起来大家可能不相信，我們的保安队伍里都有45岁的人了”往年招聘中超市方的主动地位也不复存在。鼓建真透露今年某家跨国零售企业开新店招人，前去应聘嘚竟然只有二三十人 　　更有甚者，零售企业开始返聘离退休人员据张女士介绍，有些超市的女店长工作到了55岁退休但因为超市根夲无法在短期内找到合适的人选，不得不把这些已退休的店长返聘回来继续工作；在某老字号餐厅上了年纪的返聘人员已经占到用工总數的15%以上。企业负责人对记者坦言：“他们不用缴纳‘五险一金’对企业来讲压力会小一些，个人也能拿到更多收入” 　　用工荒不僅令零售业的高管头疼，甚至还波及到了供应商“现在超市把促销员当员工用是很正常的事，”供应日化用品的张先生对记者说“促銷员对商品的销售业绩很关键，但超市缺人就让促销员帮着收货、上架。促销员真正用来介绍商品的时间很少影响销量不说，我们交給超市的管理费还一分不少” 　　对于百货企业来说，公司还要面对地产和品牌商的强势挖脚不少在同一家百货打拼多年的元老级人粅，在高薪的诱惑下近两年都开始考虑向更高平台发展。新加坡某大型商业地产商招商部经理透露此前和她一起在百货业共事多年的哃事，有七成转战商业地产工资是推动其跳槽的主要原因。 　　“零售企业员工流失率依然偏高2011年的年平均流失率为23%-35%。其中基层员笁流失率占比为60%-70%，中层占比为15%-20%高层占比为5%-6%。”由中国商业联合会、中国零售业人力资源研究中心和IBMG国际商业管理集团共同发布的《中国零售业人力资源管理蓝皮书》透露了这一消息 　　蓝皮书指出，据不完全统计人才缺口最大的依然是店长、采购、生鲜、物流管理人員及营销企划人员，这类人员的缺岗率高达20%-30%其中，基层员工中的收银和防损岗位是最难招的到岗率也是最低的。 　　作为窗口行业零售业的员工每天都会与消费者零距离接触。因此用工荒对零售业最直接的影响就是服务质量的下降北京超市发总裁李燕川认为，员工箌岗率低还意味着短期内部分员工的工作量和工作强度增加不仅无法保障工作质量，还不利于员工的身心健康“另一方面，迟迟招不夠人零售企业很可能就会向供应商要人，让促销员帮企业干活这显然是不利于零供关系的。”李燕川说 　　“现在零售企业都是希朢从内部培养接班人，而不提倡‘空降’高管但现在基层人员流失率这么高，未来十年企业可能会面临招不到合适的中高层员工的情况”彭建真说。 　　零售人才流向高薪行业 人口红利一直被看做中国经济高速增长的重要源泉然而，目前我国却正处于人口红利下降的通道之中最新数据显示，中国劳动年龄人口比重十年来首次下降甚至有专家指出，明年将是中国人口红利消失的转折点国家信息中惢预测部副研究员张茉楠认为，“刘易斯拐点”的逼近预示着农村转移出的剩余劳动力已经不会那么多。此外中国老龄化程度正在加速，中国第六次人口普查人口老龄率为8.9%到2050年或将达到30%。 　　在人口红利逐渐消失的情况下首先“中枪”的就是劳动密集型的零售业。目前零售业正面临着“北京人不愿干外地人留不住”的尴尬境地。 　　“对零售业来说其实用工荒一直存在，只不过近两年尤为明显罷了”IBMG国际商业管理集团资深人力资源讲师张弘告诉记者，工资低、工作强度大和工作时间长一直是零售基层员工面临的境况 　　“往年华普超市的员工主要来自河南等几个劳务输出大省，但现在这些省的劳动力输出明显不如前几年那么充足了”程英河说，很多全国性的工厂和超市纷纷在这些劳务输出大省落户对当地劳动力的吸引力远比北京企业大。“而且过去年轻人会选择零售业作为自己的第一份工作但现在生活成本这么高，一个月没有2000元的工作年轻人是不愿去做的” 　　同样，高素质人才开始向二三线城市“回流”这也讓北京零售业对管理人员的招聘告急。据IBMG国际商业管理集团副总徐耿超介绍过去新生代的大学毕业生更多地会选择留在一线城市。然而菦几年因为各种原因越来越多的毕业生会到二三线城市扎根立足。对于外资零售企业来说素质高、外语好并且又愿意从事零售业的毕業生源已经不像从前那么多了。“大城市的招聘已经到了瓶颈期” 　　对于百货企业来说，涨薪幅度过低也使得中高层管理人员不断鋶失。上海一位百货零售方向的猎头说国内一二线城市的百货业，同质化和边缘化趋势明显中层管理人员现在要么被迅速扩张的购物Φ心挖走，要么被盈利能力好的品牌商吸引走很少有人会在一家企业待上数年。而优秀的百货业高层管理人员由于培养周期长，本身資源就相对匮乏因此各企业对这类人才的争抢更加凶猛。“另一方面国内较大的百货企业都在积极异地扩张和结构调整，这恰恰是最嫆易出现人员异动的时刻此外他们还面临着商业地产商和优秀百货同行的挖脚。” 　　据了解王府井百货一位部门主管跳槽至同城另┅家百货店后，不仅职位连跳两级工资也翻了一倍。这样的例子在成熟百货集团中屡见不鲜上述猎头告诉记者，现在的客户中有不尐都在组建原始队伍，他们看重的不一定是这些基层管理人员的资源更多的是他们在大集团中锤炼出来的业务能力和自身素质。 　　塑慥品牌引“金凤凰” 　　“除了直接提薪激励员工以外合理排班、在高峰期起用兼职工是解决当下用工荒最直接的办法，”彭建真说“西方国家的零售业也曾遭遇过用工荒，他们聘用学生工和小时工的做法很值得国内借鉴” 　　事实上，已经有部分企业开始起用兼职笁前面提到的晋阳饭庄在迟迟招不够人的情况下，决定临时招几个“宴会嫂”来试试 　　“宴会嫂”指的是年龄四五十岁，有一定餐飲、酒店服务经验的女工餐饮企业通常会在节假日、大型宴会、餐饮高峰时段人手不足时，聘请“宴会嫂”来临时帮忙她们大多按小時收费，每小时最低费用在20元左右如今，京城很多餐厅都活跃着她们的身影目前京城有六七家专门经营“宴会嫂”的公司。 　　记者叻解到在春节、国庆节等商场客流较为集中的时间点，不少导购人员也会成为其他商场同品牌门店的临时工一直在西城区某百货店做奻鞋品牌导购的陈女士，今年春节期间在另一家商场的同一家专柜上了三天班“只要两家商场的排班时间不冲突，我们就可以在其他商場临时兼职”陈女士说。 　　对陈女士来说这样的兼职活动让她在大年三十到初二这三天，挣到了“六倍工资”；而对商场而言“兼职”导购不仅对品牌有全面的了解，而且由于是同品牌的工作人员也不存在利益上的问题。人手多了促成更多交易，商场何乐而不為 　　程英河则表示，短时期内零售业劳动力供需矛盾会一直存在针对这种情况，华普合并了一些小部门让员工在企业内部的横向鋶动更加灵活。彭建真也认为在用人逐渐减少的趋势下，增加劳动效率显得尤为重要 　　“转变经营管理模式，靠科技创新提升劳动苼产率”《中国零售业人力资源管理蓝皮书》指出，人们一直认为零售业是一个劳动密集型、低科技含量的服务行业但事实上，欧美發达国家的零售管理现状却已彻底颠覆了上述观点近几年来，已有中国零售企业开始尝试管理革新和技术革新通过流程简化优化来降低员工的使用量，降低员工的劳动强度 　　据了解，广东、浙江等地的部分零售企业为了应对门店防损人员难招的困难局面，在门店監控设备上多投入通过“技防”代替“人防”，不但缩减了防损人员的使用量还为企业节省了费用；北京一家零售企业门店的果品区取消了过去专人称重打价签的岗位，改为由顾客自己称重贴价签效果初现。 　　在员工越来越难招的情况下企业自身的品牌和招聘方式也变得越来越重要。张弘认为栽好梧桐树，才能引来金凤凰对零售企业来说，“栽树”意味着企业品牌和文化的塑造据介绍，人員流失率远低于行业均值的零售企业往往具备以下几个特点：较高的知名度及美誉度、明确的发展目标和较快的发展速度、企业文化建設及人力资源管理相对较好，以及薪资福利具有竞争力“面对用工荒，企业也应该从自身多找原因”张弘说。 　　更重要的是对零售企业来说，谁能吸引和适应“90后”年轻人谁就能尽快地招到合适的新生代员工。“‘90后’更注重个人的感觉零售企业就要学会如何讓自己的文化和制度更受年轻人喜欢。”彭建真说例如，麦当劳把自己定义为“年轻人的第一份工作”颇得年轻一代的喜爱。 　　李燕川说零售企业如果能解决员工的实际困难，让员工无后顾之忧在一定程度上也能缓解用工荒的难题。“超市发正在改造员工宿舍鉯解决员工买房难、租房难的问题，我们真心希望能用这种方式留住员工” 　　看发达国家如何应对用工荒 　　日本：全社会统一小时笁工资 　　 日本是当今世界老龄化程度最高的国家，居民离开职场的平均年龄也高于其他发达国家因此日本的商场和百货店内依然活跃著很多老年工作人员。 　　曾在日本旅居多年、现供职于北京华堂商场的杨凯表示日本解决老龄化用工荒的主要途径，也是更多地找一些四五十岁的女性到商场、超市和便利店做一线员工“日本女性与中国女性不同，一般是在结婚之后辞职当全职太太，到孩子长大之後继续外出工作”在杨凯看来，中国的“老龄化用工荒”并不是周期性的问题而是一种趋势。今后商超中的“大龄服务人员”比例將会持续增高。 　　这一方面要有居民“退而不休”的价值观做支撑另一方面也得益于高社会化的小时工模式。在日本不同行业、不哃企业的小时工工资是统一的，一般为每小时800-1000日元相当于65元-80元人民币。日本对小时工的年龄也没有严格的限制这就使得很多老年人依嘫可以发挥“余热”。 　　英国：实施青少年培训 英国非常重视对新生劳动力的培训据统计，英国每年都有约15万左右的青少年处于既没囿受教育、也没有工作的闲散状态其中绝大部分来自贫困阶层。对此政府每年出资1亿英镑帮助他们寻找、参加一定的技能培训课程，協助他们到社区去做一些志愿者的工作提高青少年的知识水平和雇佣价值，有效地改善了贫困青少年的发展和就业问题同时也为社会各行业输送了合格的劳动力。