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商务谈判制胜原则的运用--奥康与GEOX公司谈判案例分析
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案例1：美日汽车的谈判节奏控制
[案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限
日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案
在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的
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商务谈判典型案例
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与百丽分道扬镳GEOX在华再换“婆家”
作者：夷施
　　第一男鞋品牌、世界第二大休闲鞋品牌GEOX在中国女鞋老大百丽代理5年后，最终选择“分手”。近日，这个品牌与中国另一家代理企业日清公司签署了合作协议，计划2017年内GEOX在中国内地总店数达382家。
　　GEOX总部人士对《第一财经日报》记者称，与百丽的合作将于今年底到期，之所以终止与百丽合作，因为GEOX希望以更多直营店的方式进驻中国，在直营店铺的运营和高端鞋类品牌的管理方面，日清比百丽更具优势。
　　“不满”百丽
　　内地女鞋龙头企业百丽今年上半年可谓是逆市增长，收入及纯利同比分别增15%和12%，毛利率维持57%的高位。第二季同店销售增长恢复至10.5%；净利润为22.42亿元，成为鞋服行业中净利润最高的零售商。
　　行业研究人士分析指出，百丽之所以能保持稳健的高毛利，还是得益于其自营店铺和自营品牌。百丽有百丽、天美意、TATA等超过10个自有品牌。除了时装女鞋的业务外，百丽另一个重点业务为国际品牌运动服饰的代理商，比如Nike及Adidas等。
　　不过，另有相关人士对记者透露，GEOX在考查中国店面时，发现无论是品牌形象的塑造还是产品品类的推广，都与意大利总部的意图相差甚远。百丽自有品牌基本是女鞋品牌，盈利重头也是女鞋。或许是出于完善产品品类的考虑，百丽在代理品牌时，有意加大男鞋力度。
　　在百丽代理的5年中，GEOX的男女鞋比例约为8：2，而在欧洲，男鞋占40%、女鞋占50%，童鞋占10%。“这样一来，在中国，消费者普遍认为GEOX只是一个男鞋品牌，其实根本不是这样。”上述GEOX总部人士对记者说。
　　一位服装研究员对记者表示，代理业务的利润在百丽的总盘子中占比很小，失去个别代理品牌，对其整体业务影响不大。而百丽在内地代理商中的市场地位，目前仍有竞争力，因为其品牌及营运规模较大，有助控制生产及物流等成本，在商铺选取及租用方面的议价能力也相对较高。
　　财报显示，截至今年6月底，百丽鞋类自有品牌业务占收入约57.2%，鞋类代理业务占收入仅约5.5%。
　　转做直营
　　在百丽之前， GEOX在2003年初与浙江男鞋第一品牌奥康鞋业牵手，正式进入中国市场。奥康负责GEOX在中国市场的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布局中国，而奥康也借助GEOX的网络走向国际。2004年10月，(,)品牌园正式开业，GEOX公司将该园确定为其亚洲生产基地，为其代工生产。
　　当时双方的合作被业界称为鞋企进军国际的经典案例。不过，与奥康的合约结束后，GEOX没有选择续约，转向选择百丽来为其拓展中国市场。
　　尤其在欧债危机之后，欧洲市场普遍下滑，GEOX更是将重心转向亚太区域，尤以中国市场为重。
　　截至日，GEOX销售额为3.3亿欧元，全球在105个国家共有1250家专卖店，10000家多品牌店。
　　“我们计划提升开店速度，明年会新增20家直营店，日清的代理店会开出100家。” GEOX创办人Mario　Moretti　Polegato对记者称，在中国的产品重心将转向女鞋，并推出服饰等品类。
　　目前，GEOX在上海和北京已有8家直营店。GEOX还会有选择性地加大在二线城市的拓展力度,比如在天津加开直营店，另外，明年，GEOX还将在宁波开出一家旗舰店以及以推出在线购物网站的方式进军电商渠道。
　　事实上，品牌商与代理商因理念不同产生矛盾的案例举不胜举。上述研究员称，对于国外品牌与国内代理商尤为如此，国外品牌往往对品牌文化的外延和成熟消费群体的培养有更高的要求，更重视质量控制和消费者体验，而国内代理商则因为业绩压力更希望快速扩大销售额，这将不可避免地以牺牲部分消费者体验为代价。
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中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策----中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析
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