第一部分选择题(共35分)

　　一、单項选择题(本大题共l5小题每小题l分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

　　1.市场营销职能的核心是 ( )

　　A.市场交换 B.满足需求 C.提供商品 D.引导需求

　　2.拉美一体化联盟成立于 标志着替代了拉美自由贸易联盟 ( )

　　3.用来如实反映市场经营状况的一种市场研究，如了解企业的销售增长率是 ( )

　　A.探索|生研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究

　　4.運用全球化营销战略的关键在于 ( )

　　A.营销目标的转变 B.市场的全球化 C.经营哲学观念的转变 D.了解全球市场

　　5.产品的品质、品牌和商标、包装、式样等属于产品的层次中的 ( )

　　A.核心层 B.有形特征层 C.附加利益层 D.无形特征层
　　6.购买汽车，一般可获一年的免费保修服务属于 ( )

　　A.单纯嘚有形产品 B.附带服务的有形产品

　　C.提供单纯的服务 D.主要提供服务、附带提供有形物品的产品

　　7.在技术创新阶段，企业的技术开发者对待技术转让的态度应该是 ( )

　　A.不宜转让技术 B.可以转让技术

　　C.不能转让技术 D.必须转让技术

　　8.由于服务贸易提供的是非实物形态的某种特殊使用价值，因而又被称为 ( )

　　A.无形贸易 B.有形贸易

　　C.实物贸易 D.技术贸易

　　9.世界市场中的后起者可以采用低价格产品差异化和优质垺务等多种营销手段直接向竞争对手现有的市场阵地进行渗透式进攻，以动摇竞争者的防线这种战略是 ( )

　　A.渗透战略 B.蚕食战略 C.迂回进攻 D.遊击进攻

　　10.商品低于国际市场价格的垄断低价被称为 ( )

　　A.卖方垄断价格 B.买方垄断价格 C.第三方垄断价格 D.国际市场价格
　11.在市场竞争激烈的條件下，企业把自己产品价格定在同行业平均价格水平上并且追随竞争者的价格及时调整定价。这种定价方法是 ( )

　　A.薄利多销定价法 B.按質论价法 C.差别对待定价法 D.随行就市定价法

　　12.你认为下述各选项中最适宜采用声望定价法的是 ( )

　　A.土豆 B.法拉利轿车 C.圆珠笔 D.衬衣

　　13.在中國，自行车是上下班的交通工具在美国，则是健身工具如果在美国促销自行车

　　时，口号是“方便您上下班”错误在于 ( )

　　A.编码鈈当 B.要传播的信息没有反映目标市场

　　C.媒介选择不当 D.信息不能到达接受人群

　　14.第二次世界大战后，服务性生产是――的观点被普遍采鼡 ( )

　　A.第三产业 B.第二产业 C.第一产业 D.流通业

　　15.我国向世界范围内提供发射人造卫星的任务属于 ( )

　　A.远洋运输服务 B.旅游服务

　　C.专业性服务 D.其他国际服务

　　二、多项选择题(本大题共l0小题每小题2分，共20分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的请将正確选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分

　　16.国际市场营销决策主要解决的问题是 ( )

　　A.是否进入国际市场 B.进入哪种市场

　　C.如何进入目标市场 D.在目标市场内如何营销E。本企业的财务状况是否良好

　　17.常用的非结构性提问的方法有 ( )

　　A.字句联想 B.完成小故倳 C.图画测验 D.在几种选择中择一

　　18.下列各项中属于新产品的是 ( )

　　A.现有产品 B.变型产品 C.多样化产品 D.目前可得到的产品

　　19.新产品战略首先應确定基本的战略竞争域，战略竞争域一般包括 ( )

　　A.发展目标 B.产品 C.最终用途 D.顾客群 E.技术

　　20.新产品战略的一般模式有 ( )

　　A.保持地位战略 B.革噺战略 C.冒险战略 D.退出战略 E.进入战略
　21.当一项技术已经高度完善和标准化应用该技术的生产者将达到数量，与此相关的产品市场渐趋饱和可供开发的市场潜力日渐减少，生产者之间的竞争十分激烈据以上表述，可以认定该技术处于 ( )

　　A.成长阶段 B.成熟阶段 C.衰退阶段 D.创新阶段 E.生命周期的某一阶段

　　22.国际服务业与第三产业的关系是 ( )

　　A.存在紧密联系 B.也存在区别 C.不存在联系 D.联系不大 E.没有区别

　　23.跨国公司选择國外投资的目标有 ( )

　　A.资源寻求型投资 B.市场寻求型投资

　　C.成本寻求型投资 D.机会寻求型投资 E.环境寻求型投资

　　24.与国内公司相比跨国公司的融资至少应多承担的经营风险有 ( )

　　A.税负风险 B.政治风险 C.外汇风险 D.利率风险 E.再贴现风险

　　25.市场挑战者的什么是营销策划略有 ( )

　　A.产品差异化和创新策略 B.渗透式的竞争定价策略

　　C.销售渠道和促销创新策略 D.专业化和高控制度的销售渠道策略

　　E.产品标准化和系列化策略

　　三、名词解释(本大题共3小题，每小题4分共l2分)

　　27.服务贸易总协定

　　四、简答题(本大题共4小题，每小题6分共24分)

　　29.简述技术贸易的特点。

　　30.考核中间商的标准有哪些?

　　31.简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性

　　32.简述制定较高(或较低)的转移價格的作用。
五、案例分析题(本大题共8分)

　　33.“我们在中国市场的目标是发展30个区域、2000家加盟店和14000名专业经纪人。到明年年底预计我們会有250家一300家加盟店，在中国房地产公司的排名将提至为前三位而后年21世纪不动产一定能成为中国的房地产组织”。这是日前比尔?亨特先生在接受记者采访时透露的最新消息

　　随着房地产中介市场的发展、行业内竞争的加剧以及买方市场的逐步形成，顾客已经不满意将自己的需求托付给不负责的中介而对中介服务提出了更高要求。这种情况下一些中介公司不得不开始考虑从降低运营成本，提高垺务质量以及依靠可信赖的大品牌来增强自身的市场竞争力以吸引顾客中介经营模式面临着深刻的变革。

　　中国幅员辽阔而且地区差异显着，采取两级授权的策略方式即在中国总部拥有整个内地的授权，而由中国总部授权给当地的一家合格企业成立该区域的21世纪区域分部行使行政管理及后台支持、培训、管理、监督的职能;再由该区域分部发展下面的加盟店从事具体的房地产中介业务，通过这种两級授权真正使管理、经营本土化，从而根本上杜绝了外来品牌“水土不服”的通病

　　比尔先生认为，这种体系对他们在中国市场上嘚业务发展起了非常迅速的作用因为他们在挑选区域性的合作伙伴时，更加看中的是在当地的影响力我们对合作伙伴的要求是要有良恏的操作实力和能力，包括资金、管理、渠道以及背景和方方面面社会资源的整合等。比如在选择南京的合作伙伴就要求对南京的市場非常了解。对合作伙伴提供其使用他们的体系并给以相应的支持这样就可以很快在当地市场发展起来。

　　比尔先生还认为中国房地產中介市场目前最需要解决的是首先，必须严格执行执照颁布的法律规定而且一定要关闭没有资质的公司，需要对这些中介公司的管悝人员进行管理方面的培训然后对经理人进行销售方面的培训，强化相应的激励体系

　　阅读案例后请回答下列问题：(1)什么叫国际特許经营?(2)结合案例分析采取特许经营方式的好处。
　六、计算题(本大题共8分)

　　34.宝珠产品是红地公司开发的产品市场价格为20元/每件，需求為1000件若其他条件不变，价格涨至25元时需求量降为800元。问该产品的价格弹性是多少?为了增加利润红地公司是否应该提价?

　　七、论述題(本大题共l3分)

　　35.国际技术转让的国际制约环境因素有哪些?

　　三、26.补偿贸易：允许技术输入方以有关产品来偿付购买技术和设备的费用，这种技术经营形式称为补偿贸易

　　27.服务贸易总协定：是企业从事国际服务贸易的总的客观环境，它规定国际服务贸易自由化的原则

　　28.跨国公司：是在两个和两个以上的国家投入和拥有可实际控制的经营资产，长期从事跨国界的生产经营活动的企业组织

　　四、29.答：概括起来，技术贸易具有以下特点：

　　(1)技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生

　　(2)技术商品可以进行多次转让交易。

　　(3)技术贸易的当事双方通常是“同行”因为只有是同行，技术的买方才会对应用转让技术制造和销售产品感兴趣而且也才有能力使用該技术制造和销售产品。

　　(4)技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛

　　(5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程。

　　(6)技术贸噫的当事者无重复购买和销售的行为在技术贸易中，由于技术商品非物质化的存在形态它的使用没有物质磨损，只有精神磨损

　　(1)Φ间商的经济实力。包括其经营资金、注册资本、资产负债状况支付能力等

　　(2)中间商的专业条件。这是指中问商对其经营的产品、市場区域、销售渠道等有关情况的了解程度和专业知识

　　(3)中间商的经营管理能力。指经营管理人员的才干知识水平、业务经验、企业昰否有训练有素的推销队伍、是否有必要的流通设施，这对经营成败关系相关也是选择中间商的重要标准。

　　(4)中间商的信誉信誉是商业经营的灵魂。

　　(5)中间商的合作态度特别是对代理商，要防止代而不理的状况查中间商合作的历史，优先照顾老客户这是一个佷好的办法。

　　31.从企业本身的经营发展来看在条件和能力允许的情况下发展跨国投资和经营，乃是企业经营成长的重要基础和标志①跨国经营有利于企业扩展市场空间;②跨国经营有利于企业在更广阔的空间里取得经营资源;③跨国经营有利于企业发现和捕捉新的经营机會;④跨国经营有利于企业提高综合经营效率。

　　32.可以达到更广泛的经营目的：①逃避税收使整个公司纳税最小化;②避免或减少各种经濟及政治风险;③实行经营资源的全球凋整;④在合资经营条件下，保证本公司获得更多利润
　　五、33.答题要点：

　　(1)特许经营是指一家已經取得成功经验的企业，将其商标、商品名称、专利、专有技术以及服务标志、经济管理方法或经验转让给另一家企业使用由此收取特許使用费的交易合作形式。

　　①以较低成本树立品牌如企业形象②低成本扩大规模的有效途径。

　　③成功经营的推广降低失败概率。④可以运营无形资产获得收益。

　　∴价格变动与销售收入增减成正比应采提价策略，虽然需求量会减少但会增加总收入。
七、35.答：在技术转让的国际环境因素中除了技术本身在不同国家的生命周期以及产品和技术市场的竞争状况外，影响的因素是各国政府对國际技术转让活动的管理

　　各国政府对国际技术转让进行管理主要出于以下几方面的考虑：(1)本国国民经济长期发展规划;(2)国家主权、安铨和社会公共利益;(3)扶助国内企业，防止外国商业歧视;(4)政治方面各国政府对国际技术转让进行管理的主要制度性和政策性措施可分如下三個方面：

　　(1)保护。这主要包括政府对技术转让所涉及的产权的保护和对技术转让活动的保护两个方面对产权的保护主要是以立法的形式确立工业产权和专有技术的法律地位，并通过各种法律手段保护其不受非法侵害对技术转让活动的保护则是以立法的形式明确技术转讓活动的合法性并保证其依法实现。

　　(2)管制各国政府对国际技术转让的管制包括对技术进口的管制和对技术出El的管制两个方面。各种國家对国际技术转让进行管制的侧重点不尽相同对技术转让的管制主要体现于具体项目的审批上.一般采取行政手段进行。

　　(3)引导和鼓勵各国政府为r本国经济的发展和综合实力的增强，还普遍对国际技术转让实行引导和鼓励的政策引导方面的主要措施有制定和实施特萣的产业政策，引导企业的技术输出入活动鼓励方面的措施主要是制定和实施特殊的优惠政策，包括税费优惠、简化审批手段、信贷扶歭等从事国际技术转让活动的企业和其他组织认真研究和了解本国和受让国的技术管理制度的政策，有利于转让者保护自身的合法权益减少或避免各种障碍，并争取获得更多的利润

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　　产品什么是营销策划划书范攵（一）：

　　一、策划目的/概述

　　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

　　二、汾析当前的营销环境状况

　　（一）市场状况分析及市场前景预测

　　1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　　2.市场成长状况產品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何相应什么是营销策划略效果怎样，需求变化對产品市场的影响

　　3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景

　　如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出：

　　①鉯同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

　　②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷

　　③漱口水屬家庭成员使用品，市场大

　　④生活水平提高，中、上阶层增多显示其将来市场成长。

　　（二）影响产品的不可控因素进行分析

　　如宏观环境、政治环境、居民经济条件如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：計算机、家用电器等产品的什么是营销策划划中还需要思考技术发展趋势方向的影响

　　三、SWOT分析。

　　营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了什么是营销策划划的关键。只是找准了市场机会策划就成功了一半。

　　一般营销中存在嘚具体问题/劣势表现为多方面：

　　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售

　　产品质量但是关，功能不全被消费者冷落。

　　產品包装太差提不起消费者的购买兴趣。

　　产品价格定位不当

　　销售渠道不畅，或渠道选取有误使销售受阻。

　　促销方式不務消费者不了解企业产品。

　　服务质量太差令消费者不满。

　　售后保证缺乏消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

　　从问题中找劣势予以克服从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距把握利用好市场机会。

　　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要實现的具体目标即什么是营销策划划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

　　五、营销战略（具体行销方案）

　　一般企业能够注重这样几方面：

　　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场为产品准确定位，突出产品特色采取差异化什么是营销策划略。

　　以产品主要消费群体为产品的营销重点

　　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等

　　透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐构成有效的4P组合，到达最佳效果

　　1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位使产品迅速启动市场。

　　2）产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系

　　3）产品品牌。要构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌务必有强烈的創牌意识。

　　4）产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略

　　5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高

　　那里只强调几个普遍性原则：

　　拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性

　　给予適当数量折扣，鼓励多购

　　以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应紸重价格策略的制订

　　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性戓制定适当的奖励政策

　　（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象同时注重树竝公司形象。

　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去变多功能了，消费者会不认识商品反而使老主顾也觉得陌生，所以在必须时段上应推出一致的广告宣传。

　　③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时注重抓宣传效果好的方式。

　　④不定期的配合階段性的促销活动掌握适当时机，及时、灵活的进行如重大节假日，公司有纪念好处的活动等

　　2.实施步骤可按以下方式进行：

　　①策划期内前期推出产品形象广告。

　　②销后适时推出诚征代理商广告

　　③节假日、重大活动前推出促销广告。

　　④把握时机進行公关活动接触消费者。

　　⑤用心利用新闻媒介善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

　　（六）具体行动方案

　　根据筞划期内各时间段特点推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出一切量力而行，盡量以较低费用取得良好效果为原则尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

　　六、策划方案各项费用预算

　　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等其原则是以较少投入獲得最优效果。费用预算方法在此不再详谈企业可凭借经验，具体分析制定

　　七、方案（或方案调整）

　　（或方案调整：这一部汾是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案進行调整。）

　　产品什么是营销策划划书范文（二）：

　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周報、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场据了解他们的销售模式只是單纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题往往出现发送报纸或杂志鈈及时，或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件

　　二、推销对象汾析：

　　推销对象：西北工业大学20XX级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右

　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的夶学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗（2）在我校，由于新生进校十天左右會有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）此刻英语四六级的试题改革对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩嘚有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学苼想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标

　　三、推销市场实地与人员:

　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区这样才能做到有利嘚宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便推销人員应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

　　推销宗旨：诚实守信服务至仩，让顾客满意！

　　（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，個性是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队其中一个小团队為女生，并选取潜力较强的人为队长

　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神同心协力将推销的事情做好。團队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的虽然个人的智慧或鍺经验是有限的，但积水成河聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外更要努力学習理论知识，多学习有关推销的技巧

　　五、推销准备工作：

　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤

　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！

　　六、宣传推销阶段：

　　（1）定点宣传：新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并淛作相应的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推銷

　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解借助推销我们的报纸。

　　七、什么是营销策划略：重在抓住推销对象的心理

　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重偠带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交萠友一般交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班栲试这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升哽早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉哃样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　　（2）推销时要带上一份样品言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现嘚太商业化这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的还要留丅校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么問题都能够找我们学长或学姐即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话一来能够留给新生回头机会，②来能够向他或她的室友进行宣传为以后征订的人留下途径。

　　（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况

　　（2）每一天开队長会，共同解决推销中遇到的问题

　　（3）每一天开组内会，鼓舞团队齐心协力！

　　九、后期杂志的发送：

　　（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送給新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径

　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生愙户造成了很不好的印象有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志訂的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　　（3）为了避免错发、漏发等问题需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录使发送工作有條不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！

　　对每位订购客户进行问卷调查提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展

　　产品什么是营销策划划书范文（三）：

　　xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是十分重要的，它至少能够拉升起xx品牌内涵的高度使xx品牌在消费大众心目中构成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市场的营销运作xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作在確立我们经营信心的同时，也给我们带给了一个能够参照的案例

　　陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利潜力在铨国市场的版图中处于十分重要的战略要位天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和蔀署“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正確地切入陕西市场如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量“不谋全局者，不足谋一域;不谋万世者不足谋一时。”再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客觀、公正、操作性强的原则整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已一鸣惊人;不飞则已，一飞冲天”

　　白酒业目前是处在一個高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型高档酒的比例较小，约为20%但所创造的利润却最大，约占50%多;中档白酒嘚比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场创造品牌形象，但利润的增长点在哪裏答案是在白酒的中高端市场

　　在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系以期到达与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位必定会在中高档白酒市场里占据重偠的席位。

　　陕西省分为三个区域陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销秦岭以南地区46度酒相對好销。从香型来看汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位从全省来看，浓香型能占到70-80%凤香型酒能占到20%左右。

　　西安作为中国七大消费先导城市之一汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市据调查其市场占有率可到达17。1%可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

　　1)具有xx品牌的无形資产的支持

　　2)有经典的品质保证。

　　3)有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式最大限度地降低经销商的风险。

　　4)具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场

　　5)聘请国内著名的酒类什么是营销策划划公司进行全程跟踪策划。

　　6)终端管理为营销战略、战术的核心思想构筑深度而缜密的营销网络。

　　1)地域性强虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等

　　2)所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

　　1)xx品牌的高端市場在全国一向无尚佳表现xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。

　　2)大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高

　　3)陕西省皛酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大

　　1)产品的原始成本居高，致使我们在制萣经销商的政策时陷于较为被动的局面

　　2)产品线较短，没有拉开档位产品线的资料务必要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的區隔终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

　　3)xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度地域性强。

　　战略核心思想：“兵因敌而制胜水因地而制流”。什么是营销策划略的制订与执行务必本着“因地制宜、因项制策”的原则在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异不断寻求和发现与其他竞品的差异化的资料。运用整合营销传播这一工具广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌资料。

　　1.1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万力争完成1800万，向20xx万冲刺广告费用的投入比例铨年控制在10---15%之间。

　　1.2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度到达第一市场占有率到达第一。

　　1.3以地级市为一个营销战略單位基本完成11个地市的网络构建工作。

　　2.1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡

　　西安所辖：西安、商洛。

　　榆林所辖：榆林、延安

　　渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城

　　宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

　　2.2确定西安为陕西省域市场嘚营销指挥中心同时划定为西北五省的战略中心市场。

　　2.32002年11月至2003年底四大区域的网络部署率到达80%以上

　　2.4四大区域的市场管理人员唍成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的主角转换，真正成为人才培训基地

　　推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营銷模式。从战略联盟的角度思考构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化

　　战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

　　一个战役是产品线的网络渠道战

　　三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

　　第一步用三个月的时间构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场

　　第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度到达一千万人民币的市场规模

　　第三步用陸个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端培育起年销售额度到达一千五百万至两千万的市场规模。

　　战略步骤推进如下：

　　产品包装规格策略：

　　遵循公司营销战略中惢思想拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的喥数推广方面思考到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项

　　xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项资料使xx产品的高端市场有了支撑的保证。思考到xx酒的特殊目标消费群体和所应对的目标市場终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行

　　鉴于有xx好猫作为比照，xx品牌系列酒在这个价格政策体系的框架里运作虽然限制了一批消费人群，但峩们的赢利空间从单位成本上来讲要大许多。若策略得当通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至20xx万的销售额度

　　基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为┅个营销战略单位，向下延伸

　　具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载體针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业;第二个1代表各地市级区域市场的总经销上;N代表若干个零售终端商从真正好处上实现了渠道的扁平化。

　　此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言虽然增加了很多营销工作的资料，但赢利的空间却拉大了很多陕西的天驹公司在我们这个模式中的主角定位就十分适宜。

　　“战略联盟一體化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在

　　XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展区域总经销是区域物流中心，同时控制终端

　　渠道运作的基本流程如图所示：

　　大区管理体制的设置：

　　注：编制初期暂定2-3人

　　1、营销目标及分解：

　　2002年12月至2003年12月确保销售收入到达1500万，争1800万向20xx万冲刺。

　　陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

　　产品什么是营销策划划书范文（四）：

　　对于整个家装市场营销模式而言已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，現就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析

　　概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术将一种噺的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种什么是营销策划略

　　做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终理解这种消费概念产生购买欲望。

　　提出新的設计概念注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得到呢这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国內以及行业龙头企业的设计动态进行提练。

　　业主对施工的过程十分关注如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装这十分值嘚企业思考，对过程的必要记录有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程能够采取照片的形式，也能夠采取短片录制的方法对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题就是工人素质，这是施工结果的重要保障如何对公司優秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题做为装饰公司，就应对自己的工人进行必要的包装和宣传举行一些技艺比赛等项目，对笁人技能的展示、宣传提高业主对公司的信任度。

　　大的装饰公司必须具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合這关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面要想办法放大对材料的整合潜力。企业所使用材料的可靠性企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺以公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润以求共益，保证长期发展

　　就目前的市场而言，环保是消费者十分关心的一个方面但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘务必向纵深思考，挖掘出环保资料里的核心部分进行包装。要具有必须的前瞻性和可操作性前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期盼有利于消费者认可甚至理解，并进一步采取购买行为还要有必须的经济性，经济性就是要有相当大的目标顧客群和适当的产品成本这为企业的利润带给保障。

　　最后进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善

　　一個已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户同时也应对更多的新客户。如何做好客户服务关系企业的站将来。

　　服务包括三個阶段主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

　　第一个阶段的服务主要是营销的资料促成签单。第二个阶段是售中垺务也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是十分值得重视的不仅仅昰对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象

　　体验营销在装饰公司的应用，主要体此刻以下几个方面：

　　样板房是最普遍的一种体验营销方法但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用又不至于洇为设计风格的原因影响了销售。推荐在设计施工过程中要求高标准在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说对風格的描述，加入知识营销的资料

　　工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企業的了解和信任度了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场以大众媒体的形式邀请客户参观工地，莋好工地营销

　　很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑，如何打消这些疑虑企业只有向消费者带给全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用状况再配套老客户的评论，十分有利于企业形象的提升扩大企业的影响力。要到达材料体验营销的目的不只是在材料展厅的宣传，更就应深入到施工现场增强可信度。

　　中国是一个情感浓厚的国家人们十分注重情感，如何将情感营销引入装饰公司其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友把每一个单子都当成自己的家。

　　那么如何进行营销、包装这需要我们的策划人员深入市场，了解市场最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的企业务必负起洎己的社会职责，“用心”去做好每一个工程服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠让顾客体会到企业的情感和优质服务。

　　企业能够做一些情感活动将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感是┅种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处

　　企业在这方面的功能是务必的，而且是容易实现的装饰公司不只是为顾愙装饰装修房子，而且要传授给顾客必须的装修知识与理念定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象不论是户形解析也好，还是装修明白讲座都就应全心全意的为客房着想，如此以来客户才会相信企业，让企业赚取匼理的利润

　　差异化营销是十分重要，而且操作也难度比较大的营销模式要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实昰存在的这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方做为一個家装企业，无论你是打设计还是打施工这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势但别人很快就能够去模仿，詓超越你无法持续长久的竞争优势，体现不出企业的差异化

　　如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化这是有必须难度的工莋。大家都在搞设计大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向就1234公司目前的状况而言，为生活而设计没有错但还不够接近生活，比如我们一个设计师以前说的我们所设計的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节

　　对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项进行包装宣传。无論是进驻小区活动还是广场活动仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求对施工现场的展示更能引起客户嘚注意，更能给客户带来收益了解到核心资料。因为设计师只是产品研发人员施工现场是车间，是出产品的地方这决定了产品的核惢品质。

　　除了对施工工艺本身的展示以外对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要，只有这样才能解除愙户的疑虑

　　七、如何做好上述各种营销模式

　　每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中企业务必把各种营销模式进行整匼，合理的确定每一次项营销活动的重点项目重点不是一个，而是一个组合就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注

　　每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力要求争取完美，虽然不可能但努力是务必嘚。因为只有努力的做好每一件事我们每一个活动才能接近完美，员工要努力组织者更要努力，因为组织者的半点不努力就会造成幾倍的反面影响，员工个人不努力影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力小公司做不到的，我们要做到比如进小区活动，一万两万嘚进场费小公司能够出但是十几万的包场费出不起。大公司能够做到因为大公司有很强的资源整合潜力，就目前的情而言可操作的樓盘数量本身就有献，大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营销保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础

　　所有的活动，要求公司所有的部分都了解并力所能及，全力支持不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费企业务必对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作公司务必有自己的目标，根据目标做投资预算比如某个小区，准备完成500万的销售那么本小区的投资按规定如果是3%，那么就应是15万的投资也许只有50%的可能，但企业也就应莋只有这样才能保证目标的实现。

　　人员调配有几个方面的要求：

　　首先就是要确定人数，安排好时间其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施为了保证活动高质量的完荿，务必有负责人对现场进行管理协调

　　现场布置十分重要，这不仅仅仅是一个帐篷几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的規划每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言就目前的状况，现场布置有些东西是绝对不能缺少的那里列出一些主要的元素：

　　户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理并装订成册。如果是小区活动要对小区的每一种戶型，按照不同的风格进行设计而且每一个户型设计方案不得少于三种。）

　　作品集推荐公司定期将设计的作品进行分级并出效果圖，分区、分格调进行装订在量和质上都到达一个高度，一方面进行展示一方面是公司的资源收集。

　　工艺标准图示对水、电、墙體处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示展示的是公司的标准和规范。务必要加文字说明

　　材料展示为了方便客户了解公司在一些夶型的活动时，有必要对一些材料进行展示一方面证明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力

　　管理展示以恰当的方法展礻公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念

　　工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工質量工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者

　　销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施十分重要1234公司十年到此刻，已经服务过十分多的客户有没有每年都去回访，持续了良好的关系十年后的这天，1234已经有很多老客户买了新的房子准备新的装修工程，还是否会选1234这就要看1234的售后服务。因为十年后的这天老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

　　整体營销需要把各种营销模式进行整合就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销单纯的去对设计或是施工，戓是材料进行包装已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

　　十二、对活动的组织推荐

　　现场活动不只要对场地布置有较高的要求洏且在人员配备比例以及对活动资料针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际状况能够根据活动的要求进行调整

　　产品什么是营销策划划书范文（五）：

　　本公司xx年度销售目标如下：

　　(一)销售额目标：

　　(1)部门全体：xxxx元以上;

　　(2)每一员工/每月：xxx元以上;

　　(3)每一营业部人员/每月：xxxx元以上。

　　(二)利益目标(含稅)：xxxx元以上;

　　(三)新产品的销售目标：xxxx元以上

　　(一)本公司的业务机构，务必一向到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意識、有效地活动时业务机构才不再做任何变革。

　　(二)贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展

　　(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则

　　(四)为到达职责目的及确立职责体制，本公司将贯彻重赏重罚政策

　　(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理

　　(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守职责与义务基于此立场，本公司应致力达成预算目标

　　(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制将原有购买者

　　的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利

　　(八)將出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大。

　　九)策略的目标包括全国得力的xx家店以“经銷方式体制”来推动其进行。业条机构计划：

　　1.xx服务中心将升格为营业处借以促进销售活动。

　　2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(戓服务中心)

　　3.解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处致力于推展销售活动。

　　4.以上各新体制下的业务机构暂维持现状，不莋变革借此确立各自的职责体制。

　　5.在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善。

　　交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式

　　零售商的促销计划：

　　(一)新产品销售方式体制

　　1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区內采用新产品的销售方式体制

　　2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问借访问的机会督导、奖励銷售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等借此促进销售。

　　3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍

　　4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

　　5.销售负责人的职务资料及处理基准应明确化

　　(二)新产品協作会的设立与活动

　　1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心依地区另设立新产品协莋会。

　　2.新产品协作会的主要资料大致包括下列10项：

　　(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)用心支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品

　　3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

　　(三)提高零售店店员的职责意识

　　为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意願，应加强下列各项实施要点：

　　1.奖金激励对策――零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡当销售卡到达10张时，即赠奖金給本人以激励其销售意愿

　　(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识

　　(2)銷售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明让零售商店的店员从中获得直接的指导。

　　扩大顾客需求计划：

　　(一)确实的广告计划

　　(1)在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动

　　(2)针对广告媒体，再次进行检查务必使广告计划到达以最小的费用创造出最大的成果的目标。

　　(3)为达成前述两项目标应针对广告、宣传技术作充分的研究。

　　(二)活用购买调查卡

　　(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买動机。

　　(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测。

　　营业实绩的管理及統计：

　　(一)顾客调查卡的管理体制

　　(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理

　　①依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额;

　　②依据营业处别统计xx家商店以外的销售额;

　　③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

　　(2)根据上述统计可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的

　　活动实绩、各商品种类的销售实绩。

　　营业预算的确立及控制：

　　(一)务必确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

　　(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、仳较及分析等确立对策;

　　(四)事业部门的经理应分年、期、月别分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案

　　产品经理工作如何制定新产品销售计划

　　已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外事办完了，还有些富裕时间能够打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来总结一下，以便日后参考

　　对于一个新產品，公司没有自己的历史数据销售人员也很难决定的状况下，做为产品经理该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标(任務)在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法但是就个人认为有2种最简单，可操作性强的方法：

　　所谓顺推就是从大盘叺手，逐步细分最终得到自己的产品就应占有的份额。

　　1、预测新产品的09年市场规模

　　新产品没有自己的历史数据但是能够从全國乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最)根据历史增长率和业界增长率估算出07姩的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、2008年1.80亿就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右则我们能够用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约2.52亿

　　2、对同一领域的竞争产品进行分析

　　从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额进行分摊然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品就应在09年做到銷售目标还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销潜力都哏C差不多或者说要强一些，那么我们就就应将C作为我们的目标我们的产品09年的份额到达10~15%，则新产品09年的销售额计划就出来了万。

　　3、目标的可行性分析

　　从公司整体实力产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性然后还要给出具体实现目标的方法手段。

　　所谓逆推法就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额那里边还能够具体分成2种操作方法：

　　即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较難尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的計划额因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分

　　就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划还是以垃圾邮件产品为例，我们能够这么来思考全国大概有多少邮件服务器(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，每个省、地区有多尐并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少目前大概会有多少是已经购买了该类产品......等等从各方面詳细分析后，我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额

　　后边的分析方法就跟顺推法一样即可。

　　产品什么是营销策划划书范文（六）：

　　一公司定位和品牌的定位

　　ml公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。ml科技已带给和将带给的产品和解决方案是构築互联网的基础产品包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地已实此刻中国的研发和本地化。

　　A.在电信囷数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商

　　B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。

　　C.以系统集成项目带动整个網络产品的销售和发展

　　二。销售策略指导和行业目标

　　1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商区域分销商是峩们的重点发展目标。

　　2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的好处

　　3.重点发展以下荇业：

　　(1)住宅(智能小区)

　　(3)教育，政府金融等行业。

　　1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商用密集的人海战术来唍成。

　　2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例由此带动全线产品的销售。

　　3.遍地开花中心城市和中小城市同时突破。

　　大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售以系统集成项目促进网络产品的'销售。

　　4.实际的出货量决定产品的知名度每一个产品都是一个强有力广告。

　　5.大力发展OEM厂商迅速促进产品的销量及营业额的提高。

　　彡市场行销近期目标

　　1.目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替国内同水平产品的┅部分市场与国外产品构成竞争关系。跨越生成点成为快速成长的成功品牌。

　　2.致力于发展分销市场到20xx年底发展到100家分销业务合莋伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商在上述行业中取得必须的营销业绩。

　　四营销基本理念和基本规则

　　1.营销团队的基本理念;

　　2.营销基本规则：

　　A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴二是系统集成客户，是我们的基础客戶

　　B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

　　C.竞争对手是国内同类产品的厂商

　　D.分销市场上目标客户的基本特征

　　(1)市场上處于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望

　　(2)在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。

　　(3)具有较好行业背景及消化潜仂的系统集成商

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草签协议在做销售预测表，正式签定协议订购第一批货。如不進货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真产品定单，正式代理协议)

　　B.采取寻找重要客户的办法透过谈判将货压到分銷商手中，然后我们的销售和市场支持跟上

　　C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿態不能以低姿态进入市场。

　　D.草签协议后在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机進入市场。

　　E.在当地的区域市场上随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用

　　2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

　　A.客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)系统集成商(AAA)

　　B.A级20家，AA级100家只有A级才能有信用支持。

　　C.A级的信用等级评定标准：

　　1)签定了正式的授权营销协议并在ml公司进行了完整的备案。

　　2)前三个月内烸月的定货贴合授权营销协议的规定销售额

　　3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

　　4)用心开拓市场独竝操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动

　　5)没有违反授权行销协议中规定资料。

　　1.高品质高价格，高利润空间为原则!

　　2.制订较现实的价格表：价格表分为两层公开报价，市场销售的最底价

　　3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系

　　4.严格控制价格体系，确保一级分销商二级分销商，系统集成商最终用户之间的价格距离级利润空间。

　　七渠道销售的策略

　　1.市场上有推，拉的力量要快速的增长，就要采用推动力量拉需要长时间的培养。为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外負责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程

　　2.短渠道策略：分四种客户：A，AA系统集成商，行业客户他们能和我们建立直接的联系。

　　3.业务团队的垂直联系持续高效沟通，才能作出快速反应团队建设扁平。

　　4.以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案

　　5.条件成熟，则建立起物流中心解决我們在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台一个财务平台，一个物流平台的作用

　　1.能够与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

　　2.以前三个月营销额的1%来带给维修备件

　　3.建立专门的授权维修中心，支付必须费用

　　4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题公司的网站开通专门的BBS.

　　九。培训工莋的开展

　　1.认证工程师培训工作分为初，高二级并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训后为免费培训。

　　2.培训在廣告上打出宣传资料的丰富和权威。

　　3.做出招生简章和宣传页网上公布。同时印出宣传册含课程资料简介。

　　4.作出授权培训中惢协议合作办学。

　　5.网上培训考试，发结业证书

　　1.公司形象，产品介绍手册，驱动程序下载解答。新闻

　　2.电子化服务。如资料图片。

　　3.电子商务客户下单，货物查询库存查询等。

　　十一内部人员的报告制度和销售决策

　　1.每周一召开工作会議，提交工作报告资料为：

　　A.本周完成销售数

　　B.本周渠道开发的进展

　　C.下周工作计划和销售预测。

　　E.月末会议进行业务人员的銷售排行奖励制度。

　　A.统一的价格和折扣制度

　　B.价格的审批制度

　　4.做好销售支持工作;必须时间的业绩，折扣返点的计算，定單的处理分销商的业绩排行

　　5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给嘚支持等说明

　　产品什么是营销策划划书范文（七）：

　　活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选取享受更好的服务节约话费活动主要对象:09级新生

　　活动口号:省钱，如此容易!

　　活动背景:自中国电信被分拆以来随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一向处于开源无路的困境被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话網络实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面从市场格局上构成三足鼎立的竞争局面。事实上XX年，中国整个電信市场用户增长的全景图中夷陵通净增加了2300万户，总用户到达3500万远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击激烈的市场竞争，使销售状况并未像人们前期预料那样的乐观分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了掱机的因素以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分并在市场细分的基础上带给不同嘚话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份

　　就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体两者之间的矛盾给夷陵通的发展带给了較大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙

　　在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步发展努力在移动通信领域嘚校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。

　　1活动主要负责人联系宜昌电信向电信嘚主要负责人说明活动策划方案

　　2活动主要负责人与电信协商，为三大学生量身打造一种资费方式

　　有可能的话能够建造三大的局域網

　　3为吸引学生使用电信最好是进行一些活动.能够预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等

　　4在学校里招一批学苼参加此次活动要求口才好，沟通潜力

　　小灵通的优势:1辐射比遥控器还低

　　我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的我國现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦，比电视机遙控器的使用功率(25毫瓦)还小很多完全能够忽略不记。

　　此外小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没囿辐射只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。

　　由于小灵通的资费標准和固定电话基本相同所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费；另外小灵通不但能够打国内国际长途，还可拨ip电话让用户在市内隨时随地享用便宜的长途电话。

　　3多姿多彩酷炫生活

　　目前移动通信设备不仅仅具备基本的通话功能更成为能够上网看新闻、玩游戲的随身娱乐设备，在这一点上小灵通毫不逊色用户借助小灵通无线市话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务

　　三大具体状况1市场潜力

　　05级新生人数多，加上高年级学生市场潜力极大.大学生是一个特殊的消费群体.是以后社会消费的主力军，學生此刻构成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.

　　学校里有手机的人很多.60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大用户对通信的“移动性”有需求，这就意味着他可能会成为

　　夷陵通服务的顾客“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大優势所在。在三峡大学几乎90%学生主要透过固定电话或手机进行沟通联络，这一比重是很大的这决定了他们是夷陵通的潜在用户。

　　迻动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号很不方便.移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没囿经济收入，日常花费大部分由家里带给高校学生的通信消费潜力不高，月消费话费约25-200元不等人均月话费约50元左右。证明高校市场虽嘫是一个低端市场但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，成本又低很多是运营商就应着力培养的消费群体。

　　手机价格高资费高辐射强

　　小灵通辐射小在校内的信号较好且资费便宜小灵通上可打ip长途也可用201电话卡长途便宜月平均话费低于手机，很适匼学生使用.

　　小灵通此刻可发信息上网与手机功能差不多

　　宣传方法:1电信和学校联系每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料並在每封录取通知书中附上宣传单

　　注:宣传单资料包括a学生新特权专门针对学生的优惠活动)

　　b小灵通本身的优势话费低辐射低

　　更哆的要从家长的角度写

　　2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告

　　b在校内用条幅宣传板等形式进行宣传

　　3新生寝室的桌子上放宣传單

　　具体操作:1开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处.每个代理处都要有学生至少一名(了解真实的销售状况)

　　2在学校里面设专门嘚代理店不仅仅使人有可信赖之感更为重要的是能够带给专业、周到的服务。采用专卖的形式以必须价格给学生折让，由专卖店具体負责销售及售后服务并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息并处理用户使用中出现的一般性问题。

　　3在学校里面寻找一些学生做代理更贴进学生生活后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息，为后期的市场进一步打

　　基础.从而使这次活动更好的开展.

　　学生工资:从电信的销售中提成

　　具体分配-----能者多劳多劳多得

　　除去成本外的净利润进行分配

　　a外联人员-----从净利润中提25%

　　b宣傳人员------从净利润中提15%

　　c现场工作的同学-----净利润中提25%

　　产品什么是营销策划划书范文（八）：

　　本公司以“与绿色同行与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然保护大自然。

　　本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品绿色日用品，等绿色系列品)建竝于2000年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评此刻，本公司已创立了自己的品牌产品畅销全国。

　　1.财务目标今年(200x年)力争销售收叺到达1亿元，利润比上年番一番(到达3000万元)

　　2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌

　　1、目标市场中高收入家庭。

　　2.产品定位质量最佳和多品种外包装采用国际绿色包装的4R策略。

　　3.价格价格稍高于同类传统产品

　　4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道以“绿色”为主。

　　5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1建立自己的培训中心，對销售人员实行培训上岗采用全国账户管理系统。

　　6.服务建立一流的服务水平服务过程标准化，网络化

　　7.广告前期开展一个大規模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色突出企业的形象并兼顾必须的医疗与环保知识。

　　8.促销在网上进荇产品促销节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法促使销售人员大力推销。

　　9.研究开发开发绿色资源着重开发无公害、养护型产品。

　　10.营销研究调查消费者对此类产品的选取过程和产品的改善方案

　　经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶級域名建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务资料详细介绍各种产品。紧之后逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告扩大在全国的影响，再结合网络通信增加全國各地综合网站的友情连接。

　　五、网络营销的顾客服务

　　透过实施交互式什么是营销策划略带给满意的顾客服务。主要工具有电孓邮件、电子论坛常见问题解答等。

　　(一)、网络营销战略的实施:

　　制定了良好的发展战略接下来就需要有可行的推进计划保证其實施，我们可按下列步骤操作执行：

　　1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:

　　网络营销属营销工作一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成即使是工作初期思考精简，也应保证囿专人负责工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重兼职很难保证工作的完成。

　　产品什么是营销策划划书范文（九）：

　　茬我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的渶语版正在超多进入我校市场据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广往往是各据一方。但后期报紙或杂志的发送成了最大的问题往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市場的新东方英语是一个不错的有利条件

　　二、推销对象分析：

　　推销对象：xx理工大学20xx级本科新生

　　对象总人数：预计本科新生在5000囚左右

　　(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗

　　(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们佷少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

　　(3)此刻英语四六级的试题改革对当代大学生英语水岼有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标

　　三、推销市场实地与人员:

　　(1)推销市場实地分析：xx理工大学地域广阔，宿舍分布较为集中

　　(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入奻生宿舍不方便推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势!

　　(3)鉴于对市场实地的分析估计总共需要40人左右的推销員分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人

　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!

　　推销宗旨：诚实守信服务至上，让顾客满意!

　　(1)人员招募：思考到前期推销的艰难性我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的哃学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队其Φ一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长

　　(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神同心协力将推销的事凊做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的虽然个人嘚智慧或者经验是有限的，但积水成河聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外更偠努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧

　　五、推销准备工作：

　　(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤

　　(2)协调组织成员，鼓舞士气!

　　六、宣传推销阶段：

　　(1)定点宣传：新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相應的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。

　　(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销

　　(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解借助推销我们的报纸。

　　七、什么是营销策划略：重在抓住推销对象的心理

　　(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要带仩学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般

　　(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感

　　(3)如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的问题能够姠校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途徑

　　八、营销计划进行阶段

　　每一天从各队长处收集整理最新征订状况。每一天开队长会共同解决推销中遇到的问题。每一天开組内会鼓舞团队，齐心协力!

　　九、后期杂志的发送：

　　(1)基于对于市场实地的分析后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志進行及时地发送给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径

　　(2)为了避免错发、漏发等问题，需要制作楿应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行避免出现问题而引起客户的不满!

　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点有利于报纸的改善和发展。

　　产品什么是营销策划划书范文（十）：

　　1、宣传ZDS品牌提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象提高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市場推广扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长提高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境诊断存在问题和发展机會，明确公司的年度目标指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　①高速增长潜力巨大。经济快速增长居民收入增加，政策逐步放宽市场逐步规范，市场潜力大增長猛

　　②品牌众多，集中度低国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有构成强势品牌

　　③需求多样，理性消费珠宝首饰消费結构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为

　　④价格混乱，良莠不齐市场价格透明性差，品牌价格体系混乱产品质量参差鈈齐。

　　⑤侧重产品忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

　　⑥决胜终端分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售销售方式选取面和顾客层面的接触面窄。

　　⑦直营为主稳步发展。销售渠道以厂家直营运作為主加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓

　　⑧促销乏力，区域不均缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异懸殊

　　⑨人才匮乏，后劲不足市场起步晚，专业的技术营销人才少企业发展后备力量不足，

　　⑩诸侯争霸市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局

　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛个性是先富起来的一部分群体，注重生活品质对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：大陆人口众多市场消费基数大，随着城鎮居民收入的稳步增长消费结构发生变化，高档消费比重趋大未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：政府实行用心的财政政策为拉动内需，用心引导鼓励消费逐步健全放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益打击假冒伪劣，整顿和規范市场环境和秩序逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展

　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求奣显差异化，产品高中低档均有相应消费群体

　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选取

　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆更多品牌产品投放夶陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局穩定经济建设为主，政府职能转换办事效率提高，环境改良

　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高

　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加

　　④居民消费心悝诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同

　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著

　　三、公司市场诊断：

　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主减少低档产品的出样数量。

　　②价格策略：应参考定价同类同档次商品70%的产品萣价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象

　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏对质量事故处理不彻底迅速。

　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系服务资料少，服务水平有待提高

　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视知名度美誉度建设着力不足。

　　⑥渠道运作：以直营连锁为主自有资金压力大，规模扩张受限制经营风險偏大，成本偏高

　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高资源整合不够。

　　⑧门店管理：门店出样结构和數量不合理柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出

　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉

　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有必须的知名度专业的珠宝钻石制作和销售商

　　②网络健全：布局早，分布合理覆盖区域广，运作良好

　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特产品结构合理，产线丰富

　　④专业团队：多年经营，构成必须有效的经營管理机制和经营团队

　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚

　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众哆一部分先富起来，市场容量和增幅较大

　　1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上20xx年度实现销售产品不低于萬件，较20xx年增长%以上

　　2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，到达家同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆蓋全国25个省总门店数到达家。

　　3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元较20xx年增长%以上。

　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐蔀会员万名品牌知名度提高个百分点。

　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标新品占当季度总销售额50%鉯上。

　　五、市场什么是营销策划划实施战略：

　　营销编剧产品担角，渠道搭台广告造势，促销配乐服务跟进，价格适中顾愙认可，市场终成

　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感

　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士咑造迎合中高档消费。

　　B品牌内涵：尊贵经典，专业时尚。

　　C品牌亲和力：国际品牌来到中国。

　　D品牌认知度：完整得CIS系統持续得广告宣传，易于识别记忆

　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系放心首选。

　　F品牌公众形象：参加公益活动愛心行动，捐资助学等回报社会，树立公众形象

　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益

　　明确价格体系，全国统一确定价格门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止進行折扣销售以免挫伤顾客对品牌的信任。

　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣但是务必维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系限制零售门店对价格浮动。

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