家具企业如何应对销售淡季_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
23页免费5页免费6页免费4页¥2.007页免费 6页免费13页免费1页免费3页免费2页免费
喜欢此文档的还喜欢16页免费10页1下载券7页免费2页免费6页免费
家具企业如何应对销售淡季|
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢忆古轩家具小区销售技巧_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
文档贡献者贡献于
评价文档：
2页免费2页免费2页免费109页免费2页免费 1页免费2页免费1页免费1页免费1页免费
喜欢此文档的还喜欢3页免费109页免费52页2下载券9页1下载券21页免费
忆古轩家具小区销售技巧|中​国​红​木​十​大​品​牌​!​忆​古​轩​!
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
大小：3.43MB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢网站温馨提示
&|& &|&&&|& &|&
&|&&|&&&|&&|&&
&&|&&&&|&&&&|&&&&|&&
&&|&&&&|&&&&|&&&&|&&&&|&&&&|&&
家居建材经销商系统营销六问
作者：王文刚
来源：中国营销传播网 文章点击数：
更新时间：日
俗话说：火车跑得快，全凭车头带；对于家居建材行业更是如此，导购、设计、安装、业务员、店长、经理等不同岗位的员工组建成了一直分工明确的团队，这支团队如何组建，如何分工，工作方向是什么，工作重心如何分配，等诸多问题如何解决完全在于一个人的决定与思路，这个人就是经销商。经销商不仅是这个团队的带头人，更是这个市场的规划者和操控者，经销商的思路决定着整个市场的成败，所以作为火车头的经销商，在对市场问题的考虑上必须要系统化。
如何考虑问题才是系统化？这就相当于下象棋，经常下棋的人会从整体出发走一步看三步，而且脑子里面都有自己的棋谱和套路，每次两军对垒都会将这些棋谱熟练应用其中，比如一开局是先飞象还是先跳马或其他的，后面再设法形成“双军”“连环马”“马后炮”或更多自己擅长的阵型，进可攻退可守，这些必杀技往往使他们笑到最后。其实棋手下棋时的全局观、套路、棋谱、对手等就是系统中的每一个点，只是高手可以从头到尾纵观全局且走好每一步并锁定结果，这个过程就是系统化。家居建材经销商也是如此，要想在激烈的市场中取得成功就必须纵观销售和市场的全局，并做好过程中的每一个关键点，这些关键点都做好了就是系统营销。那么家居建材经销商打造系统营销包括哪些方面呢？笔者认为主要是以下六个关键点，又称六问。
一、顾客是谁？
从字面上看这是一个很简单的问题，但如果能清楚的回答并深入解决，万事就开了一个好头。这个问题实际上就是客户定位的问题，是家装客户还是开发商？是高端客户还是中低端客户？是文化层次高的还是一般的？等等，首先确定了客户群体，就可以根据这些客户的喜好和消费特点确定店面，确定产品上样，确定价格体系，确定装修细节等。这里面有一个前提，就是自身所经营品牌和产品的企业市场定位，包括知名度、美誉度，对客户的定位要以品牌和产品为基础，可以适当提升，但不能盲目定位。
定位好客户还有利于对经营过程中价格体系的把控，如某品牌定制衣柜在浙江Y市场，定位为高端产品（其他城市基本是中端），通过一系列运作订单几乎没有6万元以下的，十几万元的别墅单非常多，他的价格当然也不便宜，用这个老板的原话来说就是：你卖便宜了，住别墅的人就不买了，中低端客户我宁可失去。这个老板的店面上样也基本都是欧式、美式居多。N城市的李总，每次联盟砍价会每月一场，价格一低再低，结果不仅活动期间，就是平时也没有大单，基本围绕在1.2-2万左右。表面看是价格问题，其实质是客户定位问题。因为经销商所做的事情就已经给客户定了位。
二、客户在哪里？
这又涉及到整体模式的运作规划问题，明确客户在哪里是为了后面如何与这些客户取得联系并来到我们的店面，直至成交。我们经过细分可以看到，有些客户分布在卖场，有些客户分布在小区，有些客户在家装公司，有些客户在生意场上，有些客户在企事业单位上班，还有一些坐在偌大的办公室里。所以针对不同的客户我们就可以采取不用的宣传推广方式将客户拉到店面或活动现场。
三、如何让顾客来？
明确了客户是谁，又知道了客户在哪里，下一个最为关键是环节就是如何让客户来，可以来到我们店面，也可以来到我们活动现场。对于自己来到卖场的客户我们可以终端拦截，既可以人员拦截又可以广告拦截还可以店面拦截，广播拦截等。对于在小区的客户我们可以进行专项的小区开发，如利用与物业的关系拿到客户资料进行电话营销、短信营销，或直接在小区驻点，或进行网络营销，或建设样板房，或做物料宣传推广；对于在企事业单位的客户可以组织团购，或做些报纸、网络广告，来吸引客户；在家装公司的客户我们可以加强与装饰公司和设计师的合作，利用他们直接把我们的产品做入方案，或带客户或介绍客户来店面选择；同时也可以建立品牌联盟，组织活动或日常相互带单。做好这个关键点，会涉及到团队如何组建，具备什么样的功能，包括整个营销策略的制定，市场费用的计划和支出等等。
上面这些是来的方式，来的理由可能是经销商经营的品牌很好很大很受欢迎，或经销商的口碑做的好，或产品确实与众不同，或服务和别人不一样，或价格很有竞争力，总之总要有吸引人的东西或亮点。可以是一直的，也可以是一时的。
作为操盘手的经销商，这是需要重点考虑的问题，实际上也是提升客流量。
四、如何让顾客买？
在日常经营和活动中经常看到这样的情景，某个时间段客流量不算差，来来往往貌似生意很好，实际上大多数客户是空手来空手回。问问导购员客户为什么没有买？大部分的回答是：价格太高或没有客户喜欢的，或我们的品牌不行。
对于影响顾客购买，笔者认为主要分两个方面，一个是软件一个是硬件。软件是指导购员的能力、态度、精神状态，设计师的能力、态度、精神状态等，主要是人的方面。软件是最重要的，也是最不好管控的，软件的提升是需要一个过程的，需要培养提升，甚至不行就要换，必须打造一个强大的团队才能助力成功。另一个方面是硬件，指的是店面的面积、装修档次、装修风格、灯光、产品品类、产品布局、产品风格色彩、产品价格、销售道具等，硬件相对来说是比价容易提升和改变的。在销售中，软件和硬件都不能忽略，这是相辅相成的。因此经销商必须从这两个方面着手，两手都要抓两手都要硬。
五、如何让顾客买的更多？
这是客单值的问题，顾客买了还不行还要多买，只有多买才能挖掘客户的存在价值。笔者认为在家居建材行业，要想让客户多买可以从三个方面入手，第一，产品上样要多，要有配套性和互补性，在这种情况下可以给客户更多的选择空间；第二，展示要情景化，将店面产品按照客户家庭实际应用来展示，给予客户更多的想象空间，能切实感受到他想要的家就是这样的；第三，销售人员要有这种配套化销售的能力和意识，懂装修懂设计可以从客户需求方面进行深入沟通，同时经销商也要给予销售人员一定的激情。这几个方面如果都做到了，相信顾客基本都可以一站式购齐。
六、如何让顾客持续的买？
真正的销售高手是不但让顾客买，更是要让顾客买得更多，持续的买，持续的买得更多。通过服务与客户成为朋友，培养客户的忠诚度，让老客户下次有需求还会过来买，不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。
前几天笔者协助某城市经销商做了一场夜宴活动，由于人手不够需要找人帮忙，当地经销商给两个老客户打了电话，结果这两个老客户不但自己带家人过来免费帮忙，还带来了两个正在装修的同事，很快就下了订单。这个品牌在北京、广州经营了十几年，据经销商反馈每年都有30%的客户是老客户介绍过来的，销售额达到几千万。这就是老客户持续购买的力量。要想做到这些，经销商就必须加强后续的服务与联系，如建立完善的服务体系、安装体系、售后体系，和举办老客户联谊会、315免费服务日等，对于产生的售后服务更需要及时积极的解决。
系统决定成败
以上这六个问题是打造经销商系统营销的关键点，目前的经销商经营已经不是某一点或一个面做好就能完胜于市场，需要方方面面全部考虑到位，并且执行到位，既需要抓细节抓执行，又需要从整体去研究消费者的购买过程，全局把握了，过程控制了，结果自然不会差！
【】【】【】【】【】
工商管理联盟www.mbaun.net
相关文章列表
输入您的搜索字词
提交搜索表单
www.mbaun.net楼盘/地址：
房产 装修 建材 橱柜 衣柜 家具 电器 汽车
【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
所在小区：
您需要的产品或服务
感兴趣的其它活动：
房产 装修 建材 橱柜 衣柜 家具 电器 汽车
【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
活动日期：日(周六)
活动时间：10:00-18:00
报名电话：
报名QQ号： []
活动报名：已报名 209 户
活动地点：东莞市万江区107国道石美路口
公交线路及下车站点：
石美路口站：望牛墩2路、高3路、7路、20路、45路、46路、61路、73路
石美枢纽站[]
活动简介及亮点
&&&&&&&百年东华家具创建于1996年，具有十多年家具设计、开发、生产、销售和售后服务为一体的民用、办公家具大型的连锁企业。是东莞市场占有率最大，产品最丰富，工艺、品质最稳定，售后体系最完善的家具商场之一。
多年以来，不断的整合国内著名品牌家具，经过经验积累，品味是在岁月基础上形成的，百年东华经过岁月的砺练，不仅在越来越严酷的市场上确立了牢固的地位，更重要的是它获得了新的经验，进一步提升了它的卓著品质，探寻新方向，不只以精良的制作和高品质取胜，更要倡导的生活方式和精神理念。设计品味、潮流品牌的连锁的经营模式，店与店传承的家私文化服务的现代气息，沉淀以诚信为生命的品牌精神。 我们的宗旨是，为国人营造个性、品味生活与工作空间，为国人传递全新生活理念而努力！
工厂放价直销+千人团购,&挑战价格极限,低价不低质!
活动亮点抢先看:
一. 全场特卖! 厂价直销放价,没有中间环节,全面低于十一,一年超长保价购物无忧!
二. 一元竞拍: 数千元商品一元起拍,谁拍谁划算,拍到就是赚到!
三. 多重豪礼大送放!!<所有优惠仅限当天)&
1. 网上报名前100户再送精美礼品一份!(限网上报名会员）
2. 下订再抽现金RMB大奖!&&
3. 最快下订奖: 前10户下单且金额满2000元以上,即送名牌电饭煲一个, 第11-30户下单即送精美收纳凳一个.
4. 满额即送:& 当天下订满15000, 再额外赠送名牌微波炉一个!
5. 积分双倍送! 凡当天下订团购,登陆积分翻倍, 兑换礼品乐翻天!
活动流程介绍：
10:00~10:30&&&&&&&&会员签到，抽幸运现金奖
10:30~11:00&&&&&&&&主办单位致辞
11:00~18:00&&&&&&&&现场咨询下单，下订即抽现金奖
12:00~12:30&&&&&&&&午餐时间
15:00~16:00&&&&&&&&一元竞拍
16:30~17:00&&&&&&&&颁发当日最快下订奖及满额有礼的奖品
18:00~18:00&&&&&&&&回程&
活动优惠及品牌优惠
参与品牌及报名
&&预参与品牌
板式家具&& 森盛&&和风酷比家&&城市恋人&&星光&&康美家&&新红阳&&夜巴黎 实木家具&& 原木构思 床垫&&穗宝&&雅芳婷&&海马&&椰仙知郎 沙发&&维特思&&绿悠轩&&景懋 儿童家具&&朴真原 办公家具&&迪威司
&选择好项目,点击下面的"已经选好"按钮,您选择好的品牌会自动填入内容框,更多品牌持续增加中...
产品展示及同期活动
活动奖项及游戏
活动须知及准备功课
活动地点及乘车路线
东莞市万江区107国道石美路口
&公交线路及下车站点：
&石美路口站：望牛墩2路、高3路、7路、20路、45路、46路、61路、73路
&石美枢纽站：望牛墩2路、高3路、7路、20路、45路、46路、53路、61路、62路、64路、65路、67路、73路
历届回放及火爆场面
其他团购及优惠活动
你现在查看的是
19:17:14 的信息
中团网--东莞站会员邢**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员陈**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员刘**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员罗**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员黄**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员枫**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员lx**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员tr**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员刘**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员冯**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员张**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员刘**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员jo**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员吴**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员康**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员刘**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员钟**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员农**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员左**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员欧**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员lo**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员方**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团网--东莞站会员彭**已报名【家具】9月18日百年东华家具博览中心厂家联盟直销 挑战价格极限!
中团旗下合作
项目整合： 黄先生
意见反馈： 谢小姐
分站加盟020- 曾先生
广告投放020- 黄先生
中团机构活动营销： 刘先生
中团会展商务合作： 张先生
Email：.cn(温馨提示：发邮件时请将#改成@)
中文域名:【www.中团.cn】
通用网址:【中团网】
手机域名:【www.TeamBuy.mobi】
中团网--东莞站
Copyright & 2007 中团网 版权所有}