建筑装饰工程
云智慧动态
您所在位置： >
发布者：云智慧&&&发布时间：
17:20:52&&&阅读：
ERP软件订单模块简介
订单是整个销售业务的核心，整个业务流程的执行都会涉及销售订单。通过销售订单可跟踪销售的整个业务流程，订单管理主要包括订单生成与订单维护。
& & & & 1.订单生成：客户通过查询商品报价，以及和销售人员交流以后，就可以订购商品，系统自动生成客户订购清单，经过客户确认后生效。销售人员通过查询客户的订购清单。通过手工录入销售订单。
& & & & 2.订单维护：销售人员通过订单维护系统可对销售订单的状态进行跟踪和维护，可以查询订单的状态。对处于没有下达状态的订单可以进行修改和删除，对于已完成的销售订单，可以进行手工或自动结案。系统提供订单的查询功能，使企业可以方便、及时、快速地了解订单的完成情况。包括：延期订单查询、订单执行情况查询、未完结订单查询等。可按产品执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。
根据企业个性化经营情况量身定制适合企业流程的ERP系统
丰富的行业管理经验，为企业提供实用有针对性的解决方案。
实战的ERP业务设计精英为企业梳理修改化的企业流程。
友情链接：&&|&&|&&|&&&|&&|&&|&&|&&|&&|&
(C)&版权所有&不得转载&&成都云智慧企业管理有限责任公司&&&|&&|&&&&蜀ICP备号-2&&&ＥＲＰ环境下销售订单毛利自动计算方法研究_教育学习-牛bb文章网您的位置：&>&&>&ＥＲＰ环境下销售订单毛利自动计算方法研究ＥＲＰ环境下销售订单毛利自动计算方法研究（原作者：胡国金　曾　飞　张本军）［摘 要］ 本文以离散型机械制造业为背景，通过对影响销售订单毛利计算的11个因素的详细分析，提出了在ERP环境下实现销售订单毛利自动计算的解决办法。［关键词］ 销售收入；销售成本；毛利；自动计算［中图分类号］F232［文献标识码］A［文章编号］（9-041. 引 言毛利（毛利率）作为一个财务指标，近年来，随着市场竞争的加剧，越来越受到企业管理当局的重视。毛利计算的准确程度，直接关系到一个企业管理当局决策的正确程度。 然而，对于一个机械制造企业来说，由于影响毛利计算的因素复杂，要准确计算一个销售订单的毛利，并不是一件容易的事。在手工环境下，由于准确归集各种成本因素的难度很大，一般要将相关数据通过众多环节进行归集，工作量和人工成本较高，耗时较长，数据准确性也难得到保证；考虑到财务的成本效益原则，也只能将主要的影响因素考虑进去，计算方法比较粗放，计算结果参考价值不高。当毛利率较高时，也许管理当局对毛利计算的准确程度不一定有太高要求，而当毛利率较低时，管理当局为了获取维持公司正常运转的利润，以及为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，对内部管理提出科学化、规范化、精细化的要求，也是自然而然的。即使在引进先进的ERP系统后，销售订单毛利计算仍然不是轻而易举就可办到的，仍然需要认真分析机械行业的销售特点、分析不同的影响因素在ERP环境下数据存放格式及数据抓取方法。本文就这一问题进行深入的分析，并在此基础上提出ERP环境下实现销售毛利自动计算的解决办法。2. 离散型机械制造业的销售特点众所周知，离散型机械行业的生产特点是单件、小批量、制造周期长、交货期短，因客户变更、技术变更、工程变更、生产变更、采购变更等一系列因素导致生产组织十分困难，不确定的因素很多。机械行业的销售，除一般行业销售均有的折扣折让、退货、出口退税外，还有许多其他特点，如订单金额调整、运费扣除、附件包、补发附件包、免费赠送、内部订单等。在ERP系统中，一个销售订单的毛利的重要影响因素，如收入、成本、订单金额调整、运费扣除是自动计算的，也就是说，销售订单毛利计算的主要因素考虑进去后，销售订单可以自动算出毛利。但对机械行业来说，在毛利普遍不高的今天，其他影响因素对毛利计算仍然很大，有的因素对销售订单毛利计算的影响甚至超过上述主要因素，如遗漏一个因素不考虑，其计算结果就有可能误导管理当局的决策。因此，对影响因素逐个进行分析，将显得十分必要。3. 影响销售订单毛利计算的因素分析（1） 合同调整金额销售合同签订后，可根据销售合同建立销售订单。销售订单中货物的销售价格自动从销售条件记录中带出，销售条件记录中定义的是产品销售底价，最终签订合同的价格与销售底价不一定相同；如不同，则需在销售底价基础上，通过合同金额调整，最后与合同金额保持一致。如果销售订单中有一个或一个以上货物，则合同金额调整公式为：其中： ① EYi ――调整后的货物销售价格② EXi ―― 调整前的货物销售底价 ③E―― 合同调整金额由此可见，合同金额调整只影响销售订单货物的销售价格，即货物销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。（2） 折扣与折让销售合同签订后，因市场、质量、合同变更等原因需要给原客户让利，即折扣与折让，销售人员会根据原销售合同重新建立一张贷项销售订单，贷项销售订单开票时，帐务处理如下：借：销售收入贷：应收账款―× × × 客户由此可见，折扣与折让只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。（3） 运费扣除销售合同签订时，如果合同金额指明运费由销售方代垫，由买方承担，则必须在开票时，将运费金额扣除，销售方支付运费的账务处理如下：借：应收账款―× × × 客户（运费）贷：银行存款等科目 运费金额扣除后，开票时的账务处理如下：借：应收账款―× × × 客户（运费扣除后）贷：销售收入（运费扣除后）如果运费由销售方承担,则运费应包括在销售发票总金额中。由此可见，运费扣除只影响销售订单货物的销售收入的计算，不影响其销售成本的计算。（4） 退货销售发货后，因各种原因而导致销售退货，销售人员会根据原销售合同重新建立一张退货销售订单，退货销售订单开票时，账务处理如下：借：销售收入贷：应收账款―× × × 客户退货交货单创建并发货过账后，货物并未退入仓库，还需经过退货检验，检验合格后才移入仓库，在移入仓库时，必须在会计凭证的抬头的参照字段录入合同号，退货产生的账务处理下：借：库存商品 贷：销售成本由此可见，退货不但影响销售订单货物的销售收入的计算，还影响其销售成本的计算。（5） 附件包附件包是指机械产品正常工作所需的连接件，如连接线、转向线等。合同签订时，会大致规定附件包的内容。根据销售合同，创建销售订单，附件包会以一个行项目的形式录入销售订单中。附件包作为产品销售的附件，本身并不体现销售价格，所以，在销售订单中，附件包的销售价格为零。但附件包的销售成本却必须体现。附件包的成本计算可通过附件包的标准成本估算而获得，但必须在附件包发货过账前进行标准成本估算，否则，附件包的销售成本只能以该附件包物料主数据的标准成本计入销售成本中。因此，附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（6） 补发附件包免费赠送，与附件包类似。对于机械产品的销售，安装调试过程一般会在客户现场完成，由于各种原因可能会要求补发部分附件，此时，往往会在原销售订单中，增加一个补发的附件包行项目，销售价格仍然为零。因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（7） 免费赠送免费赠送，与附件包类似，只不过免费赠送需要经过一定的审批程序。免费赠送往往根据原销售合同建立一个免费销售订单，其销售价格仍然为零。因此，补发附件包不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（8） 内部订单作为一种成本归集的工具，内部订单可用来归集因各种不能归集到销售订单的额外成本和费用，而这些成本和费用又必须计入销售成本中。例如，在客户现场安装调试过程中， 因某一产品部件的质量问题需返修， 而返修时某道工序又必须工序外协，其发生的费用可从返修生产订单结算差异转入内部订单的外协加工费。当然，还有安装调试过程中发生的一些其他费用，如差旅费、电话费等，也可记入内部订单中。内部订单建立时，必须输入合同号，这样，内部订单结算时，就可将其结算的销售成本归集到对应的销售订单中因此，内部订单不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（9） 销售成本差异销售订单中的货物是通过生产订单生产的，销售订单中的货物与生产订单中生产的产品可通过产品序列号关联，因此，可对与销售订单货物有关联的生产订单，将其投入与产出之间的差异，通过定义结算规则，直接结算到销售成本差异科目，并归集到对应的销售订单中。（原作者：胡国金　曾　飞　张本军）如果一个生产订单的数量不只一个，而销售订单只关联其中一个产品，则可将结算时产生的销售成本差异按（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量的计算金额，计入销售订单货物的销售成本。由于销售成本差异只有通过期末结算才能产生，所以，期中计算销售订单毛利是不准确的。由此可见，销售成本差异是在货物生产时产生的，它不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（10） 出口退税考虑到出口退税计算的复杂性，为简便计算，本文以合同金额调整后的销售价格的4%，作为出口退税不得抵免进项税金增加销售订单的销售成本，归集到对应的销售订单货物的销售成本中。因此，出口退税不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。（11） 材料成本差异货物的销售成本通常按标准成本计算，计算货物标准成本时，按其BOM和工艺路线逐层滚加进行计算。原材料按移动平均计价、半成品按标准成本计价。假设原材料和半成品产生的差异合并为材料成本差异（注：本文中材料指原材料和半成品，以下同），则材料成本差异应按一定的比例分配到销售订单货物的销售成本中，其计算公式为：其中： ① SPC_VR ―― 材料成本差异率② P_S_V ―― 期末材料成本差异（差异分配前）③ P_E_S ―― 期初材料金额④ P_N_S ―― 本期入库材料金额⑤ SC_V―― 销售订单中货物应承担的材料成本差异⑥ SC ―― 销售订单中货物的销售成本⑦ R -- 销售订单中货物所含材料成本的比率对⑦中R值的计算可通过对货物BOM的标准成本还原计算而获得，限于篇幅，其计算方法本文不再赘述。对⑤SC_V的计算，可开发一材料成本差异计算子程序（函数）单独进行计算，然后供销售订单毛利自动计算的主程序调用。由此可见，材料成本差异不影响销售订单货物的销售收入的计算，只影响其销售成本的计算。4. ERP环境下销售订单毛利自动计算的实现可通过开发一销售订单毛利计算的主程序，将各种影响销售订单毛利计算的因素全部包括进去。对不同的影响因素，可采用不同的方法进行处理。对于建立了销售订单的影响因素，可通过以销售订单的合同号字段为条件自动抓取其销售收入和销售成本数据，如合同调整金额、折扣与折让、退货、运费扣除、附件包、补发附件包、免费赠送、内部订单；对于出口退税，以上述销售订单中货物的合同调整后的销售价格的4%，自动计入对应的销售订单货物的销售成本；对于销售成本差异，可通过以与上述相同的合同号字段为条件搜寻销售订单货物料号，再根据此料号所对应的货物序列号跟踪到生产订单，再抓取生产订单结算产生的销售成本差异，并按一定的比例自动计入销售订单货物的销售成本；对销售订单中货物应承担的材料成本差异，可通过调用材料成本差异计算子程序（函数)而自动抓取并将其计入销售订单货物的销售成本。上述毛利计算的实现的前提条件是已结案的销售订单，且需在财务期末结算后进行。已结案的销售订单，是指通过销售人员人为判断，如果该销售订单的全部销售活动已结束，并在正式转入货物三包服务之前，人为在销售订单中的“完成”字段打勾，以表示该销售订单全部结案。5. 销售订单毛利自动计算举例某建材机械产品生产企业，现与某国外客户签订一货物销售合同：A设备和B设备各一台、合同总金额为50万（货币单位：美金，以下同）、运费0.2万由购货方承担（A、B设备的销售底价分别为21万、22万，其标准成本分别为18万、19万，其附件包的标准成本分别1万、2万）。两台设备发货后，在客户现场安装调试过程中，发现A设备有质量问题，客户要求退货，经双方协商按24万元签订退货协议；B设备虽有质量问题，但经与客户协商，可以不退货，只需补签折扣与折让协议，金额为1万元；B设备中由于某一磨具不合格要求返修，而其中某道工序还需工序外协（外协加工费1万，差旅费0.1万）；两台设备在一张生产订单中生产，期末结算后的销售成本差异为0.2万；销售订单中货物所含材料成本的比率经标准成本还原计算后为81%，材料成本差异率为2%,当销售订单结案且期末结算后，其毛利自动计算过程及计算结果如图1所示。图中，8个影响因素可通过销售订单毛利自动计算主程序直接抓取其数据，而剩余3个影响因素，即销售成本差异、出口退税、材料成本差异，也可通过在上述主程序自动抓取其数据，其计算过程如下：（Ⅰ）销售成本（销售成本差异）=（生产订单结算产生的销售成本差异/生产数量）*销售数量=（0.2/2）*1= 0.1(万)（Ⅱ）销售成本（出口退税）=调整后的货物销售金额*4%=（22+3.58）*4%=1.02（万）其中：调整后的货物销售金额可根据公式（1）计算如下：调整后的货物销售金额=22+22*7/（21+22）=22+3.58=25.58（万）（Ⅲ） 销售成本（材料成本差异）可根据公式（3）计算如下：销售成本（材料成本差异）=（19+1）*81%*2%=0.32（万）内销和外销（出口销售）的毛利自动计算方法略有不同，限于篇幅，本文不再赘述。6. 结 论本文以离散型机械制造企业为背景，通过对影响销售订单毛利计算的11个因素的详细分析，提出了在ERP环境下实现销售订单毛利自动计算的解决办法，该方法对离散型制造业销售订单的毛利自动计算具有较好的指导作用。主要参考文献［1］ 欧阳清,杨雄胜. 成本会计学［M］. 北京：首都经济贸易大学出版社，2003.［2］ 王纹,孙健. SAP财务管理大全［M］. 北京：清华大学出版社，2005.欢迎您转载分享：热门教育学习好评教育学习 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
钢铁企业订单追踪系统设计与实现
下载积分：1998
内容提示：钢铁企业订单追踪系统设计与实现
文档格式：PDF|
浏览次数：0|
上传日期： 14:04:55|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
钢铁企业订单追踪系统设计与实现
官方公共微信您所在的位置:&& >>
ERP环境下的销售管理
来源：CIO时代网&互联网
摘要： 在ERP环境下，因销售管理与库存管理集成使用，销售管理可以进行可用量的管理，包括可用量控制、可用量检查与现存量查询。
&&& 销售订单管理
&&& 订单是整个销售业务的核心，整个业务流程的执行都会涉及销售订单。通过销售订单可跟踪销售的整个业务流程，订单管理主要包括订单生成与订单维护。
&&& 1.订单生成：客户通过查询商品报价，以及和销售人员交流以后，就可以订购商品，系统自动生成客户订购清单，经过客户确认后生效。销售人员通过查询客户的订购清单。通过手工录入销售订单。
&&& 2.订单维护：销售人员通过订单维护系统可对销售订单的状态进行跟踪和维护，可以查询订单的状态。对处于没有下达状态的订单可以进行修改和删除，对于已完成的销售订单，可以进行手工或自动结案。系统提供订单的查询功能，使企业可以方便、及时、快速地了解订单的完成情况。包括：延期订单查询、订单执行情况查询、未完结订单查询等。可按产品执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。
&&& 销售价格管理
&&& 销售价格管理提供了丰富的价格管理功能，包括价格定义、价格维护和价格查询。
&&& 销售价格定义是对销售价格的设置，主要包括价税管理、价格政策、取价方式、报价参照、折扣管理与最低售价控制等。价税管理是对价款与税款的管理，处理销售报价与销售计划金额价税核算；价格政策以存货成本为基础，并结合客户信用等因素，对每个客户制定不同的销售价格，具有多种方式的折扣处理，根据客户价格、客户大类价格、存货价格、存货大类折扣等取报价、零售价、扣率；取价方式包括最新售价、最新成本加成、价格政策等价格参照规则，在录入期初单据或日常单据时，系统根据取价方式带入存货的报价、零售价、扣率，用户可根据实际修改，同时在价格栏目进行参照，可根据价格参照规则带入参照价格，减少了填制单据的工作量，避免了人工误差，为业务人员提供了可靠的参考价格；最低售价控制是根据存货的成本设置最低销售单价。以此控制销售打折的程度，当货物的实际售价超过最低售价时，不能开具销售单据，限制业务人员的权限，降低经营风险。保障市场价格体系的稳定。系统除提供录入报价单功能外，还可以对报价信息进行查询和修改。当需要给予报价时，根据企业的产品价格信息库中的基本价格信息，在适当的基础上确定本次报价的实际报价、服务条款等；然后生成报价单。通过销售报价处理，使企业有效地对售前商务活动进行监控。
&&& 销售可用量管理
&&& 在ERP环境下，因销售管理与库存管理集成使用，销售管理可以进行可用量的管理，包括可用量控制、可用量检查与现存量查询。
&&& 可用量控制是在保存销售订单或发货单时对存货发货的可用量进行控制，如果设置不允许超可用量发货，则系统按&仓库+存货+批号&进行严格控制，在填制发货单、销售发票、销售调拨单等销售单据时，货物的发货或开票数量必须小于等于该货物的可用量，否则单据不可保存。该设置可以根据单据控制发货数量，限制业务人员的权限，降低出货回款的风险。可用量检查在检查时只按存货进行检查提示，不强制控制，但不可超可用量发货。现存量查询主要根据仓库与存货编码、名称等条件进行查询相关存货的现存量。
&&& 信用管理
&&& ERP环境下，因销售与应收款管理集成，信用管理能根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来。即是否给其开据销售单据。其控制流程为根据信用检查点。在保存、审核销售单据时，若当前客户收账款余额或期间超过了该客户档案中设定的信用额度或期限，系统会提示当前客户（或部门、业务员）已超信用，并根据是否需要信用审批进行控制。
&&& 信用管理主要包括信用对象设置、信用策略、超信用处理。信用对象设置是在基础档案中对客户、业务员、部门等信用对象进行信用额度、天数、等级设置，并在销售系统中进行信用控制，业务处理时可根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来，当客户超过他的信贷许可范围时，系统提示客户超过信用额度，则不能给其开据销售单据；信用策略是通过设置额度检查公式，对未执行完毕的订单、发货单、未审核的发票等单据进行额度检查，如果额度检查公式+当前单据价税合计一信用额度&0，则系统会报警。
&&& 除此之外，系统同时可以查出有关应收账款相对应的客户信息资料。通过客户订购量、客户还款时间、客户退（换）货等相关信息，综合评定客户的信誉程度。针对不同的客户，企业可以及时采取不同的收账政策与报价政策。
&&& 内部控制管理
&&& ERP环境下的业务流程具有程序化与实时性的特点，有利于加强企业销售内部控制的事前、事中控制。事前控制主要体现在初始设置的权限控制。ERP环境下的权限控制，实行操作员身份密码控制与操作员授权制度。操作员采用口令或密码按照所授予的权限对系统进行操作，不得超越权限接触系统。通过权限设置，可以对操作员、客户、业务员等业务对象进行权限控制，便于在录入与查询单据时进行相应的控制。
&&& 事中控制主要是录入控制与业务流程控制。信息输入系统前明确责任，要保证数据的录入是经过授权批准，比如销售订单、发货单、销售发票等单据的录入是经过授权批准与审核才能向下一环节传递。销售业务各环节在操作已授权与审核的基础上，对业务流程加以控制。比如通过建立销售报价，提供销售订单维护和变更管理。进行销售发货，产生销售发票及完成与客户的结算；通过销售订单前置业务、信用额度管理、销售价格管理、发货数量控制、销售订单监控等功能加强销售业务的过程控制。
&&& 总之，ERP系统以其现代企业的管理理念和管理手段，有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合，改善了企业的管理和运营模式。企业通过实施ERP销售核算与管理系统，规范了销售部门基础管理，优化了部分业务流程，保证了业务处理的通畅和数据的准确性，为基层应用人员及中层领导提供了方便的数据查询和统计分析结果，为高层管理者提供了深层的决策依据。对企业综合管理水平的进一步提高产生了积极、深远的影响。
（责编：fanwei）
声明：凡注明CIO时代网（）之作品（文字、图片、图表），转载请务必注明出处为CIO时代网（），违者本网将依法追究责任。
访问该页面的用户
与您同地区的用户
之后可以查看
与您同行业的用户
之后可以查看
本期CIO时代网访谈继续邀请到远洲集...
copyright@2004 CIO时代网 版权所有
京ICP备号-1如何做好房地产销售？_百度知道
如何做好房地产销售？
如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态]进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力]所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。[提高你的专业性水准]房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。 [用心体会]1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！ 4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]1、有良好的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括： 项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深
及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。 优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括： 第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系
其他类似问题
为您推荐：
首先学习房地产的基本知识和你所在楼盘及附近可竞争楼盘的相关信息
你要知道你的优势在哪 这样才能说服客户然后学习各种销售技巧 房产行业销售的最大优势就是坐销而不是行销 所以来的客户是就有购买意向的 当熟练掌握销售技巧后 会对销售业绩有很大的帮助 这方便有很多书籍胆子要大到什么时候你要敢说话
了解你的客户需求 能做出正确的判断 所谓对症下药
最后是要学会和你的客户处理关系 因为客户等同支援 可以再发展 而且再发展的客户比新接的客户成功率要高过百分之60以上
胆大 信息 脸皮厚
不要把客户 当傻子 当敌人
记得客户只是客户
您可能关注的推广回答者：
房地产销售的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁}