携程网和去哪儿网的营销模式对比分析
一、营销环境和消费者分析(一)营销环境分析2013年中国国内生产总值同比增长7.7%,居民消费价格指数同比上涨2.6%,经济运行总体平稳。2014年将是中国全面深化改革的重要一年,继续保持经济的平稳运行,我们认为2014年经济增长率将保持在7.8%左右,居民消费价格指数涨幅约为3.0%。总体来看,经济呈增长趋势,居民的消费水平也不断地在提高,个人可支配收入也在不断提高。相比传统旅游企业,旅游网站信息更丰富、经营方式更合理,游客可在网站里收集文字、图片、游记、评论以及目的地的景点、食宿和交通等详尽的信息,还可通过链接和搜索引擎带你漫游相关网站。由于旅游网站可以打破地域的限制,可以最大限度地将各种旅游资源以最经济的方式结合在一起,同时无店铺经营也将有助于降低成本,使旅游资源的所有者和消费者都得到益处,所以知识出现了许多在线旅游网站。目前,国内的在线旅游网站主要有携程网、去哪儿网、同程网、艺龙旅行网,中国旅游咨询网等众多在线旅游网站。...&
(本文共2页)
权威出处：
在成立红杉资本中国基金之前,我在投行工作中打拼了8年,后来抱着对互联网的热情,离开投行回到上海创办了携程网。我做携程网的第一年,集中全力打通酒店的订房环节。做了携程3年之后,创办一家经济型连锁酒店的想法也逐渐形成。经济体在腾飞的时候,酒店行业的机遇是无穷的。当时我们进行了严格的市场调查,对于酒店模式、市场需求、价位等已经有了清晰的认识,接着就创办了如家。后来,携程网和如家都先后在纳斯达克上市。那几年给我最大的感受就是,创业是一件具有高风险的事情。作为一名创业者需要做好全面的准备。你要知道,创业即使走对了方向,即使有一个好的团队,也未必一定成功。有些企业即便没有倒闭,但也从来没有真正达到一定规模和市场份额,这样的例子在创业领域比比皆是。同时,创业者还需要懂得善变,根据市场反馈的信息来不断修正自己的商业计划,改变自己的策略和方向,尤其在公司早期,这更是不可避免的。如果创业者是一个一成不变的人,那么他的创业很难成功。即便今天去看我自己...&
(本文共2页)
权威出处：
一、事件概述5月28日11时许,携程网瘫痪,网页版和手机APP均不能正常使用,携程网回复称是服务器遭到不明攻击所致,正在紧急恢复。5月28日下午,携程官网在首页顶部挂出“携程网站暂时无法提供服务,正在紧急修复中,您可以访问:艺龙旅行网”的通知。5月28日17点开始,艺龙旅行首页网也无法正常访问,半小时后才恢复正常。对于事故原因,网上在携程瘫痪事件发生不久之后,出现了内部员工离职报复、数据库被物理删除等传言。5月28日22时45分,携程官方表示,经技术人员抢修,除个别业务外,携程官方网站及APP恢复正常,经过排查,数据没有丢失,预订数据也保存完整。5月29日1时30分,携程官方表示,经技术排查,确认此次事件是由于员工错误操作导致,由于涉及的业务、应用及服务繁多,验证应用与服务之间的功能是否正常运营花了较长事件,携程官网及APP已与28日23时29分全面恢复正常。二、相关背景(一)相关事件:携程“漏洞门”日,乌云安...&
(本文共2页)
权威出处：
今年4月,金先生在携程网购买了5月5日23:25四川航空公司,从三亚到成都的机票一张,票价1110元,另加燃油费150元,机场建设费50元,共计花费1310元。5月4日,金先生在携程网发现同一班次票价仅售460元。5月4日23:23金先生致电携程网客服热线,工号为385512的客服专员起先跟金先生说“460元的票已经售完。”金先生再次刷新携程网页面,看到该票依然显示有票。385512号客服改口承认还有余票。这一确认过程浪费了金先生的退票时间,导致退票费的增加。按携程网规定“24小时外退票,将产生10%退票费,24小时内将产生20%-30%退票费。”金先生与四川航空公司沟通,对方告知“收取票面价10%的退票手续费,收取票面价10%的改期手续费,不允许签转。”金先生在四川航空公司查询到,他所购的机票票价是1070元,携程网标出的价格却是1110元,也就是说携程网在收取售票佣金的同时赚取了40元差价。金先生向携程网...&
(本文共1页)
权威出处：
旅游旺季,出门在外,旅客们都希望吃好、玩好、住好,但有时总是事与愿违,一个环节掉了链子,整个旅程都让人觉得索然无味。预定好的酒店被取消王先生在携程网预定了7月7日入住苏州锦江之星观前街店标准间,预定后,王先生收到确认短信,告知如17点前或者行程有变则需联系携程网。7月7日18点30分,王先生抵达酒店,在办理入住手续时,酒店前台告知他的订单已被取消。王先生不明缘由,只好致电携程网询问原因,客服人员称“携程没有义务每个小时都通知订房者”。这样的回复弄得王先生一时语塞,“我是被那条语焉不详的短信误导了。”由于酒店的取消,王先生不得不去找新的住处。网络订房中介公司在获取订房佣金收入的同时,在协议即将到期时,是否应当提供相应的告知义务,带着这个问题,王先生到中国质量万里行投诉部投诉,经沟通,携程网回复“客人属于过时到店,故而酒店方面取消了订单,考虑到客人的感受,携程网最终予以客人一定的积分补偿。”客人未能及时到达,携程不询问直接扣款这位王...&
(本文共1页)
权威出处：
有这样一家公司,当它的客服人员在每一次电话中少说几句话时,例如取消“先生,抱歉让您久等了”,一年就可能节省上千万元费用。这家公司就是携程网。携程网作为中国领先的在线旅行服务公司,成功整合了高科技产业与传统旅游行业,向超过2000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务,被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范,并凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力,于2003年12月在美国纳斯达克成功上市,一直是中国概念股的代表。携程网的呼叫中心已经突破5000人规模,是国内除电信、银行系统以外最大的呼叫中心。每天以一个客户服务人员接听100个询问电话计算,携程网每天的电话量就达到近50万人次。如果每个电话因为少讲几句话,节省半分钟,那么每个人每天就能省下50分钟,按每分钟综合成本0.5元计算,每人每天可节省25元,一年按300天计算,每人每年可节省7500元,那5000个客服人员一年就节省超过300...&
(本文共2页)
权威出处：
扩展阅读：
CNKI手机学问
有学问，才够权威！
出版：《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 大众知识服务
京ICP证040431号&
服务咨询：400-810--9993
订购咨询：400-819-9993
传真：010-根据营销环境要素分析途牛网及携程网是如何调整运营和营销。并比较其业绩表现。 营销环境因素 途牛网 携程网 在网络日益成熟的今天，在网上订出游产品已经变得越来越普遍，特别是在年轻人中，在网上订好自由行产品出游更成为一种时尚。途牛网同携程网都为电子商务，途牛网专做旅游产品及线路销售，携程网涉及面较广，可以提供酒店、交通、旅游产品等销售。这两家在旅游线路产品的销售上形成了竞争对手，同时涉及这方面并且比较具有知名度的还有：艺龙、去哪、悠哉等。技术的发展使得竞争更加激烈。 从现有法律法规来看，对于电子商务的管理也将是越来越规范，虽然电子商务法律现有很多的漏洞，但是国家对于电子商务的重视可以看出电子商务的未来发展一定会更加的规范，现在电子商务旅游产品也还是处于一个上升阶段。 在现有的整体国际经济环境上升的阶段，中国的经济也是处在上升趋势，并且电子商务在其中所占的比例也越来越重，电子商务旅游产品在旅游行业中所占的比例也是越来越重。 现代社会中，电子技术越来越发达，从台式电脑，到笔记本电脑，到现在手机都可以很方便的上网，这样也增加的电子商务的便捷性。在这个整体大环境下，旅游也变得更加的快捷方便及时。 在现代环境下，人们追求生活的品质，追携程网作为一个多功能型的网站，可以为人们提供求生命的意义，所以旅游便成为他们一种多种服务，不单单是旅游产品的服务，还有其相关可以放松身心的方式，电子商务旅游的方产品的销售。携程属于旅游的“面饼”摊的比价大便快捷性也渐渐成为人们首选的出行放松的，他可以提供多种相关产品以满足不同人的不同方式。现代人已经变得越来越追求品质，需求，可以吸引跟多的人群，并且各类不同的消费品牌，所以途牛网多年专注于旅游产品，人群都可能成为她其他产品的潜在消费者。 也为他们攒足了消费人群。 竞争 法律法规 经济环境 技术环境 社会文化环境 途牛网的目标是先在旅游线路方面作为行携程作为中国起步较早的电子商务，其涉及的产品业中的佼佼者而后在继续扩张。但依据其很多，从最初的酒店+机票模式，到现在也开始提现状来看，其对应的资源多为旅游线路产供旅游线路产品，可以看出其发展模式是不把鸡蛋品的，在其他方面的实力还有待继续提高。放在一个篮子里，利用自己原有的技术资源及消费组织目标和资源 我觉得途牛网的发展模式比较像一个倒过者资源看准新的商机开展新的项目，并在新的项目来的“T”先是发展一项，逐步深入，到达上积极深入。我觉得携程的发展模式更像是一个一定程度后放宽业务面。每一步都是稳稳“一”字型，业务涉及面广，有些比较专一，但是的走下来。 有些可能较差。 1、运营：途牛网采用从一到多模式；携程网也是采用从一到多模式，但是其面积比较大。 2、营销及业绩表现：根据各自不同的目标及相应的资源采取多种营销方式，途牛网现在主要还在走专一旅游线，携程网已经不单单的一个单纯的酒店+机票模式了，其理由线路方面在集团强大的支持下也日渐起色。 途牛网也一直在采取各种措施扩大自身知名度。由于途牛网的主要客户群是白领阶层，有一定的消费能力，于是网络营销中的竞价排名成了途牛网的重要营销手段。据了解，目前途牛网投入的网络竞价排名营销费用占了总预算过半份额，而传统推广方式花费的营销费用仅占总投入的30%。虽然投入不菲，不过实际的效果却很好。2007年是途牛网竞价排名营销的第一年，在没有积累、没有品牌的情况下，就取得了超过百万元的赢利，客源中有60%—70%是冲着竞价排名而来的；2008年，竞价排名营销的效果更为明显，为途牛网带来了近千万元的赢利。 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。目前主要竞争对手有：目前已被全球第一大在线旅行公司Expedia控股的e龙，以及分别背靠大型国有控股旅游集团，拥有雄厚的资金保障和丰富的旅游资源的遨游网和芒果网。
本文标题:本文地址:
文库分类标签
所有资源来自互联网，违规或侵权删帖请联系:，注明网址，我们将尽快处理。
Powered By
| 增值电信业务经营许可证[浙ICP证B2-]2014途牛网商业模式和财报数据分析
查看: 4653|
热点推荐：
途牛旅游网（以下简称“途牛”）周五向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书，计划在纳斯达克证券市场进行首次公开招股（IPO）。途牛计划通过首次公开招股募集1.2亿美元资金。该公司拟在纳斯达克证券市场挂牌交易，证券代码为“TOUR”。摩根士丹利、瑞士信贷和华兴资本将担任途牛首次公开招股的联席证券承销商。
以下是途牛的商业模式、核心业务和财报数据。
1、商业模式和核心业务：
途牛是在线旅游预订平台，定位于大众旅游市场。途牛没有自己的旅行社和产品，而是和线下旅行社合作专注于产品的零售，每一笔途牛网的订单，都获得旅行社的返点。
途牛提供的主要产品是旅行社的跟团游，目前已涉足自助游、自驾、游轮、景区门票、酒店。
途牛的竞争优势在于，度假产品的标准化和自动化程度都较低，途牛进入市场较早，汇合了众多旅行社的旅游线路度假产品的报价和产品细节，降低用户决策的成本，同时以自身较庞大的客户群为资本向旅行社要更低的报价，来吸引用户。
2、财报数据（单位：人民币）
途牛财报核心数据
途牛2013年总营收达到19.62亿元，两年的平均增长率达到59%，跟团游业务占比96%，但途牛2013年毛利率仅为5%；同时净亏损为7960万，相较于前两年的0.92亿、1.07亿有所下降。
其他数据：途牛2013年归属股普通股股东的净亏损为人民币1.39亿元（约合2300万美元），
途牛2013年归属股普通股股东的每股摊薄亏损为人民币5.35元（约合0.88美元）。
3、股权结构：
在首次公开招股之前，首席执行官于敦德持有公司12,040,170股普通股，所占股本为10.9%；
首席运营官严海锋持有公司8,566,664股普通股，所占股本为7.8%；
途牛的主要机构股东：DCM 持有公司25,541,424股流通股，所占股本为23.5%；
Esta Investments Pte Ltd.持有公司18,142,893股流通股，所占股本为16.7%；
戈壁二期基金持有公司17,819,571股流通股，所占股本为16.4%；
Sequoia Capital 红杉资本持有公司14,323,364股流通股，所占股本为13.2%；
Dragon Rabbit Capital Limited持有公司10,423,503股流通股，所占股本为9.6%；
Verne Capital Limited持有公司6,949,997股流通股，所占股本为6.4%；
RS Empowerment, Inc乐天集团持有公司5,729,346股流通股，所占股本为5.3%。
融资历史：
2009年3月，途牛网获得了投资人戈壁合伙人有限公司300万美元的首轮风险资金；
2010年获得DCM领投的近1000万美元的投资；
2011年完成C轮融资，获得了红杉资本、乐天集团、DCM、高原资本四家投资机构约5000万美元联合投资；
日，途牛旅游网宣布已完成D轮由Temasek淡马锡投资公司、DCM公司等联合投资的约6000万美元融资。
4、竞争风险
（1）途牛的模式在市场上并没有直接的竞争对手，但其他旅游服务提供商已经加大在度假业业务上的投入。携程、同程网、去哪儿、驴妈妈等公司将对途牛的市场份额带来威胁。
数据显示，携程2013年全年旅游度假业务营业收入为9.36亿人民币，相比2012年增长36%，旅游度假业务营业收入占2013年和2012年总营业收入的16%。
携程2014年营收54亿元人民币，营业利润8.38亿元人民币，毛利率为74%，目前市值为67亿美元。简单对比，途牛网的市值或在10~20亿美元之间。
2013年10月《旅游法》发布以来，对于传统线下旅行社造成较大冲击，由于在线旅游拥有价格透明，产品多样化等优势，形成游客线下到线上的转移的趋势。而中国国旅、中青旅、春秋旅游、众信旅游等线下旅行社也在加大线上业务的投入，和途牛等旅游网站形成竞争和合作关系。
相关企业：
相关企业：
相关企业：
相关企业：
相关企业：
相关企业：
本期推荐讲师：
本期推荐讲师：
本期推荐讲师：
本期推荐讲师：
本期推荐讲师：
本期推荐讲师：
我来说两句
人气：1464
人气：1284
人气：2000
人气：1245
人气：1426
人气：1197
销售交流：每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，在这里
北京美女销售圈，只招收做销售的美女同胞！途牛网的旅行社分销商模式_环球老虎财经
途牛网的旅行社分销商模式
"途牛的本质是旅行社分销商，业务的性质决定了其毛利率不高。由于公司处于扩张阶段，营销费用必不可少，因此还处于亏损状态。未来两三年，跟随着在线旅游行业的快速发展，公司在市场份额逐渐扩大，亏损有望逐渐收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。"
途牛的本质是旅行社分销商，业务的性质决定了其毛利率不高。由于公司处于扩张阶段，营销费用必不可少，因此还处于亏损状态。未来两三年，跟随着在线旅游行业的快速发展，公司在市场份额逐渐扩大，亏损有望逐渐收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。
近日OTA领域可谓是风云突变，战况激烈。继携程、艺龙和去哪儿之后，途牛旅游网5月中旬在美国上市，成为第四家在美国纳斯达克挂牌的国内在线旅游公司。
1. 行业处在很好的发展时点
首先，在线休闲旅游行业处在高速增长的时期。根据艾瑞咨询，2013年中国在线休闲旅游市场交易规模约293亿元，到2016年将达到750亿元，年复合增长率在35.6%左右，高于酒店预订21.0%以及机票预订20.9%的复合增长率。根据国家旅游局，截止2012年底，全国有24944家旅行机构，大部分都在地方范围活动，大型旅行机构的分支机构在地方上也是独立活动的，传统旅行机构很难拓宽顾客范围，以及提供满足顾客多种需求的产品，这给了在线旅游非常好的发展机会。
其次，在线休闲旅游行业的分散度仍然较高。根据劲旅咨询，2013年在线旅游度假市场中，携程网的交易额占23.3%，途牛网占9.8%，其次是驴妈妈和同程网。2013年有56.6%在线市场份额来自长尾：包括中小型OTA、旅行社官网及其他在线渠道。途牛网虽然与携程有一定差距，但也坐稳了第二的位置。
在这样的现状下，随着用户消费习惯从线下至线上转移，以及行业集中度提高两大趋势，现在已具有一定规模的休闲旅游网站得到快速发展的机会，而途牛网就处于这样一个较好的位置。
2. 产品深耕出境游和跟团游
根据旅游目的地，旅游产品可以划分为出境游、国内中长线游、周边游三种细分市场；根据旅游方式，旅游产品可以划分为跟团游和自助游。
2012年在线旅游度假出境游细分市场交易规模约为79.9亿元，携程网份额33.7%，途牛网份额15%。2012年周边游细分市场交易规模约为56.5亿元，同程网占比21.8%。
2012年从在线旅游度假市场结构来看，跟团游交易规模约为95.5亿元，拥有45.1%的份额，自助游交易规模约为116.4亿元，占54.9%，二者的年增长率分别为29.3%和84.6%。根据艾瑞咨询，2013年跟团游和自助游的线上交易额增长率分别为28.4%和55.0%。
途牛的产品偏重出境游、跟团游和高客单价。2013年，途牛出境游产品约占其总交易量的70%；跟团游和自助游占总交易量比分别为61%和37%，其他旅游相关服务大约占2%。相比上年，2013年跟团游平均每单预定量从1371元增至1662元，自助游从5774元增至6279元。
途牛的产品与同行业其他公司的重合不大，在其深耕的细分领域中，是第一选择。携程网的旅游产品是以&机票+酒店&的模式开展，以&自产自销&的自助游产品为主，目的地主要集中在东南亚。携程的酒店主要来自于北上广，现付的优势明显。途牛的酒店主要来自于三亚、丽江、普吉岛等自由行目的地。同程专注门票，客单价较低。同程网主要给全国用户提供约8000家景区门票及相关目的地打包产品。驴妈妈的定位是以打折门票、自由行、特色酒店为核心。
公司的目标是将来继续发展出境游、跟团游、高客单价产品。途牛目前境内有64个出发地，目的地覆盖70个国家，其中马尔代夫占收入比约10%，该比例在下降。未来会加大出发地的数量，扩大到200-300个。跟团游大于自助游的趋势还将延续，会保持在65:35左右。这主要因为适合自由行的目的地少，欧洲不适合自由行，而且二三线城市对跟团游的需求更大。途牛坚持低客单价的产品自动化处理，高客单价的产品在服务上要加大。
3. 业务概览
途牛网近三年收入分别为人民币7.655亿、11.129亿和19.497亿，年复合增长59.6%。净亏损分别为0.919亿、1.072亿和0.796亿。公司收入分为跟团游、自助游和其它三部分。 &
跟团游采取类似经销商模式，从顾客处收取的钱记做收入，支付给供应商的钱记做成本，近三年跟团游成本占收入比分别为92.1%、93.8%和92.4%。公司独立决定向客户收取的跟团游产品价格，以及支付给旅游供应商和分包商的价格。
自助游采取代理商模式。确认的收入就是净收入，已经扣除了支付给旅行供应商的成本，公司在顾客的自助游结束后收到佣金。近三年该项业务支付给运营商的成本占收入比分别为93.7%、94.5%和95.7%。
公司近三年毛利率分别为3%、3%和6%，毛利率的提高反应了对上游供应商议价能力的增强。营业费用中，2013年研发费用率、销售费用率、管理费用率分别为2%、6%、4%，相比往年均呈下降趋势。
公司计划目前加强品牌广告投放，未来GMV的3%-4%是营销费用，长期会保持这个比例。这个费用会从办公费用、人员工资等省出来。以此推算，未来销售费用率约为4.5%-6%。
4. 供应商关系
途牛业务模式的实质是旅行社的分销商，借助互联网的优势，它能帮助旅行社优化产品以及销售更多的产品。从公司信息披露和调研的情况来看，公司的定位是轻资产运营，除了帮助上游销售产品外，没有更深的合作。
途牛相对供应商处于强势地位。体现在财务上是现金流健康，近三年公司净营运现金流分别为0.363亿、0.147亿和1.167亿。账期占用时间根据供应商不同会有不同，整个交易过程大概有40天的现金流占用时间。目前途牛网的打包游产品来自超过3000个旅行供应商，目的地超过70个国家以及中国名胜景点；自助游途牛和航空公司和酒店谈判，打包出售。跟团游的供应商很分散，没有一家占到总交易额的5%，每年供应商有增加有淘汰。
供应商管理上，公司有300人的产品处理团队维持、巩固当前和潜在供应商的关系，和供应商的合作包括业务计划、预算形成和产品研发。公司每年举办一次会议，向主要供应商展示沟通旅游产品的估计需求量。公司对供应商还有考核标准，没有达到标准的要支付罚金。
途牛的核心优势是采购成本。随着销量增大，采购成本、运营效率和品牌会形成进入壁垒。长期来说，盈利能力提升主要还是量的扩大，议价能力会增加，导致成本下降。
目前公司跟团游的毛利率在7-8%，公司预计两三年内可以做到10%，将网页上广告位开放给供应商后还能增加0.5-1%。贴牌产品的毛利率部分超过10%，贴牌产品供应商不能卖给别人，贴牌产品迭代速度很快，基本为热销产品；自助游随着量不断扩大，会向上游发展，毛利率10%是比较合理的范围，超过10%会考虑让利于消费者。途牛还是会考虑轻资产方式，谨慎考虑渗透。
由于途牛的销售能力强，所以和供应商的关系是稳固的。但是长期不排除供应商直销网站发展壮大和同类公司打价格战的可能。这一点参考携程在酒店业务的发展情况，酒店业务和旅游业务的供应商都非常分散，且后者更分散。2013年，携程和经济型酒店官网直销各占总交易额的30%左右，不相上下。携程和艺龙也在酒店业务上进行过价格战。
途牛的定位类似京东平台性质，部分供应商和途牛是独家合作关系。公司对维持供应商粘性的解释是，其他平台若发展，供应商不一定会选择那些平台。因为供应商的压力来自于出货，其他平台不一定能够销售掉产品，而途牛能迅速销售掉供应商的产品。签约合同时，客户会知道供应商。但是客户不关心谁提供的产品，而是支付给谁，谁负责出游过程中的问题。对供应商来说，多一种销售渠道就是好的，因此公司的解释不足以排除未来发生价格战的可能。在行业发展得较为成熟后，可能会发生毛利率下降的情况。
另外，公司的竞争对手不可能来自线下。途牛的财务成本比线下低，线下门市毛利率需要10%以上才能赚钱，因此定价不会便宜。
5. 获取客户成本
公司客户发展情况良好。以所有广告支出除以所有新增用户，公司获取客户平均成本PC端+移动端约为80元/人。途牛网的移动端渠道分为iOS和安卓，iOS上关键是做产品，APP做了一个开放平台，将供应商的尾货放上去，下载量还可以；安卓主要是360等软件下载的推广，单个下载费用在几块钱左右。目前移动端流量占比30%。PC端是自有流量和购买流量各占一半，自有流量很多通过广告导入。
在客户留存方面，用户购买产品后会获得优惠和积分，以鼓励其下次继续购买和提高参与度。公司有一个用户论坛，鼓励用户分享旅行的照片、信息和推荐以及用户原创内容，已经积累到了一定规模。网上点评都是客户自己写的。跟团游产品的快速迭代，一部分来自于客户的访谈，另一部分来自于客户在网上的评论。点评一次给予5-10元的旅游券，另外有些是抵用券。
按每个季度营收情况看，70%是新客户，30%是老客户。平均每个客户每年消费1.7-1.8次。途牛的产品每年购买频次很低，这个阶段新老客比例很合理。途牛网鼓励老客户带新客户来，带来新客户会有优惠。客户粘性方面，客户主要看中途牛的产品选择能力和后续服务能力，不太关注供应商是谁。
公司继续增加旅游顾问，将导致成本提高。在线下，公司有呼叫中心和旅游顾问。公司在2012年实现了转型，大量业务实现自动化，通过手机、互联网的预定量增加，呼叫中心缩小到招股说明书的84人。旅游顾问和呼叫中心的区别是，旅游顾问主要集中在出境游业务上，按目的地分，和产品紧密结合。目前有超过400人的旅游顾问，密切协助客户的预定流程，以高质量的客户服务提升客户数量和每单收入。培养一个旅游顾问大概需要一个月时间。由于产品比较标准，供应链比较好，旅游顾问处理单个订单的能力提高很多。总体来看，旅游顾问增长慢于销售增长。途牛的平台网络包括南京的呼叫中心和15个地区服务中心。明年途牛线下服务中心从15个增加到30个，主要是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供应商沟通。
版权声明：本文由作者授权或独家投稿给环球老虎财经发表，并经环球老虎财经编辑。转载此文章须经作者同意，并请附上出处(环球老虎财经)及本页链接。
请选择举报类型
诈骗、色情
常识性谣言
隐私信息收集
其他侵权（冒名、诽谤、抄袭）
举报描述：
谢谢反馈！股票/基金&
中概在线旅游股春潮涌动 途牛网开辟全新营销模式
作者：刘杨
　　中概在线网站途牛网（TOUR）于上周的最后一个交易日大涨35.61%至15.50美元。主要原因是曾投资唯品会的知名机构红杉资本增持333万股途牛普通股，看好该公司类似唯品会的“库存清货”销售模式及所处行业发展前景。
　　截至上周五，除途牛外，中概在线旅游板块的携程网（CTRP）也上涨1.12%至56.01美元，今年以来累计涨幅达13.36%。
　　业内人士表示，中概在线旅游（OTA）市场产业链条长，供应和分销机会很多，携程、途牛、艺龙等在线旅游公司因此存在差异化空间，用户可以在其需求的不同阶段，自主选择所需服务，行业的未来发展空间较大。
　　机构看好销售模式
　　继携程、艺龙、去哪儿之后，作为第四家赴美上市的中概在线旅游公司，途牛网企业上周五的表现不俗，远超业界大佬携程（CTRP）和去哪儿（QUNR）。在纳斯达克上市不足一个月时间的途牛网，23日股价大涨近36%至15.50美元，较首日开盘价已累计上涨72%。
　　媒体评论指出，途牛网在短时间内爆发，主要得益于以下两方面因素。首先，途牛在最新递交美国证券交易委员会的一份文件显示，知名风头红杉资本近期增持了大约333万股途牛普通股。红杉资本目前持有途牛约1766万股普通股，这比途牛于本月6日披露的1432万股多了约333万股普通股。
　　作为途牛上市的主要投资者的红杉资本，在当前价位大量购入途牛，显示其对该公司未来发展具有信心，从而提振了上周五的途牛股价表现。
　　红杉资本投资过的唯品会，其股价自上市以来已累计上涨20余倍，比较起众多中概类公司，其表现可谓遥遥领先，这从一定程度上让投资者对红杉资本投资的途牛展开了相应的想象空间。
　　其次，对比其他OTA平台，途牛网的库存清货销售模式开辟了该领域的全新营销模式。分析人士指出，比较起实体的旅行社，在线旅游实际上更需要类似“唯品会”的特卖模式平台，来消化该行业存在的“库存压力”。
　　业内人士表示，OTA市场目前正处于逐渐细化的阶段，用户可根据需求，自主选择旅行服务。比如携程、艺龙主要专注于将供应商所提供的机票和酒店等旅游产品放到在线平台售卖，从中提取佣金；去哪儿的OTA主要做景区门票的在线预订，通过搜索工具赚取用户的上网流量；而途牛的OTA则是主推出境游，把众多旅行社的产品重新打包后，自行定价售卖。
　　截至本月20日，途牛网的特卖频道已与数百家旅游产品供应商携手，推出了近百款特卖产品。分析人士指出，途牛所专注的“尾货产品”通过高效转化，为供应商提供了快速清货的平台，从而达成了整个旅游产业链的共赢。
　　行业将形成新格局
　　机构分析人士表示，目前旅游板块的防御属性正在显现。随着旅游旺季的即将开启，投资者对中概在线旅游板块的情绪将有望进一步提升。
　　艾瑞咨询近期发布的显示，2014年一季度中国在线旅游市场交易规模达564.2亿元，同比增长了16.9%。同时，在线度假游的这一细分市场的增长速度是在线旅游市场里最为强劲的一个，途牛网锁定的在线度假游这一细分行业在差异化竞争空间里找到了定位。“去年整个中国度假旅游市场规模近4000亿元，而在线度假的渗透率仅为7.7%。”途牛网首席执行官（CEO）于顿德说。
　　不过，在预期整个行业未来发展一片向好的背景下，在线旅游行业的利润率却不容乐观。携程一季度营收同比增长36%，净利润却同比下滑25%。业内人士表示，持续的融资使得在线旅游市场的竞争十分激烈，企业的利润率或将持续承压，而该行业相对较高的营销支出，或将在竞争中逐渐甩下小企业，预计在线旅游行业未来的价格战将逐渐平缓，从而打开成长空间，并形成行业新格局。
（编辑：木之子）
05/05 09:4504/30 00:4804/29 08:0904/22 18:3704/22 09:4304/22 08:35
暂无专家推荐本文
同时转发到我的微博
将自动提交到和讯看点，
请输入您的观点并提交。
请输入您的观点 168字以内
同时转发到我的微博置顶我的观点
每日要闻推荐
社区精华推荐
精彩专题图鉴
网上投洽会
　　【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。}