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&第一部分 经销商的战略思维与发展方向(此部分可加入厂家对经销商的要求、厂商冲突协调)1. 生意不好做的原因（从坐销到行销，从营销到服务）2. 经销商事业的本质（品牌化经营、公司化管理）3. 如何与建材市场有效谈判实现共赢？4．经销商如何进行自我诊断，突破自我？5．家居建材经销商未来发展的五大方向6. 老板之道（作为一个老板应该干的事情）第二部分 品牌化提升之道1、经销商为何要做品牌2、品牌的本质3、提升品牌的方向4、品牌的规划与竞争策略5、品牌之魂：对本地化客户的关注第三部分 门店诊断销售提升五式1．门店零售诊断公式2．选择建材城与店面的依据与方法是什么3. 如何有效提高进店率4. 如何提高客户成交率5．如何有效提高每次每笔成交费用6．如何提高客户回头率7．提升销售话术设计的秘诀是什么？第四部分 如何做好促销与团购1．家居建材促销的经典八大步骤2．如何确定促销主题，常见的三大促销目的3. 怎样制确定活动方案4．如何做特价，如何保证特价有效又不降低利润5．签售团购活动人气秘诀是什么？6．如何做好活动宣传7．如何布置卖场终端，保证活动气氛8．如何做好活动的动员与士气鼓舞第五部分 如何进行零售队伍的人员管理与激励1. 公司发展不同阶段对销售队伍管理不同2．如何与公司销售精英达成共识形成共同目标3. 提升成员工作绩效的思路与方法4．月会周会晨会夕会等高效管理手段应用5. 不同人员的激励艺术，如何解决内部公平6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程经验沉积附录：建材营销方法的其他主题选择（如需要讲解下面内容，将替换掉上面安排，请企业做选择）第一部分 如何做好工程渠道1. 工程采购的六大步骤2. 工程销售的风险评估3. 采购决策的五种角色4. 工程销售的几个原则与技巧5. 工程销售管理与提升
曾经咨询和服务过的部分公司
家居建材：四海家具、联邦家私、顾家家居、、瑞宝壁纸、柔然壁纸、华鹤木门、卡喏亚衣柜、索菲亚衣柜、欧派橱柜、世友地板、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、法恩莎卫浴、华耐立家、蜜蜂瓷砖、L&D陶瓷、东鹏陶瓷、道格拉斯瓷
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》 》温爽:卓越营销大客户实战训练提升
（课程编号：）
卓越营销大客户实战训练提升
《卓越营销大客户实战训练提升》课程大纲
顾问式大客户销售 一、大客户与大客户销售的区别二、大客户销售现状与未来分析案例：某企业老总对大客户销售的感叹三、顾问式销售模式解析1.
什么是顾问式销售2.
为何要开展顾问式销售3.
顾问式销售顾问什么4.
顾问式销售如何开展四、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑五、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤1.
电话邀约 2.
客户拜访 3.
初步方案 4.
细节交流 5.
框架性需求确认 6.
项目评估（招投标）7.
项目谈判 8.
签订合约9.
项目实施10.
项目验收第二章　大客户的开发与沟通实效策略一、分析客户内部的组织结构前言：客户采购流程的“天龙八部”1.
分析采购流程及组织结构2.
分析客户内部的五个角色3.
锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子二、有效挖掘客户需求的SPIN沟通模式1、客户的需求冰山模型案例：老太太买李子看客户的显性需求与隐含性需求2、SPIN沟通模式的基本流程&#216;
SITUATION&#216;
PROBLEM&#216;
IMPLICATIONS&#216;
需求--满足询问NEED PAYOFF案例：从《卖拐》中学习SPIN模式情景模拟：使用SPIN沟通模式与客户进行有效沟通三、最具杀伤力的产品介绍FABEC工具1、传统介绍产品的缺陷2、FABEC工具基本内涵与威力&#216;
Features ：特色
因为……&#216;
Advantages ：优点
这会使得……&#216;
Benefits ：利益
那也就是……&#216;
Evidence ：见证
您可以了解到……&#216;
Confirm： 确认
您觉得……案例：从老太太卖枣学FABEC情景模拟：使用FABEC工具向客户介绍产品四、成功的销售谈判实战技巧演练1、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键前言：招投标的二大关键因素&#216;
-分析我方竞争优势的SWOT方法&#216;
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。&#216;
-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案&#216;
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤&#216;
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧&#216;
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价&#216;
激发客户购买意向的5W2H模式&#216;
卖产品不如卖方案&#216;
5W2H模式的精髓&#216;
情景模拟：使用5W2H模式向客户介绍产品案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？2、谈判中的实战应对策略 &#216;
开门见山&#216;
假需求&#216;
夸大的表情&#216;
预算的陷阱&#216;
先失后得&#216;
适时反击&#216;
攻击要塞&#216;
“白脸”“黑脸”&#216;
“转折”为先&#216;
文件战术&#216;
期限效果&#216;
打破僵局&#216;
反败为胜案例：李鸿章与八国联军.flv3、谈判中的价格谈判策略&#216;
报价策略讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？&#216;
还价策略情景模拟：产品的报价策略与价格谈判如何与价格敏感性客户进行价格谈判4.
-价格敏感性大客户降价的一个关键5.
-价格敏感性大客户降价的二个因素6.
-价格敏感性大客户降价的六个策略7.
-降低价格敏感性大客户对价格敏感度的十个方法案例讨论：那一种降价的方式最好？4、如何打破销售谈判僵局&#216;
回避分歧，转移议题&#216;
尊重客观，关注利益&#216;
多种方案，选择替代&#216;
尊重对方，有效退让&#216;
冷调处理，暂时休会情景模拟：成功打破谈判僵局5、处理谈判分歧的LPQM工具&#216;
L:Listen（聆听）&#216;
P:Pause（暂停）&#216;
I:Inquiring about （探寻）&#216;
S:Suggestion （建议）&#216;
M:Mutual recognition （共识）五、促进大项目成交的战术应用。前言：大项目重视结果，更重过程1.
判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅？ 2.
判断推进成交的最佳时机3.
客户合作意向的积极讯号非言辞的讯号&#216;
突然表现兴奋&#216;
突然表现轻松&#216;
突然身体放松&#216;
清咳调整嗓音&#216;
点头认同&#216;
恋恋不舍&#216;
若有所思&#216;
手轻拍桌子&#216;
语言的讯号&#216;
表示友好&#216;
二次询价&#216;
要附加条件&#216;
询问供货事宜&#216;
再次问询售后事宜4.
达到双赢成交的方法―你是否使问题的解决朝最佳方案推进？5.
总结：我们的销售目标―― 一步步地获得客户对购买的承诺6.
客户后续总结与分析-情景模拟：谈判过程对抗演练第三章
卓越的大客户关系营销与客情维护一、客户关系营销　 1、客户关系的二个层次&#8226;个人关系&#8226;组织关系2、关系营销三个层次&#216;
一级关系靠价格；&#216;
二级关系靠服务的个性化和人格化；&#216;
三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。　　 3、关系营销两种模式&#216;
关系领先型&#216;
关系深入型4、创造双赢关系的PRAM模式二、客户关系不同时期的维护对策1、孕育阶段2、初期阶段3、中期阶段4、战略合作伙伴阶段三、客情关系建立与维护1、
客情关系的本质&#216;
客情关系不是请客吃饭&#216;
客情关系的核心是什么ü
客户公关的技巧案例：华为的客情关系处理3、优质客户售后服务策略&#216;
服务营销及其价值&#216;
建立客户顾问式售后服务团队&#216;
什么是客户顾问&#216;
客户顾问的建立&#216;
成为项目技术专家与营销专家&#216;
成为客户系统解决方案的提供者&#216;
客户售后服务流程管理案例分析：海尔售后服务给你们的启示案例分析：IBM成功给我们的启示
培训师介绍
景：
中华营销培训网首席讲师
清华大学总裁班特邀讲师
中国劳动人事部认证管理咨询师
中国企业竞争力工程特邀专家
长三角企业家俱乐部特约专家
埃里克森国际教练学院国际认证教练
美国培训认证协会AACTP国际认证培训师
中国青少年基金会大学生发展工程特聘专家
为北京大学中国企业职业营销经理研修班授课近百场。在中国企业创新营销名家高峰论坛上被评为最佳营销培训师之一。
介：
温先生美国TTT国际认证培训师,从直销公司的销售人员，到多家公司市场经理，从国有大型银行的客服经理，到国际认证培训师，熟知现代企业营销中存在的问题。他擅长营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，温先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
温先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制）。十年的销售与客服经历六年的销售培训生涯使他阅历颇深。崇尚实用第一的讲课准则，现受多家学员企业邀请兼职担任公司的销售经理。温先生主持的中国第一长班中国企业职业营销经理研修班至今已成功举办51期，培养学员二千余名!
讲师的人生感悟赠语录：
1.选择大于努力 知识在于实用
2.做营销就是在做四个字：人、情、事、故！
3.学会利用工具：自己不擅长的事，交给擅长他的人去做
4.最好的销售是不销而售，最好的谈判是不谈而胜
5.做销售做管理首先要研究人的心理，这是基础！
6.销售是妹妹服务是姐姐，不要以为销售就是一切，服务是产生销售业绩的不竭动力
7.做好营销，解决人生所求，做好服务，维持终身幸福，做好时间管理让你青春多驻！
专业特长：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理等。
个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，能够很好的理论联系实际。
主要著作：北京大学出版社：《一线胜过专卖店－培训金牌销售员》、《大客户销售七步骤》、《客户关系管理》服务过的客户有：联想集团、中国移动、三一重工、中国电信、中国联通、中国网通、中铁一局、中国人保、太平洋人寿、国旅集团、和记黄埔地产、沃尔玛连锁、成都玖源、北京核工院、金士百啤酒、统一集团、旺旺集团、哈药集团、北京中科、广东联通、修正药业、哥俩好集团、七皮狼公司、白云日化、三星电子、衡水老白干集团、圣象集团、四川白塔集团、好太太集团、联合证券公司、白沙集团、中国航天时代、潍坊百货、中国医疗器械总公司、香港万恒集团、香港企业家杂志、戴梦得珠宝、德佳牧业、许继集团、宛西制药、辅仁药业、联邦集团、云湖度假、保利剧院、派力营销、北京园林局、爱浪音响、山西杏花村、东莞华必信、上海国家会计学院、辽宁津大肥业、辽宁锦州视康眼镜、山东国强、深圳航空城、北京梦景豪缘装饰、金杯汽车、浮法玻璃、中国教育服务中心、内蒙古北方重型汽车、武汉川崎船用机械、福建实达网络、长城乳业、德马格起重机械、湖南岳阳鸿仪、四川川西制药、四川海康制药、中国气象局、亿腾石油、新疆屯河集团、中棉工业公司、辽宁大连华城水产、内蒙古临河华裕房地产、吉林铁合金股份、吉林通田汽车、江苏南京协友航空服务、山东胜利油田、广东惠州汤泉高尔夫、云南云天化股份、浙江台州新亚商贸、浙江宁波长利装饰材料、河南永达食品营销、河北安国市蔺氏集团、天津达恩机电、江苏常州新际装饰材料、山西长治钢铁、黑龙江新天房地产、山东长山不锈钢、上海牛奶集团、邯郸棉机、北京劳服物资公司、秦皇岛粤恒汽车销售公司、山东金鸡饲料、海南航空、广州中一药业、重庆长安汽车销售公司、湖北追日电器、山东登海种业、深圳大圣光电技术、锦州视康眼镜、徐州福木业、石家庄电机股份、金祥房产、山西宝泰药业、河南鑫苑置业、广东中山生物工程、南方航空集团、中智药业集团、长春汽车制造总公司、中信集团、广东惠州邮电工程有限公司、中国国际期货经纪有限公司、江苏常州精科霞峰精细化工有限公司、广东江门盈联科技有限公司、青岛立康医药有限公司、湖南嘉利香精香料有限公司、山西津华药业有限公司、广东佛山金声电子有限公司、板桥酒业、北方石化、北京国兴基业投资管理公司、徐州美驰车桥、东莞精准五金、雨田集团、太平洋制罐、河北故城县美术颜料厂、佳木斯造纸股份、河南心连心化工、重庆利时德控制拉索系统、伊利实业集团、吉普泰石油技术……
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