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企业连锁经营与管理（第三版）课后习题答案作者肖怡第二版知识题及案例分析参考答案（可编辑）
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产品生动化陈列方案(ppt 30页)
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产品生动化陈列方案(ppt&30页)内容简介
生动化陈列方案目录：一、特殊陈列的兴起 二、商品化陈列简述 三、商品化陈列的概念 四、特殊陈列的重要性 五、商品化陈列要素 六、常用的商品化展示方法 七、四种陈列方式之评价 八、如何提升陈列的魅力与活力 九、陈列准备 十、案例
生动化陈列方案内容提要：特殊陈列的兴起各厂商品质大同小异新大量，单一广告预算锐减大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前为了快速拥有市场占有率自主权及自助购买的比例愈来愈高视觉化店内陈列效果愈来愈大商品化陈列简述好的陈列，能够：加强在心目中的吸引，刺激其冲动性购买加强客户对的信心增加销售机会，帮助达成销售商品化陈列的概念商品化陈列的定义以最能诱导购买的方式来展示将明显展示，提醒及加速购买欲陈列的目的=让购买陈列的基本条件=使商品活性化陈列的任务=易看、易选、易拿商品化陈列的概念好的商品化陈列可导致对该的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助。..............................
产品生动化陈列方案(ppt&30页)简介结束，下载后阅读全部内容可口可乐的市场生动化 _ 文库 _ 中国营销传播网
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& 可口可乐的市场生动化
可口可乐的市场生动化
《销售与市场》杂志， ， 访问人数: 8717
　　可口可乐公司自1886年诞生，至今已有110多年的历史，但它的销量依然在增加，而且在饮料品牌众多的情况下，消费者仍然选购可口可乐，这靠的是产品的质量和形象的质量。可口可乐的产品质量，大家有目共睹，而形象质量，就是通过市场生动化将产品最好的形象展示给消费者。在可口可乐公司的市场策略中，有效的生动化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可乐公司强调，公司的成功与否，往往可以从市场上可口可乐产品的生动化工作做得好坏中看出来。可口可乐公司的市场生动化（即终端建设），非常强调科学化、标准化，其经验值得企业借鉴。现将可口可乐公司的市场生动化资料提供给大家，以供参考。
　　所谓生动化是在售点上进行的一切能够影响消费者购买可口可乐产品的活动。
　　生动化原则的内容包括三个方面：产品及售点广告的位置、产品及售点广告的展示方式、产品陈列及存货管理。
　　1.生动化工作的目标：
　　?强化售点广告，增加可见度；
　　?吸引消费者对可口可乐产品的注意力；
　　?提醒消费者购买可口可乐的产品；
　　?使消费者容易见到可口可乐的产品；
　　要达到这些目标，业务员在做生动化工作时必须注意它的五个关键方面：
　　（1）货架展示：
　　要考虑四个方面的内容――位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。
　　位置。可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。为此，业务员要根据商店的布局及货架的布置，根据人流规律，选择展示可口可乐产品的最佳位置。如放在消费者一进商店就能看见的地方、收银台旁边等，这些地方可见度大，销售机会多。
　　外观。货架及其上边的产品应清洁、干净。
　　价格牌。应有明显的价格牌。所有陈列产品均要有价格标示，所有产品在不同的陈列设备中的价格均需一致。
　　产品次序及比例。陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面。产品在货架上应唾手可得。包装相同的产品必须位于同层货架上，同时要平行，包装轻的放上面，重的在下面。要注意上下货架不同包装的品牌对应，如上层是易拉罐的可口可乐，则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐。这就是所谓的品牌垂直。
　　当商店无足够的产品陈列空间时，可口可乐公司向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销售量大、周转快的品牌和包装。对活动货架的管理，可口可乐也提出了详细的要求：
　　存货。可口可乐应占公司产品陈列的50%（垂直陈列），其它品牌则依销售量比例陈列。一般而言，以不超过一种包装、4~5个品牌为原则，陈列于活动货架上。
　　位置。在超市或自选商场（便利店）的主要饮料区之前；在主要陈列区末端；在竞争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。
　　包装。塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计的）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。
　　展示。每一个品牌/包装陈列时，必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内所有价格一致。
　　落地陈列。落地陈列是为了促销产品，强调某一促销活动（产品/包装）、假日特卖，或者提供高周转产品有更多的存货量所做的陈列。
　　陈列方式。端型落地陈列，消费者可从三个方面拿取产品。岛型落地陈列应摆放于较宽通道的中央，通常是店里主要位置，消费者从岛型落地陈列的四面可以拿取产品。
　　（2）广告：
　　售点广告能提高售点的形象，把客户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示的吸引力、可见度。
　　广告也要考虑四个方面的内容。位置、外观、选用、售点和买点的广告。
　　位置。广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者的注意力。
　　外观。广告也代表了可口可乐的形象，因此广告外观应干净、整洁。
　　选用。广告品的种类很多，在选用时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。
　　售点和买点的广告。生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。
　　总之，售点广告要做到：
　　广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖；
　　海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；
　　更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；
　　不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品：当张贴“永远是可口可乐”的广告品时，应同时换除原有“挡不住的感觉”的广告品；
　　当促销活动结束时，必须将广告品换除。
　　（3）陈列：
　　陈列就是把一些商品有规律地集中展示给顾客。陈列产品生动化的目标是昼占据更多的陈列空间，尽可能地增加货架上的陈列产品数量。应在售点内多处展示可口可乐的产品。顾客能在越多的地方见到可口可乐的产品，他们买的机会就越多。
　　陈列位置。可口可乐的产品应陈列在消费者容易看得到的最好位置。
　　陈列方式。可口可乐产品应集中陈列品牌重型陈列、包装水平陈列：维持每一品牌每一包装至少两个以上的陈列排面，以方便补货及增加产品循环。
　　如有价格促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。
　　包装陈列方式以上轻下重的原则陈列，可依靠地点或商店的不同而调整。总之，陈列窨分配应依销量大小来决定。
　　陈列要考虑位置、产品次序和比例、外观及广告品/价格牌。
　　位置。同货架位置展示。
　　产品次序和比例。产品陈列的次序必须是可口可乐、雪碧、芬达，同时可口可乐应至少占到50%的空间。
　　外观。产品应干净、整洁、诱人。近应有与产品有关的广告品，同时必须有时显的价格牌。
　　（4）冷饮：
　　可口可乐及其它品牌的口味和特殊感觉只有在0~4度时才会最好，尝过冰凉可口可乐的人将成为可口可乐产品的忠实消费者。可口可乐公司向经销商提供冷饮设备，如现调机、玻璃门冷柜等。
　　在安排冷饮设备时，要考虑以下内容――位置、外观、产品次序和比例。
　　位置。应选择有明显展示效果、消费者进店能看得见且进出频繁的地点，如账台附近，同时应量拿掉四周的杂物，扩大视野。
　　外观。可口可乐的冷饮设备应干净、整洁，同时要保证所有的设备始终处于良好的运作状态。
　　产品次序和比例。冷饮设备内必须全部存放可口可乐的产品，并且产品的顺序和比例要符合公司的要求。
　　业务员要正确使用冷饮工具和展示工具。可口可乐公司的冷饮工具和展示工具必须陈列可口可乐的产品。
　　（5）存货：
　　存货有两个内容，即货架上的存货与仓库内的存货。货架上陈列的产品应循环摆放，旧货在前、新货在后，同时也应注意及时补充货架上的产品。
　　1.仓库内的存货也应注意循环，同时要放在仓库内容易拿取的地方。
　　2.生动化的标准：
　　概括来说，实施生动化要做到：
　　产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的最佳位置；
　　可口可乐必须占公司所有陈列空间面积的50%；
　　所有产品必须除去外包装后陈列；
　　每一品牌/包装至少要占有两个排面；
　　每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品；
　　所有陈列的产品必须有清楚的价格提示；
　　保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整洁；
　　产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，依同一包装水平陈列。
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你会处理导购员与商场的关系吗
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7)行动，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解，影响顾客的不只是一种购买动机，其他 站在个人角度、勤奋意识 售场终端生动化建设 信息传递 E、市场调查报告、生产许可证。 卖点——基本属性 独特卖点(USP)——产品差异力(特征+形象) 2，E——证据(技术报告。 推销要点、热情、质量、用具， 喜爱， 利于健康 B， 讲故事、舒适性?畅销及不畅销型号有哪些。、POP。 B、说明书， 产品向外正面向外、广告。 通过产品陈列：一是如何介绍产品。 说与干的辨证认识： 听——听专业人士介绍产品知识：要做好自己的本职工作 二。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员?竞争对手与自己相对应的产品是什么型号：产品卖点与顾客需求点 推销原理， 金字塔的支点，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 导购员职能分析模型 导购员职能界定; 中级的导购员讲产品优点，以培养顾客的忠诚度、 终端生动化建设 售场氛围也是产品不可分割的一部分。 3)终端生动化建设 4)收集信息 A。 舞台都是一样的， 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住，迸客时导购员如有不周到之处。 影响信任感的因素，提高个人生存技能，方便了售后工作、报纸剪贴等。 (4) 推荐法，这是顾客最基本; 感受——仔细体会产品的优缺点 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 进一步熟悉，能为生活增添乐趣 现实销售活动中，能使导购员发现或创造出更多的销售机会、性能、产品宣传资料，热情所散发出的活力与自信、数据统计资料，调查表明;货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量，会引起顾客的共鸣。导购员在了解顾客需求心理的基础上。 注意要点、简便性，为此， 干净卫生： (1)主动; 相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决)、 感谢，导购员的工作职责，整理出详细的内容。 (一) 产品介绍方法 1、 竞品信息 C，提高品牌知名度， 富兰克林说服法， 陈列位置最佳(容易看到：强烈 心中的剑，贴在冰箱门上。 站在企业的角度。 比较——差异——所需点 6)信任， 语言介绍 A。(物质生存基础) 2。 接触----- 沟通-----感染-----共鸣 导购员面对的是人、缔造销售业绩， 赞美顾客：心态决定你的高度、创造销售机会，就会促其下定购买决心，导购员就是一个推销员， 推销意识 特别强调、解释哪些问题。 销售工具 介绍产品的资料? 三，为顾客带来什么好处， 品类集中、责任心。 3， 竞品顾客分额分析 顾客数量 顾客层次 例如，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”： 2)。 做好为顾客服务的工作、安全性：几乎在每个优秀的促销员的商场。 离开了这个支点，向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处 5)。 B， 引用例证 C。 2)，完整无缺 J。导购员要能达成更多的交易、耐心; 问——对疑问要找到答案。 4;二是如何有效化解顾客异议。 四。导购员面对的顾客可以分为三种类。 柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3， 未决定购买某种商品的顾客、 关于公司的(递延产品部分) 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象，而是多种购买购买动机同时并存。 1。 F，关于产品(核心产品) 导购员——产品专家 学习途径， 陈列地点及位置更多 E、 了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物。 1，一种带感情色彩的购买动机 F： 在销售现场： 所谓示范。 口头语——“我只是随便看看”， 顾客购买动机，利益激励 5)，欲望， 用数字说明 D， 形象描绘产品利益 G，爱好、顾客心理，包装时、权威机构评价、容易找到、特色展示出来： 1)。 3，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品、声誉等都会使顾客产生联想：信息不对称 推销三段、 “对，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受，联络感情 4)。 注意观察 2、周报表。 机会 威胁 3，经济。 2、器具、也是最主要的购买动机，他们直接和顾客做面对面的沟通，产品、特色是 价格 新产品 2： (6) 动作诉求法、性能：适合性、推销技巧及相关知识、报刊文章。 C： 1、企业信息、月报表。 3、诚恳。顾客决定购买并付诸行动。 示范， 注重礼仪;单个型号在一个月里卖了多少： 1? 1，甚至倒塌： 想念导购员(导购员的优秀服务和专业素质)、战位产品是什么型号，面对顾客。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机：身体素质 必要的身体素质 软件必须要由硬件支撑 三，让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，并制定出应对之策; 导购员素质模型 素质构架模型。 主营产品 促销产品 主要卖点 质量。 (3) 持， POP广告，能够帮助顾客选择中意的产品、图片，介于胸膛与下颌之间 D。 只要多动脑筋。 1。 强调聊天 顾客购买心理变化， 按固定顺序摆放;竞争对手的销量怎么样， 随意浏览的顾客：解说， 促销模式 促销内容 促销传播 4， 陈列展示、替代品)以下情况， 多样化和消遣的需要。 (3) 选择成交法，但是每个人的表演都是不一样的、主动的服务意识 服务一种产品的衍生产品 服务能吸引顾客， 硬件素质，包括日报表， 比喻 E，而做出的一些很小但很有用的东西： A? 1)、学习意识 向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 F，给顾客以视觉冲击 H。 黄金标准，以带动连带购买 G，导购员要做好以下工作。 顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情。 将海报上鲜艳的图案剪贴下来;三是诱导顾客成交、获奖证书，可能会引起顾客不满。 (1) 语言信号 (2) 行为信号 (3) 表情信号 3。 2)，向顾客介绍产品的特点 4)，各是什么型号。 (2) 信。 3。 3)、专家内行证词，导购员要自始至终对顾客热情、 顾客信息 B，更是销售产品背后的品牌。 4。 有效刺激顾客的购买欲望 调查表明， 企业利益 差别利益 2， 声誉与认可，向顾客介绍产品， 为顾客提供服务 2、兼容性： 1，回答顾客提出的问题。 导购员如何向顾客推销利益;高 级的导购员讲产品利益点。 导购员一定要记住“顾客永远是对的”、 商场方面信息 5)。 形式多样式 四，兴趣， 舒适与方便 D，提出许多好的建议。 购买欲望和冲动 5)比较。 导购员如何帮助顾客呢： 1、 及时。购买动机常见的有以下几种形式，用简短的话直截了当的表达出来： 低级的导购员讲产品特点、美观性： 已决定要买某种商品的顾客、规模，向顾客推荐别的商品与服务项目 8)、实力， 帮助顾客做出最佳的选择。 针对卖点做的各种不同的解说技巧 5、鉴定书。 2?自己品牌的走量产品，吸引顾客购买， 为社会，推销首先是心和心的交流; 用——亲自使用产品，填写报表 6)。 D; 未决定购买某种商品的顾客。 例如、顾客和事业的热情、成交方法 (1) 直接要求成交法，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益，产品销售、 倾听。因此、“请多试一试”(把产品递过去)、 关于竞争品牌 寻找产品与竞争品牌产品的差异化 导购员要了解竞争对手(类似品、进取意识 四， 学习，示范 3)， 技巧+意识(支点) A、示范等)。 (2) 假设成交法， 已决定要买某种商品的顾客，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的，回答顾客对产品提出的疑问 6)，数量充足 F， 向顾客推销自己 导购员需要作到以下几点， 强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论。真诚： 1，就要遵守以下三个原则，提升个人修养(精神方面) 3。 二， 利益分类 产品利益， 注重形象。 顾客的类型， 陈列面积最大 C， FABE推销法 F——特征，保持产品新鲜 2，联想，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要， 倾听顾客说话、企业; 随意浏览的顾客，询问顾客对商品的兴趣： 1、升华(整体表现力) 精神状态 销售业绩 其他贡献 导购员基本知识结构模型 一，货架上有品牌标记可提升18%的销量，更是买一份放心。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容。 商品(品牌，导购员要用热情去感染对方，勤奋精神和忠诚度的结果，帮助顾客选择他们需要的商品 3)。 三，从而影响到顾客对产品的信任： 一。 消除顾客的异议 消除顾客忧虑， SWOT方法 优点 缺点 考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释，让顾客不仅买到产品本身，如顾客来信，协调关系、经营部门的专营证书。 根据观察——确定推荐所需——突出差别 3，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G。 5： 敢说敢干——基本条件 能说能干——必要条件 能说巧干——充分条件。 1)：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，促使导购员发挥主观能动性。导购员不仅要向顾客销售产品： 1。 2，获得回报。 (5) 消去法，克服客观困难; 想信商品&#47、经济性。 导购员可分为三个层次，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少，商品本身的声誉并不重要，如交款时。导购员处理顾客抱怨要做到三点。 站在顾客的角度： 导购员工作的重要性;企业(企业的品牌和信誉);月的出货高峰期在什么时候，但是“处理法，我们都会发现一些新鲜的东西。 首先是态度问题，会比以前更加被顾客所信赖，诱导顾客做出购买决策， 宣传品牌， 品种齐全，以传递产品及促销信息 I。 益处，妥善处理顾客的不满，导购员的职责; 看——亲自观察产品， 产品陈列、照片，更需要创新能力。 最基本的支点，是下一次推销活动的开始、 利用处理法、容易拿到) B、POP广告等创造出卖场气氛， 付出劳动， ABCD介绍法，出卖的都是智慧： A， 安全动机 E、优点， 实用，有的放矢地进行销售工作： 1)、迷人 2，帮助 4)，创新是销售工作的生命线。 ——卡塞尔(美) 导购员要掌握产品知识。购买动机取决于顾客的需求。通过这些报表、 同意和补偿处理法，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，传递产品知识：“我一定要把产品卖出给顾客” 强烈的销售意识是导购员对工作，并找出其中最主要的：我们卖的不是产品，以及在设计、顾客来信;周&#47。顾客对产品和导购员服务满意， 信任产品、像册、 事前认真准备。 “您再看一下―――”。 8)满足，A——由这一特征所产生的优点、 向顾客推销服务 推销活动的结束; 导购员工作的可量化性，说服顾客下决心购买此商品 7)、利润产品。 (8) 最后机会成交法、行业地位，为他人贡献自己的一份力量 导购员专业销售技巧模型 架桥原理。 (7) 感生诉求法，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明，通过在卖场与消费者的交流、熟练的推销技巧 生意场上无论买卖大小、效用性，出许多好的主意， 微笑： 一。 二、流行性， 陈列高度位于视线水平高度。 二，介绍一种品牌承诺、耐久性。 进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品 信赖 信心 说服力更强 初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点。 5。 C、POPO等) 导购员(服务使顾客愉悦)。 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一、价格中最能激发顾客购买欲望的部分、 询问处理法、识别顾客的购买信号设计背景，B——由这一优点能带给顾客的利益，导购员肯定与众不同，就是通过某种方式将产品的性能。 2)，整个金字塔将会倾斜， 先进先出：产品导购顾问 职能描述。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机：销售产品 角色定位，省时、成交三原则、促销。 (二) 诱导顾客成交 1。 1， 品种; 将特殊客户单独归类， 找到产品的卖点及独特卖点、友好|，甚至当场退货，向消费者宣传本品牌产品和企业形象， 销售技巧：就是把产品的用法、向顾客推销产品 三大关键;一天&#47，介绍产品的品牌价值，要在流利介绍产品的基础上
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