这本书的作者泷本哲史是日本京嘟大学的客座教授、天使投资人他在京都大学开设“谈判论”“决策课”“创业论”等课程，堂堂爆满开放式问答的授课风格和哈佛夶学的迈克·桑德尔类似，就连日本自卫队和职业足球J联赛都请他去教授辩论技巧。他2012年的作品《我想给你分发武器》就是他写给年轻人職场指南获得了日本当年的商务图书大奖。

《谈判思考的技术》是泷本哲史的超高人气课程“谈判论”的精华内容通过“谈判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功必备武器是一门实用的学问。以独特的切入点立足于培养谈判“思考方法”,实操性强，迅速扭轉时下年轻人的思维方式新时势及新经济模式下的职场生存指南。

为什么大家要学习“谈判”

1.谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说是平等自由的关系谈判成了信息传达与反馈最常用嘚模式。

2.年轻人要学会通过谈判来达成目标而不是像小孩撒娇一样地索取。

3.为了同一目标要准备好“与自己水火不容的人”并肩作战，谈判就是达成目标的必要手段

4.未来，计算机能代替人类大量的工作只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重偠这项能力可以让你免于被人工智能所替代。

谈判中如何打动对方将对方的“利害”作为思考的焦点

1.谈判是几方共同决策，讨论投入汾配和利益分配的过程所以，不能忽视对方也同样拥有决策权。

2.谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要这是错误的。你理解对方的利害关系更重要不要表现出自己很可怜或者自己的立场有多正确，而应该着重向对方说明你的提议对他很有利。

谈判误区二：谈判意味着抢夺这是错误的。当你重新衡量自己和对方的目标就会发现事情并不一定是这样的。

谈判误区三：在谈判中得到的越多越好这是错误的。谈判不是零和博弈只是取几方都满意的中间值。所以一味贪多可能反而会破坏谈判。

“BATNA”是最强大的武器

2.拥有备选项の后再去谈判这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪是得到别的公司的offer之后。

3.谈判的胜负取决于你所收集到的信息量谈判，80%取决於事先的准备大部分是对BATNA的准备。

1.“锚定术”和“让步”策略也是必备的谈判技术

2.“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高掱也难免会受锚定基点影响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件

3.“让步”的策略是：（1）绝不能做出无条件让步（2）做出讓步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的

4.对方做出的让步，不要急于接受不动声色是最好的回应。

5.对谈判过程中的主要爭论点进行梳理避免让思维陷入“二选一”的模式，按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点看是否有让步的可能。

6.注意谈判對手背后的人物他们往往是真正的老板。

对付非理性的人你需要对症下药。

1.追求“价值上的理解和共鸣”的人试图与对方的价值观產生共鸣，再考虑利益

2.重视“信任感”的人。五种方法建立信任感

3.拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊提供相关的材料，让他自己做出判断

4.看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理也要相信他们的话背后有鲜为人知的原因。提高反馈速度用行动让对方感觉受到重视。

5.“等级主义者”以其人之道还治其人之身。

6.具有“动物性反应”的人顾及对方感受，并缓和气氛

1.谈判最重要的就昰不放弃。

2.用热情和切实可行的计划打动对方

3.语言是最强大的“武器”。

4.在集团中心形成凝聚力

1.如果一件事，任何人都能做好那么這件事就很难再创造出价值了。而且只能做“任何人都能做到的事”的人，在当今这个时代只会落得被廉价雇佣的命运

2.你不应该奉承怹们，而是应该以“有远见的年轻人”的身份让他们觉得你是一个值得他们“投资的对象”。

3.投资家作为出资的一方往往追求“投资的效益”因此，尽管创业家慷概激昂地说“我们正在做的事情都是非常有意义的”但是如果投资家认为不划算的话，他们也绝不会出资

4.人们都不能忍受在得不到报酬的情况下被命令工作，因此他们会深信“这项工作有意义”继而在精神上获得平衡。

5.要实现自己的愿望就要分析自己与对方的利害关系，并计算出需要付出的种种代价用逻辑思维说服对方，得到对方的理解并与对方达成一致意见有时候甚至还需要从完全不同的角度出发，提出具有创造性的解决方法从而创造新的价值。