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做保险如何可持续性地找到大客户
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！第一步:停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来,这是一个误区.营销部门会给...
第一步：停止无目的的陌拜　　人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。　　但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。　　用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。　　一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。　　因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。　　千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。　　这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……第二步：定义一个合格的客户　　如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。　　销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。　　在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。　　在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户——从个人上来说，你最容易接近这一类客户。　　因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：　　1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。　　2. 定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。　　3. 定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。　　4. 定义你的“触发”事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局。同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。　　恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了很多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。　　但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要想知道，请看下一步……第三步：创建一份客户评分标准　　大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是——你！　　所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。　　要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分：　　2 非常重要　　1有点重要　　0不怎么重要　　· ___你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。）　　· ___你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）　　· ___你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）　　· ___你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）　　记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们……第四步：找到专属于你的最大的客户　　现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。　　剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。　　如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。　　现在，再快速看一遍那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：　　· ___输入你对这个行业优先级评分。　　· ___输入你对这个职位优先级评分。　　· ___输入你对这个区域优先级评分。　　· ___输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。）　　· ___你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。）　　· ___在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。）　　· ___你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。）　　所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。第五步：打电话　　现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。　　但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步……第六步：精简你的模型　　打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。　　你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。　　大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。　　如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。　　最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。一滴水可以荡漾整个湖面，一篇文章分享可以触动整个心灵。欢迎分享转发朋友圈哈╭(′▽`)╯文章来源：“平安使者”公众微信，部分信息来自于网络，仅供学习参考；更多精彩内容欢迎大家添加公众微信帐号PASZ001
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2016年保险业务员该怎么做？如何通过网络让客户找到你？
在写这篇文章之前，我想问问大家，什么业务最难做？相信很多朋友都会说――保险，对吧？确实，做过保险业务的人一定深有体会，那种被人拒绝的感觉是很多其他业务员所难以感受到的。保险业务为什么这么难做？有没有更好的方法使保险业务更容易成交呢？有没有更好的方法及时让有需求的客户更快找到你呢？答案是肯定的！加觅云微信：JM518189 让你的保险事业更上一层楼！今天我让来谈谈怎么通过网络来让客户主动找到你。现在网络离人们越来越近了，我们就要充分利用网络带来的便利和机会。为什么现在这么多企业都要在网络，百度上打广告呢？因为网络真的很强大！通过视频或软文来对广大群众宣传保险知识的方式，总比你在街上苦口婆心的解说有效的多，是吧？然后在软文中加上自己的联系方式，让有需求的人来主动找到你，那么成交的机会是相当大的。来看你视频或文章的人一定是对这方面有兴趣或需求的人。这样的客户都是精准客户。平时在线下去寻找客户，这是一条腿走路，只有加上强大的网络才是真正的两腿条走路，才能走的稳稳当当。加觅云微信：JM518189 你的2016一定会更加精彩！
本文来源：联播快讯
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第一家保险公司是国内的，由于我对保险公司向来没有什么好感，所以被我断然拒绝去面试，不过这个女经理相当的有耐心，虽然被我拒绝了，但是当晚就给我发了一封邮件，主要内容是她和我还是老乡（我是陕西她是甘肃，同是西北老乡），而且这个公司相当不错，希望我能够珍惜这个机会等等。没过两天，又接到了一个保险公司打来的电话，这家公司说是中外合资企业，在电话里我问她是否让我去卖保险？她说有好几个岗位都要招聘，有管理人员还有讲师等职位，也许是这个管理人员的职位打动了我，还是其他什么想法让我答应去面试。　　　　
约好了在星期四下午两点去面试，我1：50去的，等待10多分钟后，出来一位年纪不大的女业务经理，她说让我久等了，刚刚在看我的网上简历所以耽搁几分钟。一开始就说我和她哥哥是同龄人，她哥哥赶上了好时候，通过切汇挣了不少钱，后来做生意又把钱全赔了。她本人来保险公司之前也做过生意，结局是很悲惨连生活钱都没有挣到，后来，来到这家保险公司，是这个公司给了她一个挣大钱的机会，话言话语里流露出她现在的年薪是20~30万，现在即使她什么也不干足可以有个很好的生活，最后，她说你下周六（今天）再来公司听听课，这样会对公司有个很好的了解，这样才可以向她提出有关问题。　　　　
今天下午1点多我早早的就去了，在出地铁口的时候还遇见两个打听这个地方的去面试的女孩。在一个大会议室里，已经坐了很多面试的，大概40多人，主持人介绍一个姓李的讲师来给我们上课，这个李讲师兴高采烈，一路小跑来到讲台，这个现场很像是传说中的传销场面。临末介绍了公司的待遇，第一年5~8万，第二年10~20万，第三年30万以上，还有其他方面的奖励，比如国内旅游和国外旅游等，听到这里让我感到自己的差点错过了这么好的公司，讲完课还让我们做了97到性格测试的考题。　　　　
最后我和负责面试我的女经理简单的聊了聊，我的目的想再次确认一下，假设我来这里上班，是否可以向那个讲师介绍的那样，年薪在5~8万，经过我曲里拐弯的试问下，让我顿时从最初的发热变得半冷，原来是第一年的任务是卖保险，同是学习如何卖保险，而且要建立自己的团队（其实就是建立一个金字塔），这期间只有卖出保险的提成，总之一句话，非常像传销的销售模式。　　　　本人经验不足，很想听听大家的看法。　　
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　　急聘兼职打字员/淘宝,易趣，拍拍网店客服人员，工资日结　　薪资待遇: 工作每天3-8小时，100元/天工资每日支付；　　适合人群：适合在校学生、在家待业人员兼职。　　岗位描述: 负责信息回复工作（有内容样版），工作地点不限，专兼职均可！　　应聘要求: 上网熟练，平均每天工作投入约3小时，具体根据效率自定； 学历不限，在　　职或学生皆可；勤奋，认真，有责任感；熟悉用电脑发消息的整个流程。　　详情看群富VIP 公司招聘：/work/?56669-1.html　　　　(请注意，应聘不用交任何费用，押金等) 　　
　　安利的小妞也是天天给我打电话，哥上了她就不鸟她了。　　搞安利和保险绝对能赚钱，当然了，我是指你是BOSS。如果不是，你还是回家洗洗睡吧。
　　最恶心卖保险的
　　要看是什么保险公司
　　不是每个人都可以做保险的.0.1-0.3%的成功率.楼主自己掂量.
　　一楼的太经典了
　　还是骗你去卖保险的，只是换了个说法。　　　　首先，你去了会让你培训，交100多，然后告诉你在这行混，总得有个证书吧，保险代理人资格证书，又是大几百。　　　　忽悠下来差不多也有10天左右了吧，这段时间就是天天洗脑，然后让你打电话，给一些有钱有车的人，说送个车险以外险或者中什么奖了，忽悠来了就是卖保险。　　　　然后有一天会摊牌，告诉你做什么都要从卖保险起步，你干不干？前前后后搭进去这么多时间和精力还有金钱，就象XXOO到了一半还没射，是拔还是继续插呢？
　　这种忽悠的也去？
　　形容的很形象嘛，连XXOO都出来了
卖保险，你自己都不买保险，怎么去卖啊？？？？　　 2
所以：先给自己买一份保险（关键）　　　　安利 ： 我们不是传销，你先吃，用，感觉好了推荐给你朋友。　　
吃跟用同样是关键
　　　　所谓保险的培训，美其名曰 免费的培训机会哦 大讲师哦。其实就是忽悠你去买保险的。
哎。。。。。。
你去全中国的招聘会。每天都有保险公司的在招聘。人家招聘就等于是做生意；
(o)--(o)　　
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　　 我想有一所房子，面朝大海，春暖花开，4M宽带，能叫外卖，快递直达，不还房贷。　　
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本店经过千锤百炼、千挑万选，终于于近日推出了两款新军品，欢迎选购。　　
还是老规矩，本店只推荐最经典的军品，全部保真！
　　如果在保险公司做不了中层，干脆趁早别做。
　　骗人的~~~~~~~~
　　我也遇到了这样的事情，只是还没去到培训　　；　　　　　　『职场天地』 [咨询互助]求助：YB保险的面试储备经理入职后就有4000元底薪，是不是真的？ 　　　　　　 作者：哈根达斯冷香丸 提交日期： 17:18:00 访问：214 回复：6
昨天收到电话YB保险的面试，说是网上搜到我简历的，反正无聊就去了，一个姓L的总监面试，说是招储备经理，入职后先是9个月YB自己的学院去系统的培训，而这九个月里是底薪4000元的。　　　　　　听听还是不错哦，是不是真的呀？如果是先混9个月36000块放入裤袋先，到时再看情况么，是否外资的保险公司待遇就是好些，而且L总和我说，入职都是正式YB的员工，有福利保险，不想外面的其他公司是所谓的代理人。　 　　　　　　给了一堆东西让我二面前添好，要记录好100个人的通讯信息等　 　　　　　　所以正在搜保险公司方面的信息呢。YB应该是大公司会正规些吧。4000元好似好不错的哦　　
　　好贴，一定不要放过，顶！
　　就是傳銷
　　偶潜水网络bbs多年，自以为贴在人
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看看，让客户感动得流泪的客户服务是怎样做出来的！
看看，让客户感动得流泪的客户服务是怎样做出来的！　　听说过老客户贡献的价值是新客户的16倍吧，也许你还自诩客户服务做得不错。当看过这一篇时让客户兴奋时让客户流泪，但终让客户口服心服忠诚的文章后
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看看，让客户感动得流泪的客户服务是怎样做出来的！
　　听说过老客户贡献的价值是新客户的16倍吧，也许你还自诩客户服务做得不错。当看过这一篇时让客户兴奋时让客户流泪，但终让客户口服心服忠诚的文章后，知道之前你所谓服务是如此的皮毛，如此的令人汗颜。学学吧！
　　泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此诱人的饭店呢？大家往往会以为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫。错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在经常提到的客户关系管理。
　　他们的客户服务到底好到什么程度呢？我们不妨通过一个实例来看一下。
　　一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时、几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
　　那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时侯，楼层服务生恭敬地问道：&于先生是要用早餐吗？&朋友很奇怪，反问&你怎么知道我姓于？&服务生说：&我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。&这令他大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。
　　朋友高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生说：&于先生，里面请&，他更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：&你知道我姓于？&服务生答：&上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。&如此高的效率让于先生再次大吃一惊。
　　朋友刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：&于先生还要老位子吗？&他的惊讶再次升级，心想&尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？&看到朋友惊讶的目光，服务小姐主动解释说：&我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐&，朋友听后兴奋地说：&老位子！老位子！&小姐接着问：&老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？&朋友现在已经不再惊讶了，&老菜单，就要老菜单！&朋友已经兴奋到了极点。
　　上餐时餐厅赠送了他一碟小菜，由于这种小菜朋友是第一次看到，就问：&这是什么？&，服务生后退两步说：&这是我们特有的某某小菜&，服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里他都没有见过。这一次早餐给他留下了终生难忘的印象。
　　后来，由于业务调整的原因，朋友有三年的时间没有再到泰国去，在他生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。
　　朋友当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。朋友看了一下信封，上面贴着一枚6元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心，这就是客户关系管理的魔力。
　　东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务，迄今为止，世界各国的约20万人曾经入住过那里，用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。这就是东方饭店成功的秘诀。
　　现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业都已经建立起了自己的客户关系管理系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是上马一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，是一种企业文化。在这方面，泰国东方饭店的做法值得我们很多企业去认真地学习和借鉴。
　　据西方营销专家的研究和企业的经验表明：&争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。&这就是现在经常提及的客户关系管理的实质。
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【】根据风险因素的（　　）不同，通常可将其分为有形风险因素和无形风险因素两种类型。
正确答案：B
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