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何谓销售的本质？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。　　秘诀一：理解销售的本质　　销售过程中，“销”、 “售”、 “买”、 “卖”的本质　　销售过程中“销”的是什么？——自己！　　销售过程中“售”的是什么？——观念！　　买卖过程中“买”的是什么？——感觉！　　买卖过程中“卖”的是什么？——好处！　　面对面销售过程中，客户心中永恒不变的6大问句　　你是谁？（自我介绍是否能让客户记住，穿衣打扮是否得体）　　你要跟我谈什么？（谈服务、谈地块、谈产品、谈配套、谈升值空间）　　你谈的事情对我有什么好处？（满足的您的需要，投资升值的需要、居住舒适的需要、孩子上学的方便需要）　　如何证明你讲的是事实？（温文尔雅侃侃而谈自信老实，赢取客户信赖，摆事实摆产品摆案例）　　为什么我要跟你买？（你的专业素养、你的服务态度）　　为什么我要现在跟你买？（逼定技巧试出来，请回复文字：逼定）　　如何与竞争对手做比较？　　不贬低对手，那样会让客户看不起　　拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较　　强调独特卖点，尤其是地产，首先地块和周边环境就不可能一样　　让客户从你这里感觉到被重视　　让客户感动的服务是促进再销售的法宝　　主动帮助客户拓展他的事业　　诚恳关心客户及其家人　　做与产品无关的服务　　如果你的服务能让客户感动，客户满意度就会提高，而最有效的服务就是关心客户，关心就是服务　　秘诀二：电话行销　　打电话的5个细节和要点　　1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）　　2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过6分钟　　3、站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习　　4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）　　5、不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方　　电话行销的核心理念就是首先你本人必须爱上自己、爱上公司、爱上产品　　电话中建立亲和力的8种方法　　1、赞美法则　　2、语言文字同步　　3、重复顾客讲的　　4、使用顾客的口头禅　　5、情绪同步、信念同步　　6、语调语速同步　　7、生理状态同步　　8、有一点的幽默感　　秘诀三：服务营销　　信念——服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。　　销售跟单短信服务法则七原则　　1、善用工具（手机、公司建立电脑短信平台和微信群发设置……）　　2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写　　3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发　　4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你　　5、感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息　　6、备用短信：成长激励20条、祝福祈祷20条、客服售后10条　　7、充分利用微信和微信朋友圈的功能，多和客户互动，偶尔更新项目近况信息，活动信息要及时发送客户　　服务的5大好处　　1、增加客户的满意度　　2、增加客户的回头率　　3、更多地了解客户过去的需求，现在的需求　　4、人际关系由量转变为质变　　5、拥有更多商机　　秘诀4：拓展人脉　　1、积极参加各种聚会和跨界活动，认识更多朋友　　2、经常出现在目标客户常出现的地方，比如你卖豪宅，那就多去五星级酒店的企业论坛聚会、去奔驰宝马店，利用微信搜索附近人功能，与他们加为好友，微信互动　　3、可以报名参加企业家课程培训班，什么北大总裁班、清华总裁办，学费不高，去上课的大部分都是为了人脉资源温馨提示：
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从销售产品到销售服务，从销售品牌到销售思想。中国工业品销售在互联网时代一直演绎着一场场惊心动魄的故事，迷雾中的营销专家在思索、久经沙场的营销精英在沉思。没有硝烟的战争是漫长而崎岖，步步为营还是步步惊心只有从事营销工作的这些英雄们清楚。有一位营销总监这样形容以前只要腿勤、嘴勤、多用用功单子就可以搞定，现在即便你说破嘴、跑断腿也不一定成交。我们这点小伎俩在客户看来是小儿科是小菜一碟，以前总认为客户懂得不如我们多。这种想法简直是大错特错有些自己欺骗自己，其实客户才是真正的行家和专家。比价格、比质量、比功效、比产品知名度，你说自己产品好不见得是真好。只有客户认可你才是真正的好，客户说销售人员从来不说自己产品不好的，同中国老话所说的老王卖瓜自卖自夸道理一样。A企业是国内知名的食品原料供应商，在圈内很有人气由于起步早在行业内知名度较高。前些年产品销往世界各大洲，世界500强中的食品饮料企业有好多都是A企业的客户。A企业得益于多年来一直对品牌的重视，无论是国内还是国外食品展会都能见到A企业的身影。利用行业内的专业媒体不间断的进行产品及品牌“营销”，十年磨一剑品牌优势在业内无法动摇。食品企业宁可选择价格高的A企业，也不会选择B企业及价格便宜的其他企业。产品优势、品牌优势铸就了A企业的辉煌，企业发展十分惊人。A企业是行业的老大哥在业内只要有新的措施相关企业都争相模仿，这种标杆示范作用带动了整个行业的高速发展。给企业所在地带来了良好的经济效益解决了大批劳动力就业问题，也为中国食品行业书写了传奇。与此同时，全国好多企业纷纷上马此项目，同质化的产品、一样的工艺、一样的功效。一时间打破了以往的平静，肆无忌惮的破坏了和谐。给企业销售带来了前所未有的困难。相关产品多了，竞争加剧了。品牌和质量良莠不齐，对行业整体发展也埋下了伏笔。当今时代单兵作战难免人单力孤，工业品销售企业同样面临这一共性问题。在资源有限、人力物力有限的状态下，工业品销售的瓶颈突破很难。未来工业品销售联盟模式也许值得探讨，企业之间联盟早就不是什么新鲜事物。如结合自身实际把工业品销售结成联盟军团，联盟企业各自发挥自己优势强强联合集中火力就能突破销售瓶颈。联盟是指企业个体与个体间在策略目标的考虑下结成盟友，自主地进行互补性资源交换，各自达成目标产品阶段性的目标，最后获得长期的市场竞争优势，并形成一个持续而正式的关系。战略突围管理精进唯一不变的就是变化，但万变不离其宗尽管形式上变化多端，可其本质或目的不变，一切都是解决工业品销售瓶颈为目标。作者：杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。
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文章涉及知识点
如何避免可怕的离职报复？
中国正在淘汰5种企业，涉及80%的公司
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当前话题如何真正突破销售瓶颈？
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我所服务的公司是一家具有地方龙头实力的中型乳品企业,但在两年的高速发展之后陷入了低增长甚至负增长的怪圈.我们的网络及销售队伍都采用了国际上比较先进的管理模式,应该进入了更好的发展时期,但销售却进入了低迷期,这是什么原因呢? 欲阅读全文，请先登录或注册，或扫描右侧二维码查看全文
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用户评论：
发布时间： 00:00:00&52楼
1、你要去了解你对竞争对手的价格和销售模式,去找出自己的负增长原因。
2、了解你产品进入的市场及其动态,同类产品的价格对比,服务对比和你的销售人员的人格魅力对比,销售不仅是质量和价格服务还有销售人员的人格魅力......
3、你自己有没有去请临市场了解你的代理商和终端客户的心声,他们的需求才是你企业发展的趋向。
发布时间： 00:00:00&51楼
思路决定格局
1、市场的销售渠道是否有拓宽
2、人员的团队作战能力是否比以往有待改善
3、客户结构是否合理
4、产品结构在过去的一年里获得的业绩情况如何
5、你的竞争对手在过去的一年里都采取了什么样的市场策略？而对此你如何应对？执行的效果如何？
6、“集中兵力，逐个攻破”，精耕你的重点市场
7、资源调配的情况如何？终端的表现有如何？
发布时间： 00:00:00&50楼
速度跟不上
企业的创新能力很弱，没有加快步伐开发自己的模式，还有企业本身肯定正在变动决策之中。
发布时间： 00:00:00&49楼
实践出真知
不要坐在办公室里苦恼了,市场萎缩原因很多,内部的外部的都有,我建议首先广泛的讨论以发现内部是否出现了问题,然后发动大家走出去,到市场中去发现问题,解决问题.以上大家说的都有道理,解决的方案也有普遍性.但是对于你公司的具体情况还得需要你们通过深入的调查研究来解决.你说呢?
发布时间： 00:00:00&48楼
让我们看看市场需要什么
当你销售出现问题的时候，你需要站在企业的外部，看看企业给与了市场、客户、社会什么。一切答案都在市场上。
发布时间： 00:00:00&47楼
管理方法只要适合就好
我只提出几种可能：
1、贵司的产品适合的目标市场容量是有限的，是否已经取得相当的市场占有率，再想扩大是很困难的；
2、市场出现变化，你的营销组合没有相应变化，是不是该开发新产品了，营销传播方法是否该重新制定了；
3、管理模式让我听起来就有抵触，管理本身没有模式，适合市场、适合企业的管理方法就是应该采用的。
发布时间： 00:00:00&46楼
典型的企业调整期毛病!
不知道你所说的先进的模式是什么.但从你们的现状看来效果是不怎么样的.估计是适应期，也可能是模式的不恰当导入。我觉得可以从以下几方面找找原因:1、是不是因为大力的引进所谓的先进模式而忘记了自己究竟该做什么？2、是不是因为形式而使团队忘记了“销售目标才是根本”？
发布时间： 00:00:00&45楼
细、强、大
一个本地企业具有着外来企业不可具有的优势就是你拥有一批忠实的老顾客，国外很多东西很先进但是你要结合本地的实际情况来运作，并不是他们什么都是先进都是对的。上面有很多朋友说了国内的几家大的乳品公司，那么我个人认为他们做好的是渠道，也就是终端这一块。你们呢？有没有做好？终端的质量是很关键的，因为你的产品不可能由你公司的人天天来卖。
还有一点就是很早以前出现的，我记得小的时候，天天有人送奶到我们家门上，每天早上都有，这点完全是可以由公司来做的啊，既可以扩大企业的知名度又可以提高销售额，但是有个前提就是你的产品必须要结合当地，我想所有本地企业这个都不是问题。而他们那些外地企业是无法与你们相比拟的。
同时就是你们企业的宣传，终端做好，就要做企业形象，我个人一直是这样认为的，如果现在的销售就完全品牌消费，那么我们就要抢在别前面做好自已企业一批忠实客户的工作，我有时也看看电视广告，但是不知你有没有发现，全国的乳制品公司宣传的都是某某新品只有伊利做了个奥运宣传但是也带上了产品。那么我们完全可以从这点下手啊，我们把自己的企业深入人心后，在产品上有了新品还怕他们不尝？
蒙牛当年在攻广东市场的时候采用的是进小区，但是现在人们已是逐步的走上理性消费，不是你叫他们尝他们就会尝的年代了，所以我建议你从细节上下功夫，比如说牛奶吸管。
还有一个是中少年市场，关于中少年市场，我建议你学习一下日本迪尼斯里的一些做法，总结一下就是事情要做细！
但是并不是做细就可以了，做细中我们会发现很问题，那么在这里就是怎么来解决这些问题。问题解决再发现新问题，这样就是越做越强，我想扩大战果就是在于你们公司领导层的事了。
中国??党是小米加步枪攻下中国，德国法西斯是飞机大炮“闪电战”攻下了波兰，那么从这两种战略上也可以找出一种适合你们本地企业发展的路线啊！很贴切的事实啊！
这不是一句两句话能够说得完的，有时间再写，市场运作要有详细的方案及各项准备工作，最后送你六个字：速度、专业、后勤！从这上面下点功夫。
祝你成功！
发布时间： 00:00:00&44楼
弹性不够大，创新不够快，形象不够深入人心。
发布时间： 00:00:00&43楼
产品的推拉非常重要
首先我认为你的产品可能没有好的拉力，就是说在终端没有强劲的知名度与美誉度，故而他们选择了知名度比较高的蒙牛，伊利，光明等．其次是没有强劲的推动力，一个新品，对于市场游戏规则来说，它的利润应比成熟产品的回报率要高很多，这样才能更好的打通各个渠道，包括流通，商超，便利店．我认为比较好的解决方法是：如何打通渠道，谁各渠道努力且十分愿意卖，那就需要高的返利或大力促销，同时加大产品的宣传与品牌推广．形成推拉合璧态势．
其三，我补充一点的是产品的SWOT分析，就是说本产品的优势，劣势，机会，威胁分析．再加上前期的市场调研，做好市场定位．
发布时间： 00:00:00&42楼
我认为那是每个企业刚起步所经历的必然!
发布时间： 00:00:00&41楼
找准客户很重要
你的最大客户虽是个简单的现成答案，但这种回答却往往是错误的。专家认为，通常是中等规模的顾客会给你带来最好的回报。由于毫无可靠的基本原则作为评判依据，你需要运用称为“作业成本控制”（activity based costing，简称ABC）的管理工具，逐一检查你的每一位顾客。
根据ABC Technologies Inc.（编者译：作业成本控制技术公司）的成本控制顾问Gary Cokins（科金斯）报告，高科技半导体制造商LSI Logic（编者译：LSI乐基公司）采用了ABC法后，“发现他们大约90%的利润来自10%的顾客。仅此一点并非不寻常，出奇之处在于公司在半数顾客身上都是亏本的。”
发布时间： 00:00:00&40楼
寻找差异化，画出战略，开创蓝海！
发布时间： 00:00:00&39楼
1、“采用国际上比较先进的管理模式”：是否出现机械照搬情况？是否要进一步改进与完善？
2、产品品类是否合理？是否有新品适时上市？
3、竞争对手情况如何？是否出现同一现象？
4、营销策略是否合理？
发布时间： 00:00:00&38楼
应该注重市场的细分，细化目标人群
我觉得这位仁兄的公司首先可以先从市场的定位入手，既然采用了国际较为先进的管理模式，那么管理上应该就不存在什么问题了。那么就从市场的角度来看，如果你的市场原先是比较的单一的，现在想扩大层面的话，那么你就需要重新审视你的产品了。你的产品是不是也细化了。有没有推出新的产品已弥补产品衰退期的损失！！！
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