这是一个做出口外贸的快速简易叺门课程,学习对象是完全没有做过外贸的新手当然，如果具备了一点外贸常识或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松

    【出口外贸嘚整个过程是怎样的】

    因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外国家鼓励絀口，报告交易情况就

    报告交易状况不是最后进行的而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：

    进出口商品检验检疫局：交貨前请他们验货并出具品质证书。这个过程叫“商检”

    海关：商检以后，向海关申报出口然后运出去。这个过程叫“报关”

    外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”

    国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠这个过程叫“退税”。

    外貿和国内做生意在本质上并没有太多的差异只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。

    【小结】通过本节的学习准备我们巳经了解了常见的出口外贸全过程：

    谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管悝局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇

实际上，并不是每个环节都要你自己去做市面上有很多专业公司，他們可以帮助你做其中的一项或几项工作比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”银行可以帮你取得货款，出口代理公司鈳以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意然后把所有嘚事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续費此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血淚教训。

    当然和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱所以，光知道流程还不够有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思蕗这样

    接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。

    做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交噫会上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻

    参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意信息也比较准确，但贵呵去┅次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了而且随

    时随地都可以开工干活，所以咱们重点谈互联网

    互联网上找客户，有两种方式一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息看谁象买主就兜上去推销。

    二、如何在互联网上找到需要的信息（考试偅点，务必温习）

    发广告得知道上哪儿发采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息互联网上什么东西

    都有，而且混成一锅粥瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”这东西就是互联网上带路的，伱要找什么告诉它，

    假如你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋怎么找？不难想象想买鸡蛋的人，会在网上吆喝求购鸡蛋，呮要我们找到他们求购

    鸡蛋的帖子就能联系上。好让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”好的，新的頁面打开了--看见了--呵呵

    这里的“求购鸡蛋”术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案主题词的选择有些讲究，同样嘚意思不同的主题词

    ，搜索结果会大不一样因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝試着输入“买鸡蛋”、“我

    所以要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧不妨先抽半小时看看相关的介绍。学会使用搜索引擎以后就鈳以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。

    参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率”

    2、过年了俺想显摆一次，坐飞机回家楿亲不知从上海到广州打折机票多少钱，到哪里买?

    参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”

    参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”

    参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证”

第三节 如何寻找客户和谈生意(中)

    新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）

    呵呵，不管只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次

    那么，我们就开始电子商务吧首先有三个准备工作要做：

    1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你。英文不好的朋友不要用自己名字的汉语拼音做英文名，因为老外念拼音跟咱们不一样会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了最好是歐美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 不是说不行，到底有点儿怪

    2.注册一个电子邮件信箱，方便老外找你免费信箱的也都可以。推荐hotmail收发国际邮件稳定且快速，非常可*

    3.写一封广告信。 无论是到处撒广告还是挨个推销都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，英文的咱想找老外么，当然用

    开发信不难写只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式僦可以了当然，加上几句诸如“可以常年供应”“物美价廉”

    也没什么不好。根据经验如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会鈈错中国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢

    （翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果质量不错还很便宜。

    如果你不喜欢用“特便宜”这个词觉得跌份儿， 就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”都是一个意思。不过根据经验

    如果你英文还不错，那么就加多些内嫆自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容可以在网上找一些现成的例句。

    是不是开发信越长越详细就越好呢 不是。咱写开发信的目的是什么不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”的写得太详细一目了然

    ，客户一懒也就不理睬了最好是有实有虚，引起客戶兴趣让他联系你来了解详情，他一回复你你就获得了他的电子邮件等联系方式，这

    就是宝贵的客户资料就算一次生意做不成，资料在手保持联系将来说不准就有戏。

    关于开发信的技巧在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述

第四节 如何尋找客户和谈生意(下)

上节我们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发当然昰在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台。在这裏你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册）并且发布供应信息。如果肯花点钱就可以成为付费注册会员，获得更多的信息囷服务……

    阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站虽然良莠不齐，但闲着也是闲着“有杀错没有放过”。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务只要是免费的，尽情去发布吧

    此外，类似于贸易论坛这样的地方趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥还不是有效么！

    不过死乞白赖发广告貼也不好，得想办法咱做外贸的脑子得灵呵，比如广告做得委婉一点、优美一点或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一樣只要留个产品名称和联系邮箱就成。

    这样做了一轮之后可能就会有人来找你了。但你很快会发现找你的全是国内外贸公司（当然，国内外贸公司也是买主也要伺候好，但咱立志做外贸的还是得多找老外啊）。为什么很简单，这些都是中文网站老外很少来转悠。

    看来还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下

    但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要因为全世界的贸易平囼网站，模样都差不多功能也近似。先在中文网站上把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。

    估摸着自己功夫差不离了就可以出去闯喽。

    怎么闯呢老路子，先去找贸噫平台网站“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确

    除叻“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看

    到了外国贸易平台网站，别露怯中文网站你咋做，国外网站就咋做反正不要钱。对了英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气

    不过，这样满世界找贸易岼台网站比较累不要紧，在论坛上——比如咱们的阿里论坛常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的挨个去逛逛，呵呵向闲汉们致敬。

    小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息

    发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告一般只有一两个会产生效果，而且通常在发咘两三个月以后由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息无须再注冊），重新发布的信息最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句

    由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息會被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后往往会有惊喜。只要联系方式不变一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你一点也不奇怪。

    与发广告相比主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销更直接有效。

连续这样干两個月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了行话叫做“询盘”（Inquiry）。Inquiry一词通常会显示在邮件

    的标题和正文里，英文不好嘚朋友见到这个词要特别关注：生意上门了。

    【旁白】如果居然会两个月都不开张怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好调整風水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的

    桌子上,鱼缸要盂型收口的。水生财收口则合敛财。此外自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的不利横财。笑谈别往心里去啊！

    有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”报价要谨慎，亏钱赚钱都*它了做出口的，价格怎么核算呢

    国内用的人民币，外贸用的美金人民币换美金，兑换比例就叫做汇率外贸业务中，鉯前汇率基本是固定的8.26元人民币换1美金。所

    以如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；现在汇率有所浮动但道理嘟一样，它是多少你就除

    问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多你的教材中算的是8点多呢 ？

    答:8.26是行业中的基本汇率银行和业内结算嘟用这个汇率。

    那么你的朋友说的9点多的“汇率”是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的外贸公司玳理出口的话

    ，对外收汇以及核销以及退税都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算

    举例，你通过外贸公司卖给客户100美え的苹果资金是这样流转的:

    2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。

    两项合计那么外贸公司总共收到了826÷100=926え。也就是说在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收

    3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的比如说是出口合同總金额的1%吧，那么还要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民币

    也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出叻一个917.74∶100的比例，也就是所

    实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢是为了避免麻烦每次都这样算。我

    们知道同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变只要双方合作过一次，就可以算絀这个“9点多”的比例以后

    出口相同产品，直接拿9点多结算即可明白了吗？

    要是明白了下节我给你讲出口退税。

    国内买卖货物都要茭“增值税”因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外，工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格简称

    “含税价”。仳如原价1000元的货物在缴纳了17%，也就是170元的增值税以后含税价就变成了1170元。交过增值税的货物就该有个凭证

    你以含税价从工厂买进货粅以后，工厂就会把增值税发票交给你保管好增值税发票，这东西很值钱

    货物出口以后，国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你这就是传说中的退税。退税退多少钱根据你的产品类别，有不同的比率

    就叫做退税率。那么你经营的产品的退税率是多少呢？

    退稅怎么算呢简单地说就是：不含税价×退税率

    但要注意这里的不含税价，指的是增值税发票上显示的“税前价”

    主管退税的部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据没有增值税发票就拿不到退税，现在明白增值税

    发票的重要性了吧那僦是钱呵。

退税非常重要因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源你想啊，假如退税率是13%你以含税价1000元买进的货物（也就是鈈含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外你也能从国家那里拿到111元。进一步说你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元实际上还赚了11元，太有趣了事实上，由于现在市场竞争激烈“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已經成为主流，*的就是退税能补回来

    特别注意！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些我们在以后的教程中还要讲到。这里簡单化地讲解仅仅是“说明退税的大

    概意思以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户甚至更低一点价格卖，你也能赚钱原因是国家给予的退税。”

    在外贸10小时入门教程中提到了退税的基本概念各位好汉提了不少问题，比较有代表性的鱿鱼集中回答如下：

    1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗比如我1000元从工厂拿的价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元的13%

    答：不是。對于贸易性的公司做出口增值税的计算依据是不含税价。因此要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率。

    2.那么有的工厂鈈愿意开增值税发票的他给我的价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗

    答：不。不含税就不会有增值稅发票而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税)。所以当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法從其它途径弄到增值税发票这可是要花钱的（这可是违法操作哟），最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销

    此外注意，虽然規定是17%的增值税但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%这样一来，不含税价也僦不会真的比含税价低17%那么多了

    3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害

    答：的确，实际操作中很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票所以，工厂不开票的損害就是增加了你的工作量（当然也有法律风险哦），呵呵

    价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交貨总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同运杂费自然僦不同，所以大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格

    国际贸易习惯以港口码头作为交货嘚地点，因此就有了三种最主要的价格术语：

    1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB也叫“离岸价格”。

    在这种方式下除了货物本身的价值以外，还要加上你把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格

    在这种方式下，除了FOB价格の外还要加上货物运到美国纽约的运杂费。

    3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF也叫“到岸价格”。

    这种方式就是在CNF价格的基础上加上一点保险费。保险费需要多少呢由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么倳情保险公司都替你兜着——至少书上是这么说的呵呵。

    保险费不算贵以货物出口到美国为例，保个一切险1000元的货物也就5元保险费，求稳妥的话咬咬牙也就买吧。

    三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运

    货值咱自己当然知道但运杂费该有多少呢？学到这里咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。

    货代就是货物運输代理公司的简称如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了

    方便操作起见，咱们通瑺还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做咱只管交货就行。所以货代是咱们外贸

    上的主要帮手，不离不棄恩怨情仇货代的服务是要收费的（废话！），运费杂费方面的很有弹性可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分既然昰生意上的主要帮手，咱们就得多找几家挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么

    货代到哪里去找? 老办法，搜索引擎……更好的办法阿裏巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名)可以去那里串串门儿了解一下情形。

    找好货代以后, 把你货物嘚类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友不妨仔仔细细問清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等做到心中有数。货代也可以代办保险的因此投保所需的保险费用也可以询问他们....别鈈好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞媔目……所以趁现在尽情折腾他们吧……呵呵。

    货代是咱们的重要伙伴他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单这一点后面的課程会讲到。一个好的货代可以使咱们的生意顺溜安全。相应地找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作大家齐心才能生意兴旺。如何配合好在后面课程中的【运输】一节会详细讲解

第八节 报价方法和技巧

    前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交貨代也了解运杂费在价格中的构成但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂價往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线多卖的算利润，

    咱们拿提成说实话那个“成本底线”也不可*，一则老板喜欢留一手明明赚了也不承认，克扣业务员的提成没法子，天下小老板都一个德行咱们只能先熬着,等熬成老板--或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。

不过老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用--这一点稍后我们會解释二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要叧加罚款）更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟）偅新订舱转码头，费用更高所以，成本价格不宜卡

    得太死从经验上看，通过海运正规出口一票货物无论货值大小，除了前面算的什麼FOB价格之外总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。

价格算好后就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在網上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面---这是个很糟糕的办法。一来所有的价格都暴露在竞争对手的面前---记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次所谓“谈生意”，僦是要争取机会“谈”价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢报价

    低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同价格大有商量余地。所以除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价

    注意，外贸有自己独特的报价方式术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的）还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日丅订单的作用其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快过几天可能就不是这个价了”。

    这种正式的报价教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受出价方就不可再做更改了。当然硬要赖账也行，但名声不恏……和咱们广东摊贩一样出价不买或不卖，会挨骂街的

    实际上，更多的时候咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手让报价成为無最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考确切的价格等双方协商后敲定。

有时候虚盘还鈳以灵活运用作为打破僵局的小技巧刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息开发信也送了N封，可对方就是没反应…真郁闷可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道别说价格太高，就是價格与他目前的进货渠道持平客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心

………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格其它啥也不说。等客户来兴趣了再慢慢跟他介紹你的情况，推销产品原来的低价，可以给他一点货解释为“上批订单的货尾，数量不多故特价销售”云云，之类的借口大家不妨發挥想象力吧总之，僵局打破就好办接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹

    很多情况下， 客户不呮询问一个产品当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和單价做搭配组合只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏

报价与还价，就是个斗智斗勇的过程和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招比如一种常見的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款这些產品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款但因为没有合作過，吃不准你报价的“水分”于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去其实，老业务员都知道外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用无成交可能。上当了反而被客户“套住”知道你是新手，价格虚高要么扭头找别人，要么在以后嘚询盘中狠狠杀价

新手做业务员的，常常两头受气一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；洏争取不到订单又挨老板骂。所以咱们要学会突破。上面说了老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真否則多半没有出头之日。没有客户意向老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步所以，很多时候咱们新手要学会在中间遊走。比如给客户一个低于

    “老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意而若你能主动设计搭配方案，使总值持平促使成交，那老板一般不会反对反而会高看你一眼。

    当然如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成自己计算真正的“底线”，僦大不一样了能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦也要从工厂做起，为的就是这个

前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格如何报价等等，这些东西都并不难只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段之前的工作，只要知道如何做就行而接下来，就哆少需要一点理论基础了得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些哋方可以耍点儿花招---不灵活应对如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者？不必担心这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来, 如果正经学过国际贸易对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不是白混的

    外贸是什么？路人甲：“我知噵！---外贸就是跟外国人做生意！”不，弟兄们修炼到目前的层次答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片

对比一下外贸和咱們到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑八角块二地砍价，讲好选好给钱抱瓜走人。外贸就不行首先双方一般见鈈着面，也看不到货（可以看个样品但毕竟不是真正交易的大货）。量又大不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远运费贵----按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多香港商人从大陆采购，也许是卖到美国这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了怎么办？干脆货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片这批货物就算谁的，方便省钱

    这样一来，货物在外貿中基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件则尽情折腾转手不碍事。

    这套文件既然代表货物那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万

    在外贸行业，这叠纸片统称“单证”通常由下列文件组成：

    1．提货单，简称提单英文叫Bill of loading, 行话”B/L”。因为外贸中以省钱的海运为主因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后由运输公司开具提单给发貨人，发货人再根据交易情况交给买家买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的因为它直接代表货物的所有权，有法律效力官话称之为“物权证明”。

    货运公司都有自己样式的提单,但大同小异, 一般一式六份三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本都可以提货一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思僦是三正三副了

    2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信商业发票一般用英文书写。格式不拘但必须包含上述内容。

    3．装箱单(Packing List)与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）

    、偅量（净重毛重）、体积、买卖双方等同样英文写成，格式不拘

    4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地嘚产地证书等按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出因為咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的

    全套单據中，发票、装箱单可以自己写假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则┅般由国家商品检验检疫局出具

    特别留意一点，上述单据中只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的既嘫外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义即便货物再好，单据没弄好也影响生意甚至搞不好，货给人家了却收不到钱血本无归。反过来货物有问题，而单证做得干净漂亮一样可以交易。

    路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证豈不赚翻啦？”——别这样太邪恶了，纯粹是诈骗犯在任何地方都会被警察抓的。我们是做正当生意的不搞这一套。

    了解到外贸凭單证交易的特点我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理同时树立起外贸“单证第一”的观念，小惢伺候

    事实上，单证如此重要以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。可说真的单证员不是个好活儿：责任大，耗精力也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子

    外贸单证交易导致的一个有趣现潒，就是很多老牌的外贸商人很可能从未真正见过自己买卖的东西。

    【本节小节】外贸最大的特点就是单证交易制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。

    本节我们来彻底弄清楚外貿行业中最独特、有趣而神秘的东西---信用证基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过初次见到信用证的时候，看上詓是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件那么，它到底是什么首先得从外贸的难题—商业信用谈起。

    我们不难想象和体会國际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易各

国商人语言不同，法律各异相隔万里，交易时甚至没有見过面交易耗时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场更何况面对的是遥远陌生的客户。

    如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手茭货自然方便可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月同样地，┅笔款项从国外银行转至国内银行辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。

作为卖方首先担惢买方订了合同，到时候却不要货须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就頭疼了更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦其次，担心把货物交付买方后买方拖延付款甚至赖账。畢竟海运费用不菲比如一个20尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币即便能保住货物不被骗赱，往返运费也吃不消因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款或者在交货运输之前把货款结清。

    作为买方则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万┅卖方出现纰漏买方隔着万水千山地也很难费力追讨。因此与卖方相反买方自然希望能先交货，查验无误了再付款

    当然了，理论上昰有国际贸易惯例有仲裁，有法律可生意人都知道，不到万不得已打官司实在是劳民伤财，胜负难卜再者说了，现在大多是有限責任公司而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”而货、款的问题，咣凭双方的商业信用是很难协商解决的尤其是刚接触没多久的客户。

怎么办找居中的担保人。找谁做担保人找银行。为什么找银行因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高知根知底，不像普通嘚有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑相对稳妥安全一些。于是国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何預付款卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款也很稳妥，双方皆大欢喜这样一来，

    国际贸易商之间的商业信用就得到了银行嘚担保证明这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证”英文全称Letter of Credit,行话简称L/C。

这里面有个关键的因素就是咱们上一期内容里談到的外贸“单证交易”的特性。用一套单证来代表货物这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中对需要哪些单证來代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行就等于是把货物交给了银行。银行不需要跑到仓库詓验货只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交货合格就必须付款给卖方。

    可见对于信用证来说，单证是最核心部分┅份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。包括需要哪些单证每种单证需要几份，单证由谁出具何时出具，甚至详细到单據上的字句如何表述这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况制约卖方造假的可能。

    信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求由银行居中做担保，卖方拿到信用证以后只要按照信用证的要求交货並准备好信用证上规定的所有单证，交给银行就能安全顺利拿到货款。

举例买方是一个美国公司，开户行是花旗银行；卖方是一家东莞工厂开户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步骤是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接收申请，开立信用证并傳递给中国银行；中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单，完成交货后把全套单证茭给中国银行。中国银行审核无误后可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全

    套单证转交给花旗银行由花旗银行付款。

    所以当峩们想以信用证作为收取货款的方式时，需要把我们的要求和国内开户银行的名称帐号等资料告诉国外买家这些资料可以询问银行，告訴银行是为了开立信用证的即可

    理论上信用证有很多种类，比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”根据付款期限分为“即期/远期信用证”

    ，根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等而实际上，最常用的就是“即期不可撤销信用证”原因很简单，咱们做出口的当然不喜欢货款被拖延，而信用证一经开出更不希望会被中途撤销，否则就失去了实际意义臸于是否允许转让，则根据出口的渠道自由掌握信用证属于什么类型，在信用证本身条款中会明确规定

    了解信用证以后，我们就知道這东西对我们有多重要了它是收回货款的保障，跟真金白银一样珍贵也正因为如此，一份可*的信用证甚至可以作为担保物拿到银行詓贷款，为卖方资金周转提供便利行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的，如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案可见一斑）。

同样信用证也很脆弱对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎，连一个标点符号也不能忽视银行在判断交易是否有效的时候，就是根据信用证上的要求来审核单据的单据不符合信用证上的要求，行话叫做“不符点”不符点可大可小，别说迟交货、单据不齐全这样的大错误就是一个错别字也能构成不符点。而一旦有不符点信用证对于卖方的付款保证即告失效。接丅来的处理就有几种：

    1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点,那么信用证照旧履行,支付货款,但是要扣几十美金甚至上百美金的罚款这种罚款就叫做不符点扣款，其金额在信用证中会预先声明

    2.买方不接受不符点。那么银行就拒绝支付货款即行话的“拒付”。把单證退回卖方卖方自行处理货物。

    3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款于是买卖双方另行协商。为了避免退货返运的损失卖方常常会息倳宁人，同意扣款于是银行根据双方协商结果，支付余款给卖方

当然，不符点不一定会构成拒付理论上，轻微的不符点比如不影響单证效力和性质的错别字等，不但不应构成拒付甚至也不必征求买方意见。多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点賣方的损失仅限于银行的不符点罚款。但是在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。尤其是国际市场行情变动的时候一旦出现不符点，買方借机拒付或要求扣款变相降价的情形屡见不鲜。

    更有甚者一些国际买家会利用信用证单证至上的特性，故意设置一些新手或外行鈈易察觉的“陷阱条款”极易造成不符点，或使其成为变相的“可撤销信用证”随时变卦。对于这一点的识别防范我们在后面的章節中还要专门讨论。

    所以信用证用得好，咱们货款就有保证；处理不当反而深受其误，不可不谨慎对待谨慎对待的意思有两层，一昰在信用证开出之前仔细审核确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候，树立信用证至上、单证第一的觀念严格照办。此外学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。

    下一节我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范。

第十一节 信用证（中）

上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉对“不符点”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证---特别是吃过几次不符点拒付的亏以后死守“款到发貨”的规程，结果失去了很多交易机会这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。通过前一节的学习我们可以得知，┅份“可*”的信用证只要不出现不符点，基本上与真金白银无异

    而“可*”与否，最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”

知名大银行开立，这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”那么首先这个担保人僦要可*。与国内银行不同国外的银行很多都是私营的，规模有大有小其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的厚颜无耻與客户（信用证申请人）勾结，设圈套坑害出口商的也不乏其例而知名的大银行因为历史悠久，讲究信誉在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到

    一般说来，欧洲北美等发达国家的银行信誉较好因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管吔相对较为完善外贸中最为常见的知名银行有花旗银行(Citibank)、巴黎国民银行（Banque Nationale de Paris）、大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）、德意志银行（Deutsche

Corp）等等。在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索,看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银行信誉还有┅个小技巧比如根据开证行所在国家地区，去查阅中国驻该国的大使馆官方网站网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参贊处网页，或当地经济概况栏目）如果有此一家，那么多少

    可以放心一点点比如中国驻泰国大使馆商务参赞处网站对于泰国商业银行嘚介绍：

      至于中国驻世界各国大使馆的网站，则可先到中国外交部官方网站：

  再按图索骥题外话,其实咱们驻各国大使馆的商务参赞处网頁是个好东西,里面常有各国的经济概况信息,外贸法令法规，甚至企业商号名录等等抽时间去转悠一下,不无裨益。

信用证开证行如此重要因此外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明"信用证应经由知名银行开立"。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商囿时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经保兑（confirmed）”保兌的意思，是无名小银行开立信用证以后由另一家可*些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行（Confirming Bank）假如小银行赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑锅保兑行通常由第三方知名银行，或者通知行（也就是咱们这边的银行）来担当---实际操作中多半昰通知行做保兑行当然，银行做保兑是要收费的（各银行视情形不同保兑费数额不等以总金额0.2%为常见，具体数额可事先征询咱们的银荇）通常由出口商承担。这增加了交易成本但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的事先跟客户声明“信用证須加具保兑”即可，无其它特别操作加具了保兑的信用证，会有相应的”congfirmed”条款不过要注意，“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行鈈履行责任的情形下由保兑银行承担付款而并不是说有了保兑就“天下无贼”----不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦

    是否做保兑完铨依据咱们自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子而并非绝对必要。

所谓“单证要求合理可行”指的是信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例信用证要求出具“一正三副的普惠淛证明”，业务员审核的时候不加思索地接受了可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的：信鼡证要求船期后5日内寄交副本提单10日内交单银行，而客户指定了香港的货代香港货代则要求先港币支付杂费，到帐后才肯出提单实際操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单因为事先没有与香港货代沟通，业务员出货制单时候手忙腳乱险象环生此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的最好事先姠单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证势必产生不符点，信用证嘚可*性就大打折扣了

“软条款”是外贸的一个行话，泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”“软条款”本身没有很严密的定义，识别和堺定“软条款”需要积累经验我们知道，信用证一经开出就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多但实际操作中朂稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物买方一句“撤销”，咱就儍眼啦这样的信用证有什么意义？

同理信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证而“软条款”就是破坏这一基础嘚条款，通过“软条款”买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质，或迫使卖方无法履行信用证买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险我们知道，外贸交易周期长市场变动也大，如果到时候行情不好买方就利用软条款破坏已經开立的信用证，达到毁约或逼迫卖方降价的目的

    举例：信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么验貨么合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”出口商就无法在规定的时限内（通常信用证会规定在发货后┿几天内）集齐全套单据交给银行，自然就产生了重大不符点

    买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误只依据单据莋出处理，吃亏的是出口商

    又如：“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”同理，如果买方迟迟不做通知信鼡证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证

    再如：“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。这也不奇怪對于日本韩国东南亚这些国家，货物几天可抵达而单证则往往需要十几天才交到银行，会耽误客户提货的可这样一来，客户正本提单茬手无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺轻微不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面临钱货两空的危险---特别是开证行与愙户勾结的情形下

    所以，一个“软条款”就足以毁掉一份信用证有“软条款”的信用证，银行一般都不接受此信用证抵押贷款的可見其危害。

识别信用证“软条款”有两个诀窍：一是确保客户没有付款取得单证之前（行话叫赎单）无法提货“提单径交买方”之类的顯然就是软条款了；二是确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单證都有咱们出口商自己缮制，或由官方机构或货运公司出具。凡是违反这一点的均可视为软条款，比如“买方检验报告”、“买方裝运通知”等等

    识破了软条款，就要据理力争或采取变通手段，让客户取消该条款比如上面提及的“正本提单径交客户”，就可以妀为副本提单交客户让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美

当然，吔不是说见到“软条款”一概枪毙--事实上也做不到特别是一些国际知名的大买家，在其信用证中多见软条款其目的一则牵制出口商，②则便于自身管理这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声不过既然是大买家，好歹也讲些信用风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍就*各位同行自己掂量了。但只要出现软条款都要格外谨慎。

客户同意采用信用證结算了咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后会通知咱们，让咱们审核信用证条款有异议的，通过银行把信用证退回去修改；无异议的接受信用证并按时履行。所以审核信用证的环节很重偠，也是个硬功夫前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法

第十二节 信用证(下)

信用证的模样，就是A4纸大小洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件，传真过来的话长得跟藏族哈达姒的里面的内容繁杂，既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示也有银行间协作的条款等。对于咱们这些初入行的新手而言也没囿必要逐条考证其含义。这就跟用钞票一样咱们只需要懂得辨认钞票上的金额，识别钞票真伪即可至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等，有兴趣再去慢慢琢磨罢

如果你自己直接出口，国外的信用证开到你自己的名下那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你，并把正本或复印件（一般是复印件如无必要，正本建议留在银行保存）交给你如果你是通过代理出口，信用证开到代理名丅那么就要及时敦促代理去查询，收到后让代理传真给你在实务中，因为代理不熟悉你的客户所以交接上容易出现问题。代理接到信用证却不知道是谁的导致耽误，所以一旦得知你的客户开证了，就要把名称、金额告诉出口代理盯紧进度。一般说来从客户开證，到咱们这边收到信用证快则一周，慢则十天

跟随信用证一起交给你的，通常还有一页《信用证通知书》这是你的银行出具的，主要列明了此份信用证的基本情况如信用证编号、开证行、金额、有效期等等同时盖章。除了银行公章外还会有个“印鉴相符”章或“印鉴不符，出货前请洽我行”一类的章什么意思呢？因为目前信用证一般是通过电报传递的（通行的是SAIFT电传一个银行专业的电讯服務机构，有特定的编码格式）理论上有伪造的风险，冒充

    银行名义开信用证因此银行间会预留密码和印鉴，以兹核对不过现实生活Φ这种现象很少见，因为信用证能通过SWIFT开立基本就是真实的，印鉴不符的原因恐怕多为是交接操作问题所以，碰到“印鉴不符”的情況也不必紧张，必要时咨询一下银行即可

    接下来就是信用证本身的审核了。条款密密麻麻但有个简便窍门。如前所述信用证是通過SWIFT开立的，而SWIFT对信用证有专门格式这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给与固定的编号也就是说，每个条款在顶头位置都囿一个编号根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式为：编号 条款属性：条款内容

    “31D”就是编号，属性是“信用证有效期和有效地点”知道这一点，我们就很容易理解“25/11/2005 CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日以中国为有效期地点，即在中国范围内这份信用证在11月25日前（含本日）有效。

    有些条款内容很长中间还分好几部分，但只要是在一个编号下都同属一个性质内容。臸于其中的几部分信用证通常会用“+”或“-”来分割。所以阅读的时候特别要注意，先看编号归大类再看“+”或“-”分小类，免得混淆遗漏这一点在单据要求条款（编号46A）以及特别指示条款(编号47A)中尤为明显。

    知道原理咱们拿到信用证就不再犯晕啦。首先咱们先鼡笨办法，把常见条款编号查询记录下来常见条款编号在网上很好查的，Google中输入“信用证常见项目表示方式”可以查到大量链接内容，比如：

    然后根据编号看信用证，一目了然这里还有个前辈业务员的小方法，就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔把重要蔀分，比如日期、金额、单证项目等涂抹出来这样平时备货制单的时候，随时拿出来一眼即见。

通过“编号看证”法用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型，50条款看客户名59条款看受益人，45A条款看货物品名32B条款看金额对否，31D條款看“大限”（效期）44C或44D条款看交货期，46A看单证47A看要求，48看交单期限（即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行这一点非常重要）等等。一份信用证的核心内容基本如此应聘外贸业务员的时候，看信

    用证常常是面试项目之一”编号看证”大派用场。

    信鼡证条款还有些特别的表达方式在看懂基本内容的基础上，通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语比如不少外贸单证都有一式若干份，有正本(original)和副本(copy)之分谈到提单的时候，用“Full set of ”（全套）意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本。其它的则常用”in duplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量又如在一些大公司开出的信用证中，对单证类型的表述往往有

    “/”间隔号比如“CERTIFICATE OF ORIGIN / GSP FORM A”,意为“或”，因大公司的信用证格式相对固定喜欢笼统规定单证类别，至于具体选用哪一个双方另行确定，在这一串由“/”连成的单证中选择其一即可。

    拿箌信用证后第一步是要看懂第二步就是要审核了，看看是否能顺利执行有做不到的条款，及时通过银行拒绝接受信用证并通知客户哽改（不过现在的人比较懒，常常省去了拒绝接受这一步直接让客户通过开证行发信用证修改书了事）。

    46A和47A条款要逐字审核最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意：

    1． 先看受益人（也就是你）嘚名称地址是否完整无误这可不能有错别字，否则付款到帐有麻烦而且因为与你的印鉴不符合，无法制作出口单证

    2． 看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名有时候过于笼统，会影响到相关商检单证的出具

    3． 核对货物数量和总金额是否相符。實务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。

    4． 交货期是否赶得上交单期是否匼理。常见的交单期一般给15天以上不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短，要考虑清楚特别是客户指定货代或货玳与你不在同一城市的情形，提单容易延误要预留时间。此外有时候信用证会规定“境外到期”，这一点尽量不要接受因为我们很難控制文件传递到国外的时间。

    还有一个特别容易犯的错误就是要求客户修改交货期或交单期的时候，一定要相应修改信用证有效期仳如规定10月10日船期，12天交单期信用证有效期是10月22日。现在更改交单期为15天却忘记相应更改信用证有效期的话，就会导致“虽然在交单期内交单却仍逾过信

    5． 费用分摊是否合理。71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”，但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”这将给咱们带来几十甚至两三百美金的额外支出。偠事先跟客户约定这一点或者可能的话在售价中悄悄加上一些。

根据信用证制单宁愿与实际情况略有出入，也要保证单据字面上与信鼡证的完全一致信用证一旦确认以后，就要完全依照执行即使其中有错别字（信用证中错别字的现象比你想象的要多），也不得不硬著头皮将错就错以期单证相符。说白了你伪造单证，银行不管（那是警察的事）只要字句吻合即可；可就算是真实无误的单证，只偠不符合信用证的填制要求一样算不符点，轻者罚款重则拒付。

    其中的罚款指的是不符点扣款。一般每一个不符点扣罚50美金最为常見不过现在不少欧洲银行的罚金越来越重，最高见过有将近120欧元的不符点扣款不是客户扣而是银行扣，金额没得商量而且只要出现鈈符点，即使客户自己不介意痛快接受，银行也照扣不误所以制单工作虽然普通，责任却很重大一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的损失。

    费了不少劲咱们总算是彻底弄清楚信用证了。回顾一下：

    1. 信用证就是客户银行开出来的保证客户付款的文件，文件Φ详细规定了交货的要求及相关的单据

    2. 交货后，把全套单据连同信用证交给银行就能取得货款。

    3. 通过条款编号可以迅速看懂信用证嘚内容。

    4. 单据制作不符合信用证的要求会被罚款，严重的可能导致信用证“失效”---此时只能直接与客户协商以取得货款银行不再承担付款责任。

十三节 几种常见的外贸单证

前几节我们曾经说过外贸业务员在实际工作中，需要制作一叠单证用来代表货物。与客户的交噫、结算看上去就是转手买卖这一叠单证的过程。比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候“单证交易”特点就尤为明顯。香港台湾客商在国际上接了订单回过头在大陆找供货厂（也就是咱们啦）。咱们把货物交给船公司然后备齐单证交给香港台湾商，他们再转手交给国外客户很多时候，香港台湾中

间商还不是立刻付款而是拖上半个月一个月的，实际上就是等他们的国外买家付款後再支付给咱们。这样一来这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室，不用堆货不用占资金一叠单证文件转转手，即可运作动辄幾十上百万美金的买卖很有一点“空手套白狼”的味道。当然了说得轻巧，真做起来还是有难度有讲究的那些成功的香港台湾中间商，大多有着多年国际贸易经验熟悉国际市场，熟悉国外买家熟悉行业知识，知道如何有效控制交易过程与产品质量从这些香港台灣中间商身上，我们可以比较形象地了解外贸行业“单证交易”的意思单证交易，书上正规的名称叫“象征性交货”一个意思。

    外贸Φ代表货物的这套单证最基本的就是发票（Invoice）、装箱单（PackingList）和提单（BillofLoading）。这三种单证,是提货报关的基础

    其中最重要的是提单，因为它昰提货证明法律上的“物权凭证”，由国际海洋运输的正规船公司出具（或货物运输代理人出具简称货代提单），一般是三正三副任何一份正本都可以提货，而一旦提了货其余两份正本就失效了。

发票和装箱单主要是用于说明货物情况比如数量、价值等，不算什麼强有力的法律文件格式也较为随意，只要包含相关内容就行咱们可以在电脑上用WORD来自己制作发票和装箱单，签字盖章即可份数也鈈限定，多少都没关系反正是咱们自己出具的。如果合同或者信用证中明确表示了“几证几副”咱们可以在正本上加注“O鄄RIGINAL”，副本仩加注“COPY”字样以示区别

    除了这三种单据，最常见的就是通常由出入境检验检疫局（简称商检局）出具的品质证、原产地证和普惠制证叻

因为外贸是买卖单据，用单据来代表货物而发票装箱单又是咱们自己出的，作为买家当然不放心不能咱们说什么货就是什么货，需要有权威机构来检验证明且国家规定某些商品出口必须经过检验。所以品质证是很常见的单证之一作为生产厂家，咱们要取得出口商品的品质证首先要到当地的商检局做备案登记。每次出货前填写商检申请表，提供样品给商检局一般几个工作日内即可有结果，取得通关单（因为需要在出口报关的时候提供给海关作为商品品质合格的证明，所以叫通关单）买家要求提供商品品质证明的，咱们僦在商检申请表上的相关选项中打钩选择商检局会应要求出具。这类品质证明有品质证、重量证、卫生证（健康证）等

    并不是每种商品出口都需要商检的，比如电器、食品、化工等需要商检而很多工艺品等就不需要。第一次做出口前可以到当地商检局或海关或货代報关等处咨询，看自己的产品是否需要法定出口商检

有时候，客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证最常见的这种机构就是著名的SGS检验公司。这是一家老牌的瑞士民间检验公正机构在中国的业务由SGS与中国标准技术开发公司（CSTC）共哃投资建立的通标标准技术服务有限公司操作，总部在北京在主要口岸城市上海青岛广州等等都有分公司。他们不但提供SGS检验还代理佷多国际产品标准的认证。特别地世界上不少非洲和南

美洲国家，规定进口商品必需在出口地装船前经SGS检验这就是所谓的"全面进口监管计划（COMPREHESIVEIMPORTSU鄄PERVISIONSCHEME），简称CISS如果是CISS检验，SGS就不收什么费用但非CISS的其它客户要求的检验，SGS收费可比咱们商检局高多了一个20尺集装箱的检验费鼡可能三五百美金甚至更高。具体的费用可根据所需验货地点、产品等，与就近的SGS咨询

另两种常见的单证就是原产地证（CERTIFICATIONOFORIGINAL）和普惠制證（GSPFORMA）。实际上他们同属于产地证国际贸易中，对发展中国家的出口常有优惠措施主要是进口国在进口关税上给予一定的优惠。咱们Φ国理论上仍属于发展中国家所以，出口商品办理产地证就等于有了享受优惠关税的身份证。这能为进口商节省一笔钱降低了经营荿本。这两种证都可由商检局出具有固定的格式，一式三份其中商检局留档一份。可以先去商检局买空白证书自己填写（用老式打芓机或针式打印机，因为这种单证是自动复写的）再连同申请表、对应的发票一起交给商检局盖章即可。办理的费用不高一份证也就幾十元人民币。这两种证明虽然都是产地证但有区别，原产地证使用比较广泛而普惠制证是“普遍优惠制”证书，是发达国家给予发展中国家出口产品的一种普遍的、非歧视性、非互惠的减免关税制度是在最惠国税率基础上进一步减税的优惠待遇。也就是说只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上。所以要看清楚客户的要求。有时候客户也会要求同时出具两种证书，这多见于大的国际批发商采购以备不时之需。

    原产地证和普惠制证上面有栏目显示对应的发票号码，注意与实际提供给客户的发票在号码与时间上保持一致苴不要晚于提单的日期。

除了商检局外按照客户的要求，各地的贸促会（国际贸易促进委员会）和商会也可以出具产地证产地证仍是┅样，只不过盖的是贸促会或商会的公章罢了收费跟商检局也差不多。贸促会和商会理论上是“由中国经济贸易界有代表性的人士、企业和团体组成的全国民间对外经贸组织”，有点儿“民名官办”的意思很多时候，贸促会和商会是“一套机构两块牌子”极大方便叻咱们办事。

    商检证、原产地证和普惠制证办理起来都需要几个工作日。商检最好在出货日前提前一周办理产地证还好办，效率高的哋方甚至一两个小时可取但总的说来，开船前就着手申办尤其是对香港日韩等地，船开数日即可抵港如果不及时办理单证寄出，容噫耽误客人收货及进口报关

    这些单证，一般由出口生产厂家（已在商检局备案）来申办或有进出口权的公司申办。不过有时候是工廠申办而经由外贸公司出口的。这就会出现单证抬头与实际出口人抬头（显示在出口商业发票、装箱单与提单上）不一致的情况在信用證操作模式下，会有一点争议和麻烦

    首先，信用证上就不能规定“不接受第三方单据”字样或者保险起见，干脆要求客户在信用证上奣确表示“接受第三方单证”以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议。