售前、方案、PPT_售前、方案、PPT免费下载_爱问共享资料
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简介：SE的一些基本情况，适合新人阅读
售前、方案、PPT写在前面：今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。另外在附上论坛的一些老帖。。。。看过的筒子们飘过……------------Harvey1、方案1、概论写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。2、要点求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。在这里我们不需要发扬创新精神。切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。方案别飘！要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。要用一句或是一段话概括本章的中心思想。责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！3、对象从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。一种是心理暗示：也就是说在跟客户讨论需求时，试图引导客户按着你的思路去走；另一种就是潜力开发：在客户根本不知道自己需要什么的时候，我们要做的就是去挖，从各个方面的角度挖掘出客户的心理，也就是我们帮他去调出思路。大部分公司在做售前的时候，过于聚焦于告诉客户，你们的技术解决方案是最好的，而不是，聚焦于告诉客户，你们能够让他得到什么。有点，本末倒置。从客户角度：这里分新老客户，从客户的新老程度区分，做法也是不一样。还有客户的行业。这些分类很多，每类的做法或多或少的都有些不尽相同！但是无论是政府还是企业，都有其要解决的问题，无论是政府还是企业，都有其要解决的问题2、售前4、称谓售前的称谓很多，如售前技术支持,售前工程师,系统工程师(很多外企),技术顾问,售前技术经理,售前技术顾问,(这些都是售前常常见的职位)。以上人员都参与售前,另外这些人30%-60%也是做售前的:产品技术支持,产品经理,系统构架师,甚至很多研发经理都要参与售前的工作.呵呵,这里很多会说;系统构架师怎么回做售前?看看IBM,BEA,微软等大的厂家,他们的工程师很多都能根据用户的需求写方案,做交流,分析需求等等.5、售前的重要性,与售前的技术含量火车跑的快,全靠龙头带,为了抢单,很多公司都把精锐部队都调到了前端部门,这也是为什么很多做开发的人也要参与售前,有市场才有了一切,这样售前的技术含量(包括:技术方案整和,需求,业务的实现,产品的选型,系统的报价,项目实施等都参与进来,特别是与竞争对手过招这样提高了售前的技术作战能力)就不言而喻了.6、售前与销售在项目中的作用单纯讨论谁的作用大，意义并不大，曾经有一个这样的比喻关于销售与售前的，这个比喻是关于销售与售前是相互支持利用的，谁缺了谁都不行，说销售就是一个猎人，售前就是枪，从外在的角度看，猎人打猎成功，一般人就说这个猎人很伟大，很少人说这把猎枪很伟大，实际上他们起的作用是相当的，但通常认为销售起的作用要大。在中国，项目的竞争比国外更加不透明，所以强调一个优秀的猎手，以前老板总是说一个好的销售可以通过单打独斗也能打单，不过随着市场的透明，猎物（客户）会越来越精明，恐怕销售也漫漫转向依靠猎枪了。（还有一点在中国，客户与集成商或厂家他们项目负责人个人利益也是项目竞争中不可忽略的因素。）一个很典型的例子就是厂家的售前在项目的跟进中作用是非常大的。我相信这个作用也会在集成商中慢慢体现。由于很多人都把功劳归结于销售,这样售前就显得不那么重要了,这是个大大的误解.这个误解会导致售前的发展受到障碍,对项目大大的不利,其实很多项目能不能挣钱,售前是可以控制的,如果售前没有管理好,项目也必定难做好.7、售前的技能技术能力－－－这个可能不同的行业要求不同，比如熟悉公司自有产品、熟悉产品相关的运行环境、了解软件开发架构等等，我认为这个是做售前工程师最基础的东西表达能力－－－这个分为两个方面：1、口头表达能力，要能讲PPT、将方案，口齿清楚、大方、声音洪亮、思维清晰；2、文字表达能力，要能写方案，能够找资料整理方案、能够针对不同的用户写出针对性的方案，文字功底要够。市场意识－－－这个可能是刚刚转型做售前的产品研发人员或者工程开发人员很难具备的，需要有敏锐的市场意识，能够知道用户是否喜欢你讲的东西，能够知道怎样说话更有利于项目的成功，知道什么话该说，什么话不该说，知道怎样和厂家、用户周旋，而不是就技术论技术，一下钻到技术堆里出不来。组织能力－－－这个主要是针对投标项目，特别是大型项目，要具备足够的组织能力，能够组织一个团队共同完成一个标书的制作。8、工作流程项目信息获取阶段:如果是项目信息,销售立刻与公司取的联系,调度公司资源,这个时候,售前就是公司的技术资源.外部用户沟通阶段:调度售前以后,售前马上去与用户交流,看看是什么样的项目,有什么样的需求,在心理推敲一个方案,这个时候,售前就开始跟踪用户的这类信息,这个时候售前应该就是充当了客户的技术顾问,帮助用户来整理需求,设计方案,直到客户满意.内部沟通阶段:同时售前与公司的技术资源取得充分的沟通,(如果售前很熟悉的话，一般这个过程可以免掉),推敲一个最佳的方案,和预算,提交给用户.用户更细致的交流阶段:用户方:由于需求得不确定,或者别的厂家售前的介入,可能需求要变更,售前就可能还要做方案,提供新的版本.直到客户满意.用户确认阶段:这样用户如果对你们的技术比较看好的话,就开始跟你们公司大量的接触(实际上是公司与用户大两的接触,相互了解)可能要看演示,那么售前就必须参与进去.用户审核阶段一旦用户认为都没有问题了,就开始申请招标或者干脆就把项目给你们公司做了.售前进入投标书编写阶段:这样又把前面工作从新理一遍.标书编写参与的人员就有售前,销售,公司老板等等.投标阶段:标书整理好就开始投标了,那么售前就要准备演讲,答疑,技术澄清等工作.中标结果.就两情况,中,不中.3、售前与PPTPPT就是售前的武器，售前和PPT的关系就像练武之人和他的武器一样，对高手来说随便什么武器在他手上都能发挥很大的作用，而再好的武器在普通人手上那也是烧火棍一根。当然，武器在高手对决时也能发挥决定性的作用。本篇重点研究一下售前如何使用PPT这个武器。9、售前宣讲PPT的目的场景：销售做个开场白，发名片，接着售前打开PPT，先自我介绍，再介绍议程，然后滔滔不绝讲上n个小时，间或有些表现欲强的销售做些补充，再后做个总结，最后是问答时间。这样的场景是不是很熟悉？是的，这就是我们大多数售前在完成一次给客户宣讲PPT的全过程，可惜这样的一次过程在我看来只能打60分，而就是这基本的60分很多售前还拿不到。那么售前宣讲PPT的目的是什么？仅仅是完成一桩任务似的完成它吗？以前我在售前的职责和价值中做过一些研究，现在提炼一下，售前的价值在于通过完成公司赋予他的职责这一过程来为公司带来效益。所以售前用不着自馁，因为责任首先是在公司对售前的定位不准上，公司如果还是只把售前当成方案工程师，投标工程师，讲PPT工程师，那就一定会发生文章开头提到的场景，最终也一定会被那些真正把售前当销售来用的公司PK出局。其次，售前也要反思一下，并不是名片上印了售前两个字就是售前了，从工程师到售前看起来一步之差，其实已经有了质的转变。说得再直白一点，售前就是一个会做方案，投标，讲PPT的销售。当然售前和销售还是有些区别的，这个区别在售前的职责和价值中已经做了一些探讨，这里就不多说了。回到开头提的问题，答案已经明确了。售前宣讲PPT的目的就在于通过完成这一过程，了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率，最终达成销售目的。说得极端点，只要能达成上述4个目标，哪怕只是和客户聊空气，你的宣讲也是成功的。反之，就算说得天花乱坠，也是失败的。10、售前宣讲PPT的几种流派讲过很多PPT，售前的、售后的、公司形象的、产品的、投标的、评审的，也听过很多PPT，原厂的、代理的、技术的、售前的、销售的、CXO的、总监的、经理的、讲标的，一直想对售前和PPT做些研究，最近集中听了三家大厂对同一类产品的PPT介绍，这三家派出的人也是三类不同部门的，在听产品之余对这三家的宣讲效果做了个比较。一家是后台技术中心的人，主要做测试，大项目时才冲到前台，一家是产品部门的人，类似产品经理的角色，这两类在我看来其实可以归于一个大类，就是大陆派。还有一家公司是纯粹的售前，理论上大陆的售前和技术测试中心的人、产品经理PK是一定会落败的，但这次不幸他们碰上了一个台湾售前，属于港台派，所以局面就完全反了过来。开头讲了一堆PPT宣讲的不同类型，其实根据文化和地域的不同，可以归纳为四大流派，大陆派，港台派，东亚派，海归派。下面分别说明。先说大陆派。是要你是大陆的，不论你是搞研发的、做产品经理的、做售前销售的，从小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生风格并且不自觉的将之带进了宣讲风格。也许能把70分的部分做到完美，但剩下的30分很难及格，大部分人剩下的30分也许一分也拿不到，所以这一派最强的也只能是85分左右，好一点的能到75分，大多数只能是刚及格，也就是60-65分。这里剩下的30分指的是现场随机发挥以及和客户的互动，随机发挥和互动是要采取的行动策略，其目的还在于前面提到的了解用户需求，解决用户痛点，赢取用户信任，增加赢单几率。大陆派的售前是不是要反思一下，一场PPT下来，做到这几条中的几条？再说剩下的几派，同样，这几派由于从小到大所接受的文化和教育加上工作后所接触的环境（同事，老板，客户）和大陆有着天生的不同，他们的风格天然地就和大陆派有所区别。虽然这三派之间还有些细微区别，时间关系就不多写了，我把这三大派统归成非大陆派。港台派接触的多一点，东亚派（主要指新加坡、马来西亚等，日韩系他们玩得圈子相对封闭，没接触过，这里不做研究）相对较少，海归派就更少了。这几派最差的也能打80分，高手可以达到满分水平。简单举个例子就清楚了。首先，大陆玩的IT都是老外甚至港台玩剩下的这个观点没人反对吧，再看我们自己，但凡做售前超过5年的，你去看那些刚做售前或者才做售前1-2年的人，是不是有一种大人看小孩玩的感觉？请默想一分钟。…………那些非大陆派看我们玩IT就跟大人看小孩玩的感觉一样。11、总结最后做个总结，通俗形象地说，售前去给客户讲PPT就跟厂商做广告一样。是不是经常牙疼胃疼脑袋疼啊？----发现用户需求用了我们的xxx，你就能解决所有问题。----解决用户痛点我们的xxx久经考验，经验证100%有效。----赢得用户信任最后请认准xxx牌。----增加赢单几率一样吗？如果你说不一样不要紧，重要的是你记住了有这么个人把售前宣讲PPT比成了做广告，你记住了这个人，我的目的就达到了。同样我们给客户宣讲PPT引发客户争议不要紧，通过引发争议，他会加深对你的印象，通过解决争议，他会增加对你的信任，你的目的就算达到了。最怕的是客户没反应，那就白讲了。12、售前宣讲PPT十要十不要1)要有充分的准备，不要没有准备就上阵要事先熟悉材料，不要讲自己不熟的东西，不熟的东西就不要放进ppt。2)要能现场随机应变，不要拘泥于事先准备的议题要注重听众反映，随时注重发现听众感兴趣的话题，不断调整演讲重点。3)要能现场随机发挥，不要拘泥于准备的材料不要照本宣科，适当脱稿演讲，实在不行就把材料从ppt中拿掉再当成自己的脱稿演讲。4)要留有余地，不要一次把东西全部讲完给听众留下一定的悬念，制造下次交流的机会。5)要制造问题，不要平铺直叙启发听众思考，没有问题时要制造问题，听众只有经过思考才能把你的材料变成他自己的。6)要留意和注重关键听众，不要一视同仁要发现和留意关键听众，你的整场演讲可能只为他一个人，其它人都是陪客。7)要和听众有交流，不要对着空气讲要和听众多做眼神交流和互动，使听众产生被重视的感觉，特别要注重和关键听众的交流。8)要抑扬顿挫，不要平平淡淡要注意语音语调的高低快慢节奏，突出重点，使听众产生愉悦感，9)要语气谦虚，不要一副教导的语气要把听众当成衣食父母而不是小学生，不要高高在上。10)要语言幽默，不要言语乏味要适当活跃现场气氛，不要严肃正经，言语乏味，现场冷冷清清。
零售业售前解决方案
如何撰写售前技术方案,比较详细的介绍。
都是关于销售的一些知识和资料。
很好的开启售前人员编写解决方案的指导！读完它，你就可以写出比较漂亮的解决方案咯！
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售前如何写解决方案分析
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官方公共微信售前顾问需要哪些能力？以及如何成为杀手级售前(转) - 简书
售前顾问需要哪些能力？以及如何成为杀手级售前(转)
以下文章转自微信公众号：吴柏臣
一青年上山见禅师，“大师，我虽然年轻，但阅人无数，无形中练就了一种给人洗脑的本领。无论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的人我都能给他洗掉，洗过后他们还会大叫一声爽。您看我适合做什么职业呢？”大师不语，指着旁边一个牌子：收费100元，然后抓过他的手，用戒尺狠狠打了一下。青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大师，您是说我适合做售前！”禅师怒曰，“拉倒吧，我是说你手欠。你一个发廊小弟，不好好去给客人洗头，还跑到这里来吹牛。”
售前，简而言之就是为了支持销售打单，而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师（在IT行业跟销售经常成双成对）。时下不少人老说售前就是靠忽悠和吹牛打单，于是我编了这么一个售前段子应个景，同时也让大家思索一下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹牛”吗？借这个段子，言归正传，一起谈谈售前顾问到底需要什么样的能力。这个问题我10年前写过一篇文章，至今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，又有了新的体会。我觉得售前要想有所大用，最好能达到如下四个层次的能力：基础知识掌握能力售前咨询能力售前沟通与呈现能力售前策略能力一、基础知识掌握能力（这一块包含业务、技术、产品三方面的知识）A业务知识客户的绝大部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有足够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。B技术知识技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说，达成业务目标，就是要通过我们的相应的技术机制来实现（比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制。C产品知识产品就是技术的某种合规性封装，是技术运行的工具或系统，或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的一块知识。以上三个方面是售前能力基石，关于售前这三方面的掌握，我的要求是：“博而精专”。业务知识：一个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，广博的业务知识让你如鱼得水。技术知识：一个字“精”，或适当地精深。要给出可靠，有说服力的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌子的。产品知识：一个字“专”，要对自身公司的产品了如指掌，这个不必多言，所谓巧妇难为无米之炊。
二、售前咨询能力（这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面）A售前咨询技能咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨询。售前咨询就好比一个工厂，当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候，我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出：A针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置一下功能，形成方案。B针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的技术，甚至自己提炼或设计一些机制，开发一套解决方案。C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式，只要紧扣客户问题或目标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最大，B次之，A难度最小。那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。经过ABC三重考验，更容易迈向高手售前。B方案制作技能方案制作技能：包括PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。
三、售前沟通与呈现能力（这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能）A沟通交互技能沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨。这是一种双向沟通交互的能力，因为我们的方案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也面临着各种利益纠葛，我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的价值就是在于化异），求同容易，化异很难。细究下去，沟通交互能力可以分解：沟通能力、引导能力、应变能力，难度依次增加，沟通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，这是售前的一块巨大短板。B语言呈现技能语言呈现聚焦释义，讲解、传达各类方案和思想，是一种单向传播的能力。要求很简单，就是深入浅出，有料有味。讲专业容易，讲生动很难，生动有趣的呈现是售前的一个重点。
说到生动有趣，我又想起了那个青年。话说十年以后，那青年再次上山见禅师，“大师，我苦练十年，可谓十步杀一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了，我应该是传说中的‘杀手级售前’了。”大师无语，指着身旁一头猪，撕下两块黑布，分别蒙住猪头和青年双眼，拿出一副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出‘售前靠什么去赢’，你就是杀手级售前。”青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺手往前推了一步，“拱卒！”不多会儿，噼啪一响，是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑，要想赢我，至少猪要看见棋子啊，现在它弃子投降，那我赢定了。青年猛然领悟，哈哈大笑。“大师，它弃子，我赢了，也悟出来了。”青年扯下黑布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看气质！”禅师朝棋盘一指，“你没赢，看！”只见棋局完好，一子不缺，那猪稳如泰山。疑惑间，噼啪又一响，禅师把手里剩下的小石块扔在地上，摇摇头。“您这是耍诈啊。不过大师，可我悟出来啦，主要看气质啊。”“拉倒吧，主要看策略！”说罢，禅师拂衣去，深藏身与名。我容易吗？为了让大家有兴趣看文章，我又编了一个段子。好了，言归正传。如果一个售前能具备以上3项主要能力，基本上就是一个优秀售前了，但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥，那就是下面的策略能力。如果3年可以培养一个优秀售前的话，那策略能力可能需要一辈子来完成，所以看似一步，却要走一辈子。本人走过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略，别的不研究），最大的感悟是：要从博大精深回归于大道至简，更不能高高在上，要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬行，翻阅大量同行案例，并不断试错，把这些宝贵的经验资产用在售前策略上。所以站在这个立场，以上3种能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人，我称之为“杀手级”售前。《商战往事》提到过杀手级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀手级售前？网友各有说法。下面我们来看这种杀手级能力。四、售前策略能力售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前方法的执行上，从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。（这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面）A售前咨询策略售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层面（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结）建立全策略路径。在过去，我们都是一些点滴的经验和方法的积累，但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行，并运用孙子兵法的战略思想，如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是，策略的最高难度不是战略的运用，而是具体某个战术的落地与执行，因为策略里最难以捉摸的是信息的变化，比如《商战往事》里面售前宋汉清遇到的情况：无论四川项目，还是浙江项目，每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口，都必须强调战术落地。所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实。B售前沟通策略你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反而不买账了；有时候你泛泛一谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略里要考虑的点。售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题，更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。
总之，售前策略这条路很艰辛，很孤独，很漫长，白天仗剑江湖，晚上拥刀而眠，路上没有鲜花美女，也没有禅师调戏，注定是一场售前苦旅，那就苦中作乐吧。觉得好，就在朋友圈转一转吧，我这个人一乐，就有更多好文贡献。
关于作者吴柏臣，《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》作者。网名：雾泊寒山，江湖人称：雾哥，老雾。稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。开发的课程有：《IT售前方法技能实战培训》《解决方案销售方法体系与实战培训》写好售前解决方案的心得
动笔前先打一个电话
&&&&一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。
&&&&闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。
◆努力按客户业务逻辑写
&&&&一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。
&&&&如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。
&&&&方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。
&&&&◆按标准套路写方案
&&&&不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。
&&&&套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。
&&&&◆先构思提纲，经过讨论，最后动笔
&&&&很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。
&&&&有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。
&&&&写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。
&&&&如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。
&&&&◆找一个安静的地方和完整的时间段开始
&&&&写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。
&&&&一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。
&&&&◆认真准备方案的阅读提示和摘要
&&&&客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。
&&&&对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。
&&&&◆注意积累素材
&&&&写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80％的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。
&&&&还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。
&&&&获取素材的途径主要有：
&&&&》现场初步需求调研与交流。
&&&&》与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。
&&&&》与营销人员交流。
&&&&》可收集的同行方案。
&&&&》客户的网站。
&&&&》相关行业的资料介绍。
&&&&》行业书刊。
&&&&例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。
&&&&又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。
&&&&◆多写，然后熟能生巧
&&&&多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。
&&&&寻求回馈意见，持续改进
&&&&很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。
&&&&但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要分析究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日见精练，更能打动客户。
&&&&真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。
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