顾客问多少钱?用10种方法让成交率提升3倍!-微众圈
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顾客问多少钱?用10种方法让成交率提升3倍!
摘自公众号：发布时间： 23:40:22
在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些? 下文就介绍了顶尖导购员的十大价格谈判策略，可供参考。 策略一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。报价时采取直接报价法，一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 我也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把小编赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗？销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 策略二、用反问回应价格诉求 当经纪人不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验经纪人的时候，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该经纪人使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 策略三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这个房子，就说出了自己的底价：100万。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。100万金井人不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 策略四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是100万，超出了经纪人的底线不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出底线，在顾客报价后，经纪人也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 策略五、报价留有余地 在顾客要求优惠后，报价要比底价高一些，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 策略六、价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，经纪人很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。100万的房子，属于中高端价位，在普通老百姓看来都是算贵的了，。所以经纪人在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的房子好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。 策略七、上级权利策略 顾客想走，你对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时经纪人一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果经纪人说，那我再给你优惠一万元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道你有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。 策略八、寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了95万的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价98万，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。 主管和经纪人之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有一万元的优惠权力，老板可以有两万的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了一万元，那么就需要第三方介入了。 策略九、让步的策略 价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。 从开始的报价，到你说的“活动价”，到主管的“底价”，到最后的成交价，顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。策略十、应对要求升级策略 顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今销售，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好你的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，你往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。 《电商一站式教练班》5月课程开课啦! 2016电商瞬息万变您是否跟上了节奏把握先机掌握最新打法抱团成长抢先跟上变化教练班9大核心爆点教授》解惑》答疑》行动》见效站在顶端才能成竹在心让我们一起笑看变化！！！ 课程时间：5月12日 - 5月15日本期地点：广州课堂全场实操落地，请务必携带笔记本电脑。不实干不落地的电商培训请记住都是耍流氓！ 课程保障：课上当场完成9大核心爆点作业+免费复训一年+跟踪指导一年+爆款SEO俱乐部入会资格（进入爆款核心圈和各类目顶尖大佬直接沟通)费用29800/两人（老板+运营）强调！这不仅是一次课程！课后免费复训一年（每月都有课程可报名复训）+跟踪指导一年+SEO俱乐部入会资格，29800让您用足一整年!此课程保证商家学员课堂落地效果，实行报名限额，款到留位5月班目前仅剩少量名额，错过这期再等一个月，30天什么都有可能发生。 报名联系人微信号： jpxvip
微信号：baokuanjpx如何和客户谈价格问题，和客户一般可以聊哪些话题？
做业务不久，客户总觉得我们的报价高，但我们是确实做不了那个价格，所以想请教各位有经验的指导一下该如何处理这样的问题
所有解答(35)
客户购买的是你的服务，是你站在什么角度考虑销售的，你是站在推销产品实现你的销售业绩的角度对待顾客呢，还是站在为你顾客提供优质服务以满足他的需要的角度来对待顾客呢？角度的不同，结果会大不相同！至于产品的价格，只要你提供的产品是自己信赖的，对你自己的产品有足够的信心，那价格就不是问题。
谢谢，学习了！
来自高林，刘丽，LCH，钱琦，覃超华
你的主要问题是，顾客觉得你们的价格比别家的价格要高！对！你比别家的高，别人为什么要在比别人高的地方做呢？别人要在这里做，都是起码有2点。第一可以在这里做的放心，因为这里敢比别人高的价，那么就应该有比别人强的地方（人的心理）。主要是追求一个做的放心！第二希望自己的东西做出来的东西是比别人同样产品比较完美，一；主要是追求完美，二；或者是要自己的比别人的要好（这是一种自我心理）所以你只要抓住这2点，让顾客心动!但是一个前提是你这里确实是有别人做的好的地方，那么我相信不只是你个人的业务，就是整个公司的业务也会上升的。希望能帮助你^-^
谢谢，学习了！
来自孙露，覃超华
首先：客户谈的永远是价格，而你永远 要谈的是价值。其次：你要做售前、售中、售后的事情，大到战略，小到战术，都要做。三：你要有数据来说明你为什么这个价，及成功的与知名的企业合作，以达到榜样的力量
谢谢！学习了！
来自唐兴，覃超华
忘记正面回答你的问题了，和客户谈的是你，还有和你相关的产品，以及和产品相关的正面和侧面的东西。
冯先生，谢谢您的建议，确实我们跟客户谈的时候大多都着眼在价格上，但是有很多客户也确实是价格优先，那些看重产品价值的很少，客户都想要物美价廉呀，也许在和客户谈时我们的业务专业知识还需要加强，但大多时候客户更看重的是价格，然后再谈其他的
表象是价格，制约他的是围绕着客户需求的一系列杂乱的问题，当然结果还是价格。导致结果产生的重点却是中间的东西。
来自孙振华
你要告诉你滴顾客，为什么你是这个价格，人家是那个价格。你滴价格高理由优点是什么。你换个角度想一想，你是顾客也会这样说得。你要把你得产品质量生产成本公开给顾客，因现在是微利时代了，我想顾客也会接受你得价格滴咯。。。
谢谢，这个问题也有跟客户说过我们的成本是怎么算的，但客户还是坚持价格优先呀，说别家那个价也能够做到你所说的
价格是个敏感的问题.
首先任何客户没有说你报价低的，其次最终成交的不会是价格最低也不会是价格最高的，销售的实质是供需的满足，能够满足客户生产需求的品牌公司很多，但是能够让客户满意的公司不多。价格只是销售工作的一个点而已，如果整个面都做好了，这个点应该就不会影响结果。客户说价格高目的有很多种，答案也有很多种，只要把自己的报价说清楚就是了。如果同种功能的产品客户只是简单的从价格角度去比较的话，那苹果手机为什么还能卖的火呢！要搞清楚自己的产品跟竞争对手的差异和优势。
可以这样讲讲,刘总,坦率讲,我们的价格在市场上不是最高的也不是最底的但是我们的后续服务是无价的,把你们的产品的后续服务讲出来讲清楚
但客户会说我们找了好几家报价，就你们家最高，而且我们是哪家便宜给哪家做，而且别人也做得很好，我干嘛要发比这高的价格去做，对了，补充一下，我们公司是做手板的
你是什么行业呢？
我们公司是做手板业务的
不管对客户，还是对同行，要做到知己知彼；客户买东西往往有种习惯，你报的价格再低他也会说高，这个时候，你必须非常清楚的知道客户真实意图是什么，是真的比其他竞争对手贵，还是有其他方面的原因，建议先做公关，拉拉关系，弄清实情。
thanks for your advice !
知己知彼，了解自己行业周边公司的报价和产品质量，了解客户的人品和需求，提前做好准备，做好应答。
做到能让客户觉得占到便宜了
但关键是我应该怎么去说和做呢才让客户感觉占到便宜
让客户觉得值。新的业务人员跟客户谈的时候，重点总是看在价格上。而老业务是观察交谈时候的气场，真正懂得客户想要什么，担心什么。
关键的一点：也是大家都共认也不能在明面上说的“潜在收入”，让你的客户明确地知道他买你的东西有怎样的“实惠”！记住“是他个人”的实惠。
谢谢提议！
亮出产品差异，再讲性价比……
谢谢您的建议！
其实客户更关注的是价值。
言谢就外了……
我也建议正面回答客户的问题，你的产品或者你为什么值这个价，你要让客户知道。
学习了，我也是新手，共同学习，共同进步
最主要是售后服务，和客户谈论的是价值，而不是往往的价格 。要对自己的产品有信心 ，要客户知道你的产品的价值。
恩，谢谢您！
产品价格也许比市场微高，也许你的生产成本或其它的成本高。我认为微高不是坏事。但是要帮助客户从其它地方减少成本，如运输 仓储等等。也就是服务的延续。
学习了。前辈们讲得都挺好的。
知己知彼，此外还要了解客户的购买能力、需求！
商业有商业之道。
我的感觉：首先当你拿到一样产品或一种服务时，首先想到的不应该是如何推销给顾客。应该先把自己当作顾客，来体验这样东西。同时，问自己几个问题，他是否在我的承受范围之内？我是否能够驾驭他？我有了他，到底能给我自己带来什么？当然，回答未必是样样都能令自己满意的。但是，及时的发现问题才能够提前的想到对应方法。而真正的谈判是需要有一定技巧和方法的。最后是一句忠告：相信自己的产品，真心对自己的客户。好运
恩，谢谢！学习了！
作为消费者来说，价廉物美必然是首选，但是很多产品的优势和特点不一样，只有先把自己产品的优势凸显出来，交谈中更多的是讨论产品的价值和服务，其次，进行一些商业信息的收集是很有必要的，这样有助于商业合作的成功性。
一点小建议
了解客户需求是关键和首要问题,针对客户的需求提出解决方案或同类竞争产品的差异性,给出对方选择你的产品的理由以及让对方接受你的价格的理由.
个人认为，在产品同质化的今天，价格方面真心不是问题，主要的是你自己要有自己的核心竞争力，你的产品要有核心竞争力，你的公司也是如此。针对你的这些核心竞争力去联系客户，选取有价值的客户，那重点放在能了解你，了解你产品价值，了解你公司，认为你们公司可以和他们合作共赢，共同发展的客户身上。有时候放弃也是一种智慧。还有，你要了解竞品的信息，从中分析你的优势劣势，竞品的优势劣势。只有你做到了你的竞争对手做不到的，你才有可能赢得客户的心，得到订单。
谢谢！说的很有道理，但不知道怎么样去着手，如果客户说你离他们公司太远了，而且他们已有固定的做得好的供应商，那我该怎么办？
专业、执着、手段
嗯，说的好，学习了。。。。。。
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