额头深刻的皱纹和斑驳的脸庞，让人感受到岁月的无情。
当地人给断掉的鼻子贴上了创口贴，一时在网上走红。
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　　作为我们培训机构来讲，如何俘获客户的心。攻客户所需，客户想要学习技术，客户最担心的问题是什么，是学不到真正的技术。但我们又担心，如果客户来免费学习了几天，就是来蹭课的，自己也就会感觉好吃亏。这个问题一直让我矛盾着。
　　你的解决方法是先收钱，40天内可以要求退费。但我们心里没这把握，我们目前的方式是先收费，7天内可以退费。但也要扣钱的，你的那一套完全搬过来 有可能根本就行不通。但要想办法打消学员的疑滤，这是我要认真思考的一个问题。希望呆呆能帮忙提点建议，谢谢！
　　1、为什么要扣钱呢？你要看退款的比例，如果退款只有不到10%，主流都留下来了，那就可以推行先收费，再试学；
　　2、那个提问思维模式你有用过吗？竞品劣势呢？咱们的优势呢？目标细分如何运用？讲故事呢？这里我就说一条，你要给新学员讲故事啊，学好这个技能，收益是多少，未来前途如何？毕业的学员现在混得如何？要跟踪毕业学员的发展，编辑他们成长之路啊，有机会请过了做个人成长分享啊，YY也行
　　3.还有送小礼物啊，各种增值服务啊，你看，现在的在线答疑算不算增值服务？好吧，都写写画画记录下来，看看哪些能直接用，哪些需要做修改再用……
　　职场销售的朋友推荐蓝小雨《我把一切告诉你》，呆呆微信公众号是huaassistant！想要得到工作指点的朋友请扣扣群添加验证码呆呆华！
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用理解代替批判 · 334条内容甄选正确的销售人员是企业组建销售团队的第一步。销售人员入职后，接下来的问题就是如何让销售人员快速上手。一些企业管理者认为，既然选择的销售人员都有销售经验，人选对了，在干中学、学中干，自然成长就能做出业绩。于是乎，企业管理者丢给销售人员一本产品手册或是一个网址，新人经过粗略学习后，就迅速上岗了。事实证明，企业若没有一套精细的新人上手培训流程会产生很多问题。有调查显示，销售人员离职率的第一个高点就在其入职后第六至七个星期，究其原因，仅经粗略培训的新人工作后，遇到的各种难题，如沟通管理机制不到位，员工就像一个不会游泳的人被丢进游泳池，要不挣扎，要不沉底&&较高的离职率一方面造成单位的招聘成本损失，而且不懂销售方法的销售人员，在工作中很可能已经错失数条企业销售线索。我本人曾经供职北美商务智能(BI)软件公司的Business Object，其90天入职培训流程给我留下的印象可谓&刻骨铭心&，成为我日后多次赢得全球Top Sales的基础。在BO经历入职培训的经过及感受，背后传达的是世界优秀企业精细化的销售人员培训流程。这其实对国内企业如何让销售新人快速上手、降低销售人员离职率、壮大销售团队具有借鉴意义。让菜鸟第一天把脸丢光BO公司经过层层筛选，在百余名候选者最终仅选拔出我和另一个销售人员。公司并未安排我俩立刻投入销售工作，而是开始了系统化的人员培养机制，而让培养员工融入感是培训的第一步。来到陌生环境的第一天，销售团队领导介绍新人的方式格外特别，领导要求我来讲述&一件自己经历过的最尴尬的事&。通过这种奇葩的方式，快速消除了我和同事间的陌生感，让我们团队成员成功破冰。另外，按照BO公司的培训机制，入职第一天导师会请新人吃饭，在饭局中，导师并未谈及任何关于工作的问题，而以彼此家庭背景、居住情况、生活困惑等问题为主。导师了解到我对自己的英文格外担心时，导师说，团队中的一个十分优秀员工来自墨西哥，而他同样有着蹩脚的英语&&这些话让我信心倍增，并迅速拉近了与导师的关系。五星级酒店里的魔鬼特训很快，我开始了长达90天培训。由于前四天的新人培训选址在美丽长滩的一家五星级酒店，我与一起进入公司的哥们儿难掩兴奋，想着这将是一次美妙的长途旅行。而在第一天经过短暂的狂欢后，从第二天起，我们每个新人都进入到了高强度的培训工作。每一个销售新人被分配一位销售顾问和一位销售经理，采取二对一的培训方式。接受培训的新人被分成若干个小组，每个小组选择一个BO真实的销售案例，白天新人接受培训后，晚上结合BO真实案例进行分析学习，第二天各小组派出代表公开展现小组成果，由其他小组的导师评定并打分。值得一提的是，培训课堂中大部分时间都是新人通过Role playing（角色扮演）来学习真实的销售案例、使用真实的话术。第四天是整个团队成果的大PK，这四天新人培训成果、导师评分等整体表现，都交由销售经理，分数与挂钩，并以奖金的方式提供激励。对我来说，这是我永生难忘的一段培训经理。魔鬼式的培训加上我当时蹩脚的英语让我甚至一晚只能睡三个小时。现在回忆起来高压之下我的成长也很快，许多销售技巧逐渐捋出头绪。总结BO这四天特训，与国内企业有诸多不一样的地方：第一，BO在整个销售流程的培训中，将顾问式或解决方案式的销售流程嵌到新人真实实践中；第二，所有培训资料和案例、销售话术，全是BO产品及解决方案的真实案例，通过新人的&Role playing&在真实销售场景中学习，从而培训事半功倍；第三，注意新人亲自&动手&能力，经过白天的销售技巧培训后，小组要经过完全讨论，团队集思广益后最终形成一整套典型销售方案，个人在压力之下全身心投入，学习潜力释放。BO在新人培训上的费用、精力投入很大，如培训期间所有员工住五星级宾馆，数十位销售经理和顾问的全程指导，可见其对销售新人培训的重视程度。从充满人性化的团队自我介绍、导师与新人畅聊生活的午餐，真实销售案例的&角色扮演&、培训过程中的奖金，处处体现出公司在新人培养方面的精细化运作。导师机制成为新人的指路明灯在培训的前三个星期，我完成了销售方法和销售流程的熟悉工作。第四个星期我开始关键销售技能的学习。由于已经被分配了销售区域，我可通过BO的CRM学习销售预测的方法，并学习如何制定区域计划，并开始执行。第五到十二个星期，我则开始了解公司整个的销售运营的节奏，然后在此基础下，养成和形成自己一套高效的运营节奏。（更多销售管理干货请关注公众号：xiaoshouyl）90天的培训接近尾声的时候，销售新人要基于自己学习情况做一个PDP（Professional Develop Plan），描述自己的能力发展情况，并希望公司提供关于提升自身能力的具体帮助。在长达90天精细化的销售培训体系中，BO实行明确的导师机制。公司安排一位资深同事担任销售新人的导师，该导师在其工作中协助我学习及适应，扮演传道、授业、解惑的角色。时至今日，我仍能记起和导师的一次对话：那是我在BO工作的第二个月，有次导师找到我说，已经有两名客户因为我蹩脚的英语投诉了我，并要求更换销售代表。当时我听后心里咯噔了一下，因为这要是发生在国内，上级对下属讲出这些话恐怕意味着他可能被炒掉。导师接下来的做法让我十分意外，导师先是肯定了我的工作能力，并让我去自主选一些商务英语的培训课程，由公司承担费用&&我十分感激导师的信任及帮助，更加在工作中奋发图强，迫切在工作中证明自己。阿里华为活学活用的&分享&机制BO公司的新人培训机制不是个例，纵观世界级企业，固定一套标准的新人培训机制必不可少。新人入职后在杭州进行为期30天的集训，严格的竞争机制使得新人培训经历是高强度的学习过程。而华为的新人需要经过长达半年、六个阶段的魔鬼培训，细致到每月、每周甚至每天，以时间的维度进行培训细分。每个阶段新人要做什么、如何评估、如何指导都有精细化安排。回顾国内的一些企业，销售经理往往沦落成大销售的角色，这让老板头疼不已。因为他们不知道如何去管理和带领销售团队，在销售人员遇到难题时，担心销售机会的浪费，干脆直接&替&销售新人去见客户，帮助其完成销售任务。更有甚者，一些&大销售&视销售新人为竞争对手，担心新人抢自己的客户，招聘只招来不如自己的&小绵羊&以保持自身在公司中的地位。如此，&不习水性&的新人无法在&游泳池&中生存，&独性&的销售让企业规模化发展难上加难。&分享&在阿里巴巴企业文化中具有很高的分量，分享文化和价值观让新老员工紧紧扣在一起，互帮互助的精神让新人快速成长，从而销售经理乃至整个团队都快速增长。因此，分享文化也是企业新人的培训机制中不可忽略的重要组成部分。总的来说，精细化的企业销售培训体系，是每一个有鸿鹄之志企业在成立之初就必须固化下来的，高效精细的销售培训过程，是新人快速上手，降低离职率，提高企业团队战斗力的重要一环。导师机制、竞争机制等能够引导和激发员工自我学习，提升企业人才竞争力，适应公司不断发展的管理和业务要求，在配合新人提升个人价值的同时缩短销售周期，让员工最终沉淀为企业资产。（本文为国内首档CEO脱口秀《销售彦论》文字整理版，更多销售管理干货请关注公众号：xiaoshouyl）
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我建立了一个关于各个行业的销售交流群，大一起讨论销售经验，你要有兴趣参加吗？群里有很多销售资料都是讨论留下，很不错的，一起参加谈论下！我们做销售，都是条件一般的，所以才选择销售这一条道路，所以欢迎大家一起来学习，各种销售干货，职场秘诀，咱们一起探讨。欢迎加入我们的组织相互学习!群号 验证码008作为汽车销售服务人员的我们该怎么安抚顾客？这里教大家几招以便遇到类似的问题我们知道该怎样处理和应对。1确认顾客的价格抱怨是在购买前还是购买后客户总在修车离店后的跟踪回访时会出现这样的抱怨：“都挺好，就是修车太贵啦。”遇到这种情况我们改怎么解释呢？一句“先生，您是说我们修车价格高吗？那我帮您做个记录吧，然后向我们的有关部门做个反馈后回复您，您看好吗？”就完事了吗？稍稍有些能力的质量跟踪员他们会这样说：实例客服：“XX先生，感谢您接受我们的回访，也非常感谢您给予我们服务的满意评价，为了能给您提供更加优质的服务，您有什么建议或者要求吗?”客户：“都挺好的，就是价格有点贵啊。……”客服：“XX先生，谢谢您的反馈，请问您是觉得此次的维修费用有些高吗？”客户：“是的”客服：“XX先生，在刚才的回访时，您表示对业务接待的服务非常满意，请问在您的车修理前业务接待是否详细清楚的向您解释了这次的维修保养内容和收费情况呢？”客户：“恩，解释了，也很清楚，我只是觉得比外面的修理厂贵啊”客服：“XX先生，我真的很理解您的感受，原来您是和非授权的修理店进行对比啊。您看我们是具有资质的一类维修企业，同时也是XX厂家授权的特约售后服务中心，从修理技师到业务人员都是经过了厂家严格技术培训才能上岗为您服务的，并且我们为您提供的全部都是质量有保证的纯正原厂配件，维修也都是遵循厂家质量标准的。同时车辆还享受了有其他系统的免费检测，保障了您的安全用车，并且我们还为您提供了温馨舒适的休息等候环境，相信这是在其他非授权的修理店无法享受到的。并且也请您放心这些价格都是经过了运输管理部门和物价部门核准的。全体人员为您提供了物有所值的服务，因此要比普通店高一些。不知道这样的解释您能否满意呢？”客户：“也是，还好吧。”客服：“好的，非常感谢您的支持与理解，恭祝您用车平安。欢迎您下次保养还选择我们，我们将努力为您提供更加周到的服务。谢谢，再见。”2客户有时真的不是在抱怨价格，而是觉得不值价格高与低，完完全全在于参照整个市场同行业水平和当地的物价、人工、场租地租。古话：“褒贬是买家”有些时候的价格抱怨真的是客户随口说说而已。但是客户的心声真的不能忽视。有时真的不是在抱怨价格高，而是觉得不值。作为直面客户的一线业务人员，在同客户接洽车辆维修事宜时是不是要沟通畅快清楚。
实例顾客自己花了500元网购买了一组LED装饰灯，需要把前保险杠拆散后安装进去，服务顾问是车间修理工出身，报工费260元，并且告诉顾客大约耗时2小时。顾客大喊：“这么贵！就给你100块，行不行，不行我走了，去汽配城找个店就换了”。服务顾问没有同客户着急，并且该和颜悦色的同客户解释：“XX先生，这款车型的保险杠拆装非常耗时，我们都是按标准收取工费的，……”车主扭头就走了，不到半个小时又回来了：“兄弟，给我装吧，到外面我给人家200人家都不干。”
其实这个工作费时费力，拆装不当塑料件容易断裂，有些门店挑肥拣瘦当然不愿意干了。怕客户担心，整个安装过程就让客户隔着玻璃看着。终于2个小时后装饰灯安装完毕，客户喜笑颜开。从面部表情我们能感觉到，这个价格他接受了，并且通过他看到的拆装难度，他会觉得这个工作量就值这个工时费。送走顾客他再没一句抱怨。有人拿99元的老人机与5000元的苹果手机来对比，拿简易购物袋与LV包做对比。虽然都是近乎相同的功能，不同价值的商品是不能一起比价格的。所以我们这些一线的服务人员，不要总是纠结在XX修理店的换机油多少钱，我们店换机油多少钱。关键重点在于，如何提升我们产品服务的价值，让顾客能够感觉到我们所做的工作所付出的服务价值远远超越那些低价的产品。我的小伙伴们，每一天工作后我们都应多做些思考，为什么客户满意，为什么客户不满意，为什么有些客户和我们称兄道弟，为什么有的客户来了像是见了仇人一般。
作为公司一线直面的员工是客户，时刻代表公司去履行公司交付的任务，迎来送往里通过满足客户的期望来实现公司的价值和自身的价值。我们是公司窗口，是维系公司和客户的纽带。就像是庙里的弥勒佛，时时应该是笑迎八方，如果像韦陀一样板着脸不苟言笑凶神恶煞似得只能是把顾客赶跑。通过不断的改善提升，打造一个强大的服务团队。那个价格好贵的瓶颈真的还是企业面对的难题吗？}