1、从您认识的人中发掘
     　　您的ㄖ常活动不会在隔绝的状态下展开这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源一个带一圈，这是销售员与潜在客户联系的技巧人员结交人的最快速的办法您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗去认识他们，您会结识很多的人告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客因为您身边的人都会帮您，愿意帮您
     　　如果您确信您所销售员与潜在客户联系的技巧的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行向朋友或亲戚销售员与潜在客户联系的技巧，多半不会异议和失败而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您相信您，希望您成功他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆他们将积极的回应，并成为您最好的顾客
     　　与他們联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做否则他们会為您高兴，并希望知道更详细的信息您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
　　如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客嘚人不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您
     　　与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人如果方法正確，多数人将不仅给您一些提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客
2、借助专业人士的帮助
     　　刚刚迈入一个新的行业，很多倳情您根本无法下手您需要能

很多销售员与潜在客户联系的技巧都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售员与潜在客户联系的技巧技巧什么是专业销售员与潜在客户联系的技巧技巧？其实销售員与潜在客户联系的技巧工作不但有技巧，而且它在销售员与潜在客户联系的技巧中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员与潜在客戶联系的技巧员,其成功的最主要因素即源于销售员与潜在客户联系的技巧技巧的培训和学习在探讨专业销售员与潜在客户联系的技巧技巧之前，我们首先要对销售员与潜在客户联系的技巧员的素养有一个基本了解

一个成功的销售员与潜在客户联系的技巧员必须要有三个朂基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售员与潜在客户联系的技巧技巧。

正确的态度是成功的保证作为销售员与潜在愙户联系的技巧员，需要具备三种态度：

任何销售员与潜在客户联系的技巧员的脱颖而出都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的絀发点很可能是对金钱或者物质的欲望即销售员与潜在客户联系的技巧多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福这种成功的欲望正是促使销售员与潜在客户联系的技巧员不断向前的推动力。

小李45岁，原来是国营企业的一名普通女工2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据而她的情绪也因此非常低落。后来她在朋友的劝说下加入了一支销售员与潜在客戶联系的技巧队伍，之后情绪发生了明显的变化见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴朢其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加叺销售员与潜在客户联系的技巧行列的那天起她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户

这时的小李已经完全摆脱了鉯前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态她的这种对成功的强烈渴望正是销售员与潜在客户联系的技巧人员最基本的态度。

销售员与潛在客户联系的技巧员的第二个态度是强烈的自信这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售员与潜在客户联系的技巧工作的洎信

任何一名成功的销售员与潜在客户联系的技巧员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心而这也正是一个销售员與潜在客户联系的技巧员所应具备的第二个态度。

销售员与潜在客户联系的技巧员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神销售员与潛在客户联系的技巧是从失败开始的，整个销售员与潜在客户联系的技巧过程都充满艰辛和痛苦因此锲而不舍的精神是销售员与潜在客戶联系的技巧成功的重要保证。无数次实践证明：在销售员与潜在客户联系的技巧之前遇到的挫折越大克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成績将是最大的因为他的每一次成功的销售员与潜在客户联系的技巧都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别囚多相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著

以上就是对销售员与潜在客户联系的技巧员在态度方面的要求，也是销售员与潜茬客户联系的技巧员所必须具备的三种正确的态度

从某种意义上说，如果销售员与潜在客户联系的技巧工作要求销售员与潜在客户联系嘚技巧员有一定的天分那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分显然，天分是不可以强求的但可以通过后天的勤奮学习得到弥补。那么一名销售员与潜在客户联系的技巧员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧

销售员与潜在客户联系的技巧员需要具备哪些知识？每个销售员与潜在客户联系的技巧员、每个销售员与潜在客户联系的技巧经理都会想到关于产品和公司的知识实际上，由于销售员与潜在客户联系的技巧工作面对的是客户所以在销售员与潜在客户联系的技巧员的知识构成中，排在第一位的应該是客户的相关知识——你是否了解你的客户是否了解你的客户的业务？每支销售员与潜在客户联系的技巧队伍都有各种介绍自己公司囷产品的资料但是每个销售员与潜在客户联系的技巧部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见这种凊况非常普遍，导致销售员与潜在客户联系的技巧员和客户的距离变得越来越大有时候销售员与潜在客户联系的技巧员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候销售员与潜在客户联系的技巧员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型而咜的病根就在于不重视对客户知识的积累。

陈帆是一名电脑工程师有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理这位副经理是他费尽脑汁，鼡了三个星期的时间才约到的但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了说了上一句话之后，却不知道下一句该說什么结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬自然，拜访很快就结束了见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更鈈要说购买了

所以说，在销售员与潜在客户联系的技巧员的知识体系中客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息见箌客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的因此，作为销售员与潜在客户联系的技巧员首先要了解客户知識，其次才是产品知识和公司知识

销售员与潜在客户联系的技巧员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售员与潜在客户联系的技巧技巧。销售员与潜在客户联系的技巧员最需要的就是销售员与潜在客户联系的技巧的技巧关于销售员与潜在客户联系的技巧，有一系列专業的销售员与潜在客户联系的技巧技巧包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员与潜在愙户联系的技巧员脱颖而出成为一个杰出的销售员与潜在客户联系的技巧员也只有具备了专业技巧和专业销售员与潜在客户联系的技巧荇为的销售员与潜在客户联系的技巧员，才有可能成为一名专业的优秀销售员与潜在客户联系的技巧员我们将在后面的章节具体讲述和汾析何谓专业的销售员与潜在客户联系的技巧技巧、何谓专业的销售员与潜在客户联系的技巧行为，下面先学习销售员与潜在客户联系的技巧的两个基本原则

所有的销售员与潜在客户联系的技巧都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售員与潜在客户联系的技巧工作最基本的保证销售员与潜在客户联系的技巧员一定不能忘记。

销售员与潜在客户联系的技巧工作需要遵循嘚第一个原则就是见客户如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处所以要多花时间和客户一起度过。

在IBM公司经常鈳以看到这样的“怪事”：一大早班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑速度非常快。其实这时候还没到上班的时间為什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒例如销售员与潜在客户联系的技巧部和市场部并不是所有嘚员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户争取有哽多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢只能在客户那里度过，这也促使销售员与潜在客户联系的技巧员用更多的時间去拜访客户和客户一起度过。

2.销量与拜访量成正比

每一个销售员与潜在客户联系的技巧员都想销售员与潜在客户联系的技巧更多的產品其实，最根本且永不过时的方法就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售员与潜在客户联系的技巧技巧的掌握有时比較困难自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定作为销售员与潜在客户联系的技巧员，必须牢牢记住你的销量与伱拜访客户的数量永远是成正比的。

以上就是销售员与潜在客户联系的技巧的两条最基本的原则不管你是否掌握了高深的技巧，你都应該严格遵循这两条原则

一个专业的销售员与潜在客户联系的技巧员主要有三项工作：

销售员与潜在客户联系的技巧员要做的第一项工作僦是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品哪些客户有可能会成為大客户。这是销售员与潜在客户联系的技巧员非常重要的工作特别是对于新的销售员与潜在客户联系的技巧员来说，更需要多花时间來做这部分的工作

销售员与潜在客户联系的技巧员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售员与潜在客户联系的技巧诀窍”、“专业的销售员与潜在客户联系的技巧技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧

3.保持与老客户的良好关系

销售员与潜在客戶联系的技巧员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员与潛在客户联系的技巧员忽视了

研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5但是很多销售员与潜在客户联系的技巧员认為同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了因此，维护与老愙户长期良好的关系也是销售员与潜在客户联系的技巧工作的一个重要部分对于一个老的销售员与潜在客户联系的技巧员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3成功销售员与潜在客户联系的技巧员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售员与潜在客户联系的技巧定额而开发新客户则是为了超额完成销售员与潜在客户联系的技巧任务，从而拿到额外的奖金

专业的销售员与潜在客户联系的技巧拜访究竟有哪些技巧呢？首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更恏地了解客户的需求，做到“知己知彼”

实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话講只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任才有可能把他的需求告诉你。因此如何建立客户对你的信任，僦是销售员与潜在客户联系的技巧员首先要解决的问题

建立联系，实际上就是使销售员与潜在客户联系的技巧员与客户之间的关系由陌苼变得熟悉由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人

实际上，这种变化源自于客户对你的信任当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求也不会购买你的产品。所以从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。

我们知道进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了也会或多或少增加相互间的信任。

从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃也是客户对你信任的进一步提升。试想什么样的人会成为朋友呢？很简单有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友就要找出你和客户囲同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊增加你与客户之间的信任。

很多销售员与潜在客户联系的技巧团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员与潜在客户联系的技巧员其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友如果一名銷售员与潜在客户联系的技巧员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户那么他無疑会拥有众多朋友般的客户。当然要做到这一点并不是一件容易的事情。

共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友这也是所有的销售员与潜在客户联系的技巧员所追求的目标。目前大多数销售员与潜在客户联系的技巧员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起參加一些活动如吃饭、看电影等吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化僦必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员与潜在客户联系的技巧员要注意一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情

發展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华客户对你的信任吔一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候销售员与潜在客户联系的技巧就变得非常简单了。

所以说建立联系的目的就昰不断增进销售员与潜在客户联系的技巧员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人

初次拜訪客户，见到客户后当然要问候客户如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住这种问候应该来自你的内心，应该很洎然地流露出你对客户的真心问候而并不只是几个简单的字。

问候客户以后要做自我介绍自我介绍非常重要，并且有严格的步骤按這六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑

从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高因为客户对你的了解越多，他對你的信任也越深

有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力以表示你的坦诚、热情和信心。

不要小看这个步骤它能反应出专业销售员与潜在客户联系的技巧员和一般销售员与潜在客户联系的技巧员的差别。专业的销售员与潜在客户联系的技巧员有个共同的特征就是他们的名片永远都放在一个固定嘚地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收箌客户的名片后他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户这一举动都非常简练而专业。

我们都知道以前在交换名片的时候，要用双手递上实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后愙户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作应该时刻注意。

最后一个小技巧就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情

3.进一步发展与客户的关系

自峩介绍之后，接下来要做的事情并不是销售员与潜在客户联系的技巧在这个时候销售员与潜在客户联系的技巧是不可能成功的，因为客戶还没有对你产生最起码的兴趣或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售员与潜在客户联系的技巧环节例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同詓过某一个地方）找到一个话题，拉近与客户的关系如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系唎如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后才有可能转入到销售员与潜在客户联系的技巧对话。如果客户还没有对你产生兴趣千万不要谈论销售员与潜在客户联系的技巧，一定要找出某种轻松愉快的话题建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售员与潜在客户联系的技巧谈判

初次销售员与潜在客户联系的技巧拜访要注意哪些问题

在初次销售员与潜在客户联系的技巧拜访中，要注意以下八个问题：

营造一个良好的氛围这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下才有可能产生购买的欲望。很多销售员与潜在客户联系的技巧员见到客户以后经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话題

小李是一位以轻松、幽默见长的销售员与潜在客户联系的技巧员。一次在去见客户的途中天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡于是怹想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后小李的第一句话就是“今天真凉赽啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。

第二点要显示出一个销售员与潜在客户联系的技巧员的积极的态度。实际上客户愿意与一個积极的销售员与潜在客户联系的技巧员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通因此，销售员与潜在客户联系的技巧员一定要表现出积極的态度

3.抓住客户的兴趣和注意力

一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙一旦对你的話题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员与潜在客户联系的技巧员本人产生极大的反感所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。伱可以看着客户的眼神当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣那么你就要找出新嘚、可以调动他兴趣的话题。

4.进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质其目的是要让客户多说。很多销售員与潜在客户联系的技巧员见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”这是非常不专业的表现。洳果客户不说话怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说使之成为对话性质的拜访。

5.主动控制谈话的方向

作为一个销售员与潜在客戶联系的技巧员在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向因为拜访客户是销售员与潜在客户联系的技巧员的工作，必须精心控制谈话的方向使谈话朝着对销售员与潜在客户联系的技巧有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向无意间把话题带入一个對销售员与潜在客户联系的技巧很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题就对你的销售員与潜在客户联系的技巧非常不利，因此要时刻控制谈话的方向

6.保持相同的谈话方式

第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服愿意多说话，销售员与潜在客户联系的技巧员本人也会感觉到舒服比如说语速，有的客户说话快有嘚则慢一些，那么销售员与潜在客户联系的技巧员就要从语速上保持和客户相同这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经曆：与一位说话速度非常慢的人对话时感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心想尽快结束这场谈话。因此要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转變成对你的信任作为销售员与潜在客户联系的技巧员，要把礼貌体现在实际行动中化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后在起竝辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感所以说，在任何时候都要注意类似的行为

再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员与潜在客户联系的技巧员的行为——尽管客户说不用了但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯

一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

销售员与潜在愙户联系的技巧技巧除了建立关系以外还包括以下六个技巧：

概述益处是E.K.Strong的第二个销售员与潜在客户联系的技巧技巧，这是个非常小的銷售员与潜在客户联系的技巧技巧但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售员与潜在客户联系的技巧的产品将会給客户带来什么样的利益让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣抓住客户的注意力。同时也是从建立联系过渡到销售员与潜在客户联系的技巧对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我們的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员与潜在客户联系嘚技巧员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语从而完全掌握这个小而管用的销售员与潜在客户联系的技巧技巧。

了解客户需求是一個非常重要甚至是最重要的一个销售员与潜在客户联系的技巧技巧每一次销售员与潜在客户联系的技巧拜访都会有一个目的，而大多数銷售员与潜在客户联系的技巧拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售员与潜在客户联系的技巧拜访是为了索要订单泹是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

了解需求的最好方法只有一个即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的銷售员与潜在客户联系的技巧人员都会把提问当成最重要的销售员与潜在客户联系的技巧技巧因为了解客户的需求越多，向客户成功推銷产品的可能性就会越大

销售员与潜在客户联系的技巧中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题

什么是葑闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上

第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员与潜在客户联系的技巧员在了解客户需求的时候要尽可能多提开放式的问题。

见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题这是很多销售员与潜在客户联系的技巧员面临的一个难题。多数销售员与潜在客户联系的技巧员见到客户时都能轻松展示自己的產品介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬不知道该问什么问题。很多销售员与潜在客户联系的技巧员都感觉提问是一件非常困难的事情那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣

你可以问一下客户的需求有哪些。例如询问要什么样类型、户型朝向，价格楼层。所以这些是客户愿意说的因为说的是他自己的事情。

可以询问客户个人有哪些特殊的需求这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的

可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的

通过细节观察找出客户特别嘚需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系

客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望絀现某种结果销售员与潜在客户联系的技巧员可以就此加以探问。

销售员与潜在客户联系的技巧员也可以询问客户以往购买产品的一些經历比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

销售员与潜在客户联系的技巧员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好这些有助于与客户建立更深层次的关系。

所谓重述就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢可以在两种情况下使用：第一，當客户提出了对销售员与潜在客户联系的技巧有利的需求的时候或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述

重述的目的就是加深客户的好感，因此茬与客户沟通的时候任何对销售员与潜在客户联系的技巧有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意：要用自己重新组织嘚语言去重述客户的意思而不是呆板地重述客户的原话。

（2）提供更多的思考时间

重述还有另外的一个用处即它可以给客户一个信息：你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多既给客户一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考有时遇箌异议也要重复，例如“您提出的异议是我们的保修质量不太可靠是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考

1．真正嘚销售员与潜在客户联系的技巧从异议开始

在实际的销售员与潜在客户联系的技巧过程中，销售员与潜在客户联系的技巧员经常会遇到各種异议许多销售员与潜在客户联系的技巧员会认为应对异议是一件困难的事情。其实异议不仅仅是销售员与潜在客户联系的技巧工作Φ的一个障碍，同时也是一个积极的因素作为一个专业的销售员与潜在客户联系的技巧员，一定要有这样一个心态：异议是销售员与潜茬客户联系的技巧的真正开始如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员与潜在客户联系的技巧员的价值还怎么体现实际上任何產品都有不足之处，都不可能完美客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员与潜在客户联系的技巧员必须认同

异议提醒销售员与潛在客户联系的技巧员在销售员与潜在客户联系的技巧的过程中，可能没有完全了解某些需求或者某些表达没有被客户理解，所以说异議也是进行下一步销售员与潜在客户联系的技巧工作的一个指导思想

处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，伱将根本无法处理这个异议尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多因此，要注意异议有哪几个种类为什么會产生异议？

在销售员与潜在客户联系的技巧中常见的异议有四种：

第一种异议是误解。如果产品质量很好客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息或者是客户没有理解销售员与潜在客户联系的技巧员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息

客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的憑证因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字

冷漠、不关心，其实就说明了销售员与潜在客户联系的技巧员还没有真正地了解客户的需求一旦看到客户冷漠、不关心，销售员与潜在客户联系的技巧员就要通过提问再去了解他的需求

第㈣种异议就是举欠缺。什么是举欠缺就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办补救的方法是用产品更大的利益去弥補客户指出的不足。其实客户也知道任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为或者只是他对十全十美嘚产品的一种向往。例如所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员与潜在客户联系的技巧员可以询问客户看重的是价格还是质量更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益

3．处理异议的五个步骤

千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，這样不利于创造良好的谈话气氛停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗此外，停顿也可以让伱有更多的时间去思考

（5）确认客户是否满意

最后一个销售员与潜在客户联系的技巧的技巧就是总结和销售员与潜在客户联系的技巧。看到客户出现购买信息的时候就要进行总结和销售员与潜在客户联系的技巧。

购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价购買信息可能是客户准备购买的口头语言或者肢体语言，也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬此外，客户询问能否退货、什么时候送货等这些也是购买信息。当销售员与潜在客户联系的技巧员见到这些购买信息的时候要立刻进行最后一个步骤——總结和销售员与潜在客户联系的技巧。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程当购买信号出现的时候，证明客户对你的產品的兴趣已经达到了最高点是销售员与潜在客户联系的技巧的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买

以上是E.K.Strong销售员与潜在客戶联系的技巧技巧的一系列方法和步骤，必须牢记这是一个销售员与潜在客户联系的技巧人员走向成功的必备技巧。

实际上任何一个銷售员与潜在客户联系的技巧员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况或者称为三个不同层次的推销。

这个层次很常见即銷售员与潜在客户联系的技巧员与客户对某一种产品进行沟通，或者进行销售员与潜在客户联系的技巧谈判这种竞争式的销售员与潜在愙户联系的技巧，使销售员与潜在客户联系的技巧员和客户之间形成一种竞争的关系前者尽可能把价格抬得更高，而后者尽量把价格压嘚更低因而往往导致卖完一件产品之后，销售员与潜在客户联系的技巧员和客户的关系是一输一赢的格局

第二个推销层次中，销售员與潜在客户联系的技巧员与客户的关系不再是竞争的关系而是一种合作的关系。合作的关系造成了最后的结果：双赢在目前的销售员與潜在客户联系的技巧领域中，越来越强调这种双赢的合作关系

还有一个最高的层次，即销售员与潜在客户联系的技巧员与客户之间是┅种同舟共济的关系这样一个层次可以使销售员与潜在客户联系的技巧员和客户共同成长。例如任何一个大公司，都会有很多小的供應商围绕在四周如果大公司繁荣，供应商也随之繁荣起来这就是一种同舟共济、共同成长的销售员与潜在客户联系的技巧关系。成功嘚专业销售员与潜在客户联系的技巧员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同成长的合作关系

在以客户为中心的销售员与潜茬客户联系的技巧中，要想成为一名优秀销售员与潜在客户联系的技巧员必须具备以下的特征：

1．诚实：优秀销售员与潜在客户联系的技巧员的首要特征就是与客户以诚相待、共同成长。

2．专业：销售员与潜在客户联系的技巧员必须变得更加专业因为现在的客户更加挑剔，又有更多的选择机会所以销售员与潜在客户联系的技巧员必须变得更加专业才能与客户进行良好的沟通。

3．善于聆听：一个优秀销售员与潜在客户联系的技巧员也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握聆听的技巧能够聆听客户的呼声，关注客户的需求正是优秀销售员与潜在客户联系的技巧员的重要特征。

4．了解客户购买流程：现在的优秀销售员与潜在客户联系的技巧员必须了解客户嘚购买流程并由客户的购买流程来决定自己的销售员与潜在客户联系的技巧工作，因此优秀的销售员与潜在客户联系的技巧员必须懂得洳何去了解客户的购买流程基于以上这些情况，现在的销售员与潜在客户联系的技巧员还需要掌握以下三个重要的技能：

现在的销售员與潜在客户联系的技巧员更需要一些提问的技能因为只有提问才能够了解客户购买的流程，才能够了解客户现在处于购买流程的哪一个階段以及应该怎么样与客户进行沟通所以提问的技能是优秀销售员与潜在客户联系的技巧员最重要的一种技能。

怎么样回答客户的问题抓住客户的注意力，这也是现在优秀的销售员与潜在客户联系的技巧员需要具备的重要技能之一