问：茶叶店终端拜访如何调查消费者最新需求？
终端茶叶零售店是购销信息的集散地，总部终端巡店专员要做好数据收集和统计工作。首先，了解客户当下的最新需求，那方面本品牌提供了，哪方面是本品牌需要跟进的部分。如价格、品质。同时要了解影响客户购买行为的其他因素，如客户评价。客户评价作为口碑的一部分，对影响客户购买意向的影响越来越大。第二，分析比较哪些档口销售量大，有促有销，用了哪些促销方法？在什么时间做的促销？统计每个店的爆款，统计购买人的性别比例，统计热卖单品的单价，同时了解一下大部分消费者知道本品牌购买不到同行购买的原因。第三，调研消费者最新的消费习惯、使用习惯、生活习惯，比如对外包装细节方面的需求发生了变化。第四，调查不同茶叶品类在目标市场销售总额中占的比例发生了哪些变化。各种媒体无时不刻都在潜移默化改变大众的茶叶销售思维模式。第五，按照客户需求调整和设计产品细分类，站在客户角度设计的能更好的迎合和瞒住消费需求。第六，收集最新的产品包装需求和产品认证需求。
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作者：聚祥春茗茶（茶叶加盟热线：400-）(QQ: )
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(杨经理) (林经理)终端铺货在微时代下的发展及改变
终端铺货在微时代下的发展及改变
到底如何才能快速循环铺货呢？很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。这些除了要总结，但是在所谓的大数据不断发展的行情下，我们光有这些实干经验也需要结合更好更高效的软件工具，全方位的提高企业的铺货效率，今天我们总结以下几个拜访要点结合苏州友商软件公司的业务员管理系统，那么你必将做到强悍到无对手了。
窍门1：寻找机会店
新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。比如是店本身的档次问题，还是铺货下去之后业务建档不健全的问题，还是铺货的这个店周遭竞品太厉害，但是经销商在这些地方配送不到位，服务不行等等，有了这些做铺垫，你肯定能总结到失利的原因所在。在友商的手机软件上，将这些客户档案健全，管理者有据可查，另外，将这些好的陈列，促销，价格体系等做成公司的目标，融入在软件里面，业务直接通过图片等可查看公司的金牌陈列图，促销体系和价格促销等直接在访单时自动带出，业务无需记忆公司下达的这些指令。
窍门2：机会店集中拜访
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。在得到这些数据之后，在手机软件及时作出线路的调整和规划，做到机会店集中拜访，提前做好促销活动，搭赠活动做到幅度大，价格诱人等。
窍门3：自由分级拜访模式
这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚——此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。需要注意的是，这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。这个结合系统让管理者在后台有数据可查，可以直接知晓业务应该拜访多少线路，多少客户，有无翘班，漏跑的情况，拜访率，达成率有多少？？
窍门4：5＋1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访——挤占陈列，增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列，执行好促销，提高动销机会；本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。这些推新品等在系统里面直接设置好主推，业务在访单铺货时候一目了然，高效的提高了拜访效率。
窍门5：20+10分级拜访模式
根据面积、销量等因素通过友商的软件将客户分为把终端分为A、B、C等级。A级店是大店，最好单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访。
跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样，最好区分开单独拜访。B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店是一周两访，也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。A店的跑法和BC类的标准和要求等都不一样，A店的客户让业务通过友商的巡店模块去做，业务在外做的每个任务，当然可以根据公司自定义的，管理者在后台都有据可查。对大店的拜访，巡店等跟BC类的业务区分开来。通过后台的巡店明细等对业务的工作进行考核。
窍门6：终端拜访线路优化
通过友商的业务系统建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标，判断市场空间，以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。这些后台对客户的规划这里可以给管理者提供很大的便利。
窍门7：打拜访时间差
老虎总有打盹的时候，在它打盹的时候就能"虎口夺食"。
过年大部分企业都放了7天假，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等，继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中，一般要等到正月十五"元宵节"过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方讲究"破五开业"，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱--手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货--过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这就是终端进货的饥饿期，对卖货的业务员来说这是天堂!曾经一企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业)，初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊!那不是卖货，简直是卸货!平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。经销商结合这个系统高效率的完成铺货过程，单据直接传到公司后台，实行前后一把抓的模式，有多少货铺不掉呢？
窍门8：提高带车铺货效率和装卸效率
车销模式的整合可以让经销商铺货更容易，从大仓做好调拨之后到每辆车上去，业务在下班之前通过手机软件做好调拨申请，仓库打单配货，可以提高配货装货的效率。结合软件做好铺货政策的设定。铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐，节省业务员从车上找货配货花的时间。
窍门9：小组铺货
单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货：一辆车上面3、5个人，下了车一个人给老板通过国手机软件展示新品、卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……这一系列的流程结合软件去操作，介绍新品，抄货，核对，打单，取货，交接，整理陈列一步到位。人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多。
对所有的终端客户我们都需要做到，订单要标准，尤其是线路拜访刚开始，经销商的订单送货流程还没有磨合好，首先要和经销商明确有效订单的标准，比如约定订单是否必须超过一件、经销商是否同意拆箱配送。地址要清晰，业务员第一天拿了订单，必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图，交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。异常送货回馈，经销商司机送货时，对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管，主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。友商的司机管理模块，可以追踪到每笔单子的情况，追踪到订单的送达率情况。周会盘点，主管每周和经销商及经销商的司机开会，盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单是取消还是二次补送，乃至界定责任。按照约定处罚经销商，扣除配送补助或者返利。在友商软件里面做好终端门店的盘点，结合期初送货，中途的退货情况倒推出终端的销量情况，有多大的能力铺多少的货，避免铺货之后卖不出去大量退货的情况。
综上所述，都是我们经销商在做市场终端铺货时的一些实战经验的总结，但是在目前这个电商时代一个快速发展的阶段，光有人和方法还不是最快的方法，需要结合“武器”也就是系统，这样，人+管理方法+软件三者结合，才能将这些发挥到极致，才会有足够大的空间征服你所在的这个市场，目前苏州友商软件推出的业务员A6系统+微信整合平台可以出色的完成这些，首先我们在A6里面就可以设置这些线路，管理者根据市场分析的情况及时做线路的规划和调整，业务员通过软件很明了的知晓所管辖的线路有分配了哪些客户，那么A类客户B类客户我们可以在里面做区分，实现5+1&20+10的管理模式，开发的新店，铺的新品等这类都会自动在后台进行数据分析，管理者结合数据报表分析加市场调研，可以及时知晓业务的工作能力和态度和市场分布的情况，那么及时做出调整，避免错失良机。
一段时间下来管理者通过后台的数据报表就能看出来业务的线路拜访情况，达成率情况等等。在微时代的影响下，这个软件也结合了微信平台，经销商可以直接将公司的重点产品，优惠产品，新品等通过微信推送到每个老板的手上，终端客户也直接可以通过评价平台对该铺货的业务员进行服务，送货速度等的评价，直接反馈到相关业务手上，那么也可以直接让业务有时间去处理这些不好现象。每天每个业务的铺货销售等情况直接一条微信推送到相关管理者手机上，随时掌握公司的动销情况。
未来发展经销商可以直接让终端客户直接通过自己的平台下订单，单子快速反馈到相关业务手上，快速高效完成订单，配货，发货，订单跟踪，收款确认等过程，每个业务到店的拜访，铺货等微信自动推送到终端老板手上。让终端对所有的数据都有据可查，那么如此，还有什么铺货做不好？
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