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世界各国商人的谈判风格
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篇一：商务谈判实务ppt商务谈判实务目录 附录商务谈判的实战演练第一章商务谈判概论 本章学习要点： 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判的赢—赢谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 第一章 商务谈判概论 本章主要内容： 商务谈判的概念与特征 商务谈判的类型与内容 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判模式 综合实训 引导案例 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过 几次，这次是在化肥公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说： “为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款 1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表 提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如 期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资 金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长， 是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好 又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。通过阅读此案例，你有什么启示？ 一、商务谈判的概念与特征 本节主要内容: （一）谈判的概念1.谈判的定义 谈判”一词是由拉丁词negotiar （意为“ 做生意或贸易” 来。该动词本身又来源于另一个意为“ 拒绝” 的动词和一 个意为“ 休闲” 的名词。因此， 古罗马商人有交易达成之前 不会闲下来去享受闲暇的”之说。我们认为：谈判是双方或多方为 实现各自的目的所进行的沟 通、说服，而争取达成意见 一致的行为过程。思考：何为谈判? （一）谈判的概念 2.谈判的内涵 （1）谈判要有明确的目的性； （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益 和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或 差别； （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程； （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得 到实现，或取得实现的基础； （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均 谈判定义之不同观点谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。—现代汉语词典 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛复杂，只要人们为了改变相互关 系而交换观点，为了取得一致而进行磋商协议，他们就是在进行谈判。—美国杰勒德 尼尔伯伦．谈判的艺术 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商， 并通过调整各自提出的条件，最终达成意向各方较为满意的协议这样一个不断 协调的过程。—英国P 马什．合同谈判手册谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相 互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终 止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。—法国克里斯托夫 杜邦．谈判的行为、理论与应用 三角眼：谈判，包含“ 两个环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、 利等看法；判，即分辨和评定，就是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的 共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和 基础，判是谈的结果和目的。（一）谈判的概念 3.谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一 个整体，其构成要素包 括谈判主体、谈判客体、 谈判目的、谈判时间、 谈判地点，以及其他物 质条件等多方面。其中，最基本的构成要素 是谈判主体、谈判客体 和谈判目的三项。思考：谈判的构成要素 有哪些？ （一）谈判的概念 （一）谈判的概念 谈判主体 谈判客体 谈判目的 所谓谈判主体，是指参与谈判的双方（或多方）当事人。谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种：一种是 关系主体，指能以自己的名义 参加谈判，又能够独立承担谈 判后果的法人或自然人；另一 类是行为主体，指有权参与谈 判并且能通过自己的行为完成 谈判任务的谈判代表。注意：谈判主体是否有资格进行谈判！ 案例应用 某人参制品厂与该市一家公司签订了代理出 口人参系列产品至澳大利亚的合同，由于谈判活 动进行之前，人参制品厂没有审查对方能否按照 合同的内容承担履行的义务，结果大批产品被海 关扣押，使双方遭到经济损失，而且造成澳大利 亚商人前来索赔的恶果。通过阅读此案例，你有什么启示？？ 该案例说明，为了避免因谈判主体不合格而导 致谈判失败和遭受损失，在谈判之前应当通过直 接或间接的途径，审查对方的主体资格。代理出 口的一方，如不具有代为出口的谈判主体资格， 就无法承担谈判规定的义务。因此，谈判从一开 始就要求对方主动提供所必须具备的证件和材料， 如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资 信方面的证件等。另外，也可以委托其他一些部 门进行考察，例如，涉外商务谈判中，可以委托 中国国际信托投资公司进行了解。谈判客体 谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商 品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁 方式等。议题是谈判的核心。在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，凡是可 以买卖、转让的有形和无形产品或权利都可以成 为谈判的议题。议题是谈判双方权利和义务的指 向，一般通过合同或协议的形式表现出来。谈判目的 所谓谈判目的，是指参与 谈判的各方都须通过与对 方打交道或真实洽谈，促 使对方采取某种行动或做 出某种承诺来达到自己的 目的。应该指出，一场谈判如果 只有谈判的主体和客体， 而没有谈判的目的，那么 这个谈判是没有意义的。（二）商务谈判的定义与特征 （1）定义 商务谈判，是指有关商务活 动双方或多方为了达到各 自的目的，就一项涉及双 方利益的标的物的交易条 件，通过沟通和协商，最 后达成各方都能接受的协 议的过程。（二）商务谈判的定义与特征 （2）商务谈判的内涵 商务谈判的主体是相互独立的利益主体； 谈判的目的是为了获得经济利益； 谈判的核心议题是价格； 商务谈判的主要评价指标是经济利益。（二）商务谈判的定义与特征 （3）商务谈判的特征 谈判对象的广泛性和不确 定性 谈判环境的多样性和复杂 内外各方关系的平衡性合同条款的严密性与准确 思考：请试说对这些特征 的理解. 二、商务谈判的类型与内容 本节主要内容： 商务谈判的内容（一）商务谈判的类型 （1）按谈判人数的规模分 一对一谈判 一对一谈判是指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易额小的商务谈 判，往往是一对一的。一对一谈判的主要特点在于它往往是一种最困难 的谈判类型。小组谈判 小组谈判是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最常见的一种商务谈 判类型，一般适用于项目较大或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要 特点，在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取长补短，各尽所 能，这样可以缩短谈判时间，取得较好的谈判效果。大型谈判 大型谈判是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省 （市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的 顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分 成若干个层次和阶段。（一）商务谈判的类型 口头谈判书面谈判 网络谈判 口头谈判 口头谈判主要是指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活动；有利于各方详尽地陈 述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观 色，了解对方的心理活动及反应的程度，并根据谈 判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。书面谈判 书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的谈判。书面谈判有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；更有利于对方在规定答复的有效期限内，进行充分的考虑、分 析和研究，认真答复；还有利于谈判各方克服因谈判人员的身份、 级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响，使谈判在更为客 观、公正的条件下进行。书面谈判要求文字的表达符合商业习惯，措辞严谨，含义确切，内容完整，以防止文不达意、诓骗等所引起的不必要的纠纷。由于书 面谈判缺乏灵活性，难以运用各种说服技巧，往往会使磋商过程不 易变通，进而增加谈判次数与时间，影响谈判效果。书面谈判所使 用的信函、电报、资料受控于邮电、交通部门的传递送达，一旦延 误和遗失，就会影响各方的联系，甚至丧失交易时机。书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。网络谈判 定义网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一种 谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈 判方式逐渐被企业、个人所重视。优点网络谈判有利于加强信息交流； 网络谈判有利于慎重决策； 网络谈判还有利于降低谈判成本； 网络谈判有利于改善与客户的关系； 网络谈判有利于增强企业的竞争力。案例运用 2003年，受“ 非典” 影响，我国三大航空公司取消 了14774个航班，餐饮业利起了“ 关店风” ，旅游业 损失2100亿元人民币……网络业却“ 因祸得福” 挥了重要作用。2003年，为了控制“ 非典” 传播，沃尔玛公司重新 考虑了与中国厂商洽谈生意的方法。由于无法派遣 员工去中国采购，沃尔玛公司采取应急措施，在一 定程度上借助于互联网技术，代替每年平均500人次 的旅行。公司通过电子邮件，确定从衬衫的裁剪到 鞋子的宽度等产品规格；通过视频会议使公司可以 与供应商进行洽谈，为次年春季的梢售下足仃单。（一）商务谈判的类型 （3）按谈判内容的透明度 划分 公开谈判 半公开谈判 秘密谈判 （一）商务谈判的类型 （4）按谈判主体的数量划分 双方谈判多方谈判 （一）商务谈判的类型 （5）按谈判主体的地域范围划分 国内商务谈判 国内商务谈判是指国内企业、单位、个人之间有关商品、 劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、 法律同一、语言相同、文化习俗基本相似，并处于同 一经济体制之中等特点，其谈判的基本观念、程序、 策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。国际商务谈判 国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人 之间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国 际商务谈判就是对外贸易谈判。（一）商务谈判的类型 国际商务谈判与国内商务谈判的区别 国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律上具有差异性； 国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与交流更 为困难。（一）商务谈判的类型 （6）按谈判的核心议题划分 价格谈判成本谈判 价格谈判 含义 价格谈判是谈判各方都把达成一项各方都能接受的价格 协议作为整个谈判的核心问题。目标 对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项 费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行 期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及 货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关 市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的 任何价格。成本谈判 定义 成本谈判，是交易各方都以卖方的成本作为交易品的基本价 格。劳务交易、成套设备交易和工程合同都是采用成本谈 适用在工程、设备安装以及各种劳务合同的谈判中，买主通常要 采用招标的方式，使潜在的卖主之间先进行技术、工艺和 成本竞争，在各种投标方案中选择比较适宜的卖主，然后 在投标的方案基础上进行谈判，这样可以缩短谈判过程， 节省谈判费用，使复杂的谈判变得简单一些，尤其对买方 特别有利。（一）商务谈判的类型 （7）按谈判议题展开的方向划分 横向谈判纵向谈判 横向谈判 定义 横向谈判是指把拟谈判的议题全部横向铺开，也就是几个议 题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到 所有问题谈妥为止。特点 按议题横向展开，一轮一轮地洽谈，每轮谈及各个问题。适用 比较适合于对并列式复合问题的洽谈。所谓复合问题，是指 那些自身还能分解出若干小问题的问题。并列式的复合问 题是指复合问题中包含的若干小问题，它们各自独立存在， 相互之间没有隶属关系。正是由于它们是相互并列的，可 以分别进行讨论。纵向谈判 定义 纵向谈判是指在确定议题之后，逐个把条款谈完，一项 条款不彻底解决就不谈第二个。特点 按议题纵向展开，每次只谈一个问题，谈透为止。适用 比较适合于对链条式复合问题的洽谈。所谓链条式复合 问题，就是指复合问题中分解出的若干小问题， 并不处在同一个层次上，而是像链条一样， 一环扣一环，逐步展开。结合横向谈判，思考 纵向谈判的定义及特点 （一）商务谈判的类型 （8）按谈判双方的态度倾向划分 让步型谈判立场型谈判 原则型谈判 让步型谈判 让步型谈判，也称软式谈判。让步型谈判者希望避免冲突， 随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢 喜的协议。采取这种谈判方式 的人，把对方不是当做敌人， 而是当做朋友。谈判的目的是 要达成协议而不是获取胜利。一般做法：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避 免冲突对抗而屈服于对方。适用：商务谈判实践中，采取让步型谈判的人是极少的，一 般只限于双方有长期的业务往 来，并且合作关系非常友好的 条件下。立场型谈判 定义 立场型谈判，也称硬式谈判。立场型谈判者将谈判看成是 一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的 收获也越多。谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的 立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫 不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。在双方 都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系 紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。适用 立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，因 不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以 很难达成协议。原则型谈判 定义 原则型谈判，也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双 方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不 是作为敌人来对待。适用 原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包 括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一 种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研 究人员和谈判实践人员所推崇。（一）商务谈判的类型 （9）按商务谈判的进程划分 签约前的谈判签约后的谈判 签约前的谈判 含义签约前的谈判是指为了签订合同而进行的一系列谈判。它包括一般性会见、 技术性交流、意向书或协议书的谈判以及正式合同的谈判。一般性会见旨在确定商务谈判的可能性与方向性，一般来说，注重气氛的友好和谐； 技术性交流（如技术性的讨论会、演示、鉴定等）是交易的前奏，它具有广泛的宣传性与技术内容的保密性等双重特点，其目的是既要扩大知 名度，吸引客户，又要使客户有一定的“ 神秘感” ，并确定己方技术利益 不受侵害； 意向书或协议书谈判是在交易各方表达交易愿望进行广泛接触的基础上，为了保证前期谈判成果以及以后谈判的连续性，而签订意向书或协议书 的谈判。正式合同谈判是指就各种交易条件进行磋商，并最终签订合同的谈判。它是任何富有成效的商务谈判的基本形式。一旦签订合同，对各方均具 有法律约束力。思考：何为一般性谈判 、技术性交流等？ 签约后的谈判 定义 签约后的谈判是指合同生效后，合同义务不能或未能完全 履行而产生的违约谈判、索赔谈判、重审合同义务的谈 判以及清算合同最终债务的谈判等。签约后的谈判就谈 判内容而言较签约前的谈判简单。合同的重新谈判 所谓合同重新谈判，是指在长期合同中，由于市场风云多 变，买卖双方在合同中规定，在合同截止期前重新谈判 的条款或条件。在初始合同中必须设定重新谈判之前必 须具备的条件，只有在出现了重新谈判条款中所规定的 客观条件时，买卖双方的一方才可以提请双方对初始合 同中允许变动的条款进行谈判，而另一方则有义务接受 重新谈判的建议。（一）商务谈判的类型 （10）按商务谈判的地点来划分 主场谈判客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 主场谈判 定义主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、 城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生 活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感； 在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，能够在谈判中 保持极大的灵活性； 由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。客场谈判 含义 客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地 讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视为客场谈 好处当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在 地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对 方所在地点也是谈判者自信心强的表现。注意事项 配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。中立地谈判 含义 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。特点 其不存在倾向性，双方均无东道主地域优势，策略运 用的条件相当，双方谈判地域环境较为公平。在第三地谈判会造成谈判成本的增加。适用 中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的 谈判双方所选用。（一）商务谈判的类型 （11）按商务谈判中双方实力的不同来划分 主动地位的谈判被动地位的谈判 平等地位的谈判 思考：请说一下 对着三种谈判 的理解 （二）商务谈判的内容 商品品质商品数量 商品包装 商品价格 支付方式 装运与交付 运输保险 商品检验 索赔、仲裁与不可抗力 商品品质 商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它们由商品的自然属 性决定，具体表现为商品的化学 成分、物理性能和造型、结构、 色泽、味觉等特征。进行商品品质谈判的关键是要掌握商品品质构成的有关内容以及 品质表示方法的通用做法。不同种类的商品，有不同的品质表示方法。常用的表示方法有规 格、等级、标准、样品、牌名或 商标以及说明书等。商品数量 含义 商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数 量，主要由数字和计量单位构成。分类 商品的重量分毛重和净重两种。毛重是商品本身重量加 包装物重量之和；净重是商品本身的重量。采取毛重 还是净重，谈判中应当予以明确。商品包装 按商品是否需要包装，可 以分为三类，即散装货、 裸装货和包装货。包装分 为运输包装和销售包装两 种。商品是否需要包装以 及采用何种包装，主要取 决于商品的特点和买方的 要求。在国际贸易中，要了解国 内外对包装装潢的要求及 图案和色彩等方面的习俗 和禁忌，注意满足其特殊 要求。商品价格 价格是谈判中的核心问题。买方希望为买进商品所支 出的货币越少越好，而卖 方则希望价格在补偿成本 的基础上越高越好。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格， 包括计量单位、计价货币、 单位金额和价格术语四个 部分。支付方式 （1）预付款和最终付款 预付款是指买方在订货时预先付给对方的款项；当产品制造完成并经买方 检验合乎合同确定的标准时，买方可最终付款。双方协商的内容包括预 付款的比例，最终付款的期限、方式，延期支付的赔偿，提前支付的折 扣，产品在制造加工期间的其他付款等。（2）支付金额和支付货币 支付金额一般是指合同规定的总金额。但在有些情况下，支付金额与合同 金额会不一致。支付货币在国内贸易中统一规定使用人民币。在国际贸易中情况就比较复 杂，可能会涉及汇率风险的问题，一般应选择兑换比较方便、币值相对 稳定的货币作为支付货币。（3）支付方式 支付方式包括支付时间、支付地点和支付方式。国内贸易中货款的结算通 常有现金结算和转账结算两大类，其中又包括多种具体方式；国际贸易 一般多采用信用证结算。在支付方式中较为关键的是支付时间，时间不 同，对双方利益会有较大影响，谈判中应予以重视。装运与交付 运输方式运输方式包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、管道 运输和联合运输等。双方应根据时间的要求和运输成本，来选 择合适的运输方式。交货时间通常情况下，卖方谈判人员应在充分考虑货源情况、运输条件、市 场供应情况及商品本身状况等因素的基础上决定装运时间或交 货时间。双方在确定交货日期后，应明确卖方延期交货或买方 不能按期接货所应负的责任，以及由此给对方带来损失的赔偿。交货地点交货地点的选择关系到运费和结算价格的高低，同时也与交接双方 所承担的责任有关。地点规定必须明确具体，谨防因过于笼统 或重名问题引起合同履行中的麻烦。运输保险 在国内贸易谈判中，谈判人员应当根据实际情况，把保险条 件与交货地点联系起来考虑， 即如果在卖方所在地交货，可 由买方办理商品运输保险；如 果在买方所在地交货，可由卖 方办理商品运输保险。无论是 何方办理保险，都应将保险费 用计入经营成本。在对外贸易谈判中，商品运输保险较为复杂，应在了解中国 人民保险公司有关保险条款、 对方国家的有关保险条款及国 际的通用做法的基础上，根据 商品的性质、金额、包装情况、 装载条件及赔偿及时与否，合 理确定保险金额、险别以及按 何种保险条款办理保险等事宜。商品检验 含义 商品检验是指对商品的品质、数量和包装所进行的 检验，以确定其是否符合合同规定以及违约的责 任归属。注意的问题 商品检验的机构、检验标准和检验证明。索赔、仲裁与不可抗力 索赔含义 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定 的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。双方在 谈判时，一般就索赔问题事先进行约定，避免日 后产生纠纷。注意事项 索赔金额 索赔、仲裁与不可抗力 仲裁含义仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议时，如果通 过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三 者进行解决。仲裁地点。可以是卖方所在地、买方所在地或是双方约定的第三国（地区）。仲裁机构。国内贸易的仲裁一般由国家工商行政管理局和地方各级工商行政管理部门设立的经济合同仲裁委员会进行仲 裁。国际贸易的仲裁可由中国对外贸易仲裁委员会或其他国 家的仲裁机构进行仲裁。仲裁效力。仲裁效力是指仲裁裁决对双方当事人有无约束力，裁决是否具有终局性，当事人如果不服裁决，能否向法院起 诉等。一般在谈判时，可以对此做出一些限制性的规定。索赔、仲裁与不可抗力 不可抗力不可抗力是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、不能避免、 不能克服的客观事件，以至于影响到合同的顺利履行，甚至导 致合同完全不能履行。不可抗力事件的发生，一种是由自然力 量引起的，如地震、水灾、火灾等，另一种是由社会力量引起 的，如战争、政策禁令等。不可抗力事件的后果。规定在出现不可抗力事件后，哪些情况下可以延迟履行合同，哪些情况下可以中止履行合同等。出证机构及事件通知。一旦出现不可抗力事件，应由什么机构出具证明，应在多长时间内通知对方等。三、商务谈判的原则与评判标准 本节主要内容： 商务谈判的评判标准（一）商务谈判的原则 信用的原则求同存异的原则 精确数字的原则 运用事实的原则 人事有别的原则 信用的原则 引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一 排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签 上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣 的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告 之小标签上的价格是因为电脑的差错，“ 60” 元前面的“ 字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“ 60元” ，这就意味着商家 对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“ 60元” 的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定 60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒 体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一 场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都 支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“ 占便宜” 的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非 常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、 生意火爆。思考：你支持百货大楼 的做法吗？说明理由。信用原则 在谈判桌上，我们推崇一个“ 字，强调的也是谈判者应言而有信、行必有果。从人际关系的角度上讲， 人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极 度的猜疑这两极之间的。在这种利益冲突非常明显的 谈判活动中，这一关系表现得更为强烈。在曲折复杂 的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话前后 一致、严守信用的准则。为贯彻信用原则谈判者应当：守信用，即遵守自己在 谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方， 只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人 的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障， 如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信 于人的积极态度。学术链接 论商务谈判的诚信原则 张敏徐国民成都电子科技大学人文社科学院 商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。再次，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。最后，商务谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚 综上所述，我们认为，诚信是经商治业之根本，亦是商务谈判活动必须遵循的基本准则。商务谈判的参与者应自觉地以 诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺， 守信践诺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建 市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。求同存异原则 引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事： 那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在 竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题 上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为 荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善 本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙， 将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人 把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了 一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二 人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地 表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰 克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。思考：在此案例中 你有什么启示？ 求同存异原则 求大同 求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒 弃细枝末节的分歧和不同的意见，从而使参与谈判 的各方都感到满意，这是谈判成功的基础。没有这 一基础，谈判必然归于失败。存小异 存小异，就是谈判各方必须做出适当的让步，容许与 自己的利益要求不一致的“ 小异” 存在于谈判协议之 精确数字的原则引入案例 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立 刻注意到1万元的尾数，就问：“ 为什么不借100万元整数， 而只借91万？” 老板说：“ 经过计算，目前只需要91万元， 90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不 方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有 道的人，批准了这笔贷款。启示：从上面的案例可以看出，在商务谈判中，只要有实实 在在的数字作为支撑，就像有了稳固的基石而不可动摇。精确数字的力量是很神奇的，有了精确的数字，在谈判中 就能掌握主动权，从而赢得谈判。运用事实的原则 引入案例在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉 机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和 销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说 服他，而是拉家常式地问道：“ 贵国的 经理您熟悉吗？”客商 厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年 他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。” 客商回到 住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴 地与拖拉机厂签订了订购合同。启示：事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、 直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中， 当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后，对方一定 会以最快的速度去验证。人事有别的原则 引入案例在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举 行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告， 举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后， 工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了 原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而 拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一 位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“ 我们对资方有些意见，要 想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。” 这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是： 在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞 犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性， 我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互 利、共赢的结局。人事有别的原则 谈判者应具备的素质 他不仅应该具有一种兼容并蓄的胸怀，更应该具备一种 高屋建瓴的睿智。在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争 论和冲突的焦点集中在“ 上，所攻击的是“问题” 本身。人事有别的原则 人事分开的做法 在谈判中提出方案和建议时，也要从对方的立场出 发考虑提议的可能性，理 解或谅解对方的观点、看 尽量多阐述客观情况，避免责备对方。是保全面子，勿伤感情。（二）商务谈判的评判标准 谈判既定目标的实现程度谈判效率的高低 谈判后的人际关系 思考：请结合所学知识 ，说说对这三者的理 四、商务谈判的模式本节主要内容： 商务谈判的赢—赢谈判模式 （一）商务谈判的APRAM模式 （1）含义 商务谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、 关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而 且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上 流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。（一）商务谈判的APRAM模式 （2）APRAM模式的环节 协议的履行与关系 的维持 （Maintenance） 进行科学的项目 评估（Appraisal） 制定正确的谈判计划 （Plan） 建立谈判双方的信任 关系 （RelationShip） 达成是双方能接受 的协议 （Agreement） 思考：试说对五环节 的理解。（二）商务谈判的赢—赢谈判模式 引入案例： 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去, 最终 达成了一致意见, 由一个孩子负责切橙子, 而另一个孩子 选橙子。结果, 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子, 高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶, 把橙子皮留下来磨碎了,混在面 粉里烤蛋糕吃。（二）商务谈判的赢—赢谈判模式 商务谈判是指把谈判当作一个合作的过程,能和对 手像伙伴一样,共同去找到满 足双方需要的方案,使费用更 合理,风险更小。商务谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好 的方法去满足双方的需要,而 且要解决责任和任务的分配, 如成本、风险和利润的分配。谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。（二）商务谈判的赢—赢谈判模式 （2）实施“ 过早地对谈判下结论。只追求单一的结果。误认为一方所得,即另一 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。（二）商务谈判的赢—赢谈判模式 （3）商务谈判达到“ 的途径树立双赢的观念； 将方案的创造与对方案的 判断行为分开； 充分发挥想象力,扩大方 案的选择范围； 找出双赢的解决方案； 替对方着想,让对方容易 做出决策。学术链接 五、综合实训 实训过程设计 （1）指导教师布置学生课前预习阅读案例。（2）将全班同学平均分成小组，按每组5-6人进行讨论。实训组各选择 一例资料进行讨论和设计方案。（3）根据“阅读资料1”讨论你对谈判的理解，分析案例中谈判的原因 是什么？ （4）根据“阅读资料2”，分析售货员的好意为何招致老人的不快？ （5）根据“阅读资料2”，分析依据商务谈判的原则，这场谈判应如何 进行？ （6）各实训组对本次实训进行和点评，参照“课业范例1”撰写作 为最终成果的《商务谈判实训报告》。（7）指导教师对小组讨论过程和发言内容进行评价总结，并讲解本案 例的分析结论。（先评定小组成绩，在小组成绩中每一个人参与讨论占小组 成绩的40％，代表发言内容占小组成绩的60％），各小组提交填写“项目组 长姓名、成员名单”的《商务谈判实训报告》，。优秀的实训报告在班级展 出，并收入本课程教学资源库。背景材料 背景材料 材料一：卡威特 材料一：卡威特. .罗伯茨是美国以为成功的律师、大师，以及美国 罗伯茨是美国以为成功的律师、销售大师，以及美国 演讲家协会的创始人。一天清晨，罗伯茨往窗外看，看见一个瘦骨伶仃的 演讲家协会的创始人。一天清晨，罗伯茨往窗外看，看见一个瘦骨伶仃的12 12 岁男孩正在挨家挨户推销书。这时，罗伯茨发现男孩朝这边走来。罗伯茨转 岁男孩正在挨家挨户推销书。这时，罗伯茨发现男孩朝这边走来。罗伯茨转 身对妻子说： 身对妻子说：“ “我要给这男孩上一堂推销课。毕竟，这么多年来我写教人如 我要给这男孩上一堂推销课。毕竟，这么多年来我写教人如 何沟通的书，在全国演讲，应该跟他分享一下我的智慧。我不想伤害他的感 何沟通的书，在全国演讲，应该跟他分享一下我的智慧。我不想伤害他的感 情，但我得在他明白之前搞定他。我会告诉他如何跟我这样的人打交道。情，但我得在他明白之前搞定他。我会告诉他如何跟我这样的人打交道。” 罗伯茨太太看到 罗伯茨太太看到12 12岁的男孩敲门了。罗伯茨先生开了门，迅速地解释说 岁的男孩敲门了。罗伯茨先生开了门，迅速地解释说 自己是个大忙人，他对买书没有兴趣。然后，他说： 自己是个大忙人，他对买书没有兴趣。然后，他说：“ “虽然我很忙，但可以 虽然我很忙，但可以 给你一分钟，因为我得去赶飞机了。给你一分钟，因为我得去赶飞机了。” 小推销员并没有被罗伯茨的拒绝所吓倒。他只是注视这位身材高大、头 小推销员并没有被罗伯茨的拒绝所吓倒。他只是注视这位身材高大、头 发灰白、相貌高贵的男士 发灰白、相貌高贵的男士—— ——一非常著名而又相当富有的男士。然后，男孩 一非常著名而又相当富有的男士。然后，男孩 开口了： 开口了：“ “先生，你就是大名鼎鼎商务卡威特 先生，你就是大名鼎鼎商务卡威特. .罗伯茨吗？ 罗伯茨吗？” ”对此，罗伯茨 对此，罗伯茨 先生的回答是： 先生的回答是：“ “进来吧，孩子。进来吧，孩子。” 他从小家伙手中买下了几本书，也许这些书他根本不会读。他从小家伙手中买下了几本书，也许这些书他根本不会读。材料二：在议价服装店，一对老年顾客挑选一件肥大的上衣，售货员见 两位老人挑的衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪， 就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这衣服能装你俩。”老人一听， 不高兴了，怒气冲冲地质问到：“什么叫装俩？你这是卖衣服呢，还是卖棺 材呢？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大，不适合老人船用， 但却招致老人的不愉快。篇二：商务谈判实务ppt一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析公司的市场定位及运营现状与对手的差异分析公司的市场定位，运营现状分析双方的地位、运营的现状等（竞争差异优势及价值申明）收集竞争者的竞争条件规划最有利的谈判时机（上线时间、顾客要求）谈判时机ＳＷＯＴ分析要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线预测对方的底线要探知对方最在乎的是什么（如产品交付、集团管控等）探知对方的主要意愿做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析根据人的惯性来预测人的行为对手的谈判风格与专业才能可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。对方的谈判目标比如:卖皮包时进行的价格谈判老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：情景1——丙与甲丙：这个包多少钱？甲：你报个价吧？丙：你原来的报价是多少？甲：大一点的150，就给你算100吧。丙：100太贵了，我走了。甲：那算90吧。丙：还是太贵，我走了。最后一直降到50，顾客丙还是没有购买。情景2——丙与乙丙：这个包多少钱？乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？丙：喜欢。乙：材质喜欢吗？丙：喜欢。乙：背起来合适吗？丙：还可以。乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。丙：100。乙：看你很实在，我就80卖给你了。丙：那多谢了。在谈判过程中角色的明确设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。在谈判过程中角色的就座安排谈判小组就座的排位战术除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应小提示：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表小提示：椅子之间的相互距离要相等。小提示：一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。缺乏眼神接触会使人失去方向感，为对手安排座位时可利用这点。谈判地点的类型对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。客场是指属于对方的办公室或会议室。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场谈判中要注意的事项注意把握好谈判的气氛提出建议和回应提议最好用问话的方式识别计谋和对付计谋要本着友好的态度要全面使用听、看、问、说的技巧要能够看懂对方的身体语言给予谈判对手面子避免使用绝对的语言，防止谈判破裂发生僵局时建议暂停谈判领会身体语言向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意他的表情和姿态表示他有兴趣和关注手支下巴和直视表示在沉思和思考心不在焉和把玩东西说明她并不在意他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定影响谈判进程的主要障碍与困难认为价格太贵认为付款方式不好怕上线失败 价格太贵之处理技巧管理创新 信息平台品牌力量 计算投资回报率ROI同行样板客户效益分析整体规划、分步实施、分步应用屏蔽需求法如：10万/365天=273元若使用5年：273/5=54元 付款方式之处理技巧诚恳讲解对所有客户都是一样品牌公司是值得信赖这也是行业规则，如在超市购物一样您认为多少才合适呢？是否我们满足您这付款条件，您就能签？给客户计算行业平均毛利率公司研发人员及成本、前期投入结合回款额促销业绩冲刺让给予支持长期合作与样板效应 怕上线失败之处理技巧样板客户实施过程与效益分析样板客户参观与体验公司高层与客户高层交流增强信心客户高层表态实施方法论生动讲解实施团队资深经验我们的产品主打行业产品有大量的成功案例BOS平台支持您的个性化需求您的失败给我们带来的负面影响告知避免失败的有效方法让价的目的 降 低 客 户 的 心 理 期 望， 让 客 户 珍 视 你 的 让 步 价 值。让步路线 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 让步策略切记：每一次的让价或让步一定要有所回报。一般让步交换回报方式推荐潜在客户N家成为样板客户当典范价格少点但付款增加模块或站点减少另签长期合作战略协议部分易货方式实施顾问差旅等费用客户负担只提供几次培训服务适当时机要主动提出成交请求（如“您计划三个月后就要使用软件了，但实际上现在就要开始整理基本数据和做需求调研了，故现在正是确定下来的时候”。“忙是最佳的时机。。”，“淡季也是最佳的上线时机”）不断给客户暗示，必要时施加适当的压力（“为贵公司配备的实施顾问我们已经准备就绪了，下周就可以过来”）您看，我们一年只有一次优惠期，机会不可失，那就尽快决定吧！您现在对我们还有什么担心的吗？如果没有，那我们就定下来吧！张总，您是一个非常敢于决策的人。这一点，让我受益良多呀！张总，您看，我们和您公司谈恋爱都有三年了，现在也是时候领结婚证了吧？张总，很快我们新的版本将会出来了，如果您再不决定，可不要怪我没有提醒你以后的价格就不是这样的了哟！张总，您看，您的某某同行他们都在使用我们的ERP系统。自从用了ERP后，他们…。通过我们的调研，您公司确实到了上系统的时候了。张总，您看，我们光通过ERP系统帮您解决您公司这一项管理问题，您的投资成本早就回来了。您现在还有什么要犹豫的呢？水到渠成！等等盖了章 , 拿了合同及订金, 检查无误 ,找借口告辞 , 头也不回立刻走人 ! 没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft??、WINDOWS??、NT??、EXCEL??、Word??、PowerPoint?? 和SQL Server?? 是微软公司的注册商标。IBM??、DB2??、DB2 通用数据库、OS/2??、Parallel Sysplex??、MVS/ESA、AIX??、S/390??、AS/400??、OS/390??、OS/400??、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere??、Netfinity??、Tivoli??、Informix 和Informix?? 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE?? 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX??、X/Open??、OSF/1?? 和Motif?? 是Open Group 的注册商标。Citrix??、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood?? 、MetaFrame?? 、WinFrame?? 、VideoFrame?? 、MultiWin??以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C??、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA?? 是Sun Microsystems 公司的注册商标。JAVASCRIPT?? 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商务谈判实务答案.doc》，本文共49页，共146948字节，如果你觉得内容还可以，请（需人民币10元，所得收益归上传者）&商务谈判概论单项选择题1-5&B&A&CAD多项选择他ABCDE&2、ABCDE&3、CDE4、ACD问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。（2）①谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。其具体表现是达成双方都能接受的协议。谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。（2）①商务谈判的主体是相互独立的利益主体。商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。利益的独立性是商务谈判发生的基础。②谈判的目的是为了获得经济利益。双方谈判的目的就是为了满足自身的某种经济利益，而做出的让步也通常是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。③谈判的核心议题是价格。以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。④商务谈判的主要评价指标是经济利益。商务谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济利益，因为商务谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所花费的关系，讲求经济利益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的观点看问题。商务谈判活动有哪些特征？谈判对象的广泛性和不确定性；谈判环境的多样性和复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各方关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。商品贸易谈判包括哪些基本内容？就商务谈判合同基本条款而言，它一般包括以下基本内容：商品品质；商品数量；商品包装；商品价格；支付方式；装运与交付；运输保险；商品检验；索赔、仲裁与不可抗力。商务谈判有哪些表现形式？（1）就商务谈判的外在表现而言，有一对一谈判、小组谈判和大型谈判；口头谈判和书面谈判、网络谈判；公开谈判、秘密谈判和半公开谈判；双方谈判和多方谈判；国内商务谈判和国际商务谈判等。（2）就谈判的内在结构而言，有价格谈判和成本谈判；横向谈判和纵向谈判；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；签约前谈判和签约后谈判等。（3）就商务谈判地点而言，有主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判；就商务谈判实力而言，有主动地位谈判、被动地位谈判和平等地位谈判。商务谈判的基本原则有哪些？所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。商务谈判的原则有：信用的原则求同存异原则精确数字原则运用事实原则人事有别的原则成功的商务谈判如何判断？成功的商务谈判应该符合以下标准：谈判实现既定的目标谈判效率较高；谈判后的人际关系如何。商务谈判APRAM模式的内容是什么？商务谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。这就是当前国际上流行的APRAM&（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement，Maintenance）模式，它由五个环节组成。（1）进行科学的项目评估（Appraisal）（2）制定正确的谈判计划（Plan）（3）建立谈判双方的信任关系（RelationShip）（4）达成使双方都能接受的协议（Agreement）（5）协议的履行与关系的维持（Maintenance）10．赢—赢商务谈判模式的含义及其实现途径是什么？（1）“赢—赢”商务谈判是指把谈判当作一个合作的过程,&能和对手像伙伴一样,&共同去找到满足双方需要的方案,&使费用更合理,&风险更小。“赢—赢”商务谈判强调的是,&通过谈判,&不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,&而且要解决责任和任务的分配,&如成本、风险和利润的分配。“赢—赢”谈判的结果是:&你赢了,&但我也没有输。（2）①树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上,&是谈判成功的首要保证,&也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础,&双方各行其是,难以达成一致。即使一方暂时的获胜,&最终导致的也是长久的失败&彻底失去了这个合作伙伴&。企业的最大利益,&只能在市场长期稳定的发展中获得,&而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。②将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,&然后再做出决策,&不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,&即谈判小组成员彼此之间激发理想,&在原方案的基础上创造出各种想法和主意,&不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,&最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,&双方也可以共同进行这种小组讨论。③充分发挥想象力,&扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,&参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,&我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,&我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,&谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度,&如不能达成永久的协议,&可以达成临时的协议;&不能达成无条件的,&可以达成有条件的协议等。④找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:&每个谈判都有潜在的共同利益;&共同利益就意味着商业机会;&强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,&谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,&即不同的利益,&但彼此的存在并不矛盾或冲突。⑤替对方着想,&让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是:&让对方觉得解决方案即合法又正当;&让对方觉得解决方案对双方都公平;&另外,&对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。综合分析题1、启示：从案例中可以看出两个孩子在分苹果的过程中是一个谈判的过程，双方都在维护自己的利益。而家长在其中也充当了一个中介的作用，使得谈判可以达成。因此，在这个案例中给我们的启示首先是谈判中应该是维护自己利益的，但是也应该懂得让步；其次，在谈判中双赢模式的谈判是容易达成的，这也是值得我们借鉴的一种方法。2、在谈判的过程中，谈判主体是否具有资格是非常重要的问题。在进行谈判前应该进行详细询问，并查看相应的资质证件，然后再进行谈判。这样才能避免因谈判主体资格无效而带来的低效率。3、我认为这场谈判是失败的。因为，评判最后成败的并不是最后的结果，而是应该依据以下几个方面进行：（1）谈判实现既定的目标（2）谈判效率较高；（3）谈判后的人际关系如何。4、我认为双方应该采用让步型谈判。因为通过阅读材料可以看出，双方现在都采用立场型的谈判，这种谈判不利于协议的达成。但是鉴于两者之间还存在着共同烦人利益。因为，为了获得双方利益的最大化，他们应该采用让步型谈判。5、（1）在本次谈判中，体现的原则主要有：①精确数字原则②运用事实原则③人事有别的原则启发：在本次谈判中可以看出我国谈判人员具有的谈判素质。因此，在进行谈判时，谈判人员不仅应该具有谈判的技巧还要具备基本的素质。同时，在谈判的过程中一定要立足于谈判的目标还要善于把握谈判的原则。第二章&现代商务谈判理论一、单项选择题A&2.D多项选择题ABC&2.ABDE3.ABCD三、问答题1.试述博弈论在商务谈判中的运用。在博弈论的基础上，可以将商务谈判过程分为三个步骤：一是建立风险价值；二是确定合作剩余；三是达成分享剩余的协议。在谈判的过程中，谈判的要素包括博弈参加者，策略空间，博弈的次序，博弈信息。博弈论对实现双赢商务谈判的启示有注意树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提。博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。注意沟通是双赢的手段。在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。注意诚信是双赢的关键。双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。注意信息是双赢的法宝。在谈判实践中，谈判者面对的信息五花八门、千差万别，既有真实信息也有虚假信息，既有有用信息也有无用信息，。这就要求谈判者必须具有敏锐地辨别信息和处理信息的能力。注意一次性利益和长远利益的关系。2.试述公平理论在商务谈判中的运用。（1）公平理论对于我们理解并处理谈判活动中的各种问题有重要的指导意义。（2）公平理论让我们在理解并处理商务谈判活动的各种问题时，要注意如下两点：第一，在商务谈判中，必须要找到一个双方都能接受的公平的标准。只有按这一标准来进行谈判，谈判结果对双方来讲才是可接受的、公平的；人们进行谈判就是要对合作利益的公平分配的标准达成共识。谈判成功后，人们之所以会对所获得的利益感到公平，关键在于参与分配的双方事先找到了一个共同认可的利益分配标准。第二，公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。所以我们在谈判中不应盲目地追求所谓的绝对公平，而是应该去寻找对双方都有利的感觉上的相对公平。比如有时谈判一方做出了很小的让步，但却觉得不公平；而有时一方做出了很大的牺牲，但却觉得很公平。这主要是由他们感觉上的相对公平感所造成的。试述需要理论在商务谈判中的运用。谈判需要理论在实际应用中，有两个关键的问题：一是探寻需要，二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与战术的基础。在谈判中运用需要理论，要注意做好以下几方面的工作。①要为谈判者准备好必要的物质条件。②谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。③要注意尊重谈判对手。④适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。4.试述温克勒关于商务谈判的十大原则。（1）只有在非谈不可的情况下才去谈判。（2）一定要有所准备。（3）要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力。（4）使用你的力量，但开始时不宜操之过急。（5）让对手们去竞争。（6）给自己留有余地。（7）智圆行方。（8）多听少说。（9）要与对方的期望保持接触。（10）让对方习惯于你的大目标。四、案例分析1.这场谈判中问题得到解决的原因什么？房东和房客的共同利益和冲突利益有哪些？①这张谈判能得到解决的原因在于双方都存在着需要。②房东和房客的共同利益在于房子的使用权和租借权是多等的。其冲突利益是指两者都想减少自己的付出，得到更多的利益。2.你从这场谈判中得到什么启发？在这场谈判中得到的启发有：首先，在进行谈判之前注意观察谈判双方的需要。其次，在谈判中注意给自己留有余地。第三章&商务谈判的心理一、单项选择题1-4&C&C&D&D&二、多项选择题ABCD&2.CD&3.ABCD三、问答题什么叫需要？人有哪五个层次的需要？谈判者这五个层次方面的需要通常有哪些具体表现？需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需要的反映，也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。所谓客观需要，可以是人体的生理需要，也可以是外部的社会需要，一个从事某个方面专业活动的人，如果缺乏必备的专业知识，其活动就难以顺利开展。（2）根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要：①生理需要。生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。②安全需要。安全需要是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，是人们为降低生活不确定性，对安全、稳定和秩序的心理欲求。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到保护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面。③社交需要。社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属于团体的愿望，希望成为其中的一员，得到关怀和照顾，增强力量感和信心。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，其具体的需要如何一般与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。④尊重的需要。尊重的需要包括受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指人希望有地位、有威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；自尊是指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心。⑤自我实现的需要。自我实现的需要是指人充分发挥其潜能，实现个人的理想与抱负的需要。试述商务谈判的心理机制？（1）商务谈判的心理机制包括文饰与投射，所谓文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。文饰是一种以隐瞒自己的真实动机或愿望，从而为自己寻求解脱以求内心安宁的心理防卫机制。当个体的行为未达到所追求的目标，或不符合社会的价值标准时，为了减少和免除因挫折而产生的焦虑和痛苦，保护自尊，就以种种理由或借口来替自己辩护，这就是文饰。投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此来减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。（2）其次包括反向行为与理性行为。反向行为的表现是压抑心中最强烈，甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲&望相反的行为，或说相反的话。人有不少的欲望和冲动，由于自身和社会的约束，需要深&深地压抑，可是这种欲望和冲动始终存在，而且具有极大动力，会找机会显现。这种内在&的冲突，会造成人行为反向。行为反向有多种表现方式，有的人内心憎恶某人，但生活中&却会对此人爱护备至；有的人非常不喜欢某件事，可表现出来的是对这件事的过分热衷。&理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。如果一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，如果他能明辨这些不同后果的轻重优劣，如果他能根据&自己的预测选择有可能导致理想结果的行动方案，那么就可把他看作是一个有理性的人；反之，他的行动就是非理性的。（3）再次包括自我意象和角色扮演。自我意象是指一个人关于自身的综合看法。每个人都会从个人经验、期望和别人对他的评价中，总结出自我意象。角色扮演是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。这种有意识的行为，即扮演角色的行为，其在很大程度上是根据个人过去的生活经验。3.如何发现商务谈判中的谈判者需要？发现商务谈判中谈判者的需要往往运用以下几个方法：（1）适时提问恰当叙述悉心聆听注意观察试述如何激发商务谈判者的动机？&1&诱导谈判对手或对手的支持者诱导对方或对方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣，并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。例如，在商品促销活动中，商家常用的诱导消费者的方式有降价、打折、买一送一等。精明的促销者总能想出各种各样的办法以吸引潜在消费者的注意并激发他们的兴趣。&2&向对方展示你所提供方案的诱人之处通过向对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”，使对方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。这一步是第一步的继续，你可以借此说服对方接受你的方案并最终达到你的目的。&3&获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持当有第三方表示支持你的方案时，第三方的支持会提高你的信用度并可通过他的榜样带动其他人效仿。人们一般更信任他们的朋友、同事和他们所熟悉的人，或者即便是陌生人但如果他们属于同一群体也会产生信任感。广告中经常使用的说服技巧即用消费者现身说法，从消费者的角度说明某种产品的好处。一些制药商用患者本人的例子说明某种药物的疗效，患者服用该药后效果如何显著，以此来说服其他病人，这些都是第三方支持的例证。公众人物，如著名．的歌星、演员、运动员等都扮演过第三方的角色。&4&限定获得所提供好处的时间过了这村儿没这店儿，这都是俗话，提醒人们好处不可能一直存在着。商务谈判人员也应该让对方知道你所提供的好处不是永远存在的，也就是说那些好处是有时间限制的，人们必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判，否则将过期作废。时间限定或最后期限好似一个助推器，可以起到督促人们立刻采取行动的作用，因为如果没有时间限定，人们等待观望的态度最终会使他们的热情消失殆尽。精明的商家往往在促销价格提示的后面加上日期限定，因为消费者的热情一般是即时的和短期的，随着时间的推移,看到诱人条件时所产生的冲动也会消逝。一般来说，时间越短，效果更佳。你认为如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？（1）心理挫折的预防①&消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。②&提高心理素质。一个人遭受客观挫折时是否体验到挫折，与他对客观挫折的容忍力有关，容忍力较弱者比容忍力较强者易受到挫折。人对挫折的容忍力又与人的意志品质、承受挫折的经历，以及个人对挫折的主观判断的影响有关。有着坚强意志品质的人能承受较大的挫折，有较多承受挫折的经历的人对挫折有较高的承受力。为了预防心理挫折的产生，从主观方面来说，就要尽力提高谈判人员意志的品质，提高对挫折的容忍力。（2）心理挫折的应对在商务谈判中，不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折，都不利于谈判的顺利开展。为了使谈判能顺利进行，对心理挫折应积极应对。①&要勇于面对挫折。常言道“人生不如意事十有八九”，这对于商务谈判来说也是一样，商务谈判往往要经过曲折的谈判过程，通过艰苦的努力才能达到成功的彼岸。商务谈判人员对于谈判所遇到的困难甚至失败要有充分的心理准备，以提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对新的变化的环境情况，做好下一步的工作。②&摆脱挫折情境。相对于勇敢地面对挫折而言，这是一种被动地应对挫折的办法。遭受挫折后，当商务谈判人员再无法面对挫折情境时，通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，可让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。美国著名成人教育学家、心理学家戴尔·卡耐基就曾建议，人们在受到挫折时用忙碌来摆脱挫折情境，以驱除焦虑的心理。③&情绪宣泄。情绪宣泄是一种利用合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的办法。其目的是把因挫折引起的一系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。试述不同气质的谈判者在商务谈判中的行为表现？（1&胆汁质谈判者的行为高级神经活动强而不平衡型的兴奋型是胆汁质的生理基础。这种气质类型的谈判者在谈判过程中，常常表现得干脆利落，从不拖泥带水。对于满足自己需要的条件，反应特别强烈，这类谈判者常常很容易做成交易。但是一旦发生问题，则容易发怒，易与其他人发生冲突。如果谈判对手属于这种气质类型，谈判人员就应该针对其特点，做出正确的反应。（2&多血质谈判者的行为高级神经活动强而平衡的灵活型和活泼型是多血质的生理基础。这种气质类型的谈判者对人彬彬有礼、亲切而且随和。推销人员如果和他们进行谈判会发现他们有敏锐的观察力，但观察时不太细致。此外，这种气质类型的人思维非常敏捷，但是思考问题时容易片面，而且还容易感情用事。他们在谈判过程中一般表现得很友好，但其目的容易转移。对于这种气质类型的谈判者，谈判人员就应该以主动、热情、积极的态度抓住他们某一阶段的兴趣，趁热打铁，不要拖拖拉拉。（3&黏液质谈判者的行为高级神经活动强而平衡的迟缓型也称安静型，是勃液质的生理基础。这种气质类型的谈判者，每一步行动都表现得很谨慎，比如选择谈判对手、明确谈判目标、确定谈判方案时，要经过很长时间的认真思考，仔细分析和比较，做任何决定前都十分小心，绝不轻易签约。谈判人员遇到这类谈判对手时，也要十分谨慎，不要过分表现自己及产品。因为这类谈判者在谈判以前已经对你的产品及条件有了较多的了解，他们参加谈判是为了更进一步、更全面地证实一下自己的调查，一旦符合他们的要求，他们就会做出决定，反之则放弃谈判，另觅谈判对象。（4&抑郁质谈判者的行为高级神经活动弱是抑郁质的生理基础。这种气质类型的谈判者在谈判过程中，对谈判的各项条件考查都非常细致，处处小心，很少发表意见，但对别人的意见十分注意，而且十分敏感，容易受伤害。四、综合分析题（1）中方徐厂长是如何在此次商务谈判中捕捉对方的心理的？首先中方徐厂长做了充分的准备，了解对方的情况和谈判特点；其次，徐厂长通过观察谈判对手的表现或表情、语言来捕捉对方的心理。谈判人员的心理素质是如何在该谈判中表现出来的？谈判人员应该从该谈判中吸取哪些经验？①首先谈判人员的心理素质通过语言表现出来；其次谈判人员的心理素质还通过谈判人员的肢体语言表现；最后谈判人员的心理素质也通过其应对谈判对手时的谈判策略中表现出来。②谈判人员应该在其中吸取的经验有首先不应该过早暴露自己的谈判特点；其次应该拥有良好的心理素质；再次谈判人员还应该善于观察对手的谈判特点，善于运用谈判技巧。（3）根据谈判所提供的资料，如果你是谈判人员，你将从哪些方面改进？如果我是谈判人员，我觉需要改进的地方包括：首先应该拥有良好的心理素质，既不要过早暴露自己的谈判特点，也要善于运用谈判技巧&隐藏自己的谈判目的；再次还应该善于观察对方的谈判特点，善于运用谈判策略；最后还应该具备谈判人员应具备的基本专业知识以及与谈判内容相关的知识。第四章&商务谈判中的文化与礼仪一、单项选择题1-4&C&CA&A二、多项选择题ABCD&2.ACDE&3.BC&4.BE&5.ABCD&6.AB&7.ABD&8.BCD9.ABCD&10.ABCD&三、问答题什么是跨文化谈判？跨文化谈判与国内谈判之间有哪些共性特征？跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。（2）跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。①为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。②谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须要考虑到各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。③国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须要考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。文化差异对商务谈判会产生哪些重要影响？（1）文化差异客观存在文化是人类社会各种活动的综合产物，它包括诸如信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面，以及某区域内人们的价值观、特性或行为方式等内容。由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。（2）文化差异对谈判沟通过程的影响国内谈判中，谈判双方不存在文化差异，从而也就不存在由于文化差异而导致的相互间信息沟通的障碍。在跨文化谈判中，谈判者来自不同的国家或地区，谈判者之间的沟通是跨文化的沟通，即不同文化背景下的人与人之间的沟通。在跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及行为都打上各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化。谈判双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生种种问题。文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在谈判语言沟通过程中。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的。文化差异对谈判沟通过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化的差异导致不同国家或地区的谈判者在表达过程中，形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。谈判者不同形体、动作语言的运用和双方认知的差异，同样给谈判中的沟通制造了障碍。文化差异也导致谈判者沟通方式的差异。跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯和偏好的特定沟通方式。（3）文化差异对时间概念和空间概念的影响大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家和地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为一种最起码的行为准则，是尊重他人的表现。如在美国，人们将遵守时间看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一。比预定时间更早到达则经常被视为急于成交的表示。但在一些拉丁美洲和阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则很可能很难达成任何交易。那些地区或国家的谈判者有着不同的时间概念。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短。而}