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来自 江西省
对于询盘客户如何跟进？
报价只是业务中的一个过程，寄样是跟进业务的一个步骤，后续还有更多工作需要你去做。根据我们多年的业务经验，在准备工作做完以后，我们还应该在适当的时机，对客户进行逼单，以便足进与客户之间的合作。那么，如何逼单呢？下面我就将这内容细细分析出来,希望对你有所帮助！
　　一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个&逼&的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
　　1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
　　2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是你的产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
　　3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
　　4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
　　5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
　　6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到你的服务，温暖。
　　7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，&哭泣&，说：唉，小伙子我真服你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
　　8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
　　9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他小批量地试试我们的产品，帮助他掌握产品的性能和技巧等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
　　10、逼单就是&半推半就&，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
　　11、神秘朦胧法，就是&犹抱琵琶半遮面&，不要把自己公司和其他公司的产品的优缺点全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
　　12、画一个大饼，让客户想想咱们的产品给他带来的各种好处，让他&想入非非&，让他梦想成真。
　　13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
　　14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些&老顽固&身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
　　15、问题：逼单？针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
　　解决方法：
　　1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
　　2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。
　　3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响采购谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
　　16、问题：逼单？针对老总托拉，不积极配合。
　　解决方法：
　　1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
　　2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
　　3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。
　　（二）综合技巧
　　a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
　　b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
　　c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。
　　d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变
　　（三）把握促成签单的时机。
　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
　　（1）口头信号
　　1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。
　　4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
　　(2)行为上的购买信号
　　1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
　　3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时
　　一促使客户作出最后决定。
　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
　　1） 假定客户已同意签约
　　当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：&（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？&这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
　　2） 帮助客户挑选
　　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
　　3） 欲擒故纵
　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
　　4） 拜师学艺
　　在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：&（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？&象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
　　5) 建议成交
　　a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
　　b) 您是不是在付款方式上还有疑问？
　　c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
　　d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
　　e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
　　f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
曾看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，请看生动的统计数据：
　　2%的销售是在第一次接洽后完成，
　　3%的销售是在第一次跟踪后完成，
　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，
　　10%的销售是在第三次跟踪后完成，
　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的&您考虑得怎么样？&
　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。
UID 1551145
福步币 30 块
阅读权限 40
很好，楼主太强大了，写的灰常，支持，严重支持！
外贸独行侠
UID 2024244
阅读权限 80
用你的执着感动客户，让上帝流泪，&哭泣&，说：唉，小伙子我真服你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
瞎写了，，，
UID 2164670
阅读权限 25
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阅读权限 60
确实不错，写的非常好
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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扫一扫，加入外贸圈集训营！开训咯！
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如何将询盘转换成订单
发布于： 18:30
应大多外贸朋友的要求，现附上我司淘宝网的网址
圣诞节快到了，最近一直在想送什么样的合适的礼物给客户，大家可以在这上面分享一下，让外贸朋友们多个选择，前几天几个外贸精英俱乐部的讲师在我们公司拿了几十个全球通插座送给客户（备注：他们的客户都是经常满世界跑的，所以客户们很需要）在这里也跟大家分享一下，可多个送礼的选择 ? 经常有一些外贸朋友在旺旺上找到我问，去印度参展，那边用什么插座、南非、巴西又是用什么插座等等，我干脆在这里一一解答，温馨提示，由于每个国家的插脚不一样，去国外参展的朋友们、国外的旅游的朋友们能给自己的手机、电脑及数码产品充电，需要带个全球通转换插座，这样你无论去哪个国家参展带一个就够了，自己用买那种12RMB左右的就好了。2013年年初希望能够尽早整理并完善一些经验，在这里分享给大家，希望能够带来更多好的实用的经验分享出来（本帖于日编辑）
新入职的外贸朋友们，可先去看我另外一个发布产品的贴 ，入行的时间需要3-6个月至少，所以大家别着急，慢慢沉淀自己。
希望大家不要只去关注我的报价单，我的报价单也不是100%的完美，我的主要目的是希望大家一起交流，把更多的询盘转换成更多的订单，让我们手中的money多起来（与日 22:45pm编辑）
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很伤心，大家都没有用心去看，刚刚我自己看的时候发现有一张询盘的回复贴错了，但是没有朋友指证出来，这影响到我发下个贴的激情，我发贴的目的是希望大家能够借鉴我的经验少走很多弯路，但是感觉外贸朋友们都没有用心去看，这些都是我个人实实在在的经历，一步一个脚印走过来，没人教完全靠自己摸索过来的，所以我理解这种感受才会愿意把我摸索出来的东西分享给大家（于4月1日17:32重新编辑）
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请大家看仔细一点，报价单格式附件可以下载的，精准专业的报价单的确很重要，但是这只是一个很细微的细节，希望大家不要仅仅只是关注我的报价单格式（于4月17日12:15pm重新编辑）,附件中报价单可以直接下载，但是依然还是有很多朋友留下邮箱要报价单，所以我干脆把报价单删掉了，很是担心那些留邮箱要报价单的朋友是否有产生思想的碰撞。。。。。（于5月8日23:20PM重新编辑）
建议大家把重点放在公司推广产品上面，只有把产品信息覆盖量提上去了，你的询盘才会增加，建议大家去看我的另外一个贴(我的排名可以复制），用心去看，仔细琢磨然后运用到实践中去，用了就有用，没用就没有用
将询盘转换成订单有很多因素决定着买家愿意把这个订单下给你
1）邮件的标题--这相当于一个敲门砖，如果客户都不打开你的这封邮件，即使你的邮件内容再专业那也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容，当然你也可以打电话给客户，但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少.如何写有吸引力的邮件标题（见下文）
2）邮件内容--体现的是我们外贸人员的综合能力，这就是你给客户的第一印象，大家认为第一印象重要吗？就像去相亲，如果第一眼没入对眼，那么后续做再多得努力也是枉然。我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional，是否值得他信赖等等
3）价格--这一块一定要明确自己公司的产品定位，这点非常重要，打一个很通俗的例子，就比方说我们去买衣服，在各种专卖店买你会跟店员吗？如果你口才很好，也许店员会给你一个会员折扣（这个时候你会觉得心里美滋滋的，?）如果去百货市场和地摊上买，人家给你的价格很低了但是你依然觉得会有砍价的空间。如果此客户不是你的目标客户，你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话，不要一有客户说你价格高了，就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略（关于价格谈判，如果有时间的话我会发一个专贴）
一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%（附件是我司的报价单）大家可以借鉴一下
4)专业的产品知识和服务&持续跟进，如果我们对自己的产品卖点都不了解，那么我们如何说服客户去买我们的产品（要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品，而不是在同行那里以稍低的价格买，现在跟客户讲我们的用的材料是最好的，这点也许你们公司用的材料的确是最好的，但是全中国的供应商都这样跟客户说，你觉得有吸引力吗？）；还有业务员的个人魅力，只有客户认可了你，他才会把订单下给你
做外贸就是一场PK赛，谁脱颖而出，谁就是冠军。
下面来看我跟客户的实际邮件案例，此客户是我2010年7月份成交的客户，我会分享从2010年到2012年的成单记录，大家也会看到我从2010年到2012年在处理询盘这一块的一些变化
下面是客户发过来的询盘，此询盘不是一对一询盘
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_21d027aca1fb0ef.jpg');" />
我们来抓取客户关注的关键点
客户搜索的产品关键词：150country power converter,像我上个贴中提到的我们发布产品的时候用客户给我们的关键词去发布，命中率非常高，我收到询盘第二件事就是把关键词词库打开，然后复制客户发过来的关键词到我的关键词词库
数量：MOQ & & &价格条款：FOB Port & & Leadtime
收到客户的询盘，要把客户关注的关键点列出来然后围绕着关键点去回复即可在这里特别提出来一点，如果我们收到的询盘的客户的上班时间跟我们相近且是在我们上班时间发过来的，那么我们要立刻回复客户“Well received yr inquiry with thks,Best Quotation with details will be sent you within 30munites&当然这报价要看每个行业而来，如果客户发过来的询盘没有附上客户公司信息的，那么我们要客户提供，一般稍微正规的公司都会很乐意提供，尤其是国外的客户，他们大都都以工作的公司引以为豪。当然不正规的公司我想你们也不愿意去跟他们合作。所以在这里希望外贸朋友们就不要去抱怨搜索不到客户公司资料了。我们公司的每一份报价都需要录入客户公司资料到我司系统，不能口头报价。我们公司的制度比较严格。
针对这封询盘，大家看一下我当时的回复
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_5d495c2c6fbd37e.jpg');" />
我的邮件主题是：LongRich Quotation/150country Power Converter
如何撰写有吸引的标题：这些都是可以共用的，当然也非常欢迎大家提出更多吸引的标题,已这封询盘为例，可写的邮件标题如下
2010 Best Sale 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 Newest 150country Power Converter/Quotation From LongRich viya
2010 USA Best Sale 150country Power Converter(为什么要写USA，因为该客户做的是美国市场）
另外如果客户是一对一发过来的询盘，邮件标题也是客户自己写过来的，则不需要修改直接引用该标题即可。邮件标题暂告一段落，只要我们花心思去思考了，我们大家都会写出很有新颖的标题。
点评：在这封询盘中，客户并没有指出具体要哪款,那个时候我想确定客户究竟是要Travel Adapter还是Power Converter,通过客户发过来的第二封邮件，我知道他是一次接触这个产品，因为他是要找，但是他在询盘中用到的关键词则是变压器，这样我就更好操作了，我会引导着他来采购，主动权完全在我们这边了。
所以我的回复是附上变压器的图片，让其确认是否是买这款。
看客户第一封邮件的回复
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_75b3a.jpg');" />
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先透露给大家，最后我客户并不只是单单买了这一款大家看我第二封邮件的回复
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761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_0e2f1.jpg');" />
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我推荐我们其他两款的热卖产品，何为热卖产品，热卖产品都是业务员自己卖出来的，给客户推荐的多了，客户买的多了，该产品自然就成热卖款了。接着我就发了这些产品的证书和详细的产品说明给其
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_18bd.jpg');" />
&
&
紧接着了说要样品
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_3af2ba0.jpg');" />
但是我们的样品费都是要收取费用的，如何跟客户讲，请看我的邮件
&
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_b823faa.jpg');" />
&
也许有些外贸朋友会遇到拒绝付样品费的客户，我也有遇到过，但是我会说 Hey ***,You know,as a factory,so many samples should be sent per each day,it's not small amount for us.if each customer need free sample,how can we support workers&their family.btw,if you donot satisfied our samples,will return this money to you(当然说出这句话是要对公司的产品非常有信心，而且你们公司的产品的确是很好，还有对客户要有足够的了解）一般有诚信的客户都会接受，不诚信的客户我想大家也没有必要跟他们合作。还有一种就是有些大的公司是不会承担样品费的因为他们申请费用太麻烦了，这个时候你要问自己这个客户是否值得你寄免费样品给他。
大家看客户的回复
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761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_1560afacc8b55ab.jpg');" />
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我的回复
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_75b02dc41c6d84c.jpg');" />
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&
寄样品的时候需注意：每个样品上面需要用一个小贴纸写上产品的型号，颜色和公司名称，自己的名片和Catalouge等（这样客户一看就知道是哪家公司寄过来的哪款产品，会让客户觉得你这个业务员很细心，客户心理不自觉的就给你加了印象分，他也会很放心的把订单下给你）客户收到样品后回复我的邮件
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_88ea6d.jpg');" />
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我的回复
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_e47c4c53ff71efd.jpg');" />
&
客户回复
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_85b9dc719dee309.jpg');" />
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订单基本上确定了，后续的邮件都是比较简单的，就不列出来了
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('/bbs/attachment/Mon_3_1c6a9a9ed38e100.jpg');" />
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大家可以看到从询盘到成交订单的日期，7月6号收到其询盘，7月7日客户已确认订单。发PO日期是7月9号。大家通过我的这个案例总结一下我为什么会拿到这个订单，，然后回想你们在回复询盘跟进客户的时候，哪些细节方面未做到位而与客户失之交臂。当然我也有很多跟进比较长时间，有的甚至是半年以上才下单的客户，但是我的询盘转换成订单的转换率是80%
点评：看到我2010年的邮件措辞跟现在还是有很大差别的，那时候的邮件内容不够精简
怎么样去跟进客户，先大致跟大家分享一下从哪些切入点
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一：客户的网站，我有很多客户都是通过这个切入点而成交订单的
二：每次去一个地方旅游回来后，都会跟客户分享，分享我的感受，旅游景点的介绍，顺便问下客户那边有些什么特别的景点，及邀请他来中国这边，免费做他们的导游 ?
三：我基本上每2-3个月会看一本书，然后把最震撼我内心的一些章节分享给客户，与客户交心同时也把我的正面情绪传达给客户，他们有时候也有负面情绪的，这个时候你给他一些思想上的碰撞他会特别的感激你，用这个方面我有很多客户都变成了朋友
四：公司的一些动态及活动，我们公司的活动也挺多得。让客户了解到我司的一些动态，了解我们的文化，每年公司的尾牙我都会发图片及一些活动节目分享给客户，大部分的客户他们对这个都非常感兴趣
五：阿里分享回来后的心得
六：去年迷上了看Gossip Girl，跟一个西班牙女性的客户聊的火热，哈哈，她现在是我的VIP客户了，跟有些男性的客户偶尔会分享一下Prison Break&24小时
以上几点是我跟进客户的一些切入点，仅供大家参考。也欢迎更多的朋友提出你们跟进客户的切入点
接下来会分大家分享我2011年跟进时间比较长的客户的邮件案例
希望我的分享能够给到大家一些实质上的帮助
顺便分享一下我的邮件签名，一般我们放一张我在展会上的照片+公司厂房的图片，我有很多的客户反馈说这样给他们一个很真实的感觉，大家都是在网上做生意，相隔这么远多少心里是有点不信任的（为什么我们一定要收到钱才发货这也是你对客户的一种不放心，同样客户也是一样的），看到了图片他说他至少知道是和什么样的人在合作
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有很多外贸朋友说为什么报价后客户杳无音讯了，首先不知道大家对客户的把控程度怎么样，新人刚开始不用着急，这个能力是需要慢慢沉淀的，当收到一封询盘你要了解到这个客户的是处在什么样的阶段 ,这点有助于我们后期怎样的去跟进
1）该客户是有订单在手---这类型的客户是采购很急的，如果是你的目标客户那么你要想尽一切办法将其攻破
2)该客户是有询盘在手---这类型的客户需要你帮助其从他客户那边把这个订单拿下，哪个供应商能够帮助他拿下这个订单他肯定就会去找哪个供应商了，而且在今后的合作中他会很信任你很依赖你 & 他一个人在前线冲锋何不如你和他一起并肩作战，国外的竞争也很大的
3）该客户是收集产品信息/调查市场阶段----他打算做这个行业，对于这样类型的客户，你报价过去后你要让他怎么去回复你呢？他收集到他要的信息了，接下来是去开发客户，到拿到订单是需要一段时间的
4)该客户打算换供应商/储备供应商-----该类型的客户打算换供应商或者是储备新的供应商，大部分该周期也是比较长的，这点我们就特别需要施展个人魅力啦，要让客户是因为你这个业务而选择你们公司，当然大部分的客户也都是因为这样的
5）骗子----
很多新手一开始在这方面区别不出收到的询盘客户是处在哪个阶段，当然你跟进的时候也找不到正确的方式，理所当然也达不到预期的效果。但是不要着急，你把我上面提到的每个细节做好做到位就好了，其他方面是需要时间、经验的沉淀的
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(日编辑）不好意思各位，很久没有来这个上面了，今年事情特别多，忙着打造团队，从业务转向管理，0经验，这条路走过来不那么容易，很多事情都只有我们自己去经历了，才会体验其中的味道。我很感谢自己这一路我挺了过来，也非常感谢我的小伙伴们对我的支持和鼓励，他们都非常的优秀，都是一群上进心非常强的小伙伴们只是偶尔有些调皮。下面我跟大家分享，我们团队成员的一些跟进客户的切入点，希望对你们有帮助。我不建议大家都来问我们的报价单，只要我们用心去做了，客户就能够感受到我们的真诚，任何真诚的服务都是无价的。在前期我们可以允许自己犯错，但一定要学会从错误中总结和反省，这样我们才能够成长和沉淀智慧。
这次跟大家分享的是一位刚刚大学毕业的90后的漂亮的MM---rosemary（英文名字），她加入我们LONGRICH至今6个月，我对我们团队成员的要求是，前1年一定要打好基础，所以我们力求走稳而非走快，任何快速的东西其生命力必定不长。下面我们来看看她跟客户互动的切入点
注:每周三是我们部门的羽毛球日，我们每周五都会给新老客户发周末问候信（该周末问候信可不是字面上的意思哦）
&这个是她发给客户的邮件
图片：weekly sharing.jpg761)this.width=761;" style="max-width:761" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />
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以下是客户回复的邮件
Hi Rosemary,
Thanks for your email and sharing.
This is the first time I received such a healthy and positive email from China.
Really Good. Pls keep it up for such a healthy activities that can build up a good interactive relationship among colleagues, besides good for health!
If most of China enterprises can promote such a good exercise, I believe that those companies can be upgraded with better morale, more positive thinking, more energetic, happier working atmosphere,…….. &Also, China will really become more international-wise!
I guess the man with blue T-shirt should be a professional player, right? Which team group with him should be the winner? Am I correct?
For badminton, my son (of 10 years old) has joined the Hong Kong Youth Training Course for a year with playing twice a week for 2 hours each. He may become a professional player few years later. He said he might become another “Lam Dan” when he grows up, Ha Ha J
Have a Nice Weekend!
B. Rgds/ Thomas Lam
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本贴的后续大概会在9月中旬更新，我需要时间来整理。
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（日编辑）
ＰＳ:我们公司最近在扩充团队，感兴趣的朋友可以点击一下链接了解详情
共92条评分，
谢谢你的热心解答，希望你可以继续帮助圈友
优秀文章，支持
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优秀文章，支持！
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给力！代表大家谢谢你！
最新喜欢：
快乐工作，认真生活
外贸本科生
用户名sztopnotch
发布于： 20:54
一如既往的支持！
共1条评分，
优秀文章，支持！
发布于： 21:30
LZ美女， 俺的邮箱： , 期待楼主给一份精美滴报价单~ O(∩_∩)O谢谢 也期待LZ的更新哦。
用户名cnjyfy
发布于： 21:45
楼主，我的邮箱是.希望有幸能借鉴到您的精美报价单，谢谢！
用户名cnproagenda
发布于： 22:06
楼主，恳请您发到,谢谢！！
用户名cnhyhewei
发布于： 22:11
谢谢楼主的分享！我的邮箱是
发布于： 23:03
感谢靓女的慷慨分享，很受用！请发报价单到以下邮箱！谢谢！
发布于： 23:17
谢谢楼主的精彩分享。深有所得。请发一份你的报价单给我，以便学习参考。谢谢！
发布于： 23:34
楼主，我的邮箱是 .希望有幸能借鉴到您的精美报价单，谢谢！
外贸本科生
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data-hash="read_重天#
发布于： 23:39
佩服。楼主，我的邮箱是：THX
共1条评分，
分享很全面，很细心！
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data-hash="read_楼#
发布于： 23:59
谢谢LZ无私的分享，希望学习LZ的报价单。谢谢！
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data-hash="read_楼#
发布于： 00:19
楼主真是大公无私的才女啊，赞一个 请赐报价单格式到我邮箱谢谢啦
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data-hash="read_楼#
发布于： 07:39
楼主说的很对，我的邮箱是 & &谢谢啦
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发布于： 08:02
外贸新手，. 期待你的专业报价单
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发布于： 08:05
你好！Viya, 我的邮箱是. 谢谢！
外贸本科生
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发布于： 08:25
外贸分享交流专业QQ空间 QQ：
用户名chddoor
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发布于： 08:28
Tel.: 86-592-7267964
Fax.: 86-592-7267998
www.chddoor.
Xiamen Chenghuida Industrial&Trade Co., Ltd
用户名cnxinsdi
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发布于： 08:35
谢谢楼主的无私分享，我的邮箱是
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发布于： 08:39
顶一个!高手呢!值得学习!我的邮箱是
用户名jxgiftbox
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发布于： 08:41
挺厉害的。有待于学习。能否发份报价单给我。让我参考？？谢谢。本人初来乍到。还望各位帮忙！
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