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宁阳信合苑支行：做真正走进社区的银行人
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信合苑支行是宁阳农商行“年轻”的支行，成立于2012年，同时，这是一支年轻、活跃、不服输的团队。
走进位于新城区的信合苑支行，她犹如一家普通商铺一样和社区融在一起，崭新的logo让她格外醒目。其实，真正耀眼的是他们在“金纽带”春天行动中取得的不凡业绩和发生在春天里的故事……
拓展客户吃“闭门羹”不丢人
信合苑支行面对的是新社区的居民客户。新城新建社区多，入住新居民多，客户对象主要是新购买楼房的客户，针对这一特点，支行推出了住房消费贷款。都是新楼盘，如何拓展客户呢？支行如何在开发商和购房者中间发挥作用呢？张晓丽说：“我们没有什么好的办法，就是主动和客户对接，一般开发商都与国有银行建立合作关系，我们农商行没有优势，但是我们灵活，快捷，我们服务的客户群体主要是当地居民。”她开玩笑，“我这个行长就是名，其实我就是个客户经理”。去年年底，心悦世家是省内一家大型房地产公司开发的住宅项目，主要面向财政人员出售。春节临近，张晓丽带着客户经理去主动对接拜访，欲与该公司建立合作关系发放住房消费贷款。说明来意后，房产公司董事长简单的介绍了公司情况后，以公司资金实力雄厚，不需要贷款为由，送给5本挂历就关门谢客了。吃了“闭门羹”并没有打消信合苑支行拓展客户的决心，张晓丽和客户经理多方打听该公司情况，连续去了6次，经过多方协调，该董事长同意以宁阳分公司的名义合作办理一些业务。“吃闭门羹不可怕，也不丢人，怕的是被闭门羹给吓趴下，只要有希望就要去努力，不努力一点希望也没有” 张晓丽这样说。目前，信合苑支行与该公司业务正在积极推进中。
客户的事就是我们的事
上午10点，我们走进客户经理集中办公区，犹如政务大厅，宽敞明亮，整洁。正碰上客户经理薛云朋为一名客户办理住房装修贷款，不便打扰。待办理完手续后，我们咨询了借款人和保证人。张先生是县教育委的正式在编人员，购买了新房需要装修，所以申请装修贷款15万元，明天就可以进材料装修了。薛云朋说，“像这样的客户一天要来好几个，都是优质客户”。办完贷款的薛云朋感觉好像一身轻松，并露出一种发自内心的喜悦。他又说，“这些客户都是通过我们扫街扫来的，发放这种公职人员贷款最放心了”。这时，他的手机响了，是新开盘的售楼处打来的，他起身向我们说，“我要去一个新开楼盘去对接客户”。正在操作电脑录入客户信息的客户经理孔凡生说，“这是我们前段时间刚刚洽谈的客户，可能要签合作协议了，对于我们来说，开发商和买楼的居民都是我们的客户，客户的事就是我们的事，只有这样，客户才会信任你。”这时，孔凡生录入完客户信息，拿起手机给客户李健联系，“喂，李哥，您的住房贷款材料整好了，明天来办理手续吧。”笔者随手翻看了一下材料，“申请贷款35万元，20年期限，等额本息”。
贷款质量决定着生存
贷款质量在绩效考核中是一个十分重要得分项。为了保证资产质量，确保贷款放的出，收的回，利息收的及时，张晓丽和客户经理经常奔走于土管局、城建局、开发商以及社区居民家中。
高彬，80后，高高的个子，微胖，言行稳重。他向我们讲述了一件十分难忘的事。去年底，眼看着一笔260万元贷款将要逾期，如果这个贷款逾期将造成支行整体的效益工资。该贷款户郝某是一个拥有一定的资金实力，个人信誉较好的客户，但是贷款抵押物存在一些分歧。为了保住这个贷款，保住这个客户，高彬几乎每天都去找郝某，有时星期六带着孩子去找他。客户经理高彬都急的上火，起了一嘴火泡。张晓丽行长和高彬一起想办法，出点子，最后和贷款户郝某某达成一致想法，我们帮着给你办理土地证手续分割。张晓丽带走材料敲开了土管局局长的办公室，靠着执着和真诚，终于打动了局长，开通办理手续的绿色通道。测量科的工作人员休班，人手不够，没办法测量，张晓丽就把客户经理全叫来，协助测量人员打线、拉卷尺，功夫不服有心人，土地手续变更、确权完毕，拿到土地证那一刻，客户经理高彬激动地哭了，他比贷款户还激动，证办下来，意味着贷款盘活了。当时郝某说，“我跑这些手续快一个月了，你们用了两三天的时间就帮我办好了”。张晓丽回忆说：“我替客户办事找局长其实也很打怵，但是我觉得不丢人，其实为了他们就是为了自己。资产质量有了保证，贷款没了损失，绩效考核也就不会丢分。”经了解，目前，信合苑支行绩效考核2月份排名在全县18个支行中的综合排名第2名。距离春天行动结束还有段时间，张晓丽充满信心地说，“我们会向第一冲刺的。”
把准客户的心理去服务
信合苑支行服务定位是社区银行，如何揽存款、销售理财呢？营业室年轻漂亮的柜员们最有发言权。柜员李晓庆说：“在张行长的带领下，我们注意观察，注意总结，必须尊敬客户，关键是摸清客户的心理需求，和社区居民打成一片。”通过了解，她们还真总结了不少。一是用“新”吸引客户。信合苑支行是个新网点，首先从新形象上吸引客户。信合苑支行是年轻的支行，同样他们的员工也非常年轻，有朝气，每天晨会，整齐划一，口号响亮，青春靓丽，每天清晨成为社区一道风景，给客户的感觉就是现代，高端，上档次。春节之际，支行青年员工将网点装扮上节日气氛浓厚，让客户走进营业室就感觉十分温馨。二是用“礼”留住客户。今年以来，各家金融机构使出浑身解数，招揽顾客，吸收存款和销售理财。信合苑支行也不甘示弱，向农商行总行请示后，员工自己掏腰包在营业室摆上了洗衣粉、透明皂、清洁剂、洗发水、大米、卫生纸、牙膏等，存款3000元以上即可进行抽奖活动，根据存款额的大小可以领取相应礼品，虽然礼品不多，但是非常有吸引力，有时候，营业室没开门就来排队存款。三是用“诚”感动客户。元宵节，张晓丽将客户按额度进行分类，并针对新增客户和存量客户情况，对存款超10万元、20万元的客户进行电话回访进行节日的慰问，并安排柜员亲自送到家中，看似“小恩小惠”，但是给客户的感觉是尊敬和真诚。张晓丽说：“尊敬客户才能得到客户的尊敬，你高看一眼客户，客户就会厚爱你一层。”客户的“口口相传”比“敲锣打鼓社区宣传”还有效。与此同时，今年根据发放猴年纪念币，张晓丽提前预定了好几百枚，对大额新增客户，或是从别的机构转来的大额客户，她都会送上一枚纪念币，东西不多，客户感觉暖暖的。
跳好“广场舞”很重要
“现在不再是蹲着干，坐门等客的时代了，必须动起来，必须走出去”张晓丽说。她号召营业室人员要认真做好门市业务的同时，积极开展业务拓展。营业室内勤人员对待业务拓展也不甘示弱，她们用自己独特的方式进行客户营销，可谓是人人“身怀绝技”。
大堂经理庞伟是位开朗的80后。她说：“我们营业室每个人都会跳‘广场舞’。跳广场舞也是我们的工作。”本以为是工作之余锻炼身体，缓解压力。其实，这时他们集中开展的错时营销。她说，“一开始，我们也不会跳，也不好意思跳，但是为了业务拓展，我们就逼着自己跳，其实现在家里掌握‘财权’的一般是这些大妈，想拓展这些客户，只有接近她们，了解她们，才能行。一开始只是发发宣传彩页，介绍介绍，作用不大，后来，我营业室人天天去跟着她们去跳舞，时间长了都成了知心人，大妈们不仅有的存款，买理财，还帮助我们拉客户呢！”
柜员李晓庆是位90后，有些腼腆，她是看准了小学门口的家长们。下午家长到学校接孩子，她就每天都去学校门口散发理财宣传彩页，推销农商行的金融产品和服务。时间长了，家长们认识了，熟悉了，渐渐地，有的家长开始咨询理财，咨询贷款了。今年以来，陆续来找李晓庆办理存款、理财业务的达50余人，个人绩效得到显著提升。
曹燕，马晓，综合柜员。每天业务量都150笔以上业务，她们工作之余也是去“扫街”，主要是找周边的个体工商户。每逢轮休的时间，抽出时间去揽客户。她们的笔记本上，记着商铺的名字，电话，打电话时间，联系客户情况，密密麻麻，大约100余个店铺名字。曹燕说，“这个月只有一个客户来找她办理了理财，共8万元。”虽然只有一个客户，但是她很乐观，她说，“扫的多了，总会有来的。”
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& (省联社 李德品)
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安丘农商银行“大棚贴息贷”助力农户发家致富
作者：郭光香 任少华&
来源：安丘农商银行
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&& 为有效提升服务三农的特色化、专业化和精细化水平，进一步强化普惠金融理念，安丘农商银行紧跟当地政府《新一轮农业结构调整扶持政策》的工作步伐，适时推出了大棚建设贴息贷款，以全新的贷款产品和更大的优惠力度助力农户增收致富。截至目前，安丘农商银行已发放大棚建设贴息贷款143笔，金额1368万元，信贷资金扶持大棚建设200余亩，初步实现了经济效益与社会效益的双赢。
&& 一、抢抓机遇不懈怠，全方位打造配套方案
&& 为支持大棚产业发展，安丘市政府9月份出台《安丘市品牌农业提升“164”计划实施方案》和《新一轮农业结构调整扶持政策》，明确提出了“对建设大棚发展农业生产申请贷款的，给予全额贴息，贴息额度为一年期贷款基准利率上浮3个百分点，贴息贷款额度最高30万元，贴息期限最长2年”的扶持政策。政策出台以来，为抢抓同业竞争的主动权，安丘农商银行在第一时间争取成为大棚贴息贷款的主办行，立即成立了以行长为组长、分管行长为副组长、相关业务部门负责人为成员的产品调研小组，负责大棚建设贴息贷款的调研分析和方案制定，并多次与人社局、财政局等部门对接，明确了大棚建设贷款贴息政策，制定完善了《安丘农村商业银行大棚建设贴息贷款管理暂行办法》和《安丘农村商业银行大棚建设贴息贷款实施细则》。为推动大棚贴息贷款尽快落地，该行利用两天时间组织支行行长、客户经理对政府扶持政策和贷款实施细则进行了学习，进一步明确了大棚贴息贷款的办理条件和具体流程，在全行范围内上下联动，形成了大棚建设贴息贷款的推广合力。
&& 二、落实责任抓对接，深层次把握信贷需求
&& 为赢得业务拓展的主动权，安丘农商银行将大棚建设贴息贷款的营销责任划分到24家支行，并成立了由支行行长和客户经理组成的专业营销团队，第一时间与镇、街、区党委政府对接，很快与当地大棚贴息贷款主要负责人取得了联系，传达了深入贯彻落实新一轮农业产业结构调整政策、积极为大棚建设提供资金扶持的诚意，得到了政府部门的认可，为下步业务拓展打下了坚实的基础。通过对接，初步掌握了各镇、街、区目前在建大棚1300余亩，计划建设大棚6000余亩，预计信贷资金需求约为3.1亿元，且随着农业产业结构调整的深入开展，信贷资金需求仍有较大的提升空间。
&& 三、立体推送促营销，多渠道聚拢客户资源
万事俱备，只欠东风。为全面释放大棚贴息贷款，安丘农商银行采用“三步走”策略，主动将产品“送出去”，成功把客户“引进来”。一是现场宣讲为农户答疑解难。将大棚建设贴息贷款的办理条件、流程等核心内容加以归纳提炼，印制了“安丘市大棚建设贴息贷款一折通”宣传折页，由信贷人员走村串户分发宣传，现场宣讲政府扶持政策和产品优势，累计宣传覆盖农户2万余户。二是微信宣传扩大受众范围。利用微信公众平台宣传的辐射效应，将大棚建设贴息贷款的优惠政策、办理条件和具体流程通过微信公众号推送，鼓励平台客户予以转发分享，受众客户量达3万余人。三是典型报道分享用贷体验。依托当地主流电视媒体，对已成功办理大棚建设贴息贷款的农户予以报道，由产品受益者分享用贷体验，起到了较强的引领带动作用。截至目前，安丘农商银行已接收1000余户农户的大棚建设贴息贷款申请，预计能够投放信贷资金约1亿元，帮助近万人口增收致富。
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一、如果您是我社（行）的对公客户，请于2015年12月31日前携带证件到账户开户行进行证件有效期的登记。
二、如果您是我社（行）的对私客户，请于2015年12月31日前携带证件到我社（行）任一网点进行证件有效期的登记。
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山东省农村信用社联合社
二〇一五年六月二十五日
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