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来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》的精选文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》 精选一摘要：合作共赢，明年交易量翻一番
调研 | 超超 刘馥亮 撰写 | 超超 “以租代售”作为一种使用权和产权阶段性错位的交易模式，准备在汽车市场大放异彩。前有大搜车，通过代言人等全方位广告体系教育市场，后续各路玩家也纷纷进场。 陆雨泉，来用车创始人兼CEO，历任总监和证大集团互联网事业部总监，曾创立和共鸣科技。2015年6月，创立来用车，通过以租代售的模式进行汽车销售服务。
首先，消费者通过来用车的线下展厅和官网或天猫旗舰店进行选车，其次，确定车型后来用车会对消费者的信用进行审核，最后，审核通过后消费者只需按期支付一笔小额分期费，即可拥有车辆的使用权，合约期满后获得车辆的产权。 二三四五线城市全覆盖 来用车最初的开店策略是“农村包围城市”。从三四五线城市做起，一方面由于大城市的新车销售基本由4S店包揽，且增速已经放缓，而低线城市消费者的新车需求在上升，供需匹配不足；另一方面，低线城市消费者通常支付能力有限，来用车通过这种新型的以租代售模式更容易撬开经济不发达地区的市场。 但是，来用车早期尝试通过设线下办事处的方式开展业务，走过一段弯路。陆雨泉通过对其他业态的考察，结合汽车销售的行业特性，线下展厅的概念开始落地。 目前已经开设的60个展厅中，二线城市占比1/3，另外2/3分布在三四五线城市。后续与沃尔玛等跨界平台的战略合作将会加速城市展厅的拓展，陆雨泉预计到年底展厅将达150个。 主机厂直供车源，不同场景区别对待 在车源方面，来用车平台上的车直接由主机厂提供，目前已经合作近十家主机厂，签约车型超20款。车辆平均价格在8-9万，一方面与低线城市消费者的购买能力相匹配，另一方面，欺诈风险相对较低。 线上线下两种不同的消费场景，对车型的集中度要求不同。在线下展厅，由于受制于空间的约束，所展示车辆有限，要求平台方针对当地消费者购车习惯进行车辆配置，集中销售力量，打造爆款车型。而在线上商城，理论上展示空间无限大，平台方可以通过提供更丰富的车型，给客户更多的选择。 来用车平台上的车目前全部采用寄售模式，主要是由于车型销售情况暂时无法做精准的预测，比如畅销车型可能随季节和消费者的选择有所变动，拿车价格也会受到市场以及税收政策等方面的影响。如果车型无法预测，仓储物流体系的搭建就很难落实。 陆雨泉表示，到2018年单月销量达到台后，再结合历史交易数据，届时做预测会更有参考意义。
转向机构，风控看“三真” 在资金来源方面，来用车目前主要以P2P平台资金为主，资金成本在10-12%，另外股东也占一小部分。对来用车等创业公司来说，在业务模式尚未得到验证前，很难拿到低成本的资金。在模式跑通后，来用车已经跟金融机构接洽，后续会有银行等机构提供资金，届时资金成本可以降到10%以下。 关于融资租赁的期限，由于通常选择直租方式的买家在经济能力上会有所欠缺，三年期是主流的还款周期。 在风控方面，来用车通过“三真”，真人真车真交易，来规避各种违约风险。由于车辆是从主机厂直采，真实性可以保证。交易的真实性需要确认是否是消费者本人买车和买车的用途等，这块由专门的线下团队负责去核实。真人方面通过接入等机构，以及其履约能力等，基本实现90%的数据化。 陆雨泉表示，现在平均一辆车的租金在其生命周期内可以贡献的收入在1.5-1.8万，预计今年年底单月可以做到4000台，全年在1.5-2万台，2018年翻一番，销售5万台左右。 除了新车的融资租赁，二手车的融资租赁未来也会切入，同时回租和裸车销售也会陆续开拓。此外，为了使出租车辆作为一种资产能得到最大化的保值，汽车后市场也会成为后续的战略布局。 近期，爱分析对来用车创始人兼CEO陆雨泉进行了调研访谈，现精选部分内容与读者分享。
直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 爱分析：怎么定义直租？ 陆雨泉：直租跟有没有尾款关系不大。经营性租赁是以客户的临时使用为目的，最终公司是通过租金来获取收入，但是直租跟经营性租赁的区别在于，除了使用权，客户实际上变相地拥有了一部分物权，只是说有一些履约条件才能够完全拥有物权，这是根本的差别。 所以，产品形式中是否有尾款，先付多少后付多少，只是收款方式的差异。比如说房贷也有气球贷，有很多贷款的方式其实是类似的。 从直租角度来说，我们的定义就是所有以先获取使用权，最终来获取所有权的方式都叫直租。 爱分析：直租行业当前的竞争状况如何？ 陆雨泉：今年其实谈不上什么竞争，去年可以说是市场的萌芽期，今年算是整个直租市场的小学生时代，明年我们认为基本上会到中学阶段，明年的竞争相对会变得更激烈一些。 其实在中国的商业环境中，有些事只要看起来是一个风口，或者是做得还不错，基本上都有很多玩家会进来。市场的教育工作经过这一年多两年的时间，已经完成一些基本的积累，所以说很多玩家其实在观察这个事，也有些陆续在筹建的。 在早期的竞争中，大家都属于比较懵懂，跟青春期一样，不知道这事怎么干，但是又很冲动。我们预计会持续一年到一年半，基本上都是这样的态势。 爱分析：怎么看直租市场未来发展趋势？ 陆雨泉：我们认为整个行业会在3-5年有十倍的增长。现在整个直租市场占比大概在国内也就1%，但是正常的比例在美国是40%，日本是25%，中国在3-5年达到10%是没有问题的。 那也就意味着我们会有十倍的增长空间，因为整个份额大了，即使参与进来的玩家多了，成长空间还是有的，所以我们这边还有很大成长机会。 厂商金融公司、经销商集团和传统租赁公司都是合作对象 爱分析：您怎么看融资租赁的竞争环境？ 陆雨泉：分两面来看，到底这个生意是做金融还是卖车，先把这个事情分清楚。 如果做金融，这个事情是一个排他化的生意。因为钱是标品，我为什么要用你的钱，除非你足够便宜或者门槛足够低。这样就会变成类似回租市场，纯粹的价格PK和风险PK，这是从钱的角度来考虑。 从卖车角度来看的话，卖车的因素有很多，客户决定买谁的车买什么车，决策的角度和因素也有很多。所以归根结底是销售能力和渠道能力的竞争。 所以，跟传统的融资租赁公司相比，不管是易鑫，先锋太盟，还是其他融资公司，我们觉得相互不应该是竞争对手，应该是合作伙伴。 爱分析：怎么理解这里的合作关系？ 陆雨泉：我要出去找钱，不管是找银行还是其他金融机构，融资租赁公司的钱对我来说没什么区别。还是那句话，钱是标品。甚至这个业务由他来做，挂谁的牌照对于我来说也没那么重要，只是说风险谁来担的问题。 我挣的其实是流通环节的钱，就是卖车的过程，比如说批零差，钱，等，利差这块我可以转化为金融服务费，也一样是我挣得钱。 所以，我只要拿到我应得的这部分利益，至于这个业务到底是谁做，其实没那么重要。 除了销售能力和渠道能力，基于这一年多的经验，我们知道整车销售是怎么回事，包括物流、仓储以及所有的运营过程，遇到突发事件怎么处理，贷后怎么处理，这些都是我们积累下来的可以输出的能力，而且输出的能力是应该有对应价值的，这些就是我们在合作中用来和其他合作伙伴来讨论的一些基点。 爱分析：所以像厂商金融公司，以及经销商集团都有可能成为来用车的合作伙伴？ 陆雨泉：厂商的话，一般来说国内很少看到公司做自己品牌之外的业务，应该是除了奇瑞徽银，没有几家能够做其他品牌的。 主机厂本身在SKU方面有自己的限制，它没办法去做一个横向选择，然后给客户更多的选择，只能在品牌内部给更多金融方案的选择。 从这个角度来说，第一，我们不受制于任何一家厂商管辖，在自由度上优势更大。第二，经销商集团本身的覆盖能力也有限。 4S店在三四五线地区卖得不好，是因为它的整个成本结构和成本逻辑在这些地区受到了挑战，开4S店不划算，卖不了这么多车。 如果开一个二网经销商，从二网经销商角度来说，和一个全国连锁性的企业做竞争，其实是不太合算的。二网经销商，无论是从车源能力，金融能力，还是在组织管理能力，是不具备和我PK能力的。 所以说如果4S店往低线城市开，会面临成本挑战，通过二网往下铺，同样面临我们的挑战，在这种情况下，不如大家来合作，来得更直接一些。 爱分析：您怎么看二网经销商未来的发展？ 陆雨泉：我们认为二网的目的还是挣钱，它挣得是流通的钱。之前有种论调认为，将来我们这种形式会取代二网，但是我认为这是不现实的，就像链家再强大，也没有消灭全国的房地产中介公司，同一个道理。 从客户角度来说，客户可以选择更便宜或更有服务品质的机构，比如说链家的服务比较贵，那为什么买/卖房我选择去链家？是因为更信任它。虽然链家的成交基数和整个体量都非常大，但是不等于像我爱我家或者其他房地产中介公司就没有业务。 还有些客户是出于性价比的考虑，愿意选择一个小中介公司，或者跟这个人很熟悉，知道他有资源和能力，就让他来做这个事情，大家想法是不一样的。 所以，我们认为在一个相当长的时间之内，我们这样的公司会和二网并存，但是经过时间的累积之后，会越来越发现一个态势，我们会成为汽车流通品类里更像链家这样的企业。
担保公司和市场空间被挤压，SP会长期存在 爱分析：怎么看担保公司做汽车金融？ 陆雨泉：越来越不好做，担保公司挣的是给银行做的苦力钱，但是这部分钱说实话越来越难赚，因为担保公司还要找SP，SP也要赚钱。 担保公司只是中间的一个批发商，帮银行做风控等苦活累活，但是SP才是终端干活的人。当终端变得越来越值钱的时候，价格也水涨船高，比如说易鑫抬高SP整体的价格，就会造成担保公司盈利能力下降。 爱分析：有没有担保公司自己做直营的？ 陆雨泉：很少。 爱分析：给SP返佣会有几个点？ 陆雨泉：我见过最高的在7-9%，平均下来超过3%。因为有太多家进来了，市场的终端就这个水平。 爱分析：您判断SP会长期存在？ 陆雨泉：会，对于SP来说，他们有自己降低成本的方法，因为他用的人肯定和我用的人是不一样。如果做直营，对员工是有要求的，最起码基本的学历、谈吐、素质等方面。所以，在这个前提下，我们和SP招人的标准就不一样。打个比方，我们采用的是正规军的方法，SP是游击队，他的成本始终比我低，只要成本比我低，他就有存在的利益和价值。 另外，只要世界上还有穷人，就一定会有人愿意去做一些更苦的事情。未来可能他的空间没有以往那么大，但是它还是有存在价值的，大部分SP是不会给员工买社保的，甚至有的连底薪都不发，那他也一样可以赚到钱。 所以，SP会萎缩，但是它始终有存在的空间。 爱分析：怎么看车抵贷业务？ 陆雨泉：车抵贷这个事情是一个中国特色的事情，当信用贷款越来越发达的时候，为什么要押车借钱？我通过，或者，其实跟车抵贷差不多，大部分的车也就10万左右，抵押的话也就借个三四万。 爱分析：所以您认为车抵贷市场未来会萎缩？ 陆雨泉：就像在发达国家，典当的市场越来越萎缩，是一个道理。只有在信用体系极度不完善的情况下，才会考虑抵押或者质押的方式来借钱，这是对于个人小客户来说。企业的话，另当别论。个人客户如果需要很大一笔钱，可能也需要抵押。 车抵贷市场会受到挤压，一定不是因为融资租赁或者说汽车金融的比例上升而导致它萎缩，是因为别的金融服务变得更发达了，导致萎缩。 二手租赁所需能力类似新车 爱分析：从主机厂拿车的价格怎样？ 陆雨泉：比大客户政策通常会再好一点，折扣的话，每个品牌每个车型都不一样。比如说像大众的某些车型特别畅销，这时候折扣其实没什么可谈的，像长城哈弗这种车，长期产能不足。 有时拼的是谁拿到车源而不是谁的折扣高，比如说菲亚特，在某些阶段它的折扣非常高，但是突然之间现在吉普卖得很好，折扣就又没了。所以，我只能说在相对的时间节点，我们的价格一定是低的。 所以，整体来看，与经销商渠道拿车价差不多，但是我们的成本比经销商渠道更低，那也就意味着反映在终端上我们的价格比它低。 爱分析：二手车会？ 陆雨泉：我们应该会优先考虑把这辆车以二次销售的形式再租出去，其次才会考虑处置。原来可能这辆车的月租是3000块，现在打个折，比如两千五。因为我已经收回来一部分钱了，这个时候我可以便宜点再租出去。 在不满三年的情况下，在我这就是准新车，以一个相对合理的价格再销售，难度应该不是很大。 爱分析：二手车的融资租赁也会像新车一样起来？ 陆雨泉：肯定会，二手车最大的问题在于它是非标品，一车一况。在这件事情上，我们做一家创业公司，进入二手车市场，肯定要付很高的学费和代价。 我们一定会进，从趋势来说也会是这样子。无非就是通过我们的股东或者是我们的合作方来做这件事情，合作带来的价值会更大一些。 你与其等着它们自己琢磨着来干这个事，不如跟它合作，输出这个能力。 爱分析：做二手车的话，来用车有哪些能力？ 陆雨泉：二手车同样会面临一些问题，比如租一辆车出去比较容易，收过来就比较麻烦，怎么去收？出现风险如何处置？因为车是流动的，我不可能买辆车就在家里趴着，总得出门，出了门我可能会跨省。在过程中怎么去监控？在外地抵押了怎么办？或者他卖黑车处置了怎么办？公司需要有能力去处置这些事情，贷后就变得很重要，这是第一点。 第二，二手车涉及到一个全国相对丰富的评估体系，包括上牌也会涉及到风控问题，甚至大家都知道北京上海的二手车一定会比西部更便宜，就会涉及到货品流转的问题，流转又怎么解决？这些都是做二手车和新车时遇到的一些问题。 爱分析：您觉得这些能力是共用的？ 陆雨泉：这些能力我们是有的，而且是足够的，包括金融能力也是一样的。金融能力的话，从质量评估完成以后，经营方案应该怎么确定，包括残值怎么去计算，找钱的能力，这些都需要去考量。 爱分析：二手车这块跟怎么合作？ 陆雨泉：美利是做金融为主的，我们当然希望它能够在我们这发展金融业务。对于我来说，我卖了我的车，它做了金融，大家都赚钱，这是挺好的一件事情。 爱分析：融资租赁的风控，新车会比二手车更简单？ 陆雨泉：相对简单一些，风控就白了就三真，真人真车真交易。 车肯定是真的，因为是我买回来的，所以交易的真实性就很重要。买这个车的用途是什么，是不是真的是他买的，是不是真的是他用车。 另外，人的真实性，包括他所提供的信息及其他资料，其次在引申到他的信用能力和履约能力上，这个部分目前我们已经基本上实现了90%的数据化，基本上不用人工干涉。 爱分析：需要线下团队去确认？ 陆雨泉：对，这个就是我所说的线下的价值。归根结底来讲，互联网上能解决的问题是在于前端。 在后端，这个车终归是要交付的，要交付这辆车就一定要见到消费者本人，那这个过程其实也是一个风控的过程，包括这个人用车的时候也会有各种各样的问题，比如刮蹭、车被撞了，我要处理这个事情也是需要人去服务的。
线上获客为主 爱分析：获客渠道有哪些？ 陆雨泉：线上为主，投放广告等。现在花的钱少，以天猫体系为主，其他的陆续在尝试，比如和ofo也有合作。 爱分析：跟沃尔玛等渠道合作的话，会下降？ 陆雨泉：也不见得，这些客户和买车的客户到底多大关联性，现在谁也不知道。我们只能说我们在尝试，我们认为这部分肯定会出量，但是出多少量，占多少比例，我现在不可预测。目前按照没有来的，最悲观的情况来看待这个问题。 爱分析：获客成本有多少？ 陆雨泉：目前很低，可以这么说我们在业内做得是最优秀的。 获取一个成交客户，行业平均水平大概是3000以上，我们目前控制在一千以内。这个取决于能力的问题，很多个环节构成了最后你的运营能力，而不是说你的某一个环节特别强就一定可以。 爱分析：终端用户的利率在什么水平？ 陆雨泉：我们的月利率大概在0.8%，但是坦白讲，对于客户我们从来没有费率这个说法，因为毕竟是一个直租的生意，看到的都是租金。 我们也不希望客户去算利率，对比总成本来说，我们会比4S店+银行的方式高几千块钱，但是我们的首付低了好几万。 所以，从这个角度来说，在同等首付比的情况下，我们和4S店+银行的方式差异并不大。 爱分析：如果后续竞争更激烈，利率肯定也会降，对来用车有什么影响？ 陆雨泉：利率下降是必然的一个过程，它相对会有些影响，但影响不大。 现在一年采购1万台车，和到时候一年采购10万台车，采购价格肯定是不一样，原来可能是利差为主，就会逐渐变成以价差为主，成本结构会发生变化。 爱分析：与分期客户相比，用融资租赁方式买车的客户质量如何？ 陆雨泉：不一定差，只能说是选择的问题。比如说我自己也有车，但是我在北京很少开车，因为我觉得出去坐出租车或者是坐专车更方便。同样对于客户来说，我有钱不等于说我一定要买辆车，那我租一辆车也一样可以实现我用车的目的。 汽车这个东西，尤其是在一线城市和部分发达的二线城市，其实已经从财产属性变成了工具属性，这个演进的过程在全国也会逐渐发生。 但是，不排除前期有一些客户的经济能力相对来说可能会差一些，但是这个差是相对的。在美国，一个在肯德基或者麦当劳打零工的临时工，他有辆车，这个人是个穷人，但是美国金融机构一样会服务他，这是一个人基本的金融权利。 但是在中国，为什么一个小孩去肯德基一天挣一百块钱，一个月挣3000块钱，他就不能有辆车？ 只能说它的经济能力更差，不等于他是坏客户。目前，从层级上来讲，会有一部分客户相对会差一些，但是60%多的用户其实都是非常好的。 明年交易量翻一番，开始切入后市场 爱分析：到年底，预计当月能做多少？ 陆雨泉：4000台左右，7月份在800台左右，9月份预计在台。 爱分析：全年交易量大概有多少？ 陆雨泉：1万5到2万台，明年至少翻一番，预计会在5万台左右，19年可能就10万，差不多每年翻一番。 爱分析：后续有做汽车后市场的计划？ 陆雨泉：这是一个必然的事情，只是时间演进的过程，目前是导流给别人来做。当有一两万台车的时候，自然而然会考虑这件事情。 因为车是企业自己的，本身对这些车辆是有处置的能力和权利的，也可以要求客户必须来我们这做维保，这是对车辆的一种基本的保障方法。 所以，从我们角度来说，为了我们自己的资产保值，会要求你在我们指定的维修厂来做这件事情，也是合情合理的。《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》 精选二调研 | 超超
Alfred撰写 | Alfred2017年上半年，我国狭义乘用车销量在1093万辆，增幅仅为2.39%，标志着新车销售由成长期步入成熟期，个位数增长是新常态。在主机厂竞争日渐激烈，4S店销量增速放缓的当下，主机厂急需新的经销商网络释放产能。省心宝成立于2014年，定位是服务于汽车县级经销商的新车B2B交易平台。最早从新车B2B交易撮合平台做起，积累了大量县级经销商，为后续提供增值服务打下基础。赋能县级经销商县级经销商网络由于地理位置等原因，长期处于劣势地位，经营状况时常受制于车源不稳定和价格不透明等因素。再加上竞争越来越同质化，直接导致其新车销售利润越来越低。省心宝创始人刘毅通过省心宝平台为县级经销商赋能，来改善当前经销商的困境。赋能项目包括为加盟店提供品牌授权、SaaS系统、车源集采、库存金融和客源导流等服务，同时为加盟店提供汽车金融服务，扩大收入来源，增厚利润。目前平台有效用户在5万左右，其中55%是经销商，覆盖全国31个省、1687个县。公司计划在这些县级经销商中通过遴选，以一县一店的原则，建立2000家县级加盟店，覆盖全国三分之二的县级市场。目前，省心宝已与100多家经销商达成加盟协议。与主机厂合作，稳定车源在车源方面，省心宝已与包括奇瑞凯翼，众泰大迈等多家主机厂合作，从源头获取车源，以集采形式为县级经销商降低采购成本；在车型方面，借助历史交易数据，甄选出优质畅销车型，加快库存周转速度，提高营收水平；在物流方面，省心宝与物流公司直接签订协议，将分散订单进行整合，降低加盟商物流成本。在库存金融方面，省心宝与多家金融机构合作，为门店提供至少100万的授信；在客源方面，省心宝通过整合县级媒体网络和经纪人为门店导流。一言以蔽之，省心宝将为旗下加盟店提供全方位的经营管理支持。近日，爱分析采访了省心宝汽车CEO刘毅，以下是访谈内容精选。县级经销商同质化竞争加剧爱分析：全国有多少县级经销商？刘毅：全国县级行政单位近3000个，平均每个县算30家，全国县级经销商接近10万。爱分析：县级经销商经营状况是怎样的？刘毅：目前经营比较困难，主要是由于同质化竞争。2012年刚开始做的时候，一个县城只有10多家，现在有30-40家，有些县城甚至有70-80家。所以首先是车价竞争，后来是金融和保险的返点也在降低，卖一台车的利润不到1000元，现在全国除比较封闭地区的汽贸店经营状况都类似。爱分析：金融在县级城市渗透率如何？刘毅：每个地方不一样，低的20%-30%，高的80%，主流40%应该是没问题的，但是不包括。爱分析：县级经销商的经营痛点有哪些？刘毅：主要在车源不稳定，价格不透明以及存在被骗的风险。14年的时候没有省心宝这种平台，经销商需要在QQ和微信群找车源。车源一般来自北京上海这些地区的资源商，他们将4S店滞销的车型卖给二网，每个车商都会有10-20多个上游资源商。在交易过程中，有时候会出现一辆车经手5-6个人，层层加价，因此终端利润越来越薄。此外，顾客交付了定金，一旦上游没有按承诺的价格交付汽车，对汽贸商口碑造成负面影响。所以，在的情况下，汽贸商定金被骗取的事情也时有发生。多方合作，赋能经销商，加盟店是盈利方向爱分析：B2B撮合交易是否通过平台？刘毅：不一定，买卖双方只需要一个电话就可以完成交易，经销商只是在平台上找交易信息，双方怎么完成交易的我们不管，但平台解决信息不对称的价值一直都是存在的。爱分析：怎么向交易双方收费？刘毅：B2B做信息匹配基本上都赚不到钱，这个商业模式成立不了，一旦收费就会，所以前面两年我们一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自营都尝试过，通过收佣金和会员费的方式来做，但是最后发现都非常难。爱分析：自营也很难？刘毅：最高峰的时候我们有70多人在做自营，可以赚钱，但是一个人的产出是有限的。随着各个平台的信息透明化，做自营差价的方式一定不会成功。做厂家的自营我们也有尝试，从我们经历的来看，短期之内，运气比较好的人可以赚一笔，属于看天吃饭。以北京现代为例，现在主机厂是见钱就放车。国产车还好一点，合资车中间总会有人串车。总之，平台与拥有关系网的个人相比，在价格上没有明显优势。像科鲁兹这种车型，有可能车还未到店，市场上就出现更便宜的车。但是渠道下沉我们愿意做，这将是我们未来的合作方式。爱分析：所以省心宝现在的定位是怎样的？刘毅：定位是赋能经销商，对接资金、车源、金融、二手车等服务，收费方式是加盟费、SaaS费用和金融服务费。爱分析：如何赋能经销商？刘毅：第一，整合县级营销渠道，吸引终端，采用经纪人模式提升经销商销量。第二，与合作，为经销商提供库存融资， 提供超100万的授信。第三，提供SaaS系统，进行客户管理，网上营销管理等。第四，与主机厂合作，直接对接车源。爱分析：公司现在有多少加盟店？刘毅：现在有100多家给我们打了意向金。爱分析：非加盟店也有金融服务吗？刘毅：没有，现在5万经销商在平台上交易，如果不能带来收入的提升，不如找2000家优质经销商，将对他们的服务做深做透，所有服务都向他们倾斜。比如在县级20-30名经销商中选一个，接入新车、二手车和金融，这些经销商与其他的经销商相比就会有优势。爱分析：与主机厂如何合作？刘毅：我们现在帮助主机厂渠道下沉，打造县级经销网络。比如我们在和众泰大迈的合作，帮助大迈下沉到县级经销网络，今年8月大迈的销量环比增长60%，环比增长110%。爱分析：帮助主机厂搭建县级经销网络，这种会产生长期收入吗？刘毅：现在出于战略目的，取得主机厂信任和提高省心宝的口碑，一旦主机厂给我们站台，就能迅速提高经销商对我们的认可度。主机厂通过我们拓展渠道，但是终端的特点是只卖一个品牌不可能养活自己。所以他们对我们的依赖性更大，我们提供多个主机厂的车源，金融的连接，分时租赁，网约车的资源对接。爱分析：目前营收来自于哪些业务？刘毅：我们现在还在整合客流量，会将县级媒体进行整合，吸引终端，媒体导流到经销商，经销商作为交车点就可以了。车统一由我们从4S店和二网直接调过来就行了，但是主机厂必须给我们佣金。这个是我们上个月才开始的业务，主机厂愿不愿意做这件事，还有待观察。我们现在主要靠SaaS系统，另外还有加盟费用。通过对接主机厂车源，金融产品，让经销商做SP，网约车或者分时租赁做代理，还给他们做导流，帮助经销商运转他所有需要运作的业务。SaaS系统费用原价7800元/年，招商会现场是卖3900元/年。只买SaaS是没有代理权的，现在大概卖了300个。其次还有加盟费，针对县城和地级市我们制定了不同的加盟费用标准，县城的卫星店收费29800元/年，地级市是39800元/年，另外我们还有一个审核门槛，成为我们的经销商之后，还会授信100万的金融，现在由支持。这个属于在途资金，时间不超过1个星期。爱分析：与第一车贷是怎样的合作？刘毅：第一车贷和京东合作的小白用车已经上线了，以后他们在五线城市新车业务都会由我们推广，相当于省心宝是他们的线下落地。爱分析：经纪人导流是怎么合作的？刘毅：县城买车的时候都会向熟人咨询，因此我们认为未来4S店的展厅模式在县城不会是主流，类似于保险的经纪人模式更适合县城的环境，比如说和驾校合作。爱分析：物流是怎么运作的？刘毅：物流之前特别分散，车一旦在运输中出现任何问题，县级经销商处理起来很麻烦 。并且以前的物流都是干线物流， 县级经销商需要从物流集散地开到交车点，容易出现事故。现在，省心宝做干线物流的担保，我们和物流公司一个月结算一次，出现任何问题，省心宝居中协商。爱分析热文新龙榜新龙榜TOP125新金融TOP100|互联网金融TOP50TOP35|TOP25TOP42|TOP30互联网支付TOP20|虎鲸榜TOP50互联网保险TOP25|互金概念股TOP30创富人物榜TOP50|影响力50人企业服务企业服务TOP100|企业服务TOP50TOP72|B2B电商TOP50云服务TOP50|网络安全TOP30大数据影响力50人|B2B电商影响力50人其它出行服务TOP50TOP50教育科技TOP50语言教育TOP20移动医疗TOP30汽配维修TOP20家居家装TOP36汽车创新TOP64新零售TOP100幼教TOP35特斯拉|滴滴出行|AutoZoneO’Reilly|Mobileye|CarmaxALLY|神州优车|安飞士MNRO|瓜子二手车|时空电动ETCP|环球车享|人人车中驰车福|长城华冠 陆群访谈康众汽配|长安新生|航班管家汽车超人|奇点汽车|新焦点天天拍车|大搜车|首汽约车Carvana|德师傅|畅途花生好车|拆车匠|开云汽车行圆汽车 邵京宁访谈|车发发菁葵 康炳华访谈|车喵锋源创新|凹凸租车|喂车车骑呗|闲鱼二手车|呱呱洗车车点点|青域基金 徐政军访谈淘车无忧|盼达用车|清研微视微车|悟空租车|快修先生团车|车车云 马林访谈《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》 精选三调研 | 超超
刘馥亮撰写 | 刘馥亮国内第一家汽车金融公司是成立于2004年的上汽通用金融，2007年，上汽通用金融的股东之一——上汽财务开始汽车金融业务，李鹏就是在这一年进入上汽财务公司。在上汽从事过零售贷款和，从上汽财务大区经理职位上离职后，李鹏加入了嘉银金科旗下的嘉银融资租赁，担任总经理。 在嘉银融资租赁期间，李鹏发现了车抵贷和二手车金融的诱人商机，于2016年创立了卡尔金服。 李鹏判断，目前中国汽车金融渗透率在40%左右，对标国外成熟市场，成长空间还很大，汽车金融是一个创业的好赛道。在汽车金融范围内，新车金融的利率已经充分竞争，商业模式不如二手车金融和车抵贷性感。 在2C和2B的选择上，李鹏认为2B库存融资需要资金实力雄厚，不适宜创业公司做。因此，卡尔金服的方向是车抵贷和二手车金融零售贷款，其中，二手车金融于2017年7月份上线。 李鹏认为，在目前中国超过2亿的汽车保有量中，有百分之七八十的汽车是未享受金融服务的，即不是通过分期付款购车。因此，卡尔金服提出“”（Car Credit）概念，为这些车主提供变现的途径，将车主的资产盘活。 客群上，车抵贷业务以贸易类型的小企业主为主，企业主通常是一次性进货，货品会在相对长的一个时期内卖出，回款期限较长，因此，卡尔金服的平均达到20个月。 基于这样的客群，在信用审核阶段，卡尔金服重点会关注企业主个人的信用情况，企业资质只是作为补充参考，而且对于资金快进快出、项目制的，卡尔金服通常会拒绝，因为容易受短期项目失败影响回款。 卡尔金服目前主要通过SP获客，车抵贷和二手车金融的SP有部分重合。在创业起步阶段，李鹏认为，以起量为主要目标，没钱没资源的创业公司只能选择的模式，通过SP获客而不是直营，可以做轻。 不仅仅是获客，包括GPS的安装，后的贷后管理，如拖车和车辆处置，卡尔金服也会与第三方合作。做轻模式的结果是卡尔金服目前团队只有40多人，销售通过出差去拓展和管理各地渠道。 近期，爱分析专访卡尔金服创始人李鹏，就汽车金融行业发展趋势和格局进行探讨，摘抄部分内容与您分享。新车金融渗透率40%，直租尚在教育市场阶段 爱分析：现在国内新车金融的渗透率有多高？ 李鹏：40%左右吧，可以参考上汽集团，上汽就是在40%左右，基本上他应该是个平均值，有一定代表性。 爱分析：新车的金融渗透率在百分之三四十有一段时间了，很难突破？ 李鹏：这三年，年，差不多都是在40%上下。汽车金融渗透率，从很低的百分之十几到三十，这个阶段不是靠人的意识和观念改变，而是靠促销、靠零利率和靠贴息产品打起来的市场，现在这些产品和招数都已经饱和了，后续要看谁有没有新招。 另外一个是等90后、00后成长起来，他们从大学时期开始就习惯分期消费，等他们购车时，就会很习惯选择金融方案，而不需要靠补贴或促销。 爱分析：除了分期，现在有融资租赁，是否会让金融渗透率有所突破？ 李鹏：国外百分之七八十的金融渗透率，其中有三分之一是leasing。国内现在占比还很低，但随着大搜车在教育市场，在逐渐起来，后续有很多玩家都在跟进。 爱分析：国外的leasing与国内目前的融资租赁有什么区别吗？ 李鹏：国外的leasing，所有权属于资金方，是直租为主；国内现在更多的是回租，车还是上的私家车主的牌，主要还是中国老百姓不太能接受我买车，车在公司名下，没有安全感，这可能需要个过程。 爱分析：新车金融领域的市场格局如何？ 李鹏：除了银行和汽车金融公司，现在行业第一梯队每个月做3万单以上，第二梯队在1万单左右，其余的就是在几千单的水平了。 爱分析：厂商金融公司是否会做其他品牌的金融业务？ 李鹏：是可以做的，而且也已经在做了，主机厂也允许。但通常，如果是做外部品牌，不会允许你拿自家的钱去做，但可以对接外部资金，比如找当地的、农商行。现在也有很多地方的银行，比如山西、东北和内蒙等地的银行，有动力往外去拓展包括汽车金融在内的业务。 爱分析：如何看待担保公司？ 李鹏：担保公司一般有银行的资金，资金量的供给和资金成本都有优势；但有一个潜在的风险是，担保公司的打法比较激进，在市场上也冲得凶，风控方面还有合规方面，风险更大。2B库存融资创业门槛高 爱分析：对二手车金融的格局怎么看？ 李鹏：现在做的大的有平安和备胎，第二梯队会跑出一些，比如美利。 爱分析：厂商金融公司会进入二手车金融行业吗？ 李鹏：早晚会进入，以后从4S店产生的二手车车源能占多大的比例，是个不确定的事，但通过4S店二手车进入二手车金融，是个很自然的事。 爱分析：如何看待创业公司做2B的库存融资？ 李鹏：我个人觉得，库存融资作为汽车金融的一个细分赛道，肯定是可以做、有机会的，但本来汽车金融就是资金密集型行业，库存融资更是资金密集型，所以创业公司想做2B的话，对资金的要求比较高，这个细分的创业门槛很高。 爱分析：新车的库存融资和给二手车商的库存融资，有什么区别？ 李鹏：新车通过2B来抓住C端用户，我觉得是行得通的；但二手车领域，我觉得通过2B来2C，难度会更大，二手车商更小，他们的忠诚度，二手车商的管理规范性，都不如新车，这就要求企业对二手车商介入管理更深，难度更大。卡尔金服通过SP获客，渠道费用2-3% 爱分析：卡尔金服获客方式主要是什么？ 李鹏：通过SP做业务，获客主要是线下，一个是插车卡、扫街，还有同行介绍，4S店已售出客户的再营销等等。 爱分析：卡尔金服做二手车金融会考虑直营吗？ 李鹏：我们是SP代理，做直营前期建店成本较高，一个店30-50万，我们现阶段先起量，但是未来的话，我们可能在四季度会试点3-5个城市直营店，但只在省会城市做，因为省会城市集中度高。 爱分析：现在给到SP的渠道费用多高？ 李鹏：2-3个点，没有这么高做不动。 爱分析：如何管理SP？李鹏：第一个是门槛，日常的监督数据，会核查，进件的时候要收一套资料，同时对它实际控制人进行征信核查，查一些执法征信的数据，看看这个人是不是不当人群。还有就是贷后管理，一个是从他进的单子质量来判断，另外一点是他放完款后的客户质量来看。爱分析：除了获客成本，卡尔金服的其它成本主要有哪些？ 李鹏：还包括2个点的运营成本，和1个点的成本，主要是这些。 爱分析：消费类购车金融和二手车抵押贷款金融的坏账表现差异大吗？ 李鹏：消费类购车金融主要是欺诈风险，就是非真实的购车交易；抵押贷款金融主要是和借款人资金链断裂。车抵贷平均借款期限20个月，车龄限制在10年以内 爱分析：为何卡尔金服的车抵贷平均借款期限会达到20个月？ 李鹏：对客户来讲，期限越长，他的月供越低，压力会小一些。 爱分析：做车抵贷的车有车龄限制吗？ 李鹏：我们有一个限制，就是加上车龄，基本是8到10年之间，不能超过十年。核心在于算车的贬值率，要考虑客户在第一期就逾期的情况下，处理车的残值能做到不亏。 爱分析：您从事过新车金融、二手车金融、车抵贷和库存融资等多个业务，哪项业务盈利性更好？ 李鹏：新车金融的利率已经竞争很充分了，二手车金融也在逐渐竞争激烈化，而库存融资更多是由厂家提供，很多时候只是保证不亏，不完全是以盈利为目的，综合来看，目前还是车抵贷业务现更好。 爱分析：汽车金融领域是否有其它细分还有机会？ 李鹏：展厅融资和试乘试驾车的融资，我觉得有机会。 爱分析：近期有融资计划吗？ 李鹏：最近在融，希望有一个大资金方能领投，一个是对业务扩展有帮助，一个是提供背书。 爱分析：本轮融资预计估值在多少？ 李鹏：我们预期年底有1000万左右的利润，估值在1个亿左右吧。爱分析热文新龙榜新龙榜TOP125新金融互联网金融TOP100 | 互联网金融TOP50
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Fellows表示，对于一辆车的残值界定是要有这个车的历史交易数据，对界定车型生命周期准确完整残值是20年到25年才能够把整个系列界定清楚。不仅是历史的真实交易记录，还要看车辆的品牌，还有车辆品牌中是哪一款车型，这个车型的生产量（销售量）还有车辆的市场定价以及车辆配置，配置要看标准配置还有选择配置这部分。此外，车辆残值的数据不仅仅是能够界定二手车的价格，更重要的作用是能够帮助融资租赁公司和金融公司（厂商）界定车做融资租赁的话在未来还剩下多少价值，这也给残值分析提供了重要帮助。中国人保PICC车辆保险部兼汽车金融保险部金融合作与发展处徐斌表示，残值保险主要包括三类，GAP（差距）、这两类都已经有了，而且推广的效果不错，第三类就是GFV产品，这是一种很新的产品。第三类GFV的产品风险比较高，它是对实际车辆的预估和真正的时点价值的误差。说到残值跟残值保险的关系，第一车网CEO马晓威表示，在国内出现比较多的现象是很多对二手车市场的规模预期以及对二手车业务掌握未来车源的目标，很多经营性的公司都用保证未来残值收购的价格来开展业务。这样对一些金融公司、厂商来说，是保障他们未来车源处理的增添的一个很好的手段，但是从更长远更持续发展的角度来看，车辆残值的处理不仅仅是产品以及渠道因素造成的，还有很多跟经济相关的因素，这种风险可能不是汽车经营机构所能承担的，专业的、金融机构的介入应该会成为必然。以下为演讲实录：殷琦：非常荣幸能够有一个返场环节，作为圆桌嘉宾这也是不常见的。接下来用的50分钟的时间重点要讨论一下中国未来汽车金融领域涉及到的大家觉得既熟悉又陌生的概念，残值和残值险，作为汽车金融服务商这次论坛的主题就是新零售下的汽车新金融。我们如何做创新？有很多先驱者大家也耳熟能详，像弹个车像毛豆新车等模式，他们的共同之处都是在于改变了传统汽车分期的形式，他们把车量借分成了两个阶段，有前端的一年期或者两年期的分期过程，同时按照车辆未来的残值会留有一定的残值款，让客户在选择汽车的角度和维度上有扩充，同时帮助客户在购车时大大地降低购车的月还款和月租金。这种模式特别迎合像我这样的80后。虽然大家看到产品很新，很贴合产品的需求和要求，但是在真正业务落地操作过程当中我们会受困于残值的界定，一辆车用一天或者两年以后留下来的价值，在市场上各家的二手车评估机构同一款车给出的价格是不同的，所以我们没有完整的标准。同时金融机构做资本准出的时候又会面临一个问题残值的兜底问题，有没有符合未来零售金融创新需求新满足要求的残值险，推出帮助市场更好地做好做大汽车金融是本次圆桌讨论的重点话题。重点的话题一般都放在压轴的环节，今天请到的各位专家、各位老师也都是行业内的顶尖人物，希望在接下来的问题交流环节当中能够各抒己见，把发散型的思维具像化，让我们在座的每一个人对于残值界定的标准，对于中国未来残值险发展的标准能有一个比较形象的认识。话不多说，接下来的环节留给各位嘉宾，首先第一个问题要有请Andrew Fellows先生，还有杨蕾女士。这次邀请Andrew Fellows先生过来也是想用他在国外去做汽车咨询服务、分析国外汽车金融市场如何界定残值和残值险的经验上给予我们前瞻性的思路，让我们能够更好地未来去落地，有请！Andrew Fellows：我是DAT Consulting的CEO，非常感谢能够有这个机会来到这里。杨蕾：我是SG-Auto杨蕾，SG-Auto是一个结合中国和德国的汽车行业、汽车经销领域和服务领域的汽车平台。Andrew Fellows：因为我的中文不太好，所以由杨蕾帮我翻译一下。在我介绍车辆残值之前首先介绍一下我自己，我曾经在宝马和奥迪这样的厂商工作过，也曾经在毕马威这样的汽车咨询行业工作了15年，我也是在分析残值预估两家大公司（英国和德国的公司）现在仍然在工作，在英国工作过，在德国现在仍在工作。我想把复杂的事情以简单的语言来给大家表述一下什么叫车辆残值，其实车辆残值就是说这个车辆在几年以后作为一辆二手车的价值是多少。DAT是欧洲最老的一家车辆残值分析公司，现在已经有86年的历史，1931年成立的。对于一辆车的残值界定是我们要有这个车的历史交易数据，对界定车型生命周期准确完整残值是20年到25年才能够把整个系列界定清楚。不仅是历史的真实交易的记录，我们还要看车辆的品牌，还有车辆品牌中是哪一款车型，这个车型的生产量（销售量）还有车辆的市场定价以及车辆配置，配置要看标准配置还有选择配置这部分。车辆残值的数据不仅仅是能够界定二手车的价格，更重要的作用是能够帮助融资租赁公司和金融公司（厂商）界定车做融资租赁的话在未来还剩下多少价值，这也是残值分析的重要帮助。我们来打一个比方，比如说大众有帕萨特，我们在做产品的时候，我对帕萨特过去历史数据和历史交易要有调查，对于车辆在未来3年以后2年以后的价值要做预测分析，这就是说把全方位影响因素都要考虑进去。但问题是除了车和数据本身，市场环境是在不断地变化的，影响因素是有变化的。市场在变化，整个的营销方式也在发生变化，比如说最近沃尔沃有一款新产品是X40，这个产品在生产出来了以后就会有几种不同的销售方法可以直接销售或者是租赁，甚至直接就不是租赁或者是销售，而是客户主动去交使用车费用，就是共享。在欧洲融资租赁沃尔沃X40的平均月租价格是540欧元，还有一种融资租赁的价格叫全服务，你把什么都包在里面，维修、保养等，除了燃油全服务大概是690欧元，有很多优惠条件，融资期24个月会有优惠。这实际上是厂方的战略，目标就是让客户更快地接受新的产品，用较少一部分的钱接受很大体量的价格。以这样的方式去销售这辆车反而以整车的价格比最后卖出来的价格盈利有所增长，有15%的盈利点。但是因为这种市场战略会对车辆的残值有影响，车定位之后产生了这辆车的残值会很高，会影响市场残值，残值会比应有的残值高。我举这个例子的目的就是实际上残值是一个数据分析，当然它还有很多影响因素，我们愿意为这辆车的二手车价格付多少，还有人的意愿因素在里面。在残值这一块儿我们还要提到的是残值保险，创新型的残值保险的产品对目前的运营是很有兴趣的产品。殷琦：Andrew Fellows先生抱歉打断一下，因为时间因素，请您总结一下保险这一块儿，跟大家做分享，谢谢！Andrew Fellows：在国际上残值分为两类的：一类针对驾驶客户的残值保险；第一种就叫GAP，英文的意思是差距。我买了这个保险的时候我到时候还车的车辆状况能够达到在两年以后还车需要的标准，我想让徐处帮我把这个险给大家介绍一下吧。徐斌：我们人保也在推GAP保险，国内的名称叫机动车制动费用补偿表现，国内也在合作，比如说东标金融做的项目还不错，产品很简单像这位先生所提到的当它发生一定事故以后就回归到发票价格，确保车在发生事故的时候能置换新车但是国内国外不一样，国内车辆的评估没有国外那么成熟，现在就是简单的折旧率。按照一年的折旧率固定是17.2%，三年是21.6%，如果在这个期间发生了约定的事故就把折旧撇出去。另外是相关的车险，如果投保足的话可以把车的损失也可以补充上去，也可以恢复到发票价格。国外会丰富些，比如说跟金融机构有比例，我们会逐步地把产品的外延化丰富一下。杨蕾：其实Andrew Fellows讲的和徐处讲的是一个意思的。Andrew Fellows：当我们讲残值保险的时候还有一种，因为你签了租赁合同，如果在这段时间你失业了就无法偿还剩余的款，你买了保险可以帮助客户在你失业的时候剩余的融资租赁的补偿。还有一种常用的残值险我们叫GFA，实际上是保证未来价值的保险。刚刚我们讲的GAP保险一定是有事故起音的，但是GFA不是有事故起音的，只是说车辆一定要为未来残值有底，如果因为什么事情不能达到那部分我会给保障，这是在什么情况下发生呢？用宝马做了一个例子，一般去买保险的前提条件是说下一辆车还仍然会选择宝马的车，这样我会给你这样的险，会为你去保，融资这辆车是宝马，下一辆车还是宝马。殷琦：请Andrew Fellows先生用两句话做总结好吗？Andrew Fellows：现在我们总结一下残值其实是二手车的定价很重要，还要重要的是我们怎么为融资租赁产品，因为刚刚唐琦先生也说了融资租赁产品就是有残值去掉以后再为剩下的价值租赁，这样就让产品更便宜。如果说残值越高那么你的月供就会越低，残值越低月供就会越高，所以我们希望残值是高型的产品。设定残值有很多因素刚刚我也说过了，就是刚刚说的这些历史数据还有未来还有配置等都是影响的因素。像DAT这样的公司就是提供为金融公司、厂商在定价的时候提供建议。残值保险对客户来讲就是为你的未来去，当然刚刚讲的是对客户来讲，对于融资租赁公司、金融公司来讲也会对你的整个业务、车队可以有保障。这是对金融公司来讲在做业务的时候有这样的险种就会避免在未来的业务中出现很大的风险损失。我最后一点马上就结束了，诺尼桑CEO跟全球的销售人员讲了一句话：二手车是一个永远的二手车，但是新车的时间是一个非常短暂的时间。由此来说残值不仅仅是对二手车业务，而是整个对汽车业务链非常重要的一个因素。所以在生产产品的时候就希望生产高残值的产品，而且要如何保证这辆车的残值一直是高下去的，这就会保证你融资租赁的价格低，最后二手车价格会高。不好意思我讲的太多了。殷琦：我觉得Andrew Fellows先生受到热烈的掌声也能够感受到在场来宾对您发言报以衷心的感谢，可以让我们更多地聆听到国外的汽车金融领域如何界定残值和残值险的新的思路，对我们未来开拓方向会有更多的指引，这也恰恰契合了安亭国际汽车金融论坛的主题，下面让我们把思路带回到国内，来聆听一下徐处长残值险现在做出了哪些事情以及未来残值险的发展。徐斌：很荣幸过来跟大家进行分享！其实刚才提到残值保险，残值保险在国内是很新的险种，我们一直都很关注。但首先说残值，刚才DAT的同事也给我们提了一下，包括三类，GAP、PPI这两类都已经有了，而且推广的效果不错，第三类就是GFV产品，这对我们来讲是很新的产品。在说残值之前我也简单介绍一下人保财险和车险的状态，我们车险在今年有望达到2500亿保费规模，全国的市场份额是33%，全球财险已经是亚洲第一，车险的第一品牌成为可选的世界第一。从自有车乘用车客户来讲有6000多万，对我们这么庞大的公司来讲对车险来讲我们很关注整个汽车产业链怎么能够增强车险的竞争力，刚才也都提到了，其实残值保险不仅是对于机构、汽车金融公司、融资租赁，对保险公司客户的年度也很重要。前些年在我们业界残值保险也不是很突出，虽然汽车金融保险部建立的时间不长，但我们一直耕耘在汽车金融保险。2001年到2013年做，人保一年半的时间承保了128万台车，当时保额达到了1600万亿，在车贷的市场里我们完全担风险，担了80%。到2013年我们退出市场，虽然这几年做的不是很大，但是累计算下来放贷额也有几百个亿。现在为什么残值保障这几年比较热呢？我个人认为市场主体发生了变化，过去好多是银行、汽车金融公司，但现在很多融资租赁公司在运转到一定程度以后可能不是传统的车贷，需要一种杠杆的工具，残值保障就应孕而生。美国融资租赁应该是三架马车之一，中国才刚刚开始。我们作为最大的人保财险、车险的公司我们也关注到这一点。但是残值保障在美国运营了几十年，DAT欧洲也运行了几年，我认为风险比较高的是第三类GFV的产品，它是对实际车辆的预估和真正的时点价值的误差，需要一个保险。我们了解在全球做的比较大的就是RVI这个美国公司，他做了一段时间，尤其是在2008年以后很多公司做产品亏了一塌糊涂，但这个公司凭借专业做的还不错。为什么前两年我们了解情况没推呢？因为他规模很小。作为几千亿的公司有没有必要去推这个，当时是有一些争议的。我们现在注意到RVI当时在国内找了相应的“人、太、平”，这三家公司我们都在观望状态，我看到有些已经在推这个产品了。产品推很简单，因为国外有，怎么推比较重要。像残值保障怎么控制风险汽车不是最新的，原先最早是从飞机开始做起，他关注的设备一定有较强的寿命，同时这个领域不能出现很激荡的技术革新，还有要有很成熟的较为发达的二手车处理的体系。如果你没有这个的话就很难推这个产品，从模型来讲的话比如说车辆残值的分析还有二手车销售体系，所以我们在探索的过程中完全依保险公司去做小众的产品暂时还有些困难，所以我们也是持开放的态度，希望跟在座有意做业务的工作进行合作，专业性先可以用模型做一下。今天我们也跟DAT同事做了一下沟通，希望国际在保公司给我们提供支持，这是产品的运营。最后想谈谈人保在厂商汽车租赁公司和公司的贡献，首先近期人保的动作不断，我们的总裁被选为中央合规委员，集团的人事有了很大的变化，财险机构调整很大，近期很快就可以建立单独的汽车金融事业部，我们致力于全生命周期汽车产业链的经营。过去我们只做消费端，以后跟经销商有关的厂商公司所有跟车有关的包括二手车甚至以车作为融资我们可能都会涉及。我们的优势在哪呢？第一我们传统有，用我们的保证保险可以兜底，兜底是资金方的风险，可以引入资金。上午相关的合作方比如说光大跟我们有战略的合作，还有些银行比方说工商银行、华夏银行、兴业银行也建立了总对总的合作，资金成本在整个行业是很有竞争力的。这个打通了以后我们做全生命周期，残值是二手车交易，如果我们有资金，有了残值保险不光是新车，像刚刚所提到的新车只是一个很短暂的阶段，二手车怎么做全生命周期的产业链是我们需要不断探索的过程，如果有这个产品的话对厂商、经销商、租赁公司应该有很大的帮助。从我们自身来讲的话应该是很充沛的，我们自己可以运用的有几千亿，这是财险自有资金，不像寿险还有负债经营，我们完全成本很低。还有刚刚所提到的6000万的自有车客户，说的再直白一点庞大集团也就是一年40万的销量，当时人保做了一个购车集说是跟经销商集团合作，第一年的销量达到了20万台，6000万的客户如果去筛选，这些客户都是我们潜在的合作方。从我们的优势来讲跟相关的合作方包括残值保障可以形成一个很有竞争力的金融方案，这样对整个生态圈、公司的运营会起到很好的作用。殷琦：也是感谢徐处长精彩的发言，其实从刚才两位嘉宾的发言当中大家都听到了一个词，厂商，实际来讲尤其是Andrew Fellows先生提到的观点，如何生产一款本身就具备高回款的车辆才是未来融资租赁平台去标志新零售业务的物。今天很有幸地请到了北汽新能源的李总，请李总分享一下北汽关于残值的看法。李依秀：为什么今天一定要来参加这个论坛呢？这是我非常主动地参加的一次论坛，因为现在做纯电动车、新能源车、燃油车有很大的区别，从早上到现在来的车企不算很多，但是所有讨论的问题从新零售、新金融、新出行、、新二手车的衍生业务，很多的“新”，我也希望未来能把“新能源”加进去。借此机会希望下次组织这样会议的时候各位嘉宾邀请到北汽新能源公司，也可以考虑在我们那儿考虑开个会开个论坛，我们的地址现在在北京市大兴区采育镇经济开发区，地名很有意思叫中国蓝谷，对标的是美国硅谷，再加上现在的整体确定的是两个世界级，一个是世界级的科技创新中心，一个是世界级的新能源制造企业，通过这个体现一下目前中国在新能源领域整车企业所有的胸怀和定位以及目标。在整个的发展过程当中最大的感受就是像今天讨论保险、二手车、金融所有的板块都是我现在极缺的，相对传统燃油车来比，我们的生态业务不是很成熟，从就开始有旗帜性的条款，不是按照实际成交价而是按照补贴钱，二手车评估基本上没人做，评估出来的价钱就是要吵架，更别提二手车的后续处理和流通领域。燃油车不是很健全，新能源、电动车更不健全，里面有很多的考虑因素希望徐处和各位考虑一下。现在国内二手车的处理受到很多传统燃油车之外的因素制约，有些地方有牌照指标的限制，一个指标比车还值钱，也些车辆是运营车辆，国家规定运营车辆公户上牌300公里以后才可以补贴，所以我们有很多特殊的需要考虑的点。归根到底我觉得这些点都是可以解决的，今天看到了众多的金主，看到今天的会场就是金光闪闪的感觉这两天也学习了很多，名片也发出去厚厚的一沓，也收了厚厚的一沓，北汽新能源积极地邀请大家在能源、出行等各方面业务跟大家展开合作，谢谢！殷琦：上一个圆桌我们讨论分时共享平台的时候大家都在关注新能源车，新能源车未来的残值的界定，能不能降低月供让更多的企业能够接受，这一点也是北汽新能源需要持续努力持续发展的方向。接下来由马总接受一个问题，现在国内的二手车评估机构、二手车的认证机构其实是很多的，像安德鲁先生说的把新车使用一定周期后的价值就是浪费时这辆车的残值，做了在市场上还相对公允的价格的评估，但是大家在买车的时候都会发现不同的评估机构对于同一款车的价格可能会有上下浮动，当然是在可控的范围之内，对于第一车这样专业的汽车网站是如何看到车辆未来的残值标准化，这一块儿请您解答，谢谢！马晓威：大家好！我是第一车网的马晓威，刚才Andrew Fellows先生已经把残值的基本概念介绍的非常清楚了，所以我讲一些国内的情况。第一车网是从二手车的信息服务平台发展起来的，已经有了13年的历史，当然跟DAT这种80多年历史相比还是很短的历程。在的数据积累上已经经历了12年，我们做中国二手车市场标准价格是从2006年开始的，在做了6年现值价格的研究以后，从2011年车展以后发布了第一次中国的保值率，保值率和残值率其实是一个概念，只是不同的说法。其实大家都很认同做数据研究和数据服务的话首先海量数据的积累是最最重要的根基，今天在会场大家都谈到所有的“新”都是来自于新技术，我觉得新技术在数据领域的应用首先表现在数据采集上能够有更多的手段去扩大范围，能有更有效率的手段去获取更多的信心。在数据处理、数据清理、数据研究的方式上有很大的提升，所以整体对中国汽车市场历史数据研究以及对未来的预测上提供了很多更好的方法。从数据基础上来讲，如果你要做残值的研究就要有历史数据的积累，所以如果只有过去3、5年的历史数据是不足以去支撑的。要有经历过经济历史演变的不同才能够看到发展的整体趋势。我们最重要的数据源是来自于全国的几万家的二手车经销商，他们在数据的发布以及库存的管理因为大家都是用一个平台来做所以积累了大量的数据。还有跟二十几家厂商的数据交换以及市场上主流的拍卖公司和现在已经出现的批发车源机构都进行数据合作和数据交换，所以可以获得一手的交易信息，这是我们最重要的数据研究的基础。从研究的方式上来看有一些很传统的很经典的研究方法，像回归的方式和经典的方式，我们在三年前的时候已经开始引入了“神经网络”的方式。第一个项目是和大众开始做的，那个时候还有一些意义，大家觉得神经网络是大多数人都没有办法去理解的方式，但走到今天神经网络的方式已经成为了以及所谓的最重要的理论基础和支持方式。这样对不是太有规律的数据来讲这是最好最适应的研究方法。在这一点上无论从数据的基础还是从最新的研究方式上第一车网都做了非常多的探索。从做应用角度上来看，在厂商的应用上无论对残值的研究、残值的跟踪，厂商对品牌的管理以及残值的管理都有非常重要的意义。对于大多数金融公司来讲，对于融资产品（尤其是直租产品）的设计成为了最最重要的因素。这方面国内在近两年已经有了很多的实际的应用，真正的考量可能要再过12个月或者24个月看到我们的预测或者是其他家的预测是不是能够经得住时间的考验，能够得到验证。说到跟残值保险的关系，我觉得在国内出现比较多的现象是出现了很多对二手车市场的规模预期以及对二手车业务掌握未来车源的目标，很多经营性的公司都用保证未来残值收购的价格来开展业务。这样对一些金融公司、厂商是保障他们未来车源处理的增添的很好的手段，但是从更长远更持续发展的角度来看，车辆残值的处理不仅仅是有产品以及渠道因素造成的，还有很多跟经济因素相关的因素这种风险可能不是汽车经营机构所能承担的，专业的保险机构、金融机构的介入应该会成为必然。在这一点上残值和残值有非常密切的关系。殷琦：同样感谢马总精彩的发言，最后这个问题我继续延续马总的话题，在市场上现在有一些汽车新零售新模式新产品的先驱者，刚才一直谈到的包括第一位圆桌嘉宾的大搜车出的产品就是在市场上的试先者，接下来这位发言的陈总作为朗姿韩亚管理公司的代表，他们刚刚跟大搜车进行了债券上的合作，而且基于现在说的代残值的产品合作，对于来讲是如何看待残值的认定，且如何判断未来的市场形式的？陈犇洋：大家好！我们机构成立的时间不久，是一个新的机构也不敢自称是金融机构，因为在座的很多银行、保险、证券、金融机构的董事领导，我们觉得最准确的定位其实是的角色，而且投资对象可能相对来说的特殊资产，也就是说基本上采取的是刚才第二场嘉宾所熟知的结构化的方式，所以我们等级相对来说不是在最后而是在优先级的后面，所以从投资的角度来说我们的逻辑和概念会离残值更近一些。对于残值的理解我个人觉得还是需要分层级来看的，有广义的残值和狭义的残值，在当前没有残值险工具帮助的情况下说实话现在投资还是比较纠结的，广义的残值里是都得操心，我自己这个车到了一年以后当消费者把车退回给合作伙伴的时候，这个车当时的定价是不是能够准确地预估这里面存在着很多不确定的因素，只要是涉及到这个车最终的成交价格和原先预估价格的差距都可以定义为残值风险，这里面的影响因子刚才各位专家都讲的非常详细了，对于我们这样的投资机构和投资人（尤其是夹层投资）来说有一些风险是我们没有办法用任何手段去分散和转移的，比如说市场风险，比如说不同的车型，整个的供需情况，比如说汽车二手车在消费者心里自己使用价值的评估，这种因素是没有办法单凭我们一个机构去对抗或者转移和分散的，这个时候是残值险最重要的一点。这其实也体现了社会化的分工，只有最专业的机构，像第一车网、人保有全社会化驱动大数据的分析基于过往不同车型的很明细的数据的采集，通过精算的方式相对确定化地去定义这个车在理想情况下一年行驶正常的经营里程、运营里程有多少出险的概率，理想值的定价会越来越精准，这个事我是很有信心的，而且市场一定是会存在的，所以我们觉得国内的市场是在路上。对于我们来说更多关注的是所谓的狭义的残值风险，我们更关注的是广义的残值风险减去狭义的残值风险。这一块儿我会关注具体的融资租赁公司对资产的运营能力。在车辆的租赁期的过程当中对车辆的跟踪情况，对车辆行驶情况的整体分析，当车辆出险的时候能不能第一时间介入，能不能帮助把这个车的运营情况得到提升，到期以后实际可交易的是高于理想值的，这部分的是夹层投资人非常关注的一点。第二是资产到期以后的处置能力，分两种，一种可能是卖断，一种是把资产做经营，随着资产的更新有租用的方式。这个时候需要看重的是合作方、实际资产的运营方在最终资产的处置能力。现在国家有很多的政策是非常有利的，比如说现在二手车跨区的销售以及政策上的松棒，现在有很多高科技类的公司也已经具备了跨地域的交付能力。所以对于临时性、暂时性、区域性价格的定价不稳，整体的情况可能是相对比较乐观的。对于我说的无法单凭个别的机构去转移、分散的风险更依赖于各位保险公司、行业专家来把残值险的产品尽快推到市场上来，我觉得我们一定会第一时间关注这件事情，而且希望能够参与进来。殷琦：感谢陈总的分享！其实我们讨论到现在我觉得从相对来讲比较模糊的概念已经逐渐逐渐地具像化了，让我们从海外的残值、残值保险到、厂商、金融机构大家做的努力和事情大家都有了基本的轮廓。现在随着汽车新零售的推广、创新业务的不断发展我们需要的就是勇于去尝试的机构能够给予市场更多的活力，更多的思路，对于像现在已经去做残值租赁产品的公司来讲，马上他们的经营周期会到达，到时候市场无论对于车辆的残值还是对于消费者接受残值产品的接受度会有提高。我们建元资本做了“易GO”的发布，我们的“易GO”产品也是同样围绕着残值做租赁业务的产品，相信我们的产品在市场上还是会有惊喜和差异化的地方，也机构、厂商、保险公司各方面的机构朋友们都能够对我们的产品也提出指点和帮助，最后用一句话，所有人聚集在一起参加论坛都是为了更好地服务于汽车金融行业、汽车金融产业，为了将来有更好的发展让我们一起努力，扬帆远航，谢谢大家！《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》 精选五这几年4S店卖新车不怎么挣钱，二手车电商平台也都不挣钱，汽车金融却展示出优良的盈利能力。所以在线下的汽车行业、线上的汽车互联网以及二手车电商行业之中，汽车金融越来越受到资本的青睐，而互联网+汽车金融也引发了广泛的关注。本文将介绍一下汽车金融行业、汽车电商的发展历程、互联网汽车金融的现状以及未来的发展方向。聊互联网汽车金融之前，先聊聊汽车金融这个相对传统的行业。01汽车金融概述1、汽车金融在中国的起源广义的汽车金融包括汽车生产、流通、购买、消费等环节中的金融活动，包括经销商展厅建设融资、库存融资，对C端的消费金融、汽等。本文讨论的汽车金融仅限于对C端的消费金融，俗称。在全球已经有近百年的历史。自2004年银监会批准上汽通用汽车金融公司（GMAC）以来，打破了国内由商业银行垄断汽车金融业务的格局，中国的汽车金融才开始有了长足的发展。2、汽车消费金融的渗透率、市场规模、盈利能力中国汽车消费金融渗透率（贷款买车占汽车销售总量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已经超过20%，现在大概在25%到30%，离很多发达国家70%以上的渗透率还有很大的成长空间。中国现在一年的乘用车销量为2000W，假设销量不增长，按照每辆车平均10W的贷款金额，70%的渗透率来算，市场大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W亿的规模，这只是新车。二手车方面，中国汽车流通协会发布了最新的二手车市场的交易数据，2016年上半年全国二手车交易量477.4W辆，全年有可能达到1000W辆的规模。按照每辆车平均周转2次（C2B2C），真实的交易量500W辆算，平均10W的贷款金额，70%的渗透率。而二手车的交易量未来超过新车是板上钉钉的事情，比如美国二手车交易量是新车的三倍。所以新车二手车加起来未来至少是4-5W亿的市场规模。这里面还没有算上的市场，就是有车的用户把车抵押质押出去获得贷款。和贷款买新车二手车应用场景完全不一样。微贷网等做汽车抵押贷款服务的互联网平台也不在本文讨论的互联网汽车金融范围内。关于汽车金融的盈利能力，来自新华信的研究数据表明，2010年新车销售增速明显放缓，进入低增长时代，经销商出现大面积亏损。而经销商所形成的新车销售收入贡献率超过90%，利润贡献率超过60%的盈利模式无以为继。简单说，卖车不挣钱，要挣钱，得靠后市场和金融。下图来源于新华信的研究报告，是成熟市场汽车产业链利润分布情况，新车销售占比仅为5%，而汽车金融占比为23%。汽车金融无疑成为汽车产业链利润的新增长点，所以04年后，除了商业银行，行业涌入了很多新的玩家。3、汽车消费金融的各种玩家（1）商业银行早在2004年中国第一家汽车金融公司上海通用汽车金融公司成立前，各大银行就大力发展了汽车，但是由于当时车价不断降低，居民信用体系不健全，汽车消费金融坏账率一度高达30%，银行的汽车金融业务急剧萎缩。随着车价逐步稳定，信用体系逐步健全，商业银行重新强势进入该领域，并且创新性使用模式。以平安银行为例，2016年一季度新发放174.2亿元，较上年同期增长36%，截至2016年一季度末，平安银行汽车823亿，是汽车消费金融领域的大鳄。（2）汽车金融公司、厂商财务公司自2004年来，中国已经成立了十几家汽车金融公司和厂商财务公司。汽车金融公司统一由中国银监会批准设立，作为，其业务模式受银监会监管，但是可以接入央行征信系统，风险可控。产品利率和同期银行利率相近，加上汽车厂商经常有贴息，所以产品很有竞争力。（3）融资租赁公司融资租赁这四个字很难理解，度娘也帮不上太大的忙。在现阶段，大家可以理解为，拿不到汽车金融公司牌照，但是又想做汽车消费金融业务，就先拿融资租赁的牌照做。融资租赁公司归商务部监管，所以产品设计灵活，可以做更低的首付（汽车金融公司最低30%首付），更长的贷款周期，购置税、维修、保险等都可以贷款。但是暂时很难接入央行征信系统，只能借道其他金融公司曲线救国。（4）消费金融公司所谓的消费金融公司是指经银监会批准，不吸收公众存款，为个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构，其特点是短期、小额、无担保、无抵押。由于汽车金融领域因为风控需求，大多需要进行抵押登记（拿绿本去车管所做抵押登记，限制过户），所以不是主要玩家。（5）互联网汽车金融公司这里指从事汽车消费金融的非P2P互联网公司，基本上都是互联网汽车相关的公司，拿融资租赁牌照来做业务。比如由易车汽车金融事业部分拆独立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融资租赁公司；汽车之家作方的上海有车有家融资租赁公司；滴滴成立的众富融资租赁公司；阿里的车秒贷平台也是和众多融资租赁公司合作；做的二手车融资租赁业务等。他们是互联网汽车金融模式的探索者，本文的主角们。（6）SP（金融服务提供商）SP和上述几个玩家不一样，本身并不提供资金，只是作为一个渠道帮资金方把金融服务带给4S店等终端客户，然后收取佣金。金融公司也经常借助SP去下沉和拓展线下销售渠道。除了以上各类玩家，市场上还有一些小贷公司、P2P、担保公司，他们利率较高，可以做那些在以上渠道很难获得贷款的客户。汽车金融是一个偏传统的行业，在互联网+的浪潮下，先驱者也开始探讨汽车金融和互联网结合的模式，下面介绍两种互联网汽车金融的模式。02互联网汽车金融模式一：依托于汽车电商如上所述，汽车金融现在渗透率低，市场空间大，盈利能力又强，所以很多互联网公司都想插一脚。贷款买车，首先需求是买车，才能衍生出贷款的需求，所以大家自然把互联网汽车金融和汽车电商联系在一起，而互联网汽车金融也天然成为汽车电商的支付手段之一。正如消费金融领域 ，作为京东商城的支付手段之一，取得了不错的成绩。可惜汽车电商是没有扶起来的阿斗，接下来就闲聊一下汽车电商。1、汽车电商的起源自从2013年美国汽车电商Truecar在中国火之后，中国汽车电商便拉开帷幕。虽然Truecar自己并不采购车源不承担车的物流，也不收取用户的购车费用（资金流），只是以“绝不花冤枉钱”为口号向用户提供附近的经销商的真实报价信息（信息流）。但是某种程度用互联网的手段解决了用户比价和讨价还价的痛点，并且向经销商以CPS的方式按每辆车成交收取299美金，就被大家誉为汽车电商的鼻祖，在国内掀起一阵汽车电商风潮。2014年易车和汽车之家纷纷宣布汽车电商大战略，易车的股价也冲高接近100美金。除了垂直汽车网站，综合电商天猫和京东也开始发力汽车电商，整车厂商和经销商怕被革命，也成立车享网等跟进，还有一猫汽车、团车网等也相继融资杀入。彼时汽车电商概念可谓风光无二，但是两三年过去了，京东把汽车电商业务卖给易车，阿里汽车由B2C汽车电商转向汽车金融，易车和汽车之家也裁撤了B2C电商部门，大家也逐渐意识到汽车很难被电商化。2、汽车电商的几种模式（1）电商广告、媒体电商模式本质上是给汽车品牌做曝光或者为线下4S店导流的，其中的代表是京东和阿里。汽车厂商在电商平台开设旗舰店，并售卖一些小额的代金券优惠券，而平台则按照广告费＋CPL线索的方式收费，而非传统意义上电商CPS的收费模式。这个模式为各种汽车购物狂欢节贡献了大部分的数据。（2）或者C2B模式用户在线上发布自己的购车需求，支付几十到几百不等的订金来强化购车意向，平台打通线下4S店，4S店背对背给用户报价，用户做出选择后拿到购车凭证去线下完成购车，和Truecar相似。这个模式优化了用户在线下反复询价比价和讨价还价的体验，经销商的报价也更接近于底价，平台按成交CPS的方式向4S店收费。但是并不掌握车源、定价权以及用户线下的体验（后续利用买车顾问有所改善），本质上是更精准的给4S店导流。现在流量的成本高企，CPS的收费也不高，再加上偶尔给用户的补贴，盈利模式并不清晰。类似O2O模式的还有团车网，小马购车等。（3）B2C模式为了做更彻底的汽车电商，互联网公司又推出了自营B2C的模式，自己采购车源，控制定价权，甚至还宣称要自建提车点，其中的代表是易车商城和汽车之家商城的一口价。通过批量采购整车厂商的车源，控制定价权，实现一口价，用户在线上交少量订金锁定车源，去平台合作的线下4S店渠道进行交车服务。这个模式看起来是汽车电商的终极闭环了，但是实际情况是，整车厂为了照顾经销商体系的利益，出售的往往是库存车和滞销车，再者售车环节本身很难挣钱，平台没法巨量补贴在线上形成真正有杀伤力的价格来吸引用户。3、汽车电商没有发展起来的原因从电商的信息流、物流、资金流等核心要素方面来说，理论上汽车电商是可以成立的。拿最后的自营B2C电商模式举例，在线上呈现车源、价格、库存等信息流，在线上收取订金甚至全款形成资金流（只要价格有足够优势，线上全款也不是没可能），自建物流交付点或者利用第三方物流交付点进行交车服务。核心原因在于，整车厂商和4S店体系是一家人，整车厂商投入巨大资金打造4S店体系，依赖4S店体系来完成销售KPI，是亲爹和亲儿子的关系，绝对的利益共同体，怎么可能让外人电商平台来颠覆？另外，很多电商平台是垂直汽车媒体起家，传统业务还非常依赖整车厂商的品牌广告和4S店的销售线索收入，做电商总有点投鼠忌器。再者，4S店卖车都不怎么挣钱了，高价低频的汽车电商平台流量成本也不低，怎么挣钱？除非整车厂商抛弃4S店销售体系，自己搭建线上销售平台，类似Tesla那样，才有可能实现真正意义上的汽车电商。其他的新能源汽车品牌比如蔚来汽车，未来很大概率也是走这样的方式。闲扯这么多汽车电商，只是为了说明原本寄希望依托于汽车电商作为支付手段的互联网汽车金融，最终没能如愿。03互联网汽车金融模式二：搭建互联网汽车金融平台汽车电商没走顺，但是汽车金融是挣钱的，所以很多互联网公司还在探索互联网汽车金融的模式，尝试直接搭建互联网汽车金融平台。这里分析一下市场的几个主要玩家。1、阿里车秒贷阿里汽车事业部成立于15年4月，刚刚开始的时候发力整车电商，因为本文之前提到的原因，到今年把重点转移到了汽车金融和车主服务。去年推出了车秒贷，主要的模式是搭建平台，和汽车厂商以及金融公司合作，利用蚂蚁金服的大数据评分系统提供相关风控能力。用户选定车型后，在线申请贷款，短则几分钟，长则几个小时获得审批结果短信，通过后拿着短信上面的核销码可以到4S店去进行买车流程。虽然蚂蚁金服的大数据评分系统覆盖的用户不是足够多，很多资质状况不错的用户没有通过线上审批，合作的汽车厂商和车型也不够多，至今才几十款车型。但是能够某种程度上可以简化审批的过程，避免用户线下提供繁琐的材料和漫长的等待，还是取得了一些突破。不过还是有明显的硬伤：阿里想推广大数据风控能力，却让合作金融机构放款，而且不提供担保兜底，这本身很矛盾。为了用户体验，前期和创富融资租赁合作的时候，还要求做，把风险全推给金融机构，导致一些线上审批通过的用户到线下可能还得走一遍合作机构的审批流程，用户体验可想而知。阿里线下把控能力非常弱。阿里和汽车厂商合作，通过厂商然后把流程推到4S店，殊不知汽车厂商对4S店的把控能力并不强，尤其是金融这种业务，很多4S店明面上宣传厂商金融的产品，暗地里狂推自己合作的商业银行产品。更何况阿里在线上还宣称0手续费，想把本属于4S店的蛋糕让给用户，这就导致店里对车秒贷“不清楚”“产品利率高”“办理不方便”的说辞，飞单很严重。2、优信二手车金融去年二手车电商的烧钱大战，让瓜子、人人、优信家喻户晓，同时这几家把二手车电商行业不挣钱的真理再证明了一次，优信知道金融挣钱，提前布局了二手车金融。优信刚刚开始以“半价二手车”的概念切入，本质上是融资租赁的5050产品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉着微众银行一起玩，一方面利用微众的资金（虽然贵了一点），另一方面利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。用户在线上实名认证，输入银行卡号，勾选同意查询央行征信，优信会在一小时左右给出审批结果，通过的话可以用于线下购买支持金融方式的车源，而且不受车价及车型的限定，这种支持金融的车价在5W到65W之间。这相对于传统汽车金融的人＋车这样的风控模式来说无疑是比较大的创新。优信的局限性在于：仅限于自营的金融产品，不是平台模式，而且成本相对于其他融资租赁并没有优势，更不用说跟银行和汽车金融公司的产品比。只有几款金融产品，没有针对用户资质分层匹配不同利率的产品。如果你是优质的用户，也许做平安银行是更好的选择，优信利用用户不专业、信息不对称的特点，没能为用户做出更好的选择。3、易（易车旗下）、汽车之家和太平洋汽车金融平台易车在几年前布局汽车电商的同时，很早就看到了汽车金融的广阔市场，一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台，一方面布局线下的融资租赁业务，累计放贷规模也有小几百亿。易鑫最初的汽车金融平台，主要是把用户的贷款需求直接匹配给金融公司，本质上是流量生意。虽然模式做的很轻，但是由于金融机构服务能力参差不齐，平台无法把控线下，用户体验差，另外现在流量成本高企，这也不是可持续的商业模式。（太平洋汽车金融平台在这个流量生意上也没有成功走出来。汽车之家被平安收购后，战略还不是特别清晰。）后期易鑫平台在线上除了主打自营的金融产品之外，也加深和其他金融公司的合作，做联合放款、联合风控、为其他金融公司做担保兜底等业务，而不是简单上线产品并导流。为了加强线下用户体验、把控成交、提高成交转化率，也建立了庞大的电话客服中心和区域销售落地团队。腾讯背景，让其大数据应用具有想象空间。但是，现在并没有特别成熟的针对于线上用户的大数据在线审批授信机制，没法在线上提前锁定用户，用户尚处在初级意向中，导致最终成交转化率偏低。以上几家都各有特点，但是都存在不足，并没有走出真正的互联网汽车金融模式。以下从用户需求的角度出发，畅想一下理想的互联网汽车金融模式。04互联网汽车金融模式畅想最理想的模式是等汽车电商真正发展起来后，用户线上购车时直接做审批，后续用户在平台上还月供，和用白条买个手机一样。但看汽车电商的发展现状，这条路很漫长。如果不依赖于汽车电商建立互联网汽车金融模式，从用户的角度出发，能否解决以下问题是关键：1、我能不能贷款（理论上，任何人都应该能贷到款，风险高可以匹配利率高的产品）2、在我能做的贷款产品之中找一个适合我的并且利率公允的产品（不一定是最便宜的）3、整个过程很方便，包括线上和线下为了解决上述问题，互联网汽车金融模式需要有以下要点：1、首先应该是一个平台汽车金融领域几万亿的市场，线上就算未来几千亿，哪家都没有这样的资金量来满足需求。另外，如果不是平台没有足够丰富的产品的话，就解决不了问题1，也没法去给各层级的用户匹配适合的利率公允的产品，所以也解决不了问题2。优信就面临这个问题。2、以授信为目的，而不是收集销售线索为导向这个模式既然不依赖汽车电商，用户还得在线下买车，就避免不了很多用户只是在初级意向之中，如果以收集销售线索为导向，无疑会产生很多无效的线索浪费跟进的人力物力。举个例子，一个在驾考期间的用户，如果在线上提交线索，线下服务人员跟进的时候短期肯定是无效、浪费人力的，如果只是给他授信的话，也可以提前锁定一个潜在用户。当然，这个审批授信过程必须在线上完成，这对大数据评分系统和直连央行征信系统都有较高要求。3、审批授信以用户为中心，弱化车型车款的因素现在一般汽车金融机构做审批的时候，都是人＋车，不仅需要人的信息，还是需要知道确切的车型车款和车价。如果换一个同等价格的其他车型车款，需要重新走审批流程，用户体验差。以用户为中心的授信就相当于是汽车领域的，只要不超过相关额度和一定期限，随便买什么车。正如优信，只要通过了他的付一半审批，在50天的期限内，都可以用于购买任何支持付一半的车源。这给平台的汽车金融提出了挑战。4、平台需要输出风控能力，需要给第三方金融产品某种程度的担保兜底功能实际上现有的很多的汽车金融机构的审批还是传统的人＋车的方式，如果要把这类第三方金融产品纳入到平台来，势必要输出平台统一的风控能力，并且给第三方金融产品提供某种程度的担保兜底功能，否则会遇到上面说的阿里车秒贷的问题。5、做，针对不同资质的用户匹配利率公允的产品互联网是为了消除信息不对称，如果利用用户不够专业、信息不对称而匹配给用户贵的产品或者对平台有利的产品，迟早是杀鸡取卵，得不偿失的，魏则西就是个例子。比如有厂商贴息的产品，即使在线上给用户匹配了无贴息的产品，线下也很容易被飞单。高风险高溢价，普通用户能接受这样的道理。比如美国的P2P 会把借款进行从A到G的风险，A的风险最小，利率也最低，G的风险最高，利率也最高。6、加强线下的把控能力用户在线上匹配了合适的利率公允的产品、并获得授信后，可以分配给用户一对一的平台金融顾问。一方面建立联系答疑解惑，另一方面在用户决定购车的时候，可以跟进介入整个交易过程，增加用户体验的同时避免飞单。另外，和线下的4S店或者SP进行合作，把平台做成给合作方用的SaaS系统，一方面让线下渠道的用户也可以匹配产品做在线审批（类似于美国的Dealertrack，帮4S店对接各种金融产品），另外一方面对接线上渠道已经获得授信的用户。7、贷后管理放在线上来做未来每个月的还款，鼓励用户在线上完成，提高了平台的粘性，也方便了用户。畅想一下用户的使用场景，在线上匹配了合适的金融产品、获得了授信，可以随时和平台的金融顾问交流，确定要买车的时候走进4S店，店里面有合作方拿着对应的SaaS系统进行授信的确认，支付首付款后便可进行提车流程。虽然比较理想，但现实中还需要解决很多问题，如何做用户的风险评级、风险定价，如何调整优化传统汽车金融风控模型，如何吸引更多的第三方金融产品入驻，如何和线下落地方进行深度合作和合理的利益分配等。路漫漫，互联网汽车金融才刚刚起航。《来用车CEO陆雨泉：直租市场刚起步，3-5年迎来十倍增长 | 爱分析访谈》 精选六近日，瓜子二手车旗下新车交易平台毛豆新车网悄然上线，并正式请了明星Angelababy（杨颖）为品牌代言人。就在瓜子二手车宣布独立出新车业务的第二天，在昆明举办的一个二手车论坛上，优信副总裁殷诗彬向在场经销商宣布，优信即将推出“一成购”新车业务。二手车电商纷纷入局新车市场，他们看中的究竟是新车市场这块蛋糕的那个地方？这块蛋糕真的有那么大么？二手车电商面临发展困境 线下仍是二手车交易的绝对主战场汽车电商正面临着发展阶段性困境，这不仅是在新车电商平台，在二手车电商身上也是如此。据中国汽车流通协会今年2月二手车交易数据，二手车电商平台当月成交量占二手车总成交量的1.28%。这意味着每卖出去100辆二手车，只有1辆是通过线上平台买出去的，另外约99辆是在线下交易完成。线下是二手车交易的绝对主战场。据了解，实际交易流程中，每单交易收取4%左右的佣金，远不能覆盖平台成本。一位二手车平台内部人士透露，每一单交易，平台各方面综合成本5000元左右，按目前二手车成交均价6万元计算，平均佣金为2400元左右，平台每单交易亏损在2000元-3000元。二手车电商入局新车市场 探索“以租代售”新模式二手车电商纷纷入局新车市场，并非简单的卖车那么简单。二手车电商正在进入洗牌期，拓展新车市场属于二手车电商的精耕细作。以瓜子二手车为例，瓜子提供的二手车置换业务更像是买车管家服务，消费在提供所需新车的品牌、车型后，瓜子的工作人员会帮助消费者在你所在地区找到折扣最合适的4s店，消费者在网上选好色系、型号并定好价后便可以去4s店付款提车。瓜子置换提供给消费者一个购买新车的比价平台。在方面，众多汽车电商结合自身的各种资源优势，也在探索以租代售的新模式，简单来说，就是用户低首付把车开走，拥有车的使用权，而车的所有权由平台。平台为车办理保险、缴纳购置税。“租”1年之后，消费者可以选择把车买下来，一次性付齐尾款，或是分3年偿还剩余月供，也可以考虑退车。二手车布局新车行业一方面是为了更好地满足消费者的需求，消费者在购车时一般会在新车和二手车之间摇摆不定，会将新车与二手车反复对比寻找高性价比的车辆，即使消费者已经购车也会有再次购车的需求。另一方面，二手车电商利用布局新车市场尝试更多的业态，从而提升平台交易额，也可以借助更多的业务板块提升融资的筹码。以租代售的模式，是金融催化下，汽车电商领域的一次模式创新。这个模式降低了新车的购车门槛，让汽车电商的价值具备了更大的想象空间。但这个模式目前还未被验证。涉及新车业务，瓜子、优信们仍然有很多挑战需要克服。二手车电商纷纷入局新车市场 “醉翁之意不在酒”解决二手车车源问题是二手车平台入驻新车市场的首要目的。在市场销量}