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改善销售能力：怎样和客户交朋友
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改善销售能力：怎样和客户交朋友
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做销售快速成单的必杀技——九型人格
作者：微信小小&&
浏览（738）&&
做销售，一定要了解客户心理，针对不同客户从而采取针对性的营销策略。那么，九型人格一定是销售人员快速成单的必杀技！快学习下吧！
如果说九型人格有什么问题的话，那就是这个系统太好用了！&&海伦&帕尔默
当你发现自己的人格类型的时候，一定会体验到一种认知上的震惊，这便是九型人格具有精准性的重要证据。&&唐&理查德&里索
九种性格直观列出如下：
第一型完美主义者（The Reformer）：完美者、改进型、捍卫原则型、秩序大使；
第二型助人者（The Helper）：成就他人者、助人型、博爱型、爱心大使；
第三型成就者（The Achiever）：成就者、实践型、实干型；
第四型艺术型（The Individualist）：浪漫者、艺术型、自我型；
第五型智慧型（The Investigator）：观察者、思考型、理智型；
第六型忠诚型（The Loyalist）：寻求安全者、谨慎型、忠诚型；
第七型快乐主义型（The Enthusiast）：创造可能者、活跃型、享乐型；
第八型领袖型（The Challenger）：挑战者、权威型、领袖；
第九型和平型（The Peacemaker）：维持和谐者、和谐型、平淡型。
1号性格：完美型
我觉得凡事都应该有规有矩，我一直坚持自己的标准;
我理性正直、做事有原则、有条理、有效率、事事力求完美，但别人说我过于挑剔、吹毛求疵。
性格特点：
(1) 对错黑白分明，没有灰色地带，原则必须遵守和坚持，不可以协商，经常认为自己掌握真理；
(2) 高标准、高要求、认真、原则多，自己出错则会自责、内疚、愤怒；
(3) 自律，也严于律人，对人也对己，别人出错会进行指正，但是也不喜欢别人说他、对别人的批评会耿耿于怀；
(4) 注意力在对错上,关注细节容易忽略全面；
(5) 重视成果多于重视良好的工作关系,情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活性；
(6) 为达到自己的标准，不断改进, 要求&高效能&，不能容忍低效率，容易给身边的人造成压力和没有成就感，比较不容易去夸奖别人；
(7) 不惧强权，敢于向权威挑战。
典型人物：朱镕基、包公、孙中山、郭靖。
气质形象面貌：
眼神比较冷静、严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利，但是没有攻击性；
身形平板、硬瘦，腰板挺直；
说话方式与常用词汇：&
直接指出问题，多批评说教，简明扼要、干脆利落，无模棱两可的字句，讲道理时语速较快；
常用：应该／不应该、 对／错、不／不是的、必须/否则；
原则、立场、标准、制度、规定、程序。
1号的世界观：
世界是不完美的，我要力求完美。
名人名言：
朱熔基-&不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。&
2号性格：助人型
我乐于付出（随时随地帮人，动机单纯）、善解人意、容易与人相处，总是热情地去满足他人的需要，别人容易与我倾述心事;
同时我也渴望得到爱与关怀，可别人却常常忽略我。
性格特点：
(1) 喜欢帮助别人，注意力在他人的身上，能很好地感知他人的感受和需求,不懂得拒绝别人,心肠好，人缘好；
(2) 过多地关注别人的需求而忽略了自己的需求和感受，会牺牲一些本应该自己得到的利益。不主动表达自己的需要，有时候会给人操控的感觉；
(3) 有[感情帐簿] 对爱的极度需求，人际关系是极其重要的，讲求&以人为本&，原则性弱，有时候缺少个人观点和主见；
(4) 为对方的期待而活，善于为对方的期待而改变自己的形象；
(5) 喜欢被别人依赖而获得成就感，为自己能够给予和帮助他人而感到骄傲，会让自己变成对方不可或缺的人物；
(6) 能量来自于他人，有为别人而活的感受，越具有挑战性的关系越吸引2号；
(7) 不懂得拒绝，不懂得照顾自己的内心世界和感受；
(8) 强调别人需求，忽略自己的需求，对待他人的事比起对家人更重视；
(9) 喜欢与人身体接触，关注人，不关注事情。
典型人物：倪萍、德兰修女、邓丽君
气质形象面貌:
热情、友爱，眼神充满爱，连接性强，让人有想亲近的感觉；
表情亲和、温柔，笑容灿烂而自然；
肢体语言比较温软，身形多圆润，给人整体感觉亲切、热情、柔和；
也会注重着装打扮，男士以舒适为主，女士有时性感但不炫。
说话方式与常用词汇：&
说话方式比较迎合讨好，或者说教式；
常用词：爱/被爱、被他人需要、感受到、他人舒服/不舒服、帮助别人、好不好、行不行、可以不可以、他人的感觉怎么样、你觉得呢。
2号的世界观：
大家需要我的帮助，我是受欢迎的。
3号性格：成就型
我相信天下没有不可能的事，我渴望事业有成就，希望被他人认可、肯定、接受、受人注意和羡慕；
他们都说我急性子、爱比较，因为过度追求一个又一个目标而让我变成了&工作狂&。
性格特点：
(1) 目标和结果很重要，比过程更重要，为达到目标(的)想法设法，有人说是不择手段，忽略细节，认真拼命，不断地冲；
(2) 渴望被他人认可。认为只有努力争取成就和有社会地位才会被人接受和欣赏，相信&无功不受禄&；
(3) 个人价值维系在外在的成就感上，重视个人形象、面子，为此可以吃得苦中苦；
(4)&变色龙&，对环境有很好的适应能力，随时随地根据需要改变外在，扮演好各种角色；
(5) 积极正向、高能量、自信心强、竞争心强,喜欢成为众人的焦点；
(6) 注重做事情，忽视人及感受，情感薄弱，不善于表达内心的感受,害怕与自己的内心世界接触。关心他人也往往以做事来表达。
典型人物：章子怡、刘德华、克林顿、巩俐、王石
气质形象面貌：
目光聚焦、有神，看起来机灵；
动作快、转变多、大手势、引人注目；
通常3号无论男士还是女士，皮肤都比较好，装扮光鲜亮丽，场合得体，在意品牌，符合社会主流审美价值观，习惯穿职业装。
说话方式与常用词汇：
说话不需要太多逻辑思考，注重感觉，说话语速通常较快、直接，铿锵有力，自信；
说话的内容擅长展示自己的成就，&我可以&&绝对可行&&保证完成&&我们一定能成功&；
常用词汇有目的、目标、成果、价值、意义、抓紧/浪费时间、做事情、行动、赞扬、认同、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象。
3号的世界观：
这个世界是胜者为王，不能失败。
名人名言：
拉里&埃里森(美国甲骨文软件公司CEO)：&我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。&
4号性格：自我型
我时常觉得自己独特与别人不同，我很容易情绪化，情感世界较一般人丰富得多及充满幻想，又有时觉得自己有缺憾和不足；
我渴望别人多些了解我的内心感受，但总是苦恼于这个世界真的没有人能真正明白我。
性格特点：
(1) 讲究个性，渴望与众不同,追求独特的感觉,恐惧平淡；
(2) 一生追求浪漫，充满&感觉&，要有&感情&；
(3) 有的时候不一定善于表达自己；
(4) 情感区域宽阔，敏感；容易情绪化，既可以接受开心，也可以接受悲伤甚至享受伤感；
(5) 遇见别人否定的时候，往往退缩，懒得争论或者是抗辩；
(6) 不喜欢别人否定自己的感觉，又常常觉得别人不明白自己；
(7) 创造力很强，对新事物感兴趣，也很怀旧；
(8) 与人分享不只是喜悦，有时候悲伤也很重要；
(9) 很自我，有强烈的占有欲，有时候是嫉妒，有时候是羡慕；
(10) 我行我素，崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制；
(11) 工作效率和情绪挂钩；不了解人情世故；
(12) 喜欢别人欣赏自己的个性和特质，并不期望出名。
典型人物：张国荣、王菲、梁朝伟、亚里斯多德。
气质形象面貌：
眼神是很有情的，深情、忧郁和迷离；
着装独特，多精致的装饰品，色彩搭配；
动作刻意地优雅、没有大动作，慢、跟着感觉走。
说话方式与常用词汇：
无冷静的数据分析和理性判断，表达自己的感受和感觉，语言感性，自我，表达独特；
常用词汇:浪漫、感觉、心情、情绪、品味、味道、独特、与众不同、创意、约束、我认为/觉得。
4号的世界观：
有些东西其他人拥有，而我却失去了，我曾经被抛弃。
&忧郁的男人是最富有才气的。&&&亚里斯多德
5号性格：理智型
我总是喜欢思考，追求知识，渴望比别人知道得多、懂得多，了解周遭一切事物的原理、结构、因果以至宏观全局；
我觉得做人要有深度，由于我不爱说好听的话，身边人总是说我&不懂人情世故&。
性格特点：
(1) 喜欢思考，追求知识，为的是要了解这个充满疑惑的世界；
(2) 渴望能够比一般人知道得多，懂得多，喜欢运用自己的智慧和理论去驾驭他人；
(3) 冷静、机智、分析力强、好学不倦；
(4) 压抑情感,善于理智、有条理地去处理问题。
(5) 用思考代替行动，思想的巨人,行动的矮子,将自我的需求简单化；
(6) 贪求时间，空间，知识,希望了解事情的全部，而不是部分；
(7) 不喜欢喧闹，喜欢独处；做事情不喜欢被别人打扰；
(8) 喜欢分析事物及探讨抽象的观念从而建立理论架构，百分百用脑做人，刻意表现深度保护隐私。
典型人物：陈景润、比尔.盖茨、培根、巴菲特
气质形象眼神：
眼神冷峻、空洞，没有什么感情色彩，如同想要穿越物体本身看到真相一样，眼神多平和、淡然与冷静，没有攻击性，也不会游离；
衣着打扮不太注重，着装原则是与环境一致不被人注意，款式和颜色简单；
身形直板，面部表情比较淡，没有夸张丰富的表情；
看起来清高，和人有距离感。
说话方式与常用词汇：
说话方式多分析、论证，说话就事论事、没有废话；
常用词汇：知识、分析、判断、研究、了解、收集、信息/数据、逻辑、思考、看书、探索、不要冲动、冷静、理智。
5号世界观：
这个世界是具有侵略性的。我需要私人空间来思考，来为自己补充能量。
名人名言:&知识就是力量& &培根
6号性格：疑惑型/忠诚型
我为人忠心耿耿，但却多虑，内心深处常有担心和不安，安全方面我总是想的太多，常因此拖延；
我时常怀疑自己的能力，无论做得多好，也需要别人的肯定方能安心。
性格特质：
(1) 凡事做最坏的打算,分析能力高，有时会过分考虑事情的负面因素，过分谨慎，但也可以事前清晰预见障碍；
(2) 害怕暴露自己的弱点，反恐6可能会先发制人；
(3) 事情遇上困难，他们的发挥可能比帆风顺水更好；
(4) 做事小心，不轻易相信别人，与别人保持一定的距离；
(5) 喜欢有保障和保护，依靠不了时会挑战权威；
(6) 不喜欢受人注视；
(7) 事情没有发生前，会有很多疑虑和担心；
(8) 相信权威；需要团队,能为所属团队尽心尽力，忠诚稳重；
(9) 安于现状，不喜欢转换新环境；
(10) 为别人的事情在所不惜，没有私心,对于只关乎自己利益的事情可能不大重视。
典型人物：马云，曹操，小布什。
气质形象眼神：
着装比较传统、低调保守稳健，色彩普通偏暗；
很多人焦虑，身体紧绷、拘束，警惕，身体僵硬防卫；
眼神游离、冷静、机警、保持洞察力，没有感情色彩，甚至冷冰冰、和人有距离感。反6眼神带有攻击性。
说话方式与常用词汇：
说话方式多留有余地，不会一下子把话说满，留有回旋余地，谨慎中选择中庸之道。很少说&绝对&&一定&，更多地用&有可能&、&也许&这样的模糊辞令；
兜圈子，谨慎说话，能自圆其说，不直接面对问题，不愿被控制话题；
常用词汇：为什么、万一、我担心、恐惧、别人怎么看我、出人头地、证明我的能力、有什么问题、可靠、风险、不一定、不确定、遗漏、稳定、稳妥、踏实、周全、全面、怀疑/相信、信任、真诚、忠诚、认证。
6号的世界观：
世界是危险的，要从最坏处着眼、凡事预则立。
名人名言:&最佳的防守，就是进攻。& &比利（前世界球王）
7号性格：活跃型
我喜欢&新鲜好玩、自由自在、开心快乐&的生活；讨厌重复沉闷的事情或空闲时间。
性格特质：
(1) 不愿接触负面信息，以活动来逃避痛苦或者不安的感觉；
(2) 乐观，不易发觉身边的问题；
(3) 凡事要有选择，不停地尝试新鲜事物,深知自我娱乐之道；
(4) 多才多艺，兴趣广泛,害怕重复、沉闷，要有变化和新鲜感；
(5) 不喜欢承受压力，不轻易下承诺；
(6) 没有阶级观念，忽视权威，认为领导和下属没有差别；
(7) 不断地追求剌激的经验,过程很重要，结果不重要；
(8) 精力充沛，贪食、惰性、不知足，及时行乐、自我为中心很少顾及他人感受。
典型人物：周伯通、洪七公、曾志伟、吴君如
眼神气质形象：
眼神看起来灵活的、游离的，游离是想发现环境中还有哪些新奇的事物，目光明亮，充满新奇，没有愤怒哀伤；
服饰衣着不按常理出牌，看心情而定，一舒适为主，不束缚自己，少职业装；
表情放松，笑容灿烂，笑点低；
身形高矮胖瘦都有，姿态都比较放松，不会有紧绷和僵硬的身体姿态；
肢体语言丰富，屁股坐不住，闲不住，活泼好动、动作快、转变多，手势夸张丰富，引人注目。
说话方式与常用词汇：
说话内容跳跃，能言善辩，语不惊人死不休，喜欢打岔和插嘴，制造话题，有时尖酸刻薄、一针见血，伤了身边人而不自知说；
说话方式心直口快，一般不饶弯子。语气爽快，语调欢快，幽默感强，善于调动气氛，善于找理由、合理化，易打岔跑题；
常用词汇：新鲜、好奇、快乐、很闷、不好玩、兴趣、喜欢、变化、约束、开心、快速、简单。
7号价值观：
世界充满了机会和选择，快乐工作、快乐生活，我憧憬未来。
&这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。&&华特&迪士尼（美国迪士尼乐园创办人。
8号性格：领袖型
我对人直截了当，有正义感，他人喜欢我与否并不重要，重要的是他们尊重我；
我喜欢带领并保护身边的人，但别人却不领我的情，反而认为我太过&专横&而疏远我。
性格特质：
(1) 别人喜欢与否不是很重要，重要的是别人的尊重和敬畏;
(2) 团体作战，喜欢带领团队并且共进退，喜欢有很多人追随他；
(3) 依赖自己的力量和实力，不靠他人；对人防卫性强，不让人接近，强化外壳，防止受伤;
(4) 保护&自己的人&，不愿与弱者为伍
(5) 觉得主持公义是自己的责任；
(6) 要控制大局，霸道，喜欢斗争，喜欢做大事；
(7) 不介意对抗、冲突、声音大；
(8) 斗争哲学:衡量双方实力，作出对策，强势则上，力弱则待机而行；
(9) 做人处事直截了当,遇到问题立刻解决；
(10) 感觉迟钝，忽略他人的感受。
典型人物：李小龙、张飞、李云龙(电影人物)
眼神气质形象：
目光直射，温和的威严(愤怒时有攻击性)；
肢体语言，用手指挥，教导式，大动作，有力度，气势磅礴；
着装显得有力量感，注重品牌，庄重合体显示身份和力量，线条简单、不会很新潮怪异，装饰简单但大气，8号的女士也有穿得性感，那通常是豪放的性感。
说话方式与常用词汇：
常见的说话方式肯断式、命令式，多祈使句。直截了当，控制说话节奏，直入主题，不拘小节，豪爽，易暴躁，&就这么定了&&车到山前必有路，做了再说&；
公平、公正、正义、掌控、控制、带领、保护、远大目标、战略计划、直截了当、果断、先行动、就这么定了、干掉、气势、气魄、大气、魄力、领导、真实。
8号世界观：
这个世界是不公正的，我要保护那些无辜的人。
名人名言：
&中国人，不是东亚病夫！&&李小龙
9号性格：和平型
我是一个平和的人，相信&忍一时风平浪静，退一步海阔天空&，对人决不苛求，凡事随遇而安；
我害怕冲突，容易退缩让步，万事以和为贵，有时会委屈自己。渴望人人能和平相处，可别人却说我&优柔寡断&。
性格特点：
(1) 重视人际和谐，息事宁人，退一步海阔天空，谁也不得罪；也不轻易给别人建议；
(2) 犹豫不决，不爱做决定，别人说什么他都说好；总觉得每件事情都有其优点，也认为事情自有其出路；
(3) 为人被动，自我意识比较弱，生活的润滑剂，聆听者，常常将专注力放在别人的身上；
(4) 优先次序排列不清晰，会先处理紧急但非最重要的事情；
(5) 不坚持己见，很难拒绝别人，是&好好先生&；
(6) 容易分散注意力，灵魂出窍；
(7) 有颇强烈的宿命论，因此一切听天由命；遇到问题逃避，越老脾气越坏；
(8)坚持正确观点时，遇到阻力容易放弃，欠缺客观。
典型人物：董建华、老子、甘地
眼神气质形象：
眼神柔和、淡然，有点象&没有睡醒&的感觉，仿佛对一切事物都不太感兴趣。焦点稳定，不象6/7号那样扫描;
衣着舒服、方便，颜色偏沉不刺眼，要求低;
肢体语言柔软、无力度，有时会有手势但比较温和。
说话方式常用词汇：
说话慢条斯理、不慌不忙、语气平平、较多懒音，前拖后带，能不说就不说，&很快就能说出一件事情的重点&的本领；
常用词汇：我无所谓、都可以、你拿主意吧、你说了算、随便啦/随缘啦、让他去啦、不要那么认真嘛。
9号的世界观：
这个世界不在意我的努力，还是舒服地呆着，保持平和心态吧。
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《保险生活》杂志是中国一本面向保户、准保户的公开发行刊物，定位于“远见者的生存智慧和人生哲学”，传播正确的保险和理财观念。
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门店营销培训课程
本课程对店长在店铺经营中所应具备的实战能力进行了深入的剖析与阐述，旨在快速提升、营销策略和个人综合能力，特别是如何保持门店持续竞争力的经营之道以便形成持久赢利，在潜移默化中，强化销售经理、导购人员的心理素质，提升她们的专业竞争力，让门展现出新的面貌，树立门店新的标准，创造门店新的特色和活力，从而更好地提升门店业绩
门店销售培训讲师：张一
门店销售培训时间：1-2天
门店销售培训受众：
门店销售人员、门店导购人员，以及其它以大客户销售为主的销售经理
门店销售培训背景：
为什么导购员总是没有销售激情和动力？
为什么导购员总是无法与顾客良好沟通？
为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交？
为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开？
为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒？
为什么顾客一直还价可到最后还是不买？
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门店销售课程特色：
三大优势&&
1、上午学下午用！
2、每种皆可独立使用! ！
3、听则懂、懂会用、用则灵！！！
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门店销售培训收益：
1、掌握门店顾问式销售的精髓和技巧；
2、学会运用销售技术提升门店的销售业绩；
授课特点：
课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
门店销售培训内容：
1、电话销售技巧；
2、导购员销售技巧；
3、顾问式销售技巧；
4、大客户销售技巧；
5、销售礼仪与销售技巧；
6、销售跟单、逼单技巧；
7、金牌销售员的技巧学习；
8、销售业绩倍增的必杀绝技；
门店销售培训前言：
每一个员工如何克服业绩极限的心锚？
店铺如何突破史上最高业绩的瓶颈？
如何打造冲锋陷阵的钢铁战士？
业绩突破最大的敌人：借口!
如何让每一位员工在压力和挫折面前反省自我，越挫越勇？
如何在终端竞争无比激烈的情形下实现门店业绩目标到成果的转换？
欢迎进入张一老师《门店销售技巧》课程！
门店销售培训大纲：
第一部分：门店销售课程导入
1、导入：店铺销售技巧的重要性
2、门店营销竞争白热化
3、宏观看待中国商品经济发展现状
4、商品市场发展的历程、现状与展望
案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例
第二部分：金牌导购销售自我定位
1、导购在门店销售中的角色
2、导购销售的动力&爱
3、店面导购销售真谛
4、导购销售自我定位
第三部分：门店销售人员激励
一、门店销售人员激励之&天龙八部&
1、拜访量是生命线
2、做销售不要总是为了钱
3、打破常规,不要自我设限
4、心累比体力累更能累垮自己
5、永远不要相信客户说的&不&
6、销售人员就是信心的传递者
7、金牌销售员的六大信念系统
8、投入的精力比花费的时间更重要
9、销售人员要有&狼性&、&血性&
二、实战门店销售训练全过程：
把你的思想放进顾客脑袋，
把顾客的钱放在你的口袋。
第四部分：门店销售心理学
一、不同顾客类型的销售策略
1、了解顾客购买信号
2、找出顾客购买价值观
3、顾客的八种类型及应对模式
4、符合顾客心理的销售策略
二、如何与不同个性的客户打交道？
完美型、助人型、成就型
艺术型、理智型、疑惑型
活跃型、领袖型
三、制定需求鉴别路线图
1、第一个问题&&开启交流的大门
2、第二层问题&&找到销售的方向
3、第三层问题&&深入发掘客户需求
案例：真实的谎言
案例：从乞丐讨饭方式看门店销售
第五部分：门店销售流程
一、主动相迎
1、为什么要主动相迎？
2、主动相迎的种类
（1）问好式
（2）插入式
（3）应答式
（4）迂回式
3、主动相迎的注意事项
（3）不主动打招呼
（4）接一、待二、顾三
二、了解顾客需求
1、为什么要先了解需求？
2、了解客户哪些需求呢？
（1）客户个性
（2）预期的价格
（3）您喜欢什么款式？
（4）主要是谁使用？
（5）过去经验
3、如何了解需求？
4、发掘客户需求的技巧
（1）顾问式销售技巧（SPIN）引导
（2）背景问题（Situation Question）
（3）难点问题（Problem Question）
（4）暗示问题（Implication Question）
（5）示益问题（Need-Pay off Question）
三、介绍产品
1、向客户介绍产品的意义
（1）卖点的定义
（2）基本卖点与附加卖点
（3）有形卖点和无形卖点
（4）卖点从哪里来？
3、FABE法则&&特优利证
（1）客户心中的问题－FABE的理论基础
（2）罗列卖点的缺点
（3）什么是FABE介绍产品方法？
（4）戏剧化介绍
1、如何制造客人瞬间冲动&&成交？
2、如何在客人犹豫时一箭封喉&&逼单？
五、售后服务
1、积极处理售后服务
2、售后服务等同销售
3、正确处理顾客投诉
4、售后服务再销售
5、变忠诚客户为&终身客户&
分享：猫和鱼的故事
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
第六部分：门店销售基础技巧之&十步走&
1、谈判中如何以客户为中心？
2、时时刻刻想着如何推进销售的进程
3、服务一定要做在前面
4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5、不要满足销售人员头脑中的客户
6、客户的态度不一定就会产生行为
7、交流的重点一定是客户自己的事
8、不要太在意自己的过失
9、客户拒绝推销而不是推销人员
10、决不轻易放弃任何潜在客户
案例：茅台酒如何闻名于世的？
案例：一名老练的售货员卖风衣
第七部分：门店销售实战技巧之&四大秘籍&
一、门店销售中的提问技巧?
1、开放性的问题
2、封闭性的问题
3、诱导性问题
4、多重问题提问法(SPIN)的设计
二、如何设计门店销售不同阶段的提问内容？
1、死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2、不要带着问题往下走
3、客户的回答一定是自己可控制的
4、第一次与客户见面时如何提问？
5、客户提出异议时如何提问？
6、缔结不成功时需要了解哪些问题？
7、销售失败时需提出哪些问题？
8、销售成功时需了解哪些问题？
9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、门店销售过程中的倾听
1、不会倾听就不会销售
2、你认为倾听很容易吗？
3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4、如何进行客户判断
5、销售过程中聆听的三个步骤
四、赞美顾客
1、顾客希望听到什么样的赞美？
2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
3、赞美顾客的三种方式
4、针对不同类型顾客如何进行赞美
现场练习：赞美的力量
案例：三件递篮，五件送车
案例：三星电脑公司的门店销售
案例：某知名建材品牌的门店销售
第八部分：门店销售人员如何处理客户异议？
一、真实异议与假异议
二、态度的自我防卫及其策略
三、客户异议的种类与处理：
1、笼统拒绝
2、贬损来源
3、歪曲信息
4、论点辩驳
四、如何处理带有情绪的客户？
五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
六、如何处理&专业化&的客户？
七、如何处理因自己的原因产生的异议？
八、如何表达不同的意见？
九、客户异议处理步骤
十、客户异议处理的原则
案例：&猫吃手机卡&
第九部分：门店客户管理技巧
一、门店客户管理技巧
1、建立稳定的商业联系的重要性与必要性
2、提高您的服务品质
3、加强您的售后服务
4、处理好与老客户的关系
5、做好您的客户管理
二、门店动态客户管理
1、主动出击、适时拜访
2、沟通感情，了解信息
分享：你会&忽悠&吗？
分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!
第十部分：门店顾问式销售的六大技巧
一、&挪&字当先赢得客户信任的技巧
二、建立和维护客户关系的技巧
三、运用SPIN&抓心&技巧
四、双赢谈判的技巧
五、获得客户购买承诺的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为？
案例：汽车交易行中的推销员
案例：某年轻人做男装销售员
案例：某已婚妇女购买化妆品
案例：莱特如何激将买车老人
第十一部分：门店销售的&临门一脚&
一、门店销售&临门一脚&失利的原因
二、门店销售&临门一脚&的10种技巧
1、草船借箭一脚
2、循循善诱一脚
3、甲鱼翻身一脚
4、借题发挥一脚
5、巧妙将军一脚
6、带您上路一脚
7、激发善心一脚
8、化整为零一脚
9、特殊待遇一脚
10、黑虎掏心一脚
第十二部分：门店销售技巧培训总结
张一独家推出：针对行业特性的销售技巧全案例培训与销售实战培训全程现场模拟演练
门店店长及柜台销售人员
通过学习使销售人员掌握柜台销售的技巧，客户心理及企业责任感
讲师助理杨小姐(&& QQ：)
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