网络营销与消费者心理|网络营销要抓住客户的消费心理
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网络营销与消费者心理|网络营销要抓住客户的消费心理
09:18:11 来源： 责任编辑：
篇一 ： 网络营销要抓住客户的消费心理早上上班的时候，同事突然发了一个链接过来，说是可以免费领取面膜的，其实这种便宜事已不是头一次遇到，但是还是很好奇的打开了！于是在该网站的一步步的指导下，我成功的领取了一份天然胶原蛋白补水面膜，没有受骗，是真的免费，没有收取任何费用，包括邮费，就注册了一个号，填了联系方式和收获地址，最后还参加了推荐领取百元礼品的活动！圈外人可能会好奇这样商家不是亏本了么？他这样的目的何在？可是这确实是一次成功的推销！那么这一系列的简单的短短不到5分钟的行为包含了什么？下面是我领取的步骤和从中体会到的营销方式的个人想法。 （1）收到同事那传来的链接，出于好奇心打开了 （2）相关搜索和调查 看到了页面，很漂亮很不错，就想着去验证这个产品了！很速度的看了知道，贴吧，网民的评价都很好，放心了，重新回到那个页面开始细看！ （3）完成领取并参加相关活动 得到一些验证后，开始关注产品本身，细细浏览相关功能，选择自己需要的产品，读取领取规则，注册了个会员，填了收货地址，QQ，邮箱，手机号码，领取成功，最后参加了好友推荐，只要复制链接，发给10个好友，如果好友有通过这个链接成功领取产品，你就可以获得价格100元的礼品！我也做了，就这样全部过程结束！ 那这个老旧的营销手法为什么成功了 一、广发链接，抓住消费心理 好奇这个链接是怎样流传到你手上的？几乎都是朋友，姐妹，同事之间传来的，又或许是你在那个广告那看来的，出于中国人爱贪便宜的思想，和对朋友的关心，你也会不知不觉的加入到推销的行列中。先不考虑成功的转化率有多少，排除有不感兴趣，不贪便宜的人！反正看看又没事，这个链接被打开的机率几乎是百分百了！甚至有些看会完成前面所有的步骤来验证它是不是免费的！浏览率有了，多多少少给用户一些印象。 二、用户体验和信任度过关 这一步其实很关键，网页打开了，要不继续看，要么直接关掉，该网站结构简单大方，客户第一印象过关，用户体验好，这也是销售方要自己努力做到的，所以我选在留下来继续观察。现在网民们都很有安全意思，看到陌生的牌子，自己不认识怎么办？是不是自己太落伍了，也出于验证和虚荣的心理，很方便开始搜索相关信息和用户评价，这也是我打开链接后紧接做的第二个步骤。接下来这个步骤也是至关重要的，起着承上启下的作用，不管是不是本身安排马甲做好前提功夫，还是自身产品真的很好，留下了很好的口碑，客户搜索到的都是正面的积极的评价，信任度大大提升，到这里已经离最后步骤很近了。 三、双方受益 对于客户本身：确定是免费的了，很开心的按照步骤领取了产品，等着礼物的心情很好，并很好心的分享给了朋友，对于销售商，得到了宝贵的客户资料，便于日后发QQ信息和邮件继续推销自己的产品，最后一步的好友推荐，让更多的人加入了帮你免费宣传的队伍中，一传十，十传百。像我我还会针对客户群，只发给姐妹们，如果碰到个群发的，那散播的就更多了。所有的步骤短暂完成，却是环环相扣，一步失败导致这个交易中断结束。 初步的营销目的达到了，接下来的步骤就要靠销售商们是否也能继续完美完成，产品真的会送到客户手里么？产品本身质量过关么？售后服务到位么？这将决定客户以后是否愿意继续有偿购买你的产品！并成为你的永久固定客户，达到收益的目的，整个下来营销成功！ 古老的销售手法，却包含重要的营销思想在其中，这个是reamo的个人体会，说露的地方朋友们可以各抒己见哈！还有想要的朋友可以向我拿链接哈！ 注：相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。篇二 ： 新常态下消费者心理分析与营销决策思考去年中央经济工作会议上明确提出坚持以提高经济发展质量和效益为中心，主动适应经济发展的新常态。特别是在会议文献中首次提出要更加注重市场和消费心理分析，促进经济平稳健康发展。这是今后我们经济工作的重要内容之一。最新调查表明（2014）：新常态下消费者心理与行为呈现以下五个方面的新特点：1 中国经济更加稳健发展，消费者对未来仍然信心十足；2 中国消费者接受新产品的速度仍很快，这是未来新兴品类消费增长的重要源泉；3 消费者对商品的品牌高依赖度和品牌低忠诚度仍然并存，这说明不同商品都有发展空间，长尾现象更加明显；4 消费者对移动互联网和社会化媒体发布信息的可信度大幅跃升，逐渐成为未来品牌营销的重要方式；5 随着年轻消费者（80后、90后）逐渐成为消费主流，消费者自我、人格、情感因素日益影响着消费行为，尤其是影响富裕人群对品牌的选择。从消费者心理分析来看，形成上述新特点的主要原因：一是中国80、90后新消费力量的崛起。中国自1980年以后出生的人口约为4.2亿，占总人口的31.4％。如今他们已成为各类市场尤其是高端市场的消费主力。二是高端消费群体形成与壮大，人们消费理念的变化，越来越多地要求时尚、休闲，注重情感消费，对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望，同时还希望要求能与商家互动体验。三是消费者对品牌的期望在持续上升，一方面是对商品功能要求，如耐用性、舒适性和口感等在中国的重要性远高于发达市场，在不多花钱的前提下，对使用的便捷性及服务质量等需求也越来越高。另一方面是对品牌的情感、象征性意义的要求越来越高，消费在一定意义是自我与人格的表征，对品牌的选择性明显增强。通过认识新常态下中国消费者心理出现的新特点的形成原因，我们认为以下几个方面对未来的营销决策会产生[)重要的影响。一是，在当前国际经济的格局下，中国企业的市场营销需要有前瞻性，利用当前的份额优势，使之转换为时间优势，以缩小与国际品牌在产品质量和品牌文化内涵上的差距。中国企业产品要在维持市场地位的同时，有计划地规划产品力的提升，这是未来市场营销的基本战略。中国企业要把握好中国消费者的消费心理特点，必须要研究目标市场对产品价值的核心诉求，找到自己产品的独特优势，把独特优势与消费者的价值诉求链接起来。二是，中国社会现在面临的消费升级现象，其动因是消费者改善生活质量、提高自己社会地位的强烈意愿。从消费者心理角度来看，中国消费与西方消费者一样，希望通过所购买的产品来评价别人和表征自己。对中国这种发展中国家的消费市场来说，初期的强劲增长源于大量消费者的首次购买。但随着市场趋于成熟和消费能力的提升，原先增长依赖于频繁或大量的消费已很难再大量增加。但是这并不是说市场就不会再有所增加，产品升级关键是如何提升品牌价值，让消费者乐意来买。当然品质仍是中国消费者最为看重的商品价值。消费者对品质的认知是通过品牌和价格来完成的。品质可以从品牌中体现，包含两层意思。首先有品牌比没品牌更有品质保证；其次名牌比普通品牌更有品质保证；品质可以从价格中体现，一分钱一分货。三是，品牌价值提升必须要有明确的目标客户群概念，建立只为部分人服务的理念。今天世界经济总体发展放缓，这对中国企业来说也许是件好事，我们该好好思考未来发展方向了。过去一味追求数量的所谓“中**式”已不可能适应今天的经济发展。对于企业来说，你的产品并不是卖给所有的人（数量大），而是仅限于本企业所选定的目标客户（即要服务的是追求质量高，数量小的那部分人，）。因此企业经营者要静下心来认真地研究这部分人的深层次需求，集中有限的资源为他们服务，并根据目标客户的现实需求和潜在需求来确定产品的差异化特征，从而树立与众不同的品牌形象，形成鲜明的品牌产品定位。目前中国企业在这方面做得还很不够，仅以大家都非常熟悉的家电行业为例，从市场上的情况来看经营者就很难说清楚A品牌与B品牌有什么不同，企业基本上都没有目标客户群的概念，也知道他们真正需要什么，产品必然是大同小异。企业经营的一个重要方面就是如何让消费者在想买某一类产品时首先想到的就是某产品的品牌。要做到这一点就要想办法把企业品牌的差异化植入消费者的长期记忆中，令他们挥之不去，将来一旦有需求，马上想到了某某品牌的特征。唯有这样，企业才能够未来市场上有立足之地，才能赚到品牌的钱。否则企业的广告与促销一停，销量就会下滑。四是，通过社会化媒体，加强与目标消费者的沟通。如今移动互联网使智能手(Smartphone)拥有者比例明显上升，而且年龄越小的群体拥有比例越高。年轻人更乐意用手机管理银行账户、逛网店货比三家、在网上购物并与朋友分享购物的喜悦或失望。在移动互联下的消费者其影响力之大与过去不可同日而语。同时针对消费者心理特点，越来越多商店开始提供个性化的定制服务（DIY）。如运动衣零售商Finish Line则与耐克合作提供个性化服务，顾客挑选喜爱的耐克T恤衫，Finish Line则为他们印上喜欢的字样—自己的名字、某句名言或是某个号码。这样的T恤每件30美元，是普通T恤的一倍，但它满足了消费者的特殊需要，仍然供不应求。解决向中国消费者营销问题的关键还在于，找到与他们的沟通方式，与他们建立紧密的情感上的连接。如面对极度推崇个性与自我的90后群体，传统的宣传媒介已经逐渐丧失了话语权。怎样的营销方式才能有效地打动他们呢？90后群体们喜欢标榜个性重视原创，乐于跟随潮流，敢于接受新的事物，欣赏具有文化内涵的产品，热衷网络文化、运动竞技，重视同学朋友情谊，体验参与的过程和乐趣等，所以要想打动90后，最好的办法就是与90后零距离接触，让他们体验产品、体验品牌、体验文化，他们需要获得亲身体验后的快感，才会考虑是否跟你成交。你说不是吗！篇三 ： 消费之殇：观叶黄素产品之营销--当品牌与生产分开时点评：保健品确实猫腻太多了，行业需要大洗牌。互联网时代，相信以次充好的企业会越来越容易现出原形的，洋品牌也不例外。在这个消费日益繁荣的今天，琳琅满目的产品充斥大街小巷，消费者除过要练就一双火眼金睛之外，还得掌握必要的产品知识，这里我就目前护眼功能产品为例揭开医药保健行业的营销迷雾：多姿多彩的当今生活，电子产品一方面丰富了当今人们的精神世界，另一方面也正在加速损伤我们的眼睛。眼病种类越来越多，患者成倍增加，催生了护眼产品的研发和生产热情。在保护视力方面，最具划时代意义和最有价值的研究成果莫过于叶黄素的问世。聪明的商家们很快发现了这一“金矿”，然后不约而同的进行“开挖”。有条件的上，没有条件的也上。于是乎叶黄素相关产品充斥各大药店和网络。今天把笔者这几年对叶黄素相关产品的了解与大家分享：目前，市面上销售的叶黄素品牌产品：有些是自主品牌（品牌归属生产厂家，自我监管性强，产销一条龙，销售一般稳固），有些却贴牌代加工生产（合作出现分歧就会影响产品品质及销售），产品成分：有单一叶黄素，有叶黄素酯，有蓝莓花青素，也有几种成分均有的。因此很难保证产品质量优越和稳定，也难以确保销售的持续性。新闻回顾：“食品安全在行动”系列报道：自然之宝叶黄素及相关保健食品被爆广东中山加工：附相关新闻链接：自然之宝之广东中山代加工生产部分普通食品掺药被查处广州范乐医药委托广东仙乐制药出品的辉乐牌乐盯叶黄素软胶囊含铅超标：附相关新闻链接：广州通报不合格保健食品相关产品含铅超标企业中国香港 Elite.Inc叶黄素营养软胶囊无官方批准证书不合格通报附相关新闻链接：Elite.Inc叶黄素营养软胶囊等进境口岸不合格产品曝光通报因此，在众多的护眼产品中如何挑选1款物有所值的产品很有必要，在此给大家几点建议：首先：选择大品牌，大企业（最好是自主品牌的大企业）。因为这样的企业都进行的规模化生产，GMP认证、有严格的管理体系和销售渠道，可以保证产品质量的稳定性和安全性销售的持续性；慎选贴牌代加工产品。其次：从产品成分来看应认真选择此类产品，2007年“叶黄素”被卫生部批准可做为营养强化剂和食用色素使用；2008年“叶黄素酯”被卫生部批准为功能性新资源食品，可广泛用于医药保健行业。另外，针对剂型多样化的产品，基于叶黄素产品目前服用人群主要为“儿童群体”以及有眼疾需要长期服用的成年人，建议选择安全性高服用方便的产品。当下众多的产品研发创新乏力， 只好“新瓶装旧药” 进行简单重复生产，以混淆消费者的视听，让消费扑朔迷离。总之：希望大家明明白白消费，别让营销绑架了你。为了便于大家选择后附一些资料可供参考：市场上自有品牌的叶黄素产品有：（排名不分先后）：宝德堂牌蓝莓叶黄素软胶囊（北京宝德润生医药科技发展有限公司生产并自主拥有宝德堂品牌商标权）；好［）辰光牌叶黄素越橘软胶囊（无锡市天赐康生物科技有限公司生产自主拥有好辰光品牌商标权）；华北牌护源保叶黄素酯压片（华北制药（河北）神草有限公司生产自主拥有华北牌品牌商标权）；市场上贴牌代加工的叶黄素产品：（排名不分先后）：好视力蓝莓叶黄素软胶囊（北京好视力科技发展有限公司委托山东荣成百合生物技术有限公司生产）。康恩贝叶黄素酯压片(浙江康恩贝集团医疗保健品有限公司委托广东仙乐制药有限公司生产)。民生蓝莓叶黄素软胶囊（杭州民生药业有限公司委托山东荣成百合生物技术有限公司生产）。辉乐牌乐盯叶黄素软胶囊（广州市范乐医药科技有限公司委托广东仙乐制药有限公司生产）。路远牌叶黄素胶囊（福州绿生源生物工程开发有限公司委托福州路远生物工程有限公司生产）。玛丽安娜蓝莓叶黄素软胶囊（上海本高丽达保健食品有限公司委托山东荣成百合生物技术有限公司生产）。还有更多贴牌代加工叶黄素产品本文不在列举，消费者在购买前可查询相关信息了解。以“叶黄素”为主功效原料制备的叶黄素产品如下：（排名不分先后）路远牌叶黄素胶囊、德致堂叶黄素多维软胶囊、辉乐牌乐盯叶黄素软胶囊、健诺叶黄素胶囊、悦瞳叶黄素软胶囊、伊分子叶黄素软胶囊、视易康叶黄素软胶囊、金视力叶黄素软胶囊、爱儿视叶黄素软胶囊、维视康叶黄素软胶囊、康视莱叶黄素软胶囊、德致堂叶黄素软胶囊、康麦斯叶黄素软胶囊、普瑞登叶黄素软胶囊。同时含有蓝莓花青素和叶黄素2种视觉营养元素的叶黄素产品如下：（排名不分先后）玛丽安娜叶黄素软胶囊、好辰光牌叶黄素越橘软胶囊、好视力叶黄素软胶囊、华北牌护源保叶黄素酯压片、宝德靓晶牌蓝莓叶黄素软胶囊等等。　人民网北京8月23日电（记者任建华）人民网连续关注自然之宝违规销售事件后，引起了社会各界的关注。8月23日，有网友给人民网发来邮件称：自然之宝很多产品是在广东中山加工的，疑似“达芬奇”第二。　　据记者调查发现，自然之宝确实是美国一家营养品企业，与“达芬奇”事件有本质的区别。不过，针对自然之宝是不是在广东中山生产一说，自然之宝在华运营公司诺天源（中国）贸易有限公司销售总监沈恩宇此前接受记者采访时表示，自然之宝确实在广东中山有工厂。沈恩宇称，因为现在中国是全球的营养品原料生产国之一，自然之宝有很多原料确实通过广东中山工厂采购，但最后产品都会在美国总部做进1步的加工。　　诺天源（中国）贸易有限公司销售总监沈恩宇称，网友对自然之宝的广东中山有怀疑是正常的，但他们可以提供进关的每个产品的批号，证明其产品100%是美国进口。　　还有网友则质疑，自然之宝在国内销售的少数产品，在美国官方网站根本不存在？难道自然之宝这些产品专门是供中国销售的？对于此种说法，记者欲采访自然之宝在华运营公司诺天源（中国）贸易有限公司。该中国区总裁未给予回复，其法规事务处经理张亮则称，诺天源公司现已将所有采访委托一家公关公司进行。　　随后，一位自称诺天源公关的女士致电记者，询问采访提纲，并称自己的工作只是对采访问题进行记录，具体回答将由她联系公司相关人员。但截至记者发稿，并未收到任何回复。　　“消费者之所以在自然之宝屡屡违规的前提下，仍然会去购买其产品，主要是因为相信其是美国生产的。”有网友认为，如果自然之宝最终很多原料是来自中国，可能会让很多消费者失望。 在浙江医药股份有限公司新昌制药厂（下称浙江医药）的展位上，最引人注目的是展台上一排排整齐排列的蓝色包装产品，该公司业务经理称，这款名为“婧亮”的叶黄素咀嚼片产品是浙江医药进入健康产业推出的第1个产品，这款产品的主要功效是保护眼睛，预防黄斑变性、飞蚊症、白内障等眼部疾病，产品基于浙江医药优异的叶黄素提取技术而生产。据悉，浙江医药的叶黄素提取技术已获得中国、美国、欧洲等多国专利，亦是美国药典委员会叶黄素标准品提供者，本次展会展出的来益牌婧亮叶黄素咀嚼片缓解视疲劳已经获得欧洲专利。上述经理说，这款产品还没有正式上市，参加展会是为了前期推广，这也是浙江医药从主业原料药向终端产品转型的尝试。篇四 ： 网络营销的消费者心理分析及其含义一、网络营销是一种以消费者需要为导向的个性化营销方式网络营销的最大特点在于消费者需要为主导。消费者在此将拥有比过去更大的选择权力与自由。他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店(VirtualStore)，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。消费者甚至有权决定是否接收广告信息或接收哪些类型的信息。随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性化营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。
二、网络营销具有极强的互动性，是现代营销的理想工具之一娅俐心理咨询 传统的营销管理强调4P（产品、价格、渠道和促销）组合，现代营销管理则追求4C（顾客，成本、方便和沟通），然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者需求和意愿。遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高。而在网络环境下，这一状况将有所改观。即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场(Disscusionareas)和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集。消费者则有机会对从产品设计到定价(对采用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。 本文来自娅俐心理在线 同时网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。 娅俐心理咨询
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粤ICP备号-1第一章；四、简答题；1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？；答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程；第二、消费者心理活动的普遍倾向；第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势；2、简述研究消费心理学的意义？；答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性；第二章；四、名词解释；1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引；2、气质：气质是指
四、简答题
1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？
答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。
第二、消费者心理活动的普遍倾向。
第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。
2、简述研究消费心理学的意义？
答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。
四、名词解释
1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。
2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。
3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。
4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。
5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。
6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向
五、简答题
1、影响记忆效果的因素有哪些？
答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。
2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？
答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。
3、简述联想在市场营销中的作用？
答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。
4、简述联想的一般规律？
答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。
5、简述消费者购买行为的气质类型？
答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型
四、名词解释
1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。
3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。
五、简答题
1、简述消费需求的基本特征？
答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。
2、简述建议性诱导的内容？
答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。
六、论述题
1、论述消费者购买动机的主要理论观点？
答：（1）内驱动理论。这种理论认为，关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的。
（2）认知论。这种理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。
（3）卫生论。根据这个理论，如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，卫生因素得到满足，而
动机作用的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足。
（4）需要层次理论。心理学家马斯洛认为可以将动机分为两类：欠缺的动机和生长的动机。在每一类动机之中都有不同的需要。
2、详述常用的消费者购买动机调查方法？
答：（1）投射法。是根据无意识的动机作用探寻个性内在心理的方法，是超过表面的防御而探询个性内在心理。这种方法是用来研究深层心理活动的。
（2）推测试验法。是使被试者对具备特定条件的消费者的性格、职业、年龄、收入、行为等加以想象和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。
（3）语义区别法。用这种方法可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度。
3、论述购买动机的类型及其市场表现形式？
答：感情动机
动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）。
理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。
理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。
感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
四、名词解释
1、边际效用：是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度。
2、总效用：是指从消费一定量某物品中所得到的总的满足程度。
3、购买决策：是为了达到某一预定购买目标，运用逻辑推理、模拟实验和统计方法，根据经济效益和社会效益综合评价，对几种可能采取的购买方案做出合理的选择的过程。
五、简答题
1、购买决策包括哪些内容？
答：（1）购买原因决策。（2）购买目标决策。（3）购买方式决策。（4）购买地点决策。（5）购买时间决策。（6）购买频率决策。
2、简述消费者购买决策的一般过程？
答：（1）刺激（2）感觉都需要（3）搜集信息（4）对可供选择对象的评价（5）购买交易（6）购买后行为
六、论述题
1、消费者如何按照边际原理进行购买决策？
答：按照边际原理进行决策，即在货币收入和商品价格一定的条件下，使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同，求得效用总和最大化。换句话说，就是使购买多种类、不同数量的各种商品所花费的单位货币所能提供的边际效用相等，使货币总量能提供的总效用最大化。
四、名词解释
1、购买行为：是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币交换商品的行为。
2、消费者行为：是指消费者以货币、信用或者其他形式付出而获得所需商品或劳务时所表现出来的各种反应与活动。
3、社会阶层：是由具有相同或相似社会地位的社会成员组成的、相对稳定的群体。
五、简答题
1、简述消费者购买行为的心理过程？
答：（1）认识过程。（2）情绪过程。（3）意志过程。
2、简述消费者购买行为程序过程？
答：认识需要、收集信息、分析评价、决定购买、购后感受
六、论述题
1、论述消费者购买行为理论？
答：消费者购买行为可以从狭义和广义两方面理解，狭义的消费者购买行为是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动和整个过程。
（1） 习惯养成理论。1、重复形成喜好和兴趣。2、“刺激-反应”的反复过程和反应的巩固程度决定购买习惯的养成。
3、强化物促进习惯性购买行为的形成。
（2） 减少风险理论。1、消费者在购买时风险程度的大小与购买后造成损失可能性的大小及实际造成损失的大小有
关。2、消费者因购买而遭受的损失风险大致有五种类型：经济风险、健康风险、功能风险、社会风险和心理风险。3、消费者为了避免由于冒险而造成的损失，在作出购买决定时总试图采取一些办法。
（3） 认知理论。
（4） 象征性社会行为理论。
2、详述消费者购买行为的程序过程？
答：（1）认识需要。消费者在内外刺激的影响下，就会产生某种需要，消费者具有各种各样的需要，而且对需要的认识有个发展变化的过程。
（2）搜集信息。当消费者认识到某种需要，并确立的满族需要的购买目标后，就开始着手了解和收集各种有关信息。
（3）分析评价。在收集到足够的信息后，消费者就要根据个人的收入多少、情感爱好对所有可供选择的商品进行认真的分析和评价。
（4）决定购买。当消费者对商品信息经过分析评价后，就进入决定购买阶段。一般有三种购买行为：试购、重复购买和连锁购买。
（5）过后感受。商品买回使用后，消费者都要根据个人的感受和期望进行评价。
三、简答题
1、中年消费者购买行为的一般心理特征有哪些？
答：（1）注重商品的实用性、价格与外表的统一。（2）注重商品的便利性。（3）理性购买多于冲动性购买。（4）心理上不易接受信贷消费。
2、简述儿童用品市场营销的心理策略？
答：（1）区别购买与消费对象。（2）改进商品的设计形象。（3）开发流行动漫作品的配套产品。（4）建立商品品牌形象识别。
3、简述老年消费者的消费特点？
答：（1）饮食消费减少，保健品消费增加。（2）穿着类商品既追求舒适、使用，也追求华丽、质地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住环境追求安静。（5）学习、健身、旅游、休闲的需要上升。
4、简述女性消费者的市场特征？
答：（1）人数多，潜力大，是家庭和个人购买决策的重要参与者。（2）女性消费者购买服装、家庭装饰品等往往是凭感觉凭印象，购买食品、日用品、化妆品是凭消费习惯和品牌形象。（3）女性消费者性格细腻，对商品挑剔，选择性强。（4）对劳务消费、精神文化消费、休闲旅游消费的兴趣在大大提高。
5、简述女性消费者购买行为的心理特征？
答：注重商品的外表和情感因素，注重商品的实用性和细节设计，注重商品的便利性和生活的创造性，有较强的自我意识和自尊心
四、论述题
1、论述老年消费者的营销心理策略、购买行为特点及心理特征？
答：消费特点：（1）饮食消费减少，保健品消费增加。（2）穿着类商品既追求舒适、使用，也追求华丽、质地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住环境追求安静。（5）学习、健身、旅游、休闲的需要上升。
心理特征：（1）惯性强。（2）追求方便实用，要求提供良好的服务。（3）需求结构发生变化。（4）生活态度影响着消费心理。
营销策略：（1）要深入调查了解老年人的消费特点，开发和生产适合老年人需要的各类商品。
（2）在销售老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便，舒适的购物环境，并提供
亲切、体贴的服务。（3）广告促销活动不但针对老年人，还可以针对老年人的子女晚辈开展。
2、论述中年消费者的特点及营销心理策略？
答：人数众多，处于购买商品的家庭决策者地位，可支配的收入高、计划性强
注重商品的实用性、价格与外部的统一，注重商品的便利性，理性购买多于冲动购买，心理上不易接受信贷消费 注重培养中年消费者成为忠实顾客，在商品设计上突出便利性和实用性，切实解决商品购买后的售后服务
四、名词解释
1、消费时尚：消费时尚：一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧，就形成消费时尚，符合这种风格或理念的商品就称为时尚商品。
五、简答题
1、简述消费者习俗对消费心里的影响？
答：（1）消费习俗给一些消费者心理带来了某种稳定性。（2）消费习俗强化了一些消费者的心理行为。（3）消费习俗使消费心理的变化减慢。
2、简述消费习俗的特点及分类？
答：消费者对某些商品价格具有习惯性，消费者对商品价格变动具有敏感性，消费者对商品价格变动具有感受性
四、名词解释
1、消费者价格心理：指的是消费者对商品价格的心理反应，是影响消费者购买行为的重要因素
五、简答题
1、简述消费者价格心理特征？
答：1、消费者对某些商品价格具有习惯性。2、消费者对商品价格变动具有敏感性。3、消费者对商品价格的变动具有感受性。4、消费者对商品价格具有一定的倾向性。
2、简述商品降价与提价的心理策略？
答：（一）、商品降价的心理策略：1、降价的幅度一定要适宜。2、要准确的选择降价时机。3、要选择好降价商品的销售地点（位置）。（二）、商品提价的心理策略：1、对那些因外部原因而造成的商品提价，企业要努力改善经营策略，降低费用开支，在此基础上降低提价的幅度。2、对由于国家为合理配置资源、保护环境而造成原材料提高价格致使商品提价，要做适当的宣传解释，从爱护环境、保护资源出发，消除消费者的疑虑。同时，做好替代品的经营，满族消费者的需要。3、企业在提高商品价格的同时，也可以采取这样的心理策略，即不改变销售价格，减少商品容量或数量，或采用新设计包装而适当提价，而原有商品价格不变。这样使消费者能有多种选择，从而理解价格变动的总趋势。4、在提高某种商品销售价格的同时，适当降低其他商品价格，使社会公众感觉到价格变动的相关性，从而理解价格变动的总趋势。5、在价格变动的同时，努力搞好多方位的服务，如改善销售环境、提高服务质量、增加服务项目，热情周到的为消费者服务，以取得消费者的理解。
3、简述商品价格的心理功能？
答：1、消费者对某些商品价格具有习惯性。2、消费者对商品价格变动具有敏感性。3、消费者对商品价格的变动具有感受性。4、消费者对商品价格具有一定的倾向性。
六、论述题
1、论述新产品定价的心理策略？
答：撇脂定价策略。这种策略是企业在新产品进入市场的初期，利用消费者“求新”、“猎奇”的心理，将这类刚投放市场的新产品价格定得高一些，以便获取较高的利润，以后，再根据该商品的市场销售变化，逐步的降低价格。2、渗透定价策略。2.渗透定价策略。这种策略是利用新产品进入市场初期，消费者有求实惠的心理，将新产品价格确定在低于预期价格的水平上进行销售，以利于迅速打开此种产品的销路，待销路打开后，再逐步提高价格。3、满意定价策略。这种定价策略介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间，是根据消费者对该种新产品所期望的支付价格来确定。
2、试述撇脂定价策略的理念、适用范围及优缺点？
答：撇脂定价策略是指企业在新产品进入市场的初期，利用消费者“求新”、“猎奇”的心理，将这类刚投放市场的新产品价格定得高一些，以便获取较高的利润，以后，再根据该商品的市场销售变化，逐步的降低价格。撇脂定价策略适用于这样的新产品：新产品比老产品有明显的、突出的优点，市场上需求者较多，如新型号的手机、汽车等；生成方面拥有专利技术，没有竞争者；人们在消费中，认为高价代表高档、高品质的产品，虽然价格高，但市场需求不会
大量减少，如高档名牌时装；该商品是需求弹性较小的商品。撇脂定价策略的优点：1、抓住新产品新上市时需求弹性小，竞争者尚未进入市场的有利时机，充分利用消费者的求新、求异心理，以偏高的价格刺激消费者，从而提高了新产品的身份，美化了新产品的形象，有利于开拓市场。2、定价高能获取较高的销售利润，可以尽快收回投资成本。3、可以使新产品价格有较宽的调整余地，倘若发现价格已不利于扩大销售时，还可主动降低价格，对不同购买力水平的地区，也有条件进行市场细分，实行地区差价。缺点：因为定出的价格高于其价值，在新产品尚未在消费者心目中树立较高的声誉时，有可能因价格过高无人问津，还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争，导致价格暴跌，好景难于维持。
3、论述商品价格变动与消费者心理行为反应？
答：将这类刚投放市场的新产品价格定得高一些，以便获取较高的利润，以后，再根据该商品的市场销售变化，逐步的降低价格。撇脂定价策略适用于这样的新产品：新产品比老产品有明显的、突出的优点，市场上需求者较多，如新型号的手机、汽车等；生成方面拥有专利技术，没有竞争者；人们在消费中，认为高价代表高档、高品质的产品，虽然价格高，但市场需求不会大量减少，如高档名牌时装；该商品是需求弹性较小的商品。这种策略是利用新产品进入市场初期，消费者有求实惠的心理，将新产品价格确定在低于预期价格的水平上进行销售，以利于迅速打开此种产品的销路，待销路打开后，再逐步提高价格。
四、名词解释
1、品牌：品牌是产品在市场上的外在符号，其作用是为了引起消费者注意、区分其他生产经营者的产品。具体包括：品牌名称、品牌标志、符号、术语的设计或组合。
2、产品整体概念：广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是&产品的整体概念&。
3、方便包装：随着现代社会生活节奏的加快，消费者在购物时希望方便挑选，便于携带，便于使用等。针对这种消费心理，应采用方便包装。
4、类似包装：类似包装策略是指企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。
5、差别包装：企业各种产品都有自己的独特包装，在设计图案、色彩、风格、材料等方面各有明显差别。这种策略能使产品之间有较强的独立性，避免因某一产品的销售失败而影响其他产品的声誉。
6、礼品包装：按照礼品规格的方式对现有商品进行包装和装饰
7、核心产品：核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。
8、形式产品：是指核心产品借以实现的形式，由5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。
9、附加产品：是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。
五、简答题
1、新产品销售包括哪些心理策略？
答：1、重视新产品的潜在购买者。2、解决好新产品销售过程中顾客的抱怨，重视发挥口头传播的积极作用。3、新产品推销的市场调查。4、有效的产品推销方法。
2、简述包装设计的心理策略？
答：1、差别包装。2、方便包装。3、类似包装。4、配套包装。5、再用途包装。6、附赠品包装。7、礼品包装。8、纪念包装。9、等级包装。10、廉价包装或无包装。
3、简述商品包装的作用？
答：1、保护商品。2、便于运输、贮存和携带。3、便于使用。4、美化商品、促进销售。
4、简述影响消费者购买新产品行为的产品因素？
答：1、新产品具有的优越性。2、新产品使用的类似性。3、新产品使用的试用性。4.新产品信息的沟通性。
六、论述题
1、试述新产品开发、设计的心理策略？
答：1、产品设计的指导思想必须适应消费的变化。根据使用者的要求和国家的有关技术经济政策以及经济技术条件，确定某种新产品的用途、结构、成分、性能、规格、款式。消费心理的变化有以下几个方面：1、消费习惯从单一式走向多元化和个性化。2、消费模式发生变化。3、消费心理倾向发生变化。4、消费决策的变化。5、消费信息的变化。
6.消费系数的变化。7、消费者权利的变化。2、产品设计要符合消费者的基本功能要求。（1）、产品功能设计要符合消费者的生理要求。（2）、产品造型设计要符合消费者的审美要求。（3）、产品结构设计要符合人体工程学的要求。3、产品设计要满足消费者的心理诉求。（1）、渴望类。（2）、威望类。（3）、自尊类。（4）、精神类。
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