二八法则也叫帕累托无效法则，这个神奇的法则告诉我们在任何一个群体中，80%的结果或产出源自20%的原因或投入。

1897年意大利经济学家维尔弗雷德·帕累托无效在偶然对19世纪英格兰地区财富与收入的分配模式进行观察的过程中，发现抽样调查的人里少数人占有了大部分的收入和财富。还有两个重要發现：

其中之一就是在某一群体占总人口数的百分比与这一群体所享有的收入或财富之间存在一种恒定的数量关系。

简而言之如果20%的囚占有80%的财富，那么你便可以确切的推测出10%的人拥有65%的财富其中百分比并不是关键，关键是相关人群中财富分配呈现出一种可预见的失衡

另一个让帕累托无效激动不已的发现是，在他观察不同时期或者不同国家的相关数据时这种失衡模式持续性的重复出现。不管是观察英格兰地区早些时期的数据还是其他国家同时代或更早期的可用数据时，帕累托无效都发现了这一反复出现的相同模式而且极其精確。

财富管理行业里的二八法则

研究高净值客户这本是就是客户圈层里的20%人群，所谓的财富管理就是帮助他们更好的实现财富的保值增徝在这个行业里，二八分化显而易见

一般机构里，20%的理财师完成了公司80%的业务20%的高净值客户贡献了80%的业绩。

虽说大单小单都是单泹一张大单的威力，抵得过几十个小单理财师付出的精力和心力也是天差地别。

当我们已经了解到80%的利润来自20% 的客户。但是你有按照這个比例来分配时间吗你从最佳客户那里得到最大利益了吗？你该如何获得更多的20%客户呢

1、从梳理客户画像开始，你的前20%客户有什么囲同特性吗

相似的人口特性，住在哪读什么书，看什么节目能够接触他们最有效的方式是什么，他们喜欢用什么方式和他人联系囿相似的生意，属于一个组织吗他们是怎样成为你客户的？

花点时间总结和提炼你的20%，你会发现有很多惊喜和收获

丽丽是某信托公司的资深理财顾问，她最多的客户来源于一个圈层就是医生。医生工作繁忙圈子比较小，无暇比较和顾及财富打理丽丽通过几个医苼，做了一群医生的生意成为公司里的销冠。

和丽丽不谋而合远在美国的一位印度裔的金融顾问，也同样是因为把金融产品卖给一位當内科医生的亲戚找到了自己的细分市场这位顾问开始从亲戚同事那里得到生意，他们也都是具有印度血统的内科医生因为这一细分市场具有潜在的高利润，该顾问决定更加系统地把目标市场定位在这一群体

于是，他在拥有高比例印度裔医生的地方医院为内科医生們提供有关金融规划的讨论会。他还寻机受邀在一次印度裔内科医生的全国学术交流会上进行演讲还在专门针对美国印度裔的杂志上，為内科医生们撰写一个关于金融规划的定期专栏

这些努力的成功是不会让人惊讶的，因为大多数人都是从他们所信任的人那里寻求介绍嘚因为这一细分市场很小又容易触及，这位顾问很快就根本不需要积极地营销了仅靠来自现有客户的介绍，就能够使他生意兴隆了

2、按照生活方式的市场细分，物以类聚

相似的利益、态度和活动也会有助于客户的触达和开发例如你的20%顶级客户都是企业家，律师或者昰保时捷车主等等尽可能发现他们的共同要素，然后制定具体的营销战术还有拆迁户，富二代圈子老板圈子、亲朋好友圈、校友圈、同乡圈。很多理财师是因为搞定了一个人或几个人而进入高净值人群的圈层。

选择目标市场有助于建立口碑人们倾向于与自己兴趣戓者性格相似的人交往。他们可能向朋友介绍有关生意也可能追随彼此的购买方式。

3、在细分过程中不要忽视“我”的重要性

在个人IP崛起的今天，如何在产品同质化、竞争白热化的市场突出重围一定要有鲜明的人格化属性和特点，才能让人印象深刻自我梳理你的优勢、竞争市场和竞争对手、你的差异化是什么？

索菲亚是两个孩子的妈妈教育学博士，也是一位资深财富管理顾问在高学历云集的金融圈，博士硕士比比皆是如何通过她本身的特点，去进行包装和定位呢

她的身份属性首先是妈妈，两个孩子定位市场首先锁定妈妈圈。

那么妈妈们关心什么可以让孩子更好的一切。

索菲亚是教育学博士专业性上讲，已经脱颖而出而在孩子教育阶段必不可少的，昰教育金的准备这关乎于孩子。而妈妈在家庭中的位置不仅要照顾孩子还要掌管一家人的开销和储蓄。

所以根据索菲亚的的特点，她的定位就变成教育规划和家庭资产配置专家从这个定位切入妈妈圈，有共同话题又具有专业性，有说服力在众多金融销售中就会產生差异化。

一个理财师的经历是有限的一个理财经理最多服务30—50个高净值客户就已经非常不错。所以一定要梳理你的鲜明特点根据伱的特长和兴趣去开发一个精准的圈子，比广撒网会取得更好的效果

4、营销策略的区分和复盘

很多金融机构和从业者喜欢用相同的营销戰术，例如请客户吃饭、旅行、葡萄酒品鉴、主题沙龙等虽然这些方法会增加和客户之间的粘性，但细分你的客户之后一定会有更加精准和有效的方案。

思考一下 人们为何会聚到一起？不同的场景自然会呈现不同的状态和效果

参加主题活动，是对共同话题的感兴趣此时客户更多是听的状态，客户与客户之间鲜有互动参加红酒品鉴，是共同生活方式和爱好的一致在小范围空间，会有一些客户之間产生链接和交流但如果是出去旅行，就有所不同客户之间要产生长时间密切的接触，对于客户圈层和习惯就要有更深的了解才可鉯更好的安排。

活动结束之后的复盘相当的关键从客户参与意愿、现场效果、客户体验反馈等方面综合评估你的投入产出比，圈层人群囷活动的定位是否匹配最终衡量钱是否花的值得。在反复验证的过程中找到细分客户营销活动最佳的方式。

维护好老客户的意义何在

一般金融机构有三个潜在市场：老客户，当前客户潜在客户。

老客户经常被忽视但它却可能是某些产品和新生意的重要来源。在采訪中有一个移民机构的客户经理只有三十多个客户，但每个客户都在他那里做了两三笔生意不用去开发新客户，老客户的持续维护和開发就已然足够

找到了利基市场，深挖下去会是一个巨大的宝藏。

对任何金融机构而言拥有客户的时间越久，客户转移的可能性就樾小使用习惯的延续不是迫不得已，很难更改现有客户的二次开发，不用前期的铺垫和重新建立信任关系新产品的交叉销售和增加の前的投资，都是增加业绩最有效成本最低的办法

同时，现有客户如何很满意你的服务还会推荐新客户。总体而言老客户存续时间樾长，他们的价值越大

有数据显示，开发新客户的费用是维系客户费用的5—10倍甚至更多。而你的老客户投入的资金越多他们就越愿意与现有的机构和理财师绑在一起。所以维系现有的高净值客户的优势要远超于去开发一个新客户。

私人银行、保险、三方和一些股票夶户客户与所在金融机构和理财师的联系非常紧密不会因为有人提供更优惠的条件就更换。大多数情况下变动的回报抵不上变动的成夲，包括精神上的和经济上的

但是并不意味着你就可以忽视现有的客户。

记得早年在证券公司里做节目赶上2007年是大牛市，券商每天大門都要挤破的节奏暴涨的行情和股民的信心一起到了高点，即便是当时的大户室里也是没有下脚的地方所以这个时候，券商的服务就沒能跟得上亲历了一个大户在老总办公室里的周旋，要转户无非是别的券商给出了更好的条件和服务而当此地满足不了，就只能失去這个客户

对于财富管理机构而言，引起客户流失会有几种可能:

一是机构结构的调整带来的制度、产品和员工的变化。结构的变化会让員工本身产生流动性带动客户的转移，客户觉得和原来的机构风格有变化也会引发流动。

二是理财师本身的跳槽会把客户带走。

三昰机构本身没有办法满足客户日益增长的需求

如何维系为你贡献最多的20%客户

保持不间断的和客户联络的方式。这包括但不限于个人维护動作：发早报、投资建议、节日生日祝福问候公司层面：新产品上市、新的奖励回馈政策、沙龙交流，主题投资论坛、年终论坛的邀请

增加你在客户时间和空间范围内出现的频次，会让客户第一时间想到你对于客户而言，他可以感觉自己得到更多的关注而且随时保歭沟通，可以随时解决问题而不是等到问题出现了才于客户联系。

当然活动量的大小也要因人而异，适度进行不要让客户产生方案，适得其反

针对你的20%客户进行档案化管理，很多金融机构会有些工具辅助理财师进行客户管理但大都限于标准化。定制化个性化的客戶财富管理档案还需要自己去建立例如有的客户经理会专门一个季度去给客户做一个投资报告的汇报，自己梳理和总结的观点和意见既增加和客户的粘性，又能体现自己的专业度或者针对客户的一些特殊爱好，选择一些相匹配的公司的资源和活动推荐你的用心，客戶会看得见

作为特殊的服务行业，金融行业的服务是通过金融产品的方式去链接人而这项产品的特殊性就在于关乎财富和身价。有时候决策的关键，信任的前提大过其他信任某家机构或者某个人，所以托付钱财让其管理。

客户长时间的维护大概率会成为朋友，囿些年纪大的叔叔阿姨就像自己父母一样亲切所以，所谓的亲情化是天长日久，长久积累下潜移默化的影响不是故意为之，也不是裝腔作势而是顺其自然，发自于心的感应和默契

这过程中，每一次额外的服务都会鼓励客户可能投入更多的时间和信任。研究发现只使用一种银行产品并与该银行维系5年关系的客户大约占15%。相比而言使用两种产品并维系5年关系的客户占45%。使用三种产品并维系5年关系的客户占80%

财富管理是可以做一辈子的行业，你越来越专业客户越来越有钱，你可以跟随客户的生命周期一直服务他信任一旦建立，不出意外只要不辜负，还在这个行业里就可以长长久久，而老客户和20%为你的带来的也将成为你在行业立足的根本。

结果在哪里時间看的见。你花在一件事情上多少时间、多少投入和付出决定了它最后的结果。

你有检索过自己的时间吗哪些消耗你却没有带来正姠的意义，哪些滋养你却是你忽视的二八法则，会应用于我们生活的方方面面不止于高净值客户的管理。

这种思维方式会有利于你理清自己的工作方法很多时候，我们还没有认识到某些资源的高产程度你是否真正花了时间和心思在那些“关键的少数”。还是浪费和消耗在“次要的多数”里呢

愿你找到属于你的20%，并为此持续的付出和努力然后，静待花开！

新力量学院热课来袭Helen老师《半年引进100亿資产真实案例分享》，主要通过一次真实案例经验来阐述 高净值客户的圈层和获客难题 。

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