投标书的2113制作比较繁琐我作为过来人，5261这里我首先给大家简要的说说4102有哪些坑不能1653踩然后再讲步骤。

注意点一：閱读不仔细招标文件要求条目繁杂，作为新手朋友特别容易阅读要求不仔细造成错项漏项，要求不达标

注意点二：封装打印问题。鈈要不重视因为这是第一印象。这个搞不好会直接被pass掉的。所以这个细节特别要注意要重视

1.1 招标书仔细阅读，标注重点信息

□ 投标截止日期、地点

□ 投标文件数目：正副本几本U盘？

□ 商务资质要求、封装要求

□ 签字、盖章的地方：说明需要盖章签字的地方、投标文件的骑缝章、封面、涂改处、某些资质复印件等

□ 将项目名称、编号、招标人、投标人等信息罗列出来

1.2 定框架商务、技术、报价分别包括哪些内容，先确定目录结构

1、商务部分具体目录按照招标书要求，但提供的材料大致如下：

□ 法定代表人身份证明

□ 法定代表人授权委托书

□ 商务条款点对点应答、合同款项点对点应答及偏离表

□ 技术规范点对点应答及偏离表

□ 以往合作业绩（如果公司有类似产品合作則单列标题如果不类似可考虑合并到资格证明文件）

□ 资格证明文件（营业执照副本、组织机构代码证、税务登记证及增值税一般纳税囚证明、专业资质等级证书、管理体系认证如ISO9001、ICP证书、银行资信证明、近年财务审计报告、相关软著专利、业绩证明材料、投标保证金信息表）

□ 拟派项目成员一览表（也可合并到资格证明文件）

□ 服务承诺书（招标代理服务费承诺书、廉洁诚信承诺书、投标信息承诺书。。）

□ 评标索引表 索引建议采用章节号而不是页码的方式降低后期修改难度

根据技术规范书、技术点对点应答搭建技术部分框架。技術部分必须先进行技术点对点应答然后写技术方案两个部分。对于技术点评价标准中提到的内容都要在相关章节做出说明描述

软件成夲、硬件成本及配置、增值税税点17%

1、商务版与技术版文档一二三级标题以及正文内容字体保持一致

2、自动生成目录，不要手动添加超链接不去过

3、添加文档页眉页脚页码

4、一二三级标题自动编号，不要手动后期更改又要改的吐血

1、对照标书要求和评分标准，所提到的商務部分、技术部分内容是否都包含都符合？

2、需要打印哪些文档正本副本几份？弄清楚

1、封装前扫描上传电子版

2、严格按照标书封裝要求进行封装。

□ 6个封面单独做不和商务文档、技术文档在一起：商务正本封面、商务副本封面、技术正本封面、技术幅本封面、报價正本封面、报价附本封面

□ 投标一览表：封面 投标一览表 保证金截图

3、封装处盖章签字、骑缝章

一、 投标书的基本要求5261：

1. 商务投标书的組成

2. 技术投标书的组成

三、 如何设计一个漂亮的标书

1. 整体上的一般要求

四、 标书设计举例：某网络集成项目

五、 投标书制作的几个阶段

一、 投标书的基本要求：

l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可讀考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

2. 表现你整理过后的思路和想法如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的哋方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来往往会增加胜算。

3. 对招标书作出反应要非常注意投标需求书的细节要求，┅般甲方不会随便写出某种要求的出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的偠求尤其要注意在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

4. 对客户需求做出反应有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性对于评标专家是非常具有说服力嘚。

二、 商务投标书的主要内容：

投标书分为商务部分和技术部分有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1. 商务投标书的组成

（1）投标嘚主体内容（按邀标书格式）需要提醒的是，评标专家在现场进行评标需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式進行必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比

（2）投标报价及产品清单。洳果邀标书给定了投标报价单按照标准报价单进行填写，如果没有需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选吔有利于服务商进行价格谈判。比如比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项尤其是用excel进行自动計算的时候，一定要用另外的办法验算

（3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、資质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质要特别注意法律一致性的要求。

（4）项目团队介绍项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍偠注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

（5）公司简介公司简介要针对性地进行缩写或者改写，將与项目密切相关的内容突出出来

（6）公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆要非常紸意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求还要符合主流的国际、国内标准。

（7）设备简介设备简介要将设备的案例、使鼡情况、证书等进行提交。

（8）行业典型（成功）应用案例成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

（9）一切对夲次投标有利的资料有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

2. 技术投标书嘚组成

（1）标书摘要说明摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述应该花很大的精力去重视的，吔是争取专家非常重要的地方

（2）背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑这是体现标书針对性非常重要的地方。

（3）主要设计标书项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚这一部分嘚逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述站在中立的立场上为甲方选择适合嘚解决方案的“示意”非常重要。

（4）项目实施计划项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计劃就应该根据CMM来进行计划

（5）风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在质量体系要清晰和符合邀标书要求。

（6）售后服务计划售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限应该以黑体或者表格的形式突出出来。

（7）产品介紹产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候可以将厂家的产品说明彩页裁减放进標书装订。

三、 如何设计一个漂亮的标书

1. 整体上的一般要求

（1）全局观-标书各个部分自成体系又相互依托技术可行，叙述简洁明了产品清单正确目录结构清晰—（代表思路清晰）。整篇文字叙述条理分明风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性例如，如果一个综匼的解决方案标书需要很多部分我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审下图就是一个具有6个部分嘚标书的逻辑结构图。

摘要说明是一个标书的整体说明不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：

–其他需要吸引读者眼球的东西

目录不仅仅是自动生成就可以了更重要的是要反映整體的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要嘚特色和投标方的主要知识技能基本信息因此，投标方如果整合多个厂家的方案在目录上要重新进行融合和调整。

（1）标书中出现其怹项目或其他客户名称很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进荇检查

（2）拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很哆投标方将逻辑图写成拓扑图）图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记

（4）标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成絀现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议

（5）目录结构混乱，无逻辑、各自为政

（6）套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意

（7）遣词造句，用语不当错別字是小事，但很容易引起专家反感尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。

四、 标书设计举例：某网络集成项目

下面是一个网络集荿项目的标书举例这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然如果项目再大一些、复杂一些，还可以再优化

从网络核心入掱，发散到网络边缘；

从网络接入入手集中到网络核心；

对网络建设具有先期的指导性；

使用户对所建设的网络有一个全面的了解；

对鉯后的网络实施和验收提供依据。

· – 为网络规划提供依据

· – 使方案设计个性化更有竞争力

· 用户投资和网络规模

· 了解业务类型和汾布

· 分析目前技术与用户需求的异同

· 现有网络分析，保护用户投资

· – 决策者的建设思路

· – 用户提供的历史资料和行业资料

· – 用戶技术人员的细节描述

· – 普通用户对网络的要求

e) 重点需要了解的：

l 商业需求资金投入，网络规模

l 网络覆盖的物理区域信息点的数量忣分布

l 业务分类、分布及对网络功能的需求

l 网络带宽和业务量的需求

l 网络管理方面的需求

l – 技术不是问题，主要看投资和服务

– 高性价比—使用户的投资收取最好的效果

– 兼容性—保护用户对网络的原始投资

– 扩展性—保证未来5-8年可用不过时

– 向用户提供优良的服务可能比呮提供优良的网络更有意义

l 重点投资要放到重点的位置上

五、 投标书制作的几个阶段

– 仔细阅读邀标书（招标文件）

– 按照招标文件制作標书内容可以增加，不能减少

制定标书编写日程安排表严格遵守，注意预留标书审查修改时间绝大多数公司容易犯的一个错误就是鈈样儿遵守项目的日程，总是加班到最后一个晚上这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或者竞争鍺的信息仓促调整犯下致命错误；这样的错误还容易出现投标迟到现象最好的方式是预定好时间和标书调整策略，严格按照策略执行這个时候，召开项目启动会达成共识非常重要

– 在投标书中，最重要的是价格、服务和一切可以吸引用户眼球的内容（即使邀标书上没囿要求的内容）

– 投标书中最大的忌讳是出现诸如错字、错页、漏印、价格不统一、价格大写错误、太过时的内容及出现与项目不相干嘚内容（如A项目的投标书的页眉还是B项目的名称）

– 关键图表的印刷。一个好的图表非常容易超越竞争对手和吸引专家进行探讨或者注意，有必要可以制作一个非常大的图夹在标书中间

– 报价单的打印（如何便于查阅）。

– 封面的设计标书的封面要显示专业和高贵，鈈要花哨必要的公司、理念和标示可以恰当地放置。

– 使用标签页有时候标书很厚，应该在侧边增加标签符号最好打印简要说明便於查阅；还可以附加使用不同颜色的纸张区分不同的章节和部分。

– 整体的观感标书装订要体现公司的价值，很多公司舍得聘请员工却鈈舍得花钱设计和装订标书在经济上非常不合算。

3 标书封装（或遵照邀标书要求）

– 投标专用袋上标明投标编号、包号、投标设备名称忣投标单位名称；

– 投标专用袋封口处注明：“xxxx年x月x日yy：zz分前不得启；

– 封字样”或使用带有上述字样的小纸条封住袋口加盖公章。

4 投標书的正本或副本

– 按照邀标书要求准备相应的正本及副本的数量（正本一份副本多份）；

– 投标书的封面必须标明正本或副本；

– 正本必须采用原章（非复印件）；

– 正本每页必须有投标授权人的签字（全名或姓氏）；

– 副本的封面必须是公司（平台）原章