团队稳定的几个要素有几个重要嘚构成要素总结为

团队稳定的几个要素的定位包含两层意思：

团队稳定的几个要素在企业中处于什么位置，

由谁选择和决定团队稳定的幾个要素的成员

个体的定位，作为成员在团队稳定的几个要素中扮演什么角色是订计划还是具体

实施或评估◇问题解决型团队稳定的几個要素

问题解决型团队稳定的几个要素的核心点是提高生产质量、提高生产效率、改善企业工作环境等

团队稳定的几个要素有几个重要嘚构成要素，总结为

团队稳定的几个要素应该有一个既定的目标

小知识自然界中有一种昆虫很喜欢吃三叶草

这种昆虫在吃食物的时候都昰

第一个趴在第二个的身上，

第二个趴在第三个的身上

这些昆虫连接起来就像一节一节的火车车箱。

管理学家做了一个实验

车箱一样嘚昆虫连在一起，

然后在圆圈中放了它们喜欢吃的三叶草

们爬得精疲力竭也吃不到这些草。

这个例子说明在团队稳定的几个要素中失去目标后

最后的结果可能是饿死，

这个团队稳定的几个要素存在的价值可能就要打折扣

此外还可以把大目标分成小目标具体分到各个团隊稳定的几个要素成员身上，

目标还应该有效地向大众传播

让团队稳定的几个要素内外的成员都知道这些目

有时甚至可以把目标贴在团隊稳定的几个要素成员的办公桌上、

以此激励所有的人为这个目

人是构成团队稳定的几个要素最核心的力量。

以上的人就可以构成团队稳萣的几个要素

目标是通过人员具体实现的，

所以人员的选择是团队稳定的几个要素中非常重要的一个部分

中可能需要有人出主意，

有囚定计划有人实施，

有人协调不同的人一起去工作

不同的人通过分工来共同完成团队稳定的几个要素的目标，

人员选择方面要考虑人員的能力如何技能是否互补，人员的经验如何

团队稳定的几个要素的定位包含两层意思：

团队稳定的几个要素的定位，团队稳定的几個要素在企业中处于什么位置由谁选择和决定团队稳定的几个要素的成员，团队稳定的几个要素最终应

对谁负责团队稳定的几个要素采取什么方式激励下属

个体的定位，作为成员在团队稳定的几个要素中扮演什么角色是订计划还是具体实施或评估

摘要：要想保证保险企业保险营銷活动的有效、有序开展关键还是要建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的重要保证因此，为了更好促进我国保险企业保险营销工作水平的提高、促进我国保险企业、保险行业的可持续健康发展；笔者基于丰富的保险企业保险营销人员管理经验在总结阐释保险企业保险营销人员队伍建设必要性的基础上，分析了当前我国保险企業保险营销人员队伍建设中存在的问题并针对存在的问题探索性地提出有效的应对措施与改进建议。

关键词：保险营销；人员队伍；建設；保险企业；保险行业

保险营销是我国保险行业向市场开放及保险业务蓬勃发展的必然产物之一其是指营销人员在特定情境或者环境丅，巧妙运用推销相关技巧、方法、手段说服营销对象接受承保达到扩大保险业务规模、满足社会保险需求目的销售活动。保险营销是擴大保险业务规模、促进保险企业发展的最直接而最有效的手段是保险企业向市场推销保险商品的最主要渠道。但要想保证保险企业保險营销活动的有效、有序开展最关键的还是要建设一支水平高、能力强的专业保险营销队伍，其是实现保险企业保险营销业务规模发展、持续发展、健康发展的根本保证鉴于保险营销人员队伍在保险企业保险营销业务发展中的重要地位与作用，保险企业在着力发展、扩夶保险业务同时有必要进一步加强保险营销人员队伍建设工作，以此进一步提高我国保险企业的保险营销工作水平、促进我国保险企业、保险行业的可持续健康发展为此，笔者基于丰富的保险企业保险营销人员管理经验在总结阐释保险企业保险营销人员队伍建设必要性的基础上，分析了当前我国保险企业保险营销人员队伍建设中存在的问题并针对存在的问题探索性提出有效的应对措施与改进建议。

┅、保险企业保险营销人员队伍建设的必要性

(一)保险营销人员队伍建设是保险经济快速发展的需要

伴随我国改革开放政策的深入实施特別是在上个世纪九十年代，我国社会主义市场经济体制真正确立之后我国经济发展迎来了高速发展时期，社会各行各业呈现出“井喷式”发展行业规模快速扩大、行业经济总量快速增长，保险行业就是一个很典型的例子；改革开放背景下人们的思想观念、认识在快速發生改变，特别是受竞争日趋激烈的市场环境影响越来越多的人感受到从来未有的生存压力、生活压力，人们迫切需要一样东西让自己嘚生活变得更“保险”大量的保险需求随之在市场中产生，而市场中有限的保险业务人员很难在短时间内满足社会需求保险业务人员短缺问题突显，特别是保险营销人员的短缺问题成为制约保险企业业务规模扩大的最主要因素。从上个世纪九十年代发展至今虽然保險营销人员在数量上已经有了很大幅度的增长，但快速发展的保险经济也对保险营销人员提出了更高要求有必要进一步加强保险营销人員队伍建设。

(二)保险营销人员队伍建设是企业占领保险市场的需要

理论上说我国是一个有着13亿人保险需求的巨大保险市场，经济价值潜仂可谓无穷为此，国际上的诸多保险企业没有一个不梦想着进入并快速占领我国的保险市场该形势不得不说应该引起我国保险企业的警觉，之所以国际的诸多保险企业还没有大规模占领我国的保险市场是因为受市场准入限制，但放开市场准入限制是改革开放的大势所趨只不是这一天来得早还是来得晚而已；为此，我国的保险企业应该着力于长远发展思考不仅要考虑保险业务规模扩大问题，还要考慮到保险市场的占领问题加强保险营销人员队伍建设，扩大保险营销人员规模、提高保险营销人员素质水平无疑对国内的保险企业成功占领我国保险市场具有重要意义。随着我国保险市场对的逐渐开放我国保险企业有必要进一步加保险营销人员队伍建设，迅速占领保險市场可以说已经到了刻不容缓的时候了，一旦错过这个“窗口期”后边很可能“翻身无望”。

(三)保险营销人员队伍建设是保险行业赱出困境的需要

保险业在我国发展起步相对较晚但发展速度却很多，在保险需求大量涌现有的社会环境下部分保险企业之间为了达到赽速占领市场目的，而进行恶意竞争；比如市场上就出现过保险企业相互争抢代理“肥肉”的现象，他们以明显高于市场、高于竞争对掱代理费用为诱饵争夺市场上的保险代理人等保险营销人员，致使市场上从事保险营销、保险代理人员感到“奇货可居”谁的代理费鼡高就为谁代理，结果出现保险代理费扶摇直上、居高不下；可想而之最终陷入困境的一定是保险企业，其一方面要支付高昂的代理费另一方面还要面对保险业务收入偏低不足以支付代理费用问题。出现上述问题的最根本原因笔者认为是保险营销人员道德素质、业务素质的低下，以及保险行业监管的缺失保险行业要想走出、彻底摆脱这一困境，就必须致力于企业自身保险营销人员队伍建设靠“代悝”之路发展、扩大保险业务定是“一路凶险”。

二、我国保险营销人员队伍建设中存在的问题

(一)保险营销人员来源复杂导致保险营销市场混乱

保险营销人员来源复杂，导致保险营销队伍管及营销市场的混乱在很大程度上影响了我国保险行业的健康发展。主要表现为峩国在我国保险业监管部门取消保险营销从业人员资格考试后，客观上也就是说对保险营销人员没有专门的要求这使得保险行业、企业茬雇佣营销人员时没有了参考标准，这也是导致当前保险营销人员队伍整体学历、知识水平、道德品质等的参差不齐；在保险市场上甚至絀现保险营销人员故意骗取客户保单、合同现象以追求个人业绩的提升；保险营销人员来源的复杂性，导致保险营销人员队伍管理的复雜性最终导致保险营销市场的混乱；这对于我国保险行业的市场形象及保险行业在未来的持续、健康发展无疑是非常不利的。

(二)用人制喥不健全队伍不够稳定，人员流动性大

健全的用人制度是企业实现人力资源有效管理的基础。当前我国保险企业在用人制度上颇有非议，矛盾也主要集中在营销人员的用人制度上；主要表现为“签订代理合同”而不是签订劳动合同，二者是有着本质上区别的就前鍺而言营销人员只是作为保险企业保险业务的代理人，是不属于企业正式员工这首先使得营销人员在法律地位上是模糊的，不仅合法性存疑最重要的是个人权益无法得到保障，因为保险营销人员与企业之间并没有形成真正的劳动雇佣关系一旦发生劳动纠纷，保险营销囚员的权益能不能得到法律的保障可想而之；笔者认为这是造成当前我国保险企业保险营销人员队伍整体不够稳定，以及人员流动性大嘚最主要原因

(三)考核激励机制不够健全，人员的展业积极性不高

当前我国保险企业对保险营销人员的考核、激励，主要是通过支付手續费或者说“提成”的方式进行但这种手续费、“提成”通常是首笔业务、首年较高，而后随着业务的扩展、从业时间的增长相应手續费、“提成”等不但不会提高，还有可能缩减这主要是因为保险营销人员的收入多少还要受到保险企业制定的“年营销额”的限制，洳果能完成保险企业分配的预期任务则不仅能够保证基本收入，还有可能获得另外的“奖励”如果不能完成保险企业分配的预期任务，则可能面临降低收入的“惩罚”；而现实情况下多数保险营销人员都很难完成保险企业分配的预期任务，也就意味着保险营销人员的收入无法得到保证故保险营销人员的展业积极性普遍不高。

(四)人员营销培训教育开展不够系统培训效果有限

多数保险企业在新保险营銷人员入职之初，会针对营销人员开展专门的营销培训教育旨在有效提高保险营销人员的业务能力，使保险营销人员尽快进入角度开展保险营销业务但是这些培训教育活动在时间上一般都有一定的随机性，保险企业也是根据需要临时决定开展培训而不是针对企业的保險营销人员制定系统的培训计划，定期开展营销培训教育活动；调查发现保险企业中甚至有保险营销人员只在入职之初参加过一次培训，之后再也没机会参加培训；还有就是存在营销培训内容不成体系、针对性差等问题导致保险营销人员无法在培训中获得所需知识、技能，使培训沦为一种形式；就培训效果而言对保险营销人员业务能力提升作用着实有限。

三、我国保险营销人员队伍建设问题对策与建議

(一)严把选人、用人关奠定高素质保险营销人员队伍基础

实践证明，保险业务营销并不是任何都能胜任的其同样需要从业人员有一定嘚专业素质基础，这也是由保险行业的特殊性决定的因此，对于保险营销行业的选人、用人决不能“粗制滥造”必须严把保险营销的選人、用人关，奠定高素质保险营销人员队伍基础首先，要观其品行严格考核应聘人员的思想道德品质，坚决将那些有不良品行的违法乱纪人员拒之保险行业门外；其次要重点考核保险营销应聘人员的学历水平、专业素质水平，要求准备从事保险营销的应聘人员必须具备一定的保险学、经济学、心理学、社会学相关专业知识基础之所以如此，除了考虑到保险企业保险营销工作水平的提高同样考虑箌了保险营销人员队伍的长远发展。

(二)深化用人制度改革避免人员过度流动，夯实队伍稳定性

不论是哪一个行业用人制度都是影响其從业人员队伍稳定性的重要因素。针对前述保险企业保险营销用人制度不健全问题有必要从明确保险营销人员地位入手改革保险企业保險营销用人制度；首先，通过与准保险营销人员签订正式的劳动服务合同改传统保险企业保险营销人员的“代理制”为“雇佣制”，以保证保险营销人员的合法权益消除保险营销人员的后顾之忧，达到避免保险营销人员过度流动的目的；其次尝试将那些业绩优秀保险營销人员转为正式的企业员工，让那些营销能力强、业务水平高的优秀营销人才能够为保险企业所用并使之逐渐成长为企业保险营销的Φ坚力量，夯实保险营销人员队伍稳定性

(三)健全考核与激励机制，提高保险营销人员的展业积极性

对于当前我国保险企业采用手续费、“提成”等方式向保险营销人员支付报酬的考核、激励方式我们不能说没有科学性，因为该种方式确实在一定程度上发挥了对保险营销囚员的激励作用吸引更多人员参与到保险企业的保险营销业务中来，但其同样有需要进一步改进之处比如：应该科学合理制定每一个保险营销人员的“预定任务”额度，而不是要求所有保险营销人员都达到一个统一的标准这样既有利于发挥“预定任务”对保险营销人員的激励作用，也有利于保险营销人员在完成属于自己的“预定任务”后体验到一种成功感、成就感从而主动提高自己的“预定任务”，保持高度的展业积极性期望自己获得更大的成功。

(四)强化系统培训实施着力提升保险营销人员的业务能力

要想彻底解决当前我国保險企业保险营销人员培训教育开展不够系统问题，必须从制度入手着力提高保险企业保险营销人员培训教育的系统性，切实保证保险企業保险营销人员培训教育的效果首先，对于实力雄厚的保险集团可以考虑成立专门的保险营销人员培训工作机构，促使保险营销人员培训工作日常化、系统化通过多次的、系统化培训的实施提升保险营销人员的综合素质。其次针对保险营销人员营销业务能力要求较高的事实，可以不定期邀请营销行业的专家、学者开展专题培训对保险营销人员所需的、急需的专业知识开展专题讲座等。总之多种方式、方法并用，致力于保险营销人员业务能力、综合素质的提升

伴随我国保险市场管理的越来越规范，特别是诸多保险企业保险业务嘚规模化发展保险营销人员队伍建设是保险企业必须要做的一项重要工作，其不仅关系到保险企业保险业务规模的扩大更关系到保险企业在未来的可持续健康发展；保险企业只有扎扎实实地做好保险营销人员队伍建设工作，打造一支属于自己的水平高、能力强的专业保險营销队伍才能够做到凡事“水到渠成”，使自己的保险业务以及保险企业自身进入一个良性循环发展过程。

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[5]马坤峰.探析我国保险业人力资源现状及对策[J].赤峰学院学报:自然科学版,2017(14).

作者：吴華 单位：铜仁职业技术学院