销售经理揭汽车4S店内幕，4S店提车一定要注意
销售经理揭汽车4S店内幕，4S店提车一定要注意
有一辆属于自己的车总是令人欣喜的，然而4s店的“潜规则”却让人心惶惶，我们必须要注意了!而且车主们去4s店提新车也要注意一些问题，一起看看吧!　　4s店潜规则内幕曝光　　今年汽车行业成为央视315晚会曝光的对象，东风日产、上海大众、奔驰等牌4S店被爆“小病大修”牟取暴利。但事实上，汽车4S店售后乱象远远不止这些。看看下面的这五种潜规则，“小病大修”算个鸟!　　潜规则一过度保养　　“说明书上写着1万公里保养一次，但自己的汽车才开了5000公里，4S店就打电话提醒我该保养车了。”不少车主想必都有这样的经历，对车辆进行“过度保养”。相对而言，新手司机、女性司机更容易被4S店诱导。　　实际上，过分保养和宠爱汽车并不是一件好事，你的座驾还会因为过度保养而得“富贵病”。如过度洗车打蜡反而会让车漆的亮度逐渐退化;油液太早更换很浪费。汽车保养也有周期性，频繁的保养并不会对车辆产生更好的效果。　　潜规则二只修不换　　4S店除了会玩“小病大修”的招数，还喜欢玩“只换不修”的猫腻，因为维修赚的利润少，卖零件的利润才肥呢。车主李先生就曾吃过这个亏。他发现水箱漏水，于是到一个维修站处理，结果被告知水箱需要更换新的。李先生是个谨慎的人，更换完了以后，他要回那个旧水箱。后来他的一位搞维修的朋友发现，这个旧水箱修复后仍可安全使用。　　据一些维修工人透露，他们会把前一个客户换下来的零部件捡回来，修复之后换给下一个客户，特别是电瓶、轮胎。　　潜规则三以次充好　　汽车零配件用真件“神清气爽”，用假件“头晕目眩”。　　车上的零配件有原厂配件与高仿货，两者的差价可能达到数倍。一些4S店为了牟利，就用高仿件冒充原厂件卖给车主。　　2013年国家质检总局曾对北京、天津、上海、重庆等12个城市的汽车售后服务进行专项调查，根据对103家4S店的暗访发现，有17家4S店在维修、养护过程中不使用原厂配件。　　潜规则四先斩后奏　　去年5月20日，罗女士将车送到4S店保养，保养前双方确认车辆无故障。可保养结束后，4S店工作人员告诉罗女士，她的汽车方向盘出现故障，需要另外支付1200元零件费。　　维修保养中，消费者会遇到4S店“先斩后奏”的情况，保养前没有指出某个部件有问题，事后才告知你已被维修并要求付相关费用，车主会有“被蒙”的感觉。不过随着消费者维权意识越来越高，这种现象有所减少。　　潜规则五 工时费虚高　　“一辆吉利车与一辆宝马车同样在4S店更换机油、机油滤芯，基本的更换流程都是一样的，本质上不存在很大差别，但工时费却相差很多。”在4S店从事多年维修工作的师傅向媒体揭露“工时费虚高”的现象。　　除了零配件价格外，工时费占据保养维修费用的“大头”。一般说来，整车定位越高，工时费就高;反之就越低。工时费定价由汽车厂家或4S店各自制定，有的是参照外资品牌在国外的定价标准直接搬用过来，有的则是4S店自行估计制定。常有消费者到消费会投诉工时费没有统一标准，涉嫌乱收费、虚高定价。　　小贴士学会这六条 再不怕“被潜”　　1、别贪便宜，建议车主选择自己信任的、口碑比较好的维修店，无证的维修店质量难以保证;　　2、“知己知彼百战不殆”，多研究车主手册，加强对车辆维修保养知识的了解;　　3、维修疑难杂症时，一定要做到“货比三家”，了解维修行情;　　4、修车之前一定问清楚收费情况，修车结束交费后要检查维修结果，索要正规发票和结算清单(方便维权)，仔细核对每笔收费项目，相信遇到这样较真的车主，商家也不敢乱来;　　5、最好自己保存修车时更换下来的零配件，以防一些不良商户对换下来的配件进行二次销售使用;　　6、若遭遇“被宰”、维修质量低下等纠纷时，带上维修合同、维修发票、结算清单等凭证，向有关部门投诉。　　4s店提车要注意什么　　提新车让人激动，但如果一不留心就会中了个别JS的圈套。作者是一位4S店员工，同时也是车聚网读者群的一位资深管理员。　　车聚君最接到了一位聚友的求助：他去车管所登记注册时，被告知没有车辆合格证原件，无法上牌。询问之下才得知是4S店在交车时一时疏忽没把合格证给车主，而车主也不知道合格证是什么东东。　　所幸，经过沟通这位聚友妥善解决了问题。而如果是店方有意为之时，消费者可能就会吃大亏。不信，百度一下“买车不给合格证”有200万个结果，“事故车当新车卖”有100多万个结果。　　鉴于此，车聚君请来读者群声望颇高的一代少侠@酱小鱼，让他利用在4S店担任了三年销售顾问的经验，写成此文。希望能让各位聚友“理都懂”、“城会玩”，避免“日了狗”的杯具。　　一、事先准备　　流程内容：提前准备好提车所需的材料和款项，和经销商销售人员约定好提车时间。　　相关物件：　　▎定金外的剩余购车款，或首付款、贷款手续费(尽量一张银行卡，有的店会对第二张卡收手续费);　　▎保险费用(银行卡支付为宜);　　▎购车人身份证原件，或购车单位组织机构代码证副本原件及公章;　　▎订单原件及定金收据;元现金以备用。　　注意事项：建议提前1-3天和经销商销售人员约定具体提车时间，并以上午为宜。如需当天办理交税和注册登记等手续，需要额外准备好税款(以银行卡支付为宜)。　　二、选车与验车　　流程内容：在4S店查验新车并确认无质量问题。相关物件：新车。　　注意事项：有些情况下，车主是有机会在同款同色车型中选择的。这时建议：一、先选生产日期较近的，二、再选发动机声音较小且线性的，三、选外观漆面无瑕疵、钣金接缝小而均匀、音响与座椅等感官最好的。　　选好后，开始最重要的验车。　　1、先核对车辆的VIN码(俗称车架号)是否多处一致。这个步骤是防止改装车、事故车、翻新车。VIN码一般出现在以下几个部位：前挡风玻璃右下角、发动机横梁、门侧边、副驾驶地毯下。　　2、验完以上物理VIN码的一致性，再去核对各种官方文书上的VIN码是否一致。这些文书包括：合格证、发票、三包凭证、行驶证、机动车登记证等。　　3、如对店家、新车还不放心，这时可以要求把这个VIN码输入店方的售后系统，看有无维修记录。这种情况建议只在极度不信任对方的情况使用，因为很容易引起卖家反感。　　4、看一下车身钣金是否平整、漆面有无划痕，尤其车顶和车辆下摆是容易忽略的地方;内饰是否清洁、有无划痕或使用痕迹;行驶里程是否在50km以下(一般新车的公里数不应超过此数，否则有被多次移库或当做展车的可能);车辆轮胎及轮毂有无异常划痕及磨损;检查车辆铭牌和生产日期，防止库存车--只要国产车在三个月以内、进口车在半年内都不必过于担心。　　5、最后启动车辆，检查发动机怠速运转情况和车辆灯光，在允许的情况下可在店周简单试驾一下。如果发现新车怠速抖动、换档异响、刹车异常等情况，则需向4S反馈更换车辆。如以上项目均无异常，则可进入下一步流程。　　三、付款与开票　　流程内容：提交定金收据、支付剩余购车款，或支付首付款、贷款手续费，提供购车人身份证原件或企业组织机构代码证副本原件，开具新车发票。　　相关物件：定金收据，购车款项，车辆发票，款项收据。　　注意事项：剩余购车款应为约定车价减去定金价格。车主在4S店支付的每一笔款项都应有相关发票或正规收据，不应接收无4S盖章的白条或自制收据。如果刷卡，应先向销售顾问和收银人员咨询有无额度和次数限制，有无手续费等。　　车主收到的车辆发票应为一式三份：发票联、报税联、注册登记联。其中发票联和注册登记联应盖有该经销商的销售章，报税联则无需加盖。请注意核对购车人姓名和身份证号码是否正确(企业亦然)，车架号和发动机号是否正确(应和合格证及车辆铭牌一致)，同时确保每一联的数字和文字清晰，且没有压线。　　四、购买保险　　流程内容：购买车辆商业险、交强险、支付车船税。　　相关物件：保险费用(建议刷卡支付)、商业险保单原件、交强险保单正本及副本原件，商业险发票及交强险发票(含车船税)、交强险标贴。　　注意事项：如有约定，则需在4S店购买保险，如无约定则可自行选择购买渠道。只有交强险和车船税是车辆注册登记和上路行驶必须购买和缴纳的费用，商业险并非必须，但建议车主至少购买车损和第三者责任险。建议车主在签字和购买前向销售员和保险公司人员咨询，并认真阅读合同，详细了解每个保险款项对应的索赔范围和保证范围。　　车聚君建议购买性价比高的商业险组合：车损险+第三者责任险(额度自选，建议30万以上)，覆盖不计免赔即可。如是新手，建议可买划痕险。如当地治安良好，车主很少到外地自驾游，可不必买盗抢险。如是某一自燃率高的品牌，请考虑自燃险。　　保单出具好了之后，需核对车架号、发动机号、被保险人姓名和身份证号，以及保险内容与要求的是否一致。　　五、交车仪式　　流程内容：4S店为客户举行交车仪式，销售员为顾客讲解汽车的常用功能。相关物件：新车。　　注意事项：如果购车人有特殊需求(拍照片、放鞭炮等)，可在此阶段一并完成，但要注意安全。要求销售员讲解车辆功能时，一定要了解车辆的基本使用功能，如启动、熄火、锁门、换挡、灯光、雨刮器等等，同时一定要问清一些特殊功能(如自动泊车、自适应巡航、车道偏离预警、在线应答等)。　　测试车辆电子系统是否正常，可试用空调、车窗升降(最好试一下是否含防夹功能)、导航(与店方确认是否最新版本)、音响、天窗等，同时需要了解新车使用的磨合期和注意事项，如一般新车磨合期为公里或直到首次保养，期间避免发动机高转速的激烈驾驶，同时300公里之内避免急刹车。　　六、清点材料　　流程内容：点清新车所有交接材料和物件，要求销售员兑现订车时的所有承诺(赠送物品等)。　　相关物件：　　▎新车发票一式三份(发票联、报税联、注册登记联)　　▎车辆合格证原件或进口车关单(注意核对车架号是否与车辆铭牌及发票一致)　　▎车辆钥匙(一般为两把，最好让店员设置好开门规则，如单击开门键只打开驾驶员门)　　▎车辆使用说明书(包括多媒体系统、导航系统说明书)　　▎车辆保养手册(加盖PDI章)　　▎车辆商业险保单、交强险保单正副本、商业险及交强险发票、交强险标贴　　▎三包凭证(写好起始日期，盖章、签字，有些品牌会附在保养手册中)　　▎随车配件(导航光盘或SD卡、USB数据线、车辆照片、底盘号拓印等)　　▎随车工具(备胎/补胎工具、千斤顶、工具包、三角警示牌等)　　注意事项：这是继验车外最重要的流程，请一定要逐一确认签字并点清所有物件，如在订车时销售人员有其他承诺，应在此要求对方完全兑现。一般需要签字的内容有：商品车交接单(或叫交车确认表)，只需一一确认其中的打勾项目即可，一般会与本流程所说明的相同。　　三包条款也很重要，请详细阅读并向销售顾问咨询，弄懂其中的质保及索赔范围，什么是易损件、动力总成的索赔条件、三包周期及质保周期等等(依据品牌不同，一般三包周期为24个月或50000公里，质保期为3年或100000公里)，注意起始计算日期应为开票日期。　　PDI交车检查确认单，经销商在将新车交付给客户前需进行检测，该单据主要用于确认检测内容，需注意检测日期应在提车日期起往回推算的10日以内，同时保养手册上盖章日期需与其相同(或推后)。　　至于需要点清的物件如同列表中列出，一般销售人员会协助你一起点清。同时关于随车配件和工具，有些厂商会附有清单列表，可参考点清。　　七、开具临牌并离店　　流程内容：缴纳押金开具临时牌照和收据，询问服务电话，驾车离开。　　涉及物件：临时牌照(两张，打印有效期)、服务顾问名片。　　注意事项：最后一个步骤就是开具临牌了，一般4S店的临时牌照有效期为3天，并需要缴纳200-1000元不等的押金，注意领取收据。同时建议向销售员索要一张服务顾问的名片，并将24小时救援热线的号码存在手机中。有些品牌会赠送新车车主一些汽油，同时会邀请车主做当面的客户回访，车主可尽量配合。最后驾车安全小心地驶离4S店。　　最后再说点题外话，提完车之后自然就是缴纳车辆购置税和注册登记了，由于各地区情况不同，在此就不多加叙述，有些4S店也会提供代办服务。一般来说只需携带所有的提车材料(某些材料如身份证和合格证及发票需要准备复印件)按照国税局交税—车管所上牌—车辆检测中心领取绿色环保标贴的顺序办理即可。　　最终新增材料应为：车辆注册登记证书原件一本，行驶证一本，完税证明及发票，三张标贴张贴在车辆右上角(年审、绿色环保、交强险)。完成注册登记后不要忘记去4S店退还车辆临时牌照，并取回押金。如是贷款购买车辆，还需要再去车管所办理抵押事宜。　　车聚小结：　　新车提车这个流程看似非常简单，实则每个环节都有可能出现问题。这里虽然和聚友们分享了一些通行的注意事项，但实操中可能会有所不同，请灵活掌握。比如，要是赶时间，可以省略交车仪式、让店员代办一些手续，把关注点放在车辆本身与重要文件上。
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“泡水车”扎堆涌进修理厂 4S店维修预约排了上百号
浙江在线10月14日讯
一场台风，让余姚成了&水城&。这几天，除了灾后重建，不少市民更急的是那些&泡水车&。这不，昨天城区内的水刚刚退去，大街小巷随处可见拖车的身影。
　　泡水车究竟该怎么处理？涉水之后车辆的损伤会有多大？昨天，记者进行了调查。
　　汽车4S店：
　　维修预约排到了上百号
　　长城4S店是余姚当地一家占地面积较大的4S店，整个停车场可以容纳近两百辆车。昨天，这里停满了前来检修的车辆，连过道都挤得水泄不通。
　　&每天六点不到电话就响了，前天一天就拖了40多辆车，公司里每个人都在加班加点，拖车也从原先的2辆增加到4辆，但还是不够。拖车师傅们每天都要加班到凌晨两三点，长时间在水里施救，脚都泡烂了，嗓子也哑了。&维修技术部的叶主管，说起这几天的车况，就叫苦不迭。&这么大规模的被淹，还是第一次碰到。&
　　拥挤的维修车间里，不乏豪车的身影。有两辆宝马车因为涉水引起发动机连杆弯曲，需要大修。有一辆宝马X5因为进水过多，发动机连杆折断，整个发动机缸体破了，修理费用至少需要10多万。
　　叶师傅说，先前来维修的车辆基本是涉水过深导致路上熄火，而这两天送来的基本都是泡水车。
　　店里特意找了块空地来停放受损车辆，但这两天维修预约一直不断，目前都排到上百了。维修估计都要等上半个月，有的车辆光订购配件就要10天，一个月左右能修好就算不错了。
　　保险公司：
　　一上午勘查21辆进水车
　　昨天宁波保监会通知，对淹水车辆由车主(驾驶人)在拍照固定后直接向投保的保险公司进行报案，理赔不再需要向交警部门开具证明。
　　消息刚发布，保险公司的电话就爆了。刚从嘉兴调来支援余姚的紫金保险公司查勘员庄师傅一个上午几乎跑遍了半个余姚城区。
　　根据他的介绍，截至前天，他们公司光余姚的报案车辆就接到了332起。昨天一个上午就接了21起案件，全是被水淹的，其中最贵的一部宝马X5，已经报废了。
　　车子被淹，损伤究竟有多大？他告诉记者，如果仅是轻微进水，损失不会很大，维修费用大约在两三千左右。不过，如果发动机受损，那就很难说了。浸泡几天之后，车辆还存在着修理是否合算的问题，被淹时间太长会导致车内电器、电脑板等价值高的部件进水，如果保险公司估算残留车值低修车拆解费用过高，则会直接报全损。
　　记者了解到，基本上这些受损车辆的维修费用都需要自费承担，原因就是车主没有购买&涉水险&。涉水险的全称为&涉水行驶发动机损失保险&，是指在保险期间，保险车辆在积水路面涉水行驶或被水淹后因操作不当致使发动机损坏的，保险公司将在赔付范围内给予赔偿。在正常情况下，水淹的汽车，若不进行二次强行点火，均不会对发动机造成损坏。而除发动机以外的，损失都可以通过车损险来理赔，所以即使没有购买涉水险，也可以获得赔偿。
　　专业人士建议车主，在雨季或者是台风季节到来之前购买涉水险即可。遇到车辆浸水需要理赔时，需要相关部门(交警、气象部门)开具证明。
龚振岳 邹洪珊
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浙江即时报泡水车理赔没有想象的简单
日 00:00&中国汽车报&涂好运
& & “希望保险公司的工作人员能尽快到我们小区的地下车库进行勘察，定损理赔。”在7月20日北京暴雨期间，一位泡水车车主对记者感叹，“给保险公司打过电话，但他们说要等水抽干之后，让我们自己拍一些车辆损失情况的照片发给保险公司，然后再定损赔偿。”
　　暴雨过后，各大保险公司都启动了应急预案，保险公司首先经受速度的考验，但由于受灾地区较多，保险公司的工作人员往往不能第一时间赶到现场。有一些地区的保险公司在暴雨过后还召集了当地主要的保险公司代表开会协调，应对暴雨后泡水车的理赔工作。
　　■ &保险赔付依然不高
　　据统计，前不久的连日暴雨致使多达14个省市自治区受灾，经济损失多达314.65亿元。以天津为例，天津市保险行业协会统计显示，全市11家大型保险公司，从7月20日零点到15点车险报案数为3828件，7月19日全天报案量为2080件。而为方便车主理赔，不少受灾地区保监局通过保险协会等组织各保险公司开辟暴雨车险理赔绿色通道，提供方便快捷的救助服务。
　　但相较于其他国家保险赔付的高占比，我国保险发挥的保障功能依旧很小，如湖北保险业在暴雨期间共接到3.49万起理赔案件，估损金额为6.53亿元，但保险占比只有3.6%；安徽省保险业在暴雨期间因洪涝灾害共接到1.76万起理赔案件，估损金额为3.19亿元，但保险占比仅为1.2%。武汉汽车流通协会秘书长王斌接受记者采访时表示，武汉当地并没有出现因此次暴雨理赔巨大而亏损严重的保险公司。对此，保监会保险消费者权益保护局提醒消费者应提高风险意识，采用保险工具提高风险保障水平。
　　■ &如何理赔成为焦点
　　保险理赔成为暴雨后车主最关心的话题，车主投保的车损险是否能够帮助车主挽回车辆损坏的财产损失也成为关注的焦点。
　　据保险业分析人士透露，暴雨所造成的车辆损失集中表现在雨水浸泡淹没车辆造成的车辆内饰、电子零件、变速器和发动机等，在车主投保比较充足的情况下，绝大部分可以获得赔偿。但如果车主的车辆加装了其他设备，则新增设备的损失将不能在车损险项目下进行赔付，除非车主投保了新增设备损失险。
　　此前流传的发动机进水后一般都无法通过车损险赔付的消息也并不完全正确。水淹形态可分为静态水淹和涉水行驶二种： 静态水淹是指车辆始终未启动情况下的水淹状态；涉水行驶是指车辆在水中行驶导致车辆熄火停车（包括由于熄火停车后导致）。
　　据北京华盛昌东风日产4S店保险部主管梁宝强介绍，发动机进水也分两种情况。如果发动机只是普通进水，即多发生于车辆只是停在路边被水淹时，发动机进水需要进行拆解、清洗和更换机油，水淹车辆发动机的拆解费、检测费、发动机油等检修、保养的修理费用，可以在车辆损失险项下进行赔偿。但如果发动机在运行过程中进水，就容易造成内部巨大损坏。
　　在暴雨中，车辆在水中熄火后，如果车主继续强行点火，发动机吸气压缩时也会顺带吸水压缩，但水不可压缩，因此水进入发动机就很容易将连杆顶弯，严重情况还可能将缸体顶裂。这时就需要由涉水险对水淹车辆的发动机连杆、活塞以及缸体等损坏配件的费用赔付，如果没有投保涉水险，就只能由车主自掏腰包了。“但如果只是更换发动机连杆，一般情况中端车花几千块钱也可以修好。”梁宝强说。
　　&据了解，涉水险是车损险的附加险种，通常需要单独购买。涉水险或称汽车损失保险、发动机特别损失险，各家保险公司叫法不一样但本质相同，是一种新衍生的险种，主要适用于理赔投保车辆在涉水路面行驶， 或是在水中启动导致发动机损坏而造成的损失。业内人士表示，由于涉水险的赔付成本较高，保险公司一般都将涉水险单独列出，可能仅有少数几家保险公司的车损险里包含涉水险，因此不能轻易忽视。
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己出去开了一家维修厂，同时我也离开了那几公司，半年后，他给我电话让我介绍工作，我问你的维修厂呢？他说关了。
从打工者到老板的难度，绝对比从一线到管理人员的难度高很多，因此，我个人的看法，对于售后人员而言，一定要脱离本位主义，多吸收其他方面的知识和技能，成为具有技术背景的管理人员，如果真的能实现这种飞跃，则宏图指日即可大展。
而对于财务、人事行政、市场等支持部门人员来说，要升迁就更加难了，因此与业务相隔较远，在我的经历中，除了上面举的这个例子之外，人事升为老总一级的一共见过2个，而且并不是非常成功；财务线稍微多一些，见过4-5个，省委老总后，也是举步维艰；市场，见过1-2个升为老总的。
我个人的观点，一个汽车4S店总经理，要求的技能还是很高的：激励能力、沟通能力、统筹协调能力、财务知识、销售和营销知识、销售渠道建设、销售团队管理、汽车维修技术、汽车配件管理、人力资源、培训、政策的制定和执行、电脑知识等等，如果一个人单独专著与某一专业领域，则很难把总经理职位做好。这就是为什么很多顶级销售顾问、很多维修工程师不能担当总经理的原因。你可以不懂专业、但一定要懂得用人和激励人。
因此，选择汽车4S店行业，首先要有一个明确的职业定位，并且能按照自己的职业路线图去努力，否则，很容易让青春蹉跎。
10．汽车超值大礼包
9月是中秋节和教师节。
我们搞了一次活动，宣传口号有两个。
其一：某某车型最高现金优惠15000元，再送8000元超值大礼包；
其二：教师节感恩，凡教师及教师家属购车额外赠送2000元感恩大礼。
关心汽车行业的朋友或者车主朋友对于这些宣传已经耳熟能详，再熟悉不过了。那么促销大礼包究竟超不超值呢？
我在给销售顾问培训销售技巧的时候，针对报价和价格谈判的问题，特别说明千万不要一次把价格放到底。如果一见面就把内裤脱掉，客人无论如何都不相信你是处女，这就是我们报价的原则。
比如针对宣传口号1，来了客人，我们的报价分成两种情况：
第一种，普通客人，没有进行过价格调查的人，针对这些客人，我们通常会说：“先生，您真幸运，我们这个星期刚好搞活动，我们可以给您现金优惠10000元，再送您3000元大礼包，比如防暴膜、底盘漆、挡泥板、方向盘锁、香水等等，都给您送齐了。”
这样做的目的，是把客户的期望值压低，后面留有大片空地回旋，主动权放在自己手里。然后客户当然会说，优惠太少了，多送点东西！
这个时候，顺水推舟，拉关系：“先生，听您口音是哪里哪里人吧，我或者谁谁就是那地方的人，跟您有缘，这样，如果您今天就可以下订的话，我跟经理申请一下，送您一个交强险！”记住，这里放出去也是一点一点放的，你直接说，我再送你一个全保，则客人会觉得，靠，你小子还有好多优惠没给我呢！要做的很为难的样子，让客人认为真的是他一个人才有这种待遇的。
当然，客户在乎的，还是现金优惠，他会说，现金方面再给我优惠万儿八千的吧，这个时候，销售顾问就要顺着客户说话，继续打压他的期望值：“先生，我也很想做成这笔生意，为您省一点小钱，但是您知道，这个价格在本市已经最低了，您买车不仅是考虑那一点费用，以后的保养、服务、维修、配件等等，您都要考虑的，如果您选择在我们这里购车，我相信，我的服务绝对可以让您满意的。”
于是，客户还是坚持要让利，这个时候，要给客户台阶了，于是，跟客户说：“先生，我只能给我们老总打电话了，我会帮您全力争取的。”于是装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后装做很兴奋的样子跑出来，说：“先生，我们老总知道您跟我是什么什么关系，很支持我，他说，如果您今天在我们下班前可以下订的话，这个车再给您现金优惠1-2千元。”
如此，拉锯战，直到把客户侃晕为止。
但事实上，现在的汽车市场很难遇到这样的“普通客人”，很多客人都不是省油的灯。
这就是第二种客人，比如100000元的车，他会一进门就说：你们这个车75000卖不卖？不卖啊？那我们走吧！
相信很多同行遇到过很多这样的“恶人”，他对价格的了解跟销售顾问一样，知根知底，所谓知己知彼才过来的。这个时候，如何砍价便是门技巧了。
“网上报道说了，这款车最高现金优惠25000呢，你们价格高得离谱”
“先生，看来您是行家啊，对价格了解的非常清楚，你说这个网上报价，是上海的吧？”
通常而言，北京上海的价格相对全国市场稍低，很多客人都拿着这个价格来谈判，所以，销售顾问第一件事情就是打破砂锅问到底，把这个价格问清楚，哪个城市的？什么车型？优美所有什么限制条件？有没有现车？而同城之间价格是差不多的，新销售顾问往往面对这种情况不知所措。
“本市另外一家4s店已经放到25000了。”
“先生，那家公司我有朋友在做，价格我非常了解，他能放得价格我们一定可以做到，但是25000现金是不可能的。我们也在搞活动，现金优惠15000，再送你8000元礼包，已经是最低价格了。”
“我不要礼包，折现吧”
“先生，我想咨询您一下，您买车是自己用吗？”
“自己用车，您的车肯定要贴防暴末、要买保险、要喷底盘漆、要上锁、要挡泥板、要香水、要脚踏垫这些东西吧，当然，抱枕也是必不可少的东西”
“这些东西我们都送给你，您不会不要吧”
“怎么会是送呢？你把那些礼包折现给我就好了”
“真是送的，如果您不要这些礼包，现金方面也不能优惠太多，我也说了，顶多折现4000，您可以自己考虑，一个全保就4500了”
“价格太高了”
“其实，我还是想问问先生，您是否已经认定这台车？看好了吗？”
“价格方面，我们这个大优惠活动只有3天的，过来今天，礼包就没有了，只能优惠15000，您可以自己考虑，相对于其他车型，这个车的性价比绝对是第一的；如果您还没选好车，我倒是建议您把车选好之后再定夺，价格您也可以对比。”
“这样吧，现金再优惠2000。”
“先生，我很想帮你，可是这2000元让给您，公司要从我这里扣回去的。这样吧，我打个电话给我们总经理，看看他能不能想想办法”。
重复：装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后表情严肃地走出来：“先生，真抱歉，我被总经理臭骂了一通，他说这个价格已经超出他的权限了，但我跟他说，这个客户跟我十分要好，让老总想想办法，最后磨破嘴皮子，老总答应额外赠送您2次保养”
“这样啊，还是太贵了”
“先生，要不这样，您礼包那里，减2000元，折现让给您，我再在订单上作些手脚，逃过公司的审核，好不好？不过，这事情你知我知，千万别说出去，否则我会被干掉的！”
“。。。”
“那我去拿订单了，我先给你倒杯热茶”
案例有点长，其实我想说明的是，汽车4S店的大礼包，通常是不能折现的，因为成本与售价相差最少2倍。比如，8000元大礼包可以包括：
遮阳帘等等
除了保险利润稍低，其他礼品的成本是非常低的。
因此，销售顾问才会说：礼包是赠送的，您不要礼包的话，价格上也不会变化太多。
11．全球金融危机下的汽车4s行业
各位朋友，给您请安了。
有一段时间没有更新了，短短数月，一幅恐怖的经济画面凸现在眼前：金融危机来了，银行自身难保了，企业倒闭了，员工失业了，工人回乡了，国际油价一泻千里而国内油价坚挺如初，股市套牢了，没人买车了，4s店――有些4s店已经关门倒闭了。
金融海啸袭击了每一个角落。
浙江众城起亚因为资金链断而倒闭！
杭州中进比亚迪因为负债累累而倒闭！
嘉兴荣威，倒了！
武汉3家奇瑞，一个一个没了！
福州合创起亚，人去楼空了！
上海沪东大众1元购买50%股权，一个月过去了，无人问津！
还有多少老板在计算着黄道吉日，关门大吉呢？
想当年，声名赫赫的广州AEC汽车集团渐渐消失在人们的视线中；风光一时的申飞汽车城，如今已是杂草丛生；去年，顺德一家东风标致关门倒闭、东莞一家雪佛兰关门倒闭；而今年，武汉沃尔沃关门，江门别克转卖，佛山天津一汽摘牌；接下来呢？苦痛似乎从未离开过这个特殊的行业。
依小弟愚见，从现在开始一直到明年，才是中国汽车4s店倒闭、转让、并购、重组的高峰期，预计将有30%的汽车4S店退出市场。
因为，庞大的资金需求和遥遥无期的盈利，让每一个投资人都无力面对。
汽车4S店从厂家那里订购新车，需要资金；从厂家那里购买配件，需要资金；支付房租水电，需要资金；支付员工薪酬，需要资金；购买精品保险，需要资金；员工福利和办公用品，需要资金；即使不营业，每天的运转资金都要上万元。
在经济环境良好和金融政策宽松的年代，投资人可以从银行获得融资，以保证企业运转。如今，金融危机步步深入，银行已经自身难保，融资困难越发明显。银行借不了钱，那就找民间借贷，3%甚至更高的利息，谁受得了？
杭州中进和浙江众城不就是因为欠钱太多而倒闭了？你永远不能只靠外部输血来维持生命，但是，自身生不了血才是问题关键啊！当问题一旦爆发，精品商的货款、地主的租金、保险公司的保费、广告公司的广告费、服装厂的制服费、银行的借款、民间债权人的借款、员工薪酬等等一旦同时追讨，企业不倒闭？除非升天！
听说中进的总经理和众城的老板都玩失踪，那些债主们就进去抢固定资产和商品车，固定资产不值钱，商品车没有合格证上不了牌买不了保险也等于废铁一堆，而辛辛苦苦养家糊口的员工，面对自己的单位倒闭，除了追讨自己的工钱之外，是否心情复杂而无言以对呢？
我听说珠三角有些老板已经重新制定战略，珍爱资金、远离汽车！哈哈，这个口号是我自己编的，但说出了汽车投资人的一些想法。
我了解的一位老板，正在积极准备进入其他行业，他很有可能卖掉汽车产业。
5月份，汽车销售开始出现下滑；
6月份，车市渐冷；
7月份，车市冷酷到底；
8月份，继续冷酷到底；
9月份，有所回暖，但阳刚有限；
10月份国庆几天，市场不错，结果一过国庆，继续回冷。
现在汽车4S店能做的无非就是关停、裁员、降薪、转移。
汽车市场的惨淡导致销量的下滑，销量下滑引发现金流严重不足；而银行融资收紧将外部资金供给切断；金融危机让全世界的人捏紧了口袋里的钱包，消费进而萎缩。于是，买车看车的人更少了，资金更加紧张了。
在这种情况下，汽车厂家没有作为，但是，我们能预见的是，接下来遭殃的正是这些占据垄断地位的汽车厂家，汽车4S店今天惨痛的结果，汽车厂家“功不可没”。
让我们拭目以待吧 上面那位朋友说路边200、汽车4S店2000的具体情况我不了解，但这个差距我只能这样来理解：因为这钱不需要客人买单，为了增加营业额，汽车4S店人为扩大了事故损失（不排除把你的车重新撞击、然后更换配件和修复），这种事情不只汽车4S店在做，所有汽车维修行业都在做，反正是对付保险公司、增加营业额的潜规则。
所以，在售后维修中，真正毛利比较高的就是精品和美容，而一般维修、例行保养、厂家索赔、保险理赔等，毛利通常都在30-45%居多。
站在一个中立的角度，汽车需要更换配件的时候，个人还是建议使用正厂配件，比如正时皮带、大灯总成、凸轮轴等等，而一些小精品，比如挡泥板、座套、枕头、香水等，则大可以到汽配城去采购，价格确实便宜很多，但前提是你有足够的时间和闲心。
在长期的服务过程中，看到很多客人有一种奇怪的思维，他们总是认为汽车4S店赚很多钱，一个挡泥板赚他几十块钱，不买！一个灭火器赚几十块钱，不买！一个轮胎赚一百块钱，不买！能不在汽车4S店消费的，坚决不消费。动不动就要送这样、送那样，我们很多时候不得不打脸充胖子，3月份卖了一台250000的中高级车，结果那客人总认为我赚了他很多钱，又要送这、又要送那，最后我自己亏了600元钱送他一套高级坐垫，因为公司的商务政策已经到底线了，公司无法再送，没办法，自己掏钱。
上帝，你们在享受着舒服的沙发、可口的饮料、漂亮的休息室、热情的接待员、恒温的空调、超大的背投彩电和随时可以上网的电脑的时候，怎么不愿意让汽车4S店产生一点点利润呢？
需要说明的一点是：上述销售利润和售后毛利，都没有扣除各项费用，汽车4S店的费用支出相当庞大，最终导致负利润。日后再说吧。 5．暴利之费用篇
做汽车4S店总经理，最怕听电话。
来电大致有三类人：一是员工有问题解决不了，来请示的（包括处理客户投诉）！二是老板或者集团领导打电话要业绩的（包括骂人的）！还有一类就是，各种各样要债的（包括送法院传票的）！所以，往往听到手机响，浑身都不舒服。
就近期而言，跟我以及我的部门经理要债的有：各类精品供货商、各家保险公司、各类广告公司、报社、电视台、地主、工程建筑装修公司、文具公司、服装厂、保洁保安公司等等，银行就不说了，每天都派人在我公司上班。
现在，保险公司的业务经理基本上也天天在我办公室上班了。
配件经理和市场经理一听到电话响，人都麻木了。
销售经理面对客户追着要交车，也是毫无头绪。
售后经理又经常抱怨：配件供货不够，要钱订货！！！
说起来，这一切的是非恩怨，就一个字：钱！
俗话说：有钱男子汉，没钱汉子难！
目前的汽车4S店，资金充裕的极少，除非是那些洗黑钱投资的店，90%以上的店都是资金压力非常大，所以，职业经理人能在一个汽车4S店干老总超过3年的，非常少非常少。近期，又有不少朋友换了地方，一个是广州本田的总经理、一个是东风标致的总经理、一个是东风日产的总经理。
那么，汽车4S店的费用到底有多大呢？
汽车4S店的店面建设和土地使用成本，我们就不说了；业务成本我们也掠过，单就费用一块，跟大家解读一下。
我们把费用分为三大类：经营费用、管理费用和财务费用。
经营费用主要是经营业务部门产生的各类费用，只要是指销售部、售后服务部和市场部三个部门产生的费用；
管理费用是管理部门产生的各项费用，主要是指总经办、人事行政部、财务部等部门产生的费用；
财务费用，顾名思义，因融资产生的费用，包括银行利息、call车利息、高利贷利息等。
下面我罗列一下汽车4S店具体的费用项目：
? 工资，珠三角，按平均工资2500计算，假设100人的公司（以下同），就是250000元。
? 奖金与提成，主要是业务部门的，销售和售后员工，有些汽车4S店所有人都有提成（具体提成方式以后再单独解读），假设销售部12个人，一个人平均提成2000元，就是24000元；售后50个人，人均提成500元，就是25000元。
? 福利费，按照税法要求是计提，比例是薪资总额的14%，假设薪资总额30万，就是计提42000元。 三亿文库包含各类专业文献、行业资料、应用写作文书、高等教育、幼儿教育、小学教育、中学教育、外语学习资料、转最真实的汽车4S店经营内幕213等内容。　
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