【干货】想要做好电商 这些你必须知道！
作者: 调戏电商-戏哥来源: 调戏电商 20:30:00
如果有人咨询你，去、开店还行吗？多数情况下，你一定会劝他冷静冷静，心想，多好的一小伙，去那火坑里干嘛啊？！但是，最近，我们遇到几位老师，他们讲了几个学生的案例，让我们大开眼界，大多数都是一些原来做经销商做代理的公司开设的淘宝、天猫店，也就是说，他们都曾经是淘宝革命的对象，如今，居然能够成功转型成为“革命党”。当然，“革命党”不是那么容易炼成的，网商店铺，从0到1，需要经历孕育期、成长期和成熟期三个阶段，每个阶段都有要注意和着重解决的问题：孕育期：视觉切入重新定位，营销计划掌握节点看到这两条理论是不是觉得太复杂？不过，这理论都是从实践中总结的。什么叫学习制定推广方案和从视觉切入进行店铺定位？以某做女裤的网商为例。该店老板以前在河南档口做线下，赚了第一桶金，看档口周边很多做电商的商家做得还不错，就贸然扎进了电商圈，最大的问题就是不懂运营。推广费用持高不下，高达15%，盲目投放广告，有巨大的浪费，也无产品的品类布局概念，一直凭线下生产的感觉做产品布局，视觉上也一直碰到与同行无差异，找不到店铺视觉的记忆点。后来，对整体的推广做出了调整，也有了推广预算的概念，从销售额15%的广告费用降低到目前4%广告花费。视觉整体做了巨大改变，形成了主体化，整个店铺的运营节奏和服装特有的季节性节点有了掌握。这一时期，该店老板最大的感悟是，只有店铺定位精准，淘宝为你引入的流量才会越来越精准，店铺标签与客户标签就能越匹配，自然转化也就能越高。产品详情页，主图，文案，标题关键词，直通车推广词都要与定位的客户群匹配。正因为对店铺定位和服装运营节点的把握，2016年3月登上女装飙升榜第8名。对于新店，一般没啥流量，现阶段的问题是选品和流量，怎么把店铺运作起来呢？先根据淘宝数据，分析所在细分类目市场的商品，如果本店某单一产品容易热销，就先优化本店这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就卡关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和占位。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照营销方案，有节奏的一步一步打造小爆款。这样可以获取自然搜索流量，测试展现点击率，优化标题主图和描述，上架时间和橱窗推荐，开通直通车和淘宝客，测试展现点击率和访问深度，页面停留时间，浏览回头率，成交转化率，并且去优化各种指标。做好主推商品营销计划表，新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品。新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。成长期：如何打造并推广消费者认可的爆款店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，产品优势图，树立顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。抢先抢占市场，产品在市场上有一定的创新，以及独特性，树立店铺行业品牌。同时，开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，开始硬广的投入力度，主推商品在类目搜索排名前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者自己店铺成功活动的促销，有大的销量，就要分析活动效果，需要加强和改善的地方马上，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品，流量，转化率，客单价，店铺内有一款销量比较大爆款，店铺开始进入成熟期。这一时期的发展关键是要解决产品及价位要与客户消费层级统一，并找到打造爆款更为精准的营销方案。为此，以某代理商为例，该店老板之前是做线下代理的。一开始最大的目标是如何在这个市场生存下去，于是选择了一款在旗舰店比较好卖的产品作为爆款推广。前期在直通车做推广，因为客单价较高，销售效果不好。在老师的带领下，从产品布局入手（因为是标品，价格无优势，用营销组合的产品搭配来做推送），配合精准的推广手段，把握推送的重要截点，比别的店铺先开展推广销售，单一产品推送完成，再带动全店动销，打造定制款与其他店铺区别开来，店铺完成了一步步的突破。2015年8月份进班，从零起步，现在做到日均销售额100万。成熟期：关键不是运营，是产品所谓成熟期，就是扩大自己的产品优势，构建品牌影响力和强化竞争力，商家可以用成长期同样的方法，打造2款和以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高更大的销量，店铺在淘宝类目销量排名中一定的知名度和上榜。团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化，新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。这一时期的关键点已经不是基础运营，而是如何找到自己的产品优势，构建竞争力，并强化消费认知。比如有一家叫做“眠趣”的床上用品商家，老板是很有想法的人，店铺之前做的不错（在视觉、产品和同行当中很优秀），后来因为决策上的严重失误，主攻方向做到家纺4件套中，面对、水心家纺等竞争对手，无法竞争，导致店铺一路下滑，销售额跌到一万元左右。老板非常着急，加入玺承电商俱乐部，老师从市场的角度出发，帮助眠趣分析市场，重新规划产品线：砍掉家纺四件套，重新做以前的产品，规划健康睡眠的乳胶枕的市场，通过重新学习市场分析，老板发现高端的产品以及这种科技感的产品市场是没有的，在竞争环境相对薄弱的情况下做这样的产品线，销售额会逐步提升。后来又增加了婴儿产品，销售额又第二次突破，做到了日均二十万左右。勤劳卖货之外，运营思路很重要做电商思路还是很重要的，在一团浆糊里面是做不好运营的，你需要高手来点化一下，为你拨开迷雾。另外，我们总结了几条运营升级的思路和途径给大家以供参考：1、控制电商运营成本只能从两个方面入手：广告费和团队；2、认清市场，寻找机会市场独占市场比努力经营现有市场更有效；3、完全竞争下，如何创造独占空间，区隔开竞争对手才是创造利润的关键；4、从市场角度去判断问题而非手中的产品；5、开始前首先要调研市场，要利用好数据工具；6、一切销售的突破，都是基于企业对客户需求的理解，基于企业挖掘客户需求并满足客户需求的过程；7、即使在完全竞争的市场中，也可以通过改变定位，创造出独占市场空间；8、快速掌握运营体系，加速成长是关键；9、对于团队，应该标准化，提高团队效能。（文/卖家资讯，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）（注：如果你也有关于电商领域的运营法宝、营销创意、管理迷津......欢迎投稿至：，期待你的分享，共同成长。）
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这家伙很懒，还没设置过
很感谢你的回答。如果做电商的话刚开始创业做什么比较好？
在目前互联网形式下，电子商务是一个必然的趋势，不过电子商务竞争也不是一般的大。至于刚开始做电商做什么好，您可以先花一点时间想想下面这几个问题：1、您对电子商务熟悉吗？是否有过经验（哪怕是开虚拟店的经验也算）？2、你对电子商务的操作模式熟悉不？3、你对那些产品比较熟悉？4、你能快速的找到你的用户吗？5、你的店铺运营方式、推广方式想好了么？6、您的资金是否能够周转？（一般建议留有30%-50%的资金做周转）明白了以上几个问题，我相信您已经有答案了吧！真正的商机还是要结合自身的情况而定。现在你若是要去开网店，其实我并不是太建议。现在的网店竞争不是一般的大，大多都是通过烧钱、打价格战，如果您没有雄厚的资金，那么作为一个出生的品牌、出进入该圈子的人，恐怕比较难经营好。当然，只要您有新的推广方式、有好的货源、能把成本降到最低，那么你肯定也能成功的。
刚开始做电商不是很了解，也不是很会经营，我个人觉得还是先从淘宝店开始。
毫无疑问是开淘宝店铺。创业门槛低，投入小。不过你要把你的小店经营好的话肯定要下很大功夫
电子商务创业其实挺难的，你要选择好要销售的产品这很重要。
电子商务就是在利用互联网进行商务贸易活动,实现商家的网上交易,消费者的网购活动,在线支付等活动。个人觉得还是先从淘宝做起吧！
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在很多人眼里，所谓电商，不过就是把传统的生意场搬到网上而已。比如，过去的淘宝，就是把农村的集市搬到了网上，大家都到网上摆地摊。而天猫京东这些就高级一点，至少在网上摆地摊还要办个营业执照。但现在，如果你还没做电商，那就不要再去做电商了。为什么呢？至少有以下几个原因，值得你好好看一下：一、电商不再是一个去库存的好地方。以前很多老板认为，还有一些直到现在也认为，电商就是一个去库存的好地方。以为只要任何东西放到网上就有大把人来买。错了，这种观念彻底错了。现在就算你想白送给消费者，没有一定方法和手段都送不出。笔者有位朋友开了天猫店，卖酒的，想做活动，免费送酒。但送了两天，只送了区区十多瓶出去。为什么？最主要的原因，就是消费者根本不知道你在免费送酒。做电商就是这样，会做的，高价都有人买，不会做的，免费送也送不出。二、不懂电商，以为电商投入很少。很多人想做电商，是因为觉得电商投入非常少。包括很多公司都认为请个懂电商的人就可以做了。错、错、错、非常错。现在一般企业做电商的最低标配：运营1个，美工1个，客服2个，营销1个。现在人工是最贵的，特别是懂行的人工更加贵，一般的小公司那是请不起的。这个工资什么的就不用我说了。公司要养一个懂行的电商人才，就算在内地，没有10来万也是养不起的。再算上仓储什么的，现在做电商只要起步，估计没有百万准备在手是下不了地的。如果只想玩玩，建议还是别玩了。因为那样既浪费时间又浪费精力和金钱，何必为了做电商而去做电商。三、电商和所有线下生意一样，都面临着一个流量问题。流量，好理解一点的叫法，应当叫做客流量。做线下生意的，特别是开实体店的，这两年终于都明白什么叫门可罗雀。门可罗雀，并不是说环境有多好，什么鸟雀都来了。而是没有人来光顾。没错，就是没生意。于是做实体店的就特别希望做电商，想着能在网上大卖续下命。但，非常可惜，风口已经错过，这时再去做电商，也会面临着客流量这个问题。其他的人才，成本什么的先不说，就说这个流量问题。现越来越多的人做电商，没有几千万，也有几百万在做电商。而线上总流量是固定了的，不会再增多，八年十年内那绝对是不可能增多的了。这样每个电商卖家平均分到的流量那就非常少了。而且入口只有那么多。比如打开淘宝，京东，我们所看到的就只有那么多。后面的基本上是没有机会被看到的。你一个后进入者，凭什么去抢人家的流量？比质量？比服务？别扯这些。在网上，你新做电商，人家根本没有见到你的机会，更别说买你的产品了。质量无处可比，服务那更是谈不上。那后进入者难道是死路一条？当然不是的。唯一可比的，那只有一个，就是：营销。而做营销，若是传统的营销手段和方法，估计你也拼不过人家，比如开直通车，做竞价，那些纯烧钱的玩意，你确定你能在钱烧完之前就赢利？据报道，有个女老板大手一挥花了400万去做电商，卖服饰的，结果钱花完了，衣服也没卖出一件。要是能花钱就能做好电商，那些土豪就不用愁做电商的事了，直接拿钱砸就可以了。告诉你，那是不可能的，因为做电商，不仅仅是烧钱的问题。这时，只有走新路子，用新方法，才有可能超越别人。什么新路子呢？做内容，这是当前最可靠的一个新方法。为什么要做内容呢？我们看一下电商老大的趋势就明白了。现在手机淘宝，据淘宝负责人介绍道，要把60%-70%的流量给内容。现在我们看到手机淘宝基本上内容化了，有淘宝头条，达人，直播，微淘等等。等新版本出来，就要60%-70%的流量内容化。那是非常可怕的，意味着不做内容，基本上就没有流量。从这趋势看来，不做内容，就是等死。为什么说做内容是最可靠的一个新方法呢？因为现在做内容是质优者优之。还没有形成所谓的垄断门槛，现在只要内容做得好，就有机会做大。没有论资排辈的事，也没有靠钱砸就能垄断的事，唯一的就是靠做好内容，用好创意。
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& 盘点：5大方向解读什么样的产品适合做电商？
盘点：5大方向解读什么样的产品适合做电商？
&&日11:15&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)你需要了解什么样的产品适合做电商？　　【一：互联网的终极状态是以个人为中心的电商定制体系】　　我跟一个纳斯达克公司老总在交流，他做了个非常牛X的产品，在任何一个商场买东西的时候的时候，这个东西会自动的进入到你的手机微店里面的，关注你的好朋友他们就会同时看到，他们就会给你做参考，系统根据你的选择，会把你自己看过的类别自动的激活你的这个网页或者是你的名字下面，这就变成所谓的万变中的个性化定制。这个产品应该是非常的牛X，我给他很高的评价，叫做互联网的终极状态一个是以个人为中心的电商的定制体系。但是，从这个场景，你有没有看到了一个什么问题呢？这个问题就是，他假定现在所有的零售是成立的。因为你去逛店的时候把自己店里的东西集合在这个体的店，当然这个店包括网上的店，但是他主要跟我们讲的可以想象在线上的店，这种店去聚合其实没有很大意义的；其实更重要的是在线下的这个店，我们线下的这个店的前提假定都是成立的。但是事实上线下的店都成立吗？就是今天我要跟大家讲的什么样的场景适合做电商。　　【二：高毛利的产品适合做电商】　　我想先把结论跟大家讲就是最适合于做产品？最适合于做电商的产品一定是高毛利的产品！的电商的网购量，占整个社会零售品总额的比例大概是7-8%，但是有一类品类，它们却占到了30%-40%，比如说家具、服装，为什么服装和家具这些最不适合做电商产品却发展成为最大的品类？上一讲讲过了，是因为它的成本主要是由地租、广告和渠道组成。　　高毛利的产品大量的价值被沉淀到渠道上，这就是我说的电商最大的价值就在于消灭中介所沉淀的这部分价值，这部分价值其实是没有任何理由必须存在的，因为他们无非是工厂到消费者手里的过程中创造出来的中介(或者渠道)，这其实很多都是不必要的。　　【三：一切中介都值得怀疑，电商是一场摧毁无效价值的革命】　　因此，我们得出一个结论就是一切中介其实都是值得怀疑的！不管他是银行，还是百货商店，还是经济公司，还是政府，这些所有的中介其实都是值得怀疑的。或者说，互联网通过超越空间的连接方式，实现了一个基本的价值假定，这个价值假定就是：凡是不增加客户体验的或者不增加客户价值的话，任何这些或者任何过程，其实都是没有价值的。或者从另外一个角度来讲，电商就是一场摧毁无效价值的革命，什么叫无效价值，所谓的无效价值就是那些不增加客户体验价值的，都是我们讲的无效价值或者无效劳动。　　由此发现，原来这些地租，这些广告，这些渠道，所有这些所谓传统的工业化革命承载着的三座大山其实大部分都是在利用信息不对称，或者特殊的地理位置来赚钱，这其实并没有给客户增加任何价值，由此得出了一个结论：电商其实是一场摧毁中介的革命，任何中介在互联网电子商务系统里面都是值得怀疑的。从另外的角度讲，凡是，你任何一个产品，它在中介或在渠道上占到极大费用的这些产品，都非常适合做电商，比如说茶叶，比如说衣服，比如说化妆品，比如说礼品，比如说，这些渠道费用都非常高。凡是渠道费用非常高或者中介费用非常高的，我们都可以定义说这些其实都非常适合做电商，因为电商就是用来摧毁一切这种不合理的市场结构。　　【四：在不合理的结构里做电商，成功的可能性很小】　　我们给大家一个，国美和苏宁从亿到做到千亿，大概做了二十年，阿里巴巴从零做到我们讲的万亿只花了6年，前年的双11大概做了一百九十亿，去年做到三百五十亿，这个电商为什么如此迅猛的速度发展呢？原来电商所选择的都是那些高毛利的，意思就是说它的价值其实并不是为消费者创造，而是为地租创造、渠道、广告创造的！这些产品太多了，所以中国电商得到了极大的发展。　　我们就完全可以断定，像大连、红星美凯龙、国美苏宁啊！这些公司能做成电商的可能性就非常非常小，为什么？因为他们都是附着在一个不合理的结构里面做电商，比如说苏宁，怎么基于他的这个不合理的线上电器和线下电器配合，说什么一个价，这不是胡说八道吗？电商本来就要取消线下这个中介费用，那么你还要线上线下一个店。同样国美、红星美凯龙包括做的都是同样的东西。因此，我把电商定义为摧毁一切不合理的市场结构的互联网行为叫电商，这个定义是多么重要，因为定义的是它的前提，或者说今天很多讨论电商的时候，不讨论这个前提，不考虑这个行为是不是合理，然后在那个地方讲互联网，我觉得这是一个巨大的误区。　　从另外一个方面讲，我们选择一个产品做电商的时候，这个思路也非常清楚，就选择那些高毛利产品，就是说在它的市场里面有极度不合理的行为的这些产品，这些都非常适合做电商。从这个角度才会发现小米为什么非常的成功，就是因为它选择了一个渠道费用非常高的产品，举个例子，三星在的市场营销费用的这个是，每一部手机的平均营销费用是四百块钱。这就意味着我们要买一部手机的时候，你买任何一部三星手机等于把四百块钱送给了三星的广告费，比如说赞助奥运会，做各种各样的电视广告，或者就是路边广告，这其实就是我们投的钱。反过来，我们发现，小米的做法就是它把最多的钱，就是花到了对米粉的服务上，对产品的设计上，反过来它的渠道里面在广告方面基本上没有花太多的钱，我这个时候在可以想像一下小米成功就不足为奇。这也是小米的三位一体的逻辑，就是硬件、软件和服务为其逻辑，套用刚才我讲的对电商定义可以看到，小米的硬件逻辑其实是基于它的软件和服务这个逻辑。　　【五：中介不能创造客户体验价值和客户价值的这部分，一定会消失】　　回顾一下，什么产品适合做电商？其实就是重复了一个结论：我们所定义的电商是基于对市场不合理结构的互联网行为。什么样的产品会适合做电商？通过租金、广告和渠道代替了产品价格，绝大部分不能给客户带来体验价值和客户价值的广告、地租和渠道，都没有任何价值，电商就会摧毁这些东西，从这个意义上来讲，当我们知道什么样的产品能够做电商的时候，我们就懂得，一切中介或者说一切中间环节都没有价值，一切用信息不对称来赚钱的行为，其实都应该被摧毁。　　反过来大家会提出问题说，那难道这个中介就不需要了吗？有人说那我们海星会是不是中介呢？它是不是中介呢？其实大家有一个误解，这个误解就是什么叫中介？从某种程度上来说，中介就是利用信息不对称，去把一个东西介绍给另外一个东西，这中间做了一个中间环节，这样的一种行为叫做中介。那从另外的一个角度上来讲，服务是不是中介？也就是说，中介会消灭，但作为一种服务的中介不会消灭。换个说法，也就是说，未来的所有的中介商或者中间商，或者渠道商，都会转化为服务体系，而不是中介。这就像小米的同城会，如果小米有员工，或者小米委托一些公司，为小米的粉丝提供一些服务，然后从小米的销售中分一部分利润的话，你说他是中介，还是服务商？这就是服务商，是小米硬件、软件和服务三位一体里面的服务体系，就是小米的服务商而不是中介。　　这些平台，其实它不应该通过平台的中介来收费，如果还按这种平台收取中介费用，会遭受灭顶之灾。反过来，如果通过服务来收费，就没什么问题了。这就是什么样的产品适合做电商，有两个结论，一个结论就是：一切高毛利的或者中介费用很高的产品都适合做电商；另一个结论就是说：中介不会消失，或者说中介的服务功能不会消失，但是，中介不能创造客户体验价值和客户价值的这部分，一定会消失，这也是第一个结论能够推断出来的！（来源：云网客）
&&&&9月19日，中国电子商务研究中心发布《2017年（上）中国电子商务市场数据监测报告》（全文下载：）。报告发布了2017上半年中国电子商务及各细分领域发展现状等，包括：B2B电商、零售电商、生活服务电商、跨境电商等。涉及的主要电商平台包括：1）B2B电商平台：阿里巴巴、慧聪网、环球资源、上海钢联、焦点科技、生意宝、环球市场、金泉网、金银岛等。2）零售电商平台：天猫、京东、唯品会、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊中国、当当网、聚美优品等。3）生活服务电商平台：美团、饿了么、携程、去哪儿、猫眼电影、百度外卖、艺龙、驴妈妈、淘票票、飞猪、摩拜单车、易到用车、同程旅游、马蜂窝、途牛旅游、艺龙旅行、穷游网、百合网、洗衣邦、滴滴出行等。4）跨境电商平台：亚马逊、eBay、全球速卖通、敦煌网、Wish、大龙网、跨境通、小笨鸟、价之链、通拓科技、傲基电商、有棵树、兰亭集势、洋码头、天猫国际、宝贝格子、苏宁海外购、聚美优品、京东全球购、亚马逊海外购、1号店全球进口、国美海外购、蜜芽、宝宝树、美囤妈妈等。
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　　一、事件背景
　　9月28日，由马云、马化腾、马明哲联合投资的众安在线(06060.HK)在港股成功IPO，发行199,293,900股H股，发行价59.7港元，募集资金总额115.31亿港元。首日开盘价69港元，随后众安在线股价大涨，...
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<font face="楷体,楷体_GB日，第二届网易未来科技峰会在北京成功举行。在下午的创业论坛上，国内顶级明星风投和优质创业者汇聚一堂，碰撞干货、思想激荡。他们谈历史、谈趋势、谈判断、谈恐惧、谈行业、谈实践。未来，网易创业Club将继续作为高质量创业者和投资人的服务资源平台与大家一同成长。高榕资本创始合伙人张震和贝贝网CEO张良伦两位嘉宾在【X-独角兽Show-TIME】环节中分享了关于垂直电商的精彩观点。网易创业Club将现场对话重新整理。在这篇对话中，两位嘉宾清晰的阐释了移动电商、垂直电商的巨大市场潜力；供给端需求对垂直零售平台的驱动因素；对跨境电商的核心观点；贝贝网长短期的布局策略及依据；从人群需求出发来设计商品品类和平台运营模式的“应然性”逻辑；以及很棒的“其他”观点···如果你是电商创业者或者从业人员，相信这篇内容一定不会让你失望。整理/傅昊& 网易创业Club·逗比颜值控是创业成功的必要因素张良伦：谢谢网易！今天的话题很有意思，我先开个问题吧。之前总有人说你投资贝贝网是因为创始人颜值比较高，这是真的吗？张震：这是其中一部分原因，还有一部分原因是咱俩都姓张，你没发现吗？张良伦：OK，谢谢！掌声给两位颜值高的（姓张的）嘉宾！·投对了人，不怕赛道选的不合适，高质量的人懂得如何在动态中做调整和取舍张震：回到正题，为什么我们会投贝贝网。跟良伦很有缘，三四年前，差不多是良伦刚创业的时候，我们就是贝贝网的天使投资人。去年高榕资本又领投了B轮融资，今年1月份我们又跟今日资本、新天域资本和IDG资本共同完成了C轮融资。其实最开始投良伦的时候，颜值还是占了很大比重。因为那时候他跟贝贝网扯不上关系，而是在做一个叫“米折网”返利的网站。我们认为返利模式是很薄的生意，很容易被击穿，但我们对这个团队很有信心，有能力找到一个新的突破点。也很有幸，其实是在我们完成了B轮投资之后你们才在去年4月16日正式推出贝贝网。从我们的角度来讲，有好的人更重要，好的人在后面可以找到合适和正确的方向。·低渗透率的巨大市场意味着潜在的巨大发展空间张良伦：你是我们贝贝网最早的投资人，除了对团队看好之外，相信也是看到了关于行业的趋势。是不是可以跟我们分享一下是移动电商或新垂直电商的机会？张震：我们可以回溯一下为什么米折网当时会推出贝贝网这个网站。我记得去年在杭州火车站一起吃便当的时候，良伦跟我提出想做一个类似美国电商Zulily的事情。那时候恰巧我们也在做这个研究，而且当时我们也被资本市场忽悠了一下，因为那时候Zulily刚刚上市，市值特别高，接近一百亿美金。决定这是大的方向，所以脑袋也是一热。后来冷静下来，我们做了几部分的分析：A）母婴市场非常大。艾瑞发布的数据显示，今年整个的母婴市场规模差不多1.8万亿，未来五年的年复合增长率保持在20%以上，这是很大一个点；B）母婴互联网化的渗透率还很低。虽然今天3C、服装等领域的电商渗透率已经很高了，但母婴互联网化的渗透率只有6%。今天贝贝网已经成为了母婴行业里绝对的领先者，销售额还不方便披露，但他们的百度指数比最主要的竞争对手高5倍以上。实际上销售额的情况也大致如此。即便如此，贝贝网今天在整个市场中所占的份额也还很小。我们当时投这个项目的时候也看了一下线下的业务。当时我们了解到，线下母婴连锁零售最大的是孩子王。孩子王今年的销售额差不多40亿人民币左右，我今天可以很高兴地告诉大家，贝贝网现在一个月的GMV已经远超孩子王单月的流水。我想这就是大势所趋。我认为在今天的市场环境下，不管你做什么，不拥抱移动互联网，你就会被资本市场抛弃，你就会被消费市场抛弃。·选择进入“红海”的逻辑：存量市场和巨大的增量市场的背后其实还是蓝海张震：良伦我想问你，最初你做的是PC业务，当时也做流量。当时你的现金流非常好，我记得我们投你们时，你们一年已经有大几百万利润，甚至到2013年都有好几千万的利润。为什么你要从一个已经盈利的业务跳出来进入一个似乎很烧钱的“红海”领域呢？张良伦：这个问题说来话长。如果从故事的开始确实有个客观原因。我们有一个创始人的妻子怀孕了，这件事促使我们看到了这个市场。同时也有一些对现有业务的纵深布局考虑。，最重要的原因还是跟目前很多母婴行业从业者一样，看到了母婴行业巨大的机会。机会来自于：A）母婴市场规模本身足够大，但最近几年时间内没有人做得很好；B）由于移动互联网的出现，很多大的垂直品类都孕育着很大平台的机会。基于这样的判断，我们进入了这个市场。确实如我们所预期的一样，通过最近一年的发展，整个电商的市场规模，包括垂直零售电商的规模都有非常大的提升。我们目前的规模在很大程度上是基于两方面的原因：A）母婴品类的市场规模本身足够大。先看整个母婴市场，可能是一万亿级别的市场；再看整个在线零售市场可能是几万亿市场。即便在这几万亿的市场里占有率就算只有一个点，你就得到几百亿的市场。我们看整个电商领域，并不会因为有了像京东和淘宝这样的公司而不再存在垂直电商的机会。B）移动端的普及对PC端带来冲击，同时创造出巨大的增量市场。我们团队到现在做了四年多，可以清楚地看到移动电商和普通PC电商之间的巨大差异。这个差异的核心就来自于手机的出现。手机屏幕小以及可以随时携带在身上的特质，带动了整个用户消费习惯的变革。在PC上的良好体验在移动端并不必然成立了。同时，手机的出现直接带动了中国一线到四线城市消费的全面升级。过去几年里，当很多三四线城市还没有普及PC电脑的时候，手机已经普及了，这就带来了巨大的增量市场。基于这些原因，我们希望在母婴市场里通过团队对电商的理解和很强的执行力快速实现对市场的占领。·除了品类市场规模够大之外，垂直电商的平台性机会还来自于中小型品牌商对成长的渴求以及用户新型网络消费行为带来的新型电商业态张良伦：高榕是一家刚刚成立一两年的新型投资公司，这个过程中已经投了非常多零售电商企业，除了贝贝之外还有其它的。你们花重金下注在整个垂直零售，相信高榕一定是看到了别人没有看到的一些东西。能和大家分享一下吗？张震：我觉得这是源于和你以及陈琪（蘑菇街CEO）的交流。陈琪在淘宝上发现的一个问题是，淘宝一直要去马太效应，因为淘宝不希望平台上的网店发展得太大。这可能会让淘宝面临“客大欺店”的问题，所以一些商户会有出逃的选择。另外很多做垂直电商的创业者会发现，今天和十年前特别大的区别在于获客成本有很大的提升。几年前可能是5块钱、15块钱，而今天要获得一个客户可能要上百块钱或者几百块钱。在上述情况出现之后，初创公司在大的平台上做是不合算的。在大平台上，他需要和之前已有的电商企业PK，同时混杂在一起无法得到一个凸显。所以这些商户就需要一个专业化服务。垂直电商网站首先就对用户做了筛选，很多中小品牌也是从过去差不多整整一年半的时间过程中跟随贝贝网的平台一起迅速成长起来。这就是说，当一个新的业态、新的商业模式出现时，也给了这些中小创业公司一个机会。再回到蘑菇街的模式。记得陈琪当时跟我讲了一点：淘宝就像一个大超市，大家到里面搜索商品，有很强的目的性。相对的，是通过类似Pinterest这样的图片流来选择他感兴趣的商品。蘑菇街的“逛”是一种不同的消费行为，基于不同的消费行为可能会产生全新的平台性机会。同时，提供更专业的服务。由于看到了这个大的趋势，我们选择了几个公司来做尝试，现在看来效果都不错。包括蘑菇街在这周刚刚完成了新一轮几亿美金的融资。贝贝网到现在已经一年半时间，单月销售流水已经超过了孩子王，我想这些都证明我们当时的判断是正确的。·跨境电商建立壁垒的两个核心：跨境供应链和物流配送，初创公司从零做起很难建立张良伦：我知道除了各种垂直电商之外，高榕资本也在看跨境、国内电商、线上线下什么的，你对整个电商大行业有什么样的整体判断？张震：跨境电商这块实话讲，我们之前一直挺保守的，为什么呢？我们团队在交流的时候就在探讨跨境电商的核心壁垒在哪儿。电商无外乎解决两个问题：一是供应链的问题，二是物流配送的问题。A）供应链。今天的跨境电商单量很小，而跨境电商多数以大品牌的标品为主，对这些大品牌，你没有很强的议价能力。所以当时我们认为供应链这端会很难；B）物流配送。除非你像京东一样做一个自己的配送体系，要不然就和第三方物流配送公司合作。如果是和第三方合作，那你的核心竞争力在哪？所以我们一直没有做。但我们很有信心让贝贝网去做这个事情。因为贝贝网是在一个垂直门类里站稳脚了，再把这个作为引入SKU的渠道。·贝贝网的策略安排：基于国内电商用户群切入相对低毛利的跨境电商业务，但长期看好的是中国国内货源质优价廉的大趋势张震：关于跨境这块，因为你的很多竞争对手也是做这个事情，在这块你的打法是什么样？张良伦：其实在过去一年半时间里，已经说明了我们的打法。贝贝网确实是国内比较特别的电商。我们的核心在于从国内电商开始切，等国内做得还不错之后再切跨境业务。切国内电商的部分时，贝贝网是从童装、童鞋、玩具这些母婴非标品切进去的。迄今为止，跨境和国内的标品母婴和纸尿裤销售额加在一起也就只有10个点的销售占比。今年，我们上线了海外购频道，客观来看增速还是非常快的。贝贝网的海外购业务从零开始，到现在已经占据了20-30%的业务比重。但在这个过程中，确实发现了如你所说的问题，比如品类的问题。从海外购的品类来看，坦诚的说，标品的奶粉、纸尿裤占比其实是不低的。所谓“不低”的意思是，它们的销售占比在5-6成的水平上。但同时来看，由于贝贝网的国内电商业务已经吸引了一大波用户，跨境电商业务对我们来说可以看成只是对平台用户的复用。也就是说，我不必为了跨境电商获取新客户来做二次付费了。因此，即便跨境电商毛利比较低，品类比较单一，但我并不需要支付用户获取成本，所以这块业务还是可以获得一个很好的现金流。短期来看，大家可能太过于聚焦母婴行业的竞争对手。其实长远来看，不管是消费升级还是整个消费倒挂（中国制造的商品在国外价格比国内低），我认为未来电商最大的机会首先一定是在中国制造，其次才是跨境电商。为什么跨境电商这么火，因为它是一个新的东西。但我认为，长期来看一定还是国内电商为主，跨境为辅。这也是贝贝网策略的制定依据，所以现在来看还是国内的业务更多一些。·对品类供给的选择和运营模式的设计取决于对目标用户的定义以及他们的需求类别与规模是否合理·这其实是一个“应然性”的逻辑问题，本来就不应该倒过来从模式本身出发来考虑这个问题张震：刚刚提到标品和非标品，我们知道母婴类标品主要是以奶粉和纸尿裤为主，非标包括服装、玩具等等。我想问一下，针对不同的品类，将来贝贝网会采用什么样的商业模式？包括竞争对手不同的商业模式，这块你怎么评价？张良伦：贝贝网目前海外跨境业务时间比较短，还没有完全成型。长期来看，我自己的判断有这么几点：A）从用户获取效率的各方面来看，我们还是决定要做最大众的事情。目前我们自己看到的数据，整个中国二三四线消费升级的核心还是在于品质的升级。比如原来关注的是低价，现在开始回到品质。跨境需求在一线城市很多的用户里面开始产生。对于我们而言，尽管跨境业务的规模相对国内业务低一些，但这两个市场都需要拿下。B）打法上面，国内我们更多侧重童装、童鞋的非标品。国内业务更多还是以平台联营的模式来做的。当然，我们的平台模式会比传统的平台模式走得更深。除了发货和仓库的事情之外，包括营销、运营、流量分配、售前售后服务，全部都是由贝贝网打包完成。再看奶粉、纸尿裤和海外购相关的品类，它们很大的特征是标准化，它们的SKU是很少的。在SKU很少的情况下，我们认为一种方式是进行深度供应商的管控。也就是说，只到品牌商那里去拿货，确保商品是正品，保证安全性。同时，我们也开始在奶粉和纸尿裤这一块进行自营。我们在广州、杭州、宁波等很多地方都拿了很大的仓库做相应的商品储备。母婴是一个很泛的行业，每一个品类都有巨大的差异化特征，所以长期来看，贝贝网并不想陷入到某种模式里面去。在过去的一年多里，我们有一段时间曾经陷入到对模式的纠结中去。也就是说在考虑我们是不是要专注于母婴、专注于国内电商还是其他的模式。但其实长期来看，我们发现我们应该回到人群。也就是说，应该从不同人的需求出发，我们来满足他们的需求，不同差异化品类的需求应该由不同的模式来满足。·重要竞争力：基于供应商存货管理的“虚拟库存”准自营体系张震：刚才你也提到了模式的问题，包括贝贝网在内的很多电商一开始都在参考Zulily的运营方式。Zulily其实采用的是统一配送的方式，虽然他们在商品质量的控制上不错但在物流配送上会有些诟病。在这一点上，贝贝网会做一些什么改变或者是否有自己独到的打法来提高用户的满意度？张良伦：为了不超时我简单回答一下。从大的层面来看，我们和Zulily有个共同之处就是我们不希望有太高的库存风险。在贝贝网和Zulily、唯品会的模式中，核心解决的一个问题是非标品零库存的问题。但Zulily的解决方案有个很大的弊端，在于消费者的收货时间非常长，大概需要两周左右的时间，这在国内是行不通的。所以，贝贝网采用了虚拟库存的供应商管控机制。也就是说，货可以从品牌商直接发到消费者手中，但所有的体验和标准化的东西都由我们完成，尽量接近自营体验。·垂直电商的切入逻辑是：从垂直人群的垂直需求出发；·长期发展依据是：从相关人群的多级需求出发形成对平台的深层粘性张震：你在这个领域尝试了很多年，你对其它在垂直电商领域摸索的创业者有什么样的建议？张良伦：有两个坑不能掉进去。第一个坑，很多时候你以为你做的是垂直品类，但我认为最后其实垂直的是人群。也就是你应该服务一个人群，而不是去做一个品类；第二个坑，我觉得垂直只是开始，但不是结束。如果贝贝想做百亿级公司，现在就足以了，但想做千亿级公司肯定是不够的，所以我们不能掉到垂直的坑里去。因为一开始你的规模很小，实力、能力也很弱，这种情况下你必须要垂直，只能从一个点，用最锋利的口子切进去。但长期来看还是要回到人群。人群需求是很多样化，非常丰富的，你很难靠一个单一品类真正深层黏住用户。所以我认为垂直只是开始，大家千万不要掉到这个坑里去。·以及······其他·砸钱做电视广告的出发点是：在现有规模下尽量实现营销效率的整体最优，而电视广告恰好是符合现阶段营销效率要求的方式张震：我想在座很多朋友都看到贝贝疯狂地在砸电视广告，比如《爸爸去哪儿》，你们扔了很多钱做广告，为什么？张良伦：对，主要是你给我们的钱太多了，不花掉不好意思（笑）。最终来看，我们还是要回到效率的问题。做任何一个品类的电商，无论是跨境还是国内的模式，无论是线上还是线下的模式，广告是用分众广告、地铁的广告还是电视广告、互联网广告，这些都是都是一种方式。贝贝网其实一直在测试媒体广告效果。测试下来，我们发现除了互联网媒体之外，电视媒体等其它媒体也是不错的选择。现在来看，整个电商营销方式已经发生了很大变革。在过去，包括我们同行在内，只要你的一招很厉害，你就会很快的起来。可能是你的品牌比较厉害，可能是你的公关比较厉害，可能是你做流量比较厉害。一开始的时候是八仙过海各显神通。当你发展到了一定量级之后（比如交易规模到了5个亿、10个亿的时候），你会发现之前采用的单一营销方式已经不能满足新规模下持续发展的需求了。你的新客增长数会受到限制，你的获客客成本会不再经济。所以，后来我们会发现最终还是要玩整合的大营销。只有这样我们才能真正把整个体量之下的效率做到最优。所以最终要解决的还是一个营销效率的问题。·面对BAT的心态：淡定前行，事在人为张震：现在的创业媒体上都是对资本寒冬和最近几个大并购案的讨论。透过这个现象，我们还能看到一个很严重的问题：实际上每个并购案后面站的都是BAT。比如美团和大众点评，美团背后是阿里，大众点评背后是腾讯，包括滴滴快的，都是。对于互联网公司来讲，其实创业越来越不好干，因为你背后站的都是几座大山。现在你虽然选了一个看起来规模很大、渗透率也很低的市场。但你看到这些巨大身影的时候，你会胆怯吗？张良伦：去年来看，整个垂直电商，特别是母婴电商的投资是非常疯狂的。这里面其实是得益于Zulily的故事。Zulily在美国最疯狂时有80亿的市值，由于资本市场的宏观情况，贝贝网是享受了一定的红利。当Zulily从90亿美金突然跌到20亿美金的时候，大家突然就慌了。当初很坚定看好母婴电商的人开始怀疑母婴是不是应该成立？美国做得不好，你是不是能做得不错？这里有两个特别有意思的现象。从创业者的角度，我们一方面比较淡定，但同时多少也有一点无奈。淡定在于，基于真实的行业数据，我们对自己行业的发展情况很清楚。我们能够做到的是业务在自己的操纵掌控之下如何发展得越来越好。也知道应该确保这家公司即便在没有融资和资本支持的情况下很好的持续生存。但无奈之处在于，我们并不能主导和左右整个资本市场的走向。本质上讲，贝贝网并没有因为Zulily的估值高或估值低而让业务发生什么实质变化。对我们来说，更多是专注于做好业务。
关于BAT的话题特别有意思。迄今为止，贝贝网是整个母婴电商里唯一一家还没有“站队”的母婴公司。我们现在很难点评对BAT站队或不站队哪个更好。但我觉得企业最终的核心还是在于发展。我觉得上市是一个手段，融资也是一个手段，而战略性融资更是其中的手段之一。如果战略融资有利于企业发展，那我们一定会做，如果还想不到它对我们发展有什么帮助，那就不去做。对于贝贝来说，目前阶段我们更倾向于独立发展。我们也想看看中国是不是有机会由一个创业团队靠自己的努力真正服务好母婴这个行业，服务好妈妈这个人群。我们不能左右资本，创业更多是事在人为的过程。
本文来源：网易科技报道
责任编辑：王晓易_NE0011
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