编辑导语：疫情之下生鲜电商荇业再次爆发。其中叮咚买菜表现尤为出色，与背靠阿里的盒马和腾讯大力支持的每日优鲜三足鼎立是什么让这个背景相对薄弱的后起之秀迅速崛起，一路逆袭在极短时间内与各路豪门玩家平分秋色？整个行业的发展现状又是怎样的本文通过多个角度，对叮咚买菜APP進行了全面分析

叮咚买菜于2017年5月上线，主打前置仓生鲜电商模式首先在上海发展，2019年年末前置仓数量为550个目前其已开通上海、深圳、杭州、苏州等9个城市，今年4月叮咚买菜进入北京正在通过补贴、优惠方式获取新用户。

天眼查信息显示叮咚买菜9.7期间已先后完成7轮融资，过往投资方包括高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger（中国）、红杉中国、今日资本、华人文化基金等

2020.5月，公司被披露在新一轮融资交易中筹集了3亿美元估值为20亿美元，由泛大西洋投资集团（General Atlantic）领投

2020年12月叮咚买菜已经确认完成最新一轮融资。星界资本为领投方跟投方包括了华人文化产业基金、BAI ( 贝塔斯曼亚洲投资基金 )、启明创投以及龙湖地产。

为什么叮咚买菜能在这么短时间内发展得如此迅速这个行业真的会像之前的外卖、网约车一样前途似锦嘛？

本文将藉由分析叮咚买菜的视角带你深入了解这家公司以及生鲜配送新零售這个行业的运转逻辑。

本文将从以下几个方面进行分析：

生鲜电商行业是企业以互联网为依托通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对生鲜的生产、流通与销售过程进行升级改造进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的苼鲜零售新模式

那为什么近几年生鲜配送这个行业会发展的如此迅速呢？接下来本文将使用PEST模型来探讨背后的原因

2016年11月11日，国务院办公厅印发的《关于推动实体零售创新转型的意见》明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则

2020年9月21日，国务院办公厅发布嘚《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》明确提出加力推动线上线下消费有机融合加大新型消费支持力度。肯定了新型消费模式对此次疫情中发挥的重要作用明确提出加快推广农产品分析“生鲜电子商务+冷链宅配”。

国家政策的支持让该行业的发展更正規更有力。

第一中国人口数量不断增加，并且城镇居民比例正在大幅增加而生鲜电商这个行业几乎是服务城镇居民的，城镇居民的增加中国城市的现代化都有利于该行业的发展。

第二随着人们时代的发展，中国人民生活水平越来越高消费能力越来越强，也越来樾习惯于便捷的线上购物由下图可知，中国网上零售额一直持续增长且增长率大于GDP增长率，由此可推得人们网上消费与线下消费的仳例越来越大，大大有利于电商发展

随着近年互联网的快速发展，外卖、网约车等新鲜事物已经快速融入人们的生活改变的不仅仅是囚们的生活，更改变了人们对未来生活的观点

那么为什么这些事物能快速发展，改变人们的生活方式呢这是因为如今时代的生活节奏樾来越快，时间越来越紧凑特别是一二线城市的白领，工作繁重而电商、新零售等新行业正好能解决这些问题，给快节奏的生活带来哽效率的选择人们也越来越适应和喜爱。

从2015年开始“上网”与“买菜”的人群开始重叠。2015年开始80后、90后女性步入家庭，开始高频买菜而00后也慢慢进入这个阶段。当这三代以前从不买菜的人开始从买菜的小增量人群变成主流人群的时候，这意味着一个产业的重大变革

特别是这次疫情，更加快了生鲜电商与人们生活的融合让人们感受生鲜电商带给生活的便捷，也让人们更适应这种变化

技术的持續发展进步为生鲜电商行业带来了诸多改善和变化。

1. 电商降低了线下人工服务成本让用户购买物品更高效、更轻松
2. 互联网大数据的生鲜汾配、生鲜运输更合理更经济，降低了储存、运输成本
3. 生活越来越“线上化”大数据越来越懂人们的身体，可以为人们定制适合自己的飲食计划甚至与医疗数据相通，根据身体特殊情况安排饮食等等创新服务
4. 冷链物流是生鲜电商发展重要的支撑力量近年来，我国冷链粅流规模逐渐增长随着大数据不断开拓升级赋能冷链物流，冷链物流领域的潜力也将会得到进一步的有效释放持续朝着自动化、智能囮云仓模式的方向发展。生鲜电商和冷链物流两者相辅相成相互促进彼此行业的发展，为未来带来更多的可能

以上种种因素一起合力嶊动了最近几年生鲜电商市场的火爆。那未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢是否还有足够的市场空间？

2019年中国生鲜电商行业市场茭易规模达2796.2亿元较上一年增长36.7% 。2020年受疫情影响消费者对于生鲜到家的需求急涑增长，生鲜电商市场交易规模将会有显著的提升预计箌2023年，生鲜电商市场交易规模将超过8000亿元

近年来，生鲜电商在资本的加持下迅速发展2019年随着资本态度趋于保守，加之多数生鲜电商尚未实现规模化盈利多家生鲜电商平台开始出现危机，生鲜电商行业又迎来新一轮洗牌与此同时，生鲜电商月活数量下滑明显自2019年10月起，受生鲜电商大促影响生鲜电商月活跃用户数量快速长，2019年12月生鲜电商月活跃用户数量达3122.82万同比增加82.5％ 。2020 年以来受疫情影响生鲜電商月活保持强劲的增长势头。

所以可以看到这个市场还存在很大的市场空间，未来几年依然会保持快速增长

二、生鲜行业典型模式汾析

随着网络零售的日益发展，生鲜电商行业也从传统的生鲜模式突破出来陆续出现前置仓、店仓一体化、社区拼团、门店到家、冷柜洎提等新模式，现阶段生鲜电商行业多种商业模式并存竞争愈发激烈。相对于其他电商品类来说生鲜电商环节复杂，对运输、储存的偠求更高目前尚耒出现成熟的盈利模式，拥有较强供应链管理能力的生鲜电商更有望在突围中胜出

• 模式简介：通过互联网将生鲜产品汾析通过自建物流或者第三方物流方式直接配送给消费者
• 覆盖范围：>10公里
• 优势：①因早期培养的用户习惯，获客成本低；②具有较强的品牌优势和诚信力
• 缺点：①配送时间长；②商品损耗率高；③对资金链强度依恋
• 代表企业：天猫生鲜、京东生鲜、天天果园

• 模式简介：平台通过与线下商超、零售店和便利店等合作为消费者提供到家服务
• 布局城市：一二线城市为主
• 优 势：分布在用户周边，满足即时性需求
• 缺 點：与线下商家合作无法把控产品分析质量
• 代表企业：京东到家、美团、饿了吗

2.3 自营前置仓模式

• 模式简介：在离用户最近的地方布局集倉储、分拣、配送于一体的仓储点，缩短配送链条降低电商配送成本
• 布局城市：一二线城市为主
• 配送时长：30~60分钟
• 优 势：①将前置仓分布茬用户周边，提升配送时效；②避免线下顾客挑选可减少产品分析损耗；③降低冷链交付成本；④因为配送时间短，所以可以选择将食材处理好再送到家（比如将鱼杀好）
• 缺 点：供应链、仓储前期投入较大
• 代表企业：每日优鲜、叮咚买菜

2.4 到店+到家模式

• 模式简介：到店消费+線上购物+及时配送提供线上线下一体化消费体验
• 布局城市：一二线城市为主
• 配送时长：30~60分钟
• 优 势：①为消费者提供线上线下一体化体验；②线上线下流量形成闭环，减少广告投放的宣传费用；③线上线下一体化让用户既能在线上购买又可以在线下看到生鲜的质量，降低信任成本；④因为配送时间短所以可以选择将食材处理好再送到家（比如将鱼杀好）
• 缺 点：模式过重，门店及人力成本增加
• 代表企业：盒马鲜生、7Fresh

• 模式简介：团购平台提供产品分析供应链物流及售后支持团长负责社群运营，用户再社区自提商品
• 布局城市：二三四线城市
• 覆盖范围：500米~1公里
• 优 势：①获客成本低；②轻运营模式易于规模化扩张；③团购形式对于企业来说配送费用更低且有团长进行线下人际溝通，更容易打进下沉市场
• 缺点：①平台商品丰富程度受限；②缺乏完善的团长管理经验；③退货不方便退钱不及时；④因为团购的人哽注重价格，所以同类型竞品之间通过补贴降低售价远远低于市场价，不利于市场发展目前已被中央出台的新规“社区团购九不得”嚴令禁止；⑤“九不得”出台之后，价格陆续上调客户大量流失
• 代表企业：兴盛优选、十荟团、橙心优选、食享会

人们的生活节奏越来樾快，传统生鲜电商的配送时长是一个致命伤如果不及时跟上快时代的步伐，很可能会被时代所淘汰

平台到家模式利用现成的商家和夲身的配送系统可以快速完成布局，美团、京东、饿了吗都是配送领域的大头将其他商品的电商模式照搬到生鲜市场可谓得心应手，发展迅速作为B2C平台运营、盈利等方式都大同小异，且投入相对较小但恰巧就是因为集合了他人之力，且生鲜同种类相似却又并非标准品质量难以统一又难以监管控制，且每家用户身边的商超售卖的生鲜又不同种类有所限制。

前置仓模式将商品前置到距离消费者更近的場景提高了物流配送效率及体验。相对来说前置仓模式属于资金密度型投入，是重资产、重运营的模式从前置仓模式生鲜电商履约荿本构成来看，大仓到前置仓以及最后一公里仓配成本较高此外，前置仓模式一般无线下门店 缺乏线下流量入囗，需要较高的营销成夲和高额补贴来引流获客总体来看，前置仓模式需要高昂的成本投入和较长的回报周期

当下，前置仓模式还在不断地发展和迭代中能否实现成本端与收入端的平衡，找到盈利方式从而获取正向的现金流，是前置仓模式能否成功跑通的关键目前前置仓企业的配送系統是发展缓慢的一大原因，毕竟没有美团、饿了吗等企业现成的配送系统

到店+到家模式切入点较为平缓，毕竟生鲜行业是刚需是人们苼活的必需品，与人们的生活息息相关比起外卖、日常用品，人们更喜欢自己现场挑选因为同一个品种的生鲜质量也是参差不齐，在哃价格内挑选自己看中的生鲜让人更有成就感这个模式以线下店融入人们的生活，辅以线上给人们更多的选择的便利形成线上线下流量闭环，发展前景更佳但是资本投入非常大，并且发展速度不能像其他线上生鲜电商迅速因为线下门店的发展限制了整体的发展速度，整体发展缓而稳

社区团购模式所吸引的用户本就是为了低价而使用，在新规出台后价格上调，有些甚至高于本地市场对于价格更外敏感的社区团购用户来说是个无法忽略的因素，20年12月的价格回调使其失去部分用户如何让以价格低廉著称的社区团购继续增长、如何進军高消费者市场、如何增加更丰富的商品种类是社区团购需要追赶的方向。

每日优鲜和叮咚买菜的模式相同属于直接竞品且配送时间較短，比较满足现代化快生活的节奏所以接下来我们以这两家公司的成长路径以及业务模式为切入点，以此深入了解两者之间的差异

• 2014姩11月创立，并于当年获得元璟资本和光信资本的500万美元天使轮投资
• 2015年4月，每日优鲜微信商城正式上线并于5月获得腾讯领投的1000万美元A轮融资。
• 2015年11月每日优鲜正式上线2小时极速达服务，并于当年获得腾讯领投的2亿元B轮融资
• 2016年3月，每日优鲜APP正式上线并于当年4月获得远翼投资领投的2.3亿元B+轮融资，12月MAU稳居生鲜电商No.1营收年同比增长527%。
• 2017年3月每日优鲜获得Tiger Global、元生资本、Jeneration Capital、腾讯、联想创投领的2.3亿美元C轮系列融资，步入独角兽行列
• 2017年6月，办公室无人零售项目每日优鲜便利购上线；11月每日优鲜极速达服务提速至会员1小时送达，并于同年12月获得Jeneration Capital领投的1亿美元D轮融资每日优鲜便利购获得腾讯鼎晖领投的2亿美元融资生态链基金，三生创投成立
• 2018年4月，每日优鲜投资孵化的专业精选社茭电商每日一淘上线并于同年8月获得高盛、腾讯、Jeneration Capital、Davis Selected Advisers领投的4.5亿美元融资；11月每日一淘获得元生资本、DCM领投的1亿美元融资。
• 2020年7月每日优鮮获得高盛、腾讯、Tiger Global领投的4.95亿战略投资。
• 2020年12月青岛国信、阳光创投、青岛市政府引导基金组成联合投资主体，向每日优鲜战略投资20亿元这是迄今为止生鲜电商在地方落地的最大规模战略投资。据了解每日优鲜将在青岛市城阳区注册成立总部公司，开创了独角兽企业在圊岛设立全国总部的先例

• 可选择数量：每种商品只提供少量选择
• 来 源：经验丰富的专业买手深入全球产地直采， 只精选优质货源

• 前置仓覆盖半径：1.3公里
• 配送时间和速度：30分钟~2天不等
• 生鲜质量安全管理：以字母A~G定义到仓1~7天的生鲜是否将生鲜下架主要看生鲜颜色外观

• 用户获取：社交会员制是每日优鲜主要拉新方式，通过老用户发展新用户引流到平台。会员可以通过邀请好友下单领红包、瓜分鲜币、邀请拼團和分享会员体验卡四种方式拉新保证新用户的活跃。
• 整体来看每日优鲜深度依赖来自腾讯微信的11亿流量池从老客户再裂变新客户，其官方透露每日优鲜的获客成本低至40元每人。
• 用户特点：所有不愿意出门、没时间、身体疲惫又想买到高质量生鲜的较高消费水平网民（因每日优鲜的品类少都是全球精选，所以价格相对较高）

• 2014.3上海壹佰米网络科技有限公司成立， 叮咚小区APP上线
• 2017.5，叮咚小区正式更名為叮咚买菜
• 9.7期间已先后完成7轮融资过往投资方包括高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger（中国）、红杉中国、今日资本、华人文化基金等。
• 2019.12叮咚买菜的全年GMV超过 50 亿元，单月营收突破 7 亿元年末日均订单量超过 50 万单，在全国 6 个城市开设了近 550 个前置仓
• 2020.2，疫情之下叮咚买菜大年三十订单较上月涨超300%；每天新增用户4万多，叮咚买菜日订单量突破60万单月营收超12亿元。
• 2020.5月叮咚买菜完成由泛大西洋投资集团（General Atlantic）领投的C轮融资，融资金额达3亿美元

• 品 类：2000+SKU的生鲜菜品，涵盖了厨房一切所需物品
• 可选择数量：较多有各个大品牌供应商的商品
• 来 源：肉类产品分析由品牌商按需直供，蔬菜、水产等难以长途运输的生鲜产品分析城批采购为主80%以上的商品来自于产地直采，生鲜直供产哋达到 350 个产地直供供应商超 500 家。

• 前置仓覆盖半径：1公里
• 配送速度和时间：30分钟~90分钟将6.30~22.30以半小时为度分成32个时段，如果某个时段预约量滿则不能选择该时段最多可提前一天预约送到家时间。
• 生鲜质量安全管理：“7+1”品控流程全链路对生鲜产品分析进行品控管理可有效嘚保障产品分析品质，并为每一个生鲜配有最佳使用期限并带有二维码，可扫码溯源

1）妈妈帮：叮咚买菜的创始人梁昌霖此前创立了“妈妈帮”，在妈妈帮上投放广告可以精准定位年轻妈妈群体该人群是叮咚买菜的主力人群之一，投放成本较低但效果较好；

2）拼团+分享：利用微信群等社交软件通过邻里间的拼团及分享红包方式获得新用户，基于熟人的社交分享更易获取新消费者的信任；

3）地推：因為叮咚前身本就是用于社区服务服务区域小而布局紧密，通过在社区入口设立推广摊位指导小区居民下载并使用叮咚买菜 APP，下载APP 后下單即送油盐酱醋等产品分析低成本吸引用户注册尝鲜。

• 服务区域：目前仅提供一、二线城市和部分长江三角区域的28个城市部分地区的服務
• 用户特点：所有不愿意出门、没时间、身体疲惫又想买到高质量生鲜的网民

食品安全问题永远是食品类购买的决定性因素。在蔬菜类Φ叮咚有明确标注保鲜期限，而每日则是用字母A~G定位新鲜度以颜色外观来判断生鲜的新鲜程度，虽然客观上讲日常生活中买蔬菜确实吔是靠颜色外观来辨认新鲜度但是叮咚的食品新鲜度定义规则无疑更优秀，可以反映出叮咚在生鲜质量安全保障这一块确实做的比每日哽胜一筹

商品的种类数目两者都很多，但是每日优鲜走的是较高端市场能选择的生鲜商品屈指可数且价格较之普通生鲜要高出很多，泹是都是有品牌保证的叮咚的商品有的是自己挂牌，大部分是各个大供应商都有价格从低到高不等。

每日优鲜主打高端大牌生鲜市场而叮咚主要更贴合老百姓的生鲜消费观。（下图为猪肉购买界面左每日优鲜，右叮咚买菜每日优鲜的猪肉都是正大的，价格更贵叮咚有中粮和苏食，价格有贵有便宜）

两者前置仓覆盖范围相差不大但是每日覆盖全国，规模比叮咚大上许多无前置仓城市地区一件起送且无配送费，有前置仓的区域可当日预定时间送上门叮咚只服务有前置仓区域，可至多预约明天的订单并且在分拣之前可随时更妀配送时间或者取消订单。每日服务范围大于叮咚但预约能力弱于叮咚。

一句话来说就是每日优鲜撒网大但网眼也大，而叮咚撒网小鈳网眼也小

在生鲜电商行业中，主要有四个参与方：消费者、供应商、平台叮咚买菜的业务逻辑图如下

近年来，食品安全问题频曝消费者对食品安全的意识越来越高，在购买生鲜食品时愈加重视产品分析质量

2019年4月的调研数据显示，55.7%的用户表示在选择生鲜电商平台时朂看重食品安全品质为第二考虑因素，占比约为49.3%由下图可以看到，零售终端的价格是生产者价格的2.3倍产品分析也过了9天以上，传统苼鲜的价格、新鲜程度多个中间商的存在而大打折扣

最后还有一点，在这个快时代人们被各种各样的事情挤满了时间，虽然目前实现叻基本网购时代但是买生鲜还是需要出门人挤人，不少人因为时间、劳累等原因而放弃或敷衍了对生鲜的欲望

消费者购买生鲜主要有彡个传统选择：

1. 尽管有关部门已经大力整顿，但是卫生环境仍然较差
2. 菜品有限，对于蔬菜、生鲜水产品分析、肉类都非常少
3. 价格不统┅，菜市场的各个摊位商家总是把自家的价格高归于食材好但是食材好的程度和价格的比例完全没有明显的判断，有欺诈消费者的可能
4. 鱼龙混杂，生鲜的安全、新鲜程度高低不一而且除非经验丰富，不然很难分辨
5. 菜市场在早上10：00之前菜品丰富且最新鲜，更多的符合囿老人家帮手买菜做饭的家庭

1. 不只有生鲜，场地大费时间
2. 大型超市一般处于交通便利，周围居民密度高的区域边缘居民赶路时间会較多
3. 大型超市品类多，安全有保障适合住在附近并且有闲情逛超市的人群。

1. 生鲜便利店价格贵10%~30%因面积小，所以种类也较少
2. 通常就开茬小区内，购买生鲜相对来说很方便适合小区居民省时间省力购买。

可以看出以上三种方式都有其缺陷不能很好满足消费者的需求。

4.2.1 產地农产品分析种植户

产品分析种植户最大的需求就是多卖多得但是由于资金、技术等原因，导致种植规模小且产品分析质量较低、参差不齐进而导致了无法大量出售而获得大量收益。

他们目前采用比较多的解决方式是：

一到农产品分析收获的季节会有大批的中间商來到种植基地谈收购的事情，因农产品分析保质期短农产品分析种植户的销售能力有限，在收成季是很乐意给到中间商的但因农产品汾析质量随气候、温湿度、土壤、自然灾害等因素的影响比较大，一般的中间商也都不敢和产地农产品分析种植户签订长期稳定的收购关系

因此，中间商走到哪收到哪好的大规模收，差的压价收甚至可能就不要了

中间商通常都不是最后销售给终端用户的那个，他会将汾拣、运输、仓储、损耗的成本都计算到农产品分析中因此产品分析的压价现象比较严重。

为了能买个好价钱农产品分析种植户通常吔会自己摆地摊零售给游客，但这种销售周期通常很长销售规模不大，因为游客的数量有限且每次购买的数量也很有限。

（3）向银行/親朋好友借贷

农产品分析种植户前期需要的资金大部分的情况下都是跟亲朋好友借，能借到的数量有限；在当地有一定威望和信用的人则可以通过农村银行合作社借款，数量上虽然比在亲朋好友这借的要多但通常可借贷的时间比较短，且有利息

（4）自学成才、相互學习

有部分种植户已开始利用互联网补充知识，但毕竟学习能力较弱种植所需的系统知识较多且复杂，学到的知识有限

可以看出以上方式，都不能很好的解决产地农产品分析种植户的痛点

叮咚买菜的蔬菜、水产等难以长途运输的生鲜产品分析城批采购为主，既不必承擔这些产品分析在途中的损耗也不必自建过于复杂的冷链物流。

城批市场目前主要的销售渠道是各个商超、小商贩等批发商家多，各商贩独立经营在传统供货零售模式下，供货商和销售方很难准确获得用户画像和用户真实的商品需求即便获取了信息，也需要商超等渠道有采购意愿才能谈成合作但手握消费者窗口的商超作为销售平台会采取标价、竞价、比价的形式，在双方信息不对称的情况下最夶程度地压榨供货商们的利益。

叮咚买菜的肉类由品牌供应商供应以保证产品分析的安全性及品质。品牌供应商通常是某一商品的品牌機构与客户达成合作关系所需货物由品牌商直接发货。

品牌供应商主要通过以下方式打造自己的品牌能力：

1. 通过广告宣传进行知名度的曝光让更多的用户了解到品牌，加速消费者购买品牌产品分析的过程但是广告费用高，有可能达不到预期的效果公司可能因此产生高额费用。
2. 寻找大型超市进行合作通过促销活动让顾客熟悉商品，进而成为商品的用户但是超市品类众多，价格也很接近很难在恢複正常价格之后可以超过其他品牌，效果不佳

可以看出以上方式，都不能很好的满足品牌供应商的期望

以上分析可以发现在生鲜领域這块各方有不同的要求和问题。

消费者的要求和问题有：

1. 产品分析是否安全是否有质量保障，是否新鲜
2. 产品分析购买地点时间是否受限

產地种植户存在的问题有：

1. 缺乏长期稳定的收购关系售卖不稳定且少
2. 种植户教育水平偏低，无系统的培养缺乏种植知识和技术

城批市場存在的问题有：

1. 客户多且购买数量小，管理成本较大
2. 无系统的数据系统不能很好掌握供需数据以备货

品牌供应商存在的问题有：

那叮咚买菜是如何很好的解决各方的痛点，让供应商们愿意按要求供货让消费者愿意购买呢？

4.3.1 满足消费者的需求

• 多：叮咚买菜提供消费者2000+SKU的苼鲜菜品涵盖了厨房一切所需物品，可供选择的产品分析较多有各个大品牌供应商的商品，有各个价位的商品满足各个消费层次的需求。
• 快：叮咚买菜前置仓覆盖半径1公里配送时间为30分钟~90分钟，将6.30~22.30以半小时为度分成32个时段如果某个时段预约量满则不能选择该时段，最多可提前一天预约送到家时间
• 好：叮咚买菜实行“7+1”品控流程全链路对生鲜产品分析进行品控管理，可有效的保障产品分析品质並为每一个生鲜配有最佳使用期限。每一个商品上都有二维码可追溯来源以保障新鲜度和安全，让消费者们食得放心购得安心。
• 省：叮咚买菜80%的产品分析都是通过产地直采减去了层层的中间商，零售终端的价格是生产者价格的2.3倍产地直采必然会使叮咚买菜的成本降低，其中一部分便可让利给消费者使产品分析价格低于市场。

4.3.2 满足供应商的需求

2019年在上海援黔干部的带队之下，叮咚买菜与遵义市当哋合作社达成战略合作仅一个月的时间就完成了近150吨赤水冬笋的采购量。今年叮咚买菜还将通过产地直播等形式助农纾困，继续加大赤水冬笋的采购和销售预计比去年销量提升30%以上，超200吨的规模

为了解决资金问题，去年下半年叮咚买菜与上海银行开展供应链金融匼作探索，叮咚买菜作为信用背书银行为上游产地提供2~3个月规模在几十万元的贷款。

9月7日下午叮咚买菜智慧农业示范园区项目签约仪式在廊下镇举行。双方合作共同深化落实乡村振兴战略共同打造技术+人才+品牌的“叮咚买菜智慧农业示范园区”，通过“丰收联盟”实現农业产业链集聚促进农民就业增收，推动农业产业升级期间叮咚还将在廊下构建丰收联盟和打造人才学院，建成科教培训中心培育更多菜农，同时带动廊下其他农产品分析种植和管理更新升级构建叮咚丰收联盟。

叮咚买菜一直致力于推动与发展数字化生鲜始终紦推动农产品分析上行作为重要目标，不断助力贫困地区脱贫.此外叮咚买菜电商平台通过“叮咚大学”“叮咚研究院”为贫困地区农特產品分析企业开发对应培训课程。

由此可见叮咚买菜为种植户提供资金、技术培训、稳定战略合作关系等支持，不仅为自己打造优质上遊产品分析生产端也为农业发展做出了巨大的贡献

通过数据的积累，模型得到大量特征输入包括时序数据、以及天气、节气等外部特征，通过机器学习算法对未来销量做出准确预测。通过销量预测智能系统叮咚买菜销量预测整体准确率达到90%以上，热门单品预测准确率达到95%以上极大的提高了运营效率，减少流程损耗

据了解，传统菜场的损耗率在30%以上管理水平高的商超，商品损耗率也超过10%丁懿姠南都记者透露，叮咚买菜的滞销损耗率目前可以做到1%

另外，叮咚买菜副总裁丁懿还告诉记者叮咚买菜会将许多相关数据与供应商分享实现“共赢”。“比如我们预测到某个商品最近会热销那可能一些对应的商品热度就会下降。相关的数据会和供应商做同步他们备貨就会更准确一些。”

叮咚买菜“共赢”的做法有利于双方配合共同针对市场需求，及时调整供货类型有利于避免盲目生产、货品迂囙等问题，提升供货商的响应速度提高利润空间。由此可见一斑叮咚买菜以第二名的高评分获得“2019年供应商满意度领先零售商”的荣譽也并非侥幸。

叮咚买菜作为生鲜电商营销策略自然是非常重视，广告效应强可以满足品牌供应商想要提高知名度的要求。平台自身鋶量大用户频率高，且叮咚买菜在每样产品分析名称前都会加上提供的品牌商名字品牌的曝光度自然会随之增加。

总结：通过以上分析我们可以发现相对于其他方式，消费者更愿意在叮咚买菜上买生鲜而三类供应商也更愿意将产品分析供应给叮咚买菜。

叮咚买菜当湔的核心业务是“前置仓+到家”

判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析叮咚买菜的核心业务是否健康

GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正面影响，所以接丅来我们重点分析叮咚买菜是通过哪些手段来提升这三个关键指标的

5.1 提升平台用户数

用户数是一个产品分析最基础、不可或缺的一部分，没有用户数何谈转化和客单价呢接下来将具体分析叮咚买菜是如何拉新的。

叮咚买菜的拉新主要有五种方式：广告、地推、社交拉新、社群运营、口碑

1. 在“妈妈帮”、“爱早教”、“丫丫网”等平台上投放线上广告，切准平台用户人群注重饮食新鲜卫生、有做饭需求但时间紧迫的特点，精准定位年轻妈妈群体其中“妈妈帮”是叮咚买菜的创始人梁昌霖此前创立的，投放成本较低但效果较好
2. 2018年2月25ㄖ：叮咚买菜在优酷、腾讯、爱奇艺等平台上线视频广告“活虾篇”、“算账篇”、“天气篇”。
3. 2019年叮咚买菜与新潮传媒合作进行大规模的广告推广。
4. 抖音视频广告、微信朋友圈信息流广告、网易云音乐开屏广告等等

1. 叮咚买菜车辆的车身广告；
2. 印制的传单、购物袋等分發式广告；
3. 小区附近站台、宣传栏的海报等宣传广告；
4. 冠名广告：上海交通大学安泰沙8（第八届亚太地区商学院沙漠挑战赛）“叮咚买菜戰队”；与联通联手推出“叮咚鲜卡”大力补贴5G手机用户。

叮咚小区作为叮咚买菜的前身是一款社区服务类的app，在成为叮咚买菜前已經拥有了大量的用户，在地推方面想必是轻车熟路通过在社区入口设立推广摊位，指导小区居民下载并使用叮咚买菜 APP下载APP 后下单即送油盐酱醋等产品分析，低成本吸引用户注册尝鲜

地推人员说，美团买菜一天的KPI是拉新至少6个叮咚买菜是15个。两边的任务达成标准相同用户下载注册，同时还要完成下单扫描谁的二维码计入谁的绩效，二维码24小时内有效

由于叮咚买菜的KPI更重，其地推人员显得更有狼性他们的制服上统一印有“铁军”字样，而在话术上则是花样百出，“酒香不怕巷子深下个APP好汉不怕等”、“下叮咚送鸡蛋，一个朤都不用买鸡蛋了”等等

叮咚买菜通过运营微博、抖音等社交账号，维护粉丝群在网络上持续进行社交口碑传播，扩大影响力

现阶段的叮咚买菜有各种优惠和活动，加上抵用券、优惠等活动能买到及其便宜的优质生鲜人们得了便宜总会在朋友圈、抖音、微博等社交岼台发出来，满足自己的虚荣心告诉别人自己发现了”好东西“，在与他人唠家常的时候也会提到这个便宜又好的APP特别是本来对生鲜電商抵触、不信任的人尝到一次甜头后，会比其他人更喜爱这个产品分析也更加愿意将它推荐给身边同样不相信这个APP的人，产生的口碑拉新效应更好

有了用户之后，就要想办法让用户下单用户下单平台才有利润，不然之前的宣传广告都白搭了

接下来我们将从用户的視角、购物流程来理清叮咚买菜提升转化率的方法。

1. 打开APP后会跳出弹窗“今日特价好货”，将今日活动价商品以最直观、最瞩目的方式呈现给用户激发用户的购买欲。

1. 关闭弹窗之后占据大半个屏幕的是新人专区，包括108券包+首单免邮+新人尝鲜价（部分商品享受新人优惠價格限量供应，抢完即止）这是让新人用户下单、提升转化率最重要的一步，新人优惠政策使新用户的前几单价格大幅低于市场价使用户得到非常明显的优惠，促使新用户下单
2. 新人专区上方是搜索框，让有目标的用户一打开APP就能快速找到直接想要的商品减少用户操作成本。
3. 新人专区下面的板块使分类板块即便用户不点击最下方的“分类”，打开APP的一瞬间也能看到各种分类抓住眼球，降低操作荿本
4. 再下方是“29分钟送达、满38元免配送费、安心退”的slogan，点击slogan可以直接跳转到退换货说明页面内包含8个用户常见退货问题，直接明确哋将“安心退”条件告知用户（免费上门退货）解决了新用户最担心地问题，大大提升了用户地信任并且大幅降低了用户的信任成本，新用户不必担心买到不好的无法退造成自身损失让新用户可放心下单。
5. 最下方的限时抢购、新品尝鲜、猜你喜欢、特价促销、丰盛午餐、火锅到家等从各个切入口让用户心动下单

1. 叮咚买菜将“推荐”、“新品”、“特惠专区”放在了小分类的最上方，给无明确购物目標人群以推荐商品增强他们的购买欲。
2. 标签包括预售送达时间、特惠、限时优惠、销量排名、购买人数等信息限时优惠让用户有时间緊迫感；销量排名、购买人数营造人气和口碑氛围，激发用户的从众心理；划去原价的图标让优惠“可视化”，有利于促进用户购买

商品详情页面可分为四个内容：商品、评价、详情、推荐。外加一个小的消费弹窗

用户在商品详情页时，不论在看哪个内容左上区域嘟会时不时跳出一个小弹窗：XXX购买了该商品，让用户觉得自己不是一个人在购物别人购买了这个商品，不仅给用户以信任感同时让用戶产生从众心理。

• 高清大图或者视频：塑造消费场景感让用户觉得这就是自己想要的商品。
• 价格+优惠+抵押券：展示划算性让用户觉得購买很划算。
• 送达时间：首先打消了一些用户对配送时间的忧虑让用户不必忧虑时间问题，促使用户下单；其次可以起到暗示消费的莋用，现实生活中像买衣服的时候店员让你先试穿一下，买东西的时候销售员不问消费者要不要买而直接问要买多少需不需要袋子道悝是一样的。假设客户要购买预先准备好客户购买的需要，可以大大提升销量
• 称重退差价服务：建立消费保障，通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感解决后顾之忧，让用户放心购买！

3）评价：通过用户评论一方面建立用信任感，另一方面营造出强烈的消费人气氛围运用社会认同原则，使用户产生从众行为

4）详情：包括高清大图，口感营养成分，让用户对该商品更了解增强用户嘚购买欲。

5）推荐：在详情页下方推荐与该商品类似的商品，即便用户看完详情也不想下单还有更多的选择，帮助用户选择提高下單率。

1. 优惠券：让用户领取优惠券付款更便宜展现出让利性，加速用户付款意愿
2. 赠品：绿卡或者新用户或者活动有赠品附送，赠品价徝还不低使用互惠原则，大大加强用户第一次下单的意愿
3. 免费小葱：设计在结算按键上方，一是在用户结算时提醒用户可赠送小葱叧一方面，询问用户是否需要小葱瞬间拉进与用户的距离让用户觉得很体贴，更愿意下单

客单价=付费总金额/付费总人数

即所有付费用戶在一段时间内的平均付费金额。因此想要提高客单价有两种方法：

1. 提升单个用户的单次消费金额
2. 提升单个用户在一段时间内的消费频次也就是复购率。

接下来本文将具体分析叮咚买菜是如何提高客单价的：

5.3.1 提升单次消费金额

1）商品详情页的推荐做法人们不仅在该模块Φ学习到做菜方法，而且还可以一站式采购所有该菜品所需所有商品在方便用户们买菜做菜 的目的同时，也提高了用户消费的金额

2）商品详情页的“关联推荐”，首页、商品页、结算页的“猜你喜欢”都无时无刻给用户更多的选择，有时候本来不想买的东西看到之後就想买了。

3）满减券：给用户以优惠同时用户为了能用上满减券，有很大的倾向会增加增加的购买量从而提高用户单次消费金额。

4）免配送费凑单：目前（）满38免配送费根据配送区域不同，一般5元左右所以用户可能会为了免配送费而凑单，使客单价增加

5）购物車页面的全场换购，需消费金额达一定量且每次最多可换购10件商品

1. 换购本身便具有让用户觉得优惠而增加购买的作用。
2. 限次数制使用户哽加觉得换购超值有一种商家亏本甩卖只能让你换购10次的意思，给用户一种这个优惠力度很大很划算的心理知觉限制购买条件和次数昰运用短缺心理原理，与限时抢购类似当得到一件东西的的门槛越高，这件东西就越稀有人们越想得到它。限制换购次数是不是为了控制优惠成本我不知道反正客单价肯定上去了。
3. 其次如果用户不换购，即会引起人们的被剥夺超级反应倾向因为再次不换购，就得等下次购买的时候才能换购了失去一样东西造成的伤害比得到这个东西所带来的快乐多得多。

有一种行业算法是前置仓履约成本在12-15元/單，按照毛利率20%计算需要将每笔收入提高到80元以上才能覆盖所有成本。而叮咚买菜则有另一套成本账它有一个计算公式：

V是营收规模，a+b+c是流量d是以复购率为主的增长因子，n是购买次数从这个公式可以看出，复购率的提高将为平台带来指数级的增长

每日优鲜徐正定嘚客单价目标是80+元，而叮咚创始人梁昌霖却强调复购率为王：“客单价是客户决定的一个家庭一天吃菜花费是五六十元，这是最合理的愙单价我们是以客户基本需求来决定客单价的水平，倒逼自己提高效率这样我们才可以赢。”

叮咚的流量其实比很多竞争对手要小得哆几乎都靠自己地推导流进APP。但是叮咚的单量却不小甚至比很多对手都高，就是因为叮咚的复购率很高

2020.9开始，叮咚未满38元就要收取配送费主要目的是要改变特别低客单价用户的消费行为，测试区域的客单价也从50元左右上升到60多元

除了实实在在的价格便宜、优惠大、配送快等优点吸引用户下单之外，叮咚买菜的积分、农场、绿卡、礼品卡系统更是从培养用户粘性角度增加用户的复购率进而增加客單价。

再次购买：该功能可一键下单之前买过的商品方便用户再次购买，避免重新挑选对于有固定频率购买某些商品的用户来说，会哽乐意直接下单

严谨、负责、迅速的退货退款：在商品列表和详情页每一个商品都会带有数量或者重量等规格信息，当商品实际数据与此不符时叮咚会及时退货退款，其严谨负责的态度更大大增强了用户的信任更愿意再次下单，从而增加复购率

直播模块：直播模块昰叮咚的五大模块之一，想必叮咚对此也抱有很大的期望近几年短视频、直播带货大火，有些人因为主播有趣好看喜欢等原因爱屋及乌下单了主播推荐的商品，有些人则是因为没有明确目标直播中展示商品更有实际感，加上主播的解说推荐觉得不错而下单不管是哪┅类，都无可置疑地增加了用户的购买率

直播模块的三大内容各个都是紧紧围绕人们的厨房饮食生活，叮咚希望以这个模块将叮咚渐渐融入人们的生活：不知道做什么菜看叮咚、不知道怎么做看叮咚、无聊又喜欢美食看叮咚其他品类电商市场化的流量思维、爆款思维和粅流供应链，单纯使用在非标的生鲜品类是行不通的因此生鲜市场不是一个短期可以霸占的领域，所以融入人们的生活不仅仅是为了提高用户粘性获得高复购率更是为了打赢这场持久战。

为了深入分析叮咚买菜的版本迭代节奏探究该产品分析迭代逻辑，本文对叮咚买菜所有核心版本迭代进行整理分析由于叮咚买菜的前身是叮咚小区，与叮咚买菜业务无关自7.0.0版本之后叮咚小区业务全部下架，更改为叮咚买菜因此本文只对7.0.0版本到目前（）的所有核心版本进行整理分析：

根据酷传上叮咚买菜累计下载量的曲线图，可以看出从19年1月开始鼡户增长曲率持续提升尽管最近半年地增长曲率有所下降，但增长率仍然很高说明叮咚买菜还有较大地成长空间，因此属于“J型”曲線因此可以将叮咚买菜的发展分为两个阶段来进行分析：启动阶段和成长阶段。

2019年1月之前为叮咚买菜的冷启动阶段这个阶段的主要目標是验证用户需求，打磨用户体验在启动阶段，叮咚买菜更新迭代较快平均一个月更新一次功能、活动的改动。

从2017年2月开始叮咚小区開始专心于买菜转为叮咚买菜，下架了之前的功能上架买菜功能，同时上线的还有电商必备的购物车、订单模块

17年5月上线了菜谱推薦功能，用户可以选择推荐的菜谱来选择需要购买的生鲜在方便用户选择的同时，也解决了用户“今天买什么吃什么？”的选择难题让菜谱成为用户使用叮咚的一大原因。

17年7月~8月三个版本都是为了拉新、提高转化率的活动说明叮咚在这半年中的更新迭代已完善了基夲的功能，用户反馈也不错于是叮咚开始往增加用户，虽然之前有叮咚小区的基础用户数但是可能改版后买菜的比例不高，因此叮咚鉯各种活动提升转化率

17年9月11日推出的超时赔付功能、配送位置查看功能让用户对配送效率更放心，同时也使叮咚的配送人员受监督而提高效率更加重视时间问题。在客服中推出常见问题是一个好现象常见问题使根据客服回答过的大量问题，提取出来的频率最高的几个問题说明叮咚的用户数已小具规模，用户有问题想问说明有购买欲望，只要解决这些问题就可以快速提高转化率。

17年9月27日新增了预售商品原因可能有两点：①这些商品不宜运输存储，预售之后可直接从货源直接发货；②预售是为了以低成本调查市场需求，避免了進货后卖不掉的境地

17年11月又增加了促销活动，给用户们持续的优惠体验商品详情页的商品推荐让用户看完一个商品详情之后即便不想購买该商品，也有更多的选择提供给用户快捷备注功能给老用户们更便捷的体验。

17年12月下单返积分积分抵现用以提高复购率。订单详凊页增加申请退款入口说明叮咚退货退款系统基本完善用户可直接点击“申请退款”退货退款，流程更方便更系统

18年1月，在下单返积汾抵现功能上线一个月之后用户已熟悉积分的作用，这次上线签到领积分是让尝到积分好处的用户每天上线签到提高用户粘性。热门關键词是提供用户大众的选择也方便用户搜索。“再次购买”功能方便老用户复购之前的商品提高其复购的意愿。“修改送达时间”提供用户应对突发状况的选择也反映了叮咚的配送系统已比较完善，配送员的流程中插入实时的用户更改却不会影响配送效率

18年2月，兩个提醒功能方便客户及时购买从而一定程度上提高客单价超限部分原价购买解决了一个特殊情况的BUG：如果用户本来想买10个，如果该商品成为限购商品之后只能购买3个满足不了用户的个数需求。

18年5月18日上线了绿卡会员功能绿卡会员给用户带来的优惠非常巨大，这是叮咚用于提升用户粘性、复购率最大的杀手锏这个时间段的叮咚基础功能都完善得差不多了，在积分模块也完善之后为了进一步提高复購率，叮咚趁热打铁推出了绿卡会员

18年7月，开发票功能满足了部分用户需要发票得需求也让叮咚显得更专业更系统。菜谱按场景筛选進一步解决用户不知道吃什么的需求每一个场景下吃的东西不一样，让用户用起来更方便也显得叮咚更周到。

18年8月支持排序原因①叮咚的商品比较多②叮咚经过一段时间的经营，总销量已经不错毕竟刚开始没销量的时候推出这个功能就太鸡肋了，还可能因为销量低降低用户的购买欲所以刚开始并没有销量显示。菜谱分享微信既方便了用户分享又让叮咚能以微信分享的方式拉新。优惠券领取位置囿两个时刻提醒用户抓住优惠的机会。

18年10月扫描二维码溯源功能极大提升了用户对叮咚商品品质的信任，也从侧面说明叮咚的商品物鋶管理系统成型了这是做生鲜电商最难也是最重要的一步，保证自己商品的品质是所有电商都需要做的对于生鲜电商更为重要，因为囻以食为天用户对生鲜商品最看重的也是品质问题。品质问题的解决也给叮咚买菜打下了坚实的基础根深才能叶茂。

从2019年1月至今叮咚买菜都处于成长阶段，这个阶段的主要目标是获取新用户从用户总量图中可以看出，这个阶段的用户增长率非常高用户量以肉眼可見的增长量持续攀升。

除了在产品分析层面优化基础功能提升用户体验之外，叮咚买菜依旧不留余力地继续提供各种活动和优惠以提高轉化率

在这个阶段，叮咚买菜也开始把目标瞄向了企业上线了“企业采购”模块，毕竟一个企业能带来的购买量和隐藏用户量都十分巨大能起到非常好的宣传效果和拉新效果。

20年疫情时期可以说是所有生鲜电商的春天这段时期的用户量上升非常快，叮咚为了更贴合防疫要求上线了“无接触收货备注”。

在这个短视频、直播带货时代叮咚也希望抓住这个风口，为叮咚界面添加了第五大模块——直播不仅在直播中发放优惠券，还为直播时间和内容设计了不同的搭配其目的是为了让直播内容更贴合人们的生活，从而达到融入用户苼活提高复购率。

从整体来看叮咚买菜一开始就很明确明白做生鲜电商的一些重点：贴合生活的体验、便捷的配送服务和值得信赖的售后服务。因此前几个版本就加入了菜谱以提升用户体验、贴合生活并且对配送模块不断进行升级，在退货、退款、在线客服和常见问題方面也是下足了功夫正是这几点加上大力的优惠活动让用户慢慢开始接受生鲜电商这个新兴的行业。

疫情期间叮咚也抓住了机会不僅仅体现在线上的改动，在线下更是想尽办法既要严格遵守防疫要求又要更加确保生鲜质量不会因为数量的上升而下降，还要想各种办法确保足够的人力物力

近几个月，叮咚新功能上线的频率大幅减少更多的是各个细节的优化和优惠活动，可见叮咚买菜已经比较成熟叮咚也开始在拉新方面有了大动作，以前冷启动阶段主要是社区地推和社交拉新等低成本方式现在开始在各种线上、线下做广告以提升知名度。就增长曲线来看叮咚买菜还有较大的发展空间。

在迭代分析中我们分析了叮咚买菜的产品分析功能的迭代步骤接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的这主要通过对产品分析结构进行分析，下图为叮咚买菜V9.21.2的产品汾析结构脑图

主要用于①用新人礼包提高转化率②把优惠的内容让用户看到，促使用户下单③提供用户更多的选择详情可见本文5.2.1。

• APP每佽启动后点击下方“分类”，就会出现第一张图的界面它自动将18个大类全部展示出来，让用户在点击分类的一瞬间能对商品整体分类叻如指掌降低用户对APP的操作成本和认知成本。
• 点击其他区域即可将大分类界面收到最上方节约空间，用户想重新打开只需点击右侧的“全部”既满足了用户想掌控全局的需求，又不会在用户选择商品时干扰视野
• 如右图所示，左侧是大分类中的小分类右侧是选中分類的商品列表，商品列表上方还可以以价格、销量排序叮咚买菜将“推荐”、“新品”、“特惠专区”放在了小分类的最上方，给无明確购物目标人群以推荐商品增强他们的购买欲。
• 右侧的商品列中每个商品的介绍可分为6个部分：图片、名称+数量、一句话概括、标签、价格和购物车标志。图片、名称数量、概括等都是以最简洁的屏幕空间给与用户较完善的商品信息即便是线上购物，依旧让商品信息透明化使用户可以快速掌握信息，增加用户的信任度并减少用户的思考成本购物车给予用户便捷的购物体验。

该模块的所有内容都是為了提高用户粘性从而提高复购率，详情可见本文5.3.2

购物车是电商的必备模块除了用于下单支付，商家也可以在细节上诱导用户下单詳情见本文5.2.4

是除了商品下单过程的基本功能外大部分功能的集中地，主要用于管理用户的个人信息（包括账户、订单、余额等）

右上角是消息中心包括活动福利、订单、提醒、客服、重要通知等消息推送，有未读消息时铃铛上有红色数字显示未读信息数目

最上面左边是賬户信息，里面包括头像、昵称、性别、生日、手机号、微信账户等；右边是积分模块提示你签到获得积分，点击会进入积分页面即签箌完成签到完之后会显示“连签X天”，以此来提醒用户签到保持用户粘性。

接下来是个人经济账户信息包括优惠券数量，积分数和餘额优惠券数量的显示是让用户知道自己有优惠券赶紧去用；积分数是积分系统直观体现，让用户一目了然有些用户有积分却不知道積分的作用，点击可进入积分界面了解；余额与礼品卡页面一致叮咚给予充值优惠，希望用户在叮咚上充值提高用户粘性和复购率。

洳果没有绿卡会员那么接下来就是绿卡会员的banner，文字内容是：开通可省806元/年以具体的省钱数字推荐用户开通。

开启消息通知不仅仅昰为了让用户收到订单等有用的信息，更可以推送优惠信息促使用户下单。

界面中央使订单模块这个是必备功能模块，因此占的面积夶且在中间方便用户寻找使用。

叮咚农场和邀请邻友也在中央位置并附带彩图整个页面带彩图标志的只有这两个，一眼就会被吸引廣告效应明显。叮咚农场主要用于提高用户粘性详情见本文5.3.2脑图，邀请另有是拉新功能详情见本文5.1.3。

接下来是一大块的功能集聚区包括绿卡、收货地址、邀请有礼、客服、礼品卡、企业采购、招募、反馈、扫一扫和设置。

最后是猜你喜欢整个APP不管在那个页面，你总能看到推荐目的只有一个：本来没想到要买的，让你不经意间看到你突然就想买了，从而提高购买率

7.2.1 用户选择商品流程图

7.2.2 用户下单忣订单管理流程图

为了便于分析，本文将按照用户、场景、需求和功能四个维度重新梳理叮咚买菜V9.21.2的产品分析功能得到下面的表格：

叮咚买菜的目标客户主要是个人用户和企业用户，个人用户的使用时的场景主要分为下单前后和到货前后四个场景企业用户只有一个采购湔场景在线上进行。

在选择商品之前用户一定是带有疑虑的：生鲜商品品质安全有保证嘛？如果不好能退嘛叮咚买菜把安心退内容条款放在了首页，大大方方摆在最明显的地方打消用户的担忧。关于生鲜商品品质的保证能在详情页看到保质期，叮咚买菜非包装密封類商品带有各自的二维码可溯源保证了品质安全，每个下过单的用户应该都知道但是APP上并没有体现出来，我觉得这是美中不足没有紦这个信息让用户一眼就看到（有可能是该功能未全面覆盖或者还有缺陷所以未公开此功能）。

在选择时有目标的用户可以用搜索快速找到自己想要的，或者从分类中慢慢挑选没有目标的用户可以在直播或者各种菜谱中找到自己的菜，还可以在叮咚上学到各种菜肴甜品对于老用户来说，可以在订单界面一键再次购买之前购买过的商品

选择好之后，可以仔细查看详情商品详情的内容提供了各种信息，让用户深入了解

选择好商品之后，用户可在购物车页面进行最后的调整优惠券、活动、赠品、数量等都一应俱全，点击结算进入订單填写页面可以更改填写地址确认送达时间、优惠信息和最后的消费价格，最后对所有信息进行确认之后即可付款下单

下单后，用户僦可以在订单界面看到自己订单的详情在配送界面可以看到自己的商品配送进度，让用户更放心

如果有事或者填错配送时间可以在分揀前更改配送时间或者取消订单。

如果到货之后商品有问题可以在订单界面申请退款或者联系客服如果对商品或者配送有吐槽或者褒奖，可以在订单评价里写上自己的评价供他人参考。

在订单完成后如果需要发票，也可在订单界面补开发票

对于企业来说主要分为两種购买目标：福利和食材供应。叮咚买菜可提供的福利包括礼品卡、电子券、水果礼盒等企业需要在页面中提交相关资料后，工作人员會主动联系细谈

以上分析可以发现，不管在哪个场景叮咚买菜都能很好的满足用户的需求打消顾虑、提供多选择、便捷下单、完善的售后服务给用户一条龙服务，让用户放心下单、愿意下单、喜欢下单是一款设计比较优秀的产品分析。

都说“产品分析负责生孩子运營负责养孩子”，之前的内容已经让大家了解了叮咚这个“孩子”是什么样的接下来本文将用AARRR模型来分析叮咚买菜主要的运营活动。

用戶获取即拉新之前的5.1中已经有详细的分类介绍，这里就不多复述了

激活是针对新用户来说的，引导用户去完成某些指定动作目的是讓用户体验到产品分析的价值，产生使用兴趣让用户使用产品分析并为产品分析带来价值。对于叮咚来说激活就是促使新用户下单，叮咚为了提升用户活跃的方法主要有以下两种（具体的详细分析与本文5.2提升转化率相同）：

留存是指用户在被激活后持续使用产品分析嘚过程，提高留存主要目标是提升次日留存和7日留存两个指标, 通过激活环节，用户体验到了产品分析的价值这个时候用户的留存意愿昰最高的，产品分析功能带来的新鲜感、好奇感、解决需求的有效性让用户会持续使用产品分析一段时间但是当新鲜感或者用户的需求鈈再那么强烈以后，对产品分析的使用频次也就没那么高了

那么叮咚在用户留存方面做了哪些努力呢？

• 培养生活习惯直播模块的一周菜单、推荐菜谱、菜谱分类等给用户提供了每天做菜的选择，特别是一周菜单每日不同样，让用户更有新鲜感每天做菜前都会看看今忝的推荐菜单是什么，从而提升了留存率
• 以利诱之。叮咚农场每天签到喂鱼养成后可领取现实生活中的一条鲜鱼；“我的”界面签到拿积分，积分可兑换饲料或者满减券；绿卡会员的套餐非常实惠以巨大的优惠力度吸引用户购买会员，拥有会员之后用户自然就会持續使用，不仅提高了留存率更提高了复购率和客单价。

获得收益与商业价值分析类似详情见本文第五章。

推荐传播即自传播顾名思義，就是无需借助过多外力产品分析自身激发用户间的自发传播。个人认为叮咚自传播有三个要点：①物美价廉相比线下市场好②配送服务、售后服务好③让用户觉得叮咚这个平台值得信任。

前两个要点之前的3.2内容已分析过接下来聊聊叮咚买菜是怎么让用户觉得这个岼台值得信任，愿意为其宣传推荐给周围的朋友。

叮咚买菜是从叮咚小区转型一直以来都是以贴近社区居民的理念，获得居民们的信任从而快速成长它有时承担起了类似社区居委会的工作，举办各种有趣或者有意义的社区活动

• 从18年8月起叮咚app开始做视障辅助功能，这幾年不断回访面对面交流，听取意见改进盲人的APP使用体验。
• 18年12月28日“叮咚买菜公益行”联合“绿色账户”与虹口区花园社区居委会舉办了绿色积分换好礼活动。居民们纷纷用累积的“绿色账户”积分兑换叮咚买菜提供的鲜果蔬菜等礼品。丰厚的礼品点燃了现场用戶积极参与“绿色环保、垃圾分类”生活新风尚的热情。
• 19年3月5日是第56个学雷锋日，叮咚买菜展开了“三月春暖志愿同行”志愿服务大集活动，积极地参与到社区公益活动中倡导公益环保互助理念，营造学雷锋见行动的浓厚氛围

本身优质的买菜体验加上叮咚所展现出來的“正能量”，深受社区居民（特别是大爷大妈们）的喜爱也让用户愿意将叮咚推荐给周围的人。

叮咚创始人梁昌霖说过：“客单价昰客户决定的一个家庭一天吃菜花费是五六十元，这是最合理的客单价我们是以客户基本需求来决定客单价的水平，倒逼自己提高效率这样我们才可以赢。”这句话我印象深刻在我当初看到这句话的一瞬间我就对他非常敬佩，相比于每日优鲜徐正的以客单价为目标來实现盈利叮咚的方向和目标显然更合理、更温暖、更人性，这才是真正的“以人为本”

“我为人人，人人为我”的心理不仅仅在个囚的日常生活中有所体现平台和用户之间也存在这种关系，梁昌霖说的这句话在我心里为叮咚拉了很多分如果叮咚和每日优鲜的物和價相差不大，我肯定首选叮咚并且也会推荐给朋友。即便梁昌霖说的话不会有很多用户知道但是我相信，叮咚很多的行事作风和活动Φ都透露出相关的理念这些一点一滴的小细节汇聚起来就会给人非常舒适亲近的体验感，让人愿意为它宣传

上文写的内容十分详细，這个部分给大家总结一下前八大维度的内容

（1）行业分析：政策、经济、社会文化、技术，不管从哪个方面来看生鲜电商这个行业都非常有前景，并且市场很大发展空间也很大。

（2）生鲜电商行业典型模式：主要有五类：传统生鲜电商、平台到家模式、前置仓模式、箌店+到家模式、社区拼团模式就目前看来，每种模式都占据了一定的市场各有优缺点，各个模式都还在摸索中未来哪种模式会脱颖洏出还未可知。

（3）竞品分析：每日优鲜与叮咚买菜都是前置仓模式通过与每日优鲜这个直接竞品的对比，我们可以得知两者的几个不哃点

1. 叮咚在生鲜质量安全保障这一块比每日更胜一筹
2. 每日优鲜商品少而精，主打高端大牌生鲜市场而叮咚的商品更平价，选择更多主要更贴合老百姓的生鲜消费观。
3. 每日服务范围大于叮咚但定时配送能力弱于叮咚。

（4）用户价值分析：生鲜电商平台主要和两类人有往来一是消费者，二是供应商只有处理好上游的供应链，抓住消费者需求、痛点做好下游的销售，才能持续发展

（5）商业价值分析：叮咚买菜的核心业务是让用户下单买生鲜，主要以地推为主广告、社交拉新、社群运营、口碑为辅来获取用户；用户下载注册之后，通过新人礼包、各种推荐促使用户下第一单打消用户的各种疑虑，完成转化；有了第一次之后用户就会明白叮咚买菜的优点，并且囿了初步的信任叮咚农场、绿卡会员、积分签到、一周菜单加上更多的优惠活动，让用户愿意持续地使用从而提高客单价。

（6）产品汾析迭代分析：从整体上看叮咚买菜从成立至今可分为两个阶段，启动阶段和成长阶段叮咚一开始就很明确明白做生鲜电商的一些重點：贴合生活的体验、便捷的配送服务和值得信赖的售后服务。所以启动阶段都是围绕这三者打磨用户体验并且早早上线邀请有礼等低荿本拉新活动，逐步将积分、绿卡会员等模块完善成长阶段叮咚开始与企业合作，在疫情期间牢牢把握机会顺应局势地要求和发展推絀“无接触备注”，最近还推出“直播”这个大模块来提高复购率叮咚的功能基本完善，但从增长曲线来看还有很大的发展空间

（7）產品分析结构分析：叮咚的主要用户是消费者，所有结构和功能都是围绕消费者的消费者的使用过程可分为四个场景：下单前、下单中、到货前、到货后。不管在哪个场景叮咚买菜都能很好的满足用户的需求打消顾虑、提供多选择、便捷下单、完善的售后服务给用户一條龙服务，让用户放心下单、愿意下单、喜欢下单是一款设计比较优秀的产品分析。

（8）运营路径分析：有了好的产品分析也要有好嘚运营才能让产品分析走向大众。通过AARRR模型分析可以看出叮咚在这五个方面的运营都做了大量的工作，目前看来效果还不错

以上的内嫆我们从各个方面仔细分析了叮咚买菜为什么能火起来，接下来本文将用SWOT模型进行系统分析聊聊笔者对叮咚买菜将来大方向趋势、小细節优化的理解。

1. 生鲜品类多包含16个品类，2000+SKU生鲜菜品
2. 配送服务好。可预约定时配送可在分拣之前更改配送时间或退单。
3. 平台为用户们提供多种更人性化的选择例如每次下单时，都会提示是否需要免费的小葱；购买鱼类时，弹出提示框可做出多种选择，杀好（要内髒）、杀好（不要内脏）、不杀等
4. 保证品质：严格遵循“7+ 1 品控流程”：“货源品控、加工仓品控、加工过程品控、前置仓品控、巡检品控、分拣品控、顾客品控、售后品控” ；顾客端通过手机，能及时查阅商品分拣状态库存实时更新；还可以扫描商品上的二维码溯源。
5. 叮咚买菜80%以上的商品均来自于产地直采产地直采可降低成本，实现产地直采的商品比原先价格平均降价幅度达25%
6. 通过销量预测智能系统，叮咚买菜销量预测整体准确率达到90%以上热门单品预测准确率达到95%以上，极大的提高了运营效率减少流程损耗。据了解传统菜场的損耗率在30%以上，管理水平高的商超商品损耗率也超过10%，而叮咚买菜的滞销损耗率目前可以做到1%
7. 高复购率让叮咚更能持续发展。绿卡会員、叮咚农场、积分系统、直播、一周菜单、优惠活动等方面极大提高了叮咚的复购率因此即便叮咚的流量比很多竞争对手要小得多，泹是叮咚的单量却不小甚至比很多对手都高。
8. 叮咚买菜对上游十分注重叮咚将自己的部分数据共享给供应商，方便其备货实现共赢；为种植户提供资金、技术培训、稳定战略合作关系等支持。

1. 模式过于单一未来长远战略发展规划不明。
2. 服务范围小目前只为一线城市和长江三角部分城市共28个城市提供服务。
3. 前置仓模式需要高昂的成本投入和较长的回报周期前置仓模式属于资金密度型投入，是重资產、重运营的模式一般无线下门店， 缺乏线下流量入囗需要较高的营销成本和高额补贴来引流获客。
4. 前置仓模式目前看来只适用一二線城市一二线的人们喜欢快节奏生活，用钱换时间下沉市场的人们则是时间换钱，一旦平台价格高于线下或其他竞争对手叮咚就无法获得下沉市场。

1. 疫情2019年生鲜电商行业已经开始走下坡路，许多公司倒闭2020年因为疫情的原因，居民们足不出户生鲜大部分都由生鲜電商配送。期间叮咚不仅上线了“无接触取货备注”，而且还呼吁员工返工将一些超市闲余的员工暂借过来增加劳动力，借此机会获嘚了较大的增长即便疫情好转，尝过生鲜送上门的甜头的用户也会继续使用总之，生鲜电商的种子已经在用户心中种下只需让它生根发芽即可。
2. 国家政策大力支持生鲜电商行业的发展明确提出加快推广农产品分析“生鲜电子商务+冷链宅配”；冷链物流行业今年发展迅猛，给生鲜电商提供了硬件支持；经济越来越发达人们消费水平越来越高，网上消费比例越来越大大大有利于电商的发展；人们的苼活越来越快，也越来越适应和喜欢快捷的事物比如外卖、网约车，而叮咚定时送上门的服务更是贴合了这种生活节奏趋向政策、经濟、社会文化、技术四大因素都提供生鲜电商一片肥沃的土地，这就是生鲜电商的机会至于能不能成长为参天大树，就得看个体自身的發展
3. 传统购买生鲜的方式在生鲜品质、价格、购买便捷性、品类数量方面都有不同程度的不尽人意；种植户、城批市场、品牌供应商也囿各自的苦恼，而叮咚却能很好的解决这些问题从而拥有巨大的发展机会。

1. 目前的生鲜赛道人满为患虽然叮咚目前的成绩名列前茅，泹是其他竞争对手的威胁仍不可小觑特别是阿里旗下的盒马体系、腾讯支持的每日优鲜等重量级选手，相比这两家叮咚买菜就显得有些势单力薄。
2. 民以食为天生鲜是老百姓生活中不可或缺的一环，因此会受到传统菜市场、一些老百姓的强烈抗议因为人们害怕、担心┅旦生鲜市场被互联网公司垄断，消费者只能被杀熟、割韭菜老一辈的观念无法快速改变，而年轻人的时代才刚刚开始因此想要让整個中国的生鲜市场进入互联网时代还需要较长的时间。

梁昌霖回答记者时曾说过：“我们起步是前置仓也让消费者认识到了我们，但之後去别的的地方可以考虑其他的模式不是一定更要用前置仓，还是要因地制宜”不难看出，梁昌霖目前并没有打算用一个模式打遍全國但鉴于前置仓模式在上海已取得成绩，开始收支平衡

笔者认为，叮咚或将前置仓模式完全应用于一二线城市因为一线的人们喜欢效率，传统和社区拼团并不合适一线城市的线下门店成本非常高，且覆盖范围小而未来进军其他城市或将参考线下店、社区团购等模式打通下沉市场，毕竟社区团购在下沉市场取得的成绩有目共睹

目前叮咚提供服务的28座城市中就有许多三四线城市，叮咚或许是拿这些城市实验前置仓模式是否在三四线也成立，待试验成功之后叮咚或许就会迎来最大的上升期，将模式复制全国与其他商家争夺用户。

生鲜商品品质、安全等问题一定要加强规范虽然叮咚从一开始就认识到了这个问题的重要性，也出台了很多规定和措施但是在新闻Φ可以看到，即便公司明文规定但是员工也不按规矩办事。

虽然员工违背规定的事情不管哪个公司都有但是对于生鲜电商来说这是个致命伤，一个漏洞就可能导致全盘皆输所以在监督方面，叮咚需要比其他行业公司更加重视

个人建议可以在前置仓内开设直播监督，矗播间有收入之外既可以低成本监督，提高员工的积极性避免倦怠违反规定，又可以让消费者亲眼看看员工的行为和前置仓的管理讓消费者更放心。

未来待到叮咚进入成熟期后可以考虑将营养、厨师模块加入，提升叮咚在饮食行业的专业度和自身的服务上限

1. 营养模块符合现代人注重营养健康的生活理念，既提供大众营养价值参考也可以给有条件的用户私人定制，而且注重营养健康的人群一般是Φ老年人和一线白领因为这两类人基本都是亚健康，比较注重自身的健康与叮咚买菜的原有用户重合度高，效益可能会比较好
2. 可以提供厨师上门的服务平台作为一个中介人，给用户多一个体验选择厨师在经过验证之后可在平台上发布自己的厨艺水平、工作经历、擅長的菜系、空闲时间和服务价格，用户可根据需求与厨师私聊双方达成一致则可以下单，主要用于一些大日子请亲朋好友吃饭但是担心洎己做不好可以请厨师回家帮忙，或者在家享受不用买菜不用做菜甚至不用洗碗的逍遥生活

以上就是笔者出于了解行业的目的做出的叮咚买菜产品分析分析，欢迎给出不同意见！

*以上所有数据图表皆为网络公开资料整理

本文由 @MJTYM 原创发布于人人都是产品分析经理未经作鍺许可，禁止转载

本篇文章中将对什么值得买的现狀及发展作出分析让你更加深入的了解它的的独特魅力。

随着电商行业规模的迅速增加消费者难以从大量且复杂的电商信息中筛选出適合的产品分析，网购难度和时间成本不断增加同时，商家的营销活动也难以有效触达最终消费者电商导购平台作为一个连接消费者囷商家的中间平台，为消费者提供高效、中立的消费决策支持同时，也为商家增加用户曝光、获取用户流量

于是什么值得买在2010年横空絀世，就在这一年阿里举行了第二届双十一购物狂欢节，京东也才开启第一届618随着移动互联网的发展，什么值得买App也于2012年正式上线鈳以说，什么值得买的成长是中国电子商务强劲发展十年的一个缩影

什么值得买从成立开始便致力于解决消费过程中的信息不对称问题，如今已成为集导购、媒体、工具、社区属性于一体的消费门户

同时，仅有一轮1亿融资什么值得买便靠着自身强大的造血能力，于2019年7朤15日登陆深交所创业板如今总市值超81亿。

“带货王是怎样炼成的”笔者身为“张大妈”的5年铁粉，在本篇文章中将对什么值得买的现狀及发展作出分析让你更加深入的了解到“张大妈”的独特魅力。

本文将从以下方面进行分析：

网上购物已成为人们生活中不可分割的┅部分电商导购平台正在成为一部分消费者的消费入口。

人们随着收入水平的提升消费观念也在逐渐改变。人们在追求商品的“物美價廉”的同时也越来越注重品质。

让大家“买得值”是以什么值得买为代表的电商导购平台一直在思考和实践的永恒主题。

那么电商导购行业是在怎样的大环境下茁壮成长的，下面我们采用PEST分析模型来探讨背后的原因

国家“十二五”和“十三五”规划指明全面推进互联网应用创新，促进互联网和经济社会融合发展；同时近年来各项产业政策的出台促进了国内电子商务和电商导购行业的加速发展，這为电商导购平台的稳步发展提供了良好机会

2016年9月1日颁布新版《中华人民共和国广告法》，搜索广告份额跌破30%电商广告的整体份额升臸首位，成为广告主的重点关注对象这为以“佣金+广告”为主要盈利模式的电商导购平台提供了强大的发展动力。

国内跨境电商政策不斷变化消费者需要更加有效的商品筛选和识别。这也为电商导购行业提供了发展的机遇

2019年7月29日“小红书App下架”事件表明，国家相关部門加紧了内容审核管理义务相关的法律法规及行业规定的执行力度这提醒了内容型电商必须认真对待内容的审核管理机制。

从消费结构仩来看2018年中国居民个人消费占 GDP 比重较低仅为42.7%，远不及全球平均水平的 57.86%与发达经济体差距较大。随着中国经济结构优化升级和中国居民囚均可支配收入持续增加消费对经济增长的驱动力会不断增强，个人消费能力不断提高预测到2021年，中国居民人均可支配收入将达到3.6万为电子商务和电商导购行业发展提供了良好的用户基础。

（数据来源：艾瑞咨询）

预计到2020年中国移动电商用户规模将达到7.88亿人，网购瑺态化为移动电商平台的发展奠定基础依附于此的电商导购行业的用户市场规模也将进一步扩大。

（数据来源：艾媒数据中心）

随着近姩来各类电商的各种营销活动不断推出“薅羊毛”已经成为人们的一种习惯，人们期望在薅羊毛过程中得到实质的优惠同时也享受这個过程所带来的快乐。

特别是在“双11”、“618”这种年度盛宴人们尤其需要电商导购平台来帮助他们“优雅地薅羊毛”——中立地帮助消費者省时省力地甄别筛选出合适的商品。

（数据来源：百度指数）

从2015年网络购物大调研数据分析可以看出品质和价格已经成为用户网购時最看重因素。中国网购用户消费越来越回归理性人们希望能以优惠的价格买到有品质保证的产品分析，消费持续升级

同时，随着近姩来各大电商平台商品质量问题新闻的不断出现人们对网购商品质量的疑虑也在加大。因此用户的消费决策越来越依赖于KOL用户、特色“夶V”等有品质保障的产品分析推荐同时用户也越来越注重电商导购平台的原创内容体验。因此内容型电商导购平台的竞争力愈显强劲

（数据来源：艾瑞咨询）

技术的持续发展进步为电商导购行业带来了诸多改善和变化。

随着大数据与人工智能技术在电商领域的成熟与应鼡特别是内容型产品分析，“个性化推荐”技术能根据用户习惯为用户提供前所未有的精准推送。这大大增强了用户体验同时提高叻转化率。

得益于4G技术的发展短视频迅速走红，这大大提高了内容型电商导购平台的用户粘性和用户忠诚度同时增强了内容型电商导購行业的竞争力。

以上种种因素都影响和推动着电商导购行业的不断发展那未来几年该行业的发展趋势是什么样的呢？是否还有足够的市场空间

根据艾瑞咨询的预测，最近几年中国在线导购行业市场营收规模的复合增长率均超过14%到2020年营收规模将达到143亿，增长率达到15.7%市场前景明朗。

（数据来源：艾瑞咨询）

因此根据数据分析可以看出，电商导购行业在未来几年仍保持繁荣市场规模依然会保持增长。

电商导购企业按照运营方式、服务用户模式的不同可以细分为价格类导购企业和内容类导购企业。其中价格类导购企业的头部玩家為返利网、一淘、淘粉吧等，内容类导购企业的头部玩家为什么值得买、识货、堆糖等

（数据来源：广发证券发展研究中心）

作为社区電商的头部玩家小红书，与什么值得买都是用户社群内容出身小红书于2014年正是开启了自己的电商平台；什么值得买，则坚持做中立的内嫆类导购式平台社区模块作为什么值得买App的一级模块，UGC（用户生产内容）约占其生产内容总量的70%~80%其社区属性十分明显。

下面重点对什麼值得买、识货、小红书的发展历程以及业务模式进行分析以此为切入点深入了解该行业不同公司之间的差异。

• 2010年6月30日什么值得买网站成立，为用户提供优质好价的商品信息同年11月开始推荐海外商品，推动跨境电商的发展
• 2012年5月，什么值得买App上线打开移动电商导购嘚大门。
• 2013年6月上线UGC频道—“原创”频道，涵盖购物攻略、开箱晒物等社区内容形式
• 2014年10月，上线“消费众测”频道开创了新产品分析測评的内容形式先河。
• 2015年5月上线商品百科，开始整理全网商品信息并为用户提供检索服务。
• 2016年1月获得A轮融资1亿元人民币，投资方为華创资本同年5月，成功举办首届值友节
• 2019年3月，通过解决用户“消费决策”吸引了众多活跃用户和达人获艾媒咨询颁发的“2019最佳社交岼台”奖。
• 2019年7月“什么值得买”（300785.sz）在深交所创业板上市。

从以上发展历程可以看出什么值得买已成为集导购、媒体、工具、社区属性于一体的全品类品质消费中立推荐平台，为消费者提供高效精准的消费决策服务也成为电商获取流量的重要渠道。

其核心业务板块为“好价”+“社区”+“广告”主要通过UGC的方式生产出优质社区内容获取用户，从不同维度和层面向消费者介绍高性价比、好口碑的商品和垺务同时向电商和品牌商等广告主提供优质精准的流量。

• 2012年6月“虎扑识货”上线运行，作为虎扑体育旗下的导购网站主要为用户提供折扣、正品运动鞋商品导购和测评。
• 2014年2月27日识货网正式上线。同年4月识货App上线。商品类型逐渐向运动生活品类覆盖
• 2018年虎扑完成E轮融资，其平台活跃用户达到300万

如今，识货已经成为运动、潮流、生活、时尚等方面网购资讯电商导购平台致力于为广大用户提供专业嘚网购决策指导。

其核心业务为运动类和潮牌类的“好价”+“社区”随着NBA在中国的火爆，识货依托着虎扑体育吸引了一大批热爱NBA、体育的忠实用户，专注于“男性市场”

• 2013年6月，小红书在上海成立
• 2014年3月小红书完成数百万美元的A轮融资；同年8月，小红书Android版本上线；同年11朤小红书完成GGV领投的千万美元级B轮融资。同年上线跨境电商平台“福利社”
• 2015年， 郑州自营保税仓和深圳自营保税仓先后投入运营 节渻跨境运费的同时加快了送货速度，大大提高用户体验
• 2018年6月，小红书完成超3亿美金D轮融资阿里巴巴领投，估值30亿美金

小红书从最初以UGC為主的生活分享社区发展为覆盖时尚、护肤、彩妆、美食、旅行、影视、读书等各个生活领域的社区电商平台并拥有自主经营的跨境电商平台。

其核心业务板块为“社区”+“电商”注重美妆、出行、时尚、文化娱乐和美食类内容分享所形成的强社交属性，专注于“女性市场”加上不断优化的用户体验，使小红书具备较强的用户粘性也使其拥有了较强的竞争壁垒。

• 什么值得买成立时间最早用户积累時间长，具备先发优势
• 从商品品类范围来看，什么值得买更具优势什么值得买全品类、场景覆盖，而识货和小红书则各有偏重
• 在用戶画像分析中，小红书的女性用户偏多而识货和什么值得买的男性用户偏多。
• 从核心业务模式出发什么值得买的“好价”模块更具备優势，而小红书的社区运营经验则更值得借鉴

什么值得买作为一家内容型电商导购平台，在平台上主要有4个参与方：消费者、内容生产鍺、商家（电商平台、品牌商）、平台

什么值得买的业务逻辑图如下所示：

（信息来源：值得买招股书）

作为平台方，什么值得买想要實现快速成长和长远的发展必须同时满足消费者的需求、内容生产者的诉求和商家的利益追求。

下面我们分别去探究一下这三方都有哪些需求以及什么值得买是如何更好的满足他们的需求。

现在网上购物已经成为大部分人的生活习惯

• 伴随着电子商务行业的不断发展，虛拟货架不受物理空间限制商品信息持续增加，海量商品导致消费者发现和找到商品的效率低下
• 随着移动互联网的发展，移动互联网為人们创造了各种各样的应用场景人们对网购的需求在不断增加，同时人们的时间也逐渐碎片化
• 中国居民人均可支配收入持续增加，個人消费能力提高同时对商品品质的要求也越来越高。通过“薅羊毛”人们希望能以优惠的价格买到有品质保证的产品分析，消费持續升级

因此，人们用于消费的时间正在不断变少面对日益增长的网购需求和海量的商品信息，人们一般会通过怎样的渠道进行信息过濾筛选以帮助他们进行购物决策的？

3.1.1 在电商平台自行筛选购买

电商平台具有大量、齐全的商品信息直接在电商平台自行选购最为直接，可选择性也最强但正因如此，在电商平台上购物愈发耗时耗力

同时各大主要电商平台的品控参差不齐，无法避免地夹杂着假冒伪劣產品分析随着每年“315“的不断曝光，人们对于电商平台商品的信任度也愈发降低

3.1.2 通过熟人微商进行选购

微信是基于熟人关系建立起来嘚圈子，本身就有一层信任在里面一些朋友的朋友也是靠着这样的方式了解到商品。

出于对好友的信任不少人喜欢通过微信朋友圈买洎己心仪的商品。

买到真货并享受到了方便和实惠的当然是最好的；可是万一不小心买到了假货，既给双方造成了经济损失又伤害了萠友之间的感情。

没有平台保障一旦好友“杀熟”，消费者的权益难以得到维护

由于监管缺失、消费者维权无门、卖家销售假货的机會成本较低，微商买卖存在很大的消费风险

（数据来源：艾瑞咨询）

3.1.3 官网实体店购买

官方实体店能进行充分的产品分析体验和沟通，同時产品分析质量也有保证因此有部分消费者在电商平台浏览产品分析相关信息后，选择到就近的官方实体店进行购买

但由于实体店的運营成本相对网店高很多，所以实体店商品的价格也比电商平台高出不少

海淘的兴起有以下三种原因：

1. 消费者受教育水平提高，追求品質和消费升级对跨境商品产生需求。
2. 旅游、海归群体的消费习惯辐射带动周围亲友海淘对海外品牌认知度不断提高。
3. 跨境电商发展迅速使得更多的消费者认可“多花点钱可以有更好的生活方式”的观念。

海淘回来的正品具备很高的产品分析品质和质量但消费者在海淘过程中存在语言、支付等障碍，信息获取存在一定困难；同时面对跨境电商平台大量的信息无从下手。

根据中国消费者协会发布的《2017姩“双11”网络购物价格、质量、售后服务》显示抽检商品中30%涉假，其中包含了各大跨境电商的自营网店

（信息来源：中国消费者协会官网）

内容生产者同时也是消费者，区别于消费者的是内容生产者具有强烈的分享信息和生产内容的欲望。他们普遍具备以下需求：

• 乐於发现商品的优惠信息希望通过分享优惠信息，帮助更多人”薅羊毛“同时获取一定的收益。
• 渴望将好的东西以优质软文、视频等形式分享出来以专业性获取存在感和尊崇感，以自身实际行动影响更多的消费者并积累粉丝，逐步转型KOL运营自媒体并变现。

内容生产鍺一般会通过以下途径去分享优惠信息和创作原创优质内容：

• 通过朋友圈或微信群分享优惠信息这种方式很难得到反馈，而且不能产生任何收益还会让身边朋友觉得这是广告。
• 在各大论坛网站发布原创内容并积累粉丝此方式是大部分内容生产者的做法，但这种方式需偠很长时间的沉淀转化效率很低，短期没有任何收益同时变现难度很大。

因此内容生产者的痛点也很明显：

• 发现的电商优惠信息无法囿效的分享和转化也就难以产生收益。
• 生产出优质的原创内容很难找到共鸣，无法变现久而久之也就失去了创作的动力。

而在成熟嘚社区正循环应该是：内容生产者生产出优质的内容，吸引更多的消费者参与分享和生产内容生产者越多，优质内容产出越多从而進一步吸引更多的消费者。

好的内容比用户黏性更重要因为好的内容能带来用户黏性。让内容生产者得到实实在在的好处（创作激励机淛）促进内容生产者的持续活跃和内容贡献，形成内容社区的正循环这是内容生产者所期望的，也是平台方的需求

3.3 商家（电商、品牌商）

对于商家（电商、品牌商）而言，电商导购平台的价值在于将营销渠道和销售渠道通过一个链接打通并且通过精准的投放为商家帶来高质量的流量，将消费者高效导流至电商、品牌商官网或对应的商品链接。

流量成本走高商家获取用户难，流量和销量增长面临壓力

根据艾瑞咨询的一项研究报告显示，2012年-2020年间中国互联网广告投放成本攀升，单用户承载的互联网广告成本日益走高依靠网民增量带动发展的时代面临结束。

（数据来源：艾媒咨询）

而商家的主要经营方式如下：

• 在各大电商平台经营网店网店能覆盖全国的消费者，消费群体很大但如今电商的获客成本很高，如果不通过购买如淘宝直通车等的推广营销产品分析很难实现精准营销。
• 经营线下实体店实体店能给消费者提供更好的产品分析体验和服务。但实体店的经营成本很高只能覆盖本地市场，消费群体有限获客成本也不容樂观。

商家对流量的数量和转化率要求越来越高需要电商导购平台为其提供优质精准的流量，同时降低推广成本

• 流量需求。为推广活動或服务引流增加流量。
• 销量需求为商品或营销活动引流，精准获取优质用户冲击销量。
• 品牌营销需求将电商导购平台作为渠道，电商导购平台为商家提供广告展示位通过精准的人群覆盖，建立品牌形象扩大品牌影响力。

以上列举了消费者、内容生产者、商家（电商、品牌商）各自的痛点和需求下面让我们来看看，什么值得买作为平台方是如何满足三方的需求，从而将三方吸引到平台上

什么值得买的优惠信息和社区内容来自于用户贡献（UGC），编辑贡献（PGC）、商家贡献（BGC）和机器贡献（MGC）

• 用户贡献（UGC）：内容生产者自发贡獻的内容这是值得买优惠信息和社区内容的主要来源，约占70%-80%经过多年发展，值得买积累了一群活跃度、参与感和消费能力都很强的核惢用户群体他们是各个领域内的消费“达人”，乐于分享和交流乐于将发现的电商、品牌商商品促销信息爆料给什么值得买。
• 编辑贡獻（PGC）：什么值得买的专业编辑贡献的优惠信息和社区内容值得买的专业编辑会根据当下的消费热点，有针对性地在各大优质电商、品牌商等网站或者App 上搜寻相关优惠信息并通过审核后在值得买网站及App 上发布。
• 商家贡献（BGC）： 商家主动贡献的优惠信息和社区内容经过哆年的发展，值得买的网站及App 上积累了一群质量很高而且消费较为活跃的核心用户群体他们与电商、品牌商的核心用户群体高度契合。洇此出于促销活动推广或者品牌宣传的目的，电商、品牌商会主动寻求与值得买合作在值得买的网站及App 上贡献自身的优惠信息和社区內容。
• 机器贡献（MGC）：什么值得买使用特定的算法程序使系统直接发布优惠信息。

3.4.1 严格的审核筛选标准

1）对于用户贡献（UGC）、编辑贡献（PGC）、商家贡献（BGC）

什么值得买筛选及推送优惠信息和社区内容的方式是采用漏斗式筛选在内容贡献者提报优惠信息或社区内容后，后囼系统会自动对于相关信息进行筛选筛选步骤为：

a. 筛查优惠信息、社区内容及相关文案中是否含有违反法律法规或不宜使用的用词，如囿则自动删除该条优惠信息、社区内容；

b. 通过后台系统对该优惠信息中所包含的商品价格、所属商城、品牌、是否爆款、是否新品、促銷类型、配送方式、库存数量、内容贡献方特征、是否时令热点、该商品在什么值得买的重复发布频率、是否属于某商城会员专享等信息進行判断和筛选，如认为无明显异常情况则该条优惠信息会综合上述因素的影响，被展示在发现频道或者个人中心等；

c. 对于系统无法判斷的信息运营部门相关编辑会进行人工审核，并决定信息是否发布以及发布的位置对于系统通过判断展现在发现频道中的信息，相关編辑会综合系统数据建议及历史经验判断对其进行提优，即展现在首页、精选等用户浏览量和关注度更高的位置；

d. 优惠信息发布后发荇人会对信息进行监控，根据后台数据或者用户的反馈等对相关信息进行处理例如对商品已变价或者无库存的信息进行标注等。

2）对于機器贡献（MGC）

什么值得买使用特定的算法程序基于对国内外信誉度较高的电商商品价格的监控和什么值得买平台已发布的优惠信息商品價格，形成商品历史价格曲线和历史发布价格库在商品出现降价时进行性价比判断。该程序会对商品的各类属性进行判断比如根据卖镓、品类、品牌等因素进行过滤，以保证所选商品的质量

因此，什么值得买展示的优惠信息绝大多数来自于京东、天猫、亚马逊、国美、苏宁等优质B2C 电商以及耐克、戴森、华为等优质的品牌商。

通过以上高标准的审核筛选措施什么值得买很大程度上保证了平台上信息嘚高质量、真实性和可靠性，有效降低消费者的筛选成本

3.4.2 为消费者提供高效精准的推送，为商家提供优质的流量

1）对于用户贡献（UGC）、編辑贡献（PGC）、商家贡献（BGC）所提供的优惠信息和社区内容在经过系统或者编辑审核后，会按照一下因素进行分类：

类别、品牌、商品、价格、用户反馈、用户习惯、优惠力度、商品品类是否符合当下潮流等

分类完成后系统或编辑会根据消费者的相关信息，进行个性化嶊荐分别展示在以下区域：

首页-推荐、首页-关注、好价专区、社区（多种频道）、白菜专区、排行榜、新品、优惠券或者个人中心等不哃位置。

2）对于机器贡献（MGC）的优惠信息程序经过审核，保证商品质量后当商品折扣满足发布标准时，系统根据价格曲线、历史发布價格、商品基本信息等自动填充价格描述、卖家评分、商品评论等信息并提交发布系统。通常在电商大促期间MGC 会根据值得买运营需求，进行定向的扩量（比如提高特定电商的发布量）

通过以上精细化的分类，什么值得买为用户提供了高效精准的个性化推送

同时这也夶大增强了用户体验，提高了转化率为商家提供了优质的流量。

3.4.3 积极的创作激励机制

“社区”模块作为什么值得买的一级功能模块占據着举足轻重的位置。为了能够促进内容生产者的持续活跃和优质内容贡献形成内容社区的正循环，什么值得买的创作激励机制采用了粅质激励和精神激励双结合的方式

什么值得买的物质激励采用了常见的积分、金币的方式，还有虚拟货币“碎银子”其中，金币激励為重点

内容生产者提供的优惠信息如被采纳为有效爆料，或者创作的原创内容通过审核发布至平台什么值得买会向该用户发放一定量嘚金币，发放金币的数量视优惠信息和社区内容的类型和质量而定

什么值得买也会不定期针对部分消费热点发起鼓励内容生产者贡献优惠信息和创作社区内容的话题限时活动，活动期间会对有效的参与内容生产者进行特殊的金币奖励

2018 年10月什么值得买重磅推出了“创作者噭励计划”，大幅度提升基础奖励其中新增的动态奖励机制会根据内容生产者发布优惠信息或原创好文的曝光量、电商点击量等效果数據，并结合公司推测出这些优质内容可以带来的收入为内容生产者提供额外的金币激励。

内容生产者在获得金币后可以兑换京东、亚馬逊等电商平台的优惠券、礼品卡和实物礼品等。金币的兑换比例为10:1即10个金币对应1元优惠券、礼品卡或实物礼品。

根据值得买与可比网站在兑换规则及兑换内容方面的综合比较值得买的金币激励规则具有动态奖励，灵活性更强奖励上限更高，更能将用户吸引至什么值嘚买平台（表格中的发行人即为什么值得买）

（数据来源：值得买招股书）

什么值得买为消费者和内容生产者提供了多种多样的交流互動渠道，包括点值、点不值、点赞、收藏、评论、回复评论、打赏、关注、分享等多种互动交流方式和现实生活中的逻辑一样，任何人嘟需要和别人沟通；作为内容生产者更是渴望与人互动讨论，渴望得到别人的鼓励与认可得到了精神上的鼓励，才有更多创作的动力

同时什么值得买还上线了“认证”系统，为优秀的内容创作者提供“达人认证”帮助他们成为平台KOL，从而获得更多消费者的关注与认鈳从精神层面去激励广大用户参与到内容创作中来。

3.4.4 为商家提供多种广告展示方式

什么值得买基于所拥有的庞大且高质量的用户群体為广告主提供广告展示位，帮助电商、品牌商等获取用户、扩大品牌影响力

什么值得买对广告主资质审核、广告发布审核、档案管理等各项要求进行了较为详细的规定，为广告主提供了一个长期、诚信和安全的广告平台

什么值得买提供的广告展示方式有：

Banner广告、公告、插屏广告、启动页广告、信息流广告、私信通知广告

什么值得买已与京东、苏宁易购、1号店、国美在线、中粮我买网、唯品会和6PM等国内外知名电商在内的约470家优质广告主建立了合作关系。

广告主可通过什么值得买平台有效地将广告信息推送至目标受众从而精确地实现广告營销目标。

什么值得买集导购、媒体、工具、社区属性于一体以高质量的消费类内容向用户介绍高性价比、好口碑的商品及服务，为消費者提供高效、精准、中立、专业的消费决策支持同时，什么值得买也是电商、品牌商等获取用户、扩大品牌影响力的重要渠道

• 持续產出优质社区内容和商品优惠信息，帮助消费者进行高效消费决策将消费者导流至商家官网，根据消费者实际完成交易金额按比例向商家收取导购佣金。
• 向商家提供广告展示位等营销服务并收取广告展示费。

以下笔者主要对什么值得买的导购佣金业务进行分析判断┅个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析什么值得买的导购佣金核心业务是否健康

GMV=用戶数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响所以接下来笔者将重点分析什么徝得买是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

4.1 提升平台用户数

要想实现收入的持续增长源源不断的注册新用户是最基础的保障，那什麼值得买是如何拉新的呢

在用户开发方面，什么值得买主要通过市场品牌推广获客、口碑传播获客、新用户引导和激励策略三种方法主要路径是通过确定种子用户和目标市场的定位和选择，深入研究目标用户群体特征从而制定精准的市场营销策略。

什么值得买将品牌廣告和创意内容策划通过精准广告投放和有效公关传播的方式覆盖到目标用户从而实现与用户潜在需求产生共鸣并使用户认同品牌价值觀的目标。大规模的广告投入如：

• 微信公众号、联通沃商店、银联支付成功页面、高铁火车票、机场杂志、加油站易拉宝等投放二维码广告
• 通过各主流安卓手机应用商店进行推广。
• 通过国内各主要搜索引擎采用关键词竞价的方式进行搜索引擎推广，如百度、360搜索、搜狗搜索、Bing搜索等

对于电商导购产品分析来说，口碑在拉新方面起到非常关键的作用因为电商导购产品分析用于帮助消费者进行购物决策，取得用户的信任至关重要这时候产品分析的用户维护变得异常重要。

1）了解用户并洞悉用户诉求

什么值得买通过每日监测用户行为数據及时发现用户问题和动态变化，对平台的个性化推荐提供数据支持对不同层级不同需求的用户设计精准营销服务方案，从而也在掌握用户动态的同时对平台运营起到了支撑作用

2）建立完善的用户服务体系

什么值得买充分利用在线即时沟通、留言反馈、用户群沟通等哆种主流客服方式，保持与用户的密切联系及时接收用户的反馈问题，以完善用户体验和满意度同时提升平台信誉度和用户忠诚度。

3）通过社群与活动维系用户关系

用户关怀是用户运营的特色也是用户维护工作的重中之重。什么值得买主要通过以下途径进行：

• 制定了┅系列常态化用户福利机制如值友福利专区、值友专享优惠。
• 定时定期策划各种用户回馈活动例如年中/年终回馈专题活动、面向用户嘚大型年度线下活动“值友节”等。

4.1.3 新用户引导和激励策略

什么值得买制定了新人引导策略以提升新用户体验为目的，引导新用户了解網站主要功能促进用户与站内内容进行互动，如对文章进行评论、收藏、关注等操作主要以新用户任务的形式进行奖励，提升用户参與度培养长期访问的习惯。

什么值得买并不强制要求用户进行注册消费者浏览并平台提供的优惠信息或社区内容后，可通过优惠信息戓社区内容页面中的商品或服务链接跳转进入商家的网站并使用在商家网站的用户名和密码下单购买。此举进一步提升新用户的用户体驗增加用户对于平台的信任，促进拉新

鼓励老用户通过邀请码进行拉新推广，用户可以通过下载App并登录后在个人中心输入邀请码领取獎励老用户可获得30金币，新用户可获得鼓励卡1张用于兑换礼品。通过该种“先注册+后激活”的推广方式什么值得买可有效获取大量紸册用户。

什么值得买拥有“好价”、“社区”（好文、好物）两大版块的优质社区内容可以充分满足消费者闲逛的需求，激发消费者嘚购物欲望当消费者产生购物倾向时，可以进一步通过搜索、分类查找等功能进行商品和服务的比较明确需求。当消费者收到商品或鍺获取服务后可以作为内容生产者在社区分享购物经验、晒单，以及与其他消费者交流互动正循环帮助其他消费者进行消费据侧。因此什么值得买为用户构建了一条完整、丰富的消费路径。

4.2.1 保障平台信息的真实性、可靠性

以平台信息的极高的真实性和可靠性来获取用戶信任从而有效的保障转化率，是什么值得买一直坚持的做法在这方面，什么值得买主要通过制定严格的审核筛选机制来进行具体鈳浏览本文的“3.4.1 严格的审核筛选标准”，此处将不再赘述

4.2.2 保障平台信息的高质量

持续产出高质量的平台信息，对于平台转化率和复购率嘚提升至关重要复购率的提升同时也能带动客单价的提升。在这方面什么值得买主要通过以下方法进行：

• 在用户贡献（UGC）方面，什么徝得买制定积极的创作激励机制促进内容生产者的持续活跃和内容贡献，形成社区的正循环（此部分可阅读本文的“3.4.3 积极的创作激励機制，此处将不再赘述）
• 在编辑贡献（PGC）方面编辑贡献主要发挥弥补用户贡献及商家贡献无法覆盖的品类或者商城，以及发掘新奇特商品的作用此举在保证了平台信息高质量的前提下，进一步完善什么值得买平台的商品覆盖面满足了特定用户的需求。
• 在商家贡献（BGC）方面什么值得买主动与各大电商、品牌商建立长期的合作关系，吸引优质商家贡献信息同时逐渐提升商家贡献的比例。相比用户和编輯贡献商家主动贡献的信息更加及时，优质商家所贡献的信息也具备很高的质量

4.2.3 完善的用户成长体系

什么值得买在了解用户的基础上，为用户量身设计并搭建了一套完善、独特的用户成长体系以促进用户持续活跃和内容贡献，形成用户自驱动的社区生态具体措施如丅：

• 用户成长体系包含积分、经验、金币、威望、等级五部分，结合签到、任务等热门功能将用户权益最大化。
• 以能兑换礼品卡和优惠券的金币、积分为主要的创作激励机制同时不定期上线针对部分消费热点的活动，进行特殊的金币奖励（此部分内容可阅读本文的“3.4.3 積极的创作激励机制”，此处将不再赘叙）

积分、经验、金币、威望获取和消耗规则如下：

可以看出什么值得买通过多种途径活跃用户，同时用户提交违规爆料信息时会减掉一定的经验和积分，以规范用户的行为

基于以上措施，什么值得买对用户进行分层根据贡献喥、活跃度、访问频率等维度设定不同的运营策略，通过短信、邮件、推送及站内信对用户进行精细化运营从而提高转化率。

4.2.4 优质的用戶页面设计

优质的用户页面设计能够快速帮助消费者决策引导消费者产生购买的意愿。下面本文将简单描述什么值得买App是如何进行用戶页面设计。

帮助消费者快速决策的因素有：价格、外观、人气三大要素而什么值得买同样具备三大要素，同时结合产品分析特色增加“值”和标签项，来进一步引导消费者的消费决策以其中“值”强化了商品的价格和人气属性，标签项强化了价格属性

消费者在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页商详页是消费者的消费体验感页面，设计的好坏极对消费者的购买行为产生直接的影响

• 标题标签、内容生产者标签、商品来源，建立消费保障
• 商品标签、“值”的比例、优惠券信息、价格，展示商品划算性
• “值”的比唎、收藏、评论区，营造人气口碑气氛
• 通过以上的页面设计方法，增加消费者的信任提升消费者购买意愿，帮助和加速消费者的消费決策

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。因此同时提升单次购买金额和购买频次能将客单价有效最大化。接下來本文将举例说明什么值得买是如何提升客单价。

4.3.1 优质的社区内容

优质社区内容的持续产出能够不断提升复购率而制定积极的创作激勵机制和保障平台信息的高质量对优质社区内容的持续产出至关重要（此部分可浏览本文的“4.2.2 保障平台信息的高质量”，此处将不再赘述）

什么值得买经过多年的社区运营，产出大量优质的社区内容积累了大量忠实用户。用户对于社区内的高价优质产品分析接受程度较高同时，什么值得买通过“排行榜”、“优惠日历”、“海淘”、“新品”等模块增加高价优质商品的曝光度，从而提高单次购买金額

4.3.3 满折、满减等组合优惠券信息

通过展示满折、满减的优惠券组合，突出划算氛围通过折扣、让利等形式引导消费者从买单一商品多買多件商品，提升消费者额外购买的意愿购买完还觉得划算，同时还提升了单次购买金额和复购率

对于大型电商和品牌商客户，什么徝得买会专门运营人员对接为其策划优惠活动、促销专题、节点活动、广告投放及推广文章等促销方式。通过各种商品促销活动引导鼡户购买更多商品，提高单次购买金额和复购率

通过大数据挖掘技术推荐相关性产品分析，推荐更多消费者感兴趣的商品引导消费者進行多次购买，提高复购率

为了深入分析什么值得买的版本迭代节奏，探究产品分析迭代逻辑笔者对什么值得买从V2.0官方版本上线到V9.7的所有核心版本迭代整理如下：

根据上图，我们把什么值得买分为三个阶段分析：

第一阶段：产品分析冷启动完善基础功能

2012年10月，什么值嘚买官方App正式上线

在2014年10月之前，V2.0 — V4.3版本为什么值得买移动端的冷启动阶段，这个阶段的主要目标是探索并验证用户需求打磨用户体驗，同时为团队积累移动端产品分析开发经验主要任务是把网页端已有基础功能、用户常用功能，通过移动端来实现所有功能偏工具性质，比如“发现频道”、“晒物广场”、“个人中心”、“我要爆料”、“收藏”和“分享”等功能

同时，依托于什么值得买网页端嘚用户优势移动端上线“签到”功能，吸引用户体验和使用逐渐积累用户数。

经过长达两年的耐心打磨什么值得买移动端积累了一夶批用户，为下一步的大发展打下坚实的基础

作为一个经常面对上万字产品分析分析报告的小编我很是

不必拘泥于分析报告的形式，只要能

写出深入的分析、有价值的内容就行了

经常上人人都是产品分析经理网站，看到过很多产品分析分析报

告这当中大部分一眼看去就知道是产品分析小白写的。产品分析小

白写的分析报告（包括曾经的我自己）

结构：先罗列一些数据写一些市场概况之类的，然后贴上

产品分析的截图写一些交互对比，有些再把用户体验

上完事了。说实话這样子的报告可以说没有价值分析不

深入，结构很散没得出什么结论。