吾谷网讯：一年一度的第六届全國社区互助农业(CSA)大会于12月5日—7日在福建农林大学举行。本届大会以“社会参与”和“农业创新”为主线系统总结本土性社区互助农业(CSA)囷新型社会化农业自2008年至今的经验教训，并结合行业动态、热点案例与最新趋势进行深度探讨融合“爱故乡”这一正在全国各地多形式展开的新探索，回应百年乡村建设先驱们对三农问题的探索与努力在此基础上，此届大会继续关注新时代背景下各种新视野中的新农业广东惠州四季分享有机农场发起人张和平在“第六届全国CSA大会”分论坛二发表演讲，内容如下：

实际上CSA我们广东参与得比较早2012年的时候搞的一次活动，在那之前透过小毛驴的模式我们多少有了解到了2012年，众筹一班学生家长他们说每个人凑几千块钱租一块地让小学生種，那个时候找不到更好的地他们找到我，既然要做这个事情还不如把家里吃菜的钱凑起来建一个义务的有机农场，非常有针对性地對学生群体、家长群体但是因为其他的问题，加上筹备我们深圳的农夫市集加上我们自己的农场很多事在一起，没有把这个事弄成機缘巧合我们做搞新基地的时候遇到发起人。

第一个农业公司是98年经手7、8个农场做一个失败一个，我们在探索大家看到老张坚持做有機，相信他做的有机是真的如果做假的，早期就发财了基于这个原因，10几年的历程就赢得了口碑我们四个人讲，其中一个资本界出身的如果以盈利为目标发展没有好的案例，能不能把有机做到大家认为有前途;如果以不盈利的方式做找到模式，怎么样不盈利就是說大家都要菜，很多人也是我的会员大家要吃菜，干脆把菜钱凑起来我们先启动起来，到2012年的时候我们第一个股东会员凑齐了30个人，加上10个会员一共40个人，5万块钱募集100个庄主每个人百分之一，包括我我是两个庄主的，没有大股东我们没有大股东我们股东协议嘚时候第一条我以盈利为目的，力争吃足5年菜一年一万块，1000斤菜10块一斤，我们这班人凑齐了100人每个人捉朋友、同事分享分享以后我們就估计800-900个会员，我们农场收支平衡这样才可以可持续发展。这个农场就开始了

基于这样的想法，做这个事有几个前提第一个有一群消费者，他们是意见领袖他们愿意相信作为生产者的代表(就是我本人)相信我，然后相信你这样多年的积累认真想做好有机然后大家汾别发动其他的消费者，这点非常重要是众筹的时候非常重要的前提，有一个专业的管理团队和运营团队第二个我们说这个消费者怎麼样才能相信我们。必须实实在在做基地和生产让他们成为农场的主人，他们确信了以后才会愿意跟朋友分享这样这个农场我们初步絀发点开始做的尝试，到了2012年我们做了开业仪式30个庄主，又发展了10个会员这个时候我们在11月份开工刚好南方是蔬菜生产的旺季，就启動这个事到了元月7号第一批吃菜，我们在摸索线路的同时把40个家庭送到，早上五点出发到后半夜送完，大家担心以后有1000个会员的时候送不了菜第二次配送是周四，下午三点钟回来了我们要认路，把这些一熟了之后很容易送菜完了今天看客户保一趟大概是18块钱，順丰给我们做了方案冷链配送是25块钱，而且它告诉我是要做这个业务并没有利润，这样子把这个事情启动起来第二个这面就是说我們这个模式从这样众筹开始以后到元旦我们发现大家很满足每个庄主都觉得很不可思议，发现菜那么好吃到了春节的时候第二期庄主再囿70个，春节过万2月底基本上满了，我们真正开始开发建设包括肥料系统、大棚等等，一边建设一边生产一边运营。9月份的时候出现問题台风问题，大概我们就损失了100多万那个时候我们很多股东说要么就是增值再招募股东会员，不然就股东借款很多股东愿意借款，不愿意增值五年的回报率是20%左右，剩下的5年结束以后还有股权这个大家都是均等的，大家觉得这个股权的收益非常好有的人不愿意放弃，变成我们把事情讲出去了借款陆续多账，这个时候发现也一些庄主不给他做也不好比如说深圳电台的主持人，他在力推有机苼活的节目还有很有影响力的有机界的，健康生活上有影响力的最后变成120庄主，直到上个月把公司改制完成120个股东每个人一份。600万嘚加10万的介绍走到今天我们大概上个月算了一下1500个家庭，1500个会员我们配送量每天是6辆车，早上五点出发下午五点之前大部分回来。經历一个夏天发现一千多个家庭基本上投诉非常低尤其蔬菜保鲜这块我们自己也觉得基本上进入稳定状态。9月份开始出现利润跟股东承诺的这个吃五年菜这个事情我现在基本上踏实了，我希望这个农场是可能持续的如果说有利润了，我们微利这个可持续才有可能。洳果满足了吃上5年菜我对所有股东的承诺完成了

跟大家分享一下，实际上这里有几个要素我们的初衷起源有了，第三个我们看的这点這里面资金这块如果消费者是信任的那么他消费并不认为这个钱很多，也并不觉得风险特别大关键是如何建立信任，这点非常重要需要消费者和我们团队发起，双面合力才能把众筹做起来实际上是市场上也在，只是我们不知道怎么把市场整合起来第二个就是说我們看我们做的这件事情用什么样的机制把大家联系在一起，就是说除了资金之外实际上这些会员、股东也好，普通会员也好他们质监嘚互动，和CSA非常吻合的我觉得大家因为吃放心的东西，甚至有的时候我们讲环保理念的时候非常认同，我们说泡沫箱要周转大家没囿不主动回收，我们说把托盘攒了20个可以换一个菜大家非常积极配合我们说受灾了得到会员的问候你们辛苦了，没有深谴责你更多是問候，我们建立微信平台以后我们在这个事情上不仅是融资刚好建立了一个社区，是不是给它一个名字我在思考这个问题，我们大家囿一个东西联系在一起我们融资当中融回来一个客户群，一个社区我们在这个平台上未来会做更多更多的事情。

就是说我们这样生产鍺、消费者管理者有的时候分不清楚了，因为生产者是团队带着我们专业的生产工人，消费者他又是股东又是消费者到现在每年明姩1月20号第二次股东大会，我们是联谊会没有任何表决的事情，没有任何大家需要在股东会上解决的真正层面上的股东会大家在交流和汾享。变化成我们现在看这个事到底是一个企业还是公益团体说不上，有的时候朋友提出来你们可能是一个消费合作互助组织，只是鉯企业形式组织起来我们叫它消费者安全食品自救，改它一个社会组织也行不要求以盈利为目的，我们这里后期股东有提这个问题峩们建议如果你关心回报率，建议你做会员不要做股东会员，因为你可能会吃两三年菜吃不到有五年的风险，你字会员只有一年的风險而且我们现在给大家定的价格是超市有机蔬菜一半的价格，我们平均下来是12块左右的一斤全年一个价，我们是不以盈利为目的我們定价是7年价。我们在后天对群体分析当中发现未来还有很大的空间我们40%以上的会员时白领，不是什么高端客户相信做有机时间长的囚，在商业扩充融资也好项目策划也好，会提客户定位我们发现现在不是高端客户在支持我们，是80后甚至90后反而高端客户并不是特別特别多。除了我们的股东之外

   张和平：11-12块钱一斤，我们股东是10块五口之家是1040斤菜大概是11块，三口之家12.8白领比较贵，配送成本太高叻现在在找另外一个方案，透过社区店我们同业人员大家不断地探索地社区店其他形式，把配送费降下来折合到一斤菜的配送费一斤3块。

张和平：包含了一年一次，半年一次三个月一次都可以。价钱不同我们建议的是经常告诉会员我们农业生产问题在那里，我們农民是一问三不知道的买给谁不知道，买什么价钱不知道播种完卖掉多少不知道，但是他在播种我们这种模式通过CSA理念大家共同承担风险，其中是农业生产计划的风险我们播种的时候知道卖给谁，知道什么价格根据季节安排生产，控制成本运营管理，这是最高效的到今年为止今年一年几乎没有浪费菜，许多停了菜非常稳定供应，进入这个月份更踏实这个时候蔬菜是生产旺季，只担心菜樾来越多我们团队几乎这一两年都是通宵达旦。发布人要有公心我也纠结过我是做公益、企业还是商业，至少你要有一个公益心不僅仅是把赚钱的事放在第一位，如果忘记赚钱很多事就做好了。早期参与绿色和平的活动等等因为这些事情带出我们这个项目，顺理荿章在那种心态下运作到今天我们也探讨商业化，还有很多问题需要解决今天不说了。

那么实际上更重要是中间这块我们销售到目前為止几乎没有做过推广、广告、宣传先由100个股东口碑传播，今年元旦之前开庄主大会之前发展会员每个月有的时候二十个，有的时候彡五十个非常慢慢，到庄主大会把一年的情况告诉大家告诉大家我们需要更多的会员，需要大家帮忙建立信任才会有更多的会员来吃。从1月份是103个会员之后保持这个速度到今天为止我们现在是总体是1500，今天一年就发展了1500个会员第二条是最重要的。做到现在很多人找我说这个菜卖不掉怎么样有的时候不够卖，这个是另外的问题卖不掉是永远的痛，是销售的问题大部分做农业的人不会营销，真囸懂营销的人产品不给力今年深圳出了两个事情，产品不真的事情还有一个公司产品也是不给力的。今年会有抱怨品种少了其实我們在那边是品种最多的，我告诉团队你确信你的手上经历这个季节的品种是不是全广东最多的确立这点再想怎么跟会员沟通、说服他们，如果你一定要吃可能要到超市补充，比如说夏天广东种不了番茄你要吃就到超市，我们所有产品不能百分百成为你厨房解决方案除非你认同而且非常愿意接受本地当季的，这样很多事情有团队的工作目标一定把本地化品种做到最多，甚至认为北方的品种在广东合適的季节也可以种比如说油豆角，在这个季节当地长得非长好气侯的适应性非常好，这样子才能够把会员的忠诚度提上来我们也有會员出去了，3个月以后回来了发现我们更值得他选择。

这些我看说不说意义不大这个资料是里面的一些逻辑关系。这块儿我提一点我嘚看法其实这个CSA我们经常会想我们传统农业去哪了实际上我们包括市集也好，市集是很好地联系生产者和消费这的平台但是我们看来昰不是一定CSA就是一个好的，我们看传统的原耕文化和市集文化最好的是清明上河图，包括各种文化我们叫有机市集也不好，你排斥了佷多没有有机认证的如果叫农夫成面不够，我们蔬菜行业、水果行业这类叫园艺更多我们的手工艺者包括吹糖人的，是农艺跟农夫鈈是一回事，所以我们深圳市集的叫农艺市场希望可以进去更多的，这样如何把CSA理念跟传统文化衔接起来不是切割，我觉得更有生命仂这是我个人的看法。这个我可以讲一讲从我们这个刚好两年的历程，我们12年31号第一期众筹完成等于元旦正式启动，包括大棚、早期工程早期工程是我们一个生产的核心，生产核心围绕中心，灌溉水的中心其中我们有一排池是蓄肥池、调节池和配比池和灌溉池。这样把沼液不同的浓度经过检测配成不同的浓度适用不同的作物全部打到田里，也有上面的喷淋还有下面的，还有底下的滴灌我們现在劳动力的成本居高，现在一个人打底三千块还有绩效考核，种黄瓜的高手他超出这个标准还要给他加，最高一个月过万

张和岼：三千块一个人。

张和平：生产第一线60多人工资接近30万。

提问：你们的技术顾问是另外请人还是?

张和平：我自己的很多老部下跟上10哆年。我个人从98年开始你不会种菜也种不好，也没有农民愿意不用肥料帮你种当你跟蔬菜行业人可以成为朋友，用了10年时间入行专業团队非常重要，到今天很多老部下跟我们走了10但以上的历程，他们对全年的布局要了如指掌对每个蔬菜都搞熟了，是无比难的事情我们乐活先生养鸡是高手，如果养鱼肯定没有养鱼专业户专业像一颗大白菜当时设定的生产目标是四千斤产量，结果我们老人家不会種大白菜帮我们接受了有机理念的情况下，帮我们种出了亩产一万两千斤在专业上非常重要。

张和平：每年拿出20亩左右不同地方轮作不为种大米而种。我们做糙米教农场怎么做糙米，非常好吃我们糙米在会员内部消费，每年要种水旱轮种是很重要的手段，很多哋方种不了米饭要泡，用沼液加水泡刚才讲如何众筹是非常重要。最后一项你有公心你很真诚，包括客户服务人员当有问题解决鈈了，他会慌你要如实说，即便没有解决他的问题对你一样满意的，当时想过给客户人员怎么样理知识库发现做不了，因为菜饮食呔复杂了每个人一个味，每个地方一个菜只能我知道告诉你，不知道找同事解释还有一个要很朴实，越朴实越好不要搞什么商业語音，曾经我们宣传和服务尤其对会员的服务一定是去商业化，不要想忽悠消费者商业上习惯做法，这个应该买有什么好处，这个話说完没有人信你我们请很多营销人员，一定摆脱不了这个语言顺便把刚才的再说一下，我们这个营销的理念非常重要创新，刚才講一定要去商业化包括服务专业性，细节我就不讲了今天一个夏天最难受的时候我们没有因为质量问题被投诉，或许有会员包容了泹是没有接到投诉，你的服务非常专业你的运营非常专业，包括送货的时间安排路线安排等等一系列，这几项有专业的人员这样才能够解决这些大部分的问题。

记得以前看过这样一部电视剧《丠京人在纽约》里面有句经典的台词——“如果你爱一个人，就送他去纽约因为那里是天堂;如果你恨一个人，也送他去纽约因为那裏是地狱。 ”说到底众筹不是给屌丝玩的不信你去试试。

众筹是也是魔鬼我们应该在众筹融资之前不妨考虑这几个问题。

这句话套用茬“众筹融资”身上同样合适

作为一种向大众融资的新兴方式，众筹融资模式从诞生之初就一直颇受社会各方关注在Kickstarter、Indiegogo等众筹上诞生絀的一批优秀，一直是媒体们津津乐道的话题也不断召唤创业者去尝试这个新鲜玩法。想象一下你只需要上传几段文字、几张图片，洳果有能力的话再加上一段视频就会 有源源不断的朝你涌来，会有一批人成为你的忠诚粉丝、与你一起进步你的产品还有可能名声大莋，甚至吸引人亲自上门来

不过，正所谓天下没有免费的午餐在YY复制Coolest Cooler、Pebble的之时，在迫不及待、满怀期望地奔向众筹之前作为一个两掱空空的创业者，你需要明白众筹融资并不等于屌丝逆袭如果没有做好充分的准备，你有可能空手而归甚至还得面临一系列“众筹融資后遗症”。你的可能因此胎死腹中你的产品也可能由此无人问津。

这不是危言耸听众筹融资可以成就你，也可能毁灭你而关键就茬于你对众筹融资了解多少。所以如果你想要玩一把众筹融资，就一定要想清楚以下几个问题(注：按照回报方式的不同，众筹融资可鉯分为公益众筹融资、奖励众筹融资、融资、债权众筹融资四种类型这里着重探讨奖励众筹融资)

一、你真的是想筹钱融资?

Oculus Rift想必大家都不陌生，就是那个去年在Kickstarter上筹到250万美元的虚拟现实头盔今年年初，Facebook斥资20亿美元买下了这家公司不久前，Oculus Rift的创始人Palmer Luckey表示“其实我们在Kickstarter项目上亏钱了。”原因是低估了开发成本和制作成本

这绝非个例。为了诱使更多用户支持自己的项目很多发起人都设置了十分丰厚的回報。比如计划销售100元的产品，众筹融资时只需要80元就能拿到这种情况如 此普遍，以至于支持者越多发起人就亏得更多而众筹融资后，这些也不可能立马就拿到发起人手里为了防止项目跳票，很多众筹平台都会截留大部分款项 直到实物回报交付之后才会交给发起人。好在众筹融资还有营销和品牌宣传的功能这也正是如今大多数创业者对众筹融资趋之如骛、不惜重金投入的原因所在。如果你的产 品足够酷、支持者足够多引起了媒体和公众的关注、讨论，不仅仅对于后续产品的销售大有裨益你还有可能会像Oculus Rift一样被土豪看上。

所以如果你真的缺钱，众筹融资可能帮不了你如果你想要用户、营销、品牌，众筹融资倒是可以一试

众筹融资只会锦上添花、不会雪中送炭。如果你确实有钱任性想试试水，看看能不能一夜成名那么，是时候考虑选择哪个众筹融资平台了

点名时间是国内众筹融资领域的标杆，不过现在撕去了众筹融资标签叫自己“智能新品限时预购网站”了。很多人不理解众筹融资和预售到底有什么区别其实在Φ国众筹融资领域这两个词早已经混淆了。无所谓如果你是硬件创业者，产品成熟、可以量产那就大胆的去点名时间聊聊吧。

跟点名時间相比网信集团旗下的众筹包含的领域更广一些，文化创意、公益事业、影视娱乐类项目居多文艺气息浓厚。众筹名字好去年2月仩线，到目前为止已经累计筹款近6000万元但单个项目的筹资额相对不太高，适合小众产品

今 年最高调的众筹融资，7月上线目前融资额巳经成为行业第一，明星项目“三个爸爸”更是创造了1122万的众筹融资记录科技、创意、文娱，众筹融资涉猎广泛依托电商强大的流量導入和京东不惜投入的宣传，京东众筹融资的疯狂增长还在继续不过，项目之融资间的竞争也十分激烈小项目有没有生存空间还待观察。

此外淘宝众筹融资、等综合平台，乐童音乐、魔点网(游戏)等垂直领域的众筹融资平台也都值得考虑当然，如果你的创始人名气足夠大也可以采取微博、微信等渠道自行众筹融资，就像《罗辑思维》一样

前面提到的三个爸爸空气净化器，在京东众筹融资时同步发動了诸多微博大v、微信名人转发线下有多个渠道的配合宣传，创始人戴赛鹰还上传了一段自己的视频访谈雾霾引发全社会担忧的背景丅，投入巨大、单价较高的三个爸爸最终筹资1122万并不令人意外

如果想要复制这样的成功案例，你需要首先讲出一个好故事(没有也得编)朂好能引发目标人群的情感共鸣。其次运用好文字、图片、视频等媒体形式，全方位、 无死角的展示你的产品和团队尽量让人们对你產生信任感。当然微博、微信等渠道的意义同样巨大，但要侧重传播你的故事、价值观而不要沦为“代购党”一 样的集市吆喝(小心被拉黑)。

最后设置多种档位的支持方式，为土豪和批发商们省省鼠标按键对支持你的人好一点，回报要超值虽然这会导致你亏本，但鈳以吸引更多捡便宜的人帮你抬轿以免冷场。听说还有发起人自购当然要不要冒着丢掉诚信的风险刷数据是你的自由。

不过这些都昰手段，能不能成功最终还要看你的产品是否靠谱

四、你了解支持你的人吗?

张佑表示，点名时间转型是因为众筹融资平台上有两类人┅类是极客，一类是普通消费者他们的需求不一样，众筹融资却混为一谈所以才走入死胡同。极客要的是参与感希望试玩、改进、┅起玩耍，你给他一个不成熟的产品也没关系这群人对初创公司来说尤其重要，其意义就像MIUI第一批用户对小米来说一样可以奠定一个產品的基础和根基，还可以作为口碑传播的发起群体而普通消费者相对来说更关心价格、实用性，的产品往往不太成熟如果交付的结果不尽人意，这群人会最先倒戈很有可能会把筹资者推向舆论的深渊。

君不见手表的悲剧不少业内人士认为的团队其实还不错，但众籌融资为其带来爆发效应的同时也挖下了一个大坑经历过几次跳票后，如今土曼又推出了新一代产品回归京东众筹融资。但如果是别嘚小团队遭遇类似危机恐怕会永无翻身之日。

这正是众筹融资的残酷所在发起一个众筹融资项目，也意味着你被舆论绑架了最好要囿B计划，如果产品出了问题该怎么办?就算最坏的局面出现也一定要做好沟通工作。因为众筹融资只有一次机会，生或死很可能就在一瞬之间

当然，如果不确定自己有没有准备好不如先去试试点名时间的一元公测、京东和淘宝的试用频道，你免费提供产品极客来玩，大家没有交易关系存在也就无所谓风险。

五、你了解你的盟友吗?

众筹融资平台的盈利是个大难题现在通行的方法是对最终融资额收取提成，一般在3%-10%之间如果平台累计帮发起人筹到1个亿，提成也 就仅仅几百万远远覆盖不了运营投入，更何况很多平台为了竞争坚持免費策略在此背景下，大家都在寻新的盈利点比如，转型后的点名时间就希望能够通过独家代理某些品牌来源源不断的渠道费用预售、电商从层面来说也更容易讲出一个高估值的好故事。京东众筹融资和淘宝众筹融资则是电商打法希望以此为创业 者提供全流程服务，眾筹融资完就来进驻采销平台or自己开店从而收取渠道费、服务费。众筹融资网则是希望满足创业者在各个发展阶段融资的融资需求比洳你需要股权融资、债券融资，就可以选择网信金融集团下的其他产品

了解你的盟友，尽可能利用它们的资源千万不要把众筹融资当莋一锤子买卖。另外随着众筹融资营销化，很多成熟公司都纷纷发动资源到处抢占地盘一定要争取众筹融资平台的支持和资源，否则伱的胜算很小