做外贸必须满足具备的五个条件，如何应对外贸订单 - 简书
做外贸必须满足具备的五个条件，如何应对外贸订单
在选择外贸这条不屈凡的路之前很多外贸妙手乐成的履历大概让各人书心百倍。但真本来身去做起来觉得并没那么简朴。人说乐成必有方法，失败必有缘故原由。做外贸业务实在也是如许的，不管是方法照旧缘故原由都是由一些因素组成的。通过一年的总结思索，我以为能接到订单无外乎做到五个符合条件：在符合的时间通过符合的方法与符合的客户保举符合的产物告竣符合的商业条件。这五个条件缺一不可。
符合的时间：我们的客户要么是终端客户，要么是中心商。但是这些客户都是根占有需求才有采购筹划的。也便是说不是每天他们都在采购（超大的采购商除外）。只有在他有采购意愿的时间，你跟他接洽才有做成订单的大概。分外是一旦采购比力急的时间，下订单的速率是比力快的。做永劫间的朋侪都市有这种领会，大概几封邮件就可以从不相识到下订单。这也叫运气因素，善于碰机遇。以是，为了不错过符合的时间跟客户接洽，我们就只能对潜伏客户每隔段时间就接洽一次，让客户在必要的时间你出如今他视线，有选择的时机。
符合的方法：便是通过什么渠道，有些通过邮件，大概德律风，传真等等。这照旧看客户的风俗，固然邮件是最广泛的。不外也有些客户不风俗用邮件的，他们照旧风俗传统的方法打德律风大概发传真。打德律风的话就磨练了你的听力和口语程度了，一旦不可的话大概就错失了一些时机。
符合的客户：这便是要找对目的客户。曾经最渺茫的时间是瞥见邮箱地点就想发开辟信已往，哈哈。固然这种结果险些为零，很少有古迹产生的。人都比力理性，做本身善于的事。除非是一些骗子，纵然他不是你的目的客户，他也忽悠你一阵。别的另有一种环境是，他明显做那种产物，但是基础不从中国入口，这也是很忧郁的。固然这可以作为恒久的潜伏客户，大概逐步他会转向从中国入口。本人从业外贸数载，收集了很多客户的异议处理和解决方式，今天给大家分享一下客户都有哪些拒绝方式，给大家推荐一个外贸行业销售交流群，258+907+950
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百分网【员工管理】 编辑：姜锡阳
俗话说得好“知己知彼，百战不殆”。出口供应商要在想在竞争中立足，其实更好的是需要了解同行、了解竞争对手的想法自然不可忽视。“智.胜未来出口系列论坛”邀请了佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生，他分享了外贸管理的一些经验以及团队管理经验。佛山市领豪进出口主要出口产品为家电类空调、风扇、太阳能、LED、服装等，主要出口市场是南美、中东、非洲以及东欧。张清勇：今天主要跟大家分享、讨论的是其中的一个点，就是怎么样提升我们的管理技巧和我们的外贸销售的技巧。我的团队管理理念其实不复杂，总结成四句话就是家庭化、军事化、学习化和精细化。这四个点其实都是相辅相成、缺一不可，也因为这四个点让我现有的团队战斗力十足，非常有效率。其实这四个点也是从深圳的一个培训教育机构学习以后，加上我个人的一些想法和经验，最后总结而来的。所谓的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我们的员工，我们团队的每一个人当成是我们家庭上的一员。也就是说，其实我们不是在聘用他们，我们是一起做一件事情。说得大一点可以说我们在做一种事业，说的小一点是我们一起卖我们的产品。也就是说，他的努力、他的工作，经过努力销售出来的都会有回报。所以我们用家庭化的方式，点很多，其中几个点是什么呢？比如每个员工的生日，我们最起码是记得的，在生日的那天会给他一些特别的惊喜。比如我们会把他的名字，中文名或者英文名刻出来，我们也会根据他的血型做一些他个人的公仔的形象。总之，会让他感受到我们团队的每一个人都很在意他，从而他能更好的融入我们的团队，把我们的团队当成是自己的。还有一个点是什么呢？我们不光记得他的生日，我们有知道他的父亲、母亲的姓名。针对每一个员工，我们其实是有一个基金，这个基金不多，是一个家庭性的基金。每个月从我们每个团队里面销售额的一小部分，作为每个团队的销售人员的家庭基金，每一个月放在基金里面是作为他的父亲、母亲的赡养费，我们会定期的寄这些赡养费给他的父母，从而真正意义上是把他当成自己的家人一样。当然还有其他的一些点，因此时间的关系我就不过多的渲染。家庭化的概念其实就是从人心出发，真真正正的让我们每一个团队的人能够感受到家庭的温暖。所谓的军事化是什么呢？军事化其实就是所谓的团队的狼性，就是要培养、发扬这种竞争的意识。我相信销售团队应该都会给自己的销售做考核、业绩的目标，我们不光是这样做，我们还会通过其他的某种方式。比如说我们除了看重销售的一个提升，我们更多的是通过辅助性的手段让他产生强大的能量。团队的每一个人这种能量从哪里来、激-情从哪里来？我们是挖掘他潜在的能量和意识，我们的点是非常多的，我没有写在里面，比如培训不是一般的培训，一般是两到三天不间断的培训，会让他学习销售技巧、产品知识、销售能力，包括一种做人的态度，我们都会培训，培训他这方面的能力。基本上两到三天下来会对他的大脑进行一个洗礼，我们不说洗 脑，我们可以说是洗礼，就是把他过去的那些不好的乐趣给屏除掉，让他知道在我们这个团队当中我们没有懒散这个概念，也没有得过且过的概念，也不是说顺势而为的概念，我们这种概念是主动出击。我们以结果为导向，过程固然重要，但是结果更重要。如果我们没有结果，没有用数据说话的一种理念，那我们可以说就是没有效率的，所以我们这种军事化就是造成一种竞争的氛围，我们的公司一定有业绩的。每一天、每一周、每个月都有一种评比，这种评比是非常残酷的，基本上两个月不出单就会被淘汰，对他来讲我们会淘汰他是负责任的。为什么？两个月没有出单的情况下说明他已经不适合在销售领域发展了。这可能在很多人看来是太武断的，但就我们的产品来说，我们两个月是最起码的考核期，是最基本的一个考核期。两个月没有单，基本上你要做出一个表态，如果一种态度，没有给自己再定一个基础的目标，我们基本上会淘汰掉。所以我们的团队是非常残酷的，这个月我们已经淘汰了两名新的同事了。淘汰下来的这些人最起码他的战斗力是非常强的。战斗力强体现在哪里？接下来我可能会有外贸技巧的十个点，我们要把这十个点给做到极致，我们的业务员是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。军事化就是造成大家不断的前进的方法，所以我们的管理理念另外一个就是军事化，其实再加一个字是军 队文化。大家都知道军 队是怎么样的，每天早晨六点钟起床，十点钟吹喇叭睡觉，是非常残酷的体能，还有学习各方面。接下来我们会做的是会在公司里面定期的做操，哪怕是唱国歌这种，我们都会去做，目的就是培养他们这种竞争的意识，让他们有这种爱国的意识，不断加深他们这种竞争的意识。再接下来是学习化。我们不是说强迫他去学习，而且造成学习的一种氛围。就像刚才肖老师说的其中一个点，让每个员工上台发言，最初的给到五分钟、十分钟、可能一开始很多人会发抖，因为有一些刚毕业不久的年轻人没有太多机会上台展示自己，可能会发抖的现象。但是一次、两次之后慢慢就会形成一种习惯，而且上台发现还能增强自信心，他在演讲的时候，他会潜在的认识到自己的不足。我们讲的东西一般是定好的，或者让他自己去定，你感觉你想说什么，你可以去讲客户的沟通技巧，可以讲你的专业知识，可以讲近期做单的、跟客户的一些感受，这都是可以的讲。学习化另外一个点体现在哪里呢？我们在团队考核的内容里面有一块学习能力，这个占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰这个5%会推动他去不断的进步成长。比如说这个月学习了什么，你考试考了多少分，产品知识考了多少分，业务知识考了多少分，或者说管理能力考了多少分，比如说我们的业务主管也是要考核、考试的。考试的目的不是让他得多少分，而是让他有一种学习的氛围。考分高的基本上都会有奖励，有的可能是奖一百，有的奖励八十，奖励可能不是很高，这种钱不是很多，但是主要是让他有一种意识，激励他不断的学习，加强自己的专业知识。我们团队管理理念最后一个是精细化。精细化体现在什么方面？大家都知道一个道理，就是细节决定成败，其实往往很多情况是这样，客户的一封邮件下来，我们会从客户的每一个字里行间感受到客户的需求，他的不满或者说他对产品的建议等等。我们也会定期让我们的业务员给一些老客户发去一些问候，或者是说对我们产品的一些调查表，比如说我们产品有什么缺陷，缺陷在哪里，发货及不及时等等诸如此类的，我们对这种有客户反馈的业务员也会给一定的奖励的。其实这些都是我们精细化的一种手段，目的是培养我们的业务员跟客户也好、在工厂下单的时候，我们的产品有没有瑕疵，自己的业务员能不能把好关，还有就是跟单的时候我们的交货期到不到位，跟工厂的沟通情况如何，这些其实都会影响到我们日常经营的一个状况。本来我们可能一个礼拜就可以交货的，但是因为业务员的失误或者是沟通的不顺畅可能会造成十天或者是半个月才交货，这个时候对我们来说就是一种无形的损失，因为大家都知道时间是需要成本的，尤其是在我们交货期间。受国际经济危机的影响，我们当前面临的外贸环境十分恶劣。为了渡过这个寒冬，为春天积蓄能量，我们强烈地感受到自我提升的需要，我公司全体外贸人员7月参加了陈硕老师主讲的“《外销团队建设与管理&外销团队的绩效考评》”的实战课程，这次学习不仅帮助我们系统梳理了外贸业务管理的思路和方法，更加坚定了我们走向新的胜利的信心。在外贸团队的建设上，以往的外贸业务员单兵作战的模式已经无法适应当前形势的需要。为了打造团队的力量，我们必须在外贸团队组织、建设上寻找适合的理论基础。陈老师的课程可谓纵横古今，我们在鬼谷子的理论中发现了对于打造外贸管理团队非常有价值的东西—从选择外贸管理人员的标准到外贸管理人员的技能要求，鬼谷子都给出了非常详细的答案。孔子教会了我们择人要“君子和而不同，小人同而不和”。在选择外贸业务人员的时候，孙子也说了“智信仁勇严耻”人要能知耻而后忠。同时，西方的“八二法则”、“长尾理论”在解决如何界定优秀的外贸业务员？公司最优秀的外贸业务员在做什么？等问题上都给出了很好的答案。一个优秀的外贸团队必定是每个人优点的最大发挥场所，我们应该首先为外贸人员树立明确的职业奋斗目标：优秀的外销员---从以销售来谋求合理的订单、跟进客户谋求稳定而增长的订单、成为联盟企业的商务顾问到成为联盟企业的战略规划和战术策划者。陈硕老师列举了目前国内几种成功的外销管理模式案例。三一、华为、海尔、康佳等。由于外贸业务的出口导向特点，我们的团队管理体现为：以出口服务为导向的“团队跟单”。外贸业务的细节执行力表现在跟单流程的管理上。外贸业务的每个环节都表现为跟单：客户跟进、物料安排跟进、船务跟进、结算跟进、整个业务过程表现为单证的流转。所以，跟单在整个外贸团队管理中处于核心位置。这次课程使我们真正明白了外贸业务团队管理中的重点工作和环节，相信我们将更加清晰自己的职责和目标，携手走过外贸的寒冬。
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我们是一家40人左右的外贸公司，公司的产品都是外包生产的，也就是没有自己的工厂，公司主要部门是外贸业务部，工程研发部，采购部以及辅助的职能部门。公司福利还好，不是很好也不差，节假日福利，每年一二次组织全体免费旅游，年底发一定的年终奖金，哪怕只是几千块，五险一金这些都有。
公司实行五天制，周末双休，平时晚上或周末一般是外贸销售人员会加一点班，其它部门的人员基本上是准点下班，一年下来都不会有多少个时间点有加班的情形。因为人员不多，公司每年活动组织的也不多，大部分都是年轻人，工作氛围还是可以。只是大家似乎缺乏斗志，工作不是很努力，没有太大压力，准点下班各走各的。近段时间有推行绩效考核的计划，先从外贸业务部开始，调整销售提成方式。老板提出让人资行政部协助总经办要做好团队建设工作，打造一个朝气蓬勃的有野心的队伍。
这个课题对于我来说有点大了，不知从何下手？请教各位大咖们！
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先把绩效管理执行到位，边运行边查看运行情况，分析有没有效。
1、有效，证明之前是无压力导致；
2、无效，看是否激励不够大，或者员工本身问题，如是自身问题，优胜劣态；
3、人力资源部可私下找员工多沟通，摸摸他们的想法，正式或非正式的都可以；
其他的再说，把一项改革能顺利推开已经不易，不要想一口吃成大胖子！
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