原标题：你以为就卖卖蔬菜水果？做不到这3点千万别跟我谈生鲜O2O！

O2O的风很强劲，各行各业形形色色的公司，都在“追风”，都想站到风口飞起来。生鲜电商们也不例外！

生鲜电商死亡率很高，这是很多先烈始料未及的。面前没有成功的模式可借鉴，身后却有追兵不断半路杀出，而消费者还不买账，生鲜电商真是比苦逼更苦逼。如今还留有一口气的都很不容易，说是从死人堆里爬出来的也毫不夸张。

伴随着移动互联网快速的发展，今天，翻滚的O2O浪潮终于给一直在黑暗中摸爬滚打、默默抹泪的生鲜电商们带来了一丝曙光。有人直言，生鲜O2O不仅是生鲜电商咸鱼翻身的必经之路，更是生鲜电商决一死战的战场。

不可否认，生鲜O2O的确为生鲜电商行业带来了新的启发、机遇和出路，但它不是万能的神丹妙药，也不是生鲜电商死里逃生的根本。不断曝出的O2O死亡名单，就是最好的例证。如果生鲜电商们为O2O而O2O，那就很可能不是Online To Offline，而是Over To Over。

所以，生鲜O2O想要飞起来，至少先要做到以下三点：其一：解决食品不安全的痛点

众所周知，食品安全事故频发，已经把国人吓出尿，“还有什么能吃”已经成为全民同问。随着生活水平的不断提高和安全健康意识的日益增强，吃得安全已经成为消费者关注的焦点。

生鲜是每个家庭每个人每天要吃、每餐要吃的食品，不仅要吃得可口，更要吃得放心、吃得健康。可是，在目前的生产和市场环境下，想做到这点实在太难了。监管不力的农贸市场里卖的蔬菜、街头巷尾小商小贩卖的水果，用的是哪来的种子？在哪里种的？是谁种的？怎么种出来的？农药残留、重金属残留是否达到食用标准？作为普通消费者，很难去识别这一系列问题。

生鲜O2O是做什么产品的？当然是水果、蔬菜、肉蛋等生鲜食品。因此，生鲜O2O首先要去解决消费者最为关心的产品质量问题，它是前面的“1”，其他的都是后面的“0”；没有了这个命根子，生鲜O2O只能是海市蜃楼，根本无从谈起。

那么，如何解决食品不安全的痛点呢？一是让食品看起来安全。现在很多消费者抱怨，在网上看到的生鲜产品的图片是让人垂涎三尺的“白富美”，结果拿到的生鲜食品却是与之有天壤之别的“黑穷丑”。消费者是感性的，这种表里不一的产品，只会逼着消费者用脚投票。所以，食品的卖相一定要吸引人眼。爱美之心，人皆有之。

二是下力确保食品真的安全。手法是：打造可靠的供应链，从源头抓品质；通过权威检测把关，用科学、严谨的检测数据评判产品质量；管好生产、配送环节，确保路上的安全。

三是把让消费者看得见食品安全。通过网上公布，将食品安全凭据亮出来，做到生鲜食品的可溯源、信息透明化，品质看得见，用户才放心“看图消费”。

其二：解决生鲜价格贵的痛点

生鲜消费非常高频，这导致用户对价格极其敏感。可是，在生鲜（尤其是蔬菜）市场一直存在一个怪圈——逢好必贵。这其中一个很大的原因是，蔬菜从生产中的“菜园子”到消费者的“”菜篮子，其中要经历数不清的环节，成本不断叠加，最后到达消费者手中的时候，价格已经翻了几个跟斗。

所以，生鲜O2O第二个要解决的是价格贵的痛点:

一是通过上游供应链压缩成本。打通上游供应链，通过减少中间环节，降低成本，把好而不贵的生鲜食品直接送到用户手中，实现从“菜园子”直达“菜篮子”。很多人喜欢网购，一个重要的原因就是同样的商品，网上比线下便宜很多。对于生鲜这样的刚需、高频次消费品，生鲜O2O只有打破逢好必贵的怪圈，做到好而不贵才能走进千家万户，打开广阔的大众市场。

二是减少物流配送成本。市场调查显示，对购买生鲜产品持有疑虑的消费者中，70%的人“担心物流时间过长条件不好，造成生鲜产品变质。”因此，物流配送对生鲜电商非常重要，但生鲜在仓储物流过程中必须低温冷冻冷藏保存，成本很高，逼着顾客买单，只能把顾客吓跑。所以，必须通过缩短配送的物流半径，以减少配送成本。

三是控制损耗。损耗是生鲜电商绕不过的硬伤，有的生鲜电商的损耗率甚至达到30%，实际损耗可能更大，而线下实体生鲜超市损耗率一般控制在5%以内。其实，凭借完善的冷链，损耗率降低是有很大可能性。

其三：解决购买不便的痛点

一是打破物理空间上的限制。生鲜O2O是要提供送货上门或门店自提的服务的，这是最基本的服务。这就涉及覆盖和配送范围。

生鲜食品天天要吃，购买频次非常高。对于很多老年人来说，天天跑菜市场、跑商超，就当是散步，没有什么大不了。但对于很多上班族来说，上了一天班，身心俱疲，即使有心做饭，买菜也是个问题。因此，生鲜O2O的主要消费群应该是时间紧迫的上班族，而不是时间富余的老年人。

下班后去市场或商超买菜，新鲜的生鲜都被大爷大妈们给洗劫了，能买到的都是被蹂躏过千百遍的“剩菜”。所以，商超是大爷大妈们的地盘，年轻人根本挤不进去。而生鲜O2O正好可以解决购买不便的痛点：只要打开手机下个单，生鲜食品就能在你下班之前送到办公室，或下班后送到家门口；刮风下雨、严寒酷暑，不想出门，拿出手机下个单，自会有人送货上门，足不出户就解决了吃饭问题。

二是打破消费时间上的限制。现在很多生鲜电商配送上还很传统，采用第三方物流次日送达，更外卖O2O的快速配送差距很大，不仅生鲜的保鲜性会大打折扣，而且无法满足消费者实时消费、动态消费、想什么时候买什么时候买、想吃多少买多少的“快消费”需求。所以，如果生鲜电商想彻底革掉传统生鲜渠道的老命，必须要像打车软件一样，实现实时、动态消费，对消费者的临时决定都能做出最快的反应，不能让消费者饿着肚子“等米下锅”。

三是购买流程一定要简单到极致。移动互联网时代是一个越来越讲效率的时代，用户的耐心越来越弱，对消费体验非常敏感，没有用户愿意对着小小的手机屏幕填一大堆东西、多等一分钟，下单流程、支付流程及支付方式都要做到简单再简单，一键搞定，甚至要做到“傻瓜式”下单。

传统生鲜电商也好，新兴的生鲜O2O也罢，想要在生鲜这个哀鸿遍野的行业里赢得一席之地，比换上马甲更重要的是，必须始终以用户为中心，满足用户的需求，解决用户的痛点，创造极致的消费体验，为用户创造价值。

众所周知，共享经济催生了Uber、滴滴快的等一批快速壮大的创新公司。生鲜电商田鲜CEO吕基富认为，生鲜O2O应该充分利用移动互联网时代的共享经济，通过和出口蔬菜基地合作不仅可以确保生鲜的品质，还可以规模化生产和减少中间环节减少成本，做到产品好而不贵；而在配送方面采用新兴的众包物流，不仅可以提高配送效率和用户消费体验，还能减少物流成本，为盈利艰巨的生鲜电商减压。

虽然，各家生鲜电商的模式有所不同，不过，三郎认为解决生鲜不安全的痛点、解决价格贵的痛点和解决购买不便的痛点，是生鲜电商生存和发展的根基和共性，只有做到了这三点，生鲜O2O才有可能飞起来；否则，换上华丽的马甲，也摆脱不了死亡率高的命运！

原标题：O2O生鲜冷链电商最大的问题毛利低冷链贵

快登CMS最新消息，被传倒闭两个月之久的许鲜又悄悄恢复了线上的部分业务。

两个月前，这家备受瞩目的生鲜电商曾一度陷入差点倒闭的窘境。不仅系统瘫痪、门店倒闭，连公司总部都是一派人去楼空的惨淡景象。

据小编统计，整个2016年，生鲜电商企业宣告破产倒闭就有14家，而许鲜的整改也被很多业内人士看做是生鲜电商即将遭遇洗牌的节点。

一直以来，外界对生鲜电商的印象都是造血能力差，脱离资本便难以存活。事实上，不能说这门生意完全无法造血，只能说受制于条件有限的冷链物流基础设施和生鲜产品本身的高损耗率，生鲜电商不得不在本来就低的利润率里减掉物流成本和商品损耗，这样一来，账面能够实现打平已经很不容易。

据此前媒体报道，4000多家生鲜电商入局者中，仅有4%实现账面持平，其中有88%都在亏损，最终只有1%实现了盈利。

谁都知道生鲜行业是一块巨大的蛋糕，但真想从中分到一块却并不容易，解决盈利也成了摆在创业者面前的头号难题。

近日，拿到腾讯3轮融资的每日优鲜宣布实现了一线城市的整体盈利。

以下是每日优鲜COO孙原的口述，小编略加编辑。

前置仓破题我们都知道生鲜这个品类的客单价和毛利率其实不算太高，这就意味着这个品类本身其实是承担不起太高的配送成本的。但现实是，普通的物流现在已经能降到5块钱一单，但生鲜配送需要冷链，如果从中心仓发货，同城平均30公里，跨城得100公里以上，这样每单的成本大概在30块钱。

我们的团队在这个问题上多想了一些：冷链物流的成本是30块钱，简单等于5块钱物流成本加上25块钱的冷链成本，若要降低总成本，那就得在冷链上破题。

当你把问题的解决点放到冷链上的时候，其他品类沉淀的经验根本不好使，因为那都是基于5块钱物流成本能搞好的事情。

所以我们采用了不同的方式，把一级中心仓的模式改成了二级架构，在中心仓以外多加了一道前置仓，相当于把一个集约化配送的冷库修到了用户家门口。

这样做的好处有很多，首先它能保持配送速度，前置仓一般覆盖半径3公里的区域，这样就能做到2小时内送达。

第二点，我们相当于是把物流也切割成了两端，前面的99公里是冷藏车将生鲜从大区仓库运送到前置仓，这相当于是一个TO B的冷链配送，成本相对可控。最后的一公里则和外卖一样，只要一个塑料袋，配送小哥就把生鲜给你拎到家。

这个模式打掉了TO C配送中冰袋、保温箱等不能重复利用、无法摊销的成本，虽然短期看物流成本略微提高了，但我们其实是用一定的固定成本大幅度打掉可变成本，使总成本更加容易计算也更易控制。这样做的实际结果是，长期运营下来，我们的物流成本缩减到一般生鲜电商的三分之一以内。现在每单的物流成本大概在12到15块之间。

前置供应链意味着库存是分布式的，跟中心仓相比，最大的难点在于，怎么提高商品SKU的准确性。假设中心仓做1000款商品的备货，只要预测明天卖多少，库存备足了就不会缺货。但是对于我们来说，管理的商品数量是SKU乘以前置仓数量，也就是要对近几十万个数字分别准确预测。

所以从第一天开始，我们就坚持系统算法。系统要去算很多关联的系数，比如天气、促销对商品的影响，时间对于不同商圈的销售影响等。每天用算法计算出来每个前置仓的补货值，严格执行，不做人工干扰。坚持了足够长的时间之后，我们的缺货率和滞销率得到了有效控制。

而在前置仓的选址上，我们首先是根据订单密度选择建立前置仓的商圈和社区，覆盖周边半径三公里。在前置仓具体位置的选择上，总体原则是“便宜”，会选择商圈和社区中的“偏僻物业”。

【盈利公式偏僻物业最大的好处是土地成本低。】

我们在最初计算成本结构的时候对标了便利店的模式，传统便利店的商品毛利大概在30%-40%之间，房租和人工则会控制在总营收的30%左右，所以最后便利店的纯利润大概是在5%这个数字。

我们的商品毛利和人工成本都是和便利店相当的，但在空间成本方面，仓的成本是店的三分之一，而且仓的覆盖效率大概在2-3公里，便利店的覆盖范围一般只有1公里。存储效率上，仓和店的面积都是100平，但是仓可以储存的货物却是店的2倍，可以省掉很多补货的成本。

这样算起来仓的成本其实是要比店优化很多的，而这方面优化的成本我们就可以拿出来反哺线上流量和最后一公里的物流配送，我们现在一单的物流成本大概在12块钱，平均客单价是90，最后算下来这个经济模型大概可以比便利店略为优化两到三个点左右。

至于现在很流行的新零售概念，我们理解其实就是把我们的暗仓变成了明仓，但这样有一个问题就是我们算不过来帐了。

刚刚讲了我们的盈利是因为我们把地面成本结构做了优化，但如果你又开了店，那你的利润就只有5个点，这5个点里再减掉流量和配送，就不是一个盈利的模型了，所以现阶段我们还没有考虑过线下开店。

现在的这个客单价其实也是在我们的预计范围之内，因为超市的客单价大概在150左右，而这150里面有一半是日百，剩下的一半才是食品，也就是说，用户在超市购买食品的客单价就是70-80左右。

为了达到超市的这个客单价，我们在大品类上也有尽量向超市看齐，主要包括水果、蔬菜、乳品、肉蛋、零食、饮品、水产、速食、粮油、轻食这几个大的品类。因为如果你只做水果和蔬菜，客单价是一定上不去的。所以，虽然我们在子品类上采取了严选的策略，但在大品类上还是以做全为主。

精简品类虽然我们大品类做的很全，但每个大品类下的子品类却不是很多，比如黄瓜最多就两个产地，芒果也最多就2个品种。

这是因为我们相信长尾理论在生鲜电商这里属于一个经验主义误区。

过去生鲜电商存在的最大的问题——复用其他品类电商的套路：用户是流量思维，物流是中心仓，商品要做全。

虽然过去其他品类电商有过很多成功案例，但这些理论都是有特定场景和环境的，如果简单地“拿来主义”，复制到生鲜电商上，很可能就拧巴了。

电商在近20年的发展过程中，沉淀出了一个商品上的管理逻辑，叫做“长尾理论”。线下由于受限于物理空间，它的长尾永远是有边界的。但是到了线上，货架成本几乎为零，增加一个SKU的成本，就是库房的资金占压成本，一年大概5%到10%左右。

但是长尾理论并非适用于所有商品，它只适合货品库存天数较长的工业品。生鲜商品库存时间一长，再高的毛利也防不住它烂了呀。我看很多生鲜电商都做长尾，结果肯定是损耗巨大。

而对我们的目标用户来说，她们其实并不愿意在买菜上花太多时间，毕竟买菜不是买衣服，挑菜并不能为用户带来什么乐趣，所以我们的商品策略是只做精选，不做长尾。SKU在满足消费者各类需求的前提下只会维持在一个最简的状态，每个分类下只提供一到两个最优选项。

这样做的好处是，每个品类下面的选择少了，消费者就省了选择的麻烦，商品也都在实时动销。其次，品类做少意味着可以做精，我们每个采购现在平均会负责50款左右的SKU，这就意味着他有精力和能力把每款SKU的上游都理的很清楚，而一旦和上游接触的更深，就意味着你能有更高的毛利空间。

孵化无人货架我们最近也在内部孵化了一个新项目——每日优鲜便利购。产品形态类似无人零售货架，我们会为企业免费提供冷藏柜、常温货架和冷冻柜三种设备，再辅以水果、零食等适应办公室环境的商品。

这个项目从6月份开始做，一开始主要是选择一些中小企业，接下来会慢慢过渡到大型企业。相对其他玩家，我们的优势在于生鲜低温柜这种承载业态，配合常温货柜，我们商品的整体丰富度也比单纯做常温货柜的要高。

而且由于我们的前置仓网络本身就已经很完善，现在完全可以做到通过前置仓对货柜进行日补，当然针对一些大企业也会根据订单量进行一日两补。

在我们看来，其实这种无人货架本身就是把我们的前置仓更进了一步而已，它都是属于一种供应链前置的做法。你完全可以把每个无人货架都理解成一个小型自助的前置仓。

但我们相信，未来订单的主要承载还是在生鲜配送的家庭场景里，这种无人值守的零售业态更多的还是通过供应链前置和销售设备前置，来完成线下流量回收，它其实就是一个补充渠道，来帮助我们完成对消费者的全场景覆盖。但真正巨大的市场和场景还是在社区和家庭里。所以综上所述，O2O生鲜冷链电商最大的问题毛利低冷链贵，如果不解决这个问题O2O生鲜电商破局必须这个问题。

快登CMS微信多用户商城系统是以微信为媒介，在其中建立自己的商城，从而实现微信在线支付，通过快登CMS多用户商城，企业可以轻松开通自己品牌的微信多用户商城系统，微信商城的出现很好的弥补了其自身不能在线交易支付的遗憾，真正实现了微信营销的目的，促进微信电商化进程。