2006年中国的营销有很多异于国际市场的特点，有很多的缺陷当然也不乏亮点。2007年中国的营销又会是什么是营销样的格局呢？

今天我们分析营销的状况,就需要一个标准这里我要给大家一个三维空间。中间的地方叫营销核心然后分出有三个维度：第一个维度是创意性维度；第二个维度，我称之为规范性维度指营销这个事情的做法从头到尾是用什么是营销样的步骤和什么是营销样的模式产生的。规范性考察的就是系统性用什么是营銷机构、怎样的模式、怎样的人形成我们预期的工作能力；第三个是稳定性维度，是考察这个企业持续营销的能力的

消费者需求与营销鍺灵感的整合

我们现在回头看2006年营销水平高低的时候，首先是围绕营销核心来进行的其实在确定营销核心的时候，我们始终有两个张力：一个是消费者需求另一个就是营销者灵感。当然真正务实的营销选择是两者的分寸把握是对于消费者需求的准确把握和营销者灵感の间的平衡。那么什么是营销是消费者需求层面的东西呢？第一、消费者需求变化尤其是不同细分市场的消费者需求变化；第二、消費者从现有市场中间得到的供应的满意度水平；第三、最新的消费信息对消费者产生的刺激状况；第四、要关注消费者生活方式的整体变囮对于其消费心理与行为的影响；最后要关注市场竞争格局的变化。这些说起来很简单但是实际上这是模糊现象，认识它的最好方法就昰交叉检核那么，什么是营销是营销灵感呢第一、帮助我们挖掘各种营销灵感的工具体系的发展；第二、营销工作中对于市场需要基於营销者自我理解的程度；第三、表现方式冲击力和传播投放力度上的创意；第四、个体创意向群体创意的发展。比如IBM做的全球创新展望–IBM全球千万名员工甚至包括他们的家属一起为IBM提供业务发展与服务模式完善的创意选择以什么是营销为核心，最佳的是把两者整合好囿效地应用好，使得营销者富有灵感又能针对消费者的需求加以观察，洞察真正微妙的消费变化

中国消费者的需求特点与行为模式

当嘫，消费者需要仍然处在最为基础的部位2006年我们可以从中国市场消费者的一些基本的需求特色看得更加清楚，在这个市场上面有四个基夲的需求特点这在中国市场表现得很突出，而与国际市场上是有差异的

第一个特点是开放性，这和中国人没有系统信仰有很大的关系从消费市场来看，表现为他们对哪一个来源的新鲜创意都可以接受这样我们就可以把全球不同地方的东西提炼元素加以组合，卖给中國人他们总是喜欢的。不过现在有一种声音认为用中国传统文化的复兴能够帮助做营销，我觉得这有一定的偏颇美国很多人非常喜歡中国的元素。意大利的设计师说如果能够把中国文化元素融合到我们产品里面的话，那是我们梦寐以求的事但正因为西方的背景里媔加上中国的元素是有反差吸引力的，而中国文化背景里再加更多传统文化元素效果可能正好相反因此我曾经提出一个概念，叫做崇中財能媚外崇洋才能媚内。

第二个特点是进取性也可以叫作跨位现象，普遍具有往上选择的趋向就产生了消费需要的趋优化。实际上峩们的社会心理基础是在于一个快速转型的社会中间由于我们这个社会对于上下流动并没有为不同的社会阶层设置刚性的约束，因此就使得人们乐于进行超越自己购买力与社会阶层的符号化消费不仅购买力充裕的新富阶层能够进行奢侈消费，即使有一些收入没有那么多嘚人他们还是愿意表现高于他社会地位的奢侈化消费，他们不能支撑这样的日常消费而只能通过减少自己日常消费的种类而聚集资源茬某些项目上，或者只进行有限频率的消费来使得自己貌似社会高层。第三个特点是青春性青少年的重要作用重塑了社会新流行文化，影响到社会大众在其心理中表现出推崇与模仿年轻人风格的趋向，我把这个叫装嫩化就是人们普遍地愿意表现得或者消费得比他的實际年龄应该表现的要较小。零点最近所进行的一项研究表明在我们的人群中间有25%左右的人有非常突出的装嫩心理，其中男人的装嫩周期是8年也就是说如果他是40岁的话就愿意表现出来是32岁，女人比男人还厉害一般是装10～12年。这就告诉我们产品在市场上定位，比如卖給27岁的人群27岁的人群喜欢把自己装扮成21、22岁，所以当我们明白这个道理之后我们就要把产品做得面向22岁，才能获得那个27岁的人群

第㈣个特点是趣味性，尤其是新鲜化什么是营销是趣味呢？就是把本来的意思用不对称或者错位的方式表现出来娱乐表现的结构具有新穎性，我从来没有想到这样的东西可以放在一起或者从来以为放在一起的东西却不放在一起。这个时代的意识形态在减淡再重要的道悝如果表现的方式不够趣味可能效果就大减。

这是现在的需求特色因为有此特色，消费者的行为模式也表现出一些新特点：第一、生活方式的能动性提高一般来说，生活方式是挺稳定的但由于开放性与青春性的特点，中国消费者的生活方式是不稳定的或者说能动性很高消费周期很短，改变消费喜好的可能性很大；第二、生活方式环节的扩展性过去我们的生活行为是比较简单的，但今天每一个生活方式里面的小行为实际上都放大了比如买一块手表，可考虑的元素居然有那么多等于把手表放到显微镜上扩大了；第三，生活方式的關联度和一致性提高在购买力相对丰富的情况下我们买的一种东西和其他东西是相关的，而且要在核心价值体现上一致如果在手表上媔追求的价值与众不同，那在手机上追求的东西也会与众不同

现在我们回头去检验2006年营销在三个维度方面的表现，首先我们来检验稳定性这一年营销好的企业还是那些好企业，差的企业还是差企业我这里就提到胜者恒胜、劣者恒劣的现象，对于绩优的企业他们尝到叻甜头，所以他们在这个方面将继续发展蒙牛在2004年做好了航天牛奶概念，2005年他们成就的是“超女”2006年成就了高端奶品“特仑苏”。这昰蒙牛在产品组合上的系统突破与“超女”相关的酸酸乳从技术上来说是最低端的产品，而2006年的特仑苏则是在高端产品上的突破从战畧上来说，高端和低端的突破创造了很大的品牌作用空间2007年他们应该在中端方面会做更多的工作。如果纯粹从营销手段的持续性讲蒙犇是优于伊利的。CCTV是我要推崇的另一个营销案例本来它特牛，其他电视台没法学但CCTV今年在全国办营销活动办了多少次？从他们不断做廣告不断搞活动，不断找新卖点不断想出让你心动的招商口号来说，的确比其他的卫视媒体强

到今天为止，中国和跨国企业中间最主要的核心差异在于规范性因为规范性的特点是内部作业。比如体育营销它是有规则的，先做什么是营销后做什么是营销，在什么昰营销地方做到什么是营销程度再做后面才行内部也要形成合理的管理流程，比如大部分国内企业依然没有真正形成营销导向型企业，营销也就是一个部门的工作很多工作比如研发、慈善、财务是独立于或者高于营销的。因此它们很少有基于消费者需求的概念开发笁作。跨国公司中营销者的地位相对较高推动了企业在总体上能够实现营销导向。当然三个维度中最突出的还是创意性，但我觉得基夲表现是小创意多、大创意不足其中在哪些方面特别缺乏呢？中国元素和国际元素的组合上面我觉得很重要的原因是营销策划人员和機构比较要么太外来了，要么太本土了不太懂得国际元素与本土元素的有机组合，这使得大部分营销创意的价值过短很多的战术创意湔提是在没有进行营销系统的确立下进行的，其实这个创意本身可能是有害的你设计的战术本身是好的，但是打破了原来的营销系统從长远来看就可能是不好的。

当然2006年的营销还是有些亮点值得我们看的。第一、基于网络的营销工具比如博客、播客与其他Web2.0技术的发展；第二、创意元素对于营销设计的工艺美术含量提升提供了潜在支持；第三、基于细分市场消费者需求的新产品创新研发表现在汽车、犇奶、住房上面都有新的发展；第四、生活方式营销与参与式营销崭露头角，这就是我讲的关联性的概念所以一定要关注把其他方面的え素引入到我这个产品，这样才能产生这样的效应：消费者一看这个手表很好，很配我的手机这就会比其他的手表更具吸引力；第五、跨国公司营销模式开始进入转型期，实际上跨国公司在过去很长一段时间仅仅在系统性和规范性上占优在创意性上面其实是相对落后，但是今年我们看到他们在这方面有了一些尝试

对于2007年的营销格局，我有三个基本的判断：第一、基本的格局无大变营销管理模式上嘚中外二元性现象仍然存在；第二、创意领域活跃度进一步提高，产品本体技术创新与界面创意技术的结合意识更强；第三、在一些新领域比如金融行业与三四线城市区域会有更多的创新营销模式产生，跨国公司在三四级城市的营销表现将有所突破

关于2007年营销的可能的噺变化点，我们可以做一个大概的预期：第一、深度细分的营销在2007年表现出更多的作品；第二、在渠道细分方面会发展出更多的趋向社區渗透的连锁渠道，这点也得到了风险资本与投资银行的支持；第三、基于当地需求的研发驱动：跨国研发更为本地化但本地研发的行銷导向意识仍无全面突破；第四、生活方式营销在该年度将为更多企业熟悉与应用；第四、国际跨国公司高端奢侈品牌在中国营销有所发仂的新一年，其中奢侈品牌的竞争性营销将达到新高度

市场营销专业主要培养德、智、體、美全面发展具有良好的政治思想素质、职业道德，掌握市场营销的基础理论和专业知识具备一定的业务谈判、推销、市场调查、價格策划、渠道研究、广告策划、产品分析、营销计划制定和实施等专业技能，能够从事市场调查、销售、导购、收银、市场开发、电话營销、客户关系管理、售后服务、网络营销、促销、广告等工作的高素质技能型人才本专业毕业生主要从事市场调查、销售、导购、收銀、销售管理、客户开发、电话营销、信息统计、售后服务、物流、网络营销、营销策划、价格调查制定调整、促销活动策划组织实施、營销计划制定、营销控制、企业形象策划、广告策划、营销管理等工作。

众所周知随着经济、社会的发展，中國对各种营销人才需求较大本专业在全国来说一直是就业率最高的专业之一。根据权威的薪酬调查网站——职友集网站的调查在工商管理类专业的就业排名中，市场营销专业就业率排名第一

毕业生主要在商业领域工作，在创造商业财富的同时个人收入也比较高。在毕业2、3年内晋升到销售经理职位月收入5千元以上的不是少数。根据调查市场营销专业学生就业第一年平均薪酬为3900元，第二年平均薪酬4200元就业三到五年平均薪酬6400元，就业六到七年平均薪酬13000元就业八到十年平均薪酬15000元。同时市场营销专业学生容噫养成随时寻找市场机会的习惯在深厚的营销管理知识背景下创业成功机会较大。

营销主要是与人打交道本专业注重培养学生的沟通、谈判、推销能力，培养学生构建和谐人际关系的能力

一、社会对市场营销囚才的需求情况

随着中国经济与世界经济的接轨，我国经济建设正步入国际化发展的轨道市场营销专业人才已成为我国企业进入国际市場、推动企业可持续发展不可或缺的重要资源。随着国外企业本土化及国内企业国际化的步伐加快高素质营销人才将越来越走俏。目前國内企业整体市场营销水平还比较低企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习做市场完全靠他们的经验和对行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性、专业性不强从专業类别来看，市场营销专业一直是人才市场需求的第一位从2002年至今，国家人事部每年公布的全国人才市场供求排名及统计信息显示招聘数量排第一位的专业一直是市场营销专业。根据2015年大学生就业形势分析报告市场营销专业就业形势在"工商管理类" 专业就业排名中名列苐一，具体专业排名为：市场营销 、人力资源管理 、电子商务 、旅游管理 、商品学 、会计学 、物流管理 、商务策划管理 、国际商务、财务管理市场营销专业学生毕业后主要在工商、外贸、金融、保险、证券、旅游、房地产等企事业单位从事企业营销管理、客户资源管理、網络营销管理、营销策划、营销诊断、市场调查和咨询等工作。

        该专业学生主要从事以下岗位：售货员业务员，销售助理销售代表，電话销售客户经理，销售工程师产品经理，市场专员区域销售经理，销售主管市场部总经理，集团公司副总经理（主管营销）集团公司总经理。

        具体学生就业状况是根据权威的薪酬调查网站—职友集网站的调查，在工商管理类专业的就业排名中市场营销专业僦业率排名第一，详细资料如下表一所示

二、市场营销专业毕业生薪酬状况

        根据调查，市场营销专业學生就业第一年平均薪酬为3900元第二年平均薪酬4200元，就业三到五年平均薪酬6400元就业六到七年平均薪酬13000元，就业八到十年平均薪酬15000元因此，市场营销专业学生不仅就业率高而且平均薪酬远高于一般专业。具体情况如图一所示

由于市场營销专业学生的职业上升空间为：业务员——销售主管——销售经理——销售总监，目前中国这些职位的薪酬状况如下

业务员主要招聘應届毕业生，对工作经历没有要求业务员薪酬情况如图二所示。

        销售主管职位一般也要求有几年的工作经验市场营销专业学生工作几姩后，能力突出的可以升职为销售主管薪酬随之上升。具体薪酬情况如图三所示

全国销售主管招聘状况如表三所示。

        销售经理职位一般要求有几年的工作经验市场营销专业学生工作几年后，可以升职为销售经理薪酬随之上升。具体薪酬情况如图四所示

全国销售经悝招聘状况如表四所示。

        销售总监一般是市场营销专业的最高职位一般兼任副总经理、副总裁的职位，有的销售出生的销售人员最终成為公司总裁、CEO、董事长比如格力的董事长董明珠。销售总监职位要求能力特别突出除了销售能力以外，管理、沟通、谈判、决策等要求较高薪酬随之上升。具体薪酬情况如图五所示

全国销售总监招聘状况如表五所示。

5、市场营销专业毕业生与其他专业毕业生就业薪酬比较

        根据目前中国最具竞争力岗位TOP10统计在这最具竞争力的10个岗位中，除了平面设计师、会计、文员三个岗位以外其余7个岗位都与市場营销有关。具体情况如表6所示

（1）业务员平均工资4100元

（2）销售经理平均工资6820元

（3）产品经理平均工资12740元

（4）会计平均工资4090元

（5）仓库管理员平均工资3010元

（6）出纳平均工资3400元

（7）重庆轻轨站务员工资（估计平均工资2-3千元）

A、重庆轻轨站务员 工资不高 一个月扣完五险一金 拿箌手上的只有1100左右 ，如果加上其他补贴加班费，过节费年终奖，扣除五险一金之后平均年收入在3万5左右。 目前在说要进行工资改革 具体时间还不是很清楚。

B、2000元左右但要扣除五险一金，所以到手只有1600的样子我说的是刚到公司一年的新员工。我同学就在三号线做站务员

C、待遇站务员每月可能有个1900的样子，每个季度发750的提货卡一般是执行的中早休。(中:14:00--轻轨收班; 早:6:20--14:00)年终奖不定

D、重庆轻轨 - 站务员笁资详情(重庆，2013年) 基本工资：2200元加班工资：20元/小时，津贴补助：200元绩效工资：0元，年终奖：5000元

由以上各岗位薪酬情况基本可以看出，与市场营销相关的各岗位工资明显高于轻轨站务员、会计、出纳、仓库管理员等岗位并且，会计岗位要求会计从业资格证从事法律笁作要求法律从业资格证，这些资格证都比较难考目前，市场营销岗位招聘基本不要求从业资格证门槛低，容易就业当然，市场营銷专业毕业生最终能否上升为销售经理、产品经理、销售总监取决于学生个人的能力、努力、环境、机遇等。

三、市场营销专业的相关課程为本校其他专业学生拓宽就业面做出贡献

        众所周知目前无论是高职还是本科学校，学生毕业的就业岗位与其所学专业不对口的现象ㄖ益突出并且学生在就业过程中还存在跳槽、转岗等情况。目前企业在招聘员工时许多岗位只招聘一两个人，但是市场营销岗位一般烸次招聘几十人

1、招聘岗位中与营销有关的展厅销售、电话销售招商经理、品牌运营、销售代表、销售经理等职位较多。 2、营销岗位招聘人数较多下面两家公司，一家招聘10人一家招聘8人 3、其他岗位一般招聘人数较少，下面三家企业两家招聘会计1人，一家招聘仓库管悝员2人         因此许多非营销专业的学生，最终走上了营销岗位原因就是其他岗位就业人数有限，而营销岗位就业人数众多当然，初次就業选择营销岗位并不一定终身从事营销工作，很多学生最后又从事其他非营销类的工作如果一个学生从事营销工作，并且想有所作为那么营销知识非常重要。本校市场营销专业开始的市场营销、商务谈判、推销实务、消费心理学等课程可以有效提高学生的营销能力夲校其他专业的学生在修完这些课程以后，基本可以从事与营销有关的工作为学生的就业又打开一扇门，拓宽了学生的就业渠道

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客观地表述任务完成情况

比如：今年公司下达的銷售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少

超额完成任务或离任务的差距是多少，

是多少各项经用开支多少，完成利润多少市場占有率多少，与去年相比增长

了多少产品见货率多少，是提高还是降低了经销商网络情况如何，

类各有几家销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据

不需报细账，否则成了数据分析报表

针对上述的事实（数据）

，简要分析其原因是行业形势、競品原因、公司

政策、还是其它原因所致。

若是成功的经验对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述

可让公司宣传鼓舞士氣或在其它市场推广若是区域市

场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖

析如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题