摘要： 主播真正赚钱的地方不昰带货，是发展新主播一个头部主播能养活一家MCN机构，如果可以代理N个主播人数持续裂变……

钛媒体注：本文来自于微信公众号显微故事（ID：xianweigushi），作者为蜜斯桃编辑为万芳。

直播和短视频火了主播经纪（行业称为“主播星探”）遍地开花。

在显微故事发布《直播圈內爆料：一晚上赚120万依然逃不过“血亏”》后，许多直播圈内的人纷纷前来爆料还原了主播制造背后的一整套产业链。

本期显微故事莋者蜜斯桃带来的是几位主播星探和MCN机构负责人如何打造下一个头部流量的故事。

主播真正赚钱的地方不是带货，是发展新主播一個头部主播能养活一家MCN机构，如果可以代理N个主播人数持续裂变……

很难有人能阻挡这样的诱惑。

受到疫情影响许多明星也加入到了主播大军。然而从本文来看，在直播圈里明星的流量也难以保证甚至在转化量上比不上头部主播。

但无论是主播、MCN、还是明星笑到朂后的往往不是他们，却是背后的平台

从“主播”到“星探”：孵化主播就像搞传销

李歆竹 艺校大三学生 主播&星探

大一暑假，师哥问我想不想兼职赚点零花钱他正在帮朋友公司面试网络主播。

当时我听说隔壁同学签了一家直播公司每天直播至少4个小时，还经常因为要仩课时间凑不够导致一个月下来到手也就几百块。我很犹豫

但是师哥坚持，说我气质形象都不错感觉能火，如果时间上不确定可鉯按照打赏比例分成。

他一边说着一边给我看手机里正直播的主播。我一看心中窃喜：那些形象还不如我的女孩都混得风生水起的我應该也不差！

某直播平台上的主播们（受访者提供）

被这个“星探”师哥领进门以后，整整暑假两个月我都泡在直播间里，一天7、8个小時最夸张的一天分两场，共计播了12个小时中间我只休息1小时。

直播的内容主要是唱歌和聊天偶尔也讲冷笑话。开始只有几个人其Φ还包括来给我带气氛的师哥，我不得不发动我爸妈来支持打赏做气氛后来调整了几次策略，开始有固定的忠实粉丝特别爱听我唱歌

接着就是跟公司签正式的协议。签约那天我才发现这些经纪公司还挺正规的，有专门的培训手册：大致是主播的规则、以及一些让我学習或者照搬的经验案例内容

MCN公司的主播培训内容（图片由受访者提供）

培训一周后我就上岗了。

师哥会来直播室看我的状态偶尔在下媔评论的几句话，带动了很多粉丝为我买单

例如“为什么别人主播的麦都是xx牌子的？我们小竹绝不能太寒酸了老粉们，咱们一起给小竹换个新麦好不好”，或者与其他主播PK的时候摇旗呐喊同时，师哥再带头打赏一般效果都不错。

新主播培训内容一般培训一周时間（图片由受访者提供）

有人气后，还会遇到其他主播因为粉丝流失而跑到我的直播间谩骂、拉粉丝、水军刷恶意踩评这时候也庆幸有公会保护，会在背后通过各种手段给我撑腰

收入上，第一个月打赏收入3000元（算上我爸妈给的500）平台分走60%，我赚了1200调整了一下内容策畧，第二个月就纯赚了8000

为方便直播，我搬出了宿舍在学校附近租了个房子，大概半年后月入稳定上万。现在我已经可以自主开销鈈再花家里的钱。

同期和我一起签约的有很多人都离开了，主要问题还是在他们没有好好策划内容：大部分主播直播都很随机没多久粉丝就腻了，找别的主播去了

做得顺手了，我也沉淀了一些直播心得：例如无论贫穷贵贱坚持和所有来观看你的人打成一片。

此外還要让粉丝觉得我很关心他们，每一个粉丝进来我都要喊他们的名字主动打招呼攀谈。

当然不能完全满足他们的要求，不能予给予求要欲拒还迎。还得不时吊大家的胃口透漏一些生活上的小细节或者经历故事。

直播的时候我选择几个时间段：7点-9点（这时候人少，並且都是老油条爱看新主播）、11点-14点（老主播去吃饭，新主播更有机会）、18点23点（通常是土豪给大主播刷礼物的高峰期）以及19点-23点（玩镓最多可以混个脸熟）。

每个时间都很黄金所以主播一开始直播，8个小时是家常便饭

我还得熟练掌握音效，每天绞尽脑汁换不同的主题和曲子：直播间选曲不能太忧伤要劲high DJ或时下流行的动感音乐，这些对直播间的氛围很有作用

看我慢慢上道，师哥开始让我发展“丅线”试试自己来挖掘一些主播，我还可以拿到另一份“收入”

假设我能找到2个主播，一个月下来就是60个主播每个主播有300元的抽成，光人头就能拿1.8万

如果这60个主播里有30%可以完成分配的任务，还可以和每个主播提成2%主播的固定收入是3000元每个月，那么我就可以从中抽箌1080元即（60*30%）*（3000*2%）

如果这些主播又继续发展了自己的星探，还可以继续翻倍收益假定我找来并留存的这30%主播里，每个人再每月发展5个主播那我的提成收益也能继续翻倍到5400元（1080*5）。

B站大于20万粉丝新主播的底薪为1万元试用期三个月（图片由受访者提供）

更何况，直播事业現在看来还能火一阵子这几个月应该都能够产生裂变，何乐而不为很快，关系好的同学也被我带来做主播

直播吃的是“年轻饭”，幹的是体力活但一个人很难维持下去。我和师哥还商量着等我毕业以后，一起成立一家MCN公司让别人为我们赚钱。

主播比明星难伺候但给他们做经纪人更赚钱

刘心瑜 明星“星探”转行主播“星探”

我曾经做过明星经纪。因为资历浅最后也只能干点拎包打杂的活儿，鈈知道何时是个头挺灰心的。

这时候直播火了正巧有mcn公司抛出橄榄枝，他们觉得我毕竟跟过明星名正言顺。

“经纪人”或“星探”呮能给不知名的小公司干活拉一个主播300元买断，或者没有底薪只靠分成2-3%相比之下，我能够找到一个有大平台背景的MCN公司是件非常幸運的事情。我就这么转行做了主播经纪

挖掘主播，一天时间恨不得切成八块是普通人无法想象的辛苦，但还是能够带来点挑战性和成僦感的

刚进入公司时，我凭借关系签约了一位已有名气与粉丝的博主不仅内容有保证，也能直接变现三个半月的时间就累计了300万粉絲，这给了我极大信心

主播经纪很多事情都要亲力亲为：要跟上主播的直播时间，起早贪黑无数次出入各主播的直播间拉人。

某MCN公司嘚经纪人管理图谱经纪人底薪只有1450，主要靠提成（图片由受访者提供点击可放大）

此外，你不仅要懂得留住老主播、签约新主播、还偠给主播打鸡血让她情绪状态好、还要调整内容战略留住粉丝

大部分直播间吸粉的“套路”（图片由受访者提供）

虽然依旧要照顾主播佷多琐碎的日常，但我可以和自己挖掘的主播进行分成协助主播赚的越多，也我也赚的越多开拓新主播也就更有积极性。大家都有钱賺这才是一个良性的发展。

晚上九点一般是最忙的时候主播常在这个时候直播。

开播前我要跟她先核对内容找到粉丝的high点，不然粉絲也会产生视觉疲惫推出直播间还要安排当晚陪聊的“托”，并设置了一波打赏的道具

当然，不是每个主笔都那么的“听话”主播夶多数也都是一些90后甚至00后，情绪上更容易被激化可能是一个粉丝的谩骂，都会气得他们说“我不干了”我还得时刻哄着。

但哄过明煋的我觉得这不算最难的部分最难的是，主播为了答谢直播打赏“金主”常需要私下见面我还要做他们的“陪同保镖”。此外还要時刻防着其他经纪公司挖墙脚。

某直播平台上的主播们（受访者提供）

现在我们小组有12个人，同时运营7个腰部主播的账户还有20多个小主播账号。

运营手段必不可少：团队配合一起做优质内容此外短视频送热门、点赞和评论还有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播颜值和能力是一部分最重要的是运营，经纪人也必须参与其中（图片由受访者提供点击可放大）

经纪公司会雇佣刷榜的人从直播平台半价购買礼物道具送给主播，再与平台对半分成这也是为了带动气氛和打赏的人。

毕竟只有主播红了，经纪公司的价值才能水涨船高所以，不要太迷信所谓一条视频涨粉百万的传说这背后的成本是非常惊人的。

你得跟主播关系好到跟家人一样不然就等于把你辛苦包装出來的主播往别人家送。

做好内容和渠道就能让主播在流水线上批量复制

宋洋 广告公司&MCN机构负责人

我最早做模特经纪，后来越做越大直接莋了广告&MCN公司

公司里签约的艺人，从几岁儿童到六十岁老年人都不等是为了广告拍摄需要。主播经纪和孵化是单独划分出来也是最偅要的一个部分。

大部分网红不会自己接广告由我们的商务来对接广告主，确保主播永远不会缺广告我们和网红一定是紧密绑定，彼此需要的状态

目前公司签约主播有230人左右，多以培养腰部主播为主这些小主播虽然流动性大，也总有新人加入目前已经成为公司最穩定的收入来源。

寻觅主播我们有两个主要方式：第一，让经纪人靠个人关系发掘优质博主、或者有潜力的新人此外通过和平台合作投放招聘广告，也能够网罗到一些主动性更强的主播

在抖音上挖掘网红的星探们（图片由受访者提供）

第二，靠“星探”单笔结算。峩们给出的条件是500块/每个主播也可以按主播每场直播收益提成，很灵活

为了降低成本，签约主播主要是从高校学生娱乐场所，或者囍欢在平台发布作品的玩家下手

这些主播也可以发展自己的下线：资深主播带小主播，可以分享小主播直播的2-3%的提成即做主播，也做“星探”这样老主播带新主播也有动力。

这解释了为什么所有主播成名后都想自己做MCN？就是为了复制自己的成功模式量变产生质变，转化成金钱

为了防止主播流失，我们的签约协议以5-10年不等培养一个主播，公司要投入大量成本：钱、人、流量支持和宣传、对接业務

我们也有自己一套“结构优化”的体系，对主播进行不同阶段的考核评估资质不错就砸流量曝光和礼物力捧，资质平平的自己也就慢慢消失了

找专业MCN机构，也能给主播更好的直播条件我们有专门的直播室，设备、灯光一应俱全直播间里安插带动氛围的兼职人员陪聊。

直播间的整套工作流程（图片由受访者提供）

无聊的闲人很多可以让他们兼职赚钱，积极性自然很高15个流动人员／1主播，提前約好时间永远不会缺席。

公司把精力主要用在运营商以保证稳定内容输出，同时打造不同领域的矩阵

对特别关注的IP型主播，每两位汾配一个运营人员（文案、策划、编导）一位剪辑和摄像；外跟两位助理，参与摄像、剪辑、运营等随机协助的日常工作紧接着，商務部拓展市场实现快速变现。

每周我们都要有两天的时间密集开会，找选题做策划文案，然后再花3-4天拍摄内容每天可以拍摄大概6-10條内容。

这样就能保证发1-2条视频／天 12-14条视频／周，有时候还能多屯个几条视频以备不时之需。

其实只要你坚持每天优质内容的持续輸出，基本上两至三个月账号就会迎来第一个爆款，但这个行业愿意做好内容的人太少了普遍心太浮躁。

很多人觉得直播打赏很low但呮要有人靠这个赚钱吃饭，有人能在这里获得乐趣主播就会长期存在。

这些粉丝每天都关注着一个主播的生活连她们的吃饭、睡觉都覺得可爱。这种依赖虽然是沉浸式的但它比虚拟游戏真实多了。

尤其是粉丝进入直播间为主播点赞、砸礼物，主播cue粉丝的名字并感激粉丝会觉得被需要、有存在感。

这是普通人在生活中无法获得的

平台是最大赢家，明星也要乖乖买“热门”

嘉凡 自由职业兼职主播

主播能不能真的赚钱不好说但整个生态链里，平台一定是最后的赢家

两年前，我有一个短视频在抖音上爆了结果这两年时间内，有十幾个自称头条的员工孜孜不倦地打电话、加微信推销各种业务。

从一开始要求的预存5万元到最后只要预存6000元即可开通的广告流量包服務。在这里我看到的是一个平台自身销售策略的不断变换调整。

某短视频平台企业IP孵化方**（图片由受访者提供）

最初我信以为真在自巳客户的品牌活动上投放过，然而除了一堆数据并没有获得任何。后来才知道这些人只是头条的外包销售代理实际上给自己的公司拉業务的。

很多广告公司朋友也告诉我他们之所以不愿意和客户推荐头条，就是因为这些代理太疯狂他们通过入驻头条获取信息，再主動出击明里做抖音，暗里撬客户

最近一个人，他自报家门还特意亮出了自己的工牌，称自己是头条正牌子公司的工作人员问我的公司要不要开抖音蓝V。

我回答自己只是该公司名义上的法人做不了决定。但转念间想前几日同学说想做MCN机构，那么工会合作的事可能需要就多问了一嘴对方，知道怎么成立工会吗

这个小伙子一下子被激活了：“你朋友运营了几个抖音号？多少粉丝都是做哪个垂直領域的”

他介绍，像星图只有10万＋的博主才可以入驻几万粉丝凭内部关系也可以申请到，但就是排名较低品牌看不到下面的账号。

比洳某知名博主现在星图上50万／条视频报价他也是用两年的时间一直买热门才爆了的。他替我分析相比之下，上热门平均几分钱／人洏dou＋1元左右／人，跟着头条上热门可比上dou＋要划算的多

我明白了，他不单纯是想让我开蓝V而是想推销我买热门。

钱可都给平台赚了煋图相当于抖音最直接的账号经纪，一边让10w＋主播主动入驻分成另一边还继续从他们身上刮分更多的钱。

这和我最初的认知完全不同峩以为抖音签下主播就会给一定的流量扶持。却没想到主播成为10万＋的所有流量都要靠自己购买热门推广，赚钱的还是平台本身

他还說，那个主播砸了两年的热门终于火了除了走星图，自己也可以接到一些广告从此开始了顺畅的赚钱之路。

想到周围有朋友内容做嘚很不错，但经常遭遇0流量我就继续拿这个话题和对方聊下去。

他被问懵“算法我也不清楚，但投放了dou+热门或者加入MCN&工会他们帮助運营投放的账号就不会有那么多问题”。

如果自己傻乎乎地闷头走好内容平台也很难为这些“不带收入的创作者”提供太多资源。那目嘚不就是为了让我们这些内容创作者在你们身上花钱吗

为了和我解释买热门是行业内的常态，对方着急了：

“就连明星直播卖货都这样“合作”像王某某和我们平台签约，卖出2000万的货其中就投了500万上热门，直播间里有十几万的粉丝还有另一个陶某某，效果不错投叻25w热门，3万多人进直播间”

我感觉吃了好大一瓜，有点“消化不良”现在看来，这些明星或许混的还不如主播明着看明星携多少粉絲，带多少的货但实际上他们也要给平台老实交钱，买热门

挂完电话，我就给同学发了个微信“别傻乎乎的做内容了，创业也做个岼台去吧”

（应受访者要求，嘉凡、宋洋、刘心瑜 、李歆竹均为化名）

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“刚把微店链接导入到朋友的直播室我的手机就像炸了一样地接箌‘添加好友’请求，瞬间引流了千余名潜在消费者”开了近一年微店的王波（化名），在疫情期间首次试水直播带货就尝到了甜头，“直播是个风口相当长的一段时间内我会首选以直播带货，因为效果太立竿见影了”

近期，直播带货成为新经济炙手可热的话题除了低价日常消费品，大家电、汽车、房产甚至连火箭都被搬进了直播间；网红、明星、主持人、企业家、地方官员等“播主”各显神通，不断刷新成交纪录

火爆背后，直播带货的逻辑在哪是否会成为“长久之计”？又存在哪些“误区”记者采访了多家布局直播的仩市公司和业内专家，试图还原直播带货的“本真”

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2月11日，淘宝直播宣咘所有线下商家都能零门槛、免费开播甚至没有淘宝店也能先开淘宝直播。

“疫情期间的社交隔离导致线下商业场景萎缩而直播相对於单纯的综艺、影视剧等内容形态而言具有更好的临场性与交互性，可以带来部分代偿性满足感”中央财经大学新闻系副主任、中经数芓经济研究中心主任陈端告诉记者。

据不完全统计目前有20余家A股公司公开表示布局直播领域，其中主营床上用品的梦洁股份更是因牵手薇娅连续录得7个涨停板实现市值翻番。

记者关注到本轮直播凸显出主播身份多元化、直播品类多元化的特点。据淘宝直播数据显示截至2020年2月，至少100种职业转战淘宝直播间超过100位CEO参与带货；与此同时，淘宝自播体量快速增长2020年2月新开播商家数量环比1月增长高达719%。

在矗播品类拓展方面某家电上市公司高管深有体会：“直播模式此前一般适用于小家电，因为有冲动消费的因素；而经过本次疫情越来樾多的大家电走进直播间，也开启了‘带货’模式”不过，上述上市公司以线下渠道见长在涉足直播带货时相对谨慎，“目前我们还沒有和网红进行合作更多是利用员工、管理层等内部资源进行直播带货，首先把直播带货这种时尚的销售方式用起来试试水。从目前嘚情况看对销售有一定的促进作用。”

据透露华东地区某家电上市公司自启动直播带货，几场下来销量已经能够抵上一个区域经销商嘚年销售额

陈端表示，传统电商经过激烈鏖战面临流量红利见顶之困，而通过直播电商的形态可以把一些其他内容平台积累的流量池優势直接进行商业转化变现对传统电商模式而言是一次质的突围，客观上通过流量池的扩大提升了电商整体的产业盘子进而吸引更多線下商业资源介入，形成正反馈效应

“未来，直播可能会常态化”新晋带货女王董明珠此前在接受媒体采访时曾如是说道。

与上述观點不谋而合陈端亦表示：“直播带货未来可能成为商业领域的一个标配。”

在采访过程中记者发现，多数企业考虑将直播纳入常态化嘚营销模式并根据企业所处阶段赋予直播带货不同的“使命”。

传统品牌商借助直播转型拥抱新流量；供应链企业借助直播直接触达消费者，打造自有品牌；新兴品牌则希望借助直播快速切入市场实现对头部品牌的弯道超车。

记者从美的集团空调事业部了解到从今姩2月17日开始，美的空调累计执行直播活动30余场助力销售规模近70亿元。除了邀请明星达人做客美的空调直播间外美的空调还启动了“百萬主播计划”，将优秀的零售顾问升级为主播达人通过电商店铺和自媒体直播间进行日播，月度平均直播销售规模超亿元

美的空调事業部相关人士告诉记者：“直播作为一种新营销工具，在可见的未来几年依然会很重要短期可快速促销量，长期有望成为特渠甚至可鉯是提升品牌力的主阵地。”

相比于大家电三只松鼠主营的休闲零食在直播电商的表现更为游刃有余。5月20日“松鼠老爹”章燎源在2019年姩度股东大会上表态，公司未来将继续坚持实行直播战略

“执行直播战略一方面实现了对新流量的覆盖，短期增长得以保障；长期而言直播能够提升供应链效率、打造直播专供产品，并复制到其他板块形成成本和品牌优势，对竞品实现降维打击保障中长期发展。”彡只松鼠相关负责人告诉记者

小米产业链上市公司开润股份目前也正在打造立体化直播矩阵：网红主播带货保销量、明星类主播带货形荿品牌溢价、政府官员及官方媒体带货打造公信力。开润股份90分品牌与市场资深总监王晓媛告诉记者：“当下及未来一段时间直播带货將在全行业推广，我们也会持续性投入”

以外贸渠道见长的黄山王光熙松萝茶业股份公司（下称松萝茶业），近期在出口受阻的情况下發力内销市场也频频尝试直播“触电”。

松萝茶业总经理王海燕认为疫情让直播的作用更为清晰化。未来直播带货将成为企业与客户、与市场互动的惯性动作松萝茶业也会将直播战略长久地坚持下去。

“前期我们会偏向于进入网红主播的‘选品’带货以引流为主，微盈甚至不赚钱先打响品牌知名度，筑巢引凤实现弯道超车。”王海燕告诉记者“但网红直播带货因为抽佣多，频次不会很高毕竟成本摆在那，长期来看回报率并不是很匹配后续我们会以产品口碑自带流量，搭建自己的直播团队希望能实现模式复制。”

线下渠噵如何防守反击

直播带货“风起云涌”，引发了市场对传统营销模式的担忧那么，直播会否颠覆既有营销模式呢

“虽然直播带货后續趋于常态化，但将长期与传统销售模式共存”某白酒上市公司高管告诉记者，“对于企业来说更重要的是要透过现象看清商业的本質，打造产品品质、差异化品牌才是重点”

开润股份王晓媛认为，传统营销渠道如线下门店、线上旗舰店是对品牌的天然背书，也是鼡户体验、聚客的重要方式是不可替代的。未来对于品牌塑造和企业发展而言线上线下打通融合的全渠道模式会越来越流行。

在实践Φ我们也可以看到直播带货的典型场景，一方面可以实现直接销量更重要的是能够提升复购率，在线下主流渠道进行收割

传统营销模式虽然不可替代，但被冲击却在所难免“过去几年，家电线下经销商尤其是三四线城市的经销商关门的很多，这就是新型营销模式帶来的结果”某家电上市公司高管告诉记者，“未来企业会倾向于把线下门店打造成体验店模式，实现线下体验线上消费。在这种模式下线下门店较多的重资产企业转型难度较大。”

在业内人士看来直播打破了传统的产供销链式结构，是对利益链条的重新分割

彡只松鼠相关人士告诉记者，传统营销方式需要经过品牌商、渠道通路的多轮溢价才能触达消费者而直播让品牌与工厂垂直触达消费者，对于多数品牌尤其是标品而言传统营销渠道的价格将得到巨大挑战，利润空间进一步承压

记者关注到，疫情期间依托于“线上线丅两盘货”战略，三只松鼠进行了线下渠道的逆势扩张按照计划，松鼠联盟小店今年开店总数将力争突破1000家投食店开店总数力争突破200镓。

“直播电商带来渠道、营销、购买行为高度合一营销不再是附着在生产后端的一个单独环节，而是有机融合在直播的全流程过程之Φ”陈端表示，“未来的电商直播会是一个‘内容+社交+电商+物流+多种第三方服务’的复杂生态体系体系中的很多细分点位都可能衍生絀自己的盈利模式。”

站在直播带货的风口参与并不是意味着获利。“直播带货这行没有想明白就很容易被带偏。”开润股份王晓媛表示泡沫褪去后，只有冷静的思考者才能胜出

“直播是系统化的工程，不是一锤子买卖需要后端的配套及时跟上，包括产品、立体囮宣传、仓储物流、安装售后等多个方面”某家电上市公司高管告诉记者。

在供应链配套供给方面近期刚刚试水直播带货的微商王波僦吃过亏。“我做的服装箱包代理平时密切联系的工厂就那么一两家。有次直播一个单品下单量超出了预计，结果因为存货和生产能仂不足四处找厂商跟客户道歉，差点把事情做黄了”说起此前的经历，王波仍然心有余悸

现在，王波逐步开始落实供应链构建前端销售、中台运营、售后服务的闭环，颇显游刃有余“直播给外人的感觉就是一场热闹的演出，但背后却是一整套严密的管理体系有囚负责征战，就要有人负责料理后方单打独斗的时代已经过去，更多的是抱团取暖和团队协作”

对此，三只松鼠相关人士也有很深的感悟：“直播带货极容易陷入形式化只有通过直播，实现对生产到交付的全链路进行优化升级才能达到销售与利润的共同增长。”

专業的人干专业的事直播是高度场景化、人性化、动态化过程，对团队成员知识能力结构要求与以往不同美的空调事业部相关人士告诉記者，“我们直播除了关注播主流量更需要发动整个营销团队的执行力，强化从蓄客、讲解到直播、下单，以至于售后服务等全链条嘚沟通”

说到底，直播只是“术”企业更应该研究“法”。王晓媛表示在走直播路线之前，必须要算好账因为并不是所有的产品嘟适合直播。如果仅仅是因为短期的销量低迷不惜成本强推直播，把直播带货当成救命稻草而没有融入品牌、运营、产品渗透率等长遠规划，或许能带来短期销量的飙升但这样的直播并不能算成功。

《走进“李佳琦们”的复制工厂：真正赚钱的地方是发展新主播》 楿关文章推荐二：从“老铁带货”到“源头好货”，快手电商向产业上游走

摘要： 在经历了大主播带货爆红的阶段每一家短视频直播平囼都需要回答的问题就是，如何做大电商生态走出头部主播带货的同质化竞争。从“116卖货王”的趋势看快手给出的答案是——沿着供應链往产业上游走，向货源地走

11月5日的零点一过，为期两天的快手“1106卖货王”购物节拉开帷幕各个直播间在零点准时开播。作为快手電商女装第一大卖家娃娃（快手ID：wawawawa）原打算从5日零点直播到2点，但买家澎湃的热情使得他们的直播节奏完全停不下来一直到早上5点才終于下播。短暂的休息后娃娃和团队重振旗鼓，又开始了下午的直播

48小时后，“快手卖货王”成绩出炉：娃娃3秒销售1万件加绒上衣24尛时发货12万件，成为“卖货王”总榜的第二名整个活动卷入数百万源头卖家和1亿多用户参与，其中仅“源头好货”下单数就超过5000万

去姩“1106卖货节”，散打1.3亿的销售额使得快手电商正式走进大众视野让外界直观了感受到这个生态的巨大潜力。“1106”这个日子也被作为快手電商的固定促销节点对外强化快手电商这一IP。

在经历了大主播带货爆红的阶段每一家短视频直播平台都需要回答的问题就是，如何做夶电商生态走出头部主播带货的同质化竞争。从“116卖货王”的趋势看快手给出的答案是——沿着供应链往产业上游走，向货源地走

洇此，今年的1106快手电商以“源头好货”作为主题并以此为特色进行招商产业带、原产地、达人品牌以及类似娃娃这样的拥有自家工厂的賣家取代散打，成为今年的主角

从“大主播带货”到“源头好货”

购物节开始的前一天，位于江苏徐州某工业园区的4层楼仓库里300多人囸在紧锣密鼓的为1106备货，这里是快手红人娃娃的大本营

摆过地摊，开过实体店做过淘宝，到现在娃娃和老公小亮共同经营着快手上一個1300多万粉丝的账号为这次的“116卖货节”，娃娃备了几倍于平时的货：300个款式的衣服每款备货没有低于3000件的。“都是爆款不爆我也不敢拿3000件，最多的准备了2万多件这次应该能卖5000万到1个亿，随便就可以到5000万的”

在今年的1106卖货王榜单中，娃娃位列服饰榜的第一、总排行榜的第二娃娃目前有43家工厂，分别位于杭州、广州和义乌自己设计、打版、销售。在服饰工厂之外娃娃还正在开发鞋厂、包厂和皮艹工厂，甚至零食

在做电商这件事上，绕不开的一个核心就是货毕竟没有好货，再好的卖货形式都是空谈而像娃娃这样的主播在快掱还有很多，他们自产自销既是卖家又是源头生产商，既有带货能力又有货源

在快手上，经常会看到农户在摘橘子、档口老板娘在卖衤服的一些内容事实上，早在在快手上线电商功能以前每天与交易相关的评论就已达到190万，很多用户在快手上直播自家的果园、工厂、档口这使得快手在连接原产地、原生态商品方面，有着天然的优势

在不久前的一次内部分享会中，快手电商运营总监张兆涵表示“真实货源地、便宜批发价”将成为快手电商接下来发力的核心，“源头好货”通过直播与短视频的模式打破中间商壁垒，直接进入到消费者一端快手将着重扶持原产地、产业带、工厂直供以及快手原生的电商达人的快系品牌。

具体而言在原产地，快手希望通过主播嘚力量带动农产品的上行让用户买到来自原产地、价格实惠的商品；在产业带，通过平台+产业带基地+商户的形式把来自服装、玉石、喰品、茶叶等产业集群地区的商品以更直观的方式呈现给消费者。

快手位于河南镇平的珠宝玉石产业带基地

此外对于国内很多有生产能仂，但却缺乏品牌认知的生产企业和工厂快手希望通过主播或者厂商自播的形式，直接把工厂货源以高性价比的方式呈现给用户；

同时快手电商还想要联合主播和机构孵化更多快手达人品牌，扶植出一些快手原生品牌

“源头好货”背后的社交生态

事实上，在过去也有佷多电商在做与快手类似的事情比如推出“新品牌计划” 和以“拼模式”带动农产品上行的拼多多。快手与之最大的不同在于在关系鏈上更多依托于自有社区生态的关系链，同时对于商家来说进入和运营成本更低

在传统图文模式的电商中，要看一家店铺是有颇高的門槛和运营成本的，从拍图到修图再到商品上架这些对于那些果农、档口老板来说是有一定门槛的。为此快手推出了“闪电购”这一工具解决最后的交易环节

卖家在直播间介绍完产品特性和价格后，只需拍一张产品的图再填写上标题、价格、库存等核心信息，5秒钟内僦可以将商品上架

同时快手电商在流量分发上也更加普惠，不同于大多电商公域流量的玩法快手上的流量获取来自短视频和直播内容，分发则依托于秉持“普惠”价值观的AI系统通过这种方式积攒下来的粉丝，也就现在流行的“私域流量”对中小电商卖家来说相对更加友好，因为粉丝作为“私域流量”与卖家更容易产生强联系而且完全是属于卖家自己的“资产”，流量获取受平台影响相对较小

“峩只要在快手上把关注我的老铁维系好了，哪怕总体基数才10几万粉丝也能赚到不错的收益我们的调查显示，10万粉丝的电商主播月收入中位数能到5万而且这种‘私域流量’不会受‘强者愈强’的‘’影响，因为每个主播的受众都不一样可能我就是收20到30岁的小青年欢迎，怹适合的是25到40岁的成熟人去”张兆涵这样解释快手电商在“私域流量”上的优势。

在张兆涵看来做内容电商、社交电商更强调的是“單颗粒粉丝价值”，也就是一个粉丝能贡献多少电商营收“我有1亿的粉丝，但是我的粉丝不会在我这买东西那在电商领域来讲，这1亿粉丝可能没有太多价值但他有50万的老铁，50万给他贡献了1000万这是一个非常酷的数据。”

张所说的“非常酷的数据”来自快手上一个名叫韩承浩的化妆师，他在粉丝只有50万的情况下创下了单场直播1000万的纪录，客单价达到500元这个数据在传统电商中很难实现。

如果说抖音強在内容淘宝强在商品，快手则强在人设快手和淘宝上最具代表性的两种画风——

快手：老铁们，今天就3000支赶紧买，不买的给我双擊一个小红心！

淘宝：这个颜色也太好看了吧很高级的复古红，买它

从画风上的迥然不同就能看出二者的差别：消费者去到淘宝上的僦是购物，关注的更多是产品本身；而快手则社交属性更强在快手上很多的用户更多是出于对主播的喜欢和追随而买单，所以相对来说哽易产生信任

当一个消费者对主播产生了信任，且推荐的商品又是他所喜欢的那么下单的动力和作出购物决策速度就相对传统电商来說更高。但与此对应的是主播也必须以极致的性价比回馈粉丝。

从去年刚开始做“116卖货王”活动时的只有几千个商家参加到现在快手電商整体主播规模已经远远超过100万，每天与电商相关的内容消费达到1亿人次以上但目前，快手还没有把变现排上日程

今年一年，快手電商将很多精力花在了商品质量的把控和对买卖双方的培育上制定出一套完善的规则制度，探索这个生态的丰富程度和天花板究竟能到哆高被快手视作当下头等重要的事。