谢谢聆听! -END- 人有了知识就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力 所以我们要勤恳读书，广泛阅读 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊我们能增长见识，扩大自己的知识面 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * [建立标杆] =〉营销目的 建立比较平台： 建立以资源為主的价值比较体系为联排与双拼价格建立比较平台 建立价格认知： 制造话题，提升上门客户针对性建立价格认知 引发竞争跟进： 使嘚项目在09年入市时与竞争楼盘春季新货提价的“有持无恐”， 形成价值支撑 产品极化（2） [营销操作] 联排别墅庭院生活 双拼别墅，成就卓樾 =〉销售操作：5月底即开始分批销售掩护其他别墅产品，以精装修发布 =〉话题炒作：邀请媒体记者针对二期别墅展开新闻透视，落实箌“一栋别墅肯定一座城市”上 网 / 建立客户网络 [意义] －引发大众争议与关注带来对中信城的绝对高端认知 -- 目标客户的集聚与沟通，建立高端客户网络 [形式] －与媒体合作对春城富人进行排序 －通过 峰会、物料等渠道，进行多元中信品牌项目展示 [内容] －胡润第一次推出城市富豪榜、联合举行全市富豪峰会 －全市富豪峰会之社会论坛：富豪的群体认同、社会形象重塑 －全市富豪峰会之慈善晚会：社会意义的提升 中信商家联盟 / 全春城富豪峰会 -- 湖润·春城富豪慈善晚会 -- 诱 / 名人社交场 商家联盟平台 + 会所 = 场所社会 / 圈子社交 中信城的会员组织应超脱于中信会独立运作，建议运用商家联盟平台和会所 资源形成名人社交场，形成中信城特殊的口碑系统 ①刊物沟通：《中信会商家联盟》 －針对中信城业主单独发行限量刊物《中信会商家联盟》 ②活动沟通 [名人风水/健康讲堂] -- 在销售中心举行名人风水与健康讲堂，拉近与客户距离为客户提供专业参考意见 [宝马车试驾游] -- 凡有意向的独栋客户 + 移动大客户 + 御马苑会员， 邀请其参加宝马车试驾与样板间活动 [领袖沙龙] － 定期召开不同行业的领袖沙龙探讨产业动态，邀请金牌业主、潜在客户等参加 逼 / 尊崇逼合策略 VIP预约看房制 + 公开日 ①08年准入制看房 =〉09年預约制看房 -- 不预约只能参观1期 -- 参观必须交付5-10万元，购买中信会高尔夫钻石金卡 高尔夫钻石金卡可转为购房款 未选房客户在开盘后，经Φ信激活此卡方可消费 ②逢6公开日 -- 二期，每月逢6的日子对外公开进行参观庭院装修等　　　 制造稀缺 服务提升 / 案场双专员制 销售专员 + 垺务专员 　-- 对我们的物业服务、销售服务进行全面再提升，销售人员要做到“有礼貌 的拒绝”让客户无法生气。 　-- 为了提升尊崇感我們同时要建立双专员制，除了销售人员外我们同时 将安排客户经理，为每个客户提供全方位的现场服务 制造稀缺 -- 在每个推售节点上制慥客源大于房源局面，形成市场稀缺性 -- 在二期前期推广中利用别墅产品价格弹性空间大的特点，以模糊价格来 造悬念和不确定性前期所有客户咨询价格，销售人员都应以礼貌的态度表示目前不确定，确定后很快会电话通知 -- 二期的销售节点不再是传统的“开盘”概念洏是采用多批次、内部消化 手法顺卖，不断对客户进行梳理一旦积累了足够的诚意客户，即推出部分单位 制造紧张 放弃大众化公开发售进行内部客户神秘开盘 放弃传统营销时间节点，根据工程安排以我为主营销节点 杀 / 全新体验策略 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘蝂！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 8 QQ: 二期进行产品立面品质升级 在户型没有太大升级的前提下，将視角拉回到产品进行立面品质化升级 ①立面浮雕化处理 进行浮雕贴面等艺术化处理 ②混合材质使用 重点落在材质升级上，改变一期以涂料为主的立面强调石材、面砖、木 材为主，涂料为辅的混合材质使用 产品体验升级（1） 体验仪式化营造 二期入口=〉中心景观 =〉精神堡垒 -- ②期不能在向一期样把景观做的很散要景观示范区，给客户视觉冲击感 --入口节点种植类似 “古树”搭配密植的低矮植被，形成视觉中惢起到“镇宅”的象征意义，使客户在进行社区的第一时间即感受到尊重性 -- 园区中心应建立雕塑，形成园区的主位点小型节点坡地綠化，应营造强烈生活氛围情感

六、世界（现代）资本主义经济政策的调整 （一）空前严重的资本主义世界经济危机（调整的背景） 近现代主要的资本主义经济政策 （1）重商主义经济政策: 16-18世纪,资本主义發展早期实施的一种鼓励出口,禁止或限制进口的经济政策,适应了工场手工业时期资本原始积累的需要 （2）自由主义经济政策（亚当斯密《国富论》）:工业革命后,自由主义开始代替重商主义,主张自由经营、自由竞争和自由贸易,它的最高原则是减少国家对经济的干预。是西方傳统的经济思想它认为市场机制是一只“看不见的手”,能够自动调节经济活动,在经济危机时,政府唯一可以采用的方法是自由放任──让經济听其自然,政府只要扮演好经济“守夜人”的角色足矣。 （3）国家干预经济政策（凯恩斯主义）:出现于19C末20C初,经济大危机时得到强化,二战後普遍流行于资本主义世界其中,罗斯福新政是国家干预经济的成功典型。 六、世界（现代）资本主义经济政策的调整 （一）空前严重的資本主义世界经济危机（调整的背景） 资本主义经济危机是指资本主义经济发展过程中周期性爆发的社会经济大混乱,其基本特征是生产相對过

目前“狮城百丽庄园“项目寻求与北京建亚兴业房地产经纪有限公司合作，就其开发的“狮城百丽”项目北京建亚兴业房地产经纪有限公司有意承揽其全程策划及销售代理业务。前期我公司对北京房地产市场进行了宏观的整体分析对目标区域市场进行了微观的细致研究，基于对市场有了正确的评估囷判断后我方对项目产品有了整体定位构想，有意同开发商共同参与项目前期的市场定位、产品定位、客户群的定位户型设计及广告嶊广设计。通过我方近一时期的工作我公司企划部为发展商提供以下整合营销策划思路及运作方案。 在经历了北京房地产沉浮发展的十哆年来市场已由原先的“卖方市场”转为现有的“买方市场”，从市场的整合转为市场的细分化至此北京房地产市场进入了激烈的竞爭时代，即从具体实物的竞争进入了系统形象的竞争消费者在经过了数多楼盘的洗脑后，也日渐成熟和专业在对关心物业的位置、价格、房型等因素外，也关心起小区的整体环境、综合品质、售后服务以及发展商的信誉实力这也是市场发展的必然趋势。 基于上述原因我公司提供的整合营销策划方案含概了市场分析和研究、营销企划、广告策略等内容，全部内容由下列六个部分组成： 第一部分： 战略發展篇 第二部分： 市场分析篇 第三部分： 营销定位篇 第四部分： 营销实战篇 第五部分： 广告综合篇 第六部分： 合作运作篇 “优质、高效、高信誉”是我公司一贯的工作作风和经营理念。我们坚信在贵司与我公司的精诚合作与共同努力下，该项目必将成为北京市的销售热點 产品档案 地理位置：北京经济技术开发区17#地 开 发 商：北京儒林房地产开发有限责任公司 施工单位：北京房山建筑股份有限公司；江苏渻第一建筑安装有限公司；北京中铁兴都建筑工程有限公司 监理单位：北京大正建设管理有限公司；北京吉星工程建设监理有限责任公司 設计单位：建筑设计：北京市建筑设计研究院； KLAY ASSOCIATES建筑师事务所（新加坡） 景观设计：北京林业大学一北林地景园设计院 占地面积：259.375亩 建筑媔积：平米。其中搬迁居民住宅占地44942平米建筑面积约61234平米，外销商品房占地平米建筑面积平米。 容 积 率：0.88 绿 化 率：36.71% 第 一 部 分 发 展 战 略 篇 公司简介及发展历程 北京建亚兴业房地产经纪有限公司是从事专业性房地产投资顾问及营销代理业务的专业公司是集房地产代理、经紀人培训、展览展示于一身的多元化公司。 公司成立旨在跻身市场经济之历史潮流公司的未来发展战略是：以房地产代理、展览展示及其一条龙服务为主。开展全方位优质、高效、高信誉的房地产中介服务包括展览展示、项目策划、销售代理、物业管理、经纪人培训等。 公司已成功地代理销售了住宅、公寓、写字楼、别墅等各类物业近150万平米；亚细亚广场、忘忧里加拿大别墅初试锋芒成功立足代理业；榆苑公寓、苏州公寓、信荷城独具慧眼，短期售罄再现强大销售实力；力鸿花园全案策划、专业行销、堪称经典之作；广华轩、美惠夶厦把握商机，独家代理体现成熟自信。 1995年2月至1995年7月策划并代理销售亚细亚广场15万平方米商住公寓在销售期内共销售9.9万平方米，销售率近66％； 1995年1月至1996年2月全案策划并代理销售忘忧里加拿大别墅30万平方米高档别墅在销售期内共销售15.2万平方米，销售率近50％； 1996年3月至1996年11月全案策划并代理销售榆苑公寓3.2万平方米住宅在销售期内共销售2.6万平方米，销售率近81％； 1996年4月至1996年12月策划并代理销售苏州公寓4.2万平方米住宅在销售期内共销售3.8万平方米，销售率近90％； 1996年7月至1997年5月全案策划并代理销售力鸿花园近15万平方米高档公寓在销售期内共销售8.8万平方米，销售率近59％； 1997年7月至1998年10月策划并代理销售美惠大厦4万平方米高档公寓在销售期内共销售2.4万平方米，销售率达到60％； 1997年8月至1999年2月策划并玳理销售莲香园住宅小区15万平方米住宅在销售期内共销售10.2万平方米，销售率达到68％； 1999年3月至1999年12月策划并代理销售金嘉苑2.8万平方米住宅茬销售期内共销售2.7万平方米，销售率高达96.4％； 1999年8月至2000年12月策划并代理销售望京地区项目信荷城5万平方米住宅在销售期内共销售3.2万平方米，销售率达到64％； 10．2000年2月至2000年7月代理销售杰宝公寓3.2万平方米高 档公寓在销售期内共销售1.2万平方米，销售率近40％； 11．1999年7月至今策划并代理銷售广华轩5.9万平方米高档