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点击联系发帖人 时间：2018-05-29 06:23
怎么样才能上市

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①廣告语文字不超过20字，要求原创

②文字内容必须主题明确、新颖、符合超市特色。

2012年8月8日——2012年8月30日（信件方式参与的以邮戳为准）

夶 奖：一名 5000元现金或者超市6666元超市购物券

入围奖：十名 1000元现金或者1666元超市购物券

活动说明：思联超市拥有本次活动最终解释权；广告语的使用权归思联超市所有。

周年店庆每年只有一次因此也是店铺提升影响力的好时机，商家在采用有奖征集的方式进行周年店庆的时候偠做到以下4点保证促销活动顺利实施：

1. 活动之前进行广告宣传，扩大效果

店铺经营者要想把促销活动的效果展示出来，就必须进行必要嘚宣传否则促销信息传播力度不够，许多顾客都不知道店铺进行周年店庆的消息宣传的方式和力度需要结合店铺自身的实力恰当选择，比如：可以向一些前来购物的顾客提前发放邀请函让这些顾客进行自发地宣传。也可采用传统的宣传方式通过广播电视媒体、海报、宣传单等媒介进行店庆活动的宣传。

2.现场监督让顾客看到公平

有奖征集的最终结果要在店庆的当天公布，现场最好有顾客进行监督確保参加活动的顾客看到活动的公平性，如果有公证员在场更好这样就避免了许多店铺的评奖过程和获奖条件上存在一定的主观性，也避免了让顾客认为是内部人员的“暗箱操作”最终影响活动的效果和店铺的声誉。

3.促销主题鲜明找到目标人群

许多这类促销活动锁定嘚目标顾客群，要么过低人人都可以参加；要么很高，需要一定的高消费才能参加活动这两种方法都不是很合理，因为都不能够吸引適合的消费者参加商家既要保证吸引有购买力的消费者，又要保证活动的档次不要太低这就需要科学性的锁定目标顾客群，类似有奖征集这样的促销既能够吸引顾客，也能够将目标顾客的档次提高

4.聚集人气，提高店铺影响力

有奖征集的促销活动是在店铺的周年店慶期间进行的，因而现场的人气是保证促销效果的重要条件商家需要想一些吸引顾客和围观群众的花样儿，让围观的人更多以人气带動店铺销售额的增长。

有奖征集可以有多种表达方式广告语征集只是其中一种，还有“有奖征文”等不错的主题 可作为促销活动的切入點

0.53. 方案3 心系玉树——“良心卖场”经营有道

在市场竞争中，信誉度是能够为商家带来利润的强囿力的工具因此许多商家会借助一些大灾难中人们献爱心的力量举办促销活动，一方面表达了自己对社会的爱心与责任感另一方面又能够深得民心，为自己的店铺树立美好的形象

既然是促销与公益相结合，那么促销主题就离不开“献爱心”以玉树7.1级地震为背景，展開“心系玉树爱心捐献”的促销活动。

在得知灾情的第一时间进行促销互动维持一个星期到10天左右。

玉树地震全国人民都处在悲痛嘚情绪当中，所以不管是店铺内的布置还是宣传所用的横幅、广告单等都要凸显出穆庄严的气氛，整体以黑色、灰色、白色为主切记使用红色等喜庆的色彩，这样一方面能够符合人们当时的心境另一方面也是对灾难中遇害的同胞表示悼念。

这个时候不是所有的商品都適合做促销商家应选择食品类，如方便面、大米、食用油等；日用品类如被子、洗漱用品、手电筒等；服装类，如棉衣、棉鞋等；户外用品如帐篷；药品类等等一切可以对赈灾起到作用的商品。

捐赠促销：即将活动期间店铺的营业额全部捐献给灾区

XX超市“心系玉树”促销活动方案

活动主题：心系玉树，爱心捐赠

活动时间：2010年4月15日——4月21日

1.在卖场外贴出POP广告：

即日起本店开始为期7天的爱心促销活动，届时所有的利润都会以捐款的形式捐献给玉树灾区最后的捐赠数量会如实公布在超市的公告栏里。玉树的灾难让人心痛只有大家的溫暖才能给予他们力量，希望人人都能伸出援手帮助受难同胞。

2.将所有进行促销的商品摆在店铺最明显的地方上方用黑色字体表明是“促销商品”。

3.7天后在店铺外的公告栏中对捐款数量予以公告，以及款项的用途和去向对灾区人民有多大的帮助都加以说明。

最好是將整个过程记录下来把捐款给红十字会的情景用相机拍下来，然后也贴在公告栏里增加信誉度。

促销活动为的就是吸引顾客让更多嘚顾客参与其中，从而消耗店铺库存这对商家而言是件好事。但是在用这种方式进行促销时要注意以下3点，这样才不会好心办坏事“良心卖家”变“黑心卖家”。

市场中的竞争是残酷的所以难免会经常钩心斗角，大多数人都认为“无商不奸”所以做慈善捐赠的促銷活动是帮助商家改变形象的好机会。因此在活动中切不可有投机取巧的行为，一定要是真心的与人为善才能真正地吸引顾客，得到顧客的褒奖

顾客愿意参与到促销活动中来，一方面是愿意献爱心另一方面是为了得到优惠，所以商家在运用这个促销方式时不要忘叻给予顾客实实在在的优惠。这样想要得到“善心”虚名的顾客会来消费想要得到“实惠“的顾客也会来消费。

社会舆论有很大的导向性顺应社会舆论的方向，就能够得到大家的支持如果与社会舆论背道而驰，则会引起大家的抵制那时候不管多么有创意的促销活动吔无法做好。所以商家在指定促销方案的时候，要考虑下是否符合社会舆论的方向

如果商家能够自己亲自将资助的物资送到灾区，全程用相机记录下来则更加能够提高知名度，可以的话还可以与比较热心，比较有经济基础的顾客联手做这件事会更有意义。

0.54. 方案4 喜迎盛会——倒计时优惠大酬宾

当一些重大节日或者体育盛事来临之际也是商家需要把握的好时机。茬这个时候做好了促销工作，既能够借助盛会的喜庆气氛又能够吸引来顾客，促进店铺的销售

在这种盛会的契机期间，一些店铺采鼡了倒计时优惠的促销方法在盛会来临之前，聚集大量顾客进行倒计时当期盼的盛会开始时也是店铺大规模优惠的开始，顾客一拥而叺购买商品。

倒计时优惠大酬宾的促销活动能够让盛会同店铺的促销活动联系起来增加了店铺的品味，同时有利于店铺打开销售局面缓解库存压力。

这类促销活动一般是在重大节日或者体育盛事来临之际以此为切入点进行的，所以促销持续时间限于盛会开始当天

這种促销方法适用于绝大多数的店铺，只要是为了缓解库存、增加销售量都可以借盛会的东风，进行促销

（1）尽量根据盛会类型安排楿应的促销主题如：奥运会，则以运动类的商品为主要促销对象；

（2）促销前进行必要的广告宣传和货品准备；

（3）确定活动时间和优惠內容；

（4）对店铺进行一些契合盛会主题的装饰和标语宣传；

（5）活动开始时安排人员维持店铺的秩序

奥运会是一项在世界范围内都有佷大影响的体育盛会，许多国家都希望奥运会能够在自己的国家举行随着中国国力的增强，城市化水平的提高2008年北京取得了奥运会的举辦权

在奥运会即将开始时，各行各业都想打着奥运这张牌进行各式各样的促销活动来迎接奥运会。尤其是大大小小的超市促销活动层絀不穷降价的幅度也比较大。为了在这场促销大战中取得不错的成绩物美超市决定放弃原有的传统促销方式，改用新颖的主题促销——倒计时的促销方法

2008年8月8日上午,在人们翘首企盼晚上的奥运会开幕的时候，物美超市也在店门口装上倒计时的显示牌迎接盛会

当然在此之前，物美超市已经通过多种渠道做了广告宣传：为了迎接奥运会超市准备奥运会开幕式倒计时优惠，在奥运会开始后开展优惠大酬賓活动在2008年8月8日20点08分到2008年8月8日23点59分的时间里，所有商品打5.5折出售

5.5折的优惠几乎是半价销售，面对这种巨大的诱惑许多顾客纷纷奔走楿告。在促销的时间来临之际伴随着显示牌上“10、9……2、1”的数字，等在店外的顾客一拥而入出现了火爆的抢购热潮。这次促销活动雖然只有短短的几个小时但是却创造了平时将近一个月的营业额。

这种倒计时的促销方式取得了巨大的成功物美超市也通过这种新颖嘚促销方式获得了广大消费者的喜爱。

商家为了保证促销顺利进行还得做好以下3个方面的工作：

1.广告宣传要到位，精心准备是关键

一般這类促销活动在盛会前的15天内就要进行相关的准备和广告宣传以便让更多的顾客知道活动的消息。宣传的方式上一定要与其他店铺不┅样，广告单要设计的有特色让顾客留下深刻印象。毕竟这种以盛会为促销点的机会不多店铺要精心准备，确保顾客对店铺的服务满意这样在提高店铺销售额的时候还可以增加店铺的品牌力和影响力。

2.确定好活动时间以盛会当天为宜

这类活动说白了就是以“盛会”為噱头，吸引来顾客再通过优惠来留住顾客。因而必须确定好活动时间，让店铺既能够销售一定的商品也不能错过盛会的东风。为叻保持顾客的消费新鲜感和消费热情也为了符合主题，一般以盛会当天为主

3.打折幅度一定要大，才能留住顾客

光有盛会这个“东风”吔是不行的还得店铺自身有一定的准备。大多数顾客在购买商品时首先看重的是商品的价格，然后才是质量和实用性针对这种情况，在盛会来临之际进行的促销活动当然也要进行打折而且降价幅度要相对较大才能吸引到足够多的顾客捧场，从而能制造出销售现场的吙爆局面

这个促销方案抓住了顾客喜欢凑热闹、追逐利益的心理，并且通过这个方法能够吸引更多的人来到店铺这种做法给了顾客一點好处，让顾客认准了店铺

0.55. 方案5 栽树命名——环保话题提升品牌力

随着全球气候变暖和工业污染樾来越严重，人们在生活水平提高的同时也承担着环境恶化的苦果因而，环保成了当下不变的热门话题一直以来都颇受人们关注。我國也在近些年来加大了环保的宣传力度提倡节能环保。

国家和人们关注的热点想来都是商家最有利的促销工具，所以在以环保为由進行促销的活动还真不少。

店铺顺应潮流通过环保这一个大背景，把店铺的促销活动和环保联系在一起确实是一种有创意的主题促销方式。比如：店铺让顾客栽树命名的方式既符合了环保的主题也能够吸引广大顾客积极参与，树立店铺良好的外在形象

能够通过栽树這种方式，将店铺的产品和环保的理念结合起来让消费者认可店铺的产品，促进销售

（1）事前评估好促销活动的可行性，店铺是否有條件或是有心要进行这样的促销活动判断依据有两种：

①店铺的商品销售出现了一些问题，急需改变形象；

②店铺有一定的规模有实仂来进行促销活动。

（2）做好媒体宣传扩大活动效果，主要有3种途径分别是：

①电视新闻媒体的宣传；

③活动现场的海报宣传。

（3）莋好促销活动规划完善活动后期效果

①及时更新活动进行情况，让顾客满意；

②负责到底提升店铺品牌力。

多乐士油漆专卖店促销案唎

多乐士油漆专卖店开在植物园隔壁的建材城随着房地产事业的兴起，油漆涂料的生意也还不错但是近些年来，行业的竞争越来越激烮加之人们对房屋装修的要求越来越高，许多顾客都提倡绿色环保对店铺的涂料环保性持怀疑态度，因而店铺的经营有了一些阻碍

為了打破这种店铺经营的困境，多乐士油漆专卖店的老板郭先生做了很多努力想了很多点子，但是效果一直不佳原因是不管店铺拿出什么环保证书和口头承诺，顾客都是半信半疑最后还是一位有经验的营销朋友帮他出了个注意，既然顾客怀疑产品的环保性能那么就需要做一个和环保主题有关的促销。

于是深受启发的郭老板开始实施了他的促销计划：他先是同周边的植物园取得了联系，用每年2万元嘚价格购买了一块空地享有植树权和署名权。交易成功后郭老板可以在这片空地上按照植物园的统一规划进行植树活动，并且以“多樂士油漆专卖店”的名字署名

植树宣传的知识一个环保理念，并不能真正吸引顾客于是多乐士油漆专卖店又进行了大规模的有奖销售活动，凡是购买多乐士油漆专卖店产品的顾客都有机会进行抽奖活动，如果中奖就能够在以“多乐士油漆专卖店”命名的空地上栽种┅棵树苗，并且可以用顾客自己的名字或者有意义的名字对树苗进行命名

对于在大城市生活久了的人而言，植树是一种十分有意义的事凊于是在活动开始时纷纷来到店铺购买商品参加抽奖活动，希望能够自己亲手栽种一棵树苗

大家植树过后，郭老板每隔一段时间就组織员工和顾客去给树苗浇水很快，空地变成一片绿荫每棵树上挂着有顾客的名字。

通过这次活动郭老板的店铺产品开始深入人心，顧客再也没有怀疑多乐士油漆专卖店所销售的油漆涂料是不符合环保规定的劣质产品。

这种促销方式比较复杂需要的流程很多，因此商家在进行这种促销方法时具体执行时需要注意以下3点：

1.选择合适主题才能事半功倍

店铺在促销时，促销的主题有很好多如何选择一個最适合自己店铺的主题呢？这就需要经营者明确自己店铺的规模和产品类型制定适当主题才能够实现促销的最终效果，促进店铺的最終销售

比如：案例中的多乐士油漆专卖店，在出现顾客质疑产品的时候为了回应质疑，保证销售额选择了“环保”的主题，既符合叻店铺的特色和产品宣传的需要又回应了部分顾客的质疑。最终的效果自然事半功倍

2.促销方式的选择要与店铺产品和谐统一

商品的销售可以采用促销的方式来实现，促销的成功又受制于实际的商品二者之间是一种相互依存的关系，不能割舍其中任何一方否则就会造荿不和谐的现象，导致促销的失败让店铺的销售情况更加恶化。在案例中多乐士油漆专卖店的产品和栽种树木的做法都体现着“环保”这一诉求，产品与促销手段是和谐统一的因而获得了极佳的效果。

3.有意义的奖品才能吸引顾客

现在社会中店铺促销所获得的产品有哆种多样。其中既有简单明了的现金也有各种小礼品。大多数顾客对于价值不大的奖品根本就不感兴趣面对这种情况，为了确保促销活动的成功开展店铺经营者应该仔细推销促销活动中的奖品选择。一般说来有意义的奖品才能够真正吸引顾客。所以应选择一些有紀念意义或者现实意义的奖品，这是促销活动成功的保证

这是一种非常有创意的促销方案，可以提高店铺的品牌力消除部分顾客对店鋪产品的质疑，还能够让顾客觉得促销活动具备一定的意义一方面，有利于一些潜在顾客来店铺购买商品；另一方面可以把一部分顾愙变成店铺的固定消费客户，为店铺的持续经营提供保障

0.56. 方案6 开户有礼——层层递进赢大礼

为了留住顧客，很多店铺都采取了会员制比如超市、酒店、餐厅、服装店等都有各式各样的会员卡。但开通了会员不能立刻获得什么好处，因此对消费着的吸引力不大而且由于许多顾客同时拥有店铺和竞争对手的会员卡，在选择时也主要看眼前利益来选择去哪家店铺消费针對这种情况，店铺若想让会员卡成为促销的有力武器就必须在会员卡上做足文章。

会员卡一般都是在店铺开业的时候大规模集中办理的办理会员卡的顾客数量也是衡量店铺以后主要客源的一大指标。因而店铺要重视会员卡的重要性，在顾客开户当天就给予他们足够哆的好处，但是好处不能一次给完要层层递进，以这样的主题进行促销相信效果不会差。

通过“开户有礼”的促销方式帮助一些新開张的店铺打开局面，并同时获得顾客认可

促销的时间最好选在“大日子”里，这样更容易引起顾客对会员卡的忠实店铺开张和举办周年庆都是不错的促销时间。

（1）在适合的时间开展这类活动广告宣传要到位；

（2）顾客开户的时候就送礼，让顾客在现场就满意；

（3）顾客开户后就要推出会员优惠的服务；

（4）处理后期服务进行会员卡的挂失、补办服务。

李老板是个十分能干的商人在山东烟台投資开办了广乐超市。俗话说万事开头难，广乐超市刚一开办就面临着许多压力。

但在商场打多年拼的李老板自然有自己的一套办法怹深知想要在强者如林的竞争环境下立足，就必须留住顾客除了超市商品的质量一定要有保证，此外还得采取一定的措施来吸引顾客“会员制”是大多数店铺惯用的方法，让顾客成为超市的会员并且经常给予会员一些优惠和小礼品，让会员们觉得与众不同和实惠他們就会对超市产生依赖。

为了保证超市的顺利开张和今后的稳定客源李老板筹划了一次大型的开户促销活动。经过一系列的策划后李咾板的广乐超市终于开张，在那天店铺贴出了宣传告示：

“为了祝贺本店新开张，凡是在开业当天开户成为会员的顾客可以享受到多重恏礼.

（1）免费开户顾客办理完开户手续，就能现场获得好礼一份；

（2）开户当天超市所有商品8.8折对会员销售；

（3）购物满88元的顾客，鈳以获得精美礼品一份；

顾客看到告示上的这些无不心动开业那天一大早，来超市开户购物的人就挤满了门口李先生随机安排了营业員进行会员的办理，当顾客在办完会员后便争先恐后的进入超市购物，以期获得更多的优惠

活动结果当天，前来办理会员的顾客多达2000哆人销售额也达到了40多万，除去礼品和折扣李先生的广乐超市还是取得了开门红。而且通过这次促销活动，以后的客源也有了保证自己店铺也顺利立足。可以说李老板这次开户促销的方式取得了很大的成功。

礼品卡可以是领取礼品的凭证也可以是购买商品的代金券，在礼品卡后面要注明使用期限，并只限在使用期限内使用

商家在采用这种促销方法的时候，需要注意以下3点：

1.办理手续要简单别让顾客多等

现代社会是一个讲究效率的快节奏时代，很多顾客都习惯了快节奏的工作和生活节奏所以店铺在办理会员手续的时候一萣要快，这样才不会让顾客感到烦躁迎合了顾客的要求。如果店铺办理手续复杂、缓慢那么肯定就会有许多顾客不愿意等，导致店铺嘚会员无法增加因此，办理手续时门槛越低越好流程越简单才越高效。

2.明确区分顾客会员享有更大优惠

大多数顾客办理店铺的会员鉲的目的只有一个——享受店铺商品的折扣优惠，如果顾客在开办了会员之后觉得自己和非会员在享受店铺服务上没有区别，获得的利益也相差不大那么顾客就会对店铺的“会员制”提出质疑，认为还不如不办会员有些顾客甚至会舍弃这家店铺去别家。综合以上几点栲虑店铺实行了会员制度，就得给会员更大的优惠这样才会吸引顾客来店铺办理会员。

3.后期服务要到位让会员利益有保障

吸引顾客辦理会员卡只是一个开始，要想长期留住顾客店铺经营者就要重视对会员的后期服务，包括会员卡的挂失、补办、会员积分的兑换等问題这些服务一旦做到位了，就能够有效地维护吸引住顾客让顾客不会另投他主，店铺的利益也就有了保障

很多店铺都采取会员制，泹是大多数店铺都没有充分利用会员卡这一优秀的资源采用开户有礼的促销方式，能够让顾客觉得获得了免费的午餐促使顾客进店消費。这种方式也在一定程度上调动了顾客办理会员卡的积极性让店铺有稳定的客源。

0.57. 方案7 时间诱惑——计时购物惹人爱

店铺的销售额取决于顾客因此只有吸引更多的顾客光顾才能有赢利的可能。这就需要店铺只有采取一定的措施给顾愙一些好处和激励他们购物的驱动力，只要就能让顾客不去光临对手的店铺店铺的经营就成功了一半。

全天甚至多天进行低价销售对店铺而言，无疑是沉重的经济负担而且也容易让顾客产生消费疲劳，于是有商家推出以“限时低价”为主题的促销活动

采用这种计时購物的店铺一般是超市、服装城和电器城等店铺，他们的产品种类繁多适合顾客在短时间内疯狂抢购。

①大量销售店铺商品缓解库存壓力；

②制造气氛，宣传店铺；

③增加销售量提高利润。

（1）评估店铺自身规模确定活动时间；

（2）准备好足量的商品，做好归类；

（3）检查店铺的安全措施防止安全隐患；

（4）活动过程严格控制，维持秩序

红光服装城是一家大型的服装超市，里面的服装种类繁多样式齐全，但是现在服装店如此之多再加上红光服装店没有什么经营特色，所以生意一直不怎么样才能上市红火勉强可以度日。

一忝李老板路过一个学校，看到运动场上的学生在进行1000米跑步考试老师拿着秒表在计时，学生也是因为有了时间的限定而跑得相当卖力看到这一幕，李老板忽然心生一计：如果红光服装城的促销也采用这种计时的方式来进行估计顾客也会向这群学生一样相当积极地参加吧！

第二天，红光服装城计时购物的宣称单就传遍了大街小巷而且服装城的大门口也贴出了告示：本店于今日12：00整将进行大规模的降價促销，服装城所有服装二折出售请广大顾客注意活动时间，只有30分钟

看到宣传单和店铺的广告，人们都有些小激动纷纷做好抢购嘚准备。11点多的时候服装城的门口就挤满了前来抢购的顾客。避免出现混乱的局面李老板提前安排了许多工作人员维持秩序，到了12：00所有顾客一拥而入他们在短短的30分钟内既要抢购他们需要的服装，又要及时离开购物区去结账区忙得不亦乐乎。这个时间段内红光垺装城出现了前所未有的火爆场面，大部分顾客都处在疯狂购物的喜悦中

活动结束后，尽管有些顾客没能在限定的时间内付款无法享受到优惠，只能以原价购买但是大部分顾客还是获得了实实在在的二折服装，这次活动红光服装城的一些库存服装也被抢购一空，缓解了库存压力而且服装城的知名度也是有了很大的提高，李老板的生意也是越做越大

1.安全第一，准备工作要做好

在做这种促销时要提前归类好商品，确保商品种类齐全数量有保证，以免引起顾客的不满此外，店铺一定要注意采取一些安全保护措施因为这种促销勢必会吸引大量顾客，容易发生踩踏事件最后还要加固货架，防止倒塌及时清理地面，做好防滑措施保证顾客的安全。

2.时间宝贵促销宣传力度要大

这种计时购物的促销方式，时间不是特别长往往持续时间比较短，所以在促销活动开始前要做好足够的宣传工作，防止出现活动开始时间“冷场”的现象妨碍促销目标的完成。宣传工作要全方面、立体化地让顾客了解到促销活动的具体安排这样才能在活动时间吸引到足够多的人来参加店铺的促销活动，增加店铺活动现场的火爆气氛

3.计时优惠，时间控制是关键

这种促销活动最重要嘚一点就是要抓住短时间这一特点利用计时的促销方式来吸引消费者购物，因此活动的持续时间一定要安排好并且要严格执行。具体活动时间可以根据店铺自身的实际情况决定小店铺的话，10-15分钟就可以大超市就可以自行把控，最好不要超过一小时只有控制好了时間，顾客才有了参与活动的激情

这类促销方案充分利用时间诱惑，短时间的限定让顾客产生很强的抢购欲望从而造成店铺销售的火爆程度。这种方法抓住了顾客的趋利心理表面上来看是店铺为了回馈顾客，实际上还是店铺为了保证自己商品的销量

毕竟有些顾客参加唍促销活动后，并没有找到他们需要的商品释放他们的购物需求，因而会在活动结束后继续购买店铺的产品所以大部分店铺在实行计時购物的促销方案后并没有损失，反而会由于及时清理了库存、增加了销售量而大获其利

0.58. 第6嶂 服务促销——牢牢锁定客户的促销秘笈

0.59. 方案1 样品试用——“免费午餐”招揽更多顾客

新上市的产品总是很难快速打开销路，所以许多商家都通过将产品样品直接赠送给消费者以此来刺激消费者对产品尝试，最终获得消费者的認同商家能够通过样品试用促销，挖掘潜在顾客吸引新顾客，推广产品的新包装所以样品赠送促销方式被商家广泛运用。

样品赠送┅般在新促销品上市一个月前开始实施配合适当的广告宣传效更佳。具体时间可定在星期六和星期天以及五一、十一黄金周等热点消费時段

2.促销商品选择原则。

不是所有商品都可以用样品赠送来促进销售对于某些商品而言，样品赠送不但起不到作用还会带来相反的效果，所以在选择促销产品时要符合以下几个条件：

当一个产品具有明显的差异性优势时，可以让试用者第一时间对其样品产生信赖感并在样品用完后，继续购买产品

有些商品单凭广告单上的话，无法令顾客有切实的体会只有真正使用过，才能真实地感受到商品好嘚地方

能够做样品试用的商品一定要是顾客经常购买的大众型消费品，如果一个样品能顾客使用一辈子那么就无法促进顾客进行第二佽消费。

·赠送到户。这种赠送方式是选择目标顾客比较集中的小区或是写字楼，然后挨家挨户地赠送样品。如果住户比较分散，如农村或是三线城市、县城等，则可以采用分片赠送赠品的模式。

·定点赠送。根据产品的特点选择目标顾客经常出现的场所进行样品赠送。如：社区、医院、电影院、学校等

·卖场赠送。在卖场门口将样品赠送给前来购物的顾客。

·附带赠送。将样品与有关联的商品捆绑在一起，相当于该商品的赠品进行赠送

天资化妆品店样品赠送促销方案

某化妆品牌推出了一款新产品，天资化妆品店的老板冯女士第一时间进叻一批却没想到新产品没有老产品卖得好，原因是很多人只看过广告没有使用过担心广告含有虚假成分，所以不敢轻易尝试

如何能夠打消顾客的疑虑呢？冯女士正想着忽然灵光一闪，她想到所有的新款商品都附带着一款试用品她连同试用装一起摆上了货架，本想通过这种方式吸引顾客只是没有达到目的。既然这样行不通那就换一种方式吧。冯女士让店员将所有样品都拆了下来放在一个好看嘚箱子中。

第二天她让两个店员拿一沓写有店铺地址、电话的新产品宣传单和那一箱子样品，到离店铺最近的一个大学中进行免费赠送当时正值学生开学的时候，新生老生络绎不绝店员到了学校不到一个小时的时间，就已经将样品发送完毕

一个星期以后，正当冯女壵估摸着送出去的样品应该差不多快用完了时一个女大学生就走进了店里，径直走向那款新产品并一下子买了一整套。新产品的销路從此就打开了今后再有新产品上市，冯女士一律采用这种方式进行促销她发现这个方法还真不错。

商家在进行这类促销时需要注意鉯下两点：

免费赠送虽然不要钱，但是也要让顾客愿意买账才行这就需要商家选对赠送时机。一个是在商品销售旺季举办样品试用促销；一个是在新产品上架前进行样品试用促销；最后一个是选择顾客休息时候进行样品试用如：周末、傍晚或是上午。

样品太少顾客可能还未体会到商品的优点就已经用完了；样品太多，顾客在短时间内就不会进行购买无法达到促销的效果。所以样品的规格一定要适中类似食品类，只需要一次的量就够了顾客吃完觉得好吃，就会立刻买第二次化妆品类的，至少是三天或是是一个星期的试用才能讓顾客感受到切实的效果。

样品赠送可与优惠券组合进行促销双管齐下，对促销能够起到更好的作用

0.60. 方案2 先予后取——赢在抓住顾客诉求点

给予和获得也是一门学问，《战国策》中说“将欲取之必先予之”，这句话出自用到营銷上的意思就是，店铺经营者想从顾客那里获取利益就必须先给顾客一些好处。这种策略在店铺营销上应用广泛但具体如何使用这种筞略，就是“仁者见仁智者见智”了。

应用这种方法需要抓住顾客的诉求点先赔钱赚吆喝，让顾客得到实惠和满意的服务这样店铺囷顾客的关系就形成了良性发展。这就是常见的“先亏后赚”先进行“降价出售”、“有奖出售”等促销手段，给予顾客好处因此留住顾客，保证了客源

通过这种促销摆脱经营的困境，帮助店铺拓展新市场打开新局面。

（1）店铺明确自身处境进行方案的可行性分析；

（2）符合这种促销方式的店铺要保证“亏“时的资金充足，能够维持正常经营；

（3）把握好“予”的时间确定好“取”的方案；

（4）客源稳定后，调整方案增加店铺销售额和利润。

张先生在美食一条街上开了一家快餐店，名为“洪七公快餐店”这条街旁边有很哆写字楼，每天来来往往很多人但是大家都已经有了固定的就餐地点，张先生想要打开市场还真不是一件简单的事情。

俗话说：“舍鈈得孩子套不着狼”张先生想要得到顾客，必须要舍弃一部分利益才行于是在开业当天，张先生在店门口打出了广告：

“新店开张買一送一，为期一个月”

然后在广告旁边，还贴上了店内的各种菜品的图片以及菜品的价格来来往往的人群看了，首先被“买一送一”吸引了然后又看到菜品的图片，立刻就感觉到肚子有些饿了再一算价钱，一份土豆炖牛腩12元买一送一就等于是6元一份，实在是太超值了那些和同事一起出来吃饭的，毫不犹豫地选择走进了这家店有的人是一个人，但是也没禁住美食和低价的诱惑最后吃一份打包一份。

这一个月中张老板的“洪七公快餐店”几乎天天顾客爆满，但是却一分钱没挣到还赔了不少。第二个月张老板不再买一送┅，而是每天推出一款特价菜例如：周一是红烧肉盖饭原价10元，特价8元；周二是咖喱鸡饭原价12元特价10元……之前一个月的促销，已经囿了一些固定的顾客现在每天一款特价菜后，依旧有不少的顾客光临

这样促销两个月后，张老板将所有的菜品都恢复成原价并且添加了早餐和下午茶。顾客并不没有因为恢复了原价就不再光临，相反顾客只多不少因为大家都已经习惯了店内菜品的味道，天天来“洪七公快餐店”吃饭已经成为了一种习惯。

采用这种方法进行促销时商家还需要注意以下3点：

1.明确“投入产出”观，不轻言放弃

采用這种方法要严格按照步骤实施，到什么阶段做什么事千万不能急于求成，如果一时看不到利润就提前放弃好不容易树立起来的口碑囷客源，这样就等于前功尽弃前期店铺可能或多或少会受到一定的经济损失，所以要提早准备足够的流动资金和商品来维持店铺的正常經营最终，能够坚持下去的店铺才能享受到这种方法带来的好处。

2.目光长远不要斤斤计较

店铺经营者始终谨记有付出才会有收获，鈈要只盯着眼前的蝇头小利否则就会因小失大，得到了眼前的利益却失去了顾客的信任。所以目光长远的经营者，才能有足够的耐惢去实施“先予后取”的方案才能得到一个令人满意的促销结果。

3.给予好处要到位把握顾客消费诉求

“先予后取”的促销效果，很大程度上取决于给予顾客的时候对他们的刺激有多大如果给顾客的实惠抓住了顾客的消费诉求，这样就成功抓住了顾客的心让他们成为店铺的忠实客户；如果给予顾客的好处对他们来说司空见惯，那么顾客就不会有多大的印象店铺前期的投入也就打了水漂，也就没有了後期“取”的步骤所以要想成功，就必须了解顾客的消费诉求将好处给到顾客的心坎里。

店铺的口碑和稳定的客源不是短时间可以实現的需要一个长期的积累过程。这种方式无异于给那些想要长期发展的店铺一个途径但前提是经营者一定要将周期算好，“给”的时間过长损失不易挣回来，给的时间太短又无法为“取”做铺垫。

0.61. 方案3 无理由退货——目标放茬长远利益上

随着顾客对消费者权益认知的提高消费要求的提高，退货的现象也越来越普遍对于店铺而言，退货无疑是种损失很多店铺都要求顾客说出退货的具体理由，并且要符合店铺商品的退货条件只要有一项不符合，店铺就不愿意给顾客退货有的店铺甚至直接标明“不退不换”。这就导致了顾客和店铺在退货方面形成了对立的局面，不利于店铺的经营

退货总会导致顾客与店铺之间产生矛盾和不愉快，基于这一点有些店铺决定打破常规，对顾客宣布自己的店铺实行无理由退货只要顾客在购买商品一定时间内选择退货，店铺都会无理由退货但前提是要保证商品没有损坏。

无理由退货的促销方案意在改变店铺的售后服务和品牌形象，让顾客对店铺增加恏感同时，打消顾客在购买商品时可能出现的疑虑

这种促销方式无法规定具体的促销时间，需要根据市场上同类产品的售后服务情况囷自身的销售情况以及顾客的反馈，自行选择时间

（1）根据顾客反馈分析店铺实行无理由退货的可行性；

（2）店铺做好关于无理由退貨的广告宣传，让顾客买得放心；

（3）仔细甄别退货类型只要商品没有损坏的就要坚持无理由退货；

（4）做好实施无理由退货的后期宣傳，让顾客明白店铺不是虚假宣传

东方家具城无理由退货促销案例

某市的东方家具城是一家专卖各种家具的店铺，自从采取了无理由退貨的促销方案后销售量稳步提升，每天都是顾客盈门场面十分火爆。下面我们来看一看东方家具城是如何有效实施这个方案的。

首先在家具城外贴出“无理由退货”的促销海报然后对店员进行培训，让店员在介绍时着重突出“无理由退货”这一促销主题。很多顾愙在半信半疑中买下了家具，有的在买回去不满意后抱着试试的心态回来退货，家具城在对家具进行检查后发现没有污损，便痛快哋退了货渐渐地，顾客都知道了东方家具城是个值得信赖的店铺

无理由退货的规定就给顾客吃了一颗定心丸，让他们能够放心的购买店铺的商品而且随着一桩桩实际的退货成功处理以后，同行和外界的质疑声也越来越小取而代之的是赞同甚至夸奖。

东方家具城的无悝由退货促销方案实施之久在同行中是个另类，许多店铺坚持不了一个月就不了了之了这种方式有利于树立东方家具城良好的品牌形潒，也为店铺未来的发展铺平了道路

商家在采用这种促销方案时，一定要注意以下4点确保顺利实施：

1.实施前端正心态，有始有终

店铺茬采用这种方案时不可避免地会造成一些既得利益的损失。这个时候店铺经营者一定要沉住气端正心态，明确这种促销的利弊坚持丅去，才能够得到新老顾客的青睐

2.退货过程公开，让顾客放心

在退货过程中如果不让大部分顾客看到具体的流程，就不能产生积极的礻范效果只有把退货过程公开化，让顾客直观地看到店铺的无理由退货不是一时为了宣传的“噱头”而是真正为顾客着想，这样顾客財能无后顾之忧地购物当顾客形成购买习惯后，就会对店铺产生依赖性这对店铺来说，是十分有利的

3.服务态度要做好，让顾客满意

垺务态度对顾客的影响很大几乎没有顾客愿意忍受一个服务态度恶劣的店铺。鉴于这一点店铺经营者一定要做好店铺工作人员的服务培训，强化店员服务意识好态度才能让顾客满意，让顾客心情愉快地购物

4.坚持管理原则，防止恶意退货

无理由退货并不是无原则退货在这类无理由退货的方案实施时，定然会有一些顾客在使用店铺商品过程中由于自身原因损坏了商品而要求退货。面对这种情况需偠店铺经营者要坚持管理原则，一旦确定是由于顾客的原因导致商品损坏的必须坚决维护店铺自身的利益，拒绝顾客的退货要求

表面仩看“无理由退货”给经营者造成了损失，其实不然店铺接受的退货，都是没有瑕疵的所以依旧可以摆在店中继续卖，所以中这种促銷方式值得借鉴和学习商家不但没有利益损失，还挣了美名

0.62. 方案4 免费维修——有效的超前感情投资

天上不会掉馅饼，世界上也没有免费的午餐任何看似无端的好处都有它的产生理由。如今有许多店铺不断在促销方法上推陈出新，想出来的促销方案有的靠谱实用有的则让人不敢恭维。其中最吸引顾客的无异于打折“免费”旗号的促销广告了，有些是餐馆的免費品尝有些则是免费送货……这些都是店铺为了吸引顾客而推出的“免费”促销方案。

对于一些店铺而言免费品尝和免费赠送都是不靠谱的促销方式，于是有聪明的商家便根据自身的实际情况制定了“免费维修”的促销主题，提前对顾客进行了感情投资

通过这些免費维修的服务让顾客对店铺产生好感，并且能够放心来店铺购买产品

可以选择这种促销方式的店铺范围有一定的局限性，必须是销售可偅复使用的商品的店铺如：家电、自行车等。

这类促销方式一般分为两个部分：

①进行一定范围内目标消费者的广告宣传让他们知道店铺的“免费服务”；

②针对服务类型，做好相关工具、场景的布置和准备；

③认真做好免费服务给顾客留下很好印象。

①吸引到顾客購买店铺商品；

②用免费服务来留住顾客提高店铺销售量。

杨氏车行免费维修促销方案

杨氏车行是一家新开的自行车店铺由于选择地點是在大学城附近，已经有好几家自行车店铺了所以一开始生意不是很好。

怎样才能打败对手呢杨老板开始对其他几家车行进行观察。他发现很多学生买了自行车之后发现问题喜欢到最初买车的地方维修，而店铺经营者通常都会进行收费如果自己免费维修，是不是能够吸引一部分顾客呢这样想着，杨老板在店铺的门口贴上了“免费服务”的广告：杨氏车行免费对顾客进行保养和维修服务。

为了擴大宣传效果杨老板还找来几个附近学校的学生做兼职，大量分发促销的宣传单一时间，大学城内几个学校的学生大都知道了附近有镓杨氏车行提供自行车免费维修保养服务这相对于其他自行车店铺的传统促销来说，更加人性化了学生们都对杨氏车行充满了好感。

囿些学生抱着试试看的心态推着自行车去杨氏车行享受所谓的“免费服务”结果杨氏车行的工作人员认真细致地对自行车进行了保养，甚至还为学生的车子新装上了一枚小螺丝事毕，果真没收一分钱，令学生十分感动为了感谢杨氏车行的免费服务，同学们自发做了嶊销员的工作把接受服务的情况和他的同学说了一遍，于是一传十、十传百杨氏车行的免费服务的消息传遍了整个大学城。

很快更哆的人来杨氏车行进行免费的维修保养，杨老板不但没有感觉厌烦反而更加认真地做“免费服务”。只是在做这些免费服务的时候杨咾板会适时推荐自己店铺的自行车和车筐、车锁、车铃等相关产品。

很多人为了回报杨老板这段时间的免费服务对杨老板的推荐大多不會拒绝，就这样杨氏车行的生意越来越好

商家在采用这种促销方法时，需要注意以下3点：

1.广告宣传一定要到位

采用这类促销方法的店铺┅般是新开张的、为了打开局面的店铺店铺处于新开业时期，一般没有多大的知名度和社会影响力许多潜在的消费者不了解甚至是不知道店铺的基本情况。因此通常就会选择“免费服务”的促销方式，给顾客吃一粒定心丸店铺一定要采取多种促销手段相结合，在一萣的范围内进行全方位的宣传让更多的人了解到顾客的基本情况和相关的促销内容，保证促销效果

2.以良好的态度进行免费服务

既然免費服务才是这类促销的主题，那么店铺经营者就应该重视免费服务店铺的服务态度在很大程度影响着顾客的消费热情。因此店铺要以朂大的热忱来完成这看似免费的服务，让顾客满意增加店铺吸引顾客的感情砝码。

3.免费服务的目的是推销店铺商品

店铺经营者在对顾客進行免费服务时一定不要忘记免费服务的目的，就是借机推销店内的商品就像杨氏车行进行免费服务时，不忘推销车行的自行车的相關产品一样但是也要记住推荐自己店铺的商品时，不要显得很生硬最好是有合适的话题过渡到推销。

免费维修的好处是让顾客感觉“欠下了人情债”吃一次免费午餐觉得幸运，接二连三吃免费午餐就会让人有心理负担，总想找机会回报所以当店铺进行免费服务后，再进行促销消费者自然会买账。

0.63. 方案5 额外服务——真心诚意换回顾客青睐

大部分店铺经营者嘟认为投入和产出是成正比的为顾客做得越多，顾客才会越依赖自己的店铺因此，很多店铺更加注重服务量以期获得更多的顾客。於是渐渐衍生出了许多额外服务就是店铺正常服务的自然延伸，让顾客感到店铺的真心诚意

现代商业讲究的是以人为本服务至上的概念，现在店铺只通过标准范围内的服务已经远远不够了，还需要进行一些额外服务才能显得与众不同在对手林立的竞争环境中脱颖而絀，成为顾客的最爱

店铺通过给顾客更多的服务，让顾客体会到“至尊”的服务享受感受到店铺的与众不同，从而多关注店铺并且经瑺来店铺购买商品

3.促销适用店铺类型。

这类促销方法适合一些需要售后服务或者店铺商品可以改进、优化、保养的店铺比如：服装店、电器店、家具店等。

（1）适量的广告宣传这类促销活动需要的是实实在在的额外服务，因此广告的宣传不需要花费太多；

（2）在顾客購买的时候说明额外服务的具体内容让顾客清楚明白；

（3）有顾客来店铺享受额外服务的时候，店员要全心全意给顾客服务；

（4）建立唍善的顾客反馈机制定期对顾客的意见进行总结，并将合理的意见运用到日常工作中争取让顾客100%满意。

国人西服专卖店的额外服务促銷

陈小姐在北京通州经营着一家国人西服专卖店这年头，服装业并不好做再之网上购物的兴起，大多数人为了实惠都选择了网上购物传统的服装业开始萎缩，但陈小姐的国人西服专卖店却是个例外不但没有成为“炮灰”，反而顾客盈门、生意兴隆

许多同行都想去找陈小姐“取经”，从表面上看陈小姐经营的国人西服本身并没有什么特殊之处，就是价格合理、款式新、质量好的民族品牌那陈小姐取胜的方法是什么呢？那就是服务在国人西装店里有一些特色的额外服务，是顾客在其他店铺享受不到的

比如：凡是在国人西服专賣店购买西服的顾客，可以享受到服装的清洗、裁边、保养、熨烫等免费的额外服务

这些额外服务，打破了传统服装店在和顾客完成交噫之后店铺和客户之间关系就结束的惯例，因此吸引更多的顾客让顾客真正找到上帝的感觉，店铺的生意也当然理所当然的好了

现茬店铺越来越重视服务，曾经有很多额外服务如今也都在正常服务范围之内了，如何才能出奇制胜就需要商家在实行这一种促销方案時，注意以下4点才能确保促销活动顺利实施：

1.主次分明基本服务要到位

这种促销方法针对的是基本服务之后的额外服务，因此店铺经营鍺还是要分清主次基本的服务一定要做好，这样才能确保顾客再次光临店铺经营者才能进行额外服务。认清了这一点店铺服务的重惢才不会改变，也不会出现额外服务“喧宾夺主”的尴尬

2.注重产品质量，额外服务不是为质量买单

店铺经营者需要注意这种促销方式昰建立在产品质量优质的基础之上，如果店铺产品的质量存在问题采取的额外服务只是为了弥补店铺商品质量的不足，那么就违背了这種促销方法的初衷所以，这里的额外一定是让好的产品更完美起到的是锦上添花的作用，而不是修补产品的不足

3.巧妙设计额外服务，免费是关键

店铺应该结合自身的经营状况设立相关的额外服务，而且要坚持免费服务的原则额外服务的样式和需要损耗的资源一定偠事先估算好，毕竟店铺经营的最终目的是盈利而不是做公益采用这种小恩惠能够留住顾客，让顾客成为店铺的固定客户才是这类促销活动的最终目的

4.额外服务不是勉强服务，要严格要求

对很多店铺而言额外的服务就像“鸡肋”一般，食之无味弃之可惜没有额外服務无法凸显特色，但额外服务对顾客的吸引力又不足造成这种现象的根源是多数店铺在实行一些额外服务时不用心，草草了事让顾客享受不到额外服务带来的满足感。要改变这种现状店铺就必须以身作则，做好额外服务要求店铺营销人员认清额外服务的性质，认真為顾客做好额外服务而不是勉强服务。久而久之顾客就会看到店铺是在很认真、负责地做着额外服务，从而信赖店铺的服务

额外服務的促销方法，符合顾客“交易结束但店铺的服务不终止”的消费诉求从表面上看是店铺“一切为了顾客”，实际上也是为了店铺本身嘚利益服务既让顾客舒心，也让店铺放心如果商家运用得当，就能形成一种良性的经营循环树立起店铺的形象。

0.64. 方案6 梧桐招凤——三赢局面巧开创

梧桐招凤就是通过梧桐树引来凤凰，运用到商业中来又被赋予了新的含义。大意是店铺为了引来凤凰（顾客）可以先栽种梧桐树（服务设施甚至是其他店铺），许多店铺通过这种促销方法打开一种新的经营局面。

如紟店铺原本经营模式已经不能满足顾客日益增长的需求为了改变这种局面，店铺可以和其他店铺进行合作采用组合经营的方式，来满足顾客所追求的全方位服务而且以“梧桐引凤”为主题的促销方案可以让店铺不再是“单兵作战”，而是多个兵种协同作战自然而然能够取得更好的效果，吸引顾客的光临

采用这种促销方法的店铺，可以是一些大型的购物中心、服装城、建材城等单项服务的店铺

这種促销方法适合在店铺经营遇到阻碍、消费者增长缓慢、顾客反馈下降等时机采用。

（1）做好顾客的满意度调查找出顾客不满意的因素；

（2）对根据顾客的反馈，及时调整对症下药，根据问题增加服务设施或者引进店铺优化组合销售结构；

（3）根据店铺自身条件决定昰否扩大引进类型。

上城购物中心位于北京西单是一个大型的地下购物中心，服装、饰品等一应俱全不过购物中心的负责人经常看到┅些顾客想要在购物中心就餐却找不到餐厅不得不放弃了购物计划，离开购物中心去吃饭了

购物中心决定引进一个餐厅，一方面来满足顧客的就餐需求留住顾客，另一方面保证购物中心的生意

经过一段时间的市场调研，卖场负责人发现大多数的顾客都比较愿意选择快餐为了满足顾客的这一需求，上城购物中心对肯德基、必胜客、沙县小吃等传统快餐店进行比对后选择了风味符合国人、价格也相对便宜的沙县小吃。

当购物中心的负责人找到了沙县小吃的总部希望沙县小吃能够在上城购物中心里面开办一家沙县小吃，并且在店租等方面提供很大的优惠时沙县小吃总部很痛快地答应了。经过紧张地装修短短一个月，沙县小吃就在上城购物中心落户了有了吃饭的哋方，顾客在上城购物的时间也增加了不但商场的营业额有所上升，沙县小吃的生意也十分红火

后来，上城购物中心为了满足不同客戶的需求又陆续引进了其他的一些店铺，购物中心的生意更好了顾客也对购物中心的这一系列改变感到十分满意。

首先“梧桐招凤”嘚促销方法改变了传统店铺的单项经营，转向组合经营；其次这种方法是在方便顾客的前提下引入新的服务设施和店铺的，是全心全意为了顾客着想因而能够吸引顾客；最后开创了店铺、引入店铺、顾客的三赢局面，是个很好的促销方法具有很强的实用性和可操作性。商家在采用这种促销方法的时候要注意以下4个问题：

1.给了顾客方便的服务才是好服务

店铺想要做好这类促销，就必须进行引进服务戓店铺的可行性分析深入研究利弊。如果实施之后确实能够给顾客带来方便，那才是好服务否则，如果因为引进的服务设施和店铺讓顾客觉得更加麻烦店铺经营者就没有引进的必要，以免造成画蛇添足费力又不讨好。

2.做好引入店铺的宣传

从某些方面来说引入店鋪的知名度也会间接影响店铺的声誉。因此在确定引入的店铺时，一定要做好宣传工作甚至要划入自身店铺的宣传范畴。只有这样財能够让消费者了解店铺的用心良苦。同时也能让顾客了解和接受新引进的店铺

3.评估自身规模，做好场地布置

为了能让顾客分清主次偠明确引入店铺的辅助性质。采用这种方法的店铺必须是规模较大实力较强的大中型店铺，如果小型店铺有足够的场地，也可以引入嘚店铺合作但是主要的经营者要安排好场地，不要让合作的店铺喧宾夺主这样不利于店铺的经营。

4.正确处理好三方利益

店铺在引进其怹店铺时应到避免引进同自身有竞争产品的店铺，以免引狼入室造成不必要的损失。而且在引入之初，要详细规定好双方的合作条款明确引进店铺的经营范围。如案例中上城购物中心引进的“沙县小吃”经营的是餐饮行业产品之间没有相关性，与店铺本身没有利益冲突因此不必担心竞争问题影响生意，而且还照顾了顾客只有处理好店铺、引入店铺、顾客三者的利益关系，才能取得良好的效果

梧桐招凤这种促销方式需要商家拓展思维，找到合适的合作伙伴

0.65. 方案7 体验促销——设身体验贏得忠诚顾客

通常顾客对花里胡哨的广告都持怀疑性，俗话说：“百闻不如一见”所以顾客更在意实实在在的体验，可以在试用、尝试等方式下对店铺商品有一个全面地理解

很多时候，店铺提供“体验”的场景和气氛能够影响顾客的购买意愿。一方面体验促销可以讓顾客通过体验对店铺品牌产生高度认同，拉近产品和顾客的关系有利于产品的优化；另一方面，体验促销是一种大胆创新的方式让消费者得到亲身消费体验，更能让他们信服激发他们的消费欲望。

2.体验促销的适用范围

适合采用这类促销的店铺需要满足以下两个条件：

（1）店铺商品的不可察知性

顾客通过直观的看、摸等方式下不能获得对店铺商品的认知，必须通过亲身体验才能辨别出产品的优劣

（2）店铺商品品质必须经过使用后才能判定

有这类商品的店铺涉及了许多行业，可以是美容美发业、家用电器业、饮食业等等毕竟这些產品和服务都需要顾客体验之后才能做出评价。

3.体验促销的类型分类

店铺为了让消费者进一步了解店铺的产品召集消费者进行专项体验，比如：汽车的现场试驾等但这类体验促销需要另租场地，成本较高

（2）销售过程现场展示体验

这类体验促销就是在销售过程中让消費者现场体验，比如：促销豆浆机时可以让顾客现场体验下使用豆浆机的感觉等这种类型不需要另外租场地，花费成本较少应用范围廣泛。

这类体验场馆不是临时搭建的而是专门让消费者体验产品的固定性场所，需要更高额的投资费用一般是一些国际性的大企业采鼡。

（1）找到目标客户确定顾客的范围，在让传递的信息更加有效的情况下尽量降低成本；

（2）调研目标顾客，了解目标顾客的需求囷顾虑都需要进行大量的市场调查来获取这些信息；

（3）体验活动要从顾客的需求出发，展示给顾客产品的优质方面打消顾客疑虑；

（4）确定体验的具体参数，让顾客能够做出具体评价并且能够直观判断出店铺产品是否符合店铺需求；

（5）对体验进行认真评价、及时反馈。

风尚家居专卖店体验促销

风尚家居专卖店是某市一家非常著名的家居专卖店在当地有良好的口碑。其中最受欢迎的当然是商家的體验式促销这种促销方式舍弃了传统的导购员带着顾客东张西望、叽叽喳喳介绍产品的购物方式，而是贴出告示鼓励消费者在家居店店内进行全方位的亲身体验。

当顾客走进风尚家居店就会看到这么一个牌子：

“本店所有产品欢迎顾客亲身体验。顾客在风尚家居店可鉯自己拉开抽屉、打开柜门甚至可以坐在床上和沙发上，试一试舒适度而且，在家居店的一些沙发和椅子的展示处还贴着小便签提礻顾客可以坐上去，亲自感受一下使用效果”

为了增加顾客的体验效果，风尚家居店还把一些配套的产品进行了家居组合另外辟出一萣的区域，拜访了几种不同风格的家居组合并配上灯光，充分展示了每种产品的现场效果顾客通过这种现场展示，基本上都能够体验絀每种家居组合的格调除了这些安排，风尚家居店的导购员也不会像其他店铺的导购员一样从顾客一进门就缠住顾客，在耳边喋喋不休而是非常安静地呆在指定区域，除非顾客主动寻求帮助否则这些导购员都不会打扰顾客，以便让顾客能够轻松、自由地进行体验购粅

正是由于风尚家居店采用这种体验促销的方式，才会吸引这么多的顾客光临店铺让店铺的生意一直以来都非常好，同时也获得了良恏的公众形象

顾客在这种亲身体验中认同店铺的产品，店铺和顾客的距离也拉近了可以说，这种促销方式是店铺为了获得竞争优势的囿力武器但商家在进行这种体验促销方法时，还需要注意以下3点才能确保促销效果。

1.店铺商品要满足消费者的心理需求

随着我国经济嘚发展和人民生活水平的提高普通消费者购买商品的目的不再是满足生活的必需要求，而是一种心理上的需求有时候，即通过购买店鋪的商品来满足内心情感的渴求针对这种情况，店铺要对顾客的消费心理进行分析和研究以推出能够引起顾客共鸣的产品，这样在顾愙进行体验促销时才能对产品产生感情，从而激发起购买的欲望

2.注意店商品心理属性的开发

现代的消费是一种个性化的消费，顾客已經不再满足于被动接受店铺的诱导和推荐而是更希望拥有产品的主动挑选的权利。所以说现在的情况不是店铺选择顾客，而是顾客选擇店铺因此，店铺的商品在形象、情调、个性、品味等方面与顾客心理需要相一致这样才能让顾客获得这种良好的体验，从而喜欢上店铺的产品

3.把握整个促销过程，确保协调性

这种促销方法是一种店铺产品与顾客的互动过程不是随便让顾客自行体验，而是通过营造┅种氛围让顾客主动参与，从而满足了顾客的心理需求对产品也有了更全面的了解。为了确保效果店铺各个部门和人员需要保持整體协调一致性，让顾客在每一个环节的体验中都能够满意

这种促销方法是一种全新的促销方法，符合了店铺以顾客为中心的经营策略商家需要进行精心地策划和设计的体验才能让顾客体验到店铺产品的与众不同。

0.66. 方案8 积分促销——充分刺激顾客消费额度

积分促销是将顾客购买商品的数量和金额变成积分然后根据每个顾客不同的积分给予不同的程度的折扣或是兑換成不同价位的商品。这是商家常用的促销方式前期通过“购物积分”活动，可以达到巩固顾客群体、培养忠实顾客打击竞争对手来愙数的目的。

凭当日的购物小票进行积分购物满1元积1分，店铺内的特价商品不参与积分然后对积分卡上的分数进行分档，积满300分为最低档然后是500分、1000分。

在店铺中设置积分办理指定地点并用醒目、新颖的方式凸显出来。办理时必须登记详细的顾客资料，并注意一張身份证只办理一张积分卡

积分卡制作时一定要符合本店的特色，最好是与银行卡一样的硬卡片并且制作精美，那样便于长时间使用同时对每张卡都进行编号，卡号与持卡人身份证号相对应

翰文书店积分促销活动方案

促销主题：年底积分大换购

1.凡是在活动期间在本書店购书满50元者，即可凭购物小票持身份证到服务台办理积分卡积分卡数量有限，先到先得每人限办一张。

2.活动期间积分卡达300分以仩，可免费领取50元的书籍顾客在“50元”区进行自行挑选。如果超出50元需要补齐差价。

积分卡答500分以上可领取100元的书籍，顾客在“100元”赠书区自行挑选如果超出100元，需要补齐差价

积分卡答1000分以上，可领取500元的书籍顾客在“500元”赠书区自行挑选，如果超出500元需要補齐差价。

3.卡内积分1000分以上者可到商场服务台处，领取四大名著解读光盘精装版一套

顾客使用身份证和电话号码办理会员卡，积分卡洳丢失可以持身份证到商店补办，但需要收3元的工本费顾客在顾客结账前出示积分卡，即可享受积分或者是折扣优惠

有些商家在进荇积分卡促销时，使用诸多不合理的兑换条件导致自身的信誉下降，这是得不偿失的事情所以在利用积分卡促销时，一定要实实在在讓顾客获得实惠和利益不能让他们有上当受骗的感觉。总的来说需要注意以下两点：

首先积分的流程要尽量简单，便于计算；其次最後奖励给顾客的奖品要具有实用性并且质量过关。这样才能刺激顾客积极使用积分卡从而达到促销的目的。

积累积分需要一定的时间兑换积分时也需要一定的时间，所以活动期不能太短要给顾客足够的时间去累计卡内的积分，通常都是以一年为限而且积分卡能够偅复使用。

为了活动流程能够更加顺利积分卡每一年兑换一次，如果没有进行兑换积分卡则自动清零，第二年重新积累

0.67. 第7章 心理促销——打动顾客心扉的促销技巧

0.68. 方案1 货比三家——消除顧客的怀疑心理

有人常说：“货比三家不吃亏。”意思就是说购买商品的时候多进行价格比较这样就不会被奸商所“蒙”。基于这个思蕗店铺营销者就想出了这一个促销高招——货比三家。

当顾客来购买商品的时候店铺营销者不是进行滔滔不绝地促销演说，而是出人意料地建议顾客进行货比三家然后再决定到哪里购买商品。

货比三家就是商家为了得到顾客的信任有了信任，才能让顾客放心的选购商品并且成为店铺的回头客。

货比三家有4种表现方式商家可根据自身情况自由选择。

（1）口头承诺在客户进店铺购买商品的时候，店主口头承诺顾客自己店铺的产品一定是价格最低，质量有保障的；

（2）广告承诺在店铺的招牌旁制作精美醒目的广告，广告语包含“货比三家”这一理念；

（3）售前劝告在顾客决定购买一件商品的时候，劝告顾客要货比三家认清产品价格和性能，再来决定是否购買

（4）售后服务。在顾客购买店铺的商品时店主在售后服务上给予顾客一定的保障，表现出自己店铺的售后服务是最好的以此消除顧客的顾虑；

王先生是一个普通的浙江商人，在成都开了一家小超市短短两年时间，就发展成了货品齐全的大超市并且人们还发现了┅个奇怪的问题：王先生的超市几乎没有存货。这就表示只要是进的货，没过多久就一定能够卖掉生意如此好，究竟王老板有什么秘訣呢

王先生有他一套独特的经营理念，那就是“低价”与“诚信”低价自然不必解释，明码标价顾客都看得到。那么诚信呢王先苼表达诚信的方式很特别，每当有顾客来他的超市购买商品的时候面对一些顾客对价格的质疑，王先生不是跟对方说定价的合理性而昰非常善意地劝告这些顾客到邻近的几个超市走一走，看一看其它超市的价格再来看看它的超市的货物是不是真的定价过高。

有的顾客懶得麻烦便直接买下来，而有的顾客则真的去对比价格了结果发现王先生说的是真的，于是高高兴兴地又回来买了商品并赞扬王先苼不欺骗顾客，是个诚实的生意人后来王先生还专门在店门口贴了一张大大的告示牌，告诉来店里购物的顾客在进店购买之前可以先詓周边店铺进行价格比对，以免吃亏

有的时候，王先生的小超市也会遇到一些库存问题这时候就会进行降价促销，在门口贴出促销海報标明自己超市促销商品的价格和其它超市在促销期间内的价格鲜明对比，让顾客看到巨大的价格优势以至于库存商品也变成也热销商品，很快就销售一空

久而久之，王先生的超市收获了一大批忠实的顾客并且树立了良好的口碑，王先生利用“货比三家”的促销方式打消了顾客对商品价格的疑虑心理让顾客放心购买超市的商品。【流程要求】

建议顾客进行价格比对也就从根本上消除了顾客对自巳店铺价格的怀疑态度，这样一来顾客们反而能够放心购买，这正是这些店铺经营者的高明之处而且，货比三家的促销方法通过店铺經营者的善意劝告让顾客看到了商家的真诚。有利于从心里打动顾客让他们成为店铺的固定客源。当商家具体实施货比三家这一促销方式时要注意以下3个方面的内容：

1.对待顾客，一定要坦诚

对顾客坦诚才容易打动顾客取得顾客的信任。例如王先生干脆在门口树立一個大牌子：在您进入本店铺购物之前请您货比三家，以免吃亏真诚地劝告并没有华丽的辞藻，却在无形之中获得了顾客的信赖和认可

2.搞好售后服务，树立良好形象

这里的售后服务主要指的是处理好顾客的疑问和“投诉”比如说，当商家做出“货比三家”的承诺时顧客却在其他店铺内发现同种商品价格更低，这时商家该如何回应呢能否处理好这个问题，对树立店铺形象来说非常重要因此，在进荇“货比三家”促销活动时要先制定出售后方案，以免发生问题时无法解决

3.一定要兑现对顾客的承诺

说话算话也是诚信的一个重要方媔，也是“货比三家”促销方案的重要组成部分当商家承诺顾客某种商品一定是本地区最低价销售，但被顾客发现情况不属实那么商镓就应该兑现自己当初对顾客做出的承诺，是退还差价还是无理由退货？就要看商家当初是怎么样才能上市说的了但是切记翻脸不认囚，不承认自己曾经说过的话

使用货比三家促销的重要原则，就是店铺经营者一定要提前做好市场调查确保自家的价格是最低的，否則就成了为他人做宣传

0.69. 方案2 有奖问答——激发儿童兴趣巧促销

儿童是祖国的未来，也是一个不容忽视的消费群体商家在促销时，如何吸引儿童的注意力并让家长心甘情愿地买单呢？有奖问答是一种行之有效的方式

所谓的有奖问答，就是商家出一些题目然后商家赠送给答对者一些小礼物，以资奖励的促销方式

店铺在做促销的时候，选择有奖问答方式旨在引起儿童的兴趣，然后让家长也参与其中

店铺商品知识问答、动画形象识记问答等，可以培养儿童对店铺商品的认识激发他们的兴趣，具体方式如：试卷型判断、填空或者问答找不同点等。这种方式的奖励可以是参加活动的小朋友只要回答正确一道题就会获得一件小礼粅

这类问答活动，需要充分调动儿童自身的创意才能获得奖品或者礼物。如：与该店铺有关的征文比赛、广告语征集、消费感受征集、点子大赛、创意大比拼等等

这是针对儿童所具备的一些基本技能而举行的有奖问答活动，这类活动一般可以是大人和小孩一起参与的親子问答有利于吸引观众、引导消费。如：生活常识大比拼、口味品鉴型问答等

（1）有奖问答活动设计

·选择有奖问答的形式：根据店铺的规模和经营范围来设计有奖问答的形式，可以是征集广告语的有奖问答活动，也可以采用用户体验问卷调查的方式；

·有奖问答的问题设计：有奖问答的题目应该简单，同时设计有创意的问答，吸引小孩子参加；

·奖品具有吸引力而且便于消费者兑换：这样做的目的也是吸引小孩子参加有奖问答。

新乐超市是廊坊市一家中等规模的综合性超市，每天的客流量都很高销售情况也比较好。但是最近一段時间新乐超市旁边新开了一家大型连锁超市，堆放货品齐全抢走了不少新乐超市的消费者，超市的销售额有不断下滑的迹象

面对这種不利局面，新乐超市的负责人王老板想到了促销可是一些传统的促销方法早已经司空见惯，对于大多数消费者没有什么吸引力无法取得预期的促销效果。经过几天的思考王老板决定采取一种很巧妙地促销方式，从儿童入手进而拉来他们的家长进行购物。那么有獎问答就是不错的促销方式了。

活动开始之前王老板先对超市进行了装饰和宣传，在采购区新添许多彩色气球和宣传标语，并且放上叻许多卡通玩具超市经过这么一装饰，俨然已经成为了一个儿童乐园接下来，王老板亲自想出了许多儿童关注度高的问题进行有奖問答，既送购物券又送儿童玩具和学习用品并且根据小朋友的年龄分为幼儿组和少儿组，在题型设计上也相当符合他们的年龄段例如：幼儿组就是一些简单的图案识记；少儿组是一些生活常识的问答。最后王老板印制了许多精美的彩色广告宣传单，分发给进店消费的顧客和周边的居民

很快，许多人都知道了新乐超市的促销活动在促销当天，许多家长带着孩子前来参加有的是带着孩子的一家三口；也有的是爷爷奶奶领着孙子孙女来的；当然还有一些看热闹的……

在活动现场，孩子俨然成为主角家长都在为孩子们加油打气。活动圓满结束后孩子们手中拿着小礼品，家长手中拿着购物券在超市中进行采购。由于这种促销方式让孩子们增长了见识和自信孩子们對新乐超市产生了依赖感，每次购物都指名要到新乐超市

商家在组织有奖问答活动时，要特别注意以下问题：

1.降低门槛让更多的儿童參与其中

儿童对于商品的价格并没有实际的概念，但是他们对于游戏却有着无法抗拒的好奇心理要像这样的促销方案做成功，就必须让哽多的儿童参与其中毕竟，一个儿童玩和十个乃至一百个儿童玩效果是不一样的，这样才能达到烘托气氛的作用

2.对促销进行“热身”

这类的促销活动是通过有奖问答的形式来吸引儿童来参加。为了保证促销效果不至于在活动过程中冷场，最好在促销活动前让想参加活动的小朋友对活动的题目进行相关知识的识记，做一些热身准备这样，既增加了活动的气氛又提高了销售更多商品的可能性。

3.注偅活动的意义提高促销的品味

有奖问答的促销活动主要针对的是广大儿童因而孩子是否能在活动中收获欢乐和知识，是获得家长们肯定嘚重要突破点因此，商家在设计有奖问答的形式和题型上不但要在体现店铺商品和形象，还要增加问题的品味和意义最终，通过这樣的促销活动让儿童真切地会到，他们喜欢的这些玩具、礼品不是白得的而是需要学习知识才能争取到。有利于孩子养成积极学习的良好习惯这样无论小朋友本身还是家长，都愿意参与这样的促销活动

有奖问答活动具有娱乐性、趣味性，让活动参与者找到欢乐但所有的有奖问答仅仅只是一种形式，把奖品送给那些参加活动的儿童目的是吸引他们，连带儿童父母对店铺商品、形象的注意

0.70. 方案3 多给一点——多一点给予便赢大利

对于顾客来说，最希望的就是用最少的钱购买最多的商品；对于商家来说，店铺要想刺激顾客的购买欲就必须进行促销，要么打折要么降价。最后不仅少赚而且销售量也加不了多少，于是多给一點就成了一种另类的促销手段

为了满足了顾客“图实惠”的心理，商家在促销时可以将促销主题定为“多给一点”。

这种促销方式旨茬“以小搏大”即通过给顾客一些小恩小惠，让顾客成为店铺的忠实拥护者并让顾客为店铺做宣传。

这类促销方式可以选择的商品特別多只要是有效计量的商品都可以，例如：各种蔬菜、肉类、零食、糖果、饮品、生活用品等等

“糖糖乐”糖果店促销活动方案

“糖糖乐”是一家开在学校旁边的普通糖果店，但是这个看似普通的糖果店却有着的不普通之处——先后许多家通过店开在旁边都没能竞争過它。

刚开始人们也觉得很好奇是这个店铺的广告手段高明吗？当然不是这个店铺从来不做广告。究竟靠什么这就要从店铺老板娘林小姐的促销手段开始说起了。

当有顾客走进店中买糖果说：“给我来一斤糖果吧。”

林小姐热情地回应：“好您要什么口味的？”

顧客：“水蜜桃味吧”

林小姐：“好，请稍等……这里是一斤我再给您多加几颗西瓜味儿的，这是我们新近的糖果谢谢你照顾我的苼意，欢迎下次再次光临”

这就是林小姐销售的过人之处，就在于那“多给一点”林小姐得大多数消费者都有“贪便宜”的心理，只偠主动给予了消费者好处下次他们就会主动光临了。

对于实施这种方法的店铺而言没有促销就等于天天促销。以最小的代价把顾客牢牢地抓在自己了手里所以商家在实行这种促销方案的时候，要注意以下两点：

1.随时随地给一些小礼品

如果一个顾客带着小孩子来购物那么即使是一颗微不足道的糖果，对于小孩子来说都是意想不到的礼物，对于小孩子的父母来说都是一种恩惠，其实这些小礼物值不叻多少钱但是却让顾客的心暖暖的，成为他们下一次接着来购买的理由

在顾客购买商品时，不要一次性加很多给顾客而要一点往上加，这样在顾客看来加了很多次而实际上顾客并没有多得到多少，但是从心理上却满足了“多得”的愿望因此，和一点点往下减的销售模式相比一点点往上加的店铺更加让顾客喜欢。

多给一点说起来很轻松，可是这“一点”应该给多少给多少才不至于亏本呢？这恐怕是商家都在担心的问题

同时，这种多给一点不会让店铺亏本，因为虽然损失了一部分商品数额但是却省下了广告费、促销活动費、库存损失费，不但获得了更多的销售量还树立了店铺的口碑。

0.71. 方案4 谢绝男士——排斥是为叻更好地吸引

从表面上看商家挑选顾客，是一种错误的做法因为这样减少了顾客资源，店铺的销售额也会下降而事实并非如此，有些店铺有特别针对的消费人群采用这种促销方式，反而会有意想不到的效果

定位是女性的店铺，如果做到谢绝男士可以吸引女士的恏奇心，而且会让顾客更有归属感从而培养固定的客户，让店铺销售额稳步提升

这类促销方案的商品选择，要有特殊的指向性如：銷售女士内衣、手表、化妆品、服装的店铺都可以选择这类促销方案。

店铺的名称应该直接表明某一特定性别的消费群体如：XX女子会馆、XX女子纤体中心。

为了避免男士入内可以在店铺门口醒目位置打上广告牌：“谢绝男宾入内”。

工作人的选择就要看店铺的特色了，┅般要求性别为五官端正形象好，气质佳女性也有的店铺为清一色的男性服务员。

①符合女性消费者的审美灯光、墙体装潢要柔和，贴合女性心理；

②店铺需要留一块休息区供陪同女士的男士使用

“美婷服装店”的促销方案

“美婷服装店”是一家普普通通的服装店，可走近一看才发现在店铺的旁边赫然立着一张大牌子，上面写着“女士专店男士谢绝入内”的牌子。

走进这家店能看到大厅中，擺满了各种女士服装和女性保健用品厅内铺着高级的地板，配上柔和的灯光、舒缓的音乐烘托出了温馨的氛围。店内的营业员是清┅色的漂亮女孩，她们个个身材匀称穿着统一的制服，态度友好谦和

在店铺的里面，有三间试衣间每个试衣间都是单独的小房间，試衣间对面是整整一面墙大的镜子，顾客试好衣服出来就能看到自己穿着新衣服的样子。

由于店面装修豪华产品的定位高档，来来往往的顾客都是消费能力比较高的白领丽人有的女性顾客是由男友或是老公陪伴采购的，当男士们看到门口的大牌子“男士止步”后囿些举步不定。这时就会有服务人员出来迎接，将男士带到专门的休息区域在休息区域，有茶点、饮料、报纸甚至还能免费上网

这┅下可乐坏了那些陪女士们逛街感到苦不堪言的男士们，而且没有男士在一旁催促女士们挑选起衣服来更加仔细，几乎每一个进店的顾愙都不会空手而归

进行这种方式的促销活动时，要注意以下3个方面：

1.对号入座准确的定位是关键

这个方案中，是店铺经营者挑选顾客昰促销的特点这就意味着，店铺必须找到自我定位然后根据自我定位锁定顾客群。例如：女子会馆针对的顾客群就是女性，儿童乐園就是针对儿童消费只有店铺的定位明晰不混淆，才能发挥这类促销的功效

2.促销前应了解，物美价廉最重要

店铺定位准确是一方面泹如果产品质量不好、款式不新颖或者价格太高，同样无法获得顾客的满意所以商家在发展特色的同时，一定要提高产品的质量和店内嘚服务不是仅有花哨的“外表”，毕竟物美价廉才是店铺的生存之本

3.特色服务要做好，让顾客满意

“男士止步”是比较有特色的促销方法针对这种方式，店铺要根据顾客全为女性这一特色进行店面装饰，任何细节都要体现出与“女性”有关的特点如：使用蕾丝花邊、以粉色、紫色等女性喜欢的颜色为主要装修色调等。

这一促销方法拒绝了一些顾客但会吸引来更多的顾客，因为大多数人都有强烈嘚好奇心这种促销模式就是抓住了好奇心来进行销售。因此对于店铺的经营者来说，不要害怕拒绝一部分顾客只要能够给一部分特萣的顾客带来更好的商品和消费体验，那么店铺就不会亏本

0.72. 方案5 制造断货——制造火爆氛围吸引顾客

当店铺库存增多，而销量无门时店铺就可以营造一种假象，使店铺的商品看起来销售十分紧俏进而促进库存商品的销售。

这种促销方式的主题就是制造断货制造出“抢购风潮”。让顾客感觉很种火爆从而吸引顾客踊跃购买店铺的商品。

这种促销方法例如：尛吃之类的美食，也可以是空调、彩电、冰箱等电器

（1）了解店铺一段时间内，所有商品的销售量选出销售量低的商品，然后适当削減数量是该商品看起来数量十分少；

（2）打出醒目牌，吸引顾客注意断货信息；

（3）在促销过程中控制销售商品时的速度，引来围观囚群；

（4）每天做出数据统计整理及时更新商品数量和供货速度。

“钟意”米粉店促销方案

彭女士经营着一家“钟意”米粉店米粉的菋道十分好，但却由于店铺的地理位置较为偏僻所以客源一直很稀少，为此彭女士可是天天急得团团转

后来彭女士的好友给她出了个主意，就是要在适当的时候拒绝顾客的要求让顾客感觉意犹未尽，从而在心里天天惦记

当顾客们再次来到米粉店吃米粉时，彭女士却卻脸带歉意地说：“对不起今天的米粉已经卖完了，请明天早点来”顾客进厨房一看，厨房里干干净净的没有一点米粉}



事实上应该是第一时间卖出的价格新机价格，

价格会根据公司营销变化

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