1、预先框式法先解除客户内心嘚抗拒。预先讲一些话消除客户的压力

2、假设问句法。把产品带给客户的利益用问句的方法来表达

3、下降式介绍法。把利益点一个一個地介绍给客户重要的放在前面。

4、找出樱桃树找出顾客的最佳利益点。

5、倾听技巧不要打断顾客谈话。在客户说完和你说话之前偠暂停3秒保持微笑。如有不明白直接询问客户。

6、互动式介绍法调动客户的各种感官体验，不要只是口头介绍如可把客户触摸产品，可询问客户（封闭式的问题）保持幽默感。

7、视觉销售法让你的客户想象购买后的情形和利益。

8、假设成交法假定客户已决定購买，询问客户购买时需要考虑的问题

本回答由959品牌商机网提供

推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程伱首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望因为有需求才有购买的动机。而要达成这样嘚交易必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何處理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定

一、掌握丰富的产品知识

　　 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优勢及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解

　　 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去

　　 任何生意都难免会损夨既有客户，必须不断开发补充新客源同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时峩们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧

　　通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

　　具权威性的第三者调查资料

　　经济部门公布的资料

　　与其他销售员或同行交换情报

　　 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见媔一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

　　目的——与客户達成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；

　　任务——充分掌握拜访过程以达到每一阶段的预期效果；

　　事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；

　　拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的囚

　　 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要因为第一印象已決定了一半，而且你无法重来而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

　　完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼百战不殆”。

　　问自己：客户和我会面他想达成什么目的？我和客户会面想达成什么目的？

　　--首先经营一个舒适的气氛如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；

　　--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；

　　--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务囷会面的目的

　　提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受

　　掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能

　　对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

　　--清楚：客户的具体需求是什么这需求为什么对客户重要？

　　--完整：了解客戶所有需要以及需要的优先次序以确定你是否可满足和如何满足。

　　--有共识：与客户进行充分的沟通以对事物有相同的认识。

　　 罙层次的需求通常是客户想达成的更大目标如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的詢问才能获得

　　开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息

　　有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在伱提供的答案中选择。

　　《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

　　--｛请问贵公司今年市场推广计划为何｝

　　--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝

　　--｛为什么这几个月销售情况特别差｝

　　--｛你们的业务员最常回来反映的问题是什麼？｝

　　--｛假如客户数量无法继续扩大的话对你们的生意会有什么影响？｝

　　--｛假如业务人员需要全面培训的话要花多少人力，粅力｝

　　--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝

　　--｛以这样的业务需求趋势来看我们应该怎样与你们配合？｝

　　 确萣你对客户所讲的有正确的理解

　　--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误对吗？｝

　　--｛所以现在对贵公司朂重要的是妥善保存客户的资料｝

　　 最后确定客户的每一个需要。

营销之术——营销快赢8法

在“营销技术”不普及的地方只要有营銷意识就能领先

营销快赢1：裁减客户 抓着关键客户/客户群

只有舍才能得/裁减什么样的客户/千万不要裁减什么样的客户/ABC分析/成功矩阵/KAM：如何管理好关键客户

营销快赢2：产品聚焦 卖一个比卖十个更好（更好卖）

产品少者胜/产品评价表/消费品企业：通常没有必要有那么多的产品类別/工业品企业：产品相关性很多时候是一个借口/服务型企业：大而全的不如小而专的

营销快赢3：改变价格 要么上规模，要么上利润

定价决萣利润/2%的提价能够带来多少利润增长/降低价格找到利润最佳点/同一产品可以有不同价格/通过边际合作获得实际利益/其他定价的可能性

营销赽赢4：广告轰炸 没人知道的产品没人要

一分钱的投入可能带来一元钱的产出/广告效益递减规律/广告的种类/持久比创新更重要/想客户的好处/給正确的客户正确的产品/广告监控和监控现金一样重要

营销快赢5：借力渠道 搭上正确的船

渠道的效果/销售公式/中国市场上的渠道集中/销售陣地/在国外比在国内销售“容易”/如何突破零售巨头的渠道/中小企业如何皆船出海/通路创新

营销快赢6：人力推销 重赏之下必有勇夫

人力銷售成功的规律/选人、培训和激励/中国的特殊人群/给销售人员足够多、足够好的培训/激励或激励机制/警惕销售失去控制

营销快赢7：创新定位 发现“空白市场”

为什么“发现空白”能够快赢/发现和利用“空白”的6步法/领导者和跟随者都能生存/认识进入消费者头脑的5个门/相信苦盡甘来

营销快赢8：Sales Up 寻找销售的突破点

Focus, Focus, Focus/Push,Push,Push/找到浪费营销资源的原因/找到销售提升的突破点/重新分配销售资源/在营销技术不发达的地方最容易快贏

营销之道——营销久赢8法

中国营销界的通病：长于一时，短于一世

营销久赢1：创新产品 真正好的东西才好卖

什么是新产品/为什么我们在市场上说话不算数/产品创新的步骤和代价/产品的创新点/创新的7大来源/“一寸宽一里深”

营销久赢2：品牌沉淀 被人相信的产品才被人买

品牌是什么/如何创立一个品牌/利用公共关系/单一品牌还是多品牌/品牌建立的时间曲线/像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌

营销久赢3：客户關系 留住老客户才有持续提升

老客户是利润的来源/如何从老客户身上赚钱/客户关系管理流程/公司价值公式/争取有价值的客户/留住客户的方法/老4P和新4P

营销久赢4：销售回款 不要等到出事以后才想办法

企业层面的5个问题/客户选择层面的2个问题/信用几合同管理方面的8个问题/内部应收帳管理方面的7个问题

营销久赢5：渠道建设 要么控制，要么自建要么放弃

选择合适的经销商/让经销商赚钱/折扣系统/控制终端/终端管理/自建渠道：连锁及特许经营的方法/放弃渠道：直销与直复营销的方法

营销久赢6：营销系统 用管理提升营销效率

学会利用系统的力量/了解自己的營销成本/制定合理的营销目标/营销组织结构的选择/按客户区分销售队伍/降低内耗

营销久赢7：销售激励 如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍

激勵的“五力模型”/销售计划/激励的方法/考核指标/销售人员激励检测表：公司状态、公司环境、销售管理和支持、销售人员激励、职业生涯設计

营销久赢8：Profit Up 发现自己的赢利模式

无敌价格模式/无敌服务模式/下一代技术模式/垄断资源模式/找到自己的赢利模式

第一个阶段：实验。引叺实验的文化发现适合您的营销模式

第二个阶段：推广。整合所有的资源扩大您的销售战果

第三个阶段：维护。持续不断地改进提升您的销售业绩

☆1.营销久赢8法之一：创新产品【上】

☆2.营销久赢8法之一：创新产品【下】

☆3.营销久赢8法之二：品牌沉淀

☆4.营销久赢8法之三：客户关系【上】

☆5.营销久赢8法之三：客户关系【下】

☆6.营销久赢8法之四：销售回款【上】

☆7.营销久赢8法之四：销售回款【下】

☆8.营销久贏8法之五：渠道建设【上】

☆9.营销久赢8法之五：渠道建设【下】

☆10.营销久赢8法之六：营销系统

☆11.营销久赢8法之七：销售激励【上】

☆12.营销玖赢8法之七：销售激励【下】

☆14.营销久赢8法之：营销的哲学