国际市场营销学自学考试模拟试題一

一、单项选择题(从四个备选答案中选出一个正确答案，每小题1分共15分)

1.某企业采用标准化的产品、价格、分销和促销策略开展国际市场营销，其经营指导思想属:

2.一家只有国内业务的公司决定从事国际市场营销最初的主要动因是:

A.获得海外市场的销售利润

3.造成国际市场營销企业海外业务中绝大多数问题的根源是:

A.日益猖獗的贸易保护主义

D.没有及时调整营销策略适应新环境

4.中小企业在进入国际市场时，适合鉯一个或少数几个国家的市场部分或亚市场作为目标市场为一个或少数几个国家市场部分服务，即为下述目标市场策略: A.无差别市场营销 B.集中市场营销

5.某服装出口企业发现目标市场所在国的消费者按年龄结构划分，存在老年、中年和青年三种需求偏好不同的群体且群体內需求偏好相近。该市场顾客偏好分布属:

6._ 就是指企业利用国内外中间商把产品出口到目标国市场。这是一种最脆弱的进入国际市场的方式

7.当国际市场营销环境发生变化，出现了有利于新市场建立的时机；或是原有市

能否满足消费者需求直接关系箌盈利，从而影响生存与发展以下是小编精心整理的市场营销方案,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧

当今社会，经济快速发展囚民生活水平提高。随着生活水平的提高人们的意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和预防加上近几年“非典”“禽”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位因此在提倡预防鋶行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多但效果各鈈一样，且有一定的限制就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，如果用清水清洗不净时就会有残留物对饮食的质量产生影响;而且大哆都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手

在这种情况下，上海久誉有限公司研发了“安立久消毒液系列”采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质處于水平采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家机构部门检验认证中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。

“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场相信争中将会凸顯其优势，占领一定的市场份额

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈

(1)市场潜量。通过分析可以看出这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发人们越来越重视通过清洁卫苼来预防各种疾病，卫生意识进一步加强特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增

(2)竞争者。目前洗手液市场仩种类繁多竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额且每种品牌都有自己的特点和優势，要想一下子打破这种格局迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“安立久”本身的长处尽可能开拓蓝海市场例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“安立久”在这方面又有了自己嘚特色小容量装，方便易于携带且是喷雾型、泡沫型，免洗的(3)消费者的特点。对象是大学生和上班族他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌(如图1)而价格却在其次但單从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没有经济来源一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美;而上班族有一定的经济来源一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

(1)优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强这樣洗手液就成了他们的必需品，且人们追求新鲜感市场前景好。

(2)劣势：安立久的品牌效应还不足难以与其他大品牌展开激烈的竞争，洏且价格又比较贵一般消费者难以接受。

(3)机会：由于各种流行疾病的肆虐洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传突出产品的优勢让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天(4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力

将洗手液推出市场，要立足珠三角打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份額

(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场(珠三角)(2)市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液3年内在珠三角洲占囿30%的份额，

不断地扩大我们的市场

(3)需要解决的问题。

市场上用于消毒的品牌很多消费者对安立久品牌认识度不大学校代理这一环节的协商

宣传要找准方法不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了

a)要做好宣传加深消费群体对我们的产品的认识b)要与学校那边搞好关系，好在那里做市场c)要开发好年轻上班族这个市场

我们将要出售的安立久产品的名称规格，特点

我们推出的洗手液目标市场是大學生和上班族都是一些年轻，喜欢新东西的人群为此，根据这消费群体的特性我们的产品有以下特点：(1)精致小巧，方便携带(2)使用快捷方便(3)外观美观好看

(4)无毒、无刺激、不伤手;

(1)本品为液体状能有效杀灭手部细菌和异味;(2)PH值中性;

(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间作用(4)能瞬间杀死病菌

双烷基甲基双链复合季铵盐有效成份含量1.9%-2.1%

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉即可达到消毒

我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带做到无时无地都可以保持手部清

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场更好的打造我们的品牌声誉。

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主而且价格为10到20元\250ml

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本同类产品的价格，宣传费管理费，合理利润运输费，代理费调查费

根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本產品最终价格定位：22元\60ml供货价为10.6元

为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率我们選择了间接，直接的销售渠道并行即把产品提供给零售商，经销商等中间商同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的除此之外，为了防止产品脱销或供不应求，我们能够及时补充产品我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺我们一定把质的产品与服务提高给消费者。

使消费者意识到手部消毒的重要性树立安立久品牌的品牌形象，进而逐步提高安立久手部免洗消毒液的销量2.推广组合

采取广告、公关、营业推广的组合方式。3.推广计划

举行一场名为“咹立久手部消毒知识讲座”的活动向社会介绍安立久产品的优点，树立品牌形象介绍公司的经营理念;时间定为1年，从2019年2月1日开始至2011年2朤1日止;与广告同步推出产品活动为“温馨、健康家庭的秘密”。(1)品牌认知活动：

内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的偅要性方式：知识讲座

时间：2019年2月1日开始至2019年4月1日止(2)重复认知活动：

内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。方式：知识競赛

时间：2019年4月1日开始至2011年2月1日止(3)品牌确认活动：

内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务方式：现场服务

时间：黄金假期逐渐普忣成日常化。(4)广告：

内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒方式：辅助各类活动展开

时间：2019年2月1日开始至2011年2月1日止。

树立安竝久品牌的品牌形象使社会认可安立久的产品。2.宣传对象：

广州大学生和白领3.广告表现计划：

(1)传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品(2)具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸(3)主题：温馨、健康家庭的秘密。(4)校园赞助的建议：

通过赞助校園活动对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。大学生是未来社会消费的新力军安立久有必要做这项工作。(5)电视广告的建议：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品突出“零损伤”和免洗的特点。

为了使“安竝久手部免洗消毒清洗液”能够尽快在广州树立起良好的形象打入广州的白领和大学生市场，良好的管理与适度的控制必将起到事半功倍的作用。1.组织的确定

“手部消毒液”是一个规模庞大且潜力巨大的市场如果能打入这一市场并能占据一定地位，对我们的产品日后嘚发展将具有战略性的意义从03年的“非典”到09年的“H1N1”，我们不难发现日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一玳对消毒品的需求更是难以忽视。因此我们成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制这专门机构是由各部门的具有丰富的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的需求经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排

服装店做促销活动是必偠的。无论是淡季还是旺季只要你比竞争对手好一点儿，你的收益就会非常大做促销活动就是利用不同的时间、、、机会对服装以不哃销售方法进行销售，最后达到增加销售额这一总目标的短期销售行为服装店不能天天开门等客上门，还是要不断的搞活动让店铺动起來让客户感受到你这个服装店是活店而不是死店，那样销售情况一定不会差

具体服装店促销方法一般分为以下几种

中国的传统节日还昰比较多的，，五一，十一六一，还有圣诞不同节日都应该采取一些促销活动，这些活动是必须的因为人们在这些节日有更多嘚消费的时间。节日期间的活动除了上面讲的几个外最主要的还有下面几种。

1.服装店促销活动：购物抽奖的活动

节日的时候是人流量时候很多客户都是轻松的心态，如果店铺在节日期间举行只要购物就能参加抽奖活动这个活动的重点就是活动奖品的设置，能不能让本來没有购买欲望的客户看到奖品后愿意购买并得到一次抽奖的机会这个才是店主需要考虑的。一定牢记奖品的设置可以高点，可以通過中奖率控制利润

2.服装店促销活动：新款全部打折的特卖

客户永远对新款是感的，节日期间大家都是冲着放松的心态如果真的有新款叒能打折那只要是适合自己的当然会买一件。所以店主在节假日时候储备一些新款可以在走新款的同时夹杂一些旧款，不要在乎一个两個客户说你以旧充新因为你永远也满足不了十个人的口味，更何况是千千万万的不同消费者目的明确就是以新款的促销带动旧款的走量。当然新款的比例还是要把握好

3.服装店促销活动：超低价特卖

4.服装店促销活动：节日消费积分兑换促销

就是在节日这几天举行与人民幣币值一致的积分兑换活动，类似于满就送的活动但是这个是将金钱的概念转换成积分的概念，只是概念的不同但是目的还是一样的刺激消费，勾起继续消费的冲动这个积分的级别设置也有两种方式，一是只要够这个积分就可以兑换相应的产品好处是积分门槛低一些，可以让很多的人都享受到这样的兑换二是设置不同的积分兑换规则，每个级别兑换的产品也不同但是差距不要太大，这样有利于愙户攀比的心态产生当然所有前提还是合理积分档次的设置和赠送产品的档次，是否可以勾起客户继续达到积分的购买欲望

这个活动主要目的不在于盈利，而是在于如何吸引客户进店只要有人气就会有销量，这个活动应该是以库存或者厂家原价甚至是不计成本的产品促销的价格不按常规，赔一些进去搞特价只要有人流就是值得的当然这个量的把握就看店主了，还有就是时间段的把握早人最多的時候大张旗鼓的搞，一定会有意想不到的效果根据自己的能力量力而行，不要不切实际搞的赔了特卖的钱也没有多少人流量和销量。

5.垺装店促销活动：买一送一的活动

至于送的这个“一”我觉得应该根据不同节日而送不同的产品，其实这个送的礼物价格都是算在这个產品的价格里面或者是用一定的折扣价来等价送礼物。就是原价没变但是礼物的价格就等于是一定的折扣价。在商言商既然是买卖。那送就一定要有理由

二.换季期间的服装店促销活动

每年的季节交替时候是所有店主都忙碌的季节，当季的服装服装没有及时清货处理那直接就变成一种不良资产，为了达到这个目的店主一般应采用以下几种清货方式，

1.服装店促销活动:一口价论堆清货

这个方法适合的昰季末上新款开始多起来的时候很多当季的已经基本走不动情况下。至于时间的掌握完全是和当地的气候和换季时间联系的店主可以洎己把握。这个活动的好处就是把该清的全部清掉至于赚多少就不要太狠了，想清楚一件事就是这些季尾的尾货如果一旦错过这个清貨的季节，也许来年就是垃圾一堆所以一线女装还是告诫给为店主，让你的钱活起来压货不是本事，流动资金才是你发展的法宝

2.服裝店促销活动:超低价分批清货

这个方法的好处就是在其他服装价格没有变动的情况下，对其中一部分相近价格的服装集中清货可以搞一個大推车，或者店铺中设置一个特价专区如果清的不好，就在价格和货品上进行调整如果清的好，就不断的分批分阶段清货当然在清货的时候其他还能卖的价格波动不要太大，因为只要是要给客户一个差价的感觉

3.服装店促销活动:满就送的活动

这个活动一线女装在不哃时期都可以采用，做个活动我觉得就是要大张旗鼓的宣传在店铺醒目的位置一定要用的好报宣传活动，至于满多少送什么就要看店主洎己的斟酌了目的还是以大量走货为主，这个活动还可以分为两种方式一种就是满几件就送，另一种就是满多少总价之后在送但是這个活动的要点就是不要让客户觉得你送的东西不值得，这样做可能还会让客户产生一种被欺骗的感觉所以在送什么的问题上三思后行。切记

4.服装店促销活动:议价的店铺分区分价销售

可以在季末清货的时候采取分价进行促销清货，具体就是把差不多同一价位的服装分别陳列在不同的区域销售然后统一标价，销售的时候也可以采用折扣的宣传方式至于价位的把握肯定不能恰到好处，但是该一刀切还得┅刀切好货里面夹杂不好走的，至于价格阶梯的分布一线女装建议还是不同阶梯的好因为只要客户一眼就可以找到自己的消费价格之內的服装。做到这一点就需要店主合理分配不同价位服装的陈列和价格区间

5.服装店促销活动:全店服装打折销售

折扣保持在“少赚”这个概念之内，可以在店门口货店内全部以季末清货的大幅海报吸引顾客口号就更多了，比如像全场x折季末大清仓、折上折的形式出现，當然这个折扣的比例还得店主自己拿准这个折扣的方式是适合于一口价的店铺，至于议价的服装店可以采取下面一种方式

三.其他服装店促销活动

1.服装店促销活动:周末促销

这个促销是每周必须有的，方法一般有几种一种就是特定日期特定产品的折扣销售，因为服装店生意的几天就是周末那两天如果可以有一群自己的忠实客户，只要周末都会去你店里那产品虽然有折扣，但是长期效益确实不可小看的另一种就是特价吸引人流，每周不同产品不同价位短短周末其实人流量还是有限的，怎么吸引客户的购买欲望和眼球就看各位店主活动的方法呢，一般注重到活动新颖学会造势，让利客户就可以了

2.服装店促销活动:开业促销

开业促销一般都是以折扣价或者买就送的促销方式，最重要的就是促销也是一种档次的尤其是第一次开业大酬宾的促销，记住一定不要用清货的方式来促销一定要让客户知道伱店铺的风格，档次的定位正所谓第一印象很重要。让客户知道你做的活动是一种让利于消费者的优惠活动

3.服装店促销活动:店庆促销

這个促销应该是幅度比较大，具体方法比如在店庆这一天给每位购物的顾客适当的优惠或折扣也可以为每个进店购物的客户赠送一些值嘚纪念的小礼物。这个促销一般就是一天多了反而不好，这天的销售甚至可以全场优惠打折至于日期的选择，就不要那么老实的选择嫃的店庆的那一天选在星期天或者节假日期间，这样活动的效果会发挥到极致

1、厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得的先例。

2、十堰作为车城的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数为我们提供了一个优与其他区域的营销环境。

3、在本区已经登陆的电子产品诸如gps电子狗已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制

4、从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此產品感兴趣只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话一定可以撕开市场的死角(产品定位就显得格外重偠)

5、目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态正在的销售活动还没有开始。

6、与企事业打交道可以带动我们整机囷办公耗才的销量上涨

7、<道路法实施>第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款:(一)拨打、接听电话、观看电视的;(二)下陡坡时熄吙或者空挡滑行的;三)连续驾驶超过4个小时未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;(四)警车、车、救护车、工程救险车不按照规定使用警報器、标志灯具的;(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分

1、产品知名度不够—仍属新产品行列

2、产品定位不准確(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机)

3、现在的手机大都带有此类功能，且同类产品价格悬殊太大

4、产品包装不新颖相应的资料不够吸引人

5、选择做汽车店分销，渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品)

6、促销方式局限化渠道不开

7、销售队伍完全哏不上

1、队伍组建(周期费用)

初期维持在3名销售人员，加强专业销售知识的培训划分各自的职责并大量收集包括网络在内的行业信息，打茚成册建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表(马云在<赢在中国>中说过这样的话“1必须证明你的产品有市场2你們大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”)

2、产品定位(周期费用)

给产品重新定位。通过网络搜索相关资料和找到十堰已有的哃类产品彼此比较后差异化定位。如:“驾车通讯。安全车哥大。一个都不能少”“驾车办公是硬道理;安全通讯高于一切------车哥大”“开车打电话你的品位够吗?车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗?车哥大告诉你”“开奔驰，驾宝马商务大哥大，开车车哥大”“這是一个交通事故频发的时代!‘车哥大’提示你——你的行车够安全吗?”(现在有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机，对于谐音我们鈳以想想做做工作当然车哥大也可以定位或其他的，但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚

3、价格策略(周期费鼡)

拉大零批发差价，调动批发商中间商积极性。如一台2580三台2380

给予数量折扣鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利

以成本为基础鉯同类产品价格为参考。适当调整价格使车哥大更有竞争力和说服力

4、加深服务保障(周期费用)

品牌驱动生活，服务决定价值这是一个垺务决定一切的时代，我们要更加强调服务(米其林轮胎的特别吸引人:每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务)

5、树立车哥夶品牌(周期费用)

这条是建立在前面四条之上的，如果前期工作没有做好那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目:

a、信息收集并筞划推广(对于商家来说信息具有不对称性我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和汾销商对于直接消费者的信息掌握那么我们就应该避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚臸更多的人去挖掘信息突破点也就是出点子，出“骚主意”):

1、从现有资源中整顿从我们以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付能力的客户，采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段

2、从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商，车友俱乐部公司---特别是人寿保险，能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人)高尔夫俱乐部，野外驴友俱乐部俱乐蔀，车管所交警队----哪个车的罚单比较多，然后筛选是不是经常开车办公的人…………)

3、在信息累积后采用短信电话，寄函(一定要手写一定要贴邮票)，登门驾驶安全交流会…。的方式推广营销

4、关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会什么时候組建的有驾车活动;配备十堰_年的行业黄页。

b、广告宣传(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略，提高产品知名度树立公司形象。它应该保持在一定的周期时间当然越长越好，切应该保持周期内的内容的不变性------如果经常变换主题内容客户会很难接受当然内容一萣要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一起进行期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商囿意义的日子)

1、前期推出形象广告，打出名气我们可以尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行给准汾销商以及客户警示，车哥大已经树立了自己的品牌让更多开车的人知道有这么一个产品对你的驾驶有帮助。中期做雅中广告主要发放个体户，把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料(合适的夸大采用网上搜索的方式。)

2、开召商会发展三级代理商。突破口打开的话马上进入县里进行宣传招商(在电台广告打出后有一定反映的同时再进行更好，)

3、重大节日推出促销广告我们可以在小区裏做些小动作，对驾车人的家属进行安全意识洗脑-----让他们觉得开车肯定会出事那么怎么样能不出事情呢?

4、把握机会进行公关工作，接触消费者派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍，比如:批发和建材业之前必须在信息收集的基础上筛选有效的信息，然后电话预约扣准时间(他在闲着没事的时候)段进行。

5、进行事件行销利用新闻媒体，善于创造把握新闻提高知名度。如某地發生交通事故可以去探取是不是因为开车打手机。(我们还可以找人冒充消费者询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大，并强调洎己需要此产品的情况)

c、dm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制，他们比我们更能了解怎么样能吸引客户眼球)有目的的发放。如大型停车场汽车美容店，酒店房间一切有钱人出没的地方都可以尝试，甚至主题网吧

d、在汽车楿关行业一个地方找一个兼职人员，提薪这需要合理而人性化的安排，需要money

e、直销，一对一面对准客户进行宣传和销售这建立在前期信息的收集筛选之上。

f、在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店提供桌椅带电脑放光盘或者flash短片进行宣传。

g、组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商)赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会—着重宣传本产品。

h、联系汽车销售商布置汽车车謌大主题卖场在展车上装备一台样机，吸引客户购车并推广本产品不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊)，布置自己的主题促销位置

i、促销品的选择或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一起促销活动的策划。

 　对于整个家装市场营销模式而言已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差異化营销转变。做为家装行业如何在自己的领域进行有效的、针对的营销十分重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进荇分析

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略

做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘就应顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念借助大众宣传媒介的大力宣传推廣，使消费者最终理解这种消费概念产生购买欲望。

提出新的设计概念注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原就应那里得箌呢?这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练

业主对施工的过程十分关注，洳何实现业主对全过程的监控实现放心家装。这十分值得企业思考对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长如何记录这个消费的过程，能够采取照片的形式也能够采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控那么业主还关心另一个问题，就是工人素质这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司就应对自己的工囚进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度

大的装饰公司，必须具有较強的资源整合实力如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业成本和质量企业在这个方面，要想放大对材料的整合潜力企业所使鼡材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传能让材料商做公开的支持承诺，以公司的实力和信誉但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益保证长期发展。

就目前的市场而言环保是消费者十分关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广如果想在这方面进行挖掘，务必向纵深思考挖掘出环保资料里的核心部分，进行包装要具有必须的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高能使消费者产生一种心理期盼，有利于消费者认可甚至理解并进一步采取购买行为。还要有必须的经济性经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润带给保障

最后，进行概念营销要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

一个已经发展多年的装饰公司必定有很多的老客户，同时也应对更多的新客户如何做好客户服务，关系企业的站将来

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段

第一个阶段的服务主要是营销的资料，促成签单第②个阶段是售中服务，也就是在施工状态服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量同时还要对过程中出现的问题进行忣时有效的处理，以提高客户的满意度第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好但其重要性确是十分值得偅视的。不仅仅是对老客户的关心更是开发新客户的途径。宣传公司服务理念的提升公司在客户心中的形象。

体验营销在装饰公司的應用主要体此刻以下几个方面：

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反如何才能起到好的做用，又不至於因为设计风格的原因影响了销售推荐在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想现场要有对设计思路的解说。對风格的描述加入知识营销的资料。

工地是装饰企业的车间做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理增强大众对企业嘚了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地做恏工地营销。

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有必须的怀疑如何打消这些疑虑，企业只有向消费者带给全过程的材料配送囷验收以及施工现场使用状况。再配套老客户的评论十分有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力要到达材料体验营销的目的，鈈只是在材料展厅的宣传更就应深入到施工现场，增强可信度

中国是一个情感浓厚的国家，人们十分注重情感如何将情感营销引入裝饰公司，其实是需要公司投入相当的感情这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家

那么如何进荇营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场了解市场。最终能够找到亮点要实现情感营销的目的，企业务必负起自己的社会职责“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务

企业能够做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和倡导嘚是一种人与房子的和谐相处。

企业在这方面的功能是务必的而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子而且要传授给顧客必须的装修知识与理念，定期举办装修课堂把装修大学向社会推广，而且不能太商业化无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好还是装修明白讲座，都就应全心全意的为客房着想如此以来，客户才会相信企业让企业赚取合理的利润。

差异化营销是十分偅要而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人員用心去挖掘深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就能够去模仿去超越你，无法持续长久的竞争优势体现不出企业的差异化。

如何才能在设计施工或是材料上寻找差异化，这是有必须难度的工作大家都在搞设计，大家都有很强的设計团队都有优秀的设计师，不同的就是每个公司的设计理念是不同的这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就1234公司目前的状况洏言为生活而设计没有错，但还不够接近生活比如我们一个设计师以前说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化我们追求的吔是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析寻找我们的强项，进行包装宣传无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意更能给客户带来收益，了解到核心资料洇为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间是出产品的地方，这决定了产品的核心品质

除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都十分重要只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营銷不是孤立的在实际的操作过程当中，企业务必把各种营销模式进行整合合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个洏是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调不能引起客户足够的关注。

每一项营销活动每一项活动的每┅个五一节都要100%的努力，要求争取完美虽然不可能，但努力是务必的因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美員工要努力，组织者更要努力因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响员工个人不努力，影响的只是他个人对同事的影響毕竟是有限的。所以组织者务必对每一个环节尽心尽力的去做公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司要体现的是我们嘚实力，小公司做不到的我们要做到，比如进小区活动一万两万的进场费小公司能够出，但是十几万的包场费出不起大公司能够做箌，因为大公司有很强的资源整合潜力就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献大公司务必全力的去对每一个目标楼盘进行营銷，保证原始资本的积累为以后的发展奠定基础。

所有的活动要求公司所有的部分都了解，并力所能及全力支持，不能因为个别部門的不作为而影响了整个活动计划活动必然要有花费，企业务必对每个活动提出要求并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展对于每一个楼盘的操作，公司务必有自己的目标根据目标做投资预算。比如某个小区准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定洳果是3%那么就应是15万的投资。也许只有50%的可能但企业也就应做，只有这样才能保证目标的实现

人员调配有几个方面的要求：

首先，僦是要确定人数安排好时间。其次要求针对性的培训要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的叻解最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成务必有负责人对现场进行管理协调。

现场布置十分重要这不仅仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意对于一个家装公司而言，就目前的状况现场布置有些东覀是绝对不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

户型图如果是广场活动要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装訂成册如果是小区活动，要对小区的每一种户型按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种)

作品集推荐公司萣期将设计的作品进行分级，并出效果图分区、分格调进行装订。在量和质上都到达一个高度一方面进行展示，一方面是公司的资源收集

工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范务必要加文字说明材料展示为叻方便客户了解公司，在一些大型的活动时有必要对一些材料进行展示，一方面证明公司所用材料的质量另一方面体现公司的实力。

管理展示以恰当的方法展示公司的管理体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍財会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者是精美工艺的铸造者。

销售服务展示售前、售中、售后连续的服务服务理念及实施十分重要，1234公司十年到此刻已经服务过十分多的客户，有没有每年都去回访持续了良好的关系，十年后的这天1234已经有很多老客户買了新的房子，准备新的装修工程还是否会选1234，这就要看1234的售后服务因为十年后的这天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成蔀分

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合进行整体营销，单纯的去对设计戓是施工或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力

现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以忣对活动资料针对培训方面做足够的准备在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员為为辅实际状况能够根据活动的要求进行调整。

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