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【销售案例】就凭一个笨办法，拾得人生第一桶金！
10:03　　来源：GBGmarket
概要：从没在大公司呆过，连PPT都不知道怎么做，却只用了7个月时间，把一个偏远区域的业绩做得超过核心区域，成为月度业绩冠军。这个曾经的个体户是怎么做到了？
　　　　　
　　1、公司初建，涉足新的业务领域，需要拓展全国市场，经人推荐，曾经做过个体经销商的A来总部面试省区经理一职。
　　初次见面，A给人第一感觉就是太普通，没穿职业装，也没有做销售那种八面玲珑和干练的气质，说话还不时带点方言。一开口就先说自己没有在大公司工作过，不知道是什么流程，这次来看公司有没有可能让他负责省级区域。
　　在公司的组织架构中，省区经理也算得上一个中层职位了，全国核心的省份都已经布局完毕，每个省区经理都算得上是行业中小有资历的人。对于这样一个状态的应聘者，我看了看领导的脸色，并不是很好。碍于面子和 A聊了起来，A的一言一行还是没有过多亮点，只是说愿意好好干，自己在当地销售过类似产品，也想在公司的平台上得到锻炼。
　　2、领导没有正面回复，毕竟从岗位职责上来说，是需要一个有魄力、有团队经验的人，显然A不够格，甚至觉得他连基本的职业经理人素质也不足。但是，公司正是业绩版图扩张的用人之际，考虑A在当地做过经销商，客户资源应该有一些，并且A的省份不是核心区域，可以借A在当地市场先造造势，后期团队建立了再作调整，销售就是一个优胜略汰的过程，有人先去试试水，当然这也算不上什么。
　　谈话结果是：A做试用，回去建团队开拓市场。
　　3、因为面试期间和A见了面，也算是他为数不多公司的熟人了。之后一个月，A给我打了很多电话，涉及公司流程怎么走、申请邮件怎么写、Foxmail怎么用等等，出于礼貌和工作习惯，我也常给其回复，发给他业务培训的课件。我问他，你回去了在干什么，每次给我的回答就是在外边跑客户。然而，并没见到他的业绩数据上有突破。
　　一个月后，公司月度例会，全国省区经理回来述职。A作为其省份代表，呈现出来一份在经理会议上实在拿不出手的PPT，但是却兴奋地说，这个月他学到了很多，并且现场举了一个大家都觉得很平常的技能，说是之前没学过，现在理解了。可以想象，在座的省区经理是什么表情。领导问A：你这月做了哪些工作。A说他招了几个业务员，每天都在跑客户，现在已经跑了上千家了。大家都笑了，领导没多说话，说A你还是好好听听其他省份的汇报，回去不要天天跑客户了，多思考思考。
　　我记得A在一旁认真记笔记。
　　第二个月，A开出了客户，兴奋地在公司的微信群里说。大家都不说话，礼貌性的点了一排大拇指。接下来一段时间，A陆续开了几个客户，但业绩平平，大家觉得理所当然。
　　第二个月的汇报，A明显有了信心，虽然发言的职业性还没有体现，但是已经有了进步。领导说，再看看吧。
　　4、第三个月，A回去开了一场客户会议，把我们震惊了。
　　到场客户几百人，单场新开客户数据竟然经达到月度会销的第一。也就是说这个月还没有这么成功的客户会议！
　　公司交流群里炸了，不可思议啊。A没说啥。
　　第三个月业绩已经提升了，虽然变化很大，但A依旧还是很多问题不懂，还是打电话问一些很基础的东西。
　　第四个月，A的省份业绩已经靠前了，与此同时，A在公司团队内起到了鲶鱼效应，其他省份也比之前积极了。
　　第七个月，A做到了月度业绩第一，超越了核心省份数据。
　　很多人不相信这是真的，但A确实做到了。
　　5、我决定深入和他聊一聊。
　　他说：&我就是觉得我们这个事儿能干。我之前自己做经销商，没有受过太多标准化的职场训练，但是我有决心做好。你还记得开始那一个月吗？我自己很没面子，在这里丢人。于是我带几个业务员，每天都出去拜访客户，做市场调研，搜集客户信息，那一千多个客户信息没有一个是假的，是一家一家走访的。一个月我的车保养了两次，基本没有回过家。每天晚上做客户普查表、客户分析表，筛选客户，规划明天路线，我就这样开了客户。&
　　他打开电脑，我看了他整理的表格。表做的很大，很多分类，客户的基本情况、公司情况、家庭情况、是否有意愿、该如何攻破等方方面面全部分析一遍。上千个客户，上万条分析。
　　其实这就够了。
　　这个数据不管在哪个平台，都是一笔极大的财富。
　　A现在仍在我们这个圈子里，是我很好的朋友。
　　6、A的奇迹其实是水到渠成。
　　销售里边套路很多，行规很多，高人也很多，但是永远摆脱不了踏踏实实把一件事情干到极致的真理。永不认输的决心、锲而不舍的恒心、不断进步的虚心、面对客户的诚心，以及那个简单的客户普查分析表。这些看起来是销售人员基本素养的东西，做到极致也就足够了。
　　我初入这个圈子时，销售培训的第一场课就是客户普查分析表如何来做，大道至简，几年过去了，任何道理都不如将这个人与人打交道的工具发挥到淋漓尽致。纵观零售、批发、传统、互联网等各行各业的销售模式，能够始终如一将自己打过交道的客户信息一一建档下来的会有多少呢？能够诚心去维护的有多少呢？
　　前几天晚上，我给一个兄弟打电话，他也是刚刚负责一个省份，我问他在干嘛。他说：回头聊啊，我在给客户卸货呢！
　　他已经负责一个分公司了，我并没有觉得他现在的身份这么做有什么不妥，倒是很赞赏。有人说销售嘛，都是为了赚钱。作秀也好，真心也罢，首先人一定要做好。
　　有次我去商城购物，导购大姐很热情，后来一直还跟我联系，询问产品使用情况，当然我也乐意给她介绍客户。
　　买房之前，置业顾问的热情让人热泪盈眶，成交之后我再也没收到过信息。当然，我买二套房，也不会再找他了。
　　给车子办完保险，卖保险的小伙子还定期沟通用车情况，节日的关心从不缺席，我决定明年还是找他办业务。
　　......
　　7、每走到一个地方，除了朋友，我还有很多客户。
　　其实，客户也是我的朋友&&
编辑：志杰
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销售心得体会首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。心得一：主动才是积极-相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会，因为….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。心得二：以终为始
给自已在不同时期制定一个力所能极的目标在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持心得三：要客第一
-合理安排时间，做有价值客户的生意做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感（最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）4。有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的）5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口（储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来）心得四：三赢思维-
站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡在整个的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡（这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人），让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。（很简单，他们能做老板，能有位子，一定有其过人之处），我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。心得五：知彼解已-
-先理解客户，再让客户来理解我们在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题 而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了（别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户）。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法（当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来）。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！心得六：博取众长-，汲取众力-
-集思广义，人多点子多我相信一点，一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同，之所以能成，很多时候是因为我接纳了上司，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。心得七：不断更新，不断超越―
―不断成长，蓄势待发锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。希望我的这七点心得体会，能给大家带来些实质性的帮助，也期望能有机会分享到你们的经验！
销售是很磨练一个人的.销售很累,压力也很大,从刚开始什么都不会到销售精英是有很多过程的.销售是一种锻练个人耐心,语言表达能力,勇气,沟通能力等方面.一个成功人士都是从销售开始.销售经验从别人身上是得不到的,只有自己真正的去体会才能知道.等你真正的成为一名销售精英.那就离你的成功不远了.
最近我们大家都很努力，也在领导的带领上来更正我们自身的缺点，我一直坚信，只要是人都可以做好销售，关键是我们自己想要。很多道理和方法都是通用的。 1.首先是培养自信，每个新人，开始做销售都有心虚的感觉，这就往往让我们自己在谈判和沟通中处于被动的境地，而当我们生活中和培养和家人聊天时，都很放松，也很自在，也很会找到许多话题。所以这些都需要不断地强化练习！2.学习+总结，学习是一辈子的事情，而我们自己往往会忽视，人的惰性是天生的，喜欢做自己喜欢的事情，但是在实际的工作中，有很多不是我们愿意的，需要无学习和培养其他的爱好，学习新的知识。如：和女性培养沟通，可能时尚话题和礼节的东西更重要，每个人都有不好的习惯，要在接触中改正，俗话说的好“到什么山唱什么歌”所以需要点“变色龙”的精神。总结是让自己进步最好的方法，而我们往往忽视，很懒，不愿意，但是每个事情都是有步骤的，所以阶段性的总结是关键的，总能给于我们新的启示，我看过路瑶的《平凡的世界》，我起码看了6遍，但是每次都给我震撼，人生不过如此。3.坚持+恒心，把一件事情坚持做很难，大家都知道，我每次抽烟难受的时候都嚷着要戒烟，但是每每，烟瘾发作，喉咙痒痒的时候，也禁不住诱惑，还是狠狠地吸上及口方可舒服，所以现在的想法，坚持吸烟也是一种坚持，起码不让我的意志过于薄弱，没有恒心。外呼电话是获得客户信息和培养销售感觉的最好方式，每个做销售的人都和我这么说。所以坚持要做。4.培养自己的销售感觉，每个人身上的特质不一样，所以对于同样的知识的消化也不样，一定要找到适合自己的东西，同样的客户，沟通的人不一样，效果是不一样的，电话是个距离，可感觉是没有距离的，相信自己的特点和优势，培养自己的优势很重要。有时，活着和工作都是一种姿态，就看我们是怎么去对待他了。希望与大家共勉！
精神压力很大，也很有前途，+大你的交际圈．将来创业的帮助很大，要是想安静的过生活就不要去了．
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每天解决一个销售问题：面对脾气暴躁的客户，你应该怎么做呢？
来源：QQ快报 &责任编辑:小易 &
做销售工作，我们经常会遇到不同的客户，有的客户像绵羊，有的客户像豹子，因为每个人的脾气秉性都是有区别的，在众多问题里，我梳理过程中，整理出来很多销售员面对脾气暴躁的客户不知是如何处理，今天我就这个问题个大家重新解析一次，让销售员以后面对脾气暴躁的客户有方法处理。今天解决的问题是：面对脾气暴躁的客户，你应该怎么做呢？每天解决一个销售问题：面对脾气暴躁的客户，你应该怎么做呢？在销售过程中，我们经常会遇到脾气暴躁的客户，脾气暴躁是人的一种心理活动，这种客户其实没有恶意，只是感觉购买产品过程中感觉自己吃亏了，认为被骗了，所以就发出暴脾气，很多销售员都会遇到类似的客户，不信你看同学们的问题：“孟老师，我几次销售中遇到脾气暴躁的客户，根本不给解释的机会，面对这样的客户我该怎么办呢？”“孟老师，客户不讲理乱发脾气，特别暴躁的大曹大脑，面对这样的客户，您给指点一下。”这样的问题，你就算现在没有遇到，未来的销售工作时也有可能会遇到，那么，销售员如果遇到这样的客户应该怎么做呢？下面针对这个问题，我先给大家诊断一下这个问题的原因，在用四种招数来解决这个问题。诊断问题在现实生活中，有的人性格温和稳重；有的人好动活泼；有的人迟缓安静；也有的人心急暴躁。心理学家认为，暴躁是指在一定场合下，受到不利于己的刺激就暴跳如雷的人格表现缺陷。然而做为销售员，工作的性质决定了自己要面对形形色色、千差万别的客户，也难免遇到性格暴躁的，甚至素质低下、粗鲁蛮横的客户，如果稍有不慎，就会遭到对方的故意刁难、无故谩骂。然而，“顾客就是上帝”，一个称职的销售员，应该懂得如何应对客户的暴躁，始终能以乐观的心态、真诚的服务，来安抚客户的暴躁心理，完成销售。根据上面的问题分析，下面举一个实例，让大家更容易理解有暴躁心理的客户到底是什么样？客户：“给我退货吧，你们卖的是什么产品，简直是在害人！”销售员：“小姐，您在使用过程中遇到什么问题了吗？”客户：“问题？你看看你们的产品把我的脸毁的。赶紧给我退货！”（摘掉墨镜）销售员：“真是对不起，本来您来买我们的产品是想护肤，却给您带来了麻烦。请问您使用的是哪个系列的产品呢？”客户：“你自己看吧。”（从挎包里拿出一瓶化妆品）销售员：“请问小姐是如何使用的呢？”客户：“当然是直接用在脸上了，还能怎么用，别铝耍旄彝嘶醢伞！销售员：“在涂抹这款霜之前使用了别的化妆品吗？比如其他品牌的化妆水或者乳液之类的。”客户：“用过啊，谁涂面霜之前不用紧肤水啊？别说了，你赶快给我退了吧！”销售员：“看您的皮肤应该是属于干燥肌肤。对化妆品中的各种物质可能都会相对敏感一些。如果您使用的紧肤水和面霜品牌不同，可能就会有过敏的反应。”客户：“怎么可能？和这种用法有什么关系吗？”销售员进一步向客户耐心解释。面对这样的客户，销售员应该如何做，才最正确呢？看看下面我给大家讲的4种解决办法。解决问题客户的暴躁是因为着急厌烦、或是对产品某方面存在不满。不管这种暴躁与销售员有无关系，销售员都要正确对待，想方设法安抚，这是一个优秀销售员应该具备的职业素质，也是提升销售业绩的制胜法宝。面对脾气暴躁的客户，你应该怎么做呢？销售员如果在销售过程中遇到脾气暴躁的客户，不如试试下面4种方法：1、学会倾听，耐心听客户发脾气的原因。2、学会忍耐，一定忍住自己的火气。3、学会赞美，用赞美来缓和紧张气氛。4、学会道歉，道歉让客户心理平衡1、学会倾听，耐心听客户发脾气的原因。全球知名成功学家戴尔?卡耐基曾经说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”适当倾听客户的谈话，不但能更多地了解客户暴躁的原因，也能表明对客户的尊重。每个人都有倾诉的心理需求，当客户发觉自己可以在销售员面前畅所欲言地表达自己的要求和意见，并得到客户真诚的倾听时，他们会在这种被关注中，慢慢抚平自己的暴躁与焦虑。2、学会忍耐，一定忍住自己的火气。作为销售员，经常要面对客户的抱怨和不满。即使没有任何过错，也要把一切责任揽在自己的身上。尤其是面对那些脾气暴躁的客户，由于他们不能做到心理自控，常常会把销售员当做出气筒。但是，销售员仍然要忍耐。柏拉图说：“耐心是一切聪明才智的基础。”对于脾气暴躁的客户，销售员的争执与反驳只会让客户的怒火愈演愈烈，使情况更加恶化。所谓“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”，一个优秀的销售员要学会用自己的理解、包容与忍让来安抚客户的暴躁情绪。3、学会赞美，用赞美来缓和紧张气氛心理学家指出，任何人都有心急、暴躁的情绪，但是这种情绪可以在赞美和认可中缓解。况且每个人都有虚荣心，如果销售员能够学会用自己的赞美满足客户的虚荣心，那么客户就会在愉悦中忘记内心的暴躁不安。美国著名女企业家玫琳凯曾经说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可与赞美。”在与客户相处时，赞美是最有效的感情润滑剂，销售员对客户适当的赞美，既能有效地活跃销售气氛，又能满足客户的心理需求，增加销售机会。所以，学会赞美客户是销售员安抚客户暴躁心理的一个重要技巧。但是赞美要恰到好处，如果使用不当往往会适得其反。4、学会道歉，道歉让客户心理平衡销售工作中，一些小问题常常会惹得性格暴躁的客户大发脾气，甚至对销售员产生误解。作为销售员就要学会处理好客户的情绪，适当地对客户道歉就是一个好方法。无论是被客户误会，还是产品介绍不周，销售员的道歉都能平息客户的怒气、缓和客户的情绪，从而扫除一切有碍于销售的不利因素。总之，面对性格暴躁的客户，销售员一定要保持良好的心态，用自己的真诚与宽容化解客户的不愉悦。一个销售员的态度不仅关系到销售业绩，同时也代表着公司形象。对客户时刻保持良好的态度，是一个销售员需要具备的基本素质。本文结语时刻牢记“客户就是上帝。”对待脾气暴躁的客户，销售员要用始终如一的热情打动对方，使对方永远钟情于我们，永远钟情于我们的产品。面对客户的指责，即使销售员再委屈，也要保持理性，并表示出对客户情绪的理解。阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售员热情而真挚的服务态度，一定能打动客户的心。
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1、了解你所销售的项目的一切数据资料（如：答客问等项目资料）2、掌握地产行业内“术语”、“专业用词”的各种含义（如：什么是容积率、什么是跨宽、什么是荷载等等术语）3、不提出销售政策以外或你不能做主的承诺4、在业务上，多向你的前辈、销售经理问“为什么”5、在工作执行上，绝不向命令下达者问“为什么”
买房不上当
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我已经转行了，不过有6年的置业顾问工作经验，我希望下面的内容可以帮到你。只能给你一些比较简单的建议首先，你需要一个决心，就是真的想要做好这一行的决心，这个很重要，厚积薄发这个词对于置业顾问是非常有用的，大概的意思就是，也许要经过长时间客户的积累，才能有一个稳定的收入。刚入行，不顺利的事情太多，每天都被繁琐的“小事”困扰也很正常，但是心态会决定你的将来。这个行业就是这样。我给你的建议是，用三个月时间，熟悉了房屋买卖过程中的所有流程，包括客户接待流程，商品房买卖合同，国家政策法规，银行贷款流程。这就是一个置业顾问的基础。这是个特殊的服务行业，除了上面我说的你要掌握的几个作为置业顾问的基本要求以外，（客户接待流程，商品房买卖合同，国家政策法规，银行贷款流程）其中对政策和法律法规必须十分了解，而且经常都在变，房地产相关知识也是必须了解的，作为置业顾问，不需要你对建筑知识很专业，但是你需要是个万金油，从土地整理开始到中间的建造，到最后装修入住的整个过程，每个方面的知识都应该知道一些，至少不会被客户问住，一句都答不上来，这样很影响你的销售。不过作为女孩子，客户不会像对待男的那样苛刻。有时候女性的笑容就是很好的武器，运用好了会给自己减少很多麻烦（当然，你是男是女我并不清楚）。然后对客户的梳理，是你平时候需要做的最多的事。当年我的一个客户起码梳理10次以上，找各种借口回访，直到感觉客户明确表示不考虑购买，这就需要你有一颗坚定并且不畏惧挫折的心。最后是，如果你想要以后有更大的发展个提高，你就必须要了解和学习包括建筑基础知识，房地产制度和政策，经纪人相关知识。这些都是经纪人考试的内容。这个证的难度是非常大的希望对你有用吧。我也是这样过来的。 在我入行的时候，没有谁教过我，全凭着自己对这个行业的理解，少说，多听，多做，最后才算是成为了一个合格的置业顾问。每每想到这里，总是感叹自己运气不怎么好。所以我很愿意为你提供一些我的经验，如果你真的喜欢，开始总是要吃些苦的，很多事情不一定能如愿，比如工作地点，工作的单位等等，等你成为一个出色的置业顾问，也就是老手了，那你的选择就更多了。我也是这样过来的，从开始到2级城市半年，了解所有置业顾问知识，回到1级城市，然后接触了高端项目，1年多以后，我就能在面试中击败对面所有的考官，那就是我选择公司，而不是公司选择我了。希望对你有用，作为一个前辈的良好祝愿吧。
那你给我说说你的经验吧，我才来几天什么都不懂的，你帮帮我被
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现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1．
客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2．
当值销售人员立即上前，热情接待。3．
帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4．
经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1．
销售人员应仪表端正，态度亲切。2．
接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3．
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4．
没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1．
交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2．
按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1．
侧重强调本楼盘的整体优势。2．
用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3．
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4．
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一． 基本动作1．
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2．
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3．
根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4．
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5．
适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6．
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二． 注意事项1．
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2．
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3．
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4．
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5．
注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6．
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7．
对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8．
不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1．
结合工地现况和周边特征，边走介绍。2．
按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3．
尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1．
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2．
嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1．
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．
对有意的客户再次约定看房时间。4．
送客至大门外。二、 注意事项1．
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1．
无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2．
填写重点：*客户的联络方式和个人资讯资料；*客户对楼盘的要求条件；*成交或未成交的真正原因。3．
根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4．
一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、 注意事项1．
客户资料表应认真填写，越详尽越好。2．
客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3．
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．
每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1.
繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2.
对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3.
将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4.
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1．
追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2．
追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3．
注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4．
两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节 成交收定一、 基本动作1．
客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．
恭喜客户3．
视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4．
详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5．
收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6．
填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7．
将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8．
确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9．
再次恭喜客户。10． 送客至大门外。二、 注意事项1．
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2．
正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）3．
当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4．
小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5．
小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6．
定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。7．
定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8．
定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。9．
小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足一、 基本动作1．
定金栏内填写实收补足金额。2．
将定金补足日及应补金额栏划掉。3．
再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。4．
若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5．
详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6．
恭喜客户，送至大门处。二、 注意事项1．
在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2．
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3．
将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房一、 基本动作1．
定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2．
应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。3．
于空白处注明哪一户换到哪一户。二、 注意事项1.
填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2.
将原定单收回。第十一节 签订合约一、 基本动作1．
恭喜客户选择我们的房屋。2．
验证身份证原件，审核其购户资格。3．
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。4．
与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。5．
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6．
将定单收回，交现场经理备案。7．
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8．
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9．
恭喜客户，送客户至大门外。二、 注意事项1．
示范合同文本应事先准备好。2．
事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3．
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。4．
签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5．
由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6．
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7．
签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8．
牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9．
签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。第十二节 退房一、 基本动作1．
分析现场退房原因，明确是否可以退房。2．
报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3．
结清相关款项。4．
将作废合同收回，交公司留存备案。5．
生意不在情谊在，送客送至大门外。二、 注意事项1.
有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。2.
若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节 提供超值服务的表现形式超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：1．
站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2．
为顾客提供其所需要的信息；3．
注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；4．
主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；5．
实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；6．
在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。 学习到了请给我一个好评 谢谢~
政府对从业资格有一定的要求。要在指定部门培训考核合格后，颁发从业资格证书。方可从事房地产销售（中介）。
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