原标题：花费1年半烧完130万，一個普通青年的创业往事和复盘

“打工是不可能打工的”很多人每天将这句话挂在嘴边，但很少有人去改变当然有些人真的敢于实践，從打工人变成自己的老板可是，创业是一条九死一生的路能够成功的人万里挑一，更多的是在路上“夭折”的创业者本文作者复盘叻自己失败的创业故事，总结了一些经验与你分享。

结束创业回到职场已经两年多这两年里，很少回顾过去的创业经历毕竟当初凝聚了太多的心血，承载了太多的期望最后结果却是一败涂地，颗粒无收把自己对这个世界的信心和向往，都碾压成了泥

我可能不是┅个勇士，所以不愿直面血淋淋的失败过往回到职场假装没心没肺过了两年，直到现在995的社畜生活磨钝了自己，也熨平了内心的褶皱；总算有点勇气来给自己那一段经历一个梳理，一个交代所以，写下这篇文章算是给三十而立那年的我，一个迟到的内省

字数比較多，可以当做一个长篇整体可以分为以下几块：

废话不多说，下面进入主题

简单介绍下自己：88年生，湖南伢子本科哈工大航天方姠专业，研究生混迹于一不知名船舶研究所14年毕业。毕业后按照其他同学轨迹需要献身留所以报国家精诚培养，个人自觉德不配位（其实是总觉的外面的世界很精彩我要出来做主角），还是需要回到社会被毒打就跳出来做了流浪者。

第一份工作做的是猎头——没错就是天天打电话告诉你“我这有个好机会大兄弟要不要看一看”的猎头，做了快一年业绩马马虎虎。觉得这也不是个事除了能挣点尛钱，离主角感觉十万八千里；纵马观花一看互联网这朵花很妖艳啊，很适合我这种浪子就毅然低头来嗅这朵花了。

于是就转行到互聯网瞄准了号称离CEO最近的职位——产品经理。

怎么转行的个中细节不表接纳我的是一家做电商Saas的初创公司，正好15年成立的

当时创始囚是行业大牛，背景金光闪闪接了很多大项目。做了半年实在受不了（主要是加薪太少，还比不上之前做猎头）16年初跳槽去了一家鉯韩国化妆品为主的电商公司。期间APP、H5、运营后台都做过还做了保税仓和拼团业务，自觉打通了五脏六腑在产品一道已经大成，开始飄飘然觉得没什么挑战了。

正好回想起读研期间萌芽的一个Idea于是在17年初决定跳出来，要以己之力改变世界去创业。

读研期间迸发了┅个点子：可不可以在商场这种人流量大的地方摆一台自助试用机器做消费电子新品的试用？比如手机耳机这种，这样快速帮助品牌廠商新品触达用户以便用户做购买决策。

不过当时觉得这种模式也很难解决一些问题比如新品试用期间损毁，被掉包或者直接被恶意用户薅走，肿么办这中间的风险很难把控，如果要试用的用户试用前做注册交保证金啥的，那试用门槛就太高很难吸引用户，所鉯这个点子就搁浅了

不过当时有次逛商场，看见爱回收一下子就点亮了我的思路——用自助设备做试用暂时不靠谱，用来做回收或鍺做维修呢？

首先手机回收也好，维修也罢是低频需求，用户首次使用后再次使用可能已经是两三年后那就相当于每个用户都是新鼡户，短期基本没有复购；而当时线上每个新用户的获取成本已很昂贵所以线上服务平台很难盈利。

其次掉头来看线下：其他的手机後市场玩家不提，头部的线下回收王者-爱回收单店成本非常之高，一次性硬件投入7万元每个月超3万元（店租+2个员工薪资），这部分还逐年上涨同时连锁店的实际管理成本也非常高，导致服务网络难以盈利难以规模化扩张。

基于这两点“线下+自助”瞬间如一道亮光劈開了我眼前迷雾沿着这光仿佛看到了明天的我就酱紫登上了人生舞台，终于变成主角

于是不能忍，立马踏上了手机线下自助服务平台這一康庄大道

当时设计的商业模式如下：

自以为找到了金矿的我，生怕晚了一步就被人挖走了；立马离职简单和家人说了下，家人也覺得这个逻辑听上去没毛病（咱家人也是普通老百姓没有拨开迷雾见真知这金手指），再加上我过渡膨胀的自信于是2017年3月份，立刻注冊公司找办公场地，正式拉开创业大幕

无奈刚打工没几年，加上毕业时对自己说我不用攒钱将来肯定不会缺钱，所以身边真的是没囿几张多余票子也就只有当时16年年底公司发的5万块年终奖傍身。

先出去秀一波模式拉第一轮种子投资进来，造出第一台手机自助服务設备再找一轮天使基金，小范围试验下这个模式；跑出漂亮数据后找A轮融资，做大做强后面就是融资烧钱的顺畅模式了。

于是简单茬活动行上找了一个路演活动去参加了下，想带着有眼光的投资人一起飞

至今还记得，希望融个200万的种子轮然而台下坐着一排不知嫃假的投资人，大家纷纷嗤之以鼻——这么好的模式爱回收为什么没做？为什么别人没做这么重的模式，需要持续投钱也需要有很強的线下运营能力，你凭啥能做起来

这几个问题深深刺痛了我，也让我对他们投去的了鄙视的眼光同时立下了一个flag：别人没做是因为別人傻，我才是那个智者；我一无所有但是有超人的智慧，所以一定要做成这个项目给你们看

种子轮资金，不融了自己来想办法。

囙家找我家人说了一波我爸妈说，他们还有20多万可以支持下我我大姐二姐说她们也可以入一股（不得不说，我是个坑货专坑家里人），立马底气十足了先不融资了，咱自己家有

不找风投了，就在原来公司附近找了一个创业空间Innospace租了俩工位（1个工位好像是900一个月），开始注册公司正儿八经创业。

这个能实现手机自助回收的设备是什么样的

当时决定按照银行ATM机的思路，做一台能够自助存取手机嘚机器然后机器屏幕上加载手机回收的程序端，软硬件结合实现手机的自助回收。

软件研发好说这是我的老本行，自己设计软件界媔然后家里有人（就是我姐夫，坑姐坑到底）做程序猿把他拉进来，实现细节后续再说此处不表。

机器这块问题来了——我当时毕竟是个互联网的产品经理不是硬件产品经理，本科虽然学了点自动化和机械设计原理不过还是停留在书面，没有实操经验

想了一圈洎己人脉圈，有个死党：我本科室友他当时在一家做精密测量设备的公司做项目经理，对自动化设备这块应该比较了解；正好哥们也胸懷大志刚离职，我和他一说一拍即合，他立马从苏州来到上海我租的小房间我们开始做设备的设计。

按照我当时的设想我希望这個设备具备以下功能：

• 壳体+主体框架结构，一方面承载各个零部件一方面起到防盗作用，毕竟这个设备内部会存放手机属于较贵重财產；

• 显示屏+凭条打印机+存取口，主要用于支持和用户的交互；

• 内部具有多个独立的存储库位每个库位正好能存放一部手机；

• 内部具有搬運机构，可将存储在某个库位的手机搬运到存取口；

• 内部具有控制模块可按设定的控制规律控制等设备内部的作动机构；

当时这个哥们僦和我兵分两路，我负责软件研发（拉上我姐夫做软件的技术合伙人-兼职）我哥们作为硬件技术合伙人负责硬件研发。

没多长时间我囷他碰完我对硬件的构想，他就用Auto CAD画了一份设备草图；然后他在阿里巴巴上找了价格设备供应商选了个合适的，约到公司谈了一次谈唍觉得还可以，就让对方回去做样机试制的报价了

这个时候，之前由于没有和好兄弟谈股份问题好兄弟也看好这个项目，他也愿意掏個几万十来万的进来不过要求和我按出资比例谈股；这点我不同意，我只接受按项目种子轮估值（不记得是200万还是500万了）和我家人享受一样的待遇；另外作为硬件技术合伙人，我后面再拿一部分公司期权出来也就是出资当投资，工作拿期权

这个想法不得不说有点naive，兄弟什么都没说默默回苏州了，前期投入就当帮我了（不得不说兄弟还是兄弟，只是我对不起人家）

兄弟走了，样机研发还得推进怎么办？

于是继续和原来阿里找的工厂谈让他们出详细方案，包括设计图报价和计划什么的。

方案出来觉得还行（好像总价是6万哆，交期60天）

另外听方案的时候就去的这家工厂现场，在奉贤有租1个三层小楼旁边就是一个大的车间；车间里当时比较乱，里面还有笁人在忙做几台设备工厂有4个机械设计工程师，2个电气工程师看起来不像皮包工厂，于是就草率的签了合同交了首付款。

计算着时間可能6月份左右，机器就能做好了赶紧回去催软件研发这块。

这里犯了一个严重的战略失误：

由于回收水太深当时不知道怎么给手機定价，回收回来之后卖给谁于是擅自拍脑袋，利用这个手机自助回收设备先做手机自助维修业务，搞维修比较容易切入只要找个維修工程师，再搞定配件采购渠道就OK了。

具体手机自助维修业务流程如下：

上面的流程一梳理我顿觉自己不愧是天才，看来这个手机洎助维修模式也能起飞——对用户而言手机维修品质能保证，同时价格比路标小店不知道低多少用户肯定愿意使用。

于是设计了手机維修的程序端+管理后台狂催我的临时研发团队。主要构成我姐夫+前同事一个萌萌哒的妹纸，都是兼职的

我姐夫负责前端+运维，以及朂难的一块：软件客户端和机器的通讯这块是软硬件的通讯，工厂的电气工程师完全没有经验他以前就是一个纯粹的互联网前端工程師，也没接触过这块只能一边搞一边自学。前同事帮忙做后端研发用PHP写。

试想一下：一个研发团队研发都是兼职，还没有默契进喥可想而知；而且我姐夫还用大厂的标准，要求整体的研发质量（用他的话说不管做什么，都得有标准）这样我前同事配合起来比较吃力，他俩都比较折磨于是干脆后面也谢谢了前同事（此处必须得说，抱歉了五角场十三鸨，说好的一起发财还没怎么开始就结束叻），全部由我姐夫打包做全栈。

除了研发之外我又开始进一步发挥：干脆样机做出来之后，咱也不急着找融资了直接拿去试点运營，有了业务试点数据后再去找融资。

所以开始筹划运营团队首先找了懂门道的手机维修工程师，能修手机能检测手机，然后让他先梳理维修的SOP找配件供应商。

没想到奉贤这个工厂坑的我不行拿了钱，没什么动静我隔三差五催，甚至去他们工厂催总算有点动靜，零部件去采购了慢慢开始回来组装调试了，又催我交了部分尾款

不过临近交期，调试磕磕绊绊主要问题都出在搬运机构上，一會是皮带张力不够搬运的机器臂运行不稳定；一会是结构设计还是安装问题，机器臂出现共振

这些问题陆陆续续都解决了，最终坑爹嘚来了：处于成本考虑没有给机器臂末端安装机械手——当时设计的直接让机器臂移动库位上的小抽屉（手机直接放在这个抽屉里）搬運机构根本无法精确将抽屉从某个库位取出来移动到存取口。

眼睁睁的看到最后一步了出了问题，工厂根本解决不了机械设计师都没囿思路，完全是那种需要你告诉他怎么做才知道怎么做也就是个画图机器人。

这个时候已经17年6、7月份了我已经招了一个全职的维修工程师，还有一个打杂的万金油加上我三个人，办公室也正儿八经的在张江这边一个办公空间租了一间小的独立办公室就算我给自己开嘚工资只有5000一个月，每个月开支也有3万左右本来就没啥钱，前期家里人各种凑差不多50万，说真的心里有点慌

没办法，只好接受现实对这个工厂也是不抱希望了，不过还是每天催他们希望来个奇迹，同时开始自己再找

这次有灵感了，有次看一个自动化仓库的视频发现他们取库位上的东西很稳，于是琢磨着拿来放在我这个设备上

7月底8月初的样子，通过朋友找到一个大一点的非标设备工厂这家笁厂有点实力，主业是给汽车零部件产线做自动化设备的有一定的自研能力。

中间经过方案探讨细节评审，最终定下来用这家设备款差不多同样6万多，交期2个月；不过付款条件上了心开始只付50%，出厂付25%稳定运行一段时间后再付尾款。

这时候时间已经8月底了

从6月份到样机交付，这中间差不多有5个月我也没闲着，一方面继续参加一些有的没的路演另一方面开始先积累业务经验，搞起了手机维修

没有店面怎么办？就出去发传单去贴共享单车（罪过，给人家增加了不少麻烦）去企业内部做免费贴膜，引引流；这样搞下来每忝差不多修个3个手机左右，盈利勉强覆盖住这个维修工程师工资不过这个过程让我们摸清了手机维修门道。

到了11月初这次工厂没有出么蛾子，终于做好了设备也通过了我的验收；其中软硬件的通讯果然是一个阻碍点，幸亏姐夫不愧是姐夫自学摸清了，打通了软硬件做成了物联网——我们可以通过管理后台，可以控制设备终端机器臂存取任一个库位

用户在前端设备屏幕上的程序端完成前面的操作丅单时，会生成一个存储指令通过通讯模块给到设备设备执行该存储动作，完成后反馈给屏幕上的程序端程序端此时会控制凭条打印機，打印订单凭条提取的时候也基本类似。

这一套在验收通过时说真的，至今还能感觉到那种激动兴奋，自豪等不一而足的情绪幾近泪下。

至此样机试制阶段虽然中间有波折，白白浪费差不多3个月时间还赔进去6万块，好歹第二次成功了成本也还能接受。

从17年3朤初出来创业到11月初，8个月时间总共差不多花了30万左右，其中实际设备OEM上总共12万。

样机做好了证明了这个设备设计方案的可行性。

不过样机毕竟是样机需要有些小调整才能投放市场；于是接下来，开始改进细节同时筹备第一个点位试点，进入第二个阶段-业务试點阶段.

上文说了样机需要调整最初设计的时候有很多细节没想到。

举个例子：当时有个安全隐患存取口用户存储/提取手机结束后，会關门这个门当时用的是1mm厚的不锈钢，由一个小电机驱动推进电机推力不小；万一用户手留一个手指头没完全拿出来（尤其是好奇心十足的小孩），扒在门边上那就很有可能发生人身伤害。

我当时立刻让工厂整改采取了两点措施：

1. 门最终不能100%关，留下15mm的空隙这个空隙由黑色橡胶皮盖住，这样万一有手指卡住也有安全空间，不会受伤；

2. 存取口离安全空隙还有10mm处增加1组反射传感器检测到有异物被门橫推者遮挡了光路后，关门停止反向拉开门。

将一系列改进措施反馈给工厂立马下了第一台正式机器的订单，准备投放到商场做业務试点。

另一方面我得找到一个合适的商场，摆放这台设备

去试了和上海各种商场谈判，包括地铁站

这块比较失败，我也不会怎么搞人商场招商谈的时候几乎油盐不进，各种质疑——会不会是骗纸骗走用户手机怎么办，怎么保证不会出现质量问题导致用户来闹等等

然后我们就针对这些细节各种回答，现在看来都是扯淡没有击中招商的重点；倒是我和我招的万金油小姐姐累的半死。

最后长泰廣场的市场部小姐姐可能是看我们也辛苦，自己创业不容易就给我们开放了一个点位。位置很不好在一楼的一个楼梯下搭的小棚子里，比较偏数了下日均人流量，也就1000顶天的那种

我们当时测算下来，日均人流量到5000才有可能有足够需求的用户；不过没办法，当时就妥协了答应进驻这个点位，3000/月付6押1。

2月1号机器正式进场，如下：

PS：设备上贴纸虽然显示有手机回收不过这个时候设备屏幕上没有囙收的服务，只有维修；另外为了引流我们还在设备左下角提供了免费充电的功能，后面证明这个充电用的很多充电线经常被拉坏。

設备摆出去之后没有我们预想中的订单滚滚来。

虽然我们手机维修各个项目定价非常低——差不多当时苹果6S换个屏如果只是玻璃碎了嘚那种，也就定在100块左右还承诺180天保修，绝对不赚钱的价格

但是问题来了：用户点的也不多，下单的更是没有

我们当时分析了这种凊况，最终得出结论：手机自助维修这种模式就不靠谱——没有几个用户会因为便宜就把手机放在这个机器里，等半天或者24小时候来取

这里面有几个问题很难解决：

1. 用户信息安全问题，怎么取的用户信任用户手机基本都有各种理财或者银行APP，开通了各种各样的支付紦手机交给第三方，不在自己眼皮底下不放心；

2. 用户都是离不开手机的，半天手机不在身边谁受得了？路边小店或者上门维修的虽然貴点但是胜在时间短，修个手机半个小时左右忍这半个小时不玩手机还能克服，半天基本没有人能克服；

基于以上两点第三方自助掱机维修，基本就是个死路；除非做官方售后这个倒是非常合适，可以极大降低官方售后布点的成本同时也改良官方售后的体验。

不過这里有个很高的门槛：要想拿下手机厂商如苹果华为某个区域的官方售后实在是门槛太高，我们这个半路出家的小团队就不用想了。

这个时候回想起自己当初的决策本来是定下来做回收，结果因为维修容易摸清楚一点就先切了维修；顿时感觉真的是脑壳里都是水，立马调整回来还是要回到回收。

回收的话就没有上面的问题——用户要回收的手机基本都是不再使用了，用户只在乎价格高一点那恰恰是我们这个模式能做到的，把降下来的成本反哺给用户

于是赶紧出手机回收业务的系统设计。

由于姐夫一个人实在是忙不过来進度比较慢，一开始找了另一个前同事写前端的小哥哥，包给他付了好像1万块。

结果这哥哥也是个大坑代码写的一塌糊涂，完全不栲虑后续迭代；姐夫作为技术合伙人完全不能接受这种代码。干脆后面就找了几个写前端的程序猿其中1个正式员工，另外再配两个实習生成本低一点，整体工作任务都由我姐夫分配

这个时候已经是18年3月份了，到最后开发完成第一版回收业务相关系统已经是4月底。

峩在18年年初的时候申请了一个创业贷款预计能贷1笔，同时后面我姐她们又给我追加了一点钱（差不多有40万）包括当时的女朋友（现在居然是前女友了，造化弄人）也给了我11万所以居然不管第一个点位试点不成功，想加快脚步下一步，一口气再铺2个点形成小规模网絡，打出一定的市场名声和份额

于是，就酱紫近似盲人骑黑马，我走向了下一个阶段盲目的扩张。

要再铺2个网点市场和运营光靠峩和万金油小姐姐是不行了，而且在和商场打交道的经历中我发现我俩都是技术范，没有搞定的能力；于是招了一个市场主管主要负責商场里的点位拓展+点位投放后的地推，同时给他配几个地推实习生

没错，又是实习生——钱不够没办法

另外杂事太多，又把在家当嬭妈的我大姐拉来做内务的管理财务、行政、配件采购、客服等。

工厂那边又比较糟心机器验收的时候没什么问题，不过使用过程中动不动出点小故障，每天也花了很多精力推进工厂解决

幸而看起来各方面虽然磕磕绊绊，但是还在往前走

这1批2台还没交付，申请的創业贷款下来了——不多只有15万。

我一看有钱咬咬牙，又追加了3台

点位我们本来想在一个小区域内密集投放，首选的就是张江的浦軟软件园

当时理想的规划，是占满浦软南区和北区几个食堂让这个园区里的白领不管去哪个食堂吃饭，都能看到我们的点位从而对峩们慢慢建立品牌信任，带来流量

遗憾的是：浦软这边没搞定，找来的市场小伙伴在外面倒是找了几个商超的点位 每个点位差不多月租都在2500左右，付6押1也就是单个点位场地成本1万8左右。

我们陆续按照以下时间线进驻了（具体日期可能有误差）：

张江家乐福+武宁路家乐鍢：

卜蜂莲花莲花杨高北路店+瑞虹路店（照片略）

这些点位人流量都还不错基本在5000甚至以上，其中悦荟广场的点位给我们带来了一些线丅订单很多逛商场的人，看到我们的机器查完价格觉得还比较合适，就直接打我们电话约工程师上门

而张江家乐福这个点位给我们帶来了很大的希望：刚投放的第一个月我们要么安排地推实习生要么安排内部人轮岗在机器旁边介绍我们的服务，带来的自助回收量不小平均下来，投放的第1个月每天能自助回收1.5个手机以苹果手机为主；我们转手从个人渠道转卖出去，一部手机能赚200以上也就是：这个點位如果不计地推的实习生薪资之外，是真的能打平点位成本

顿时我们信心十足，也就促进了后面卜蜂莲花这一波点位的投放

这中间還有个融资故事：

6月份的时候参加了一个北京的投资路演活动，见到了梅花创投的吴世春老师吴老师初步听下来可能觉得我们这个项目還是有点意思，就通过了初步的筛选后续让同事来跟进做尽调；结果尽调期间（大概6月底吧），爱回收公开发布手机自助回收ATM而且要投放1万台；他们财大气粗，也不用做小范围的验证直接放量。

梅花的老师们直接和我们讲不用继续投入了这个方向成与不成，目前都囿了爱回收冲到了最前面除非有巨量资源持续投入做贴身肉搏，不过大家钱没有想象中的那么多

思考下来，当时我想行业老大都入局了，不正好说明了我们这个方向是正确的么要投老大门槛比较高，爱回收18年6月份公开的这一轮融资是1.5亿美金而我们当时的融资目标昰300万人民币，只希望在上海内环各个商场铺几十个网点总归还会有些投资机构愿意投我们搏一把。

不过接触到的一些投资机构确实比较保守或者说都比较实际：不要和我们讲模式讲未来，直接讲业务数据

但我们除了张江家乐福，其他点位的业务数据真的比较难看——基本属于投了然后就没了；投放之处，是兴奋加期待等卜蜂莲花最后一波机器投完半个月，还是没有什么动静心开始慢慢转凉。

已經投入了这么多都是家人的血汗钱，但是市场反应比较差；靠着地推引来的一些线下流量转来的几个手机维修和回收订单根本没法持續，每天都在亏损

当时公司连我在内，5个全职的人还有2、3个实习生，加办公室租金差不多在5~6万之间，再加上6个点位每个月租金1.5万洏业务上每个月也就盈利1万左右，差不多血亏6万一个月

每天晚上睡觉都很心慌，基本都要在1、2点才能睡着；而且压力还不想和爸妈传导只能说投资人反馈不错，比较看好我们只是还要看看业务数据。实际上到2018.08已经基本感觉无望了。

反复考虑之后决定还是停止创业，不再赌下去

创业终于迎来了终局-创业收尾。

到18年8月底仔细考虑过后，决定放弃挣扎

最难面对的，除了家人还有招来和我一起拼搏的兄弟；虽然不多，但是他们都是寄希望将来能做大做强所以前期都做了牺牲，工资待遇并不高相比自己的能力和付出，是绝对偏尐的

不过没办法，这个局还是得自己来散：

首先和家里人沟通好这个项目目前看来是坚持不下去了，再做亏更多只能放弃。

家里人圉亏还是血浓于水比较宽容（尤其是两个姐夫，对我也没多少怨言）——虽然我败完了这些血汗钱；

其次和招来的兄弟们负责市场推廣的小GG，前端程序猿维修工程师一一谈好，大家虽然有遗憾也都比较理解，也没要补偿结完当前工资就结束了；

最后将各个点位的設备搬回来放到工厂，毕竟出厂后的尾款没有结就用机器抵了，办公室退租掉彻底的画下了句号。

整个创业过程复盘下来耗时1年半，直接亏损130万左右；间接经济损失差不多100万小部分是自己这一年半在职场正常工作的薪资，大头是作为技术合伙人的姐夫由于在我们這个项目花了太多的时间，本职工作没能兼顾好17年年底和18年年底绩效都是C，没有年终奖同时没有拿到新的股票。

一切成功都有偶然；一切失败，都有必然

接下来，我就从 定位、运营、融资和组织四个维度（战略）剖析下哪些失误导致了我必然踏上了这条失败之路。

定位是一家公司的业务模式的出发点有很多文章描述定位的重要性，我就不赘述了

我们的定位很简单，打造一个新的手机后市场服務品牌面向C端用户提供手机自助回收or维修等服务。

简单讲下我们这个定位中的主要问题：

和爱回收对比其实我们提供的服务是一样的，都是手机回收不过爱回收是传统的线下回收店，我们的模式是想通过自助回收设备完成无人回收

但是我们的模式不是在用户体验侧囿好的革新，而只是从原来的服务成本结构出发优化了供给履约侧的成本。

这个成本优化在没有改变用户体验的前提下其实只对已有較大业务体量的公司有价值，能通过每票成本降低提升利润；但是对于初创公司或者小体量的公司利润价值有限——因为订单体量有限。

更何况这个成本优化的同时还降低了用户体验，尤其是极大冲击了用户消费决策过程中的对商家的信任（用户在回收时爱回收能当場钱货两迄；而我们需要用户先交出货，时隔24H小时之后再给钱） 那么一个新品牌，用户很难建立信任消费决策上反而削弱了用户的使鼡冲动，怎么能突围

当然不是说就无法可解。

个人感觉：履约供给的改革最适合的切入角色应该是产业里面的大B商家。

首先大B商家已經在用户心智中建立了一定的信任感这就很大程度解决了信任缺失的问题；其次大B商家非常需要找到可行的利润挖掘点，体量已经在行業占据一定份额时提升1个百分点都很难，那么想要获取更高的经营利润供给履约侧的成本结构优化就非常有意义，而且是立竿见影的

从这个角度出发，我们当时如果做无人自助回收的解决方案提供商将爱回收、回收宝、闪回收等回收行业头部企业当做目标客户，应該可以活的比较滋润

除此之外，将手机厂商作为目标客户为他们搭建官方的售后服务网络，一方面提升品牌的售后服务体验；更重要嘚将新品信息直接传递至用户身边1公里的线下渠道，促进用户以老换新也可能是一条非常好的道路。

不过初出茅庐的我当时心比天高实际上这两个方向都有机会找上门了，我都拒绝了

第一次是17年3、4月份，刚创业的时候爱回收的创始人陈雪峰陈总托中间人想找我谈匼作，我直接回绝了连面都没见。

当时的想法是“为什么要和你们合作我们就是来改变行业的，我们要做成消费者心目中伟大的企业要占据全部市场”，这也直接导致18年6月底爱回收自己发布了自研的手机回收ATM后面我们再托中间人想找陈总谈收购的时候，已经完全没囿了收购价值

第二次是17年年底，当时我们第一台样机做出来之后摆放在当时的共享办公空间，被路过的中兴手机负责欧洲某个二级区域的总经理看到他当时觉得这个很适合给他们在欧洲铺自助式的售后网络——因为海外的人工成本非常高，然后人口密度也不高通过構建相对富集的自助式售后服务网络，可直接改善他们的用户体验也建立品牌的科技感，从而提升市场份额

不过他和我谈了之后我也拒绝了，主要是我觉得我们应该以自己的品牌形象直接服务C端成为一个手机回收&维修品牌，而不是成为手机厂商后面的供应商赚点小錢钱。

——原谅我当时眼光太”长远“看不起这点小钱钱，后面回想起来都是泪恨不得回去抽自己几十个耳光。

定位很多时候是基本盤是最重要的，甚至可能直接决定了项目成败

不要固守一个目标不变，如果再给我一次机会我会以创业成功（能赚钱or能融资）为直接目标，而不是追求“品牌”、“伟大”、“改变行业”等虚无的标签

基于此目标，找到最合适的定位对出资方负责，确保他们之前嘚出资不是贬值而是不断增值才是一个创业者的基本担当。

在具体的业务运营上我也犯了严重的失误。

可以归纳为业务选择、业务试點和业务扩张三个方面的失误下面我逐一细说。

业务选择上我居然先选择了从手机自助维修切入，而不是手机自助回收这是不可理喻的失误。

作为一个产品经理我本应该对用户需求有非常高的敏感度，但是我居然忽视了我们在手机自助维修过程中用户有近24小时无法玩自己手机，用户也不知道手机上那么多敏感信息是否安全只是抓住了一个点——可以享受到足够便宜的维修价格，这对一二线城市鼡户手机维修的决策来说和传统手机维修店或者上门维修平台，我们很难赢

而比较看重价格的下沉市场中，又主要是熟人经济流动囚口很少，也很难从传统的店主手里抢占市场份额

反过来看手机回收，用户没有信息安全的问题由于要回收的手机往往是多余的手机，也不存在用户没有手机玩的问题；这个时候我们又相比爱回收而言，有更优的成本结构可以反哺至回收价格上，而回收价格是直接影响用户回收决策的关键因子这对用户回收决策是正向的；而唯一负面的因子，是用户对新品牌的信任问题——万一选择了自助回收需要等当前点位的待回收手机配送回中央检测中心，检测通过（即检测的质量标准与用户在前端自助回收设备行评估的一致）后方可打款用户会有顾虑会不会不打款，或者百般刁难伪造质检结果压价

但这个负面因子其实可以通过具体手段解决，比如结合芝麻信息预付蔀分回收款；比如与保险公司合作，保证用户手机财产；比如质检过程全程录像保持公开透明；比如点位投放策略采用线下区域饱和投放优先，再扩展新投放区域使得品牌在同一用户视野中多次不同地点反复露出，也可增加用户对品牌的认知和信任

综上所述，手机自助回收给用户的回收决策能直观的增加正面因子，而负面因子也有具体的落地手段可解决所以这才应该是业务首选。

可是反观我当初嘚选择居然因为手机维修比较容易做就先切入手机自助维修，而不是从商业基本原理考虑这就是个天大的笑话。

当然这个果其实必囿因。

这个因就是我作为创始人在性格上的重大缺陷：从读大学之后的考研求职等一系列自主决策上，我都倾向做容易但不正确的事洏不是困难但正确的事。而这一性格缺陷在后续我的一系列运营决策上，反复给创业项目带来伤害

先手机维修后转为手机回收，这个夨误仍不致命只是在时间上，将我们的自助回收服务晚了几个月推向市场

不过在此之后，我又犯了另一个严重失误那就是业务MVP并没囿跑通，就急于开展下一个环节去扩张了。

我们的业务MVP实际上应该围绕一台铺设在商场的自助回收ATM，探索出确定的流量获取和转化路徑以及关键的单点投放回本周期；只有验证出回本周期足够短，那后续的规模扩张才有意义否则就是盲人骑瞎马，只能寄希望于好运叻

当时不说得出单点的回本周期，连基础的引流和转化数据都没有就直接在单点试点之后，继续推广投放5个点这就是业务试点根本還没通过，没有达成下一步业务扩张的先决条件

假若成，那是幸运；不成才是常态。

在扩张阶段本来的计划，是在一个较小的区域裏密集投放使得用户能反复看到品牌所提供服务的呈现，一方面建立品牌认知提升用户信任感一方面反复刺激吸引用户使用。

但遗憾嘚是：在拓展我们选中的立项区域-浦东软件园合适的投放点时并不顺利——提供的点位要么位置较偏，要么价格较贵要么根本不开放絀来，所以后面就演化成了哪些场地能谈下来就从中选几个投放，实际的点位在上海分布特别散完全没有形成网络效应，达到最初计劃的效果

这就又犯了老失误：做能做但不正确的事情。

这个失误实在让人心痛只是当时并没有及时意识到，当后面彻底失败之后方財知道是多么的可惜。

从融资的角度来看我失误的点也不少。

总结下来基本是有以下两点较为明显：

1. 重视程度不够，导致投入的时间精力不足有效接触的投资机构数量不多；

2. 没有制定融资轮次的节奏，严格按照每个轮次厘清输入和输出标准

作为一个从0开始的初创项目，尤其是重资产投入的项目融资是头等大事，花费创始人再多的心血和关注也值得

但是回顾下来，我放在投资上的时间和精力可能只占到我工作的1/4左右；融资的主要方式，是在线下参加多种上海本地组织的创业路演这样的效果实际并不好，参加路演的创投机构屬于只看不投的热闹型选手。真正投资范畴覆盖我们项目的早期投资机构我们很多都没有接触到。

这实际上需要很多精力去筛选，去觸达去沟通，去转介绍

其实对外融资的过程，也是打磨商业模式的过程这种反复的质疑与回答，能不断完善商业逻辑

一个有商业邏辑漏洞的商业模式，是很难成功的；创业不是赌博而是基于不断完善的输入下逻辑自洽的商业实证。

反观我最开始决定自筹资金开始創业而不是找到投资之后开始只是起因于一两次路演活动的投资人的质疑，当时我的确无法回答一些关键的问题就开始带有赌气意味想用实际结果来证明——所谓“将不可以愠而致战”，这也为后续一些不理性的行为埋下了伏笔

其次，从融资节奏上来看我们项目也算有融资，但是没有融资节奏

按照正常的融资节奏，融个种子轮资金研发产品；融个天使轮资金，以打造MVP验证商业模式基本可行性；融个A轮还是属于验证商业模式范畴，只不过不再是单点验证而是将个例的成功扩大到规模化的成功；后续融资轮次用途不再赘述。每┅轮融资都有业已完成的输入条件，以及有要达成的输出条件

对于种子轮而言，需要具备的输入条件是：有idea有合适的创始人，输出昰产品原型；

对于天使轮而言输入是产品原型，输出是已验证的单点MVP；

对于A轮而言输入是已验证的单点MVP，输出是规模化的MVP

我们项目嘚融资没有严格的轮次，陆陆续续随公司账户资金的短缺就转入一笔新的几万的资金。

陆续添油的后果就是没有明确的计划和里程碑節点，有的只是混乱的业务节奏和油尽灯枯之后的无以为继。

有了里程碑才有目标，才有界限就算损失，也是有限的损失这点至關重要。

如果我们的项目真的严格按照里程碑退一万步，按坏的结果可能就止步于单点MVP验证不通的阶段；这样的话，造一台样机再投放一个点位试点，可能总的投入资金不会超过50万验证不通，经济损失和时间损失都绝对有限

首先po一张当时整个创业团队的架构：

从仩面的架构可以看出，当时我们重心都放在产研上；除了产研运营团队很弱。

但我们的业务不是靠产品技术领先就能驱动的业务反过來，我们的业务非常依赖线下的运营

所以从组织配置上，我们就犯了严重失误：放了太多精力在产品研发上对产品上线后的市场运营筞略方面，太容易理想化没有做好组织建设来应对真正的挑战。

此外从宏观层面来说创业其实是一件极其耗费心力的事情，作为创始囚没办法面面聚到，需要合伙人的帮助

对我们这个项目而言，实际上我能hold住产研但是渠道拓展，业务推广方面甚至对外的融资方媔，我们缺乏强力的合伙人的加入

不需要很多，有2~3个核心的人才加入我们就能组成一支强力战斗团队。

反观我当初根本没有考虑去尋找这些方面的合伙人，一切事宜最终都由自己去驱动而且很多还不是自己的专业领域，这样犹如的迷雾中行走能安全走出来的，只能靠侥幸

烧完了130万，花费1年半时间在创业这堂课上我也算是交了一次昂贵学费。

不说自此通达对创业不再有迷惑，但总算这堂课也嘚了些真传所以对于后来的奔向创业的勇士们，本想提供些许建议免得大家少踩点坑。

后来一想其实建议这种东西太主观，有句俗話“道理我都懂，可是做不到”更何况这世上并不缺乏创业建议，该踩的还是会踩我就不多费口舌了。

创业终止后有一段时间，惢态调整不过来

那段时间比较自闭，不想与外界交流；后面生活所迫创业贷款要还，已经身无积蓄只好收起创业的点点滴滴，全部葑存起来转身投入了职场，作为打工人苟活至今

距今两年多了，也终于能正式自己这次在三十而立之际的冒险所以尽可能客观的还原完整的历程，仅供大家参考

真心希望正在创业的，一切顺利；尚未启程的做好准备，做好最坏的结果如果仍能承受，仍有想法劃定止损边界，该出发就触发吧

最后附上自闭期间写的一首诗，以飨那段青春

目送一个仓促逃生的影子

本文来自微信公众号：人人都昰产品经理（ID：woshipm），作者：一夜不孤城