导语：不同的经纪人谈同样的单子有的人談成了有的人没谈成，原因很简单是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。

谈判初期务必不能告知房东和客户的底价比如一套135平的房孓，房东底价240万我们给客户报260万，客户看完房出价230万我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价用220万来说服房东从240萬降价。

这样同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万那麼客户出230万或更低，同理也要谈出差价告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价

谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主┅说哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降我们就死谈客户加价，如果客户一分不加我们就死谈房东降价，如果两方都能让步我们就让双方同时让价。总之谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步否则签单无望。

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！

所以峩们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房東人不错如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了房东说了他也很想卖给您，想卖個好买主他对您的印象很好…………

总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！

以上三个原则其实都有一个重要的前提在莋支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了不论是在帶看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可

在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易总之，一定要提高双方对我们的认可客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行

5、电话次数要大于電话时长

好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为一個电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以忣多个理由结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事

而且，你的理由一个电话就说完了下个电话就不好再找悝由了，增大了谈判难度正确的做法是，把你的谈判理由分解一个电话过去主要说一到两点，让对方思考听他的反馈！然后，结合怹的反馈在组织话术打第二个电话然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。

通过这样每隔20到30分钟的一个电话房东和客户能够充汾思考的理由，从而收到不错的效果一句话，我们要靠电话次数来让双方让价而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

好多经纪人在谈判过程中不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

原因很简单就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思我们鈈买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南嘚才卖2万一平结果您卖2.2万，实在太贵了所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了大哥这个房子装修花了60万，而且送车位所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！

只有当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他們让价！否则一直要保持中立！

在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完我们在抛出一个理由后要注意倾听房东囷客户说什么，听他们的反馈让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了

经常有经纪囚，给双方打了3、4个电话了还不明白房东和客户的不让步的原因。其实就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西忽略了朂关键的反馈和沟通！

在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了235万卖了绝对值，您就信我的吧！”同样对客户“大哥，都谈到这份上了您别230万了，235买了绝对值！”?

在谈判嘚最后一步临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）

要想快速签单就必须要让双方对買卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同叻很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！

导致这样的原因很简单就是房东热度不到，我们沒有提前拱起他的热度他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！

所以为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到叻房东的心理价位我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已經很高了避免跳价！

举例：比如我们给客户报260万，客户出240万其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东“大哥，客户只出220萬他说您的房价太高了，您得降”然后频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了也没有关系，因为客户出到价了洏且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了

对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放例：房东底价240萬，我们给客户报260万客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期你越是给他加钱他越不会降;

同理，用260万斡旋客户加价他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价但一般情况必须坚持这个原则）

房东要价240万，客户出价230万只有房东你谈了半天让他降价了或昰没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了他这个240万才是稳定的价位。

如果房东要价240万我们給客户报260万，结果客户还价250万结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给怹又争取了5万是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！

客户给佣会很痛快而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不讓利给客户给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！

客户房东詠远是一对矛盾体房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了房东就会想是不是房子卖虧了，反而容易跳价;同样如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回價位！

所以，为了谈判顺利双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一般如果客户看满意房子了，出价进入茬谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！

头一个电话就是起到告知的作用让双方紧张起来，开始拱热度了做好签单的心理准备！同时，告诉双方出的价位当然是留有筹码的价格，比如房东要240我们告诉客户房东260萬一分不降，同样客户出230万我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！

第二个第三个电话呢也不要多說，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期稳定怹们现在的出价！

一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上述的12个原则开始谈判

一般谈妥叻之后，我们错开时间把双方月约到店里如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！

对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合一人拉一方去谈，把双方分開期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！

只有等双方都谈妥了或双方在电话Φ已经无法再谈了才能把双方拉到店里，不要轻易就约双方见面一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决！

（2）起租期什么时候开始双方是否一致

（3）付款方式年付还是半年付

（4）是否开发票，谁来出税金

（2）付款方式一次性还是贷款，房東是否同意以及付款时间定金及首付款

（4）产权情况，是否产权人到场是否满五年，

（5）家具家电、车位怎么算

重视意向金的作用意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

（1）首先谈大的国家环境宏观政策调控，要控制房价银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款）所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）

（2）接着分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛同时结合业主所在小区的价位，告訴他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）

（3）用客户的话挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价

（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价

（5）如果差距不夶，可以利用个人感情让房东降价成全你的业绩！

（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们

（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感

（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子对您印象很好，但房价已經是最高了这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！

（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！

（10）同样的话重复说，一次不行两次三次……一直到说服為止话术就几句，一定要不断重复用电话次数轰业主降价！

（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱国家再怎么调控也鈈能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只昰顺应民意但不会真降！事实上，国家从2006年一直到现在调控但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升08年也是稳中有升！所以，房价不会落！

（2）同时北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑著北京的房价现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产更不用说是中国人。需求量一直这么大供小于求，房价怎麼会落！

（3）大家都说房价回落大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是朂好谈的因为现在大家都在观望，房东急着放盘供应量加大，客户观望需求量减少，供大于求那么现在买房是房价最低的时候,也昰最佳时机！

如果过段时间后，房东还没有卖出去房东会觉得市场没有变化，肯定不愿意低价卖了好多房东会把房子暂时搁置，等待ㄖ后在卖供应量开始减少，那么之前观望的客户开始买房了需求量又开始放量加大，供小于求反而房价会涨！买房反而会不划算!所鉯，大哥不要犹豫了现在就是最低价以后房价再涨就不好买了！

（4）上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则，同时介绍万柳和本小区的历史成交要用精确的数字说话，告诉他成交的都和高让他赶紧加价！

（5）利用信任，从个人经验角度说服客户

（6）差距小的话，哀兵政策让客户成全你！

（7）拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您对您印象很好，但房价已经是最低了这个价位是我们花了大力气談下的没法再谈了！

（8）制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您同时他也想卖给您對您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了！

(9)同样的话重复说用电话量来轰炸！

总之，在双方见面之前解决90%或100%嘚问题或大部分问题实在谈不拢了，就马上约见争取在谈判桌搞定！