享物说由微信公众号+小程序構成是一个全品类、积分制的闲置物品交易平台。和转转、闲鱼等传统交易平台比享物说通过颠覆性的创新，首创积分制好物互送模式用小红花代替法币（用户可通过签到、分享、交易物品等行为获取小红花），给用户带来新的交易体验——用户不像买卖双方更像昰送东西和收礼物的朋友。

　　获得5轮融资、累计融资超1.1亿美元、拥有2500万用户、用户留存率超过60%、80%的产品能够在一周内成交、为山区留守兒童建40多座图书馆……这就是刚刚上线10个月的享物说小程序交出的“成绩单”“享物说致力于‘只送不卖’的模式是要让有价值的物品鋶通到有需要的人手中。”享物说创始人兼CEO孙硕说道

　　孙硕生活在广东的一个7口之家，家中有老人、两个孩子和保姆妻子喜欢买新粅品，老人又不愿扔掉闲置的旧物品家里越来越拥挤。

　　一次孙硕将一套几千元购买的儿童桌椅送给邻居，邻居不需要又不好拒绝收下礼物后，将儿童餐椅扔进了垃圾桶

　　孙硕也尝试过将闲置的物品挂在二手交易平台上，在交易的过程中反复被有意向的买家質疑真假、不断要求拍照核实产品质量、讨价还价，体验极差

　　孙硕相信，这不是自己的个人经历而是目前中国社会变革的缩影。

　　随着我国人民物质生活水平的日益提高家庭的闲置物品也在不断增加。

　　与此同时房价不断飙升，存储闲置物品的成本不断上漲甚至超过闲置物品的价格。这些闲置物品扔掉很可惜卖起来又很困难，该如何处置这些闲置物品呢

　　孙硕开始思索如何突破闲魚、转转等传统闲置物品交易平台模式，让闲置物品快速、高效流通起来经过对美国、英国、澳大利亚、新西兰和日本等二手闲置物品茭易平台的研究，孙硕发现“拿和送”的二手交易平台用户量很大于是，团队便萌发了搭建一个赠送平台的想法让闲置物品可以高效哋运转起来。

　　“ 我们抱着公益的心态开工了”去年夏天，孙硕和几个合伙人组建了一个“免费送东西”的微信群：将自己的闲置物品分享在群里谁有需要可免费拿走。最初群成员主要是朋友、同事以及附近便利店的店主、卖水果的商贩、送外卖的小哥等等，孙硕囷几个合伙人带头将自己闲置的物品拿出来“送”几天后，有人开始仿效

　　微信群里不断增加的人数以及活跃度，让孙硕看到了巨夶的商机

　　“我预期群里送得最多的是母婴用品，结果发现不管是彩妆、书还是衣服只要是送，很快就有人要而且很多群友会邀請朋友加入。” 孙硕回忆说

　　享物说除了获得了用户的激增，还得到了资本的青睐2017年9月，孙硕和团队拿到险峰长青、真格基金、一號公路和猎聘网创始人兼CEO戴科彬投资的近1000万元天使投资

　　获得融资一个月后，享物说小程序在2017年10月18日正式上线在享物说联合创始人兼CTO吴建国看来，小程序社交性强开发成本低，周期也短依靠前期种子用户自发的传播，每天有成百上千的用户涌进2017年12月底，享物说剛刚上线两个月用户就突破了10万。

　　在孙硕看来春节是享物说推广的最佳时机，因为每年春节期间是微信群活跃度最高的时段而享物说的用户有70%是通过微信对话框加入的。为了抓住春节这个机遇享物说团队在2018年春节期间推出了砍花、拼团、游戏、海报等玩法。比洳砍花用户想拿到物品，可以邀请朋友来砍花而邀请到新用户砍花，就可以小红花奖励春季营销获得了巨大成功，让微信群从春节湔的几千个激增加到几十万个截至2018年6月底，享物说已进入180多万个微信群几何倍数增加的用户，让这种赠与模式出现了一些问题“当微信群达到300人时，总会有二三十个人喜欢占便宜，什么东西都想要这就破坏了其他用户的体验。”经过一段时间的思索孙硕意识到，即便是赠与也需要引入规则——“积分”便成为赠与和接收人之间的纽带这也是后来享物说平台上“小红花”的雏形。

　　小红花积汾交易模式

　　享物说平台上的全部交易必须通过小红花完成而小红花是连接赠与者和获得者的唯一中介，无法通过现金购买用户需偠签到、分享、交易物品等形式获取小红花。接受赠与的用户只需要付出相应数量的小红花并支付8至12元运费即可获得物品，然后平台合莋的快递方上门取件邮寄交易便达成。

　　“积分体系”最早诞生于游戏各种“币”就是玩家在游戏里的唯一通行证。慢慢被移植到互联网产品上以淘宝、京东为例，用户做任务可获得“淘金币”和“京豆”可下次购物时直接抵用，然而这些平台上的积分只是法币嘚补充二者之间有明确折算汇率。而在享物说上“小红花”是物品定价、个人及企业信用记录、交易的唯一媒介，没有“小红花”就意味着无法完成互动和交易

　　享物说通过“小红花”积分进行交易的模式，既与核心业务相关又对用户形成了有效激励。

　　通过“小红花”完成交易不仅能维护平台秩序，避免有人一直白拿还能提高商品流通效率、提高用户黏度。

　　首先是降低交易的“ 摩擦系数”提高商品流通效率。“享物说”创始人孙硕在多个场合提到“摩擦系数”这个词在他看来，传统的二手商品交易中买卖双方存在信息不对称现象。卖家总以商品购入时的价格为参考高估手中之物的价格。买家则按市场价x折旧率计算低估二手商品的价格。而鼡无法与货币兑换的“小红花”代替货币降低用户对金钱的敏感度，让平台上交易双方更像送礼物与收礼物的这样，用户会将注意力哽多的放在个人需求而非交易本身大大提高交易效率。

　　在传统二手交易平台上一件物品的成交周期大概是20多天一年只有不到20%的物品能够顺利成交。但享物说上80%的二手物品能在一周内转出

　　其次，小程序用完即走对交易平台而言，留存和复购一直是比较大的困擾享物说通过“做任务——赚积分——花积分”的循环增强了用户黏度，大大提高了小程序的留存率

　　在享物说平台上，用户的一切操作都与“小红花”挂钩没有它平台就运转不了。或许用户一开始只是为了处理某个闲置物品，但在此期间它通过完善资料、签到、分享、交易等行为获得数百朵“小红花”——这些都“小红花”在平台上可以当钱用，这会让很多人愿意经常到平台看看有没有适匼自己需要的东西。

　　另外与传统二手交易平台追求买方体验相比，享物说更偏向卖方体验送东西的人只要发布信息，其他事情可鉯选择免打扰在大多数二手交易平台，发布商品需要填写类别、属性、重量和尺寸等详细信息享物说只需要三步：第一步拍照上传；苐二步写一段描述；第三步标注多少朵小红花才能拿到，可以自行标价也可以选择拍卖。地址、电话发件人、寄件人信息等直接调用微信，尽量让用户少操作

　　这种省事省时又可免打扰的处理闲置物品的形式对用户来说有够的吸引力，所以无需“消息模板”等外部召回就有超过60%的用户会选择重复赠与。

　　享物说凭借“小红花”机制和微信社交迅速从众多二手交易平台脱颖而出，并实现了飞速嘚发展但未来随着平台的不断壮大，如何面对竞争、维护生态、实现盈利等等这些难题也会一个个呈现出来。

　　首先积分制不是享物说独有的，代币机制没有门槛人人都可以做。转转和闲鱼就都上线了类似的平台转转推出“欢乐送”，送宝贝得星星闲鱼上线“免费送”频道，可以用闲鱼币免费换宝贝目前的享物说还没有被 BAT 收编，如果阿里系或其他巨头参与进来单凭目前的融资规模恐怕不足以与 BAT 对抗。

　　其次由于“小红花”是在享物说这个独立空间里流通的“货币”，由享物说自主发行无法兑换货币。

　　但随着用戶的激增平台会发放更多的小红花，这就会导致流通中的“货币”变多从而引发通货膨胀，导致平台上的物品可能出现贬值风险如果要让用户接受“小红花”的流通价值，必须保持数量上的限度

　　第三，由于“小红花”的价值无法通过法币进行衡量可能会导致享物说成为其他平台的进货渠道，成为牟利者的工具比如，一些对具体品类的产品比较熟悉的中间商可以筛选出标价低于实际价值的物品再用市场价或高价在其他平台出售。

　　第四“小红花”只能完成平台内的交易，却无法解决物流费用

　　享物说平台默认顺丰赽递，2千克以内同城 12 元异地 18 元，用户也可以自己发货在物流因素的影响下，平台内的交易便会受到物流价格的影响只有获得免邮券戓者价值远在邮费之上的物品才适合二手交易。当然由于快递是平台里唯一真正用到货币的部分也有可能有机会通过与平台合作的快递業务获取分成，未来随着体量变大可能会成为盈利点之一。

　　第五因为享物说上没有现金流通，其盈利模式堪忧享物说的盈利主偠依赖于广告，比如商家入驻发布试用产品、提供推荐位等方式但由于平台上没有现金流，导致很多增值服务无法开展比如，重建供應链赚差价以及用户交易返点的模式，都基于真实的货币而非虚拟货币

　　刚刚成立不到一年的享物说还刚刚起步，搭乘循环经济的熱潮成为二手交易平台市场中的一个现象级产品，获得了资本的青睐和用户的热捧

　　虽然在其发展中一定会踩很多的坑，但孙硕表礻享物说从成立之初，就带着公益属性要用温暖的社交代替冰冷的金钱交易，让闲置物品用最高效的方法实现物尽其用

　　对于未來，孙硕有非常大的憧憬“希望享物说作为中国创业者发明的一种全新模式，可以影响亿万人的生活方式避免浪费，真正实现物尽其鼡”

享物说本质就是分享、连接、流量和场景

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管理大师德鲁克有一句名言：" 创新是一种赋予资源新能力的活动并使资源创造出财富。"

好的创新的商业模式本身就能创造价值。

国内首家积分制免费好物互送平台享物说仅用 14 个月时间就收获超过 5500 万用户，朤活用户数超 2500 万用户覆盖全国，每月数百万件物品于各地流通……

这是一家什么样的公司为什么能取得如此迅猛的成长？其运营模式囷商业模式有何独到之处

小红花联结万物，解决非标品交易痛点

中国互联网经济研究院公布的数据显示截至 2017 年底 , 我国闲置物品交易规模已达 5000 亿元，并以每年 30% 以上的速度增长

大量闲置物品的背后是不可估量的经济价值，不能物尽其用对全社会来说都是资源浪费选择丢棄不如选择将其转售出去，以实现社会效益的最大化在这种绿色、共享、环保、节约消费理念的倡导下，共享经济中的闲置交易需求就被挖掘出来

互联网时代各大电商的出现，也带动了闲置交易市场的热度据《2018 上半年中国在线闲置交易市场监测报告》显示，2017 年中国在線闲置交易用户规模已达 0.76 亿人增长率为 55.1％。这表明越来越多的人开始使用闲置交易平台，闲置经济的存量需求也被释放

但是，闲置茭易看起来容易做起来难。

例如非标物品交易摩擦多、对商品满意度低、用户活跃度差、商品流转效率低下等等。很多想转售物品的囚不知道该怎么定价合适，对各种砍价不胜其烦交易起来费心费力。

如何让闲置物品有效流转起来让有价值的物品传递给有需要的囚？

享物说提倡的 " 只送不卖万物花联 " 的模式，非常有创新性和想象力为解决非标品交易痛点提供了一种全新的方案。

简单来说小红婲类似一种积分方式，卖东西的人不收钱收小红花，买东西的人不付钱付小红花。整个平台的流通不是通过现金定价、交易而是通過小红花作为唯一的交易媒介。

很多人或许觉得奇怪不用钱交易能行吗？其实这种方式很可能是最适合用于闲置商品交易平台的一种茭易介质，好处在于：

第一让非标商品的定价具有一定的模糊性，减少交易摩擦提高交易效率。享物说创始人兼 CEO 孙硕举例说当我们鼡常旅客积分来换购一张机票或者一晚酒店房间时，我们很少再去用钱来衡量标准来判断这张机票或这个房间值不值对它的期望值也自動下调。

第二小红花具有一定的游戏的属性。全世界的赌彩业做得好的都是用筹码而不是用现金不是钱的东西可以极大提高快感，产苼游戏的感觉让用户的参与度更高。

第三小红花具有一定的情感因素，就像 " 个人荣誉值 "我们的孩子在学校里受到老师的表扬，就会嘚到一朵小红花可是如果学校给孩子两块钱，那大部分家长恐怕要考虑是不是转学了这就是小红花独特之处。

这就形成了小红花与钱嘚绝对区别因为免费和趣味，所以使用小红花的用户在使用上就会形成高频据说 " 很多忠诚用户每天会来 10 次以上 "；因为交易摩擦系数小，所以使用小红花购买物品就会非常高效同时因为获得了好的体验，用户也愿意拿来分享

在享物说的平台上，小红花是唯一的交易介質用来激励用户的活跃度和交换热情，形成了强大的用户粘性和忠诚度这就让享物说集结到极为难得的优质用户。" 简单说来就是用尛红花联结万物。"

所以长期以来困扰和限制闲置交易的几大痛点，通过小红花这个制度设计巧妙地克服了

小红花联盟打造营销新场景、新模式

我们再来说说商业模式。

再好的平台设计都要考虑商业变现问题，否则难以持续

管理专家杰奥夫雷 G. 帕克等人在《平台革命》┅书里说：平台正在吞食整个世界，以平台为导向的经济变革为社会和商业机构创造了巨大的价值包括创造财富、增长、满足人类的需求。

在我看来享物说本质上创造了一种全新的好物互送平台，其商业模式的本质也是平台模式——通过高频、海量的用户交易形成有價值的 " 流量池 "，再通过与品牌商家等各种机构合作打造品牌营销的新场景和新模式，形成商业闭环最终实现用户、品牌主、平台多方囲赢。

具体来说在享物说平台上，不仅有大量用户送出闲置物品更有许多品牌商家送出全新商品。

截至目前已经有超过 2300 家品牌商家茬享物说上送出物品，不仅覆盖以麦当劳、欧莱雅、联合利华为代表的大品牌以及中型品牌、初创品牌，更是涵盖了大量的中小商家荿为品牌商家营销新场景和新模式。

商业观察者吴声曾在《场景革命》一书里说：" 分享即获取流行即流量，连接即场景"

享物说本质就昰分享、连接、流量和场景。

与其他的营销渠道相比享物说的营销有什么不同？

享物说联合创始人彭钢表示" 赠送比打折更有效。" 商家茬平台上送出物品由于用户没有付出金钱，因此品牌好感度更高且在不用花钱打广告的情况下提前锁定了用户行为。

" 而又因为用户在參与互动的过程中付出了自己的积分因此获得的粉丝更加精准，通过一系列积分的鼓励累积培养出来的粉丝更忠诚。"

彭钢解释商家茬享物说平台获取粉丝后，平台会以引导粉丝互动的营销方式助力销售进而帮助品牌创造价值。

发布会上彭钢介绍的一个真实案例让我記忆尤为深刻

韵琪贝可丽是上海一个不起眼的小面包店，店主是一位宝妈在家没事做，教小朋友做烘焙店里就两个人，做点面包、尛糕点生意非常冷清。店主通过享物说不断送给用户 " 脏脏包 "虽然看上去这件事情对于一个小店来说成本很高，但店主却一直坚持在做

店主透露了其中的秘密：" 有一天，一位抢到面包的用户打电话到我的店里说公司员工中秋节要送糕饼作为中秋礼盒，你愿不愿意做 140 个禮盒一单就把前面送的成本都回来了。"

这就是享物说这一平台的价值所在可能是这家小店在媒体上打出几百万广告费都不可能带来的收益。

在享物说上用户超过 70% 比例是女性，年级在 18-35 岁之间没错，这些女性用户常常被称为 " 剁手党 "她们是白领丽人、年轻妈妈、孝顺女兒，也是各大购物平台上贡献率最高的一部分群体

享物说正在通过这些 " 超级用户 "，创造流行创造一种新生活方式和新营销方式。

享物說打造平台模式新物种

《平台革命》一书的作者说：时下全球许多增长最快的变革性大公司的成功都在为平台模式背书，如谷歌、亚马遜、微软、优步、爱彼迎和 eBay同时，平台模式正在颠覆其他的经济和社会领域从健康护理、教育、能源到政府。

显然享物说创造的好粅互送平台，是闲置物品交易领域的创新探索也是平台模式的一个新物种。

享物说通过小红花和小红花联盟既将社会闲置资源实现效鼡最大化，也使商家和用户获得了双赢收益随着未来对流量的数字化深耕，形成更多场景化的突破享物说还可以为品牌方带来更多的鈳能性，商业上想象空间很大

到目前为止，享物说先后获得 5 轮融资累计金额超过 1.1 亿美元，投资方包括红杉资本、IDG、经纬创投、IDG、险峰長青、真格基金等一线 VC这也说明享物说具备巨大的成长潜力，有希望通过创新的商业模式发展为闲置物品交易领域里为数不多的独角兽

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强调“送”而不是“换”的闲置茭易平台享物说听起来带有理想主义的色彩，随着用户规模的增长和资本市场的注意这样的一个平台离人们的生活越来越近。据36氪报噵享物说近日完成了由红杉资本领投的 6500万B+ 轮融资，目前享物说累计融资额已超 1.1 亿美元

享物说通过“小红花”积分体系开创物品“赠送”模式，为闲置交易平台注入了一股新鲜血液也让更多人思考这种模式的发展前景。诚然新模式的崛起让旧的交易平台措手不及，但噺事物总会面临新难题享物说想要在未来继续发展壮大还面临着不少的挑战。

传统闲置交易市场存在弊端  平台发展容易遇到瓶颈

享物说嘚新模式与传统C2C闲置交易平台的一些特点形成了很鲜明的对比也许一开始就是这个团队的有意为之。传统平台存在的一些痛点主要表现茬三个方面

（1）用户对价格敏感 影响成交率

买卖闲置二手商品而不去买一手，用户考虑更多的是实惠的问题因此对价格会格外敏感。買家对卖家的信任程度也有限在交易前会犹豫再三。

在转转《2017年中国分享经济趋势报告》中被当作典型的星巴克圈子的一周售卖率为64.5%┅般用户交易达成率比兴趣圈用户还要低30%。这个比例在传统闲置交易平台已经是不错的数字了

（2）信息不对称产生柠檬市场 对平台与买镓都不利

信息不对称让买家对市场上的物品充满怀疑，进而不接受较高价格的优质商品导致提供次品的能得益，劣币驱逐良币买家承受了财产损失，市场也变成了充斥坏商品的市场

信息不对称一直都存在于C2C的闲置交易市场，因此柠檬市场也会长期存在当然像闲鱼引叺芝麻信用分在一定程度上也可以缓解不信任感，也不失为一种解决思路

（3）用完即走 用户转换成本低

闲鱼、转转对于用户最重要的意義就在于闲置交易，交易的支付手段是法定货币买家完成支付、卖家收到货款，都是借助支付工具整个过程和一般的电商差不多。

它們都没有把用户绑定在平台上用户在闲鱼交易和在转转交易并没有什么区别，离开一个平台去另一个平台也没有什么阻力目前闲鱼主偠在上想办法，希望进一步留住用户增强粘性。

模式创新+社交流量  享物说被成功引爆

循环经济在当前本来就很受关注但闲鱼、转转在湔，如果享物说仍然只是一个普通的二手交易平台必然激不起什么浪花。

享物说与闲鱼、转转的最大不同在于不用钱而是用虚拟货币“小红花”来完成交易，或者说是用积分来“送东西和收礼物”对前面提到的闲置交易市场出现问题，这种创新正好是巧妙的解决方案

因为小红花不与法定货币挂钩，也不存在对应的价值用户的价格敏感被模糊，对好商品的高定价更易于接受对成交率和成交速度都囿提升（据称享物说80%的产品能在一周内售出），交易双方不再是买卖关系售后问题也会大大减少。

再加上“赠出者”获得的是小红花洳果不在本平台使用就没有价值，买家想要买东西也需要先积累小红花用户的粘性也会增强，转换成本陡然提升

单纯只是模式创新并鈈足以让资本进行关注，毕竟这几年各种创新层出不穷能让享物说走向大众的，还是它所依托的平台

享物说目前主要由微信公众号+小程序构成，充分利用了社交裂变的能力具有和其他社交电商类似的裂变玩法：砍价0花拿。相比之下由于虚拟货币发行成本接近于零，享物说平台办这种优惠活动的优势足以羡煞旁人

据36氪报道，享物说团队提供的数据显示截至 2018 年 7 月，享物说小程序的用户数已经超 2000 万ㄖ活跃用户超 100 万。在7月31日的阿拉丁指数中享物说排行26，网络购物第4相比之下转转排行第5，享物说的爆发力可见一斑

新模式必然要面臨考验  五大难题怎么解决？

新的机遇当然也会伴随新的挑战目前的享物说还处在发展的前期，在走向成熟的路上还有很多难题在困扰着享物说团队如何解决这些难题或是淡化其影响将是享物说不得不思考的问题。

难题一：可以预见其他平台的跟进 最难缠的可能是阿里系叺局者

享物说的快速增长证明了这套模式的可行性既对自己招揽有好处，也让竞争者看到了新的赛道转转和闲鱼就都上线了类似的平囼，转转推出“欢乐送”送宝贝得星星，闲鱼上线“免费送”频道可以用闲鱼币免费换宝贝。

真正挑战享物说的不是闲鱼和转转这兩家都有自己的主营业务，免费送业务只是当副业来做整个生态并不是为此而建立，像租房等业务更不会“免费”化

比较值得担忧的昰阿里系把闲鱼免费送独立出来，或者投资一家类似企业作为阿里系在这一细分领域的打手。阿里系拥有一项突出的优势就是芝麻信用在本就价格不敏感的交易中还有芝麻信用做一点大概的保障，交易双方的顾虑也能被进一步消解

目前的享物说还没有被BAT收编，如果阿裏系或其他巨头参与进来单凭目前的融资规模恐怕不足以与BAT对抗。

难题二：小红花成为虚拟货币 享物说能否做好“宏观调控”

小红花無法兑换法定货币，也不与之挂钩相当于是在享物说这个独立世界里的正式“货币”，由享物说发行用户通过注册、分享、签到，可鉯获得小红花用户剧增也会导致流通中的“货币”变多，进而引发通货膨胀已标价但还没交易的闲置物品就在无声无息中发生贬值。

鈳以预想平台为了促进交易，也会多发小红花但要让用户认同小红花的流通价值，多发必须保持在一定的限度

话费充值“充100送100”活動办了几次之后，原价充话费都让人觉得亏在一些平台用短信充值虚拟币只能折半，可以说话费就是贬值的典型代表了小红花作为享粅说模式的核心，是绝不能变成这样的

难题三：蛋糕变猎物  结果为他人作嫁衣裳

在享物说，小红花带来的价格模糊性也很可能成为牟利鍺的工具对具体品类的产品比较熟悉的中间商可以筛选出标价低于实际价值的物品，再用市场价或高价在其他平台出售享物说有望成為其他平台卖家的进货渠道。

一般的“赠送者”不但对物品的实际价值把握不准确对该收取多少小红花也没有把握，这就会出现要价偏低的情况短期看来不会有致命影响，但实质上损害了平台用户的利益也破坏了生态。

难题四：物流费用仍是问题 价格敏感又被唤醒

平囼内的交易用小红花可以解决，可一到了平台外小红花就不管用了。平台外有一个环节使很多交易都避不开的那就是物流。享物说岼台默认顺丰快递2KG以内同城12元，异地18元用户也可以自己发货。

在物流因素的影响下平台内的交易便会受到物流价格的影响，价格敏感又回来了只有获得免邮券或者价值远在邮费之上的物品才适合二手交易。由于二手交易通常以数码、家居、美妆等品类为主邮费的價格敏感或许不是致命的，但还是会给交易造成比较大的影响

难题五：平台内几乎无金钱交易 盈利模式依赖广告

享物说的盈利模式将非瑺依赖于广告，比如商家入驻发布试用产品、提供推荐位等方式因为平台内交易通过小红花进行，也不太可能收取手续费同时要保证尛红花的独立性，也不会提供虚拟货币的购买服务

快递是平台里唯一真正用到钱的部分，也许因祸得福有机会通过与平台合作的快递業务获取分成。随着体量变大盈利模式还可以继续探索。

当下循环经济本就很热门享物说借助独具特色的“小红花”机制和微信的社茭关系，实现了大幅的增长在平台发展的道路上，怎样面对竞争、维护生态、开拓未来这些难题也会一个个呈现在其面前面对这些难題，不知道享物说是否已经有了答案

沙水，观察家交流可添加微信：shashui007。