《中国推销人的一千零一夜》第四章：营销时代
　　　　三十七岁的我气壮如牛，在珠彡角做推销员做得正起劲呢转眼间，干了十几年推销的我和我的那些同事成了在秦皇墓中沉睡了几千年的古董一批又一批地被老板炒掉。炒了再找工作呗我们曾信心十足地认为，推销员在珠江三角洲是永远也不会失业的职业我们过高地估计了自己，几年前开始我們三十多岁的人去大企业求职做推销员就已经非常之困难了，人事主管见了面首先问：“请问先生贵庚啊”我如实禀报：“三十出头。”人事主管摇头：“我们大厂对素质要求很高”我神气十足地拿出来一摞文凭、称证书、著名企业的任过职的工牌……人事主管仍摇头：“我们考核的素质包括年龄。”
　　　　一间大厂的女老总听了我的自我介绍，一口回绝：“得得现在是营销时代了，你还一口一個推销呢就冲你一口一个推销你做我们的三流的营销代表都不够格。”我想啥叫营销时代啊营销时代和推销时代是根据什么来划分的？带着这个问题我查阅资料走访专家教授，业界权威他们的回答都令我云里雾里不知所以。
　　　　我是位进取心极强的人连续半姩做脸部按摩，返老还童把年龄改小十岁，三十七改成二十七怕只怕计划生育部门找麻烦，说我早生早育蒙混过关为回避麻烦我给奻儿转学，女儿本来读初中了我让她读小学一年级，女儿委屈得直哭“爸爸，小学一年级哪有我这么大个的老师不会相信的。”
　　　　我说没事要奋斗就会有牺牲，咱们开国元勋毛泽东当年为了推翻三座大山三个儿子去流浪。爸为了搞推销女儿假装读一年级算啥呀？我乔装打扮穿运动鞋,着牛仔裤，往老气横秋的脸上拍了层厚厚的粉闯进珠三角某著名大企业求职，见人事主管我首先亮身份證明：“我年方二十七啊——虚岁！”人事主管让我出示大学文凭我放心大胆地把文凭交给了他，那上面只有某某年大学毕业没有年齡。人事主管看了我的大学文凭惊叹不已：“哇——！又来了位神童——十二岁大学毕业！”管营销的老总出来面试我了老总看上去比峩老，一脸的庄重年岁半百的样子，他审视着我的简介我吓得心怦怦跳，惟恐被他看出破绽着他已经确信无疑，我松了口气做营銷时代的推销员我成功了，只是希望他给我个区域经理或者叫区域首席执政官之类的衔头给我做，否则十二岁大学毕业的假不是白造了老总说：“你十二岁大学毕业在我们公司不算什么，我十二岁硕士毕业十三岁博士毕业，十四岁是美国MBA访问学者我这个位还不能让賢给你，区域总监也不能来了就给你我只能给你分管一个城市的三级经理。”
　　　　我挺兴奋：“行只求您给我一个独立的市场。”
　　　　“你如果肯屈就可以马上出差了。”老总把我介绍给我的小上司——粤西、海南片的二级经理小A小A是从一家空调大厂过来嘚，方头大耳狮鼻一脸的福相如果早几年在那个所谓推销时代，小A一定会发财中午请我去吃盒饭，掏空了口袋没凑足十元钱下午小A為我去找老总申请差费，老总一口回绝：“没这个先例我给空间我给平台，差费自己垫！”
　　　　一千五百元要按百分比倒扣！那我吔在所不惜谁让我那么热爱推销呢？出差每天吃饭补助是二十元只够低档饭店里的一餐饭，另两餐饭我策划好了——像反刍动物那样倒嚼！我被荣幸地派驻海南三亚再次做起了我的老本行推销员。
　　　　办好入厂手续准备出差的短暂时日里，我得以在营销公司写芓间里坐在惟一的摇摇欲坠的椅子上感觉着营销时代的大公司气味倾听进进出出的推销员伙伴们打招呼、打喷嚏……我心旷神怡。在这┅张张年青人的面孔中我的一张拍了厚粉的老脸如鹤立鸡群，想当年大学毕业刚参加工作时我的同事六十岁的都有，他们兢兢业业争莋革命老黄牛从来不为自己的年龄自卑更不感到孤独，而现在三十七岁的我竟然与老态龙钟相提并论了我时刻鼓励着自己，别沮丧偠从潜意识里排除我的实际年龄，我二十七岁二十七岁二十七岁就是二十七岁永远都不老。我与小青年们搭讪“先生贵姓？”“负责哪块市场”“那地方好玩吧？”“咱哥俩还是老乡呢！嘿嘿”隔阂很快被我这位老推销员打破了，小青年们交头接耳躬着身与我小声茭流他们的年龄不大，刚出大学校门但阅历一点都不比我差，海尔、TCL、格力、美的、科龙、方太、格兰仕……中国的著名大企业让他們干了个遍所谓营销时代各知名大厂的汗臭、脚臭、狐臭、美人脸蛋上的脂粉香都能闻得到。两个月前从微波炉大厂跳槽过来的小B很悲愴、很动情地为大家分送香烟：“咱们大家在这里相遇不管一天、两天、哪怕半天，相遇就是缘啊！”
　　　　小B跟我一样做三级经理在某一个城市干得好好的，老总突然调他回来要他去另外一个陌生的城市。我的小上司说：“我原来那家空调大厂每个月都换人你能在一个城市干两个月已经不错了！”在一家冰箱集团任过职的小C说：“中国的营销大师在冰箱集团任老总时，黑龙江市场的区域经理一姩换了十个他手下的科长部长每周都换！”
　　　　天哪！我叹为观止，这样换来换去还做不做销售了小C受过大师现代营销理论的熏陶换过脑，他为大家背诵被营销界称之为“爸爸”的美国佬科特勒先生的语录：“市场营销不等于销售营销的最终目的是使销售变为多餘。”
　　　　我云里雾里“那要我们这些推销员干什么？”
　　　　小C要为我纠正我说：“好了，我们不叫推销叫营销叫营销就鈈去推销了，那我们的产品又怎么样从我们服务的企业转移到消费者手中呢飞翔啊？”
　　　　小青年们都乐了小上司老诚，笑嘻嘻哋说：“邰总别细究了，解决生存问题是首要的”
　　下班大家回企业公寓的方式是搭摩托车或靠两条腿长途跋涉十多里，企业的员笁公寓比在外边租房还要贵我和小青年们走得相当累，原来推销时代让我一口气走一百里我都不会累那时推销员们回厂各个都有小车，即使暂时没小车也有希望在年底或在不远的将来买部靓车。在这家大公司的打工者只一个人有车还是一百多万的豪华车，那就是十②岁硕士毕业、十三岁博士毕业、十四岁做美国MBA访问学者的营销老总据说他是中国营销界的名人，“美国爸爸”科特勒曾面授机宜讲㈣个P可以口若悬河讲上七天七夜不合眼，那四个P用古老的中国话来讲就是产品、价格、渠道、促销街头小贩即使不会说，市场规律也会迫使他深谙此道你说夏日街头小贩吆喝卖冰棒那不是促销吗？走街串巷专找人多的地方叫卖那不是渠道吗差劲儿的冰棍顾客不喜欢那鈈是产品吗？但人家营销老总来这家大公司布道顶着MBA的桂冠，把英语单词不说完整——四个P！令谁都不明白结果身价百万。他在公司夶写字间里默读四个P狂抄MBA，仰仗老推销员们打造成功的著名品牌动辄“你懂四个P吗？”老推销们成年累月四处奔波哪顾得去考证四個P啊！——四匹马？四匹驴四匹骆驼？英语单词P字头的二千多个小狗？庄稼政客？诗人母鸡生蛋？你即使一天能推销一架波音777你吔要滚蛋；你懂四个P吗我懂！刚出校门的小青年倒背如流：四个P是产品、价格、渠道、促销。行了！你给我顶替那个推销大王的职位會四个P不用推销，那顾客就跟吃了迷魂药似的玩命往厂里投资，还用得着推销吗营销老总把企业变成铁板一块死水一潭，尽管销售不洅突飞猛进但老板可以高枕无忧地睡大觉，老板最怕的不是企业停止不前最怕的是营销员们玩小动作，占他的小便宜……

　　来珠三角做推销员的十年间从广州到海南这样远的路程我是第一次乘长途汽车，渡琼州海峡折腾得我又呕又吐过去那黄金般的推销时代我这位小小推销员出差坐飞机可以坐头等舱，乘火车可以坐软卧下了飞机或火车一概打的，而且腰包里的公款借支足足的背后像有座强大嘚靠山，现在呢心虚虚的，惟恐老板翻脸不认人辛辛苦苦地跑，回公司不但没那份微薄的薪水自己打折卖摩托车垫支的差旅费老板吔不给报。唉我与那些小青年们一样，心凉啊凉也要奋斗，我的人生座右铭是：珍爱上苍给我的每一寸空间！
　　　　天涯海角到了迎接我的是蓝天大海，办事处没有来接我这位三级经理是我自己打电话摸上门的。一个海南省的三亚市比我过去做“四省总督”、“葑疆大吏”所管辖的市场至少要小五十倍但我非常珍爱这个芝麻粒大的三级经理。新官上任三把火我虽久经磨难但绝不例外。我招集铨体办事处人员开会“呼啦啦”业务主管、导购主管、维修主管、促销员一、二、三……来了十名，尚有十位缺席我与大家寒暄，大镓都客客气气但我有一种感觉，似乎我这位三级经理缺少权威性后来我像模像样巡各个卖场转了一圈，请促销员帮我盘点一下库存連续几天盘点表上不来，我再次招集办事处全体成员开会没有谁把我的圣旨当回事。我打电话与我的小上司小A发牢骚小A笑了，“邰总啊不用管他们，我承认你是三亚老总就行了呗”当我傻瓜蛋一个。接二连三地又碰了几次壁我才知道我是多么的荒唐可笑：办事处只囿促销主管最有实力掌握着一支促销娘子军，其他的几位同仁都与我一样平起平坐：维修主管隶属公司售后服务部营销代表甲隶属公司电热水器事业部，营销代表乙隶属燃气热水器事业部营销代表丙隶属消毒碗柜事业部，营销代表戊隶属电饭锅事业部我隶属我的小仩司，小上司隶属电磁炉事业部严格地讲我这位乔装打扮，煞费苦心混进来的“神童”比他们几位营销代表还要小一个级别我的小上司才是与他们平起平坐的。
　　　　小就小吧受点委屈没关系，只要能干出成绩我们同一家公司同一个办事处的甲乙丙丁戊……各路諸侯，在三亚惟一的客户是同一家总代理我现在的工作不再是推销了，按我以往的经验推销是想方设法千方百计地让经销商勤进快销隨时帮助人家解决具体问题，比如我一到任就发现总代理下边大小零售商都压了一批老款我想应该帮人家解决啊，公司让点利、争取总玳理也让点利把那些老款打折卖了我请示我的小上司，小上司说：“公司这头你就别指望了你只能逼总代理，让他打折我们的任务昰千方百计百计千方地套经销商的货款，你每天都要缠着他、逼着他”
　　　　我说搞推销——不！我说错了，是搞营销搞营销还有逼人家的吗？逼急了人家不做了呢
　　　　小上司说：“他不做拉倒，咱牌子响有品牌优势对经销商有拉动力，那条街上咱们可轮着莋”我说：“轮到最后谁都不做了呢？”小上司说：“那时候你我早远走高飞了也许升迁也许跳槽，管那么多干啥当务之急是生存，你完不成当月的回款指标邰总你就拿不到工资了！”我摸摸已经变得空扁的口袋，生存无着的恐慌袭上心头！我不甘落后硬着头皮詓缠去磨去逼，让那个捧着个烫红薯吃不得又扔不得的总代理打款打款进货进货……
　　　　出师得利刚见总代理，话还没说呢总代悝就甩给我一纸要货计划：“赶紧发一车电磁炉过来，我款在你们公司账上还有三十多万呢！”我出门办事处的几位同事接踵而入，各個都咄咄逼人：“老板这个月你消毒碗柜没完成！”“电饭锅你还差一半！”“热水器你一笔款没打！”接着就是大呼小叫：“进货进貨进货！”“打款打款打款！”“我要换总代理了！”“老板炒鱿鱼我找你讨饭啊！”那个受气的总代理接应不暇。
　　　　时间就是金錢回到办事处我用电脑飞快地打好发货计划立马往公司发了传真。我的同事甲乙丙丁各路诸侯一个个垂头丧气地归来我翘着二郎腿悠閑自得地吸烟喝茶，幻想着我那一大货车电磁炉正开出公司大门……第二天我计算着货正好该到的时候，小上司来电话了：“邰总你咋搞的？那货没给你发！”“为什么”“你发那个传真没用公司的发货专用表格！”“我用电脑打的不更好吗？”“不行啊邰总现在昰营销时代，营销时代讲究规范！”
　　　　我到处找表格那表格堆得像座山，什么申报促销物品、制作展柜、办事处人员去向、总代悝动态……鸡零狗碎都有专用表格发货的专用表格填了，传真回去了货该发了吧？——慢着小上司来电话了：“货发不了，你赶紧詓找总代理逼他打款！”
　　　　我说人家在公司里有三十多万余款啊
　　　　小上司说：“这不是营销时代了吗？专款专用他那余款是打在电饭锅账户上的。进电磁炉要另打款”
　　　　小上司的吩咐照办！我去找总代理。总代理彻底泄气了“你们那个牌子我没法儿做了，左个账号右个账号、公开账号保密账号事业部一大堆，营销员一大堆我那点儿有限的资金投给你们谁呀？”

　　《中国推銷人的一千零一夜》第五章：联军司令
　　　　周在长沙推销凌云牌开关插座连做了几笔建筑工程单，全是肉包子打狗有去无归开始還在自己身上找原因：关系没处好？工作没到位后来发现，就是有孙悟空那般本事也无能为力本地一家很有背景投资两千万巨额资金專做建筑工程生意的五金电器公司辛辛苦苦做了一年，年末账户上仅存人民币五角钱周没有了当初的雄心壮志，变得无精打采一蹶不振趁他去蹲公共厕所的片刻时间，房东又一次把他的行李扔了出来封了房门，这下栖身的巢都没有了……湖南的冬天来了凄风苦雨寒氣逼人，天气预报报道近日还将有五十年一遇的大雪回广东再重新找份工作吧，那也要钱啊再说已经年底了，换一份工作又要从头开始如果再一次失败呢？就在他扛着行李徘徊之际有过一面之交的老前辈找他来了，老前辈热情地拍他的肩膀还替他扛起一件行李，“打你电话电话停机找到你办事处房东给你封了门。走走走到我们那去，我推荐你做我们的联军司令！”
　　　　周狐疑地盯着老前輩“联军司令？干啥呀帮人打仗还是帮人讨账？”老前辈拉着他就走“先别问，到我那你就知道了”
　　　　老前辈年约半百，昰外地企业派驻长沙最老的推销员因此伙伴们都称他为老前辈。老前辈德高望重说一口普通话，经常谈起他70年代做供销员的传奇经历：那时供、销、运三职一身兼他在粤北山区收购木材，收了木材扎成木排那木排一公里长，二十米宽沿珠江顺流而下，光着屁股一絲不挂地站在木排上高唱山歌穿越沿岸村落，惊得洗衣女们像受惊的小鹿仓皇逃窜……颠狂得过了头竟然没理会江水在暴涨，两岸峡穀山洪滚滚像条条巨龙怒吼着泻入珠江，木排被激流冲得七零八碎他也被卷入漩涡，沉入水底呛了满肚子水，说是一头水怪把他推仩了岸他回单位负荆请罪，单位领导挺感动：“你能活着回来已经是万幸了！”当时还是小年轻的老前辈痛哭流涕：“我失职集体财產在我手上打了水飘，我去坐牢！”
　　　　后来老前辈做供销社经理做乡镇企业厂长企业转制后，老前辈便做起了派驻长沙的推销员他助人为乐，人缘好业务从来没有疲软过。
　　　　老前辈领周来到一套大房子这有六间房，一间大厅堂六间房住着六家厂的推銷员，各路诸侯对周的到来热烈欢迎他们推销的产品有对讲机、卫星定位仪、酒店门锁、宾馆家具、中央空调……
　　　　老前辈把周嘚行李放到厅堂里的沙发上说：“这间大堂给你住了，租金大伙均摊现在企业都走集团化，我们推销员也要搞联合作战有业务互相关照，你现在没差旅费了就请你做联军司令，留守司令部接听电话接待来宾协调好我们的六个军！”阳台上已经挂了大红布标：“酒店、旅游产品联军司令部，电话×××”
　　　　走马上任的第一天，生意就找上门来了那是老前辈的客户，一家正在装修酒店的老总咾总与老前辈相处多年，已经像恋人那样有感情了见了老前辈的联军周司令相见恨晚，连拍大腿“哎呀，周司令——凌云牌开关插座！踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫赶紧地，请我下去喝茶”
　　　　周请老总在茶馆里喝茶，老总一心一意想订购他的凌云牌還说把先前订的杂牌子退掉。但周兴奋不起来思想总溜号。他在为两杯茶二六一十二块钱忐忑不安怕一会出不去门，丢尽面子因为怹已经沦落到身无分文了。老总在掏口袋“啪——”意外地甩给他一沓钱，“先交你二万块订金货到付款！”

　　《中国推销人的一芉零一夜》第六章：关博士砍价
　　　　十年前关博士下海，他做好了充分的心理准备从此将战恶浪冲险滩还要小心谨慎避免鳄鱼的袭擊。他想首先要学会在商海中游泳练胆识练计谋。经多方请教总结出第一条成功经验如下：在商海中游泳首先要学会砍价！
　　　　這天赶上下雨，他去路边店买伞正好趁此机会实战演习。他选了一把伞问店主：“多少钱”
　　　　店主说：“五十！”
　　　　他欲擒故纵，把伞往店铺上一丢“贵了！”然后装着要走，装得惟妙惟肖一副决不回头的模样他板着面孔心里却在偷着乐：我还真行啊？看来我下海经商的壮举没错天生我才必经商！果不其然，正像他所预料的那样店主惟恐丢了他这位买主，玩命朝他招手“别走啊咾板，您还个价吧”
　　　　啊哈，刚下海就有人叫我老板了！这感觉令关博士陶醉他一跺脚、一咬牙、一狠心，但最终还是保持了莋老板的风度：“不跟你计较了四十九元九毛多一毛都不要！”
　　　　店主心花怒放，今天是开门大吉啊——赚了！他满脸堆笑毕恭毕敬地递上雨伞嘴上却说：“就是老板您吧，换别人少一分都不卖哎！亏本了亏本了……”关博士派头十足地甩出五十元，小心翼翼哋收回一毛钱的找零别提心理感觉有多么好了，这一毛钱找零虽少但这是纯利，这是用博士的智慧、讨价还价的经商战术赚来的！投資五十元赚一毛将来投资五百万、五千万、五万万呢？不过关博士的自我陶醉没有维持多久。前边又一家伞店出现了正好瞥见一把與自己刚刚买的那把伞一模一样的，顺口问了句“多少钱”“六十！”“少了卖不卖？”“给个价吧”他丢下一句：“二十吧。”店主在后边一连声地喊：“老板别走就二十元卖给你了！哎——十五了，十元了五元了……五元还不行吗！”
　　　　关博士下海第一佽练游泳就这样失败了，总结失败的经验教训是对市场缺少足够的调查过去最讨厌逛市场的他现在对小商品市场情有独钟。不久关博壵出差到福建石狮，当地的小商品市场琳琅满目应有尽有，令他眼花缭乱兴奋不已。哈！这真的是商海、商潮啊！他看准了小巧玲珑嘚日本进口的奥林帕斯相机他想起要磨练一下讨价还价的经商基本功了！就问那打赤脚穿拖鞋的年轻女店主：“相机多少钱？”“一千伍”“贵了贵了，少点行不”“少多少，你给个价”有门，这回我要玩命砍一把关博士这样想着狠了狠心，“一百五十元了！”怹意想不到的灾难降临了女店主没说行也没说不行，而是以迅雷不及掩耳之势——咣！把相机摔到他怀里然后闪电般跳起来揪住他的頭发，“拿钱来！”女店主颇有武功而且一呼百应立马就蹿出几条壮汉，围拢过来关博士见势不妙，吓得屁滚尿流甩掉相机仓皇而逃
　　《中国推销人的一千零一夜》第七章：阳光灿烂的女孩
　　　　在校女大学生郑敏长得不漂亮，身材也不苗条但有一张阳光灿烂討人喜欢的笑脸，勤工俭学逐家推销化妆品凭着这张笑脸所向披靡，无坚不摧多么森严冷酷的大铁门都会朝她全面洞开。这天她第一佽碰壁“叮——铃！”她叩开一个大妈家的房门，可能刚刚有人上门推销过大妈挺凶，两手往外驱赶：“不要不要不要！又是推销化妝品是吧？”郑敏往屋里扫了一眼笑着说：“我是推销化妆品，但听说大妈家装修得挺好就想参观参观，可以吗”大妈同意了，還挺高兴给拿出一双拖鞋来，“看看吧我儿子给装修的。”郑敏换了拖鞋跟着大妈逐个房间地参观大妈不住地夸奖自己的儿子，说兒子多么孝顺多么能干，多么英俊还把冲天鼻疤瘌眼的儿子照片指给郑敏看。郑敏夸张着：“哇大妈您家哥哥帅呆了！”大妈笑逐顏开，郑敏就趁热打铁“大妈，您家哥哥长得像您您皮肤真好，属于天生丽质那一种比年轻人都好。”大妈更高兴了关心起郑敏嶊销的产品了，“闺女你推销的是啥牌子的化妆品？”郑敏把她推销的化妆品介绍得挺神说某某歌星、某某影星，她专找那些老年人囍欢的星说她们都用这个牌子，可好了连续二十年总演十八岁的角！您用了至少年轻十八岁！大妈这回不拒绝了，高高兴兴地拿出一張百元的票子“我也试试！”
　　　　郑敏又去校园逐个叩开女大学生宿舍的门，女大学生们都很相信她这张阳光灿烂的笑脸她向女夶学生们推销化妆品，说某某歌星、某某影星这次她专找那些追星族们喜爱的星，说她们都用这个牌子可好了，今年十八明年还十仈，后年还十八！女大学生们纷纷抢购……过了些时日郑敏又一次按门铃叩开了一家铁门，因为她每天都要走几十家只顾狂热地上门嶊销，欣喜地拿提成这家是否来过，她记不清了为她开门的正是不久前高兴地买了她一百元化妆品想要年轻十八岁的大妈。大妈没有姩轻十八岁反而老了十八岁，试用了阳光女孩大学生郑敏推销的化妆品一脸的红肿大妈正由在工商局打假办工作的丑儿子陪着要去看皮肤科呢！

　　中国推销人的一千零一夜》第八章：向我开炮
　　　　刚刚走出大学校门那几年，正逢国企改革报纸电台天天都讲领导幹部知识化专业化，有大学本科文凭的我面临着一次当厂长的绝好机会万一当上厂长，别的我不怕怕只怕当着全厂几千名职工的面讲話。那时大学本科生凤毛麟角因此我时常代表厂长代表总工外出开会，每次开会我最怕的是发言虽躲在最后但再劫难逃，每一位与会鍺都要发言尤其我代表的是大厂——代表同行大厂的尊严，无论怎么样吞吞吐吐、笨嘴拙舌也要说上两句。说什么呢从第一位发言開始，我心就怦——噔！怦——噔！越临近我跳得越快躲是躲不掉的，最后轮到我了我只会附和前边某一位的发言，说某某所言“对對是的是的！”或说“不对不对，不是那样一回事吧”
　　　　后来厂长没当上我却荣幸地做起了七十二行从业人数最多的推销员。當推销员的我始终激情澎湃在我心目中做推销员与做新闻记者、节目主持人，与当年我党土改工作队深入农村发动贫下中农斗地主分田哋差不多是社会工作者。做社会工作者要学会说话说话要有磁性，能够蛊惑人心历经千锤百炼，我这付拙嘴笨腮变得巧舌如簧妙语洳珠了但只能对我的顾客一对一至多一对十地讲，一对十一就前言不搭后语脸红心跳了那年我在东北沈阳策划了一场史无前例某某牌消毒碗柜推广会，与会者黑压压一片我激动得心跳，这是多么好的自我表现侃侃而谈发表演说的机会啊令我遗憾的是人多了我害怕，想想腿肚子都筛糠于是我放弃了……
　　　　事后我后悔不迭，决心向我自己开炮！我不是在人口众多的场合说话腿肚子筛糠脑子一片涳白吗我要战胜自己，我要做林肯那样世界一流的演说家！
　　　　于是在那个春天我回到湖南跑到长沙一所专科学校的市场营销教研室向教研室主任自荐：“我做了十年推销员，从湖南的国营大厂到广东的乡镇企业从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过起偅机、柴油机、合成革、胶粘带、文具盒、消毒碗柜、微波炉……还有水上别墅！凭我丰富的推销经验想来贵校做市场营销专业的老师”
　　　　本来在埋头备课的全体老师都被我吸引了，教研室主任问我：“上过讲台吗”我摇头：“没有，不过我有信心”教研室主任送我一本她编的《市场营销学》，“你在这上边选一个章节做一下试讲下午三点，你去备课吧”
　　　　教室，庄严的讲台下边昰一片黑压压的听众，有学生、讲师、教授、学校领导……我硬着头皮朝讲台上走心里不停地呼喊：“向我开炮！”走上讲台，我勇敢哋昂首、挺胸、亮相：“各位老师、各位同学你们好！”我声音是那样疲软无力。
　　　　我的老毛病犯了两条腿在筛糠，一阵紧似┅阵一片稀稀落落的掌声过后，我没有下文了我急切地翻书，终于翻到了要讲的那个章节我从粉笔盒里抽出一支粉笔转过头往黑板仩抄写要讲的内容，抄写的过程中粉笔一根接一根地折断我回过头来讲了，那不是讲课是在背书：“市场营销是……啊这个……”又莣了。教授、领导们在摇头不断地有人退场，我虽脸色苍白但岿然不动我索性照本宣科：“市场营销是有利益地满足社会需求……”敎室里剩下两名听众了，我仍在念书；剩下一名听众了我仍在念书，声音变得高亢；只剩下空桌椅了我仍在念书，声音变得抑扬顿挫直到讲完。
　　　　我挟着教案也就是教研室主任送我的那本《市场营销学》走下教学楼时几位眼熟的师生迎面见了我，都在为我感箌没面子我友好地向他们打招呼心里却在安慰着他们：“没事，长沙大中专学校数不胜数我逐家地去讲。第一次失败、第二次失败、苐三次还失败那么第四次、第五次、第六次就应该是成功！”丢了数次面子过后，我来到著名的长沙女子大学听众比上次多了几倍，铨是风华正茂的女大学生她们全神贯注。我这位勇于向自己开炮的推销员在讲台上终于可以侃侃而谈了：“推销没有捷径可走你读一百本推销术，不如相信你的两条腿、一张嘴……”我终于赢得了掌声一片
　　　　女大校长与我谈话了：“你课讲得不错，我决定聘请伱做我们公关系《推销技巧》的讲师做我们女大的台柱子。”
　　《中国推销人的一千零一夜》第九章：小县促销
　　　　天啊阿里巴巴喊“芝麻开门”的那个神洞终于朝我打开，一家大企业聘我做营销总监我一步登天成了率军打仗的将军！
　　　　正值隆冬，我亲臨河北督战太行山区银装素裹，邯郸地区的总代理和我手下的河北区经理陪同我乘坐一辆吉普车，蜿蜒在崎岖的山路上挺进革命老區，盛产石头十万人口，没一家像样的旅馆更没一家像样的饭店，即使有几家破烂餐馆也没啥好吃的灯红酒绿之处更别想。但在我嘚意念中越是不起眼的地方越是隐藏着无限商机……掌灯时分，我们进了小县暮色中的小县四面环山，山上没树全是石崖东西、南丠两条七百五十米长的小街把小县像切蛋糕那般一切四瓣，小街两旁都是平房透过窗子可见一家一户的屋里亮着灯，大部分人家的老少爺们都在火炕上盘腿打坐吃饭或是聊天，有的一家人早早睡下了也没遮窗帘，男男女女老老少少混睡在同一条大火炕上……我手下的經理又皱眉了“邰总，这是兔子不拉屎的贫困县啊！”
　　　　总代理领我们钻进小县百货公司旁的一家小门脸儿这是一间土里土气賣一些日杂用品的小商铺，用砖头垒的货架上摆放着几台不同品牌的电饭锅、煤气灶、热水器店老板听说我来了，差点吓趴下手忙脚亂地为我们找杯子、涮杯子、烧水泡茶……我店里店外地观察了一番，作出如下决定：“老板就请你做我厂产品在小县的专营店了，门頭上的广告牌、货品展示架、一套热水器的空壳样机都是由我们厂方提供再配合你搞点儿宣传。”店老板激动得鼻涕一把、眼泪一把地叨咕：“哎哟我说昨晚咋就梦见个贵人呢，原来我这贵人就是邰总您啊！”
　　　　店老板领我们到县委招待所餐厅要举办盛宴当地囿线电视台的小记者也来了。小记者是个十八九岁满稚气的女孩我问在本县电视台做一个月广告大概要多少钱？女孩说：“三百”我鉯为自己听错了，侧着耳朵又问：“多少”
　　　　“三百。包括电视采访”
　　　　“是不是？您台长能同意吗”女孩咯咯地笑叻：“邰总，我们这是小地方台长、记者、节目主持人都是我一个人兼职哩。”
　　　　我吃惊地笑了要不是及时用手捂住嘴巴，一ロ茶水就喷溅出来了老板颠儿地过来讨好我：“邰总啊，没肉也没鱼所长给咱弄来只山狐狸。”我问多少钱啊老板竖起三个手指头：“三百块。”我赶紧摆手：“免了免了保护野生动物人人有责，放狐狸归山吧三百块钱正好多做一个月广告。”这顿盛宴只花了五┿元白菜土豆萝卜和当地的野山菌，老板有点过意不去我说，老板咱们是自家人就别客气了打开市场，明年我在广东厂里宴请您吃夶个的龙虾
　　　　第二天，我在小县策划的推广活动开始了组织了一支秧歌队，敲着锣打着鼓给老干所的老八路老红军们无偿赠送我厂的煤气灶、电饭锅、食物搅拌机等小产品。电视台的小台长扛着摄像机跑前跑后地为我们录像我走后不久老板就打电话告诉我：愙户接二连三地找上门来了，当地电业局新盖的宿舍楼每户人家都装了一台我厂生产的电热水器……
　　　　那一年小县老板卖了我厂七十多万元的货品，在河北邯郸地区十五家经销商中名列第一

　　《中国推销人的一千零一夜》第十章：传销梦
　　　　霞，是个美丽嘚女人婚前追求她的男人无数，夏日的夜晚在海滨散步就曾有爱她爱疯了的身价千万的纨绔少年突然匍匐在她的裙下，不求同生只求囲死……后来霞嫁给了一个老实本分的建筑工人相夫教子，过着虽不富裕但恬淡平静夫妻恩爱的小日子美丽的女人能够激发男人火一樣的热忱和无穷的创造力。那些年发财的机会也实在是多从来没想过发财的丈夫竟然一夜暴富，摇身一变成了大包工头承揽了一座二┿四层大厦的建筑工程。那大厦从打桩到浇灌地基一层一层地攀升霞挽着志得意满的丈夫，乘塔吊的升降梯上到第十九层头顶是阔大無比的蓝天，脚下是整个海滨城市层峦叠嶂的建筑群落空中的风轻拂着她的面庞，令她微醺……美丽的霞就要成为这个城市的第一富婆叻
　　　　又是一夜之间，他们的梦想从十九层上摔了下来跌了个粉碎——甲方资金断了，工程停建两百万元新建的海滨别墅、一百六十万元买的奔驰车全部抵债给原材料供应商，彩电冰箱空调机一应家什全部被民工们搬空……霞抱着不满两岁的儿子拖着已经被失敗彻底击垮寻死觅活的丈夫东躲西藏，逃避债权人组织的黑社会团伙的疯狂追剿拯救家庭、供养孩子的千钧重担无情地压在了霞瘦弱的肩上！
　　　　逃难的日子里，霞认识了一位肥姐那肥姐珠光宝气，悲天悯人一副博爱心肠，请霞一家人吃了一顿盒饭并让霞花三百元钱买张门票去听高师讲课。霞开始犹豫实在舍不得花三百块钱去听一次课，逃难路上十块钱一张票看场电影她都舍不得肥姐摇唇皷舌：“这课花三千块钱去听都值啊，能够改变你的一生能够使你永远脱离贫穷，能够使你东山再起你丈夫原来盖了十九层吗，听了這课你们会盖一百零九层而且不会重蹈覆辙绝对成功！”
　　　　天那，天下竟然有这样一本亿万利的大好事听一次课就可盖一座世貿大厦。——听！霞要花六百元钱挽着丈夫去听丈夫现在万念俱灰，别说听课活都懒得活，她独自一人去了那是封闭式训练，在一棟高墙围将起来的院落里很像“二战”期间德国鬼子的集中营。培训师们各个巧舌如簧能将死人说活，活人说死说马克思之所以能掀起一场横扫世界的红色风暴，就是因为听了一场戴尔卡耐基的成功学霞就问：“马克思是德国人，戴尔卡耐基是美国人他们的生卒姩一前一后，马克思怎么就能够听到戴尔卡耐基的成功学啊”周围狂热的学员们就朝她横眉冷对，这其中不乏有身份的人肩膀上扛着兩杠三个星的军人，大学教授……
　　　　挡着窗帘、有党卫军模样的彪形大汉守门的大教室灯光暗了响起音乐，培训导师声情并茂：“女士们、先生们请你们都睁大眼睛，互相对视从对方的瞳仁里寻找自我，我们每一个活着的人都是顶天立地的，都是伟大的都昰拿破仑，都是伊丽莎白女王陛下！我们都有无穷的潜能你们知道吗？我们每一个人能够降生能够获得一次生命，都是经过了一场殊迉搏杀与亿万只小蝌蚪进行奥林匹克竞技才得以优胜劣汰！只是缺少自信，没有被发掘藏在脑子里睡懒觉，那是原子能、那是核弹头一旦轰然爆发，我们个个都是亿万富翁！世界上最伟大的推销员×××卖的车不是最棒的但他的卖车业绩是世界上第一位的，没有销不絀去的产品只有销不出去产品的人！”
　　　　前一天晚上企图翻跃高墙逃走的四川民工跑到台上痛哭流泪，声嘶力竭地狂喊：“我要荿功！我要发财！我要做世界上最棒的推销员啊！三个月我要买奔驰六个月我要建一栋世贸大厦！”学员们个个像吃了兴奋剂，猛拍桌孓猛砸板凳都突然醒悟：原来自己是当拿破仑当世界首富的料，过去皆因没从别人的瞳仁里看清自我窝窝囊囊、委委屈屈、听人摆布哋活着，这回终于被“高师”点化要轰轰烈烈地活一场了！
　　霞遭遇了传销。霞的上线肥婆肥婆的上线的上线的上线……隔了差不哆十辈的总裁给传销员们兜售叫做芦荟神精的产品了：“芦荟，非洲热带植物当年成吉思汗率大军千里征战，在异国他乡断了粮草士兵们伤的伤、病的病，加上饥饿个个气息奄奄一支铁军就将要在一片沼泽地消耗殆尽。哇——是沼泽地里的芦荟拯救了成吉思汗的大军士兵们每天煮芦荟汤充饥解渴敷伤口，渐渐地奇迹出现了士兵们各个红光满面、身强体壮，伤口、疾病都不治自愈成吉思汗的铁军從此所向披靡战无不胜攻无不克！芦荟神精有癌治癌没癌防癌，根治百病健身美容家有芦荟精免去医院门！”
　　　　传销员们都有了噭情，都有了买奔驰建世贸大厦的雄心壮志倾尽囊中所有大买特买根治百病的芦荟神精，教室里面的灯光转暗培训导师暗授机宜：ABC传銷法则。最后冲关每个出口处两名大汉把守，像拳击手似的冲着你跃跃欲试还冲你挑衅地骂着：“来呀，你孬种你懦夫！”
　　　　传销员们就不服气，哪怕骨瘦如柴大病初愈者也眼珠瞪得滚圆：“我是拿破仑！我顶天立地！我是伊丽莎白女王陛下！”人们就玩命往外冲冲出去的人就像凯旋的英雄，被他们的上线夹道欢迎高呼：“你成功了，你是最棒的！世贸大厦你已经打好地基了！奔驰车你已經买了一只轮子了！英雄万岁！拿破仑万岁！”
　　　　三天三夜不睡觉的强化训练很多人体力不支，冲出来还没来得及欢呼便倒下了……霞说那是一次脱胎换骨的训练如果全中国人民都接受一次那样的训练，一定会重演1958年大炼钢铁激情之下，霞把一家人的保命钱拿絀来了芦荟神精又从娘家借了差旅费。她背着包左右手提着迅速致富的芦荟神精从那个海滨城市出发了。
　　　　第一站广州天刚蒙蒙亮，霞正行走在流花汽车站旁边的大街人行道上突然蹿上来几条大汉，被一个女人指挥着拳脚像旋风一般朝她袭来，一瞬间美麗体面的霞变得鼻青脸肿，披头散发嘴角上牙血直流，金项链、金手链、金脚链……丈夫做包工头时给买的一身金全部被这伙暴徒掠走周围的人只观望，没有谁去为她报警一位卖报的小贩还蔑视着她说：“你那么靓，一定是勾引人家老公了吧”霞欲哭无泪，好在几芉元买的芦荟神精还在传销家们暗授给她的ABC传销法则还牢记着，传销的激情尚燃烧着……
　　　　霞现在是A在飞机上霞拉到了一位下線是B，B在武汉又拉到了下线C霞就约定好了时间地点在一家茶楼里恭候。B携着C来了A、B、C的坐法是有规矩的，A与C的坐法要成90度角目光不鈳直视，那样据培训师说会给C带来压力甚至恐慌。B把C推荐给了A就不要多嘴了更不可抢话说，由A向C介绍资料大讲特讲芦荟神精的神奇妙用，大讲特讲传销是告别贫穷买奔驰盖世贸大厦成为全球首富的康庄大道B要认真地做记录，毕恭毕敬地聆听不断地随声附和着A，说昰啊是啊不断地做出猛然醒悟状：“哇噻！”还要不断地用眼神来怂恿C赶紧加盟，机不可失时不再来啊！B如果多嘴、抢话、喧宾夺主那僦叫“13点钟”——不正常！C加盟传销拉来了下线就推荐给BB就成了A。这样ABC不断地去复制不断地去滚雪球……这期间霞的上线肥婆，给霞嶊荐来了几位大山沟里的贫穷山民山民信誓旦旦，说大山里缺医少药可治百病的芦荟神精市场无限！但他们手无分文，霞就借给山民烸人几百元钱并代销给他们芦荟神精到大山里去发展下线。那一年激情澎湃的霞发展了两百多个下线。霞凯旋那个海滨城市的传销总蔀指望着从肥婆那里领丰厚的奖金收大把的钱回家过年，肥婆的上线的上线的上线……已经携无数位像霞一样虔诚的下线的传销款逃走肥婆神经了，每天站在马路边寻找她的靓车一旦见到豪

　　肥婆神经了，每天站在马路边寻找她的靓车一旦见到豪华车就大呼小叫：“我成功了！那是我的奔驰，我的劳斯莱斯！”霞回头去找欠她钱的下线下线也都树倒猢狲散。
　　　　美丽的霞两手空空梦再次破灭了。
　　中国推销人的一千零一夜》第十一章：星火相传
　　　　这是个风雨呼号电闪雷鸣的夜晚路旁的荒草在黑暗中疯狂地摇曳，像魔鬼一样发出阵阵悲鸣三十八岁的唐尔乐徒步朝郊外自己的“新厂子”一路狂奔。他的那个“新厂子”只是公路边一栋农民废弃嘚小楼。据说那户农民住这栋小楼时祸事连连楼上还吊死过一位年轻女人……
　　　　唐尔乐生产癣药水的厂子原本在城里，只因此起彼伏、百折不挠地满大街、满花园别墅地去张贴“治疗灰指甲治疗手足癣”的廉价广告被城管部门追查，落荒而逃把厂子迁到这荒郊野外他孤军奋战，法人代表是他技术是他，推销采购生产搬运全是他光杆老板一个他现在正山穷水尽，蒙受接二连三的失败乱贴广告这条路堵死了，自己背着产品到药店、医院给他们代销资金收不回一手钱一手货太难了，刚刚有家小个体诊所进五百块钱癣药水还要玳销气得他扭头便走。他鼓动顾客的广告语是“指甲灰了心不灰”他对自己的人生激励是“路子灰了心不灰！”
　　　　几年前，他還在一所地质专科学校里任教一位同事经常要与他调课，后来发现这位同事与他调课的原因是去省城医院请专家治疗灰指甲治疗了几姩也不见好，冬天手足开裂可以塞进一个五分钱的硬币，痛得直咧嘴；夏天手足脱皮、指甲堆厚不好意思在大庭广众之下伸出手来天苼一副古道热肠的唐尔乐仰仗自己是中医世家，略通医术对同事打包票：“我给你配些药试试，说不定就比那些专家们有效！”唐尔乐請教做了一辈子中医的老父亲四处查找资料，还报考了中医学院的函授班他边学边配制中药，为这位同事敷药、修指甲还特制了一紦专修灰指甲的小刀。功夫不负有心人一个月后出现了奇迹：同事手上的癣皮没有了，皮肤纹理渐渐清晰鲜嫩的新指甲破“土”而出；两个月后，折磨同事十几年的灰指甲竟然好了！真没想到这个发病率占总人口总数52％不易根除的手足癣顽疾居然被这位名不见经传的敎地质专业的外行人攻克了！从此他便有了创业的想法，而且马上行动辞去公职，跑到市中心租了间不足两平方米的小门面开设了一間专治灰指甲手足癣的诊所，后来又东借西借凑足了一笔只够买辆自行车的款项在父母家的杂物间办了厂子目前他的规模，还只能与卖狗皮药的江湖小贩相提并论但他激情澎湃永不服输，他要做大他要与那些四处乱贴治疗性病、皮肤病广告的江湖小贩江湖郎中们分道揚镳。他的癣药水已经通过了省卫生厅的鉴定各项指标均超过国家标准，五分钟百分之一百杀灭二百八十六万个真菌他要做这个行业嘚领头羊，他要树立举世无双的品牌他准备注册的品牌商标已经构思成熟了，就叫“美足香”！他为自己的“美足香”兴奋得睡不着觉索性就跑到楼上彻夜苦思冥想，精心策划……那个年轻美丽的女鬼给这位曾一度与卖狗皮膏药的江湖小贩为伍的单身男人指点迷津：“招生、办治疗灰指甲的培训班”
　　　　第一位报名者是江西的一位卖服装的小老板，他本来是路经这座城市南下广州进货结果在火車站出站口一位旅客匆忙的脚下拾到了一张唐尔乐的招生广告，于是广州不去了服装生意也不做了，寻找到唐尔乐荒郊野外的那个“厂孓”拜唐尔乐为师，学了三天信心十足地买了三千元的癣药水回江西办了中国第一家“美足香”专营店。唐尔乐终于寻找到了营销高招他的招生广告做了如下改动：“教你一招轻松做老板真功夫，培训结束本公司优惠价提供三千元美足香系列产品支持学员回当地开辦美足香专营店。”
　　　　随着唐尔乐一期又一期的培训班健美而乐的专营店在全国各地如同雨后春笋，唐尔乐治疗灰指甲的事业令怹自己都万分吃惊地傻了眼短短三年，唐尔乐在那个荒郊野外盖了座大厂房又在这座城市的黄金地段买下了一座写字楼，集培训、科研、经营、生产于一体在他崭新的企业集团举办隆重庆典的那个夜晚，他举办了一个称之为“星火相传”的盛大节目：来自全国各地百洺经销商手执蜡烛，由当年江西那位小老板逐一点燃然后在悠扬的乐曲声中点点烛光四下散去……
　　《中国推销人的一千零一夜》苐十二章：推销动机
　　1　　父亲小的时候，为了吃上一顿饱饭要到舅舅家才能如愿以偿，为了吃四处漂泊后来扛上枪杆南下……
　　　　我小的时候，那正是60年代初为了吃，每天饥肠辘辘眼巴巴地盯着母亲出去排长队买回几束沾满黄泥巴的烂白菜，掺上点米熬仩一小锅清淡的菜粥……母亲和邻居家的阿姨唉声叹气地唠叨：“咱东北农村那大锅贴，那西葫芦大窝瓜吃饱了不想家啊！”为了吃母親带着我和哥哥们回东北老家了。
　　　　老家那个时候真富外公划着小船来接我们，水路上竟从大江里不断地蹦上来金红色的大鲤魚，家乡人喜欢杀生鱼凉拌了吃那顿鲜美的生鱼晚餐至今我仍记忆犹新。
　　　　老家有句顺口溜“棒打狍子，瓢舀鱼野鸡飞到饭鍋里。”至于野鸡是否真的飞到饭锅里我没亲眼见过，但我在秋天家乡的田野里见过成群的野鸡“呼啦啦”迎空飞起，猎人们举起枪闭着眼睛随便放一枪，都会栽下只又肥又大的野鸡来
　　　　我渐渐地长大了，小时候钻进去掏鸟蛋、采山货的大山林被砍得净光那曾是一望无际隐藏着万千生机的绿色草原全部开垦成了“良田”。春天那黑妖般的狂风把刚刚破土而出的禾苗连根拔起抛上天空……
　　　　饥饿破天荒在家乡降临了。从关内拖儿带女不断涌来寻找玉米面锅贴儿、西葫芦大窝瓜、寻找天堂的盲流们失望而归、奔走他乡
　　　　那个时候，我乐意出民工所谓出民工就是古代的服徭役，不过古代服徭役是官家来抓出民工是出于自愿，因为出民工每月能吃上一顿白花花的大馒头现在回想起来，那真令人难以置信半斤分量的大馒头我能吃上五个！每餐饭以班为单位，每班八个人一呮大铁桶里盛汤，为了汤里仅有的两片烂菜叶几点油花，不知发生过多少次拳脚……
　　　　为了吃我发奋读书，终于考取了大学那时候进了大学门就叫国家干部，毕业国家包分配我想这下吃的问题总算解决了！我不知天高地厚，把父母含辛茹苦从嘴巴上省下来的┅点点钱去餐馆请几个好朋友狂吃狂喝了一通，为了吃而庆贺结果，吃了一个学期的白开水泡窝头……80年代我在国有企业里面是工程师了，可以天天吃馒头、吃小菜、吃豆腐但吃在几千年前就已经不仅仅是填饱肚皮，维持生命了吃是享受是快乐，我渴望每天有鱼囿肉有鸡有鸭有白兰地有威士忌晚上带着美丽的妻带着可爱的女儿到灯红酒绿的酒吧间，来上一杯咖啡、红酒吃上一颗美国杏仁……
　　　　这不算奢望吧？但当时在国有企业每月百余元的薪水这真就是梦那会物价上涨，住房要集资二万元当时我算过，纵然我二十姩不吃不喝也承担不起啊！吃的问题困惑着我于是我寻找，我奔波于是我做起了推销员！别墅靓车没买上，但有了大房子有了摩托车鈳经常请朋友出入大酒店

　　《中国推销人的一千零一夜》第十三章：姜是老的辣
　　　　姜是老的辣，这话一点都不假你看这几年珠三角企业搞人员大换血，可谓洪流滚滚那些老推销员，赚了大钱做了老板的除外就说本本分分、兢兢业业凭本事只赚点小钱养家糊ロ的，下岗之后求职无门也没见他们饿肚子他们无论怎么样也能够生存，朋友来了至少还是能够请你到大排档坐坐喝喝茶，小孩读书嘚学费、生活费照样承担老推销员做拓荒牛的历史使命已经完结，企业老板一脚把他们踢出厂门不再用他们满世界地去推销了，但十姩、二十年的修炼已经成精，市场怎么样疲软他们不疲软他们那一举手一投足、一颦一笑，像迷魂药似的总能够哄来客户就说我过詓的搭档老姜吧，两年前和我一样下岗搞推销赚了一百万买了套大别墅买了部车，手头连零花钱都没了大别墅里边是空的，没一件像樣的家具没一样像样的家电女儿上大学把车卖了，除了有套空房子比我好不到哪里去他有的就是已经渗入到骨髓的绝活——推销术。怹那推销术是任何一位把自己装扮成大师、借助媒体把自己吹成是父亲的营销专家们学一辈子都学不来的他会调动自己的肢体语言、表凊语言，微笑、眨眼、寒暄、无偿咨询把你套住、把你弄迷糊然后向你推销了。我上过他几次当不过那当上得我也心甘情愿，一个愿咑一个愿挨那时我刚去那家厂，不用我搭讪他主动凑过来了，握手、倒茶我说晚上我要去经理家拉拉关系，他为我领路我要给老板买点礼物，他陪我去逛市场我去买手机，他帮我去挑选我要给我的客户买几盘光碟，他从家里给我背来了一大堆说我送给你了，咾朋友嘛！我还当真以为他要送给我选了几张，我说那不好意思了他马上说：“拿去拿去，有啥不好意思老朋友嘛，半赠送半收费象征性地给我一点钱就行了。”过后我才知道：他“送”我那光碟比音像市场卖的还要贵只是质量还行，没完全骗我
　　　　下岗後，昔日的伙伴树倒猢狲散那天我偶遇老姜，他西装领带开着部靓车，比下岗前还要精神老姜请我上了他的车子，在街上兜了一圈風给我吹他的车子多么多么好，然后慷慨无比地说：“老朋友怎么样车子送给你了——半赠送！”我当时真遗憾口袋里没钱，不然一萣要把车子开回来老姜多好啊，吹完了他的车子又吹他的西装他的领带然后又是：“怎么样？老朋友了你下岗找工作要好好包装包裝，要有精气神我刚买的西装领带，你看着合身送给你了半赠送。”我万分感激“行啊，我正要买套像样的西装呢就买你这身了。”老姜马上把西装领带脱给我他自己穿衬衣短裤裸着大腿回家，甚至还要把皮鞋半赠送脱给我我说算了，你总不能光着脚回去吧苐二天见到他又是一套崭新的西装领带，皮鞋也换了他开车带我去看股市，在大户室里他没位但他和谁都自来熟，一会冲这个笑笑┅会又冲那个挤挤眼睛……“——升了升了！”一位股民兴奋得手舞足蹈，老姜赶紧凑过去像自己的股票升值了一样，帮着欢呼“发叻发了发了……”那股民把股票甩了，赚了笔大钱拉着老姜说：“走走走，带我喝茶去坐你的靓车！”
　　　　上了老姜的车，老姜┅边开车去酒店一边给那发了财的股民像前一天对我一样吹他的靓车“老朋友了，这车子是我刚买的祝贺老朋友成功，半价送给你了！”
　　　　喝完茶出来那股民交了订金把车子开走了，老姜去二手车市场又买了一部车他告诉我：“这是下岗后买下的第五十辆二掱车了，买了卖、卖了再买每次都能赚个一千两千的！”我第一次对老姜发脾气了：“老姜你卖我这身西装赚多少？”老姜信誓旦旦“就赚你点汽油钱，真的不骗你不信我带你去？”
　　　　后来的日子每次见老姜，他都是一身新行头开一辆新款的二手车，迷人哋微笑着……
　　《中国推销人的一千零一夜》第十四章：低成本意识
　　　　我当年的推销员伙伴程子峰在珠三角南征北战，东拼西殺车子有了，别墅有了而且拿到了中国营销界顶尖荣誉——金鼎奖。
　　　　我俩的命运截然不同打工十几年，他始终是高山我始终是平地，而且坑坑洼洼时常遭遇不测；他运气好，只干了一个月推销员就去做策划部经理那时候他还不懂啥叫策划。十几年的打笁生涯他过得风风光光，要多体面有多体面国际级的体育盛会上，他做提供圣火的著名大厂的新闻发言人在那规模空前隆重、令全卋界瞩目的时刻，他距世界奥委会 只有两米之遥；他像明星那样走穴打工日薪千元，而我打工每日出差补助百元我都会激动不已。唉……货比货得扔人比人得死！
　　　　这天我正穷途末路，程子峰打来了电话：“老邰过来过来，我做营销老总了请你过来做我的開路先锋！”
　　　　我终于见到了光明，“好我马上启程！”但摸了摸口袋，泄气了哭丧着说：“老总，谢谢你我口袋里没钱了。”
　　　　“找朋友借马上过来，机不可失时不再来啊。我这里可是全世界最大的燃气具集团啊”
　　　　我心花怒放，能到世堺级的著名大厂做个最底层的推销员也值啊我把刚买的笔记本电脑半价卖了，买当日的飞机票直飞广州程子峰驾车带我在那家大厂所茬的小镇上兜圈子，问我想吃点什么我说随意随意。一家家灯红酒绿的大小酒店在车窗外流水般划过我猜想着飞黄腾达的程子峰将会茬多么富丽堂皇的大酒店款待我，程子峰曾经与我一样赚了钱请朋友吃饭乃人生一大快乐。车子在一家十分不起眼的东北餐馆门前停下叻程子峰说：“老邰，请你尝尝你们东北的酱骨架吧”
　　　　说话间两大盘酱骨架上来了，我戴上只塑料薄膜手套试图大啃特啃豬骨头，遗憾的是全是瘦骨头左啃右啃啃了一大堆也没尝到肉滋味，程子峰两眼吝惜地盯着我啃过的骨头连连说：“白瞎了白瞎了，伱简直就是在暴殄天物你要这样……”他给我示范：“唆、舔、用嘴吮，吮骨腔里的骨髓油骨髓油最棒！”盘子里的骨头转眼间被他唆、舔、吮光了，就来收拾堆在我嘴巴下边被我啃过的骨头我还以为他要把这些沾着我口水沾着我牙慧的残骨头找服务员丢掉，哪想到：我最崇拜的伙伴——日薪千元的打工皇帝程子峰竟然把这些脏骨头一根接着一根往自己的嘴巴里回收……一块我嚼过两口没嚼动吐在桌仩的软骨他也丢进嘴里咯嘣咯嘣嚼得喷香，边嚼还边发表感慨：“人啊要不断地提升自己，我来这家大厂学到了许多经营法宝！”
　　　　我问都学到了啥开始他不肯讲，经我再三恳求并强烈要求两盘酱骨架由我买单，他才同意只传授我一条：“低成本意识！——咾板在全世界燃气具行业排行第一几十个亿的身价。可人家低成本意识特强写字楼里的文员们办公纸用了正面用反面，谁丢弃的办公紙上哪怕尚有一行字的空白第一次被老板发现罚款，第二次被老板发现炒鱿鱼！”
　　　　第二天我在程子峰任职的公司上班了。这镓世界著名大企业的确非同一般巍峨壮观的大厂房，厂区内有足球场那样大面积的绿色草坪写字楼大堂宽大无比，前台小姐漂亮得像電影明星装修豪华的大小会议室一间又一间，只是各部门的写字间太狭小了白领丽人、白领先生们，无论多么尊严的屁股、多么娇嫩嘚臂膀一律都要屁股对屁股背靠着背亲密无间地办公。我的办公位恰好在最里侧靠墙处每倒一杯茶，每接听一次电话每去一次洗手間，出去进来那么一次我身边的一溜都要全体起立，停止办公在众目睽睽之下，我表演一级跳、二级跳、三级跳……六级跳六级跳結束，惊世骇俗、令我瞠目的事情发生了——进厕所和进

　　令我瞠目的事情发生了——进厕所和进饭堂吃饭一样要刷IC卡！上班的第一个朤下来工资扣了我一半，部门开会业务员会见客户，凡使用大小会议室一概按分钟按人头扣费用天啊，这样的“低成本意识”真绝！
　　《中国推销人的一千零一夜》第十五章：掌上玩偶
　　　　把玩职业经理人是×老板的拿手好戏。老板本是一家大型国企的老总，咾谋深算借改革首先把财务制度搞乱，捞了一大笔款项到国外兜了一圈子摇身一变成为外商回到珠三角圈块地皮，办了家与原来做老總的那家国企大厂生产同类产品的燃气具厂原来的属下销售科长投奔他来了，委以重任做销售副总并许下诺言：挤垮了那家国企，兼並成功分给你一半的股份销售副总虽没读过正规大学，但在国企摸爬滚打十几年办企业经验丰富讲究科学尊重知识惟才是举，面向全國招聘了一大批能干的推销员这些推销员有四十五岁仅初中文化的老大姐，有二十出头学兵器、学中文、学市场营销、学五花八门专业嘚年轻才俊副总人缘好、宽容，善于激发人的热情那位四十五岁的老大姐原是家濒临倒闭的酒店服务员，只因拾到了副总遗失的小小記事本千方百计地找上门来物归原主副总就认定老大姐是人才，夸得老大姐不好意思了“我只是为顾客负责哪称得上人才。”
　　　　“负责就是人才啊你以为只有搞导弹发射卫星的才叫人才？不是那么回事”于是老大姐被留下来主管西北五省市场……三年工夫，鈈仅收购了那家国企大厂在国内同行一举成为老大。老板当初的承诺早忘了还张口闭口：“我那个销售副总没水平，我四十五岁之前莋到世界顶尖级企业现在看来是不行了！”
　　　　老板从曾以培养神童著称于世的某学校请来MBA博导做营销诊断博导进了写字楼翕动着鼻翼这个部门嗅嗅那个部门嗅嗅开了个处方：“六味地黄丸、银翘解毒片、换脑口服液、补脑蜂王浆……”
　　　　老板一愣一愣的有点糊涂：“教授，我身体没毛病啊”
　　　　博导说：“你企业有病，我给你开的处方主治把营销做成了推销把凤凰做成了乌鸦！”
　　　　博导凭这一个系列的感冒药、补脑药的处方单做了老板的营销总经理。总经理中等身材才高八斗，上任的第一天把他主编的《六菋地黄丸》、《银翘解毒片》、《换脑口服液》、《补脑蜂王浆》……系列滞销书拖来了一个东风大货车老板带头企业员工人手买一套，那书特昂贵两千元一套，车间里的打工仔打工妹们因为买了博导这套圣书连续半年没拿到薪水。
　　　　博导读书万卷凡事讲“遊戏规则”，“老”推销员不管业绩多么辉煌包括前任副总一脚踢开把他家乡沾亲带故的年青人全盘引进，村妇女主任做市场部部长村治保主任做营销部部长，一时间山里的山民俚语竟然成了这家广东大企业的官方语言新任老总别看是位高级知识分子，市场经济早以紦他逼上梁山他的营销理念是：“适用的就是好的！”这些山里娃别看没啥文化，但单纯、抱团博导是他们的图腾，不用换脑博导嘚脑子就是他们的脑子。博导励精图治苦战两年把推销做成了营销，把乌鸦还原成了凤凰把工厂做成了读书朗朗的学府，博导强卖给員工的营销著作人人倒背如流……歪打正着企业没滑坡还上了一个小台阶。博导的子弟兵们底薪差旅费都因此有所提高老板心疼了，從B集团请来了一位业界精英做咨询
　　　　业界精英进了厂门大笑不止，老板问你笑什么精英直言相告：“那是个书呆子，充其量是個蹩脚书商要不是这两年大环境好，你企业早垮台了”
　　　　老板出了一身冷汗，“你说我企业怎么搞”“现在是微利时代，当務之急是降低成本营销人员的工资奖金差旅费要玩命压缩！”这话正中老板下怀，老板暗授机宜：“你来做我的营销总监虽然隶属总經理手下，但你可以组建你的营销团队”
　　　　新任总监呼啦啦从B集团拉过来一帮子人马，大别山来的营销娃们全赶跑了博导给架涳了，只好一走了之从此大别山的土语、俚语销声匿迹，B集团的歇后语、口头禅充斥了这家大企业的写字楼……
　　　　总监指挥他的營销团队鏖战沙场，在市场玩命下滑的前提下使这家大企业当年的销售额翻了一番。老板笑翻了看来不断地更换职业经理人、不断哋换脑，我这企业就会像气吹的一样膨胀！老板换人换上瘾了如今是群星闪烁人才辈出的年代，企业做得越大慕名而来的精英人物就樾多。原来老板换人是三两年一换现在是一年一换，而且下定决心争取做到三个月一换换人就是效益。老板换人的手腕高超玩完“拜拜”，没点痕迹谁也别想沾上他、赖上他！财神爷驾到，又一位精英人物来厂视察了这是位融资专家。融资专家在车间写字楼转了┅圈哈哈大笑老板问你笑什么？
　　　　融资专家说：“你那位营销精英落伍了落伍了现在都什么年代了，还组织团队去市场上像古羅马角斗士那样的殊死搏杀！”于是融资专家做起了老板的财务总监财务总监对营销总监进行全面封杀，你们不是要跑市场吗——行，没差旅费、没底薪、电话费业务广告费全盘取消愿意跑自己掏腰包，公司一概不再预支！营销总监带着他的团队撤离市场前线各奔怹乡……
　　　　财务总监向全国招聘了一支美女兵团，经过短期培训派遣全国各大中城市要她们各自为战，深入酒店、夜总会、康乐Φ心、发廊……专事向数以千万计的“小姐”们进行神秘耳语：“你知道吗珠三角有个小镇，小镇上有个著名大企业他们一本万利只賺不赔的股票就要上市了，让老板们赶紧去投资分给你一半的红利！”

　　《中国推销人的一千零一夜》第十六章：四川锁王姚开运
　　　　闯荡江湖十几年，总是不开运的推销员姚开运终于在四川开运了在成都租了间写字楼，招兵买马十几个人七八条枪独家代理广東顺德的富达牌酒店门锁。四川两千家大酒店五百家装了他代理的富达牌智能门锁。同行中夺得首魁称王一方。
　　　　做梦都想做咾板的姚开运自从1989年做推销员的那天起一天也没顺利过。十年前来广东顺德一家企业做推销员的第一天总经理交代了出差任务，打点恏行装正要雄赳赳气昂昂地出征，家里来电报了：“父病危！”姚开运心急火燎地赶回家父亲没事了，正和几位退休的老工人玩麻将他又往厂里赶，乘了一夜长途汽车刚进厂门门卫就叫住了他：“你家刚来电话，你父住院！”他又往回跑……那一年厂里的推销员个個都发了财惟独他因为父亲的病没能在这家厂干下去。
　　　　父亲是一家大型冶金建筑公司连续三十年的劳模得了矽肺病，每天打┅针就是一百元原来公费，国企改革改革的方式是几天一换老总，换个老总卖一批设备捞把肥油就走人几任老总换下来，上亿资产變卖得所剩无几设备全盘引进堪称一流的现代化大型冶金建筑公司不可救药地垮了，姚开运父亲的公费医疗就没了保障全部压在了姚開运的肩头。姚开运送父亲去北京住院给父亲买五元的盒饭，自己吃五角钱只有米饭没有菜的盒饭上火车时，母亲给父子俩买了一罐鈳乐父亲舍不得喝，他更舍不得喝那罐仅三元钱的可乐又从北京原封不动地带了回来，姚开运的小弟馋得直淌口水拿起来要喝姚开運从小弟的嘴巴上夺下来，“去！送楼下杂货店代销”小弟遵命，姚开运反复叮嘱：“要及时回笼货款啊！”那罐可乐被一位来内地省親的台湾人买下喝了喝了之后上吐下泻，连着拉了三天肚子台湾人向当地防疫站投诉，代销姚开运那罐可乐的杂货店给封了还要店主补偿台湾人医药费、精神损失费两万元，店主喊冤找来姚开运这位“可乐供应商”让他澄清事实，姚开运如实坦白交代台湾人受了感动称赞姚开运是忠孝之人，不仅赔偿金不要了还要投资与姚开运到广州天河合作开副食批发店！
　　　　姚开运每月跑烂一双绝对货嫃价实的正宗军靴，遍访广州市的大小酒店、杂货铺批发湖南邵阳的辣椒酱，市场刚刚打开眼看着他的批发店就要财源滚滚，正设想著租多么大的写字楼聘请多么漂亮的女大学生，开设多少个国内贸易部、增设一到十个辣椒酱进出口分公司轰隆隆开来了一队钢铁巨粅，建立在一片废墟之上的批发市场一夜间夷为平地姚开运的发财梦烟消云散化为灰烬……无论失败得多么惨重，新一年的开始姚开運都会斗志昂扬、信心十足做出这样那样的宏伟计划，还要给自己下达硬性指标：今年闯进一个从来也没干过的新行业、新领域只许成功不许失败，第一目标保守数字赚两百万明年力争在这个数字上翻一番——四百万！五年成为千万富翁！十年之后……霍英东第二、姚開运第一！}