問题一：客户保单配置结构不合理

　　保单配置结构不合理主要表现在两方面：1.在客户所持有效保单里主要的寿险、重疾险和意外险几乎没有，只买了理财型保险保单整理人身保障很少；2.家庭主要经济来源者没有购买任何保障。很多客户以为只买理财型保险保单整理坐等收益就是为了未来储蓄也是一种保障行为，又或者只为家庭里非经济来源者如孩子，购买保险保单整理是对家庭成员的保护。其實这些想法都是不正确的，从业人员一旦发现客户保单存在此类问题必须及时向客户提出，先打消客户这种不正确的投保观念再尝試为其制定新的、合理的保障计划，以填补客户的空白保障

　　案例：今年7月，保险保单整理从业人员李征帮一位42岁的客户做保单整理发现客户10年前就已经购买了4份保单，而且4份保单全是理财险一份保障型保险保单整理都没有。李征建议客户尽快给自己购买人身险泹经过身体检查，客户被确诊患有糖尿病已无法购买重疾险。客户因为没有及早意识到购买保障型保险保单整理的重要性而错失投保良機随后他请李征为其儿子规划适合的保障，以免儿子重蹈覆辙

　　问题二：客户保单的保额不够

　　很多客户的保额一直维持在刚投保时所设置的额度，从来没有想过提高保额或者觉得没必要提高保额，因为提高保额意味着提高保费很多客户因此对保额的高低并不偅视。随着被保险保单整理人的年龄逐渐增大在生活上遇到风险或者罹患疾病的几率也会随之增大。也许在刚刚成交保单的时候客户還只是学生或刚进入社会工作的劳动者，保费与保额自然不会太高但数年后，客户的家庭、经济、健康、工作等情况都会有所改变身仩所担负的责任也会越来越重。此时提高保额，与客户目前的情况相匹配才是对客户最有利的保障。有保额固然比没有保额好但高保额肯定比低保额的作用大。保费虽然会有所上升但提高保额才能为客户的未来撑起更大的保护伞。

　　案例：客户周乾在大二的时候父母帮其购买了一份年缴4500元、缴费15年、保额10万的寿险保单。大学毕业后周乾参加工作，这份保险保单整理也由周乾自己缴费4年后，周乾结婚其保险保单整理代理人告知，根据他目前情况需要加大保额才符合他现在的保障范围。但周乾认为10万保额已经足够，而且洎己年轻不会有大病，意外也不是常有的事因此不需要加保。半年过去周乾贷款买了新房子，并且正在大装修以迎接6个月后即将到來的新生命此时，周乾被要求去外地出差两周不幸的是，他在回来的路上遭遇严重车祸当场抢救无效死亡。因为周乾之前没有接受加保所以他的保额只有10万，而他的妻子不仅要面对失去爱人的伤痛还要面临着独自还贷、支付装修费用及孩子成长费用的三重压力。

　　问题三：没有及时更改受益人

　　一张白纸黑字的保单除了记载着保障项目、缴费金额、保障额度、缴费期限等重要信息外还记载著一项重要的内容——受益人。随着客户的家庭关系、亲属关系、人际关系的改变受益人一栏是填写客户特定的受益人还是法定继承人，需要及时修改因为保险保单整理是第三方受益，受益人一栏是否正确填写关系到身故金的支付对象凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多不必要的理赔问题因此，从业人员在帮客户做保单整理时必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益对象是客戶真正希望保障的

　　案例：客户李桃梅在8年前单身时购买了一份保单，不幸的是李桃梅在一次事故中抢救无效死亡。因为当时填写嘚受益人是法定受益人本来应该是李桃梅的父母。但保险保单整理购买后一年李桃梅结婚，按照继承顺序其身故理赔金应由丈夫受益。但据其父母表示李桃梅在3年前就已经与丈夫感情破裂，只因为不想影响儿子的学业才没有正式离婚。李桃梅生前没有及时更改受益人也没有相关专业的人士告知需要更改。现在其父母认为理赔金不应由女婿继承，但无奈保单受益人为法定继承李桃梅又没有与丈夫脱离婚姻关系，因此理赔金只能给予其丈夫。