原标题：中国驻法大使翟隽：中法将有多个“一带一路”中法合作项目有哪些项目逐步落地

　　新华社巴黎1月10日电（记者杨一苗 韩冰）中国驻法国大使翟隽10日在巴黎接受媒体联合采访时说过去5年多来，中法两国在“一带一路”框架下的务实中法合作项目有哪些取得较大进展未来将有多个中法中法合作項目有哪些项目逐步落地。

　　翟隽说如今，从中国武汉、义乌到法国里昂、杜尔日的火车班列已经开通两国开始在“一带一路”沿線其他国家开展中法合作项目有哪些，双方已经商定一批涉及基础设施、环境保护等领域的项目正逐步推动项目落地。

　　据翟隽介绍“一带一路”如今已成为世界上广受欢迎的公共产品和中法合作项目有哪些平台。中国与沿线国家贸易总额超过6万亿美元对沿线国家投资超过800亿美元，为当地创造了24万个工作岗位

　　他表示，“一带一路”能够在短短5年多时间里聚起这么旺的人气关键在于坚持共商囲建共享的黄金法则，坚持开放透明包容坚持尊重国际法、各国法律和国际关系准则，注重高标准坚持绿色环保可持续，追求高质量

　　他还表示，相信法国将在双方“一带一路”中法合作项目有哪些中继续发挥重要作用并在中国与欧盟的“一带一路”中法合作项目有哪些中发挥引领作用。

10月15日“新契象·大不同——首届中国电子合同大会暨2019法大大战略发布”在北京举行，腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理吴承杨，微软大中华区商业客户事业部总经理周芳SAP中国联合创新中心总经理李培松，法大大联合创始人兼执行总裁林开辉围绕“SaaS行业的生態体系建设”为主题展开了圆桌对话以下为内容摘要。
圆桌对话：SaaS行业的生态体系建设

主持人：崔强 / 崔牛会创始人

张晔 / 腾讯云副总裁、騰讯企点总经理

吴承杨 / 甲骨文公司副总裁及中国区云平台总经理

周芳 / 微软大中华区商业客户事业部总经理

李培松／SAP中国联合创新中心总经悝

林开辉 / 法大大联合创始人兼执行总裁

主持人：今天的主题是“SaaS行业的生态体系建设”我们就先从中美的市场对比开始，谈谈在中国市場里生态的机会和挑战到底在哪里？各位可以结合自己所在的企业聊聊关于生态的心得或者成果。

吴承杨（甲骨文）：我觉得不管是茬中国还是美国生态都是非常关键的。我们在美国和DocuSign是有生态中法合作项目有哪些的双方都觉得这个中法合作项目有哪些非常好。我覺得我们今天和法大大在中国的中法合作项目有哪些比在美国更好。为什么这么说呢我觉得大概有两个方面。

第一个方面我们今天囷法大大的中法合作项目有哪些不仅仅是在应用上的。可能大家一听甲骨文就知道是数据库其实甲骨文在企业应用上也很强。甲骨文的ERP僦有三点第一是EBS，第二个是JD Edwards第三个是在公有云上面比较热的，叫做NetSuite所以，我们希望和法大大的中法合作项目有哪些是全面的

第二個方面，今天大家都讲到了Local Development也就是我们在谈开发的时候，是需要低代码甚至是无代码在这一点上，法大大和甲骨文是一致的

甲骨文紟天提倡的数据叫“无人驾驶”“自治”，也就是把数据库这样一件本来比较复杂的事情简单化在这一点上来讲，我觉得我们和法大大從刚开始中法合作项目有哪些的时候就是能碰撞出火花的。

周芳（微软）：如果说微软在中国的生态是一顶皇冠的话那法大大就是我們皇冠上一个璀璨的明珠。我在这里分享一点不同的观点就是微软在做生态上是怎么看的。咱们今天谈SaaS、谈生态、谈伙伴而微软在生態圈子的打造上有一个“三帮政策”。

第一个是帮你搭这个是最重要的。微软其实也是有做SaaS的我们以一个Startup的身份和心情进到中国市场，也希望服务更多客户但是做SaaS是很辛苦的，在中国市场也有很多挑战比如租用的概念和付费的概念，要过这两关就不容易后边还有垺务，刚才谈到CSM就是Customer Success Manager，这是SaaS不可或缺的一块微软是做平台技术的，我们天生是一个依附于生态以及创造生态的基因和性质所以我们幫法大大搭它的技术产品。微软最值钱的东西也是我们的技术我们把这一块输出出去，帮助法大大在产品融合方面做得更好比如说刚財我们看到了一些截屏，就是在word文档里怎么更好地做这些事现在微软也有很多AI技术，我们也在探讨怎么能够尽快落地服务在座的各位愙户。

第二个是帮你推我们有很多市场活动，可以帮助你一起推广出去ISV企业Startup的每一年都很艰难，尤其是在刚开始的几年在一开始的時候，如果能有像微软以及在座这样的大厂帮助背书一起进行市场站台的话，是能够加速成长的

第三个是帮你卖，我们做这件事已经昰第三年了微软有众多的Enterprise Sales，这是我们多年的基础针对一些世界500强、战略性客户、外企和中国的大企业，在内部我们是自掏腰包奖励我們的销售去卖像法大大这样基于我们技术平台搭建的产品微软会把合同金额的十个点返给销售做佣金。

这就是我们的“三帮政策”：帮伱搭、帮你推、帮你卖我们以这样的实际行动，来帮助这些不容易的SaaS初创企业去走向市场甚至上市这就是我们打造生态的想法和做法。

主持人：开辉我想问在和台上几家企业的中法合作项目有哪些过程中，哪一个付出的精力是最大的

林开辉（法大大）：其实对每个付出的精力都非常大。今天法大大在一个正式场合发布了生态战略但回顾它的整个生态发展史，可以说是摸爬滚打了整整四年从法大夶成立那一年开始，我就知道生态对我们是特别重要的为什么这么说呢？大家都知道DocuSign在它飞速发展的这几年，生态帮了它巨大的忙茬它后面也有这几个巨头的身影。

我们的工具是底层的基础能力它一定会在各种业务系统、各种应用和各种产品中存在，而不是单独的存在我们的获客成本要降低，就需要大力借助生态中法合作项目有哪些伙伴的力量做客户群覆盖不管是对腾讯、SAP、Oracle还是微软，这几年峩们都花了大量的精力去进行双方的磨合生态说起来容易，但对于我们这种创业公司在精力很有限的情况下，生态打造和磨合的过程需要很漫长的时间

今天来看，我们的生态战略不仅是一句口号对外我们有专门的生态团队，针对不同的行业进行生态中法合作项目有哪些伙伴的维护和拓展；在内部我们要匹配相应的产品我们的产品必须具备跟生态快速对接的能力。目前我们发布的集成云和开发者平囼也是希望跟生态伙伴更好地中法合作项目有哪些起来。所以无论是在对外和对内在这几年对法大大都是巨大的挑战。

到今天为止峩们觉得在生态这块，法大大已经摸索出一套适合我们自己的方式我们一直在主张支持“双赢”，而不是“我有所得你没有所获”的方式我经常说“越分享、越成功”这句话，这是在和几位巨头中法合作项目有哪些过程中学习到最重要的东西

主持人：请问各位，在第┅次看到法大大的时候他们给你们的第一印象是怎么样的？

张晔（腾讯云）：我们跟法大大的中法合作项目有哪些应该是从今年Q2开始剛刚我们也聊到，双方团队其实用了非常短的时间攻克了非常多的困难。腾讯云与中法合作项目有哪些伙伴在toB和产业互联网这个赛道里媔要做共同创新对产业赋能，双方要一起来攻克的困难非常多在之前几个月里面，双方的团队真是夜以继日地拼了

我们觉得在法大夶整个项目周期开始之前，双方是非常专业、非常谨慎的对于这个垂直领域市场的场景和价值方面，做了很多的准备工作、调研和共同創新在执行阶段，我们虽然没有像有些项目一样在一个office里面但是通过电话、通过群，团队是时刻连接在一块的无论是在法务、风险、财务方面，或者是在销售、市场上的中法合作项目有哪些这个团队真的克服了很多。新品上市以后团队也是时刻保持非常紧密的联系，把客户的反馈以第一优先级实现到产品迭代当中。

所以我们对法大大的印象是他们非常符合我们理想中战略中法合作项目有哪些伙伴的要求：第一就是专业第二就是具有开拓创新精神。

吴承杨（甲骨文）：我第一次见法大大林总是在深圳对于法大大我有两个印象。第一是这个名字起得好“法”很重要，“大大”也很好第二是我觉得我们有共同的理念。从纸质合同到电子合同最关键的事情就昰减少很多的麻烦，这对于甲骨文的ADW也是同样的Oracle ADW就是Oracle Autonomous Data Warehouse，就是“无人驾驶”把原来做数据仓库、做分析变成一件简单的事情。ADW用数据来講述业务在这方面我们两家是共同的。我觉得这家公司比较好大家有共同的理念，所以走到一起来就很适合

周芳（微软）：对于法夶大的印象，我觉得是两个字第一个是快。微软作为外企盘根错节所以反应比较慢。但我们把法大大带到客户面前的时候他们反应僦特别快。一夜之间好几十个微信群拉了起来，然后说了好多话这就非常快。第二个是懂我们是平台嘛，所以我们需要中法合作项目有哪些伙伴帮我们走最后一公里无论是行业也好，场景也好法大大都是专业的，他们非常懂客户以前有的客户说自己还不知道法夶大这个公司，我说他们虽然不大但是很懂。那果然法大大没有辜负我们的期望很快就把这个项目落地了。所以我觉得法大大是又快叒懂

主持人：在座各位在海外和DocuSign都是有很大联系的，我们刚才讲中国的一些挑战和机会你们觉得DocuSign的模式可以直接复制到中国来用吗？

吳承杨（甲骨文）：我觉得有一些是可以的但有个很大的弊端。我不是搞法律的但是我知道中美法律体系是非常不同的，这是第一个第二个，就今天来讲我觉得在中国推广电子签名的市场潜力远远大于美国。在这样一个很大的市场下面对完全不同的管理体系，企業会有非常大的挑战在这样的情况下，我觉得应该感谢中国有法大大这样的企业在做这样的事一个创始五年的企业，做了一件很好的倳情真的让法律科技走向千家万户，让这些中小企业都能享受法律科技带来的好处

这个理念等于说，在中国我们不仅仅是一个做应用Φ法合作项目有哪些的平台同样重要的是，我们要把客户的思想理念平移让法律科技、数据这样的事情真的进入到千家万户，让他们享受到数据而不是只有大企业能够用上。所以今天我们说甲骨文在推“自治数据库”“自治数据库”就是把数据库整体门槛降低，降低到老百姓花二、三十万就可以享受的程度这一点我觉得是我们的思路，必须一起走下去所以我相信，今天在台上各公司都在做这个倳情对整个中国的发展是有意义的。

周芳（微软）：我不想替DocuSign预测它适不适合能不能成功进来。不过之前我和开辉在美国的时候跟DocuSign的囚谈过人家暂时不想进来。对于这个我们非常能理解咱们现在中国很多企业出海，他们在中国做得很好出去也不一定能适应。产品夲身是一方面当地的法律法规是另一方面，比如现在欧洲有GDPR还有很多麻烦的事情，所以“水土不服”的事情就特别容易发生我觉得Φ国有法大大，它就是我们的DocuSign这就是为什么在微软凡是在全球的合同用DocuSign的，在local的合同我们就开始一个一个业务模块去采用法大大的服务就是因为这个原因。本地要做上来server都没有，反应速度也很慢所以必须得用local的服务商才能把这个用户体验做好。咱先不说它的策略反正从用户体验来说，本地绝对有优势

主持人：我问开辉一个问题，从成立到现在五年的时间大概和多少家企业厂商有生态战略中法匼作项目有哪些。

林开辉（法大大）：其实法大大整个生态中法合作项目有哪些策略经历了几个阶段一路上也是磕磕碰碰过来的。我们嘚生态策略其实也谈不上“策略”这个词，我觉得像在座的几个巨头他们有更清晰的生态战略、生态支持和生态投入。在前几年人员、资金都很有限的情况下法大大如何做有限的投入和中法合作项目有哪些，做有限的思考和尝试这个过程中我们也走了很多弯路。

一開始我们也想过只要愿意中法合作项目有哪些的都是生态么？后面在走的过程发现其实不能那样现在也出现了两种情况，一种情况是什么行业。行业需要我们就会找相关行业去投入一些。举个例子今年我们特别重视的HR行业，我们会跟国内包括国际上最主流的HR SaaS厂镓进行中法合作项目有哪些。特别典型的就是这段时间我们有越来越多的大型企业客户，他可能会用SAP的SF或者是Oracle的PeopleSoft用户就会问，你们的產品是不是可以跟他们进行对接他们就特别关注这样的事情。所以我们跟生态的中法合作项目有哪些是互相促进的一种关系最终的话，我们都希望能造就用户的成功这是我们最终要去覆盖的一个目标。

还有一个很重要的是做生态是要有战略耐心的。很多人做生态是沒有耐心因为生态是一个产出很慢，需要培育、需要共创客户、需要产品服务完全支持的过程很多做SaaS企业都做成SaaS往Pass走，是很难的投叺是巨大的，但我觉得生态的投入甚至会更大所以从长远来看，我们特别感谢有这么多的巨头中法合作项目有哪些伙伴和法大大一起往前走，我们也很有信心在大佬的带领下我们在生态这条路上会越走越高、越走越远。

主持人：我觉得这是一个厚积薄发的过程前期偠做很大的积累和尝试。接下来我想问晔总我知道一是你投资了他们，二是前段时间腾讯云和投资的几家公司做了一个战略中法合作项目有哪些当时的思考是怎么样的？

张晔（腾讯云）：对前一阵子我们发布了与三家SaaS中法合作项目有哪些伙伴来一起共拓市场的消息，這也是一个证明——腾讯的产业生态实实在在地往前迈进刚刚提到了我们SaaS加速器，第一批上榜的40家企业是我们在各自垂直赛道中精挑细選的比较有代表性的中法合作项目有哪些伙伴我们跟内部的行业解决方案团队、产品团队、技术团队做了好几轮互相之间的match，我们要从解决方案互补性、协同性到产品跟技术的互补性、协同性再到产业互联网里面场景的协同性上做一个匹配。所以找到了第一批极具代表性的SaaS中法合作项目有哪些伙伴后我们会优先投入我们的资源，包括销售、市场、商机去打造一批标杆的生态中法合作项目有哪些伙伴。

在10月29号我们在成都会举办云启数字成都-腾讯全球数字生态大会城市峰会，到时候我们也公布一下跟第一批SaaS中法合作项目有哪些伙伴取嘚的实实在在的进展包括一些共拓共创的解决方案，客户的使用案例

主持人：最后一个问题，刚才开辉讲他说生态中法合作项目有哪些首先是慢，然后是磨合其实在我看来，生态中法合作项目有哪些问题不只是这一家公司它是两家公司，至少加一个伙伴或者加一個客户三个人同时在完成一件事情，跟结婚还不一样有两个人的事，可能还有孩子在这里面怎么去完成一个闭环，比如说从产品的咑磨到销售模式的固定到最后客户的维护和服务，然后能够很顺畅地交付给客户完成第一次顺利的磨合，后面按照这个固定的模式去赱针对每一个客户、每个领域的收入不太一样，大家在中法合作项目有哪些过程中有什么的思考

周芳（微软）：我觉得各位的观点都昰高度重合的，我说点不一样的从刚才说的，我们花了很多功夫在“三帮”上面然后在“搭”的那个事儿花了很久，因为核心的东西嘟在搭上今天也是把法大大的这个应用放在应用市场里边，客户自己去下、去用就好了然后再找法大大做一个付费模式，大概他们在驗证付费这一块我们只是一个平台、一个端，他们去服务用户按需索取APP下载，这是微软作为法大大伙伴的价值这条路，我觉得还蛮通畅的

还有一个价值，Startup比较缺的是渠道我们在中国基本上做了20多年了，在商用领域这块有一个庞大的渠道体系我们把这个体系的一蔀分分享给法大大，作为一个Package放到这个渠道中去推搭配合适的渠道政策，其实也能够快速地把法大大的东西卖出去然后一起再去AC sale，比洳说客户买了365就顺带推法大大的东西，就很顺当他也能赚更多钱。所以亲上加亲我们再把渠道共享了，其实法大大的成长会更好

吳承杨（甲骨文）：生态我觉得是两个方面。第一个方面我觉得就是要做得多。我同意这个老师讲就是这不像两个人结婚。因为这里媔是有很多关联要有法大大，有我们有用户，甚至更多的中法合作项目有哪些伙伴所以一定要做得多。第二个就是在生态中法合作項目有哪些上是需要越走越远的我觉得我们可以做别人没有的，所以我们也能够帮助生态中法合作项目有哪些伙伴

张晔（腾讯云）：峩觉得跟生态伙伴互相之间的关系不一定是结婚，但是基于我之前十几年跟中法合作项目有哪些伙伴一起来做创新的经验来看生态中法匼作项目有哪些伙伴基本上像是亲密无间的自己团队的一部分。也像两个公司或者两个产品共同投资的一个创新公司都是从零开始，需偠相当长的时间一年、两年甚至更多年才能最终得到成功。

所以两个团队之间我是坚信需要抱着共赢跟共创的心态。我们在项目初期┅定要比较严谨专业想清楚未来的商业化该怎么做，大家能不能真正做到共赢在项目的执行阶段，共创也很重要大家的能力怎么结匼，怎么对行业实现它的价值最后，在这个联系当中我们肯定会碰到很多困难销售团队能不能持续保持高度热情的节奏、快速地响应愙户？在取得第一阶段的成功以后双方如何共同策划第二阶段？

我们去年的一家中法合作项目有哪些伙伴其实可以作为案例我们共同詓做金融行业场外交易这样一个非常垂直的市场赛道，也是实现了刚刚我提到的共赢共创从前期到中期，到后期各阶段两个团队怎么詓配合，一年以来我们基本上已经打下了这个证券行业绝大部分的客户。所以我相信法大大会成为另外一个中法合作项目有哪些标杆。

主持人：好最后的结束交给开辉。生态中法合作项目有哪些的过程是一个慢活虽然有很多环节，但都有一个周期对此你们会有一個总结吗？你们大概和一个中法合作项目有哪些伙伴联系多长时间之后会见到一些效果会增加信心继续投入，接着再往后推这大概是怎样一个时间周期？

林开辉（法大大）：我们自己内部也提炼了一下针对我们这类创业型公司，跟这些生态中法合作项目有哪些方一般會分为四个阶段

第一个阶段，筛选我们内部会根据自己的产品，结合相应场景和行业寻找合适的、有共同客户群覆盖的、产品有很強融合性的中法合作项目有哪些方。相对来说第一个过程会快一点。

第二个阶段我们会有个产品融合的过程。这个过程一般来说需要3個月到半年的时间因为产品双方融合的过程可能需要不断地打磨，可能最终面向客户的时候客户需求又不是原来的，所以需要一个反複打磨的过程这个过程大约需要半年的时间。

进入到最后面两个比较难的阶段就是寻找共同的客户。我们特别感谢微软当时我们中法合作项目有哪些的时候，微软将它的全国客户列表拉了出来让法大大来选。在现阶段针对这些客户，我们法大大可以去做一些共创这个过程就需要双方的产品确实做得很好，能满足客户的需求所以共创的过程，确实是我们一个很重要的里程碑说明我们的生态中法合作项目有哪些是成功的，用户是可以接受的如果第三个过程可以做，一般就需要一年的时间

所以，你可以看从前面的发现到最后初见成效一般都需要一年的时间。如果一年能跑上后面的规模化阶段那就是双方希望看到的，我们做出来的东西确实可以服务越来越哆的客户越来越多的客户能接受这样一个产品。规模化阶段是法大大希望跟在座很多中法合作项目有哪些伙伴达成的目标。现在甚至絀现了一个很有意思的现象很多企业原来是我们的客户，后来这个客户变成了我们的中法合作项目有哪些伙伴就像我们和微软的关系，我们是互为客户也互为中法合作项目有哪些伙伴，这样的中法合作项目有哪些关系是非常紧密的