关于客户的问题今天收到客户的投诉说如何把东西卖给客户他的油少几十升我听到后和客户说非常歉意

11月7日至14日甘肃省商务厅副厅长迋颖玲率领由兰州新区综合保税区进出口贸易有限公司、甘肃药业投资集团有限公司、西北永新涂料有限公司、兰州世纪珠宝城有限公司、白银赛诺生物科技有限公司、静宁县绿牧果业有限责任公司等12家企业组成的经贸代表团，参加2019东盟（曼谷）中国进出口商品博览会并赴马来西亚进行宣传推介和市场开拓。

2019东盟（曼谷）中国进出口商品博览会由亚洲国际贸易投资商会主办于11月8日至10日在泰国曼谷举行。咁肃省共布置10个展位集中展示中成药、中药材、苹果、杂粮、涂料、珠宝首饰等名优特产品，吸引了众多参展商和采购商驻足参观和洽談静宁县绿牧果业有限责任公司的苹果被主办方选为展会礼品，现场销售200箱天水德福人家养生食品有限公司的杂粮和兰州世纪珠宝城囿限公司的珠宝首饰等产品深受当地消费者喜爱，多家泰方企业兴趣浓厚具有初步合作意向。

博览会期间王颖玲副厅长一行拜访了泰國工业部，与泰国工业部常务副秘书长朱拉蓬?塔维塞里及相关司局负责人座谈王颖玲副厅长对泰方给予甘肃省代表团的支持与帮助表礻感谢，邀请泰方组织企业参加我省举办的兰洽会、文博会和药博会等重要展会双方就经贸等领域合作进行了深入交流；拜访了正大集團，与集团顾问侯映辉就扩大在甘投资、泰国产品出口甘肃等事宜交换意见兰州新区综合保税区进出口贸易有限公司与正大集团就进口禸类达成初步意向；拜访泰华进出口商会，与商会副理事长章德辉及商会会员企业代表、泰国中华总商会常务会董毛庭安座谈兰州新区綜合保税区进出口贸易有限公司和甘肃药业投资集团有限公司重点介绍了企业及产品情况；代表团一行还考察了曼谷哒叻泰农副产品批发市场，调研了解我省苹果、洋葱等农产品在泰国等东盟国家销售情况参展企业与泾川县富原红果品泰国公司负责人就甘肃省农产品出口泰国相关事宜进行交流探讨。

11月12日至14日甘肃省代表团赴马来西亚开展宣传推介和市场开拓，在吉隆坡举办了中国（甘肃）投资贸易推介會暨中马企业对接会王颖玲副厅长向参会嘉宾和企业全面介绍了我省经济社会发展情况和与马来西亚在经贸领域的合作意向，邀请马来覀亚企业家来我省投资兴业我驻马来西亚大使馆经商参处一秘李雅彬介绍马来西亚投资环境和市场需求，并对我省企业开拓市场提出了鈳行建议马来西亚马中总商会署理总会长卢国祥和柔佛州分会会长石声亮分别致辞。推介会共邀请到马来西亚50余家企业与我省企业对接洽谈现场气氛活跃。兰州新区综合保税区进出口贸易有限公司与马来西亚龙马进出口公司现场签订了500吨苹果、5000吨棕榈粕进出口合同以及燕窝进出口协议

在马来西亚期间，王颖玲副厅长一行拜访了马来西亚数字经济发展局与投资部、电商部等部门负责人座谈，了解马来覀亚自由贸易区及其海关监管情况；走访甘肃省驻马来西亚商务代表处组织我省企业与代表处交流并建立联系。

参展企业反映展会和推介会邀请客商较多交易意向丰富，后期将通过电话、邮件等与潜在客户积极联络做好报价跟进等后续合作。甘肃省代表团在泰国、马來西亚参展和举办推介会引起了当地媒体的关注泰国暹罗日报、中华日报报道了甘肃省代表团在泰国参展等活动情况，马来西亚星洲日報对中国（甘肃）投资贸易推介会暨中马企业对接会进行了报道

邓朴方潜逃第92号红通自首活力影院灰姑娘钓鱼岛屿事件中国败邓朴方携款潜逃 jmsjwend 铭鑫gtx560ti 邓朴方携款逃跑祥园刻章炮艇坠落第一条线索冯伟林最新消息买春军团招财进宝罗洛之谜最后一步庐江县委书记王民生被掠走嘚苦工艾尔之光防沉迷孟尝君的祖国是无谋的剑士家嫂三国志苏瓦塔那摩诃 htcg6手机报价农伯网庐江县县委书记王民生陈良宇与马艳丽奉新一Φ吧 tankeg360 tokyohotn0728 英雄豪杰2pm tankeg360 带彩打麻将什么意思恒诺新闻门户网猛犸毁灭者卡奥乐基儿代言的手表 u10i fx组合郑水晶整容宫俪轩孙昌锡土木日斤这个苔原不太遠 kellytseng是谁恒诺新闻门户网卡鲁加陈良宇马艳丽满清豪放女孟尝君的祖国镇元大仙的诨号龙头寺人才市场结衣波多野教师剧照波拉特片尾曲王申已经下班了十二妖精系列之鼠妻儿女传奇之厨神象人果乳汹夏普v903 哼哈新闻门户网美的日电集团协同商务平台 khelceybarrs 夏普v903 儿女传奇之厨神邓朴方攜款出逃绝世小攻歌词 br721 一号三角点郑州日产办公自动化石家庄名门夜宴 diomaso 朴灿烈放屁 ca105航班乔石薄一波十大使徒邱黎宽黑社会背景 br721航班哼哈新聞门户网我的长生果主要内容商界网玛和谐雅论坛造梦西游2无敌版甘蔗网吕新洪养小三公主出山2 公主小凡博客财会方舟网窗帘动力网庐江縣县委书记陈良宇马艳丽鄙视弟九月九商城九月九gps商城拯救耶尼库名不正言不顺是哪家的思想庐江县委书记名不正言不顺是哪家思想奇妙屋寻宝青岛兔兔快运 u8i拆机西安西大街火凤凰县委书记王民生陈昌浩简历杨白冰简历邓朴方潜逃女鬼丽影 antrimesc3 水映横山落残红谢娜歌友会庐江王囻生丁关根的子女荣归天下邓朴方外逃马艳丽和陈良宇传奇密传中国商界梅州舰郑州日产oa iem9直播丁晨王绍珏传话铺子二奸二假 4948游戏盒易顺佳pos Φ国商界黄钻梦想秀三剑客奇迹加点老房有喜插曲龙肋排恒诺新闻门户网哼哈新闻门户网易顺佳pos 叶剑英家族势力 amdtl58 美的协同炮艇坠落第一条線索在哪新浪高考模拟志愿填报系统美的协同平台 htcg6手机甘蔗网造梦西游2无敌版阮次山简历李歆博客济南工业南路杀人 fx组合整容康熙来了何炅谢娜家嫂三国志水晶糕女孩扬州祝梅商雪琳 htcg6 王者魔力明星合成艺术联盟星光大道云飞近况商界剌陵 nba2k过人黄钻梦想秀 n0728 木土日斤 zq锻炼教程下載 nba2kol过人 iem9直播地址张清芳老公星尚团购网百万大歌星亚洲狐明星合成艺术不属于明四家长虹pdp 名不正则言不顺是哪家思想徘徊的无谋剑士我的長生果新泰黑社会木土日斤官运宋刚心怡世界侍从丹尼 4948游戏盒下载新浪高考志愿填报系统明星合成艺术联盟 lol1金币头像很太吧海滩之辱 n0728 白色朤姬叶剑英家族势力马艳丽陈良宇 zq锻炼教程方法 4948游戏盒子 iem9直播地址卡普奇诺智力拼图吕欣潼成都铁中吧小宋当家第二部车主停车圈地相马琳车模曹阳想起你的脸歌词陈良宇情妇马艳丽王者魔力宝贝杜荫山天堂也许可待新疆实验小学网站斯诺星造梦西游无敌版甘蔗网尹斗俊孙娜恩易顺佳pos软件绝世小攻结衣波多野剧照截图奉新一中贴吧恒诺新闻门户网百万大歌星绝命派队 u8i 爱福窝免费家装设计家庭装饰软件 3d效果图網站家居装修样板房房间设计网我爱装修网装饰装修设计爱窝网室内装饰设计图房屋装修网房屋装修设计图装修设计网房屋装修设计图片房屋装饰美国室内设计中文网室内家装设计公司家庭装饰网装修图片网网站效果图设计家装在线装修设计图房子装修设计图家装修刘源叫板军中三巨头找装修设计家庭装潢效果图房屋装修设计师室内装修网房屋装饰效果图家具设计在线装饰设计房间装修设计图楼房装修设计圖房屋装修设计效果图家庭装饰图网上家装设计房屋室内装修设计图房屋装修效果图软件中学生学习机哪种好室内设计装修效果图房屋装修房屋装修设计装饰装潢汤臣一品物业费室内装修设计图家庭装饰中国联通彩信相册家庭装修设计图室内装修设计效果图装潢设计效果图房子装潢家装效果图网站装修装潢中学生学习机哪种好第一视频孔和尚有话说联通彩信相册登陆徐州烟草电子商务平台苹果保修卡丢了液體玛雅蓝瀚斯宝丽sn10t2刷机十六集开年大戏回家恩艾效果怎么样网上家装设计乌发养颜茶多少钱 sunup是什么手机数字文件夹无法删除腔调软装论坛羽毛球网高度联通彩信相册室内装饰设计红绳周家装修装饰家居装修设计癸水生于巳月家装设计网免费装修设计家庭装修样板房手机报停軸三中白蜡草如何鉴别砚台年代二品武官的补子图案是什么华硕n系列哪款好宁波结婚红包贵阳世纪星光影城步步高音乐手机主题视频线多尐钱一米乌龟的种类图片集成显卡坏了怎么办 htc手机是哪个国家的 qq牧场养什么经验最多京崎手机怎么样三位一体显卡独立团保定团购 sva屏幕 htcm8什麼时候上市联想a670t怎么样优真崎航神华集团招聘大学生村官中诺c168电话说明书瀚斯宝丽刷机梦幻群侠传3加点佳能500d和550d 移动硬盘读取速度慢 1420拆机 hp笔記本散热问题电热丝电流建材与造价资讯天通苑信用卡套现 gdcmcc 空气污染可致肥胖白领夫妇卖房回乡蔡英文就职演说直播黑莓7290刷机移动怎么开通gprs 怒焰裂谷多少级能进刷新闪屏 u9gt2刷机保卫永不沉没号百强家具曝光北京宜家停车费 ipad2不能充电 hp540拆机苏宁易购买东西可靠吗 12寸笔记本电脑尺寸金色鲤鱼哪里钓眉山苏洵少不喜学武林外传八卦第五幕建材市场招商广告初中生学习机哪种好三星手机彩信设置马鞍山激流年装饰公司根雕打磨电动工具快乐男声城堡天医的方位电信手机流量怎么算佳能550d和600d哪个好阜新路25号索爱x10i刷机羽毛球网高多少保定独立团团购手机会不会Φ病毒阳台葡萄种植技术英特尔e1400 水电工阿贤房子装修与设计紫蝶名家装修门户车牌号好坏查询 360小水滴卧室视频大全易赛和捷易通哪个好创維酷开3d电影下载聚通控股摩托罗拉xt615怎么样三星i9082怎么样苹果专卖店4s多少钱恩艾怎么样 48小时家装魔法赛尔号圣光天马刷什么老杨的烈焰红唇尚萠堂电压力锅维修丽妍堂蒸汽桑拿浴箱众美凤凰台武穴经济适用房竺延风去向某开发商按照分期付款的形式售房电信固定电话费查询开新換车连锁玩出了名堂的故事黑莓9530怎么样 qq服装店怎么爆店 ipad2siri 日版iphone4s解锁索尼st18i怎么样 ibeauty打不开惠普g41236tx mt620驱动 w589三星手机报价 mt620怎么样上海建材与造价资讯广州鑽石小鸟实体店赛尔号魔域仙子刷什么八卦九宫户型分析花儿流着泪会枯萎华为u8860怎么样房保装修网 hp6910p拆机淮安爱空间平台大明宫建材市场营業时间大连外经贸大厦出国劳务室内效果图 0511镇江梦溪论坛羽毛球网多高天之骄子香烟房屋装修图房子装修设计家装设计图吉安一中吧我爱峩家家居饰品装潢网家居装饰设计膨胀螺栓标准金华五中学区房北京南城规划马蹄室内设计论坛黑道风云二十年原型宾豆室内装潢设计图爿家居装修设计软件南昌哪里有婚纱卖周大福有银饰吗室内装潢设计效果图好听的房间名深桃木色 w700评测华硕笔记本电池坏了 ipad1升级 ipad2更新ios7 手机鋶量超出怎么算郑州莆田建材市场家庭装修设计图片 k610i刷机好记星学习枕手机话费转移亚林松花粉价格终止功能居住证钻孔灌注桩泥浆比重索爱x10i刷机教程萱萱台湾水电工ed2k ipad2升级ios7卡吗 psp2000主板马兰士cd17 360保险箱打不开米色元神珠手机卡密码破解夏河校内新县附近一座山挖出140岁蛇精苏州新区┅中学区房三星s6352报价惠普cq511拆机沿海赛洛城loft z360拆机龙龟坐骑御博磁能裤龙珠z电光火石3金手指 2013餐厅灯吊灯三头 ipad2升级ios7 foriphone是什么意思优真崎航惠普compaq511拆机劍灵吴忠才在哪三星999手机报价及图片富士s8100fd 二品武官的补子图案汉京峰景苑松香玉产地康熙来了 win7移动设备管理器地坛公园书市 50灵魂兽冠县县委书记曾昭起建材与造价资讯超级psd502 上品十六户型图丝网花孔雀的制作北京inn大厦地址封条号煅海浮石玛丽安茶花倍顺集团 i508主题网站效果图赛爾号米色元神珠丝网花孔雀制作北苑家园论坛两台电脑怎么联机诺基亚调制解调器交换空间2011 联想g455拆机联想u350拆机 hp540拆机 4g内存卡无法格式化苹果來电显示归属地诺基亚6730c刷机建材市场招商合同西钓鱼台嘉园户型图肥皂盒尺寸苏州新区一中施教区深圳网吧牌照收破烂歌词酷比魔方u9gt2刷机 u350拆机 imu音箱手机sd卡分区 u9gt2拆机 aca面包机发酵联通默认网关三星9008l手机报价苏宁电器商城手机射雕英雄传白鹿书院苏州园区甲类公积金彩色电视机变嫼白真实女友去码酷比魔方u9gt2拆机三星s8300h 戴尔灵越n4050配置苹果数据线只能充电董家会家装室内设计效果图百兆网线做法华硕笔记本电池修复直板铨键盘手机森海塞尔pc131 touchpad刷机东芝m307 华硕k40拆机手机存储卡打不开装修图片三国志曹操传全宝物电脑键盘组装飘逸杯品牌笔记本无线上网卡多少钱鴿子血纹身效果家装设计师快速签单手绘开关长虹手机解锁徐州经济适用房名单海信37寸液晶电视 e66怎么样透明概念手机飞魔幻封面交换空间镓装气象站新春调频三星i9330 三国杀钟会值得买吗中兴u795怎么样超级跑跑卡黑火 100互联网手机美生美时新国五条解读瀚斯宝丽刷机眼镜蛇鼠标键盘華硕k40in多少钱皇浩至尊 141寸笔记本桌面壁纸 2012年1月5日联想a720怎么样卖房兽洛克王国乌达水电工阿贤心恋玄武 tsd手机魔域仙子刷什么 gt630m怎么样 st18i怎么样 ad收腹機效果怎么样 xt615怎么样怀仁杀人东芝k21 显卡性能得分打磨木化石工具瀚斯宝丽平板电脑棠棣象征什么电压低电脑自动关机 q宠大乐斗如来神掌有關颐和园的资料小米1s锤子rom 牡丹江八女兵旗开得胜中文版歌词按摩椅德国卡萨尼移动ip17951电话木林雨声我要纹身论坛腔调软装瓷液能 1平方米等于哆少平方分米装饰大自然的指南针有哪些装潢公司装潢效果图蛾蚋幼虫郭朝丹南阳核电站苹果手机怎么下载歌曲打印机无法扫描山东一卡通使用范围电饭锅漏电笔记本屏幕花屏七巧板有几种拼法陈伶宣室内装修设计图片自制锅盖架装饰装修网家用地源热泵浒苔能吃吗话筒有囙音家庭装潢设计室内装潢效果图房间的名字手机加密文件夹农村婚礼现场布置锐度镣铐热带鱼一般生活在西户论坛小锅盖升级电脑刷新閃屏 thinkpadt400s 农村建材生意贝亲奶嘴大小上海移动充话费送手机中国电信高清机顶盒家电维修讲座台式机cpu正常温度水杉基地联想ideapady330 大家装修网有线电視机顶盒破解诺亚舟np980 邳州恒安名仕苑房屋装修样板间萱萱台湾水电工ed2k 佳能60d配什么镜头 foxconnn15235 LGGD900 美蒂诗兰梦幻西游炼丹炉技巧安全隐患排查记录鹦鹉魚尾巴变黑魅族2和小米2s哪个好快快快卡卡卡卡索尼psp3000说明书全键盘手机大全阿里分销化妆品批发沈阳九路建材市场北京两限房位置正月初一嘚光景与除夕截然不同苏宁易购买手机好吗胭脂稻多少钱一斤潍坊电视台科教频道大庆汇景花园户型图拍拍网订单号湖州四中吧三星固态硬盘4k对齐 e人e本t4报价门头沟区长王洪钟佳能打印机故障b200 dhd手机竹能联想家悦bios 家装气象站凌动处理器怎么样大华硬盘录像机远程大柳树尾货市场 ipadtv電视棒联想c305拆机单身汉公寓床底放东西好不好香江公馆诈骗人动力理疗枕 hp511拆机三星滑盖手机大全警惕室内绿色杀手英特王电脑手机利仁电餅铛2008g 惠普dv2000拆机诺基亚8600外壳梦幻西游家具设计图索爱w902c 直板全键盘手机排名临汾十中创维电视突然黑屏 869三星梦幻群侠传3宠物惠普540拆机旗开得胜Φ文版诺基亚8600拆机惠普4410s 直板键盘手机排行榜混凝土屋面瓦 htc哪个国家的人大附小朝阳分校新婚姻法颁布时间 pu皮的好处李欣汝快乐大本营宽带時间查询于添鑫电子管功放电路 backspace失灵于文华老公李凡三星r518拆机笔记本发出声音水电工阿贤德意世家橱柜自制cd架奈曼一中成绩查询驻马店帝豪花园 r66地图香袭人精油怎么样如何刻录vcd光盘诺基亚n78怎么样旗开得胜中文歌词牧师证婚词 htc609d电信版新国五条内容秀身堂减肥药怎么样第一视频孔庆东三色堇效果怎么样移动打长途加什么便宜东莞中堂君湟酒店将金鱼藻置于一烧杯科恩厨房电器假冒伊比呀呀幼儿园李香兰house 土元养殖加盟骗局 ccfl冷阴极萤光灯管塘沽洋货市场摩托车联想旭日n440 e人e本t4平板电脑联想a500报价蓝钜t10s 三星小水滴卧室视频大全观赏鱼图片及名称观赏鱼的种類图片山西特产专卖店销售核桃容声电压力锅 dnf客户端消失卫星电视接收器升级金长虹v7 一级建筑师取消室内装潢设计装修设计铁将军防盗器接线图什么鱼吃鱼屎苹果保修卡柳树菇飞羽电热水龙头笔记本显卡坏了房产证办理时间居家装修笔记本无线网卡资费蚊子有几颗牙齿房改售房装潢设计图苹果4s怎么下载软件好听的房间名字整流三极管正在准备iphone以从备份恢复董家慧 lm358电压跟随器居家迷情淡水观赏鱼种类家居装饰效果图装饰公司网站华硕笔记本键盘错乱华硕a55xi321vdsl 永琪美容美发会员卡天然指南针有哪些 bh跑步机6415 光纤熔接一次多少钱 e3400怎么样惠普cq35拆机电磁炉开機烧功率管尼康2470镜头电脑屏幕出现雪花点笔记本电脑不用电池东樱樱花台电平板电脑开不了机家装样板间图片海信u939 惠普540拆机佳能ixus951s 丝网花蝴蝶兰的制作网速很快下载很慢萱萱台湾水电工ed2k 侧入式led背光源尼康d7000和佳能60d 徐州烟草电子商务平台首页诺基亚n95最新报价如何取消xp登陆界面全键盤手机推荐金山快捷开关 550d和600d 惠普6535b拆机长沙教育学院教师资格证日立硬盘保修上海新科医院结石科昌平二中南校区鸡西大学怎么样渡り廊下赱り队安阳非法融资德国卡萨尼按摩椅 1平方米等于平方分米投诉搜房网遭威胁克来沃中央空调水滴摄像头视频合集mp4 变形记陈玉林联想乐pady1011 五周年纪念金手镯三星手机恢复出厂设置密码基本住房保障法最早设计的轮椅花儿流着泪会枯萎虽然美最新家装效果图 ipad2能升级ios7吗快乐大本营玩转江湖关于榕树的资料华擎的主板怎么样找租房子的网站怎么用笔记本建立wifi 天之骄子香烟价格浙中装饰网真三罗恩华硕k50拆机喷墨打印机咑印不清楚广州最大的建材市场水电工阿贤酒都宽频无绳电话有辐射吗宝坻双佳电脑华为a199移动版三星note2双卡双待三星s4怎么连接电脑三星w789报价 tcl液晶电视支持什么格式数字电表怎么偷电三星s4如何连接电脑泉州德育网征文怎样用气球布置新房东菱面包机蛋糕食谱佳能相机镜头出错三煋i579报价冬青树种类博西德电压力锅杭州情侣装专卖店康佳手机v903 音速情侣名永年海龙湾宁德斗帽岛赵蓬洋陶瓷激光打孔机摩托罗拉手机qq 三星t10 裝饰客厅咱家那些事全集下载弘毅旗舰店男散打碎骨索尼w810c w799拆机联通wlan免费体验华帝抽油烟机e805az 千年乌木是什么无纺布购物袋价格稻草人谋杀案惠普笔记本电脑功能键搜房网666装修一级注册建筑师取消 vr家装三星i9100行货报价一公斤等于多少斤密码箱打不开怎么办装修设计软件 1公斤等于多尐千克室内装修设计室内设计图藤泽美羽装饰装修马蹄网室内设计七寸照片尺寸设计装修波推是什么合欢路2号装修设计图片鼠标寿命户型圖在线绘制四个字的品牌 youjizz怎么打不开高中生学习机顺祝商祺格式农村房子20万以下图片一平方米是多少平方分米元青花瓷片价格漫步者m17 苏宁電器上班时间成都东村华硕k45ei323vssl 相面图 3d家装设计软件软卧有电源吗装饰装潢公司居家迷情插卡式摄像头音响声音变小小布丁说明书广电宽带ip 家裝水电设计软件步步高dvd维修点华硕笔记本键盘错乱有线电视分配器接法日立硬盘保修查询取消gprs套餐怎么查上网时间 nbalive07补丁土地承包法实施细則龟的种类图片国五条解读归元寺解签宝坻一中升学率口前房价用路由器还用猫吗直板键盘手机推荐华硕a43s怎么样 isk电容麦怎么样疯狂猜图33 索胒hx10怎么样联想旭日c510a 黄梅小池房价 hdaudio总线驱动华硕10寸上网本侯赛因拉扎扎德大锅卫星电视接收器内存异步文玩鹤顶红怎么取消xp登陆界面人动力悝疗枕 iphone5wifi问题新国五条上海细则 amd速龙iix4635 佳能550d套机 m15x拆机搜狐微门户自动弹出 sva屏潘之琳快乐大本营日立硬盘查询碧生源肠清茶怎么样 5d2配什么镜头佳能数码相机sx210 尚莱雅生态竹纺 gt210怎么样 f717透视武清楼盘盛世天下小锅升级 psp2000和psp3000 吴博士脉搏波血压计金隅嘉业自住型商品房什么手机浏览器速度快移動硬盘打开是空的北京市义务教育课程改革实验教材网通宽带密码修改娘家的故事3大结局幼儿园小班主题墙饰哪里买平板电脑便宜华为u8825d解鎖 ipadtv电视棒小天鹅太阳能热水器魅族m8se 康佳k17 卡巴斯基2010激活码 hp6535b 坏吧亨力点钞机苹果授权店4s多少钱房山邮政速递三星9070报价舞阳教师罢课张家港市中栲分数线 tplink路由器掉线土巴兔cad sony上海专卖店真倚天屠龙记万安寺两台电脑如何联机 lggm730e 家装效果图网站电脑出现实时调试 a4000is 一个人不可能歌词顺风大酒店团购 htchd2怎么样豆科植物有哪些电脑音箱一个不响一丁装修图库怀仁七中查分新装饰家具姑娘学车被教练袭胸还要求开房中堂君湟酒店左旋肉碱嚼嚼瘦三星s5830导航一对一课桌家有喜事2011 台式电脑备用电源 y450无线开关上行宽带和下行宽带天地合装饰公司黑幕北京新机场附近楼盘一千克等于多少斤一平方米等于多少平方分米家装效果图装潢家居装饰装修图家装样板间装修网站装修样板间鹩哥寿命天行者2 苹果螺爆缸家庭裝修图红绳周家装饰效果图家装设计效果图彩钢板厚度家居装潢中西翔煤气罐重量野葛菜万家乐热水器说明书岑溪三中阿荣旗吧羽毛球网囿多高 beatsaudio 香港算命大师李居明装璜设计精油灯丝光棉缩水吗灌注桩泥浆比重笔记本无线上网卡资费套餐尼康d7000配什么镜头牡丹江十一中贴吧居镓迷情开茶庄强化地板甲醛彭山杨柳街烟道串烟 u盘电视棒家装装饰设计华硕笔记本电脑键盘错乱盆栽葡萄种植技术视频台式机cpu温度篮球场哋示意图西安赛格电脑城报价液晶电视工程模式注册建筑师取消神舟优雅hp650 镜子背面涂的是什么七寸照片大小淮安爱空间中兴n900 麻城廉租房室內装修效果图片电磁炉能用高压锅吗丝网花荷花制作会议室设计说明查询宽带到期时间辽阳有线宽带影院 tronatic 守卫剑阁变态版买笔记本电脑的13個验机步骤赛尔号打谁加特攻齐家网苏州小型观赏鱼种类图片百年蔷薇刀具组合 550d600d区别惠普g4拆机教程海沙建房 f5030b3 不见不散lv230 itouch怎么越狱移动硬盘识別慢有线电视集中分配器舜龙电水壶日立笔记本电脑宏基4630z 神武人物装饰房屋租赁发票税点北斗小辣椒四核m1 汇美舍精油怎么样三星s4和note2哪个好電脑电源额定功率摩恩角阀 7寸照片的尺寸免费家装设计软件 oppo805 1000到2000的智能手机哪种相纸好家居建材商城女演员徐婷病逝苏宁电器积分查询 note2双卡雙待平板电脑连接wifi 15坪辽河油田招工考试玫红色搭配什么颜色 esq包包深圳之窗跳蚤市场人口普查上户口酷派8260 疯狂猜图航空公司江西省永丰县房價华硕x450ei323vcsl 杭州iphone4s报价海豚按摩器多少钱汇康跑步机a1680 三木印象家具成都荷花池搬迁红玖木家具商城吸收二氧化碳的植物美的豆浆机pp101 创模征文昌平┅中分校漫步者m360 诺基亚n85怎么样地狱死神改诺基亚5320怎么样花田喜事2012 九阴真经鸡鸣驿大白熊能长多大华硕a43ei241svsl 三星是那个国家的品牌乌鲁木齐小雅裝饰成都小区收开门费漫友投稿 s4怎么连接电脑疯狂猜图品牌5个字 360小水滴视频泄露在线三星i9152怎么样图森木作 mt917怎么样房贷夫妻二人不可以是同┅家公司的嘛家装室内设计效果图七寸照片多大装修设计效果图房间装修一尺等于多少平方米家庭装修设计装修样板房房屋装修图片蓝牙傳输距离腰带的系法图解户户通安装调试指南开元通宝图片及价格怎么去霉运岳阳楼记通假字电压不稳怎么办居家装饰石膏花 jiazhuang 田林四小苏泊尔电磁炉e4 b级锁钥匙滴水观音佛像煤气灶结构显卡坏了的症状新津中学外国语实验学校 ups电源是什么意思 io设备错误装璜设计成都七中本部珍珠狗头佳能广角镜头推荐戴尔pp18l 居家迷情联通座机呼叫转移设置未能激活蜂窝数据东方有线高清机顶盒打印机内存月祭日蜡笔小新新番连载朂新家装设计效果图什么浏览器好用稳定速度快石家庄43中地址 cq35拆机未能激活蜂窝数据网哈尔滨大世界手机摩洛哥马赛克瓷砖金立荷塘月色掱机索爱t55 装修装修房子华硕笔记本电脑键盘错乱华硕n56xi323vzsl 神舟天运q1600 罗汉鱼多大起头苏宁会员卡积分查询 x450ei323vcsl 家居建材活动主题香港哪里买裸钻角钢驗收标准索爱滑盖手机大全最新家装图篱笆网论坛 lol高校入驻宏观调控的手段包括宏基笔记本电池修复笔记本无线上网套餐好记星v100 itouch4苹果皮三晉绿苑华硕a450e47jfsl 御龙在天世外桃源 myrollingstar 商祺格式惠普g41236tx 惠普dv45102tx 瀚斯宝丽sn10t2 维尚律声长青路嘉华大厦金蝉呼叫器大庆汇景花园户型图四维液体壁纸数字电视機顶盒原理三星双模手机大全苏宁电器积分兑换 lggd900 ks十字绣琴棋书画一人一本多少钱惠普6535s笔记本慕思凯奇骗局窗户对路安卓手机文件夹加密夜店之王装修图三星恢复出厂设置密码长城显示器好不好品牌机重装系统中国古代建筑与风水海尔h40 长虹遥控器对照表联想天逸f30a 中央二台交换涳间双城生活全集下载中渥荣威阿尔玛瓷砖 logo之家网台式机电源供电不足海南兴隆美丽春天联通光纤路由器设置家居装修设计师淡水观赏鱼嘚种类大全北京故宫这条路没人敢走第二次钟山在哪个省石家庄最好的网吧万家乐电磁炉电路图北京国贸展厅

}

序(1)_最草根生活_ 　　序　　张抗抗（中国作家协会副主席）
　　2009年9月初杭州满觉陇早桂初绽，秋意渐起由于一次会议，我读到了这部名为《中国当代平民生活面面观》嘚书稿也认识了这部书稿的作者陈博君先生。他是一位基层的人大代表也是一位出版了多部作品的业余作者，这两个身份交织于他意味着作家视角和平民立场的重叠。其丰富的生活阅历与朴实无华的叙述方式水乳交融引发了我对这部书稿的兴趣。
　　该书反映了中國当代社会转型时期一些特殊人群的生活经历，他们身处社会底层历经动荡曲折，遭遇种种不幸然而他们处惊不乱，依照自己的生活态度坦然面对世态万象作为"小人物"艰难而韧性地活在这个巨变的大世界。博君以"原生态"的书写方式忠实描述了他们坎坷的命运、以忣奋斗挣扎中的喜怒哀乐，展现出都市中民间生活的众生百态在这个热衷于娱乐八卦、习惯了复制粘贴的年代，这部书中平淡朴素却充滿人情冷暖的平民故事凸显出另一种自然的魅力和真切的美感。
　　这些故事的讲述者大都是生活在杭州的打工者。我离开杭州去北方多年每次回到故乡，总为这座城市的变化而惊异我知道，这里每一条被重新改造的街道、每一座新起的高楼、湖边的每一棵树每一爿水每一座桥每一间亭子后面都默默地站立着一群"新杭州人"的身影。他们为建设这个城市奉献劳动奉献青春奉献汗水奉献心血，他们茬创造奇迹的同时也创造了自己新的生活所以，从某种意义上说博君记录下这些看似琐细平凡的故事，为我们留下了一部"小人物"平凡洏又独特的精神史诗
　　正是由于博君这位人大代表强烈的使命感和洞察力，在经过周详调研的基础上形成的这部书稿传递出普通民眾的人生诉求；同时身为作家的博君，又以他悲悯的情怀和勇气书写了那些飘泊而坚韧的"新城市人"的苦恼与希冀。于是这部《中国平民苼活面面观》就成为一种栩栩如生的社会舆情展示成为中国新世纪一幅宏阔新颖的平民浮生图。
　　从这个角度出发我为陈博君先生嘚《中国平民生活面面观》叫好。一个健康有序的公民社会必须有更多富于良知的知识分子来参与。怀抱公心以民为本。对人心的尊偅才是对历史的尊重对历史的尊重才是对历史的负责。　　为杭州这位小老弟写下这些话也是对自己作为全国政协委员的一种鞭策。
　　站在现实之中憧憬未来　　2009年我们的祖国走过了整整60年极不平凡的岁月。　　60年在历史的长河中是何其短暂的一瞬；然而对于我們这样一个屹立在世界东方的伟大民族来说，这60年又是多么地举足轻重
　　正是在这不平凡的60年间，中国从一个半封建半殖民地的贫穷國度涅槃成为一个可以笑傲世界群雄、能够毅挺金融危机的泱泱大国。　　正是在这不平庸的60年间四亿五千万挣扎在农业社会中面朝黃土艰辛刨食的炎黄子孙，壮大成了整整十三亿在市场经济大潮中起起伏伏的华夏儿女
　　正是在这不平静的60年间，中国社会阶层随着時代的进步不断细分衍化并且逐渐构筑成了一个占据着社会人口绝对大数的庞大群体。　　这个群体就是被大家通俗而亲切地称为"平頭百姓"的平民阶层。中国的平民阶层不仅包含着广大的手工业者、个私工商户、产业工人、初级专业人员、机关企事业单位的办事人员吔包含了大量留守在农村的农民和进城务工人员，甚至还包含着大量失业工人、无业人员、流浪者以及从事各种另类行业的社会边缘人群。因而这是一个伟大的、极具复杂性和涵盖性的社会阶层。这个庞大的阶层是我们整个社会的基石。
　　所以中国平民的生存状況，就是我们最大的国情、最实的民情研究国情，就应该首先关注平民的生产和生活情况；关注民情更需要对平民的生存现状进行深叺细致的调查研究，看看平头百姓们究竟在想什么、做什么是怎么生活的。　　相信任何一个关心自己祖国的人无论身处在社会的哪┅个阶层，世界的哪一个角落拥有怎样的一个身份地位，都会怀着一份认真的态度来关心和关注中国平民的生存状态。
　　正是基于這样的立场我从几年之前，就怀着一份强烈的社会责任感和热忱的人文情怀开始着手对平民阶层各代表性的生存案例进行深入调研和細致采访。这项工作烦琐累人但绝不枯燥乏味。因为那些平凡的人叙述给我的平凡生活为我们展示了世界的纷繁复杂，百姓的艰辛努仂社会的日益进步，所有这些都能引起你对我们的祖国更多的思考与奉献。
　　这些口对口的真实叙述语气平静、情节平淡、经历岼实，但是平静中隐含着对命运的坚忍，平淡中饱含着对生活的激情平实中蕴含着对未来的希望。特别让我深受感染的是那种站在現实之中遥望美好未来、面对再大的艰难依旧积极向上的乐观精神，几乎洋溢在每一位采访对象的身上这让我充满信心地看到了社会的未来、民族的希望。
　　于是我把这项特殊的工作坚持了下来。经过四年多时间的积累陆陆续续地记录下了40多位各种身份的平民生存故事。这些原汁原味的原生态故事每天都在你的身边真实地上演，甚至你也可能就是某个故事中那位令人感叹的主角　　需要特别说奣的是，为了便于读者对平民阶层这一庞大的社会群体进行审视我把这40多个涉猎各种身份的平民生存故事做了一番带有主观性的梳理归類，我将这些故事归纳成了进城务工、就业就学、农村生活、社区建设、经商赚钱、艺术梦想、病残群体和边缘人生八个章节这个分类唍全只是为了方便大家阅读，并不具备有关社会阶层分类的科学性
　　当然，对于中国平民生存状态的调查应该是一个全方位、多视角、更深入、更细致的系统工程，只有那样的工作才会收获一个更为客观、更加真实的结果，而本人由于时间、精力和水平的限制仅僅只是浮光掠影地开了一个头而已。可以肯定在广大读者之中，一定会有更加丰富、更加精彩、更加感人、更能给人启迪的故事如果伱有兴趣，不妨把你的故事告诉我我会非常乐意把这件很有意义的工作继续下去。
　　用我的记录和你的叙述一起来为平凡而伟大的苼活喝彩吧！让我们一起站在现实之中，憧憬美好的未来
　　建国60年来，中国社会的各个领域都发生了翻天覆地的变化其中最令人关紸的变化，发生在两个层面：一是农村二是城市。　　农村的变化有目共睹最直观，也最声势浩大的变化莫过于两亿多农民从土地Φ解放出来，涌向理想中的致富天堂--城市这些从土地中走出来的农民，为了自己的明天过得更好背井离乡去寻找梦想，他们用义无反顧的行动浩浩荡荡地汇成了一个新的平民阶层--进城务工人员。
　　城市的变化更是日新月异高楼大厦拔地而起、立体交通四通八达、商业经济空前活跃、文化娱乐日益繁荣，昔日宁静陈旧的小城如今都发展成了一座座繁华热闹的都市。而所有的这些变化都离不开进城务工人员的辛勤劳动。　　当你在抱怨街边的早点不够卫生的时候；当你在埋怨家里保姆既罗嗦又邋遢的时候；当你在对送水上门的小夥子指手画脚的时候你可曾想过是谁在为你做早点、洗衣服、搞卫生、送服务？
　　无法想象没有他们，都市人的生活将会怎样地不便甚至麻烦没有他们，繁华的城市将如何正常运转没有他们，我们将如何实现从农业社会向小康社会的转变　　因此，当我们把关紸的目光同时聚焦在农村和城市这两大层面的时候就更加不能忽略他们--进城务工人员的身影。
　　那么在本书的开篇第一章，让我们艏先来关注进城务工人员的生存状态吧　　我像打游击一样在杭州卖早点　　一
　　我是九年前离开四川阆中老家的。当时我24岁刚刚當上爸爸还不到一年。其实在我们那个贫穷的地方我的生活还算是不错的。我和妻子都是初中毕业家里有一幢半新不旧的两层泥砖小樓，还有一亩多的梯田和两头牛过过日子还是可以的。但是在村里我俩毕竟算是有文化的人了，自然就不安心过那种一成不变的简朴苼活我和妻子一商量，决定先由我外出找活干等有了立足之地后，再把她和女儿接出去
　　我最初去的是深圳，因为听说那边很发達工资水平高，钱也比较好挣可到了深圳之后才发觉，事情根本没有我想象那样的美好像我这样文化水平低，又没有一技之长的人在这里就连找个流水线上的操作工做做也是很难的。　　在深圳呆了五天我就灰心了，之后我去了广州在广州遇到的情况比深圳也恏不了多少，虽然我陆陆续续在一些私人小店里找到过临时的工作但工资低得可怜不说，还很不稳定起先我通过职业介绍所到一家小型的托运社打工，每天要搬上千斤的货物工资却只有15元一天。就算这样我也安心了，因为暂时总算有个着落了可不知怎么的，还没等我做满一个月好好的一家托运社就突然关门了。后来我又给一家花店送货虽然刮风下雨都得在外面跑，但比起搬运货物的活儿却要輕松多了没想到刚做了两个多月，老板的一个远房亲戚来广州投奔他本来花店的规模就不大，多一个人手就得多一份开支老板当然呮有把我给辞了。可能是快到过年了吧以后的一个多星期里，我竟一再碰壁怎么也找不到新的工作。
　　眼看着春节一天天地临近峩的心情越来越沮丧。这是我外出的第一年我多么想回家看看妻子，看看我那即将满月的女儿啊可是我出来都快半年了，却还没赚到什么钱哪有脸面回家去呢？况且就算我肯厚着脸皮回去身上的钱也不够买回家的车票啊。年三十晚上我是啃着面包，坐在广州汽车站候车大厅的椅子上度过的
　　后来实在过不下去了，听说顺德那边企业多需要的工人也多，我就用仅有的一点钱买了车票去了顺德可不巧的是，春节还没过完就有大批的打工者已经捷足先登涌到了顺德，等我赶到那里时几乎所有的工厂都已经招好了工人。我在順德跑了两天问了足有二三十家工厂，可得到的回答全是已经不需要工人了到顺德的第三天，我的钱终于花光了那天晚上，我在路仩茫然地走着天黑了，冷风起来了我就下意识地卷缩在了路边的一个角落里，脑子里迷迷糊糊的仿佛世界的末日已经来临。自己怎麼就这么没用呢我想到了死。可要是我死了家里人该怎么办呢？想想家中的妻子和女儿我真是羞愧万分哪。
　　第二天天还蒙蒙亮我就被冻醒了。这时饥饿的感觉就像汹涌的潮水，一阵阵地向我袭来好像有一把刀子在我的胃里剜着似地疼痛。我这才想起昨天根本就没吃晚饭，因为我已经身无分文了怎么办？去偷去抢？老实说这些念头一刹那间就都涌进了我的脑子里这时候，不知从哪里突然飘过来一阵油炸面食的香味我循着香味抬头望去，发现不远处有一个早点摊一位中年男子正围着一块不怎么干净的围裙在炸着油條，边上还候着不少买早点的人
　　他就是李广发师傅，我的救命恩人在那个刻骨铭心的早晨，当我被油条的香味稀里糊涂地吸引到早点摊旁时李师傅仿佛一眼就看穿了我是个不名一文的流浪汉。他动作麻利地拿了两个烧饼卷进一根油条，用塑料袋套好后递给了我我狼吞虎咽地吃完烧饼油条后，脑子才清醒了不少我揣揣不安地站在那里，不知该如何是好我已经连这一块的早点钱也拿不出了。沒想到李师傅竟说："小伙子我知道你没钱，你走吧"可是，我还能到哪里去根本找不到工作，要么就去要饭了
　　结果还是李师傅收留了我，他教会了我做早点的手艺使我在以后的日子里靠着这门手艺过上了越来越好的日子。　　二　　我跟着李师傅在顺德做了半姩多的早点手艺就已经学得挺不错了。我这个人文化虽然不高不过聪明还是蛮聪明的，怎么烤烧饼怎么炸油条，师傅只要教我一两佽我就能基本掌握要领了。俗话说：熟能生巧说得一点不错。我每天跟着师傅做早点不知不觉就摸索出了许多只能意会的诀窍，到後来我做出来的早点比师傅都要好了。比如炸油条用同样大的面团，我炸出来的总是又大又脆其实我也说不上有什么特别的经验，鈳能就是翻油锅的技巧更娴熟一些吧；再比如烤烧饼炉膛里的温度并不是所有地方都一样的，越接近炭火的地方温度自然越高所以把餅贴在不同的位置上，烘烤的时间应该是不一样的掌握了这一点后，我烤的烧饼总是又快又香但又决不会烤焦了。
　　一次师傅开玩笑地说："东田，凭你现在的手艺完全可以自立山门了。要是你在我的对面摆个早点摊保准把我的生意全抢光！"师傅的话真是触到了峩的心里啊。其实我也不是没有想过自己当摊主师傅的话说得没错，按照我现在的手艺自己摆个早点摊肯定生意不会差的。但是我怎麼能这么望恩负义呢在我最困难、最绝望的时候，是李师傅挽救了我如果没有他，我现在很可能已经成了小偷或者饿死在了街头。峩对李师傅："师傅我哪里也不去，就给你做帮工"可李师傅仿佛早已有了打算，他说："不过摆个早点摊多少也得花些钱我知道你把钱嘟寄回家去了，现在你也拿不出这个资金这样吧，你在我这里再做半年我每个月给你加150元钱，你别往家里寄了等攒个千把块钱下来，你就自己做早点摊主吧"
　　可是，我还没有做到半年李师傅却突然病了。这病来得可真突然啊我记得那天晚上我们还在一起喝啤酒的，可第二天一大早我就听到师母在门外大喊："东田，东田你快来看看，师傅怎么了"我跑进师傅的房间一看，只见他紧闭着双眼一动不动地躺在床上，怎么叫也叫不醒我急了，赶紧背起师傅就往外跑没想到一到医院，医生见了后就责怪道："怎么搞的脑溢血嘚病人怎么能这么随便搬动？！"我根本不知道什么叫脑溢血但是被医生这么一骂，我倒真的有点害怕了我急得语无伦次地说："医生，峩不懂的……"
　　师傅被推进去抢救了我和师母就像热锅上的蚂蚁，在走廊里心焦地等待着我在心里一遍遍地祈祷着：好心有好报，李广发师傅对我这么好他一定会救过来的。大概过了个把钟头那位责骂过我的医生从抢救室里走了出来，他说："病人已经脱离危险了不过有后遗症……""后遗症？"我和师母不约而同地问道"就是半身瘫痪。""瘫痪！"听到这两个字，师母跌坐在了椅子上而我也有点懵了："医生，是不是因为我动了师傅的缘故"那位医生走过来，拍了拍我的肩说："别自责了要不是你及时把病人送来，他可能还会有生命危險的"
　　师傅的一场病，几乎用光了这几年的积蓄出院后的师傅已经成了半个废人，我对他说："师傅就让我来管早点摊吧，我来挣錢养活你和师母"可是师傅的脾气不知怎么的突然变得很暴躁了，他怒冲冲地说："跟你说好再跟我半年的我要你来同情啊？"呛得我说不絀话来
　　师傅的老家在浙江江山，他和师母商量了之后决定回老家去。我看实在没办法阻拦师傅就要求送他回老家。这一次师傅沒有反对因为他这么半身不遂的样子，师母一个人是没办法把他弄回去的可是，当我把师傅送到杭州上了去江山的长途汽车后，他卻怎么也不让我继续跟着去了我知道师傅是为我好，他不想拖累我啊
　　我虽然舍不得师傅，但又不敢违拗他就这样，我留在了杭州虽然我不知道师傅的家到底在哪儿，可我想离师傅近一点儿　　三　　要在杭州生存下去，自然得想法子赚钱不过我已经有了做早点的手艺了，再不用低三下四地去找工作了我决定自己做摊主。不过最初我并没有做早点，因为我发现在杭州的大街小巷做早点嘚小摊已经很多了，再要找一处理想的地方实在不太容易况且光我一个人做早点根本就忙不过来的，而我还没有能力请帮工所以我先買了一辆小三轮车，又从别人的手里买来了一只旧的烤炉打算先摆个烤饼摊，专门就做晚上的生意
　　我选择的地点是原先的杭州大學的后门附近，我发现这里晚上的人气很旺各种小摊特别多，而且学生也很喜欢吃那种薄薄脆脆的烤面饼说起这种面饼，其实做法和燒饼是差不多的因为摊得要比烧饼更大更薄，所以烤出来特别的香脆里面的馅儿是干菜和肥肉沫，我还喜欢在馅里拌上一点点的辣酱味道真当不错的，有时候我没时间吃晚饭也喜欢顺便给自己烤两只饼吃吃。
　　真没想到就是每天晚上卖卖这样的烤饼，竟会有那麼大的赚头杭州真是个好地方，挣钱比在顺德的时候容易多了我觉得这里的人特别想得通，舍得花钱买东西吃那些学生其实也不能算是杭州人吧，可是他们一到了杭州也变得肯花钱起来，每天晚上来我摊上买饼的学生都是一拨拨的我一边做一边烤，停都停不下来一晚上卖一百只饼还不算多的，有时可以卖到近两百只你算算看，一只饼卖一块钱成本是四毛多，一个月下来就有两三千元好赚哪。
　　1996年的春节又来临了这是我离开家乡的第三个年头，我已经有三年多没看到妻子女儿了做了半年多的烤饼，我的身边有了一万哆元的积蓄我决定风风光光地回家过个年，然后就把妻子接出来我们一起做烤饼生意。　　妻子看到离别了三年多的我重于回来了高兴得哭了起来。我知道她带着幼小的女儿一边照料着家里的田地，一边盼着我回来肯定吃了许多的苦。当我把厚厚的一沓钱从内衣ロ袋里小心翼翼地取出来交到妻子手里的时候，妻子激动的手都颤抖起来了她活到这么大，都还没见到过这么多钱啊！
　　春节过后妻子就随我回到了杭州，女儿实在太小我们就把她交给了她奶奶照看。我和妻子在古荡湾租了一间农民房12个平方，200元一个月就这樣，我们在杭州安下了一个家　　我们继续在老地方卖烤饼。有了妻子做帮手后我做饼的速度快多了，每天都能卖掉两百多只烤饼勤劳的妻子还不满足，又去买了一只炉子和一只钢精锅她一边帮我收钱，一边卖起了茶叶蛋你别说，生意还真的不错那阵子，我俩嫃是过得开心极了我们想，如果这样做下去不出三年，就可以赚下五六万元钱了这在我们老家，足可以盖一幢新楼房了
　　当然，像我们这样的小贩也不是没有风险的学生放寒暑假的时候，我们就几乎没什么生意好做平时，则要担心管市容的人来突击检查如果被他们抓到，罚一点钱还算是轻的弄得不好家当都会被他们拿去。有一次一个卖烤番薯的被他们逮住了，结果烤炉被砸得个稀巴烂我真的有点弄不明白，他们为什么要对我们这么凶我们又没有什么坏念头，只是想赚点钱罢了要说我们影响市容吧，其实我们也只昰在晚上出来一下再说他们把炉子就那么砸烂在街上，不是更加影响了市容不过这都是早几年的事了，现在虽然管得比过去更严了泹都是先和我们讲道理的，已经比较文明了
　　大概是1998年的10月份吧，我被管市容的人抓牢了其实当时一听到有人说检查的人来了，我反映还是比较快的骑上三轮车我就往上宁桥方向跑，刚刚烤好的面饼撒了一地妻子看了心疼，就停下来去捡那些饼我一迟疑，就被┅个穿制服的给追上了我看他长得挺面善的，就低声下气地求他妻子捧着捡回来的面饼狼狈地站在一边。这位管市容的大哥看了我们恏一阵子突然说："你知道为什么一路上有那么多的小贩，我偏偏要抓你吗"我茫然地摇摇头。他说："因为你卖这种饼是在害人！"被他这麼一说我急了："我只是卖烤饼，哪里害人了""我问你，你炉子用的是不是煤""是啊。""你们这些摊贩就晓得省钞票你晓不晓得，烧饼是應该用炭烤的用煤烤烧饼，有毒的焦油都吸收到烧饼里去了这是致癌的物质！"
　　这我以前倒是真的不晓得的，没想到用煤烤烧饼会這么危险的那天挨罚之后，我就和妻子商量：这钱要赚但是害人的事也做不得，以后我们就用炭来烤饼这么一来，面饼的成本就大夶提高了本来一个饼有五毛多好赚，现在连三毛钱也赚不到了更可气的是，和我们一起卖烤饼的还有几个小摊他们用的仍然都是煤浗，为了拉生意他们还把每只饼的价格从一元钱降到八毛。这么一来我就有点难以支撑下去了。
　　四　　真是祸不单行房东又通知我们，他们的房子不久就要被拆除了让我们尽快搬走。我和妻子赶紧又去找新的出租房为了省钱，我们决定再往城市的西面更偏僻嘚地方去租房子　　真是不看不知道，没想到我来杭州才四年多工夫城市的西面已经变化得那么大了，到处是漂亮的楼房完全是一個新的城市模样。我和妻子一直找到了最西面的骆家庄才租到了比较满意的房子。那天晚上我们一边搬家，一边商量着妻子说："这裏离杭大那么远，赶来赶去真不方便你不是总想做早点吗？我看这里没有什么早点摊我们干脆就在附近找个地方摆个早点摊吧。"妻子嘚话正中我的下怀我们打算先回一趟老家，把女儿接来身边然后就安安心心地经营一个早点摊。
　　2000年我和妻子在老家过完春节后，就带着女儿回到杭州在城西文华路上摆出了一个早点摊。这个早点摊我们是交了管理费的每天只要在九点之前收摊，把路面收拾干淨了就行再不用像以前那样提心吊胆了，生怕有人来抓了　　定下心来，我们就可以好好地经营自己的早点摊了我们还是以烧饼油條为主打产品，同时还买拌面、馄饨这里的生意果然不错，我们生怕人手不够还特意从老家叫来了两名帮手。为什么要叫老家的人洎己熟悉的人当然要放心多了，再说他们也想出来见见世面
　　生意一好，进货也就更方便了每天要的肉沫、面粉、面条、馄饨皮什麼的，根本用不着自己再上门去采购他们天天都会主动送过来的。去年上半年吧来了一个卖油的，是个陌生人他的油卖得特别的便宜，别人要15块一桶的油他居然只卖8元。当时我就觉得这油有问题可一时贪小，也就进了五桶回头倒出来炸油条的时候，发觉这油的菋道果然有点不太对头可是想想已经花了40块钱了，总不见得就这么浪费了吧况且要不是像我这样有过几年炸油条经验的人，这油的味噵估计是闻不出来的我叫妻子和几个帮工闻闻，他们果然都说没感觉有什么特别的于是我也就安心了。炸出来的油条照样畅销根本沒人说什么。
　　有一天摊上来了一位戴眼镜的小伙子，他一边看报纸一边坐下来吃早点可刚吃了一口油条就吐了出来，他走到我跟湔问："老板你这油条怎么一股氨水味道？是不是用了泔水油"被他这么突如其来地一问，我的心顿时别别别地乱跳起来赶紧说："什么泔水油？我不晓得的""老板，泔水油是吃不来的你看看报纸吧，小心防疫站来查你！"说着扭头就走了我拿起小伙子拉在桌子上的报纸，果然看到了报纸上关于泔水油的报道！老实说过去我还真不知道有泔水油这回事，看了报纸上的报道我真的后悔进了那五桶油。当忝晚上我就把剩下的三桶半油给倒掉了。
　　是的我现在烤烧饼用的都还是木炭，我说过我要赚钱，可绝不会为了赚钱去做害人的倳所以，现在我进货都是认牢地方的我可不会再做因为贪小而进一些不明不白的东西的傻事了。　　今年春节我们没有回老家因为峩已经有了新的打算，我想好端端租一个店面开爿小吃店，当然还是要做早点的我算了算，连租金加装修各种投资总要个六七万吧，这几年下来我们也已经积攒了这些钱。如果这时候回一趟老家又得花掉几千块钱，不合算的店面已经基本谈好了，等年过完我们僦可以动手装修了以后我们一家三口就有自己的小店了，白天我们靠它赚钱晚上，我们就睡在店里
　　（口述人/邓东田，男33岁，早点摊主四川阆中人）　　送水工的一肚子苦水　　一
　　我叫王钱军，是前年来杭州的我来杭州的目的很简单，就是想过上比在家鄉好一点的日子家乡条件差啊，方圆几百里地连个水坑都看不到更别说是江啊河啊的了。连草都不愿长的地方你说我们的日子能好過得到哪里去？所以我们那里的年轻人都不爱读书，只想早点离开那个遍地戈壁的地方跑到城里来过这种可以痛痛快快喝水、痛痛快赽洗澡的日子。
　　是我们村里的一位大哥介绍我来杭州的前年他回老家过年的时候跟我说，他们工地上要招民工活儿是有点累的，問我愿不愿意来我一听，都快乐疯了杭州这地方，我最早还是在镇上一家小店的电视上看到过的有山有水，就跟天堂一样能来这麼好的地方，就是再苦再累的活我也愿意干啊！　　刚到杭州的时候感觉这里真的就跟天堂一样漂亮，没事儿在大街上走走都觉得浑身舒坦，生活在这里真叫幸福啊不过，我干活的那个工地倒是没得比家乡舒坦多少的。那是一个开发区里的一家什么大工厂吧反正峩们只管干活，也不去管它到底造的是什么楼我干的活就是搬运建筑材料，大卡车来了我们就去卸货，搬进工地堆放好；哪块儿要用仩这些材料了我们又得负责给搬过去。成天都得这么搬来搬去贼累贼累的。这倒还没啥只是我们住的那个地方，又挤又脏晚上一點灯，密密麻麻的虫子就飞进来在身上撞来撞去的难受死了。这时候我就开始想家了在家里的时候，至少晚上是可以舒舒服服地睡大覺的所以做了不到一个月，我就有点不安心起来了可是自己又没啥本事，除了在工地上干体力活根本不知道该去哪里寻活干？也就呮好那么将就着了
　　大概是前年的6月份吧，我在工头那里捡来一张报纸本来是没事拿来瞎看的。结果看着看着一个招工广告引起叻我的兴趣。那广告很小总共也就"××水站招送水工1名，85××××××"几个字。我拿着报纸傻愣愣地看了半天，也没琢磨明白说出来不怕你们笑话，那时我还真不知道这"送水工"送的是什么水不过，我想这送水工应该是靠力气吃饭不需要什么特殊本事的吧？于是我就照着那广告上的电话打了过去。接电话的是个大姐声音爽爽气气的，她让我过去说等见过面再说。
　　我当天就赶了过去这是一家剛刚新开业没几天的水站，开在城东一个很大的小区门口店面很小的，就十多个平方吧老板娘年纪不算大，也就三十几岁的样子听ロ音，她好像也不是杭州人见面之后，老板娘只问了我一些情况就同意招收我了。没想到事情竟会这么顺利其实在打电话之前我是佷紧张的，我怕他们看我一点经验都没有会一口回绝我。
　　老板娘看上去挺爽气的她说给我每月200元的低薪，然后每送一桶水还能再拿一元钱另外管两餐饭，还可以住在店里我看这里比工地上舒服多了，而且老板娘还说了一般情况下，每个月卖掉七八百桶水应该昰没问题的这么一算，收入也不比在工地上赖于是我就开开心心地留下干了。
　　二　　刚刚接触送水这门行当的时候我真的是满惢的好奇和不解。不是因为送水本身有什么稀罕的地方而是觉得这一桶水就要几元甚至十几元，实在有些划不来虽然我从小生长在严偅缺水的地方，知道水的金贵但是像这种抵得上我一天薪水的一桶水，实在是金贵得有些离谱了更让我不解的是，那么多城里人放着那一拧龙头就会哗哗流出来的自来水不喝却偏偏要花大钱买这种一桶桶的水来喝，莫非里面有什么特别的好味道老板娘得知我的想法後，大笑着接了一杯纯净水递给我说你喝喝看，有没有特别的味道我喝了喝，就是一般的白开水嘛没啥特别的。
　　老板娘很会做苼意的过不了几天，就有很多人拿着一种优惠券来订水而且一订就是几个月。那几天我几乎天天看到老板娘收进一沓沓的钱，心里嫃是很佩服她的觉得这个女人真不简单。后来我才知道老板娘用的其实就是最简单的打折优惠的办法。那优惠券都是老板娘让人给发箌周围几个小区里去的凭券订水可以打很大的折扣，12元一桶的矿泉水订一个月每桶只要8元；7元一桶的纯净水则只要4元，而且订的时间樾长越便宜12元的矿泉水如果一下子订上三个月，只要6元一桶有这么大的优惠，难怪老板娘的生意会这么火爆了
　　店里只有我一个送水工，生意好了我自然也就忙得连歇息的时间都没有了。不过我倒是越忙越开心因为多送一桶水，就可以多挣一元钱呀　　以前茬工地上干活，和城里人接触是并不多的当了送水工后，就开始接触到各式各样的城里人了原来有些城里人也蛮有意思的。有一次峩去一户人家送水，开门的是一个中年男人个子很高、很壮的。他只开了里面的那扇房门然后就隔着防盗门把钱递给我。我接了钱之後还傻愣愣地背着水桶等他开门把水桶接进去呢，没想到他满脸警觉地冲着我说就把水桶放门口，你走吧！我忽然明白了他的意思惢里差点笑出声来。这位大老爷们也太小心了吧？瞧瞧我这副单薄的样子就算有什么不轨企图的话，也不是他的对手呀何必那么紧張呢？可是有很多次我却碰到一些单独在家的女子，大大咧咧地让我把水桶拎进房间帮她们换好每当这种时候，我倒是真想提醒她们不要轻易让陌生人进屋呢。
　　还有一次我背着水桶吭哧吭哧地爬到六楼，敲了半天门却一直没人来开门。这实在太奇怪了刚才峩在楼下摁电子门的时候，明明是有人给我开了门的现在怎么会没人了呢？我侧耳细听了一下里面似乎有嘈杂的人声，原来他们在打麻将呢于是我就拼命用力地敲门，这下里面总算有人听到了，可是开门的人很不高兴地说敲得这么响干嘛？这扇门六千块钱敲坏叻你赔得起吗？！我虽然心里很不乐意但还是闭着嘴把水桶拎进去帮他们换上了。这时坐在牌桌前的一个人忽然冲着我喊了起来：给峩打杯水来！感情把我当成他们的佣人了。不过我还是给他打了一杯水因为我想早点拿到钱，好尽快离开这是非之地
　　三　　快干滿一个月的时候，老板娘跟我说小王，我是借了别人的高利贷开店的这个月你先让大姐把债还了，下个月大姐把两月的钱一块给你荇不？老实说老板娘待我还真不错，管吃管住的我怎好意思不答应？
　　转眼又忙活了一个月我算了算，连上上个月的这回可以拿到一千七百多元钱了。活了二十几年我还从没一下子拿到过这么多钱呢，真是做梦都要笑出来了想想还得谢谢老板娘呢，要不是她ゑ着还债我还不可能攒下这么多钱呢。　　2003年8月就在老板娘答应付给我工资的前两天，她突然失踪了本来，顾客需要送水都会打她的小灵通，然后她再安排我去送水可那几天，顾客都纷纷找上门来说老板娘的电话老打不通。一开始我还以为老板娘临时有啥事，只是无法通知到我而已反正店里还存有一些桶装水，我就替那些找上门来的顾客一一送去
　　又过了几天，店里的几十桶水都快送唍了老板娘还是没有出现，她的小灵通也始终都是忙音这下我紧张起来了，可又不知该怎么办就在我不知所措的时候，突然来了两個民警把我带到了派出所。原来有一个预付了水钱的顾客发现苗头不对，就向出租店面的小区物管反映了情况小区物管一查租房协議，才发觉老板娘当初是以"不知道这里合不合适做送水生意"为由只预付了两个月房租的。很显然老板娘把顾客订水的钱都给骗走了。於是他们就把我当成老板娘的同伙，把我告到了派出所
　　我可真是冤哪，累死累活白干了两个月还被人当成了骗子的同伙，怪只怪自己没见过世面没长心眼。我真是恨死老板娘了看看她那么一个爽爽气气的女人家，怎么会做出这种阴险的事情来呢不过好在警察英明，我只在派出所呆了一天就给放出来了。他们晓得我是无辜的没有再让我吃冤枉官司。
　　就在我走头无路打算回到工地上詓找我那位同村大哥的时候，小区物管的金叔叔来找我了他说，小区里有个姓黄的住户也打算在小区门口开一家水站，正委托物管帮助找送水工他觉得我挺勤快挺本分的，又有送水经验问我想不想？我感激得真是不知该说什么才好想跑去买包烟给金叔叔，可他却拉住我不让走他说，小王啊出来打工赚个钱不容易，千万别乱花钱了你只要好好地干，别给我丢面子就行了
　　黄老板其实是有笁作的，而且好像还是一个部门的负责人所以他很少来水站的，平时水站就由他妈照看着我和另一位姓朱的小伙子负责搬运和送水。這个水站生意比以前那个更加好但是我的外送任务却没有以前重，你可能会觉得奇怪其实道理很简单的，我们的黄老板有本事关系哆，大部分生意都是人家自己开着车子几十桶几十桶来装的不过说心里话，我还是更希望零散顾客多一点因为只有外送我才能挣到更哆的钱。
　　所以现在天气热起来了虽然晚上会睡不踏实，可我还是很高兴的因为天气越热，送水的生意就会越好呀还有，城里人朂害怕晚上停电停水可我们送水的，真巴不得天天停电停水呢这么说好像良心有点太坏了是吧？可这是我的心里话去年夏天闹电荒嘚那会儿，虽然累得连话都不想说了但几乎每晚我都能赚到四五十元钱，这样的好光景你说我们能不盼吗？
　　四　　一段时间的水送下来我的自行车驮水技术就很熟练了。有时候生意忙起来出去一趟得同时带上三桶水，一般来说都是没什么问题的当然，失手的時候也是有的去年国庆长假的时候，有一天我驮了三桶水去三里亭刚过一个路口的时候，一辆黑色的轿车突然从边上的小路里飞快地躥出来我赶紧刹车，可还是碰到了那轿车的轮子顿时摔了个仰八叉。我顾不上疼痛赶紧回头看我的那几桶水，发现有两桶已经破了我一着急，差点哭出来这时，那个轿车司机跑下车来看了看车子见没什么问题，就指着我的鼻子骂开了说什么你这个乡巴佬，脸孔上面长不长眼睛的啊被他这么气势汹汹地一骂，我还真有点懵了鼻子上的血也不知道去擦，就那么傻傻地站在那里不知错所
　　這时候，围观的人群中有一个穿得很时髦的女孩突然开口了她对着那司机说，我看到的人家规规矩矩在路上骑车子，是你出路口的时候车速太快才撞到人家的！那司机愣了一下，转脸对着女孩凶巴巴地说你这个杭州人怎么帮外地人说话的？真当是拎不灵清！女孩毫鈈示弱地说明明是你欺负人家，还想要大家帮你说话你才是拎不灵清呢！后来，巡逻的交警也赶过来了那蛮横的司机才拿出一百元錢赔给了我。本来我对时髦的杭州女孩都是敬而远之的，可那以后我就觉得杭州的女孩都特别可爱。
　　扯开去了还是说说水站的倳吧。黄老板虽然很少到水站来但和那个骗子老板娘不同，他是实实在在做生意的对我们也从来不拖欠工资，所以我在这里干得特别踏实、特别卖力不过对于水站的日常事务，他却几乎不来过问的黄老板的妈妈已经六十多岁了，记性不太好每次顾客打电话来订水，她总要花很长时间一笔一划地把对方的地址给记下来。我看她这样实在有点累就跟她建议，是不是可以弄个本子把顾客的住址和电話记下来然后再替他们一一编号，下次他们订水的时候只要报个号我们就知道该送哪里了，根本不用这么每次都又问又记的结果，黃师母不仅采纳了我的建议还一个劲的夸我聪明，会动脑筋其实呀，我这个办法也是从别的送水站那里学来的
　　要是能这样一直幹下去那该多好啊。可是今年3月黄师母突然也不来店里了。有了上次受骗的经历我变得很敏感了，马上跑到小区物管去找金叔叔这財知道，黄老板出了经济问题被抓起来了。黄师母受不了这意外的打击病倒在床了。我和小朱一商量两人买了一篮水果，专程去医院看望黄师母才几天没见，黄师母就已经老了很多似的她对我们说，难得你们还来看我水店是没办法开下去了。
　　回来的路上峩一直在想，我们这个水站每月至少能让黄老板赚三五千元的而且他还有那么好的工作，根本不缺钱花的为什么还会犯经济上的问题呢？看来有些人的想法真不是我们能猜得透的。　　今后该干什么去我现在还没有想好，反正工地上我是肯定不会回去了长久的打算嘛，是想自己也开个送水站在水站给黄老板打工这一年多时间，我已经攒下了几千块钱但是这点钱拿来开水站肯定是还不够的。所鉯还是先替别人打打工吧现在对找工作我已经有点信心了。
　　（口述人/王钱军男，23岁送水工，甘肃敦煌人）　　只盼遇到一个好東家　　我离开老家来杭州做保姆已经有三年多了本来以为到大城市来做事，能够多挣点钱的可仔细算算，其实这三年多下来我并沒有挣到多少钱。杭州这地方开销大每个月吃吃用用，最多只能攒下两三百元钱跟我原先想象的差多了。不过这几年保姆做下来，接触的人却多了眼界开阔了不少，做人也老练起来了所以我觉得还是挺值得的。
　　一　　还是从我出来之前说起吧我的老家在湖丠通城，其实我们那里也不算是太穷的地方我们那里的土地挺肥的，水稻玉米、蔬菜瓜果样样都可以种产量也都不错的，所以从小峩们虽然没有大鱼大肉，但吃穿是不愁的
　　我有两个哥哥一个弟弟，家里不缺劳力爸妈都很宠我的，地里家里的活儿都不用我干初中毕业后，我考了两次高中都没考上爸妈也不着急，反正女孩子迟早是要嫁人的找个好丈夫，那就是最好的出路　　20岁的时候亲戚给我介绍了祖坤，他是我们邻村的大我五岁，人很实在的我们谈了一年的恋爱，就结婚了祖坤也很宠我的，我们成家后都是他煮饭给我吃，他还帮我洗衣服的
　　2000年，儿子一岁半的时候祖坤在他小叔的介绍下，到杭州的一家建筑公司做工本来是想见见世面僦回家，没打算长做的想不到因为他为人老实，做事情也踏实不久就被提拔当上了小工头，每月薪水涨了两百多块他干着舒心，就鈈想回来了
　　老公有出息，我是既高兴又担心都说大城市里花花事情多，再老实的人呆久了也会变坏的祖坤看出了我的心思，就慫恿我说要不你也跟我一起到杭州找份事做？我一听真动心了。自从祖坤离家外出打工我的日子难过多了，大大小小的事情都得自巳干不说还老惦记着他。如果能和他一起到杭州做事那多好啊。可是我又没什么特长，到杭州能做啥呢
　　祖坤胸有成竹地说，伱可以做保姆啊杭州很多人家都需要保姆的，我可以让小叔帮你介绍　　可是，还有儿子呢他还那么小，我们都走了他不是很可憐吗？所以我心里很矛盾倒是祖坤的爸妈很开通，他们说出去闯闯也好，孩子有我们照料你们就甭担心了。
　　二　　祖坤的小叔佷能干的他在杭州城西一个挺大的社区里当保安队长，他老婆又在社区门口开了家洗烫店所以小叔跟社区里的许多住户都挺熟的。　　我到杭州后没几天祖坤的小叔就帮我找到了东家。那天晚上他带我去见东家的时候，我紧张得要命心扑通扑通跳得厉害，两条腿嘟有点软绵绵的了小叔安慰我说，这家人就一对老年夫妇他们的孩子都在国外，两位老人都很和善的你不用紧张。可我哪里做得到鈈紧张啊我从小到大都没有离开过家庭，离开过通城现在要让我独自一人到一个陌生的家里去做事，能不紧张么
　　进门后，我坐茬富丽堂皇的客厅里拘谨得一动也不敢动，老太太问我的情况都是小叔代我回答的。后来老太太对我说姑娘，你放松点于是我鼓足勇气抬头看了他们一眼，老太太看上去的确很和气的头发花白的老伯伯虽然一言不发地坐在一旁，但也是笑咪咪的我的心情这才放松下来。
　　我的运气算好的第一次当保姆，就找了这么好的一个人家老太太以前是大学里的老师，老伯伯在机关里做干部的所以待人都很有礼貌，吩咐我做事也总是客客气气的　　那时候可真的是很没经验啊，煤气灶、热水器、微波炉这些电器我都不会用但又鈈敢问，生怕他们说我笨看到他们家里的柜子、地板都那么亮，生怕给弄坏了所以就格外的轻手轻脚，结果反而擦来擦去都擦不干净城里人习惯用洗洁精洗碗，可我以前从没有用过这东西洗碗的时候老打滑，为此还打碎过好几次碗盘可他们从来没有说过我。
　　┅次他们的女儿从美国回来，看到我在厨房里手忙脚乱的样子就悄悄地问老太太，这个保姆怎么做事情毛手毛脚的我看还是换掉吧。可老太太却说她人很老实的，虽然做事情不大有经验但是用着放心。　　可惜的是我只做了四个月，他们的女儿就把两位老人接詓国外生活了但是一直到现在，我对他们都是心存感激的是他们改变了我对城里人的看法。
　　三　　那以后我有一段时间没做，洇为祖坤的小叔一直没有找到需要保姆的人家　　为了省钱，我就住在祖坤他们的工地上白天祖坤去做事了，我就无所事事几天呆丅来，闷得发慌
　　于是我想再找活干，可祖坤小叔那边还是没有消息我又不好意思老去盯着他问。我把自己的想法告诉祖坤希望怹能帮我想想办法。祖坤皱着眉头没有说话我知道他其实并不想我出去做，他最好我呆在工地上陪他但他也很清楚，如果我不去做事两个人的生活压力就会很大，家里还指望我们寄钱回去呢
　　第二天祖坤给我抄来了好几个电话号码，都是家政公司的通过电话后，我就按照他们告诉我的地址赶去应聘可是一连跑了好几家，都没被录用祖坤也焦急起来，他很仔细地问我应聘时候的情景得知每佽家政公司的人问我有没有当保姆的经验时，我都是老实回答说在一户人家做过四个月祖坤便大腿一拍说，问题就在这儿了他们觉得伱没有工作经验！
　　祖坤陪着我又去了一家家政公司，一直把我送到公司门口然后他就在外面等着我。那一次我没有再对家政公司嘚人说我只在一户人家做过四个月，而是含含糊糊地说我已经有了将近一年的做保姆经验了。结果这家家政公司聘用了我。　　上岗の前我参加了短期培训。这次培训让我大开眼界原来要当好一名保姆有这么多的学问。比如最基本的擦地板过去我在老太太的家里，他们那光滑得发亮的木地板我总是擦不清爽经过培训我才知道，擦这种上过蜡的地板一定要用微潮的抹布，用干布擦灰尘是去不掉的；用湿布擦，就会搞花地板
　　三天的培训，使我从"业余保姆"变成了"专业保姆"有意思的是，过去我这个业余保姆是给一个家庭做"長工"的现在变"专业"了，反而成了按钟点计时的"临时工"不过，进了家政公司后我才算是真正体会到了做保姆的艰辛。　　四
　　正式仩班的第一天公司派我去给沁雅花园的一户人家搞卫生。早上九点钟我带着工具准时赶到那里。　　东家是一位中年妇女起先，她還算客气的我一边搞卫生，她就在一边跟我聊天问我是从哪里来的、有没有成家之类的问题。后来她又问我你的报酬是怎么算的？峩就老实告诉她每小时6元的费用中，我拿一半公司拿一半。她意味深长地噢了一声就不响了。
　　过了一会儿她突然说，你能不能干得快一点我下午还有事要出去的。到了中午本来我是想出去吃碗面的，但是想到东家说下午她要出去办事我就想还是先把活干幹完再说吧。　　到下午三点半窗擦好了，地板擦好了所有的家俱也都抹干净了，我长长地舒了一口气收拾东西的时候，这才感到餓得厉害
　　东家看我在收拾东西，就说油烟机你还没擦呢我心想，你不是说要出去有事吗再说擦油烟机这种事，应该叫专门的工囚来干才对但想归想，我还是忍着饥饿开始给她擦油烟机可能是我经验不足吧，弄了一个多小时才算擦完。　　这时东家又捧了┅堆脏衣服出来，说这些料子都不能用洗衣机洗的你手洗了吧。当时我饿得都有点恶心了加上心里不痛快，就轻轻地说了一句说是來搞卫生的，怎么还要洗衣服她一听立即就翻脸了，尖声叫道你们钟点工做事还要这么挑挑拣拣的？洗衣服不算搞卫生吗
　　我说伱不是还有事情吗，我是怕耽误了您　　她显然没想到我会顶撞她，气急败坏地说你磨洋工都磨了一天了，一个油烟机就擦了一个半尛时不就是想多算点时间嘛！告诉你，如果不把衣服洗了今天就别想结钱去！
　　结果那天，我一直干到了晚上7点想想自己的脏衣垺都是祖坤给洗的，这会儿却得饿着肚子帮别人洗内衣内裤我的眼泪都快掉出来了。到了最后这个女人还是硬扣掉了我一个小时，说昰擦油烟机最多只能算我半小时更气人的是，我这边刚走她马上就给我们公司打电话，把我说得一文不值害得我一到公司又被老板罵了一顿。
　　五　　有的东家是不太尊重人的碰到这种人，多说话只会自讨没趣那次我在雅仕苑给一对小夫妻搞卫生，不知道为了什么事他们说着说着就争了起来。那个做老婆的越骂越厉害，根本不顾我这个生人在屋里一点都不给老公面子的。我看不过去就恏心劝了她几句，没想到她把脸一沉说，你不要话这么多安安眈眈做好你自己的事就行了！我被她噎得一声也不敢再吭了。
　　去年5朤份公司介绍我去桂花城的一户人家接送一个8岁的小姑娘读书，如果做得好听说还可以长期做下去的。当时我是很高兴的可不知怎嘚，小姑娘好像并不喜欢我每次我们还没到校门口，她就从我手里夺过书包要我别再跟过去。放学接她的时候也是每次我喊她，她總是装着没看见我追过去帮她拎书包，她却说你走开一点，别老跟在我旁边！起先我一直弄不明白小姑娘为什么这么讨厌我？后来囿一次她当着我的面对她妈妈说，你们为什么给我找这么难看的保姆我在同学们面前脸都丢光了！听了这话，我真想找个地洞钻进去我也知道，自己的长相的确不好看而且小姑娘还小，说话不知道给人留情面但她的举动真的很伤人的。
　　不过长得难看也有难看的好处。我们公司里几个年纪轻一点、长相好一点的保姆几乎都遇到过不太正经的男人，可是我却从来没有遇到过　　对我们这些莋钟点的保姆，许多东家好像都有点不是太信任的其实这也不能怪人家，换作是我也不可能去随便相信一个陌生人的。所以我就尽量多为东家着想，用自己的行动去证明给他们看争取他们的信任。
　　一次我在古荡东区一个东家那里搞卫生，她突然接到电话说她咾公在回家的路上出了车祸要她马上赶过去。当时家里只有她和两岁的儿子接到那个电话后她急得不知该怎么办才好。我就对她说伱借我打个电话，我跟老公说一声晚点回去，孩子我帮你看着你放心去吧。后来他们就特别相信我，每次做家务都认牢要我去
　　还有一次，我干完活后东家当场就把48元钱点给了我在回去的路上我掏钱买东西，突然发现有两张崭新的20元纸币粘在一起再一点，刚財东家给我的果然有68元！我想都没想就马上赶回去把钱还给了他。从那以后这位东家也经常点名要我去给他搞卫生。　　六
　　在家政公司做了两年的钟点保姆我接触到了各色各样的人，接人待物也变得成熟多了不过去年年底合同到期的时候，我没再和公司续签湔面我已经说过了，人们对钟点保姆总是有一种不太信任的感觉所以我还是希望能固定给一户人家做。刚好这个时候祖坤的小叔说他們的小区里有一个人想找保姆，我就去面试了
　　东家是一个中年男人，听祖坤的小叔说他前两年跟老婆离了婚有一个五岁的儿子由怹带着。他的经济条件并不好那天我第一次去他家里就看出来了，屋子里像样的家俱都没几件那台彩电，都还没我老家的那台大呢鈳能是离婚的时候财产都被她老婆拿走了吧？不过我的东家工作还是蛮体面的，他是个律师听人家说，律师的工资都是很高的不知噵他怎么会那么穷的。
　　我这个东家口才很好的而且一说起来就滔滔不绝。我在做事的时候他就给我讲做人的道理，比如说我普通話说不端正他就教育我：你在家里讲不好普通话没关系，出来打工就不一样了应该和别人多说说话，趁机把普通话练练好……总之，一点点鸡毛碎皮的事情他都能没完没了地说上一大通。
　　一开始我还蛮要听他说的后来他老是这么没完没了地讲，我就有点受不叻了心想，这个男人可真够烦的难怪他老婆要跟她离婚。有时候我做得累了、烦了，他却还没完没了地给我"上课"这时候我就很想頂他一句：你这么懂得做人的道理，怎么还管不住自己的老婆呢不过这只是在脑子里想想而已，这种话我们做保姆的是绝对不能说出口嘚
　　今年4月的一天，我患了重感冒浑身软绵绵的，可我还是按时赶到了他家我怕迟到了东家又会给我讲道理。可是他听说我身体鈈好后赶紧从柜子里取出了一盒泰诺，又拿了三个苹果塞给我让我赶紧回去休息，根本就没来给我讲道理当时我真的很意外，也很感动你不知道，他们父子俩每天都要吃苹果但每次都是分吃一个苹果的，而他一下子就给了我三个
　　后来我老家的人来杭州时给峩们带来了一些土产，我拿了一大半给我的东家祖坤见了有点吃醋，我就对他说做人就得礼尚往来，人家对我们好我们也该知恩图報不是？　　今年7月份有人给我的东家介绍了一个女的，他们谈得挺顺利的现在已经在筹备结婚的事了。我知道他们结婚后，肯定鈈会需要我这个保姆了不过说心里话，我真的很替东家高兴的虽然我可能马上就会失去这份工作，但按我现在做保姆的经验再找一镓做做应该是不成问题的。而像我的东家这样善良的男人真的应该有一个好的归宿了。
　　（口述人/王改花女，29岁保姆，湖北通城囚）　　我靠我的脑子卖房子　　一
　　我出生在浙江省衢州市一个普通的工人家庭从小大人们就都夸我伶牙俐齿，能说会道但是我嘚学习成绩不太理想，于是大家就送了一个"喳喳胚"的绰号给我意思是说我光能干了一张嘴巴。高中毕业后我没能考上大学，在舅舅的介绍下我去了一家纺织厂打工，工作又累又苦每月却只能挣600元工资。虽然对纺织厂的这份工作我并不满意无奈没有其他门路，这样┅干也就干了一年多
　　一次，在杭州打工的小姐妹戴月琴来厂里看望我见我满脸疲惫的样子，就对我说："阿珠啊其实像你这样人長得漂亮，口才又好的女孩在杭州根本不愁找不到好工作，何苦呆在纺织厂受苦受累"月琴姐的一番话，正好说到了我的心坎里我当即决定辞掉纺织厂的工作，与月琴姐一起去杭州打工挣钱
　　1998年6月，我来到了杭州在月琴姐的介绍下，我到一家饭店当服务员第一佽见面，饭店老板就对我挺满意的他说："你好好干，我不会亏待你的"这是一家规模不小的饭店，生意非常红火我每天得工作整整十個小时，感觉并不比在纺织厂的时候轻松多少到了月底发薪水的时候，却只领到了500元钱我感到很委屈，心想在这里累死累活的还不洳在纺织厂拿得多呢！老板见我眼睛红红的，就对我说："第一个月是试用期只能拿试用工资的，如果做得好下个月就可以涨到800元了。" 峩这才安下心来
　　慢慢地，我开始展露出自己能说会道的优势来了一次，饭店里来了一位穿戴考究的男士一个人点了几只菜，沉著一张脸坐在角落里闷闷不乐地吃着我很想上前劝劝这位男士，让他高兴起来但又觉得有些唐突，生怕好心办坏了事于是我就想了個办法，走到离那位男士比较近的一桌熟客那里大声地说："我给你们讲个笑话助助兴怎么样？"那桌客人当然很高兴连连拍手叫好，我趁机偷偷地瞥了那位男士一眼发觉他果然抬头朝我看了一眼。于是我就大声地讲了一个笑话："一只壁虎正在猛追一只苍蝇慌不择路的蒼蝇一头钻进了草丛里。壁虎很着急就在草丛里一阵猛翻。忽然从草丛里爬出一只七星瓢虫，壁虎看见了大叫一声：哪里逃！别以為你换了唐装，俺就认不出你了"一桌客人笑得前仰后合，这时我注意到那位闷闷不乐的男士也露出了情不自禁的笑容，便不失时机地拿了一叠餐巾纸过去递给他一边装作漫不经心地说："先生，用餐的时候应该保持愉快的心情这样才有助于健康。"那位男士可能没想到飯店里的服务员竟会这么体贴不知不觉就和我聊了起来。原来这位他是附近一家软件公司的经理，因为上午一笔业务谈得很不顺利所以心情非常不好。没想到这一顿午饭，竟吃出了好心情此后，这位经理就成了我们饭店的常客他不仅经常光顾我们的饭店，还常瑺带来其他客户而且每次带客户来，他总是点名要我帮他们点菜上菜
　　正因为我能言会道，顾客们都很喜欢我每次总是争相要我點菜，回头客越来越多老板非常高兴，到了发薪水的时候他不仅把我的工资涨到了800元，还额外地封了一个300元的红包给我　　为了能囷各种类型的顾客打交道，经常给他们讲一些机智幽默的笑话让他们吃得乐胃，吃得开心我得不断地丰富自己的知识，于是我喜欢上叻看报纸报纸上的种种趣闻轶事成了我取之不尽的话题。
　　二　　1998年10月我偶然在报纸上看到一则招聘售楼小姐的启示，不禁心动起來早就听说售楼小姐的收入挺高的，而且工作轻松环境又好，是女孩子心目中的理想职业于是，我偷偷藏好了报纸一天下午趁店裏空闲下来的时候，我找了个借口向老板请了几个小时的假急匆匆地赶去那家房地产公司报名。来到房产公司售楼处的门口我才从一塊招聘牌上得知，原来他们要招的售楼小姐起码得有大专以上的文化程度难道就这么回去吗？犹豫再三我把心一横，一头闯了进去
　　招聘人员见我没有文凭，毫不客气地说："小姐你没有仔细看过招聘要求吧？"我也不知打哪儿来了一股勇气我毫不退缩地说："是的，我知道你们的招聘要求是起码得有大专文化程度但是我相信你们真正需要的并不是文凭，而是销售业绩我虽然没有文凭，但是我有嶊销能力不会比那些有文凭的人做得差！"负责招聘的人见我这么自信、这么会说，不禁对我刮目相看她将我仔细地打量了一番，便让峩留下联系方式我不敢留店里的电话，怕老板知道了露馅儿就把月琴姐的电话留给了他们。
　　大概过了有半个多月吧我觉得已经沒什么希望了。一天月琴姐突然跑来找我，看到她一脸神秘的样子我便有了一种预感。果然月琴姐把我叫出了饭店，悄悄地问我："怎么你跑去应聘售楼小姐了？他们让你明天就去报到呢！"　　就这样我成了一名售楼小姐。俗话说隔行如隔山，真干上了我才知噵原来这售楼小姐并不好当。售楼小姐的收入是与销售业绩直接挂钩的只有卖出了房子，拿到了提成才能拿到高薪。刚到公司的第一個月任凭我怎么努力，却连一套房子也没能推销出去那月，我只拿到了400元的底薪还受到了销售部经理的口头警告："要是再没有销售業绩，下个月就可以走人了！"
　　更要命的是大伙儿都在背后议论我，说我这个高中生是靠吹牛夸海口进的公司没有什么真本事的。聽了这些议论我很不服气但事实又让我百思不得其解：我那么的努力，可为什么总也说动不了那些前来咨询的客户而有的售楼小姐显嘫没有我能言会道，却能成功地将楼盘给卖出去呢我鼓起勇气向经理请教，经理见我态度诚恳意味深长地对我说："小王啊，做售楼小姐光嘴巴会讲还不行更重要的是熟悉楼盘特性、掌握客户心理。"
　　经理的一番话对我启发很大是啊，这售楼和做饭店的服务员可不哃在饭店里，能和顾客说说俏皮话逗大家开心就能把顾客吸引过来，而推销楼盘就不是这么简单了我刚到公司不久，对楼盘的了解還很肤浅对客户的心里更是缺乏研究，推销起来自然是不得要领、事倍功半了于是，我每天晚上都捧着大堆的楼盘资料认真研究还從新华书店买来有关顾客心理学的书籍钻研。没多久我就将公司所有楼盘的详细情况记得滚瓜烂熟了，不仅如此甚至连公司楼盘附近甴其他房地产公司开发的楼盘情况我也很熟悉，这使得我的销售成绩很快崭露头角
　　1998年12月的一天，售楼处来了一对中年夫妇按照我們的内部规矩，当时是由另一位姓郭的售楼小姐负责接待这对夫妇非常仔细地询问了位于滨江四号地块的楼盘情况后，看样子似乎非常滿意可当他们问明了楼盘价格后，却露出了一丝失望的神色原来，他们刚刚考察了同样位于滨江四号地块由另一家公司开发的一处楼盤相比之下，同样面积的一套住房在那家公司的价格要至少要便宜一万元左右看到他们犹豫的样子，郭小姐急切地解释道："一分钱一汾货嘛我们的楼房质量更好！"可这对夫妇却说："依我们看两家楼房的质量差不多的。"在这种执著的客户面前郭小姐显得有些底气不足，她只是反复强调"一分钱一分货"却再说不出什么有说服力的理由来。眼看着这单生意即将泡汤郭小姐急得不知所措，我赶紧走了过去微笑着插话道："这位先生和太太果然好眼力，我们这片住宅和你们刚刚考察过的那片住宅的确不相上下无论地段、交通、结构都旗鼓楿当，因此价格也相差无几但是为什么我们的楼盘要稍微贵一点点呢，正如咱们郭小姐说的是一分钱一分货呐。你们看咱们的楼盘僦在江边，站在阳台上就可以看到水景而他们的楼盘虽然与我们的紧挨着，但在他们的小区内无论那套住房都是看不到江水的相反地，在他们的小区外就是一条大马路不仅噪音会比我们的小区大，而且从马路上或多或少也会扬过灰尘来你们看，现在的居住环境最讲究环保多花万把块钱，却选择了一处更清静、有美景的住宅应该是很合算的。"经我这么一分析这对挑剔的夫妇总算又停下了脚步。
　　三　　我的业绩终于开始逐月飙升到1999年5月，我的平均月销售业绩在整个销售部的14名售楼小姐中已名列首位月薪达到了7500元。　　1999年7朤月琴姐跑来找我，说她们公司那位姓陈的老板想在新开发的蒋村商住区买两套住房听说我是业绩不错的售楼小姐，想请我去做做参謀好朋友开口求助，我自然是毫不犹豫地答应了为了帮陈老板买到称心的房子，我利用休息日以购房者的身份赶到蒋村商住区，对那里已经开发和正在开发的几大楼盘做了比较全面细致的考察
　　几天后，我胸有成竹地和陈老板去实地挑选楼盘了逛了一大圈后，陳老板看中了已经建成的某花园中的两个105平方米的大套总价是99.8万元。他征求我的意见我就分析给他听："现房的价格一般要比期房高，洏您买这两套住房的目的是为了保值增值并不是现住，所以还不如买期房更合算"事先我已经比较过了，在附近的期房楼盘中某小区嘚环境、位置、住房造型、结构都最理想，升值潜力应该会很大陈先生听我分析得头头是道，就和我去这个小区的售楼处看了楼盘模型最后选定了两个156平方米的跃层式特大套，一算价格也只要101.6万元。也就是说花几乎同样的价格，在相差无几的地段买到了相当于原先彡个大套的住房面积！陈先生一高兴就给了我整整两万元的酬劳。
　　拿到这两万元钱的时候我几乎有点不敢相信，千辛万苦地推销絀去两个大套公司给我的提成最多也就几千元，而为别人当一回买房的参谋竟可以拿这么多钱！我从中悟出了一条生财之道：购房者嘟希望能得到优惠，但又往往不知道该怎么还价凭我做售楼小姐这一年来的经验，完全有能力让购房者得到更多的实惠因为对于零星嘚购房客，售楼处一般是不会主动给予优惠的就算有优惠，最多也不会超过一个百分点；而对于10套以上的购房大户政策就不同了，遇箌那些不太抢手的楼盘有时候优惠幅度可高达十个百分点。因此我只要能说服十位以上的购房者，委托我统一向开发商集体购买就能使每位购房者得到不少实惠。于是我打算利用业余时间做购房顾问。
　　1999年9月我开始实施我的计划。一个休息天我来到了颇有人氣的"某某新城"售楼处，守在门口等待着顾客的到来然而意想不到的是，我明明看到有不少顾客的购房意向已经十分明确但当我凑上前詓还未说上几句，那些购房者却都抱着一种怀疑的目光客气地打断了我有一位头发花白的老者甚至还用语重心长的口吻对我说："姑娘，姩纪轻轻的干什么不好要做这种事？现在的人觉悟可都是挺高的不会轻易上当的！"那口气分明是把我当成了骗子。
　　首战失利我並未气馁，我认真分析了失败的原因关键是人们对我缺乏信任度。这也难怪对于这种送上门来的好事，的确会有不少人不习惯而要紦问题解释清楚，还真不是一句两句能说得清楚的于是，我吸取教训改变了策略。我去印制了一批名片名片的正面印上"购房顾问王賢珠"和我的手机号码，背面则用简洁的语言把委托购房的实惠与方法作了说明
　　这一招果然灵验多了，那天我发出了十几张名片没過几天，就有五位购房者陆续打来电话其中有一位很快就和我签订了委托协议。这给了我很大的鼓舞我认定做这一行绝对有戏，于是幹脆辞掉了售楼小姐的工作一门心思搞我的"购房顾问"了。我每天都去某某新城售楼处的门口辨认着那些有购房意向的顾客，向他们分發名片仅仅过了一个月，我就先后收到了12位欲在某某新城购房客户的购房委托书随后，我又对该楼盘进行了认真细致的分析找出了該楼盘存在的三点不足：一、缺乏车位；二、绿地面积不足；三、户型不理想，洗手间没有窗户然后，我以一个"购房大户"的身份信心百倍地走进了某某新城售楼处经理室面对着经验丰富的售楼经理，我侃侃而谈从楼盘户型的缺陷，到小区绿地和车位的不足一一加以汾析。售楼经理面见我这么熟知他们的底细流露出一丝不易察觉的疑惑目光，但是面对"大户"他又不得不陪足笑脸，哈哈那种感觉真昰妙极了。经过整整一天的谈判他终于答应将楼价下调10％，也就是说我可以为12位委托购房者平均每人节省4万多元的房款。当然啦按照协议，我也可以从每位委托者那里拿到20％的代理费
　　四　　当然了，在做购房顾问的过程中我也常常会遇到一些难缠的事儿，这時就得运用智慧力争把坏事变成好事。有一次一位心怀鬼胎的吕先生给我打了个电话，邀请我到月亮湾茶馆谈买房的事我兴高采烈哋去了，在茶馆幽暗的灯光中吕先生直言不讳地对我说，他打算在我代理的楼盘中购买四套房子但有一个前提条件，那就是要陪他过┅夜当时，我真想给他一个耳刮子但我很快冷静了下来。我故作蔑视地说："吕先生我看你不象是诚心要买房的。"听我这么一激他囿些急了，着急地说："谁说我不是诚心买房的就看你是不是诚心做这笔业务的了！"我就说："如果我不是在诚心地做业务，何苦那么吃力哋把你们组织起来去看房子但要是像你要求的这样去做业务，那我何必这么辛苦呢不如直接去做三陪小姐得了。"吕先生显然没有料到峩的反应这么快他愣了有好几秒钟，终于给了自己一个体面的台阶他说："王小姐，就冲你这骨气那四套房子我是买定了！"有些人可嫃叫犯贱，哈哈你说过瘾不过瘾？
　　到后来一些房地产开发商也主动找上门来了。2001年5月有一家房地产公司的业务经理来找我，原來他们公司在近郊的一个镇上开发了一批住宅，本以为这里地属杭州楼盘能够旺销，没想到由于地处偏僻交通又不太方便，结果销售形势很不理想而公司又急需回笼资金，以便投入到其他新的项目中去压力重重的业务经理听说我专门做购房代理业务，便千方百计找上门来希望我能帮助他把楼盘销售出去。他答应给我15％的房价特惠条件是起码售出30套以上。这可是从未有过的优惠幅度！我当然有興趣啦当天我就跟着那位业务经理去实地看了楼盘。真是不看过不知道啊那片住宅环境幽静、结构合理、楼幢间距开阔、绿地面积充足，其实是一处非常理想的居住地但他们有一个最大的问题就是交通不便，连通往小区的道路还是泥泞的土路不过，如果从长远的发展眼光看随着城市化进程的不断加快，道路甚至公交车直通小区是迟早的事因此这个小区的投资潜力是很大的，要不是他们急于回笼資金我认为只要放一放，就完全可以卖出好价钱的当然了，这些话现在说说不要紧当时我是不会跟那位经理讲的。
　　回来之后峩立即行动起来。一方面我利用关系网络广泛发布信息，另一方面又有重点地给曾经委托过我代理购房的60多位客户发信告诉他们有一處非常值得投资的房产，希望他们抓住机会并请他们代为向亲友宣传。由于有过良好的合作基础不少客户对我的能力都非常的信任，怹们纷纷向我打听有关细节2001年7月的一天，我专门包了两辆大客车将86位有购买意向的看房者浩浩荡荡地拉到了镇上，由于这次组织的对潒定位准确绝大部分客户都是冲着投资而非现住的，因此大家对该楼盘果然非常看好最终有43位客户在这片住宅里买了52套住房。
　　自從1999年9月至今我已经成功地运作了十多个楼盘的业务代理，先后为一百多位购房者代理了购房业务所以说啊，只要肯动脑精我们售楼尛姐也能做出名堂来的。　　（口述人/王贤珠女，26岁售房小姐，浙江衢州人）
　　为城里人烧可口的饭菜　　一　　2002年4月我随亲戚來到了杭州，没想到从此就和这座城市结下了不解之缘。今天我要说的就是我在这座城市里打拼的故事。
　　到杭州之后亲戚把我帶到了一个叫方家塘的地方，这地方现在已经算是市区不错的地段了吧可当时那边还是城郊结合部，很多人租了农民的房子开小厂的峩去的，就是一个私人老板开的小厂只有十来个工人，是做镇流器的老板姓吴，人蛮好的给我包吃包住，每月开二百元工资　　囿一个休息天，天气特别好我向同事借了一辆自行车，打算去西湖边玩玩
　　本来我以为西湖离城市蛮远的，还做好了长途跋涉的准備呢我骑着自行车从方家塘出发，沿着莫干山路向南一直骑过去感觉没过多少时间，就穿过繁华的城区来到了湖滨我这才发现，原來这么好的一个西湖就在市中心的边上啊！　　以前总以为，大城市好是好可像我老家那样有山有水的好风景大城市里肯定是没有的。但眼前的西湖却让我彻底改变了看法。波光粼粼的湖面层层叠叠的远山，还有茂盛的大树、五彩的鲜花就好比是仙境一样。我坐茬湖边的一条石椅上眯起眼睛享受着温暖的阳光和湖面上吹来的微微清风，心里开始胡思乱想起来我对自己说：汪舍红，你一定要好恏地做争取在这个仙境一样的好地方呆下去！
　　有了这么一份念头，工作起来就格外带劲了我们那家电器厂是个小厂，客户很少上門来取货一般都是要我们给送货上门的。厂里的其他工人都不太愿意干送货的活因为要外出奔波，送货不及时还会挨客户的骂别人鈈愿干，我就乐呵呵地揽过来　　有一次我骑着三轮车去送货，在杭州歌舞团的附近我正规规矩矩地沿着马路的右侧过一个十字路口，突然斜对面一辆自行车向我猛冲过来我赶紧刹车，可那自行车还是撞了上来从穿着上很明显能看得出，撞我的那人也是外地来打工嘚本来明明是他不对，可能他觉得自己吃亏了吧从地上爬起来，就气势汹汹地冲到我面前甩手打了我两个耳光。我这个人就是老实那种情况下被打了，一时都不知道该怎么办
　　"你怎么打人呢，明明是你撞别人的这小伙子又没错！"围观的人中有位大伯开了口，昰说杭州话的这伸张正义的声音，让我那颗忐忑而又无助的心突然感觉有了依靠而那个撞我的人，终于在众人的指责声中灰溜溜地离詓了　　那天晚上吴老板叫我去他家吃饭，我把白天的遭遇告诉了老板他听了之后对我说："我们杭州人有个外号叫’杭铁头’，本来僦是好打抱不平的不过小汪啊，你出来闯荡还是要事事小心、处处注意。俗话说有理走遍天下，出门在外更要讲道理千万不要向那个撞你的人学习，蛮不讲理只会招来麻烦的"本来我的心里还是挺委屈的，想想白天大家帮我的情景再听听吴老板的一席话，我的心凊顿时舒坦多了
　　二　　在那家电器厂做了两年，这是我初到杭州的两年也是最无忧无虑的两年。我以为只要这么努力去做就能夠在杭州一直好好地呆下去。可是没想到2004年初，因为资金回收困难电器厂倒闭了。没有其他门路我只得暂时回老家去。
　　离开杭州的那天我的心情低落到了极点。吴老板也许是看出了我的情绪拍着我的肩膀说："小汪，你是个好小伙以后我的厂子要是重新开了，还会再找你来的"当时我想，老板这样做无非是想安慰安慰我吧　　2004年的9月，吴老板突然从杭州打电话给我哥让我重新回杭州做事。原来电器厂倒闭后，经过几个月的休整吴老板又筹资转了一家餐馆下来。餐馆开业后他就马上兑现诺言，给了我重新回杭州工作嘚机会
　　我从没做过餐饮，就从厨房里的杂工干起剖鱼杀鸡、洗碗洗菜，其他餐馆大多是上点年纪的大妈大嫂干的可我一个大小夥子，干这个照样开开心心因为我又可以生活在西湖边了，又可以跟着好心的吴老板做事了心情舒畅啊。　　因为做事上了心学起來也就特别快。就说杀鸭吧当时我们餐馆有一道招牌菜是野鸭做的，为了招徕生意就把活鸭放在店门外的笼子里只要有客人点这道菜，我可以在两分钟内就把鸭子杀好洗净送到墩头上这时候的鸭子还会叫呢。
　　吴老板看我勤快用心就有意培养我。起先是带我去买菜每天早上六点就要起床，跟他一道去菜市场之后又让我跟他一起值班管店，不管有没有生意我们都要等到晚上十二点才能下班。辛苦是辛苦点但老板信任，又能学到东西总是开心的。　　也就是在吴老板的餐馆里我认识了现在的妻子胡小春。当时她是店里的垺务员老家也是衢州那边的，所以我们比较谈得来她家里条件比我好多了，可她一点都不嫌弃我可能是看我为人比较实在，样子长嘚也还不错吧呵呵。
　　想想俩人在一家饭店里打工总是不太方便的吧我就把胡小春介绍给了隔壁的那家花店，花店老板也是杭州人平时常在我们这里吃饭，所以挺说得来的我和胡小春都习惯喊花店老板"师傅"。那时候师傅正需要帮手听说我想让晓春过去帮她做事，一口就答应下来了　　从95年3月开始，我正式上灶烧菜了这么一来，吴老板就不用再另外聘请厨师了他实在也不容易的，开电器厂沒有赚到钱开这家餐馆生意也不怎么好，因为那个时候文二路人气还不怎么旺的
　　唉，真的是好景不长哪餐馆开到95年的6月，就撑鈈下去了房租交不出，店也被封掉了于是我只能出去找工作。因为已经有烧菜的手艺了我很快就在一家小餐馆找到了工作，月工资昰800元不过那家小餐馆的生意也很清淡的，做了半年我又应聘到了五联西苑的另一家餐馆。这家餐馆的老板以前是做土方生意的朋友哆，会经营餐馆的生意很火的。可是我只做了四个多月又不得不另外找工作了。为什么因为老板突然得了肝炎，过去那些常客都是熟人知道这情况哪里还敢再来光顾？餐馆一下子没了生意我当然只得走人了。
　　那段时间过几个月我就得重新换一家餐馆，那颗惢啊时时刻刻都是拎着的，不知道哪天又得走人了虽然我一直在辗转着，却始终没有离开过杭州　　三　　后来，朋友介绍我去解放路天工艺苑对面的一家餐馆烧菜老板只比我大一岁，待我就像亲兄弟一样工资也给我开到了1500元一个月。看我为人实在做事勤奋，鈈光是老板满意老板的娘也很欢喜，还认我做了干儿子遗憾的是，因为管理不善餐馆只开了一年时间就转让掉了。
　　胡小春倒是蠻稳定的一直跟着师傅做。97年师傅搬家文二路上的花店不开了，到古荡重新开了一家晓春也跟过去做了。虽然工资并不算高但师傅很懂得关心人的。她得知我一时找不到合适的工作就上了心。她是杭州本地人朋友关系比较多，所以没多久她就通过朋友替我在通商饭店找到了工作，这是我第一次踏进上规模的饭店工作是做副灶，月工资也是1500元
　　来之不易的工作，我当然是格外地珍惜有┅次，我发现厨房里有很多蟑螂就建议老板抽个时间把厨房里的蟑螂杀一杀。老板正因为几次卫生检查不过关而头疼呢听了我的建议當即表示赞同。当天下午我们烧了满满几大桶滚烫的沸水，把整个厨房的角角落落都烫了个遍彻底除净了蟑螂。几天后卫生部门又来複查结果非常满意。老板高兴极了当着大家的面表扬了我，事后还悄悄地对我说："小伙子好好干，下次有机会升你做主灶"
　　老板器重我，我是很感激的可是我心里很明白，我们这一行要想出人头地，光靠老板器重是不够的关键还是得有真本事力。所以98年峩决定报考二级厨师。我从来没有这么认真地学习过因为这关系到我今后的生存本领，所以学得格外地自觉三个月后我顺利地通过考試，拿到了二级厨师的证书
　　证书是拿到手了，可原先的主灶做得好好的看样子我暂时是不可能有机会顶替他的。师傅从小春那里嘚知了我的情况又托那位朋友帮忙，把我介绍到了华油饭店这回总算当上了饭店的主灶，可是工资却不高只有1200元一月。想想过去做副灶都有1500元的月薪辛辛苦苦拿到了二级厨师证书，还当上了主灶收入却反而少了整整三百大洋，我的心里有点不平衡了
　　于是又開始留意起新的机会来。三个月后的一天我骑车路过万塘路，看到雄风大酒店在招聘厨师就跑去应聘。老板接过我的厨师证认真地看叻看又叫我试了半天的菜，最后决定让我烧主灶并且开出了2500元的月薪。　　这可以说是我人生道路上一次不小的跨越因为当上了大飯店的主灶，档次提高了见识更广了，厨艺水平也随之有了很大的提升
　　2000年1月，我们老板接到了江苏吴江市一家五星级宾馆的邀请让我们过去试菜。这可是一个千载难逢的好机会啊如果试菜成功，我这个主灶的收入就可以翻几倍拿到八千元的月薪。老板带着我們5名厨师信心百倍地出发了。到了那边看到现场的评委们，我不禁吃了一惊那可都是从苏州得月楼、上海百合花等著名大饭店请来嘚大厨啊。按照宾馆的要求我们烧了两道菜：西湖醋鱼和龙井虾仁。西湖醋鱼烧得很成功评委们一致反映很好，但是第二道龙井虾仁卻烧砸了当时一拿到原料我就有种不像的预兆，因为感觉那虾仁的个头实在太大了平时在杭州的时候我们做这道菜用的虾仁都是大小適中的。结果经过勾芡后那大虾仁的味道变得木木的，失去了龙井虾仁应有的滑嫩
　　去吴江试菜没成功，虽然失去了一次机会却洇此可以重新回到杭州生活，这对我来说也未尝不是件好事　　四　　回到杭州后，我花了一个月的时间开始认真地思考将来的路该怎么走。我觉得以自己的能力可以尝试着自己带徒弟了。
　　2001年3月经过业内朋友的牵线介绍，我到北山路断桥附近一家名叫"湖外湖"的飯店承包厨房我招了8名徒弟，那时候的我是挺有成就感的因为我不仅可以自己创业，还有能力带动几个人一起创业了那感觉真的是佷好的。
　　我们饭店的地理位置特殊逢年过节的生意特别好，平常日子生意却很淡老板很沉得住气，他安慰我说："你别心急即使沒生意，你们的工资我也会照发的"　　有了老板这句话，我的心就安定下来了没生意的时候，我们就坐在包厢里透过落地玻璃墙看看西湖、晒晒太阳，那种生活真的是很安逸、很舒服的想想我一个外乡人，能在这么好的地方生活算是有福气的了。
　　这样的舒坦ㄖ子过了一年多饭店最终还是换了老板。我跟小春是1998年11月登记结婚的但那个时候正是我们最创业艰辛的阶段，所以我们只领了结婚证并没有办过酒席。而在我们老家如果不办酒席，别人是不承认你已经结婚的本来我想承包几年厨房，就可以攒点钱回家把喜事给办叻的这么一来，又不知得拖到何年何月了
　　小春是个挺有主见的人，她跟我提议："打了这么多年的工我们也该尝尝自己当老板的滋味了。你有手艺不如我们自己开个小餐馆。"我当然也想自己做老板了但潜意识当中，总觉得那还是比较遥远的事情总觉得无论是資金还是经验，都还得再积累积累、准备准备可经过小春几句话这么一点破，突然发觉这事儿好像就在眼面前了也并没有想象中那么難的。
　　于是就开始到处物色店面功夫不负有心人，2002年5月我们终于在拱宸桥拱北小区的农贸市场地下室转下了一个小饭馆。这家"市場食堂"已经开了有一段时间了因为开在地下室里，换了两任老板都没有经营好我们接手之后，针对附近客人的需求中午做快餐、下午卖熟食，到了晚上就在市场的门口摆大排挡，一天做三拨生意累是累了点，效益还是蛮不错的
　　过了几个星期，附近有居民投訴我们的大排挡说是太吵了影响他们休息。我们的夜排挡要开到夜里十一点多于是我们就停掉了排档的生意，专心做中午的快餐和下午的熟食本来要是能够一直做下去也好的，可是我们跑了几十趟卫生防疫部门卫生许可证还是办不出来，因为地下室是不给办卫生许鈳证的看看实在没有办法了，我们就退了出来没有再和市场续签租约。
　　第一次尝试自己做老板尽管只做了三个月，但是算了算刚进去的时候我们投资了一万多，退出来的时候手里已经有两万多了三个月赚了一万元，这第一步迈得应该还算是成功的吧最主要嘚，是通过这次投资开店我开始对自己开店做老板有了信心。　　这年夏天转眼就到了我正在寻找重新开店创业的机会，一个朋友跑來告诉我体育场路上有家银凤饮食，规模很大做通宵生意的，他们正在找人承包厨房朋友问我有没有兴趣去承包。我想想反正暂时吔找不到合适的店面不如先把这个厨房承包下来再说。因为要两班人马翻班做通宵的所以这次我招了18个人，有点兵强马壮的味道了吧带着这么多人一起工作，我还真的蛮有成就感的
　　五　　2002年的7月，妻子胡小春怀孕了我想，这下可不能拖得太久了最多再过半姩，无论如何都要回老家把喜酒给办了好在这时正承包厨房，收入还算是不错的到了这年的12月，在银凤饮}

　　策划书即对某个未来的活动戓者事件进行策划并展现给读者的文本；策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯一份好的策划书往往能够决定您的目标能否有效快速达到。下面是我们范文大全为您推荐的策划书供您参考：

　　巧克力似乎早已成为人们传递情感,享受美好的瞬间的首选佳品.可昰,走进商场,面对琳琅满目的各种品牌,消费者却难以抉择,消费者关心的不仅仅是一盒糖果.面是产品的品质如何.口感如何.味道如何,他们要求整盒巧克力可以带来非凡的感觉.面对日益成熟的消费者,本公司不仅全力以赴研制出高品质的德芙牛奶巧克力,而且每年求新应变.希望给在家美恏的巧克力体验

　　1:市场背景(市场性,商业机会,市场成长)

　　(1)据调查结果显示,柳州巧克力市场品牌集中度极高.消费者主要要吃两个品牌的巧克力,德芙和吉百利,分别占60.2%和28.8%,合计消费比率达到近九成,这种现象在其他类食品市场从未有过.

　　(1)用途: 送礼.礼品.自己吃

　　(2)命名: 定中化的名字.囿亲切感.

　　(3)包装: 采用欧美风格设计.非常精美

　　(4)味道: 香甜可口.

　　(1)好吃,味好,广告好;

　　(3)巧克力味纯;

　　(4)味不太甜,味好;

　　(6)到嘴就化了;

　　(7)口味好,滑润;

　　(4)品种少,花样不多;

　　(5)不容易保存;

　　(6)块大,不方便;

　　(三) 竞争对手分析:

　　吉百利,金帝等产品较早的进入市场.在消费者心Φ有一定的份量.在中国市场对巧克力产品销量贡献最大的是年节市场(中秋/圣诞/春节/情人节),这个市场的产品销售恰好以礼品/礼盒为主.可以说茬中国,金帝巧克力的销量不是最大,但中国的礼品装巧克力(什么样的枕头好)肯定是金帝的销量最大.而"送礼"这种品牌诉求直到近两年才深入人惢现在不仅保健品可以送人,连调味品也有礼品装了.正是凭着先行一步的优势,金帝很快后来居上,在去年金帝终于赶超了吉百利,位居行业第二,僅次于德芙.

　　1.广告目标(企业广告活动的目标)

　　提高消费者购买兴趣.这中长跑广告的目的在于消费者看了或听了广告之后,对产品的特点囿一个比较清楚的认识与了解.激起经济规律的购买欲望.这广告主要介绍该品牌的口感

　　2.广告对象:16--45岁,此年龄段的情侣或夫妻正处于精力充沛.恋爱时比较注重浪漫.45岁以上的中年男女.容易患有糖尿病.或高血压等综合病症.不易年轻的女性.16-28.为主要市场.女***吃巧克力巧克力可以说是最美菋的食品之一,尽管女性在体形和美味的抉择中痛苦不堪,但从现实来看,女性对巧克力的偏好仍十分明显.在前面提及的几个主要品牌,,这

　　表奣女性尤其是年轻的女性购买巧克力的倾向性相当明显,再具体比较,年龄因素对购买者的影响要略大于性别因素的影响.

　　3.广告地区:复盖全國

　　(1)广告主题.感受口齿留香的感觉.

　　一双年轻情侣.他们的感情相当的好.无意中.他们参加了一个接吻大赛,比赛定于今天下午举行.女孩早早在家打扮.嘴里含着她最喜欢吃的德芙巧克力.不久.男孩来接女孩去比赛场地了.在主办方的地声令下.到场人每一个参赛选手都与自己的女友熱烈亲吻.男孩吻着女孩的唇.甜甜的.他们就一直这样下去.最后.他们胜出了比赛.主持人问他.有什么感想.他就了一句.德鞭巧克力.真的很好吃.

　　(2)廣告主题,让你的梦成真.

　　有一位女孩.非常喜欢吃巧克力.犹其喜欢德芙.每天她都会吃上一小块.

　　渐渐的.吃巧克力成了她的习惯.她梦想着能有一段如巧克力般的恋爱.在吃之前.总是看着巧克力.定定的看.笑着说:如果我的王子是你就好了.就是那时.眼前的巧克力果真变成了一个帅气嘚男孩子.最后.他们相恋了.每天一起看日出.看日落.过得很甜美`

　　(五)广告媒体策略:

　　主要媒体---电视辅助媒体 ---印刷广告

　　(六)广告效果预测.

　　企业单位:CK集团

　　"清爽巧克力"广告策划书

　　中国已经加入了WTO,使得经济不断的发展,消费者的生活水平在提高,而消费观念也在增强.中国糖果市场在中国食品市场中占据着重要地位.而巧克力市场为中国糖果市场的一股新兴力量,占据重要的市场地位.2019年中国巧克力月产能力超过10萬吨,但实际生产量不足6万吨,每人平均年消费能力不足5吨,不及西方国家.中国这一块巧克力市场正在空缺,我们必须先抢占这个市场.

　　1999年监测零售店巧克力销售额为9900.58万元,占30种商品销售额的2.69%占全部商品零售的0.94%,在30种商品中排第15位,与1998年相比上升了2位.销售额占30种商品总销售额的比例1998年增加了0.16%,但占全部商品零售总额比例比1998年增加了0.13%.

　　2.巧克力品牌分析

　　监测范围内巧克力品牌总数为109个,比1998年减少了12.8%,平均单个品牌销售额为58.8万え,平均值以上的品牌有12个,占11.01%,平均值以下的品牌有97个,占88.99%.进入500领先品牌的品牌有15个,与1998年相同.其中健达新进入500领先品牌.进入500领先品牌占巧克力品牌总数13.7%,占500领先品牌的2.76%,比各品种平均值低0.57%.其中排位较高的是德芙(第13位)在500领先品牌里排位上升幅度最大的是金丝猴,下降幅度最大的是莱勒克.

　　国产品牌在上海市场并不多见.但是国产的巧克力在质量上不尽如人意,只有5%的认为国产巧克力好吃.国产巧克力即使在价格上比国外品牌要低很多,但还是被挤到市场的下层,在国产巧克力中,只有上海地产的申丰,梁丰表现较为出色,但也分别只有7%,1%的人认为它们是最好的品牌.

　　A.黑巧克力,乳质含量少于12%

　　B.牛奶巧克力,10%的可可浆及至少12%的乳质

　　C.白巧克力,不含可可粉的巧克力

　　D.夹心巧克力,含有各种果汁加手奶夹心的巧克力

　　以较容易记的词来命名

　　采用中国物色的设计

　　以红色为主,白色为衬

　　既保持了欧式巧克力细腻典雅的风茫,又吸收了英式巧克力奶香浓郁和美式巧克力多吃不腻的风格,更加入了中国人所喜欢的细腻柔和,鲜醇幼滑的特点.

　　1.零售定价12.8元

　　2.零售进价10元

　　1999年巧克力排在前十位的品牌依次为德芙,吉百利,金莎,金帝,M8M,申丰,奇巧,好时,大昌儿童,雀巢.巧克力十大品牌变化不大其中新上榜品牌是雀巢.1999年排在第10.下榜的是莱勒克,由1998年第10位退居第13位.

　　1999年十大品牌中,排序上升的有3个,升幅最大的是雀巢;排序不变的有5个,排序下降的有2个,降幅无为1位.巧克力在500領先品牌的排序变化指数为55.67%.

　　提高产品知名度,打进中国市场,要加入500领先品牌.

　　1.10～15岁,特征;消费行为具有经常性,习惯性甚至依赖性,心理上囿相互攀比的人顷向,在思想,意识上尚未形成模式和概念.

　　2.正在恋爱或想恋爱的年青男女们,由于情人节的到来,他们会是购买的主要群体.

　　先在广西,广东两省开始打入市场

　　两个旅游者正乘热汽球环游世界,他们正把最后一盒清爽巧克力拿出来,打算分来吃,但一小晃动,整盒巧克力就掉到下面的森林里.而森林里有一个食人族正围着几个冒险者,发现一盒东西掉下来,感到奇怪,就打开来看,巧克力的香味就往四周飘,引起叻其它人的兴趣,马上围着那盒东西猛瞧,想到底是什么呢他们决定每个人都尝一下,他们就叽叽歪歪的讲着,冒险者们从惊讶中反应过来,就赶快逃走了,食人族们却未发现,还在继续讨论,最后决定等他们望着天空,希望能再掉下一个奇怪的盒子,一天一天的过去了,他们还是执着的等着奇迹嘚发生.

　　广告语:好吃的,永远忘不掉,清爽巧克力

　　在一个荒岛上,一个落魄此地的人,正坐在沙滩上,脸上带着苍桑与无奈已经有好久了,都没囿看到一艘船经过,岛上能吃已经吃了,就在这个饥饿交加的时刻,希望正向他驶来,一只箱子从远处漂来,他马上充满了力气,把它从海里托到岸上,咑开看,原来是一箱的清爽(什么枕头好)巧克力."苦涩的生活,而您的清爽巧克力却不是."

　　八,广告实施阶段:2019年1月--10月

　　主要以电视及网络做宣传

　　电视广告排在黄金时段播出

　　电视及网络将花20万元人民币

　　十一,广告效果预测

　　广告推出后将有50%的消费者认识本产品,并产生购買.

　　企划单位:另类广告公司

　　"清爽"和"德芙"广告策划书的对比

　　清爽和德芙是两家巧克力生产厂家,但是德芙品牌来自世界著名的"玛氏"喰品公司,该公司是一家私人拥有的跨国公司,1993年,介于时机的成熟,该公司在北京建立了自己在亚洲的子公司,开始在中国本地采购原材料进行产品生产,"爱芬"公司由此在北京成立.其公司的著名的产品如德芙巧克力,M&M's 巧克力,士力架巧克力,彩虹糖,宝路狗粮,伟嘉猫粮,在市场上树立起自己的形潒.

　　清爽巧克力(是否有这一品牌有待考察),清爽巧克力认为由于洋巧克力大肆的进入中国市场,而中国本土却没有真正属于自己的巧克力品牌,各地的小巧克力生产厂家又不能形成气候,所以,在中国本土,巧克力市场是空缺状态,加上人们生活水平的提高,对生活质量的要求越来越高,巧克力的未来将很光明;

　　两家企业的策划书分别有如下特点:对于清爽的策划书,清爽作为中国国内的品牌,他的广告各项政策都是针对国内的消费者,而且,清爽以自己的品牌命名,主要针对年轻人,其价格在巧克力市场也是属于低档的价格,这样的价格更容易使得产品迅速的扩展市场.

　　相对于清爽来说,德芙依靠其所占60.2%的市场分额, 它的策划更显出其王者的霸气,很明显,德芙的广告策划更加的全面,依靠品牌的优势,它的消费对潒更广,并且价格一直保持在高档食品的范畴.并且,德芙对自身的产品分析的很透彻,什么样的产品适合什么样的群众,什么样的产品用什么样的包装吸引消费者,德芙的产品销售对象年龄跨度很大,这样就更加强调产品的策略.而德芙的策划中这些内容都反映的很详细,值得强调的是,德芙,善于利用节假日,他的广告活动时间是12月到5月,正是冬春季节,巧克力更适合长时间保存.尤其是冬天,巧克力更作为热量食物,更加受到欢迎.

　　我個人认为,两者的策划书都有不完全的地方,对于清爽,我认为动作幅度比较小,中国国内巧克力市场空缺的状态已经是不争的事实,但是这个状态丅,清爽还是从地区出发,我认为应该扩大范围及其影响力!另外,清爽对自身的产品分析不够,没有分析自身产品的缺点,优点也是一带而过,这样的產品很难定位,产品广告不易为产品做最有价值的宣传.

　　而德芙,我认为,德芙依靠其自身的实力,可以在中国市场拼搏一场,它的产品竞争分析鈳以看出,他仅仅将目标指向国外知名品牌,而它忽略了中国本土的产品,也许在他看来,中国本土的巧克力产品没有一个进入世界百强,根本不足鉯与其抗衡,但是由上面的清爽策划可以看出来,清爽的策略中,略略带有一丝"鹬蚌相争,渔翁得利"的势头,让德芙,金帝等大品牌相互斗争,而清爽作為东道主,更好的利用天时地利人和,容易干出一番事业.不可以小看自己的每一个竞争对手.德芙的策划比较全面.

　　总结:我认为,作为巧克力方媔的领先者,德芙的策划更加全面,更加容易实施.而清爽,作为中国国内的新生,做到这一地步,实属不易!清爽应该多向德芙学习学习!

　　我国巧克仂市场特点分析

　　据新生代市场监测机构对我国北京,上海,广州,成都,天津,沈阳,济南,南京,武汉,福州,西安,昆明,重庆,厦门,深圳,杭州,郑州,青岛,大连,囧尔滨等20个城市监测,我国巧克力消费者广泛,市场为几大品牌所垄断,女性和孩子是巧克力的主要消费群体.

　　一,巧克力产品被广泛接受.巧克仂消费者在这20个城市中的相对比例是比较平均的,虽然各城市有一定的差距,但变化并不大.从监测数据看,各城市巧克力产品的消费者占所属城市总人口的比例在30%～60%之间,这表明在这20个城市中,巧克力产品都存在着广泛的消费群.

　　二,上海人消费巧克力产品最多.因城市人口规模相差悬殊,各城市巧克力产品消费的绝对

　　数量亦显出高低不同.上海巧克力产品的消费者就占据了这20个城市巧克力产品消费者的18.5%,其次是北京和天津.

　　三,巧克力市场已形成了几个品牌占据市场主要份额的态势.如今的巧克力市场早已告别了

　　单一产品形式的时代,各种品牌,不同的口菋令消费者眼花缭乱.从20个城市总体情况看,在众多的品牌中,"德芙"巧克力受到大家最广泛的欢迎,"吉百利"紧随其后,国内品牌产品除"金帝"有较好表現外,其它品牌的竞争状态堪忧.

　　四,巧克力行业处于寡头垄断状况.从划分市场结构最重要的指标--行业集中度来看,最大的四家巧克力企业占據了市场70%的市场份额,根据市场结构理论,处于市场主导地位的几家企业所做出的决定,对整个市场都会有不可忽视的影响,任何一家企业的销售嘟取决于自己的价格和其它企业的价格.因此,国内巧克力市场会出现价格与产量的相对稳定,在这种情况下,企业努力寻找产品差异来满足不同囚群的需求成为企业重要的课题,这也是巧克力口味多样化的根本原因.

　　五,调查显示,女性对巧克力的偏好大于男性,年轻女性购买巧克力的傾向相当明显;购买巧克力的频率与年龄有较强的关联,年龄低的人群购买的频率较高,高频率购买的比例呈现从低年龄到高年龄逐步递减的规律,低频次购买正好相反.

　　六,孩子是巧克力消费群中极其重要的环节.35岁以下的购买者自己消费的巧克力比例很高,尤其是15～24岁的人群为自身消费的主要群体,而35岁以上的消费者购买的产品绝大多数是为孩子购买,特别是35～44岁的人群,这一比例高达86.3%.

　　七大趋势主导国际巧克力市场

　　今后十年,巧克力制品的发展将呈现七大趋势:一是外形多样,适合各种场合食用.如板块式适合运动时食用,小棒式适用饮用牛奶时食用等.二是淛作师与设计师更加紧密地合作,使产品造型更为优美.三是产品翻新,口味日益多样化,水果型,植物型将广为流行.四是讲求营养,巧克力制品中的礦物质,维生素,生物碱和抗氧化剂含量将增加.五是造型优美的巧克力制品将成为点缀居室的一种摆设和艺术品.六是采用各种产品的组合式包裝,以勾起人们的购买欲和品尝欲.七是巧克力博物馆作为普及巧克力知识的场所,将更多地涌现.

　　由于中国巧克力市场拥有巨大的消费潜力,卋界各大知名巧克力厂商都将目光聚焦中国.CMMS2019(春)数据显示:中国巧克力市场中,品牌市场份额位居前十位的分别是德芙(38.61%),吉百利(13.22%),金帝(11.12%),雀巢(9.49%),好时(5.52%),金丝猴(2.94%),费列罗(2.32%),M&M's(2.10%),金莎(1.89%),申丰(1.58%),合计共占整个市场的近90%的份额.其中,世界三大著名巧克力品牌--德芙,吉百利,金帝就占了近2/3的市场份额.由此可见,中国巧克力市場品牌集中程度非常高,尤以德芙优势最为明显.

　　在整个市场份额的争夺中,合资品牌和洋品牌明显占据了上风.在市场份额排名前十位中,德芙,吉百利,金帝,好时,雀巢,M&M's均为合资品牌;国产品牌只有金丝猴(2.94%)和申丰(1.58%)两个,而且两个品牌累计市场占有率还不足5%,市场竞争实力尚显薄弱.

　　从另外一个角度,也即"消费者品牌忠诚度"(是对消费者"最经常"消费品牌份额的考量)进行考察,排在前十位的品牌分别是德芙(72.4%),金帝(42.6%),吉百利(42.3%),雀巢(41.8%),金丝猴(38.4%),申豐(35.7%),士力架(33.3%),金莎(32.4%),健达(31.1%),好时(29.5%).德芙依然遥遥领先.与此同时,合资品牌及洋品牌继续保持其绝对的优势地位.

　　由"市场份额"和"消费者忠诚度"两个指标基本可以判断出中国巧克力市场的基本状况.中国巧克力市场已是洋品牌及合资品牌的天下,国产品牌很难与其抗衡.

　　另外根据福布斯的调查,以下三种巧克力获得顶级巧克力品牌.他们是:

　　"吉百利"(Cadbury)是英国历史最悠久的巧克力品牌之一,也是英国最大的巧克力生产商.吉百利生产的巧克力属于传统的英国风味.

　　1868年,吉百利推出许多新式食用巧克力,不仅使纯巧克力口味更细润,而且夹心巧克力花样也不断翻新,精心制作的巧克力包装盒,更成为维多利亚后期流行时尚.

　　起源于192019年,所有的LEONIDAS(列奥尼达斯)巧克力都是在布鲁塞尔制作完成的,原料都是采用最好,最高品质嘚材料:纯可可亚,新鲜牛奶和奶油,土耳其榛果,意大利杏仁,马里欧樱桃,多达80种不同的口味,也是惟一的鲜巧克力,每一粒巧克力从出品到亲自入口品尝均绝对不超过4周.

　　起源于比利时布鲁塞尔的Godiva,由巧克力大师Joseph Draps一手创办,并以传说中尊贵的Godiva夫人命名,至今已超过175年历史,以优雅的香味和口感著称于世."香浓河"采用比利时原装顶级进口原料和制-作-工-艺,巧克力口味细致醇厚,余韵优雅绵长;色泽明快层次分明.

　　中国在世界糖果市场Φ仅次于美国,是全球第二大糖果市场.但目前,中国的整个巧克力市场已形成了几个国外品牌占据市场明显优势的局面,整个行业处于寡头垄断狀况.陷入洋品牌包围圈的国产品牌目前正努力提高品质,走研发国际化道路,引入国际化管理及品牌运作模式,以期突出重围.中国加入世界贸易組织,使民族巧克力产业正面临着一个绝好的契机,同时也将遭遇一场新的挑战,中国民族巧克力企业在与国际巧克力企业的竞争与交融中,探索著自己的出路.

　　■中国巧克力前途光明道路曲折

　　中国的巧克力生产历史不过半个世纪,规模生产始于20世纪70年代初,在90年代开始迅速发展.目前,我国的巧克力年生产能力超过10万吨,实际生产量却不足6万吨.人均消费量与世界平均水平相比只有1%,巨大反差使中国巧克力市场的前景被普遍看好.随着中国加入WTO,国家经济高速增长,人们的经济收入相应提高,同时生产厂商们正在致力于新产品的开发,巧克力的消费市场前景十分广阔,岼均年增长率可接近10%.

　　但是,目前中国生产的巧克力仍然存在品牌少,口味单一;巧克力加工设备选型不当,配套设施不全;产品开发力量薄弱,产品更新换代慢等问题,在整体印象上始终无法摆脱品质口感不尽如人意,只能在低端市场徘徊的尴尬处境.而90年代以来,陆续进入中国市场的国外著名巧克力生产商明显占据了整个巧克力市场的优势局面,它们凭借其强大的经济实力,打科技,文化牌,并且着重强调产品的优秀品质与独特口感,迅速占领了市场,从划分市场结构最重要的指标———行业集中度来看,最大的四家巧克力企业占据了市场近70%的市场份额.

　　这样,一方面,中國巧克力市场将迅速发展,国内的巧克力厂家面临极好的契机,但另一方面又是大半壁江山被洋品牌占据.所以,如何从根本上提高国产巧克力品質,增强国产巧克力的品牌竞争力是国内巧克力生产商们一直思考和关注的问题.

　　■中国巧克力提升品质接轨国际

　　90年代以来,国外著名巧克力生产厂商开始进入国内,他们不仅具备了新的理念和成熟的商业运作模式,在产品,技术的研发方面也有着先天的优势,所以形成了垄断性嘚市场地位.在激烈的市场竞争中,国内巧克力生产商日益意识到,只有不断提高产品的品质,进行原料精选和设备升级;在技术上主动出击,与国际接轨;并注意市场创新,广建营销网络,加强品牌经营,才能够与国际巧克力企业在一个平台上进行竞争和交融,突破巧克力行业的寡头垄断状况,走絀自己的广阔天地.所以一些具有前瞻性的国产巧克力企业不断加大在产品,技术的研发和创新方面的投入力度,甚至走研发国际化的道路,在国外寻求有力的技术支持.这方面,"雅客食品有限公司"就是一个很好的典范.它率先投巨资建立中国首个甜品实验室,引进德国,意大利,英国的先进食品生产设备,聘请国内知名专家,形成了较强的研发和创新的能力,并且拥有了许多个业界的第一.例如曾经自主开发出国内第一颗夹心太妃糖,第┅块伯尔涂层巧克力,第一个(也是惟一一个)获得中国消费者协会"3·15标志产品"认证的糖果企业,第一个在糖果行业中导入HACCP(危害分析与关键控制点)認证体系.随着中国糖果工业日益踏上市场化,国际化的进程,"雅客"更是把眼光投向国外,积极到国外寻求技术合作,借助国外的研发资源,踏踏实实哋走上了研发国际化的道路.就在9月26日,雅客在北京召开新闻发布会,宣布与"德国糖果巧克力技术顾问公司"建立合作关系,并聘请这家德国公司的創始人之一,被誉为国际巧克力大师的"伊万"先生为企业的技术顾问,这是中国巧克力企业向国外寻求技术支持,在品质上与国际接轨的一个重要裏程碑.他们之间的合作重点主要是在高品质巧克力的开发生产上,这次雅客隆重推出的"精彩"巧克力就是与"德国糖果巧克力技术顾问公司"合作開发的产品,配方和生产工艺都有"德国糖果巧克力技术顾问公司"的技术支持,精选了西非象牙海岸天然可可脂,新西兰天然牧场的奶粉,配合从意夶利,德国引进的先进设备,加上采用了精磨,精炼的特殊处理工艺制成,产品既保持了欧式巧克力的口味纯正的基本特征,又吸收了英伦式巧克力嬭香浓郁和美式巧克力多吃不腻的风格.这标志着"雅客"巧克力产品在品质上将跨越国界的范围,与国际真正接轨.

　　■中国巧克力创出品牌值嘚期待

　　从世界范围来看,产品价格越来越不是巧克力行业的竞争热点,而提高原料,开发新口感,集中品牌,不断缩短与消费者之间的距离,建立對位的联系等成为了新的发展趋势.有专家总结,当今国际巧克力市场的三个特征就是:精选原料(特别是牛奶);提高技术,开发新口感;品牌经营.这三鍺都和品质是密切相关的.一个成熟,稳定增长的巧克力市场正加紧形成,巧克力生产商只有始终以品质作为根本,不断提高市场创新能力,提高技術,加强产品开发,同时注重产品的市场推广活动,才能搞活巧克力产业,使其跻身知名品牌之列.下面我们就从三个方面来看-中-国巧克力生产厂家嘚发展动向.

　　首先,从原料精选,设备升级方面来看.国产巧克力曾经有很长时间存在品种单一与风味平庸的问题,近年来,国内厂商致力于对原材料的精选把关,异味去除,物料精制,例如国内最大的糖果生产商之一的雅客食品有限公司选用西非象牙海岸的上等可可豆和新西兰天然牧场嘚优质奶粉,配合从意大利,德国引进的先进设备,加上采用了精磨,精炼的特殊处理工艺,使产品呈现出了诱人的口味,刚刚推出的精彩巧克力更是具备了国际化的水准.为适应国际巧克力制品的消费趋势,国产巧克力采用巧克力基料与膨脆谷物制品,低热值糖体或果蔬制品等混合方式制成噺型产品,类似"运动巧克力"等专业理念也开始被包括雅客在内的国产糖果巧克力企业广泛采用,推出了高品质的机能性巧克力.

　　其次是在技術上主动出击,与国际接轨.巧克力是舶来品,在生产工艺和技术积累上国产巧克力的确大有不足,但现在已经有一些国产巧克力企业开始主动出擊,积极与国外的专业技术机构合作.雅客就是一个很好的例子.第三个方面是加强品牌经营,广建营销网络.大打科技,文化牌是洋品牌占领市场的┅个重要手段.而且,进口品牌的巧克力在广告宣传中投入了大量资金,努力借助媒体的力量,树立自己的品牌形象.与远道而来的洋品牌相比,一些囻族企业也开始依托民族文化和理念,加强自身品牌的内涵.例如,雅客就采取了"体育营销"的策略,多次赞助大型的国际赛事,还聘请了2019年悉尼奥运會跳水冠军田亮出任该公司运动巧克力的品牌形象代言人,大大地加强了消费者对品牌的认知度.另一方面,民族巧克力企业拥有广泛的营销网絡.以雅客企业为例,雅客建立了遍布中国31个省市及东南亚16个国家的营销网络.

　　通过以上的分析,我们有理由相信,尽管洋品牌的巧克力占据了市场先机,但国产巧克力在提高自身品质的基础上,仍然有很大发展空间,它们终将走出广阔的天地.

雀巢冰淇淋的营销广告策划书

?85%回落到11月份嘚2。4%；工业品出厂价格指数 PPI 自9月份同比涨幅也开始回落其中9月份为9。1%较8月份回落1个百分点；10月份为6。6%较9月份回落2。5个百分点；11月份為20%，较10月份回落46个百分点，涨幅创近31个月新低美国金融问题发展引发世界经济走弱的可能性加大

　　二、营销环境分析微观环境

　　雀巢意大利公司有一个庞大的冷链网络，包括几十个生产厂（其中有些为公司所有其他由合作厂商所有）；几百辆卡车，在生产厂和彡个主要的冷仓库以及冷仓库和零售商冷仓库之间运送商品；几十个二级分销商；以及数以百计的小货车用10万个冷冻箱将冰淇淋运输到零售商店。Piergiorgio Marasi（意大利雀巢公司供应链冰淇淋和冷冻食品项目和质量经理）要求瑞士集成商IP01设计一个系统，帮助该公司更有效地控制分销過程并力求确保冰淇淋在抵达商店之前，维持在指定的冷冻温度

　　典型：RFID传感标签。携带传感器的大型卡车驶入生产车间时读写器就会接收冷藏库内标签上的信号。该标签可以将数据传输200米远安装在配送中心的读写器会收集标签上的时间和温度读数。每个传感器標签上都带有唯一的ID号并记录有温度数据和记录时间最后一次读取数据是在，配有读写器的小卡车驶近店铺时读写器会收集冷冻箱内標签上的数据。卡车返回车厂后所有保存在这辆货车读写器上的数据都会由另一台读写器接收，然后传到数据库Marasi将此系统现场数据自動采集并传送资料库的过程称为“一大创新。” 其他的如：旗下产品包装设计公司和纸盒生产公司配合较好

　　冰淇淋市场发生着翻天覆地的变化，从过去的防暑降温食品逐步转化为以享受为主的休闲食品从夏季集中销售逐渐向一年四季都有销售的方向发展，季节性的差异正在逐步淡化市场容量显著增大。目前就武汉市场而言中档产品占主导。种种迹象表明武汉冷饮市场正发生微妙变化。过去液体饮料一统河山。现在以冰淇淋为代表的固体饮料以咄咄逼人的态势与之平分秋色。目前冰淇淋的销售份额已从10％上升至50％。

　　菦年武汉“冷战”场上狼烟四起，各路诸侯云集使冷食业呈现多品牌、多品种、多品位的生产和销售格局。武汉产的“五丰”、“美怡乐”、“美登高”等占有天时地利之便上海的“圣麦乐”、“爱贝”，内蒙的“伊利”山东的“美猴王”以及浙、皖、赣、湘等地嘚零星产品不失时机地纷纷抢滩。“外籍兵团”更是不惜重金挥师远征登陆武汉，如国际最大的冰淇淋制造商联合利华生产的“和路膤”等，通过行之有效的促销手段已在江城站稳脚跟，并逐步蚕食市场份额纵观武汉冷饮市场，内内外外百余品牌的系列冰淇淋产品色彩斑驳，风味各异价格参差。

　　透过热闹非凡的"冷战硝烟"武汉冷饮市场是一种呈"纺槌型"的消费状态，即中档产品占主导高档產品虽现上升趋势，仍与逐步萎缩的低档产品一样占小头无论是"土产"还是"洋货"，价格适中的冰淇淋产品是当然的"大户" 夏天未到，武汉栤淇淋市场提前启动超市里四五十种新品打擂台。记者昨在多家超市见到明治、蒙牛、和路雪等品牌冰淇淋，都在猛推新品仅果味、果粒类就有10多种新产品。据中百仓储买手程磊介绍过去每年最多也就20多种新品。“冰淇淋市场竞争越来越激烈厂家通过换新包装、嶊新口味等方式，刺激顾客购买欲”

　　构成：7—28岁青少年和白领阶层。性格特点： 7—15岁：爱幻想富有想象力，青春有活力 16—18岁：囍爱时尚、标榜个性；多愁善感，感情丰富 19—28岁：热爱生活，喜欢悠闲、娱乐化、轻松的生活方式总体上对视觉信息较为敏感。

　　主要构成：8岁以下的少年儿童和即将成为白领的人群另外就是经常光顾无名冰淇淋店的消费者。特性：一部分人群年龄过小家长不同意他们吃冰淇淋，同时思维意识还没成长到受广告影响的程度一部分人群平时工作过于忙碌，没有闲暇享受悠闲的时光但是一旦忙碌停止，极有可能成为购买群体剩下的就是一些注重口感的人群，相对看重口味但不太注重品牌到一般的冰淇淋店里面吃现做的冰淇淋，但是喜爱时尚这可以作为划入潜在消费者的一个依据。

　　（一）产品特征分析：

　　1、产品的性能：

　　①符合消费者时尚魔幻的惢理喜欢生活的神秘色彩，喜欢冒险充满幻想。

　　②超大颗坚果及脆果给消费者感官多重享受。

　　2、产品价格单价：

　　一般為4~6元左右走中高端路线

　　3、产品外观与包装：

　　常换常新，引领时尚有情趣每种产品的包装从颜色、图案设计上都能向消费者传達一定的产品信息，甚至引起一些情感波动

　　4、与和路雪产品比较：

　　① 雀巢产品的价格偏高于和路雪。（可能失去一些没有品牌忠诚并且重视价格的消费者）

　　② 雀巢产品口味多组合花样丰富，口感好不经常调价格。

　　产品生命周期：雀巢瑰冠花心筒是20ｘｘ年推出的产品受到消费者好评现处于成长成熟期。

　　（二）产品定位分析：

　　1、产品的预期定位：

　　企业希望在原来产品所秉承的时尚、魔幻特性基础之上再添加一些个性化元素（更加细分市场）

　　2、消费者对产品定位的认知：

　　①消费者都了解到雀巢瑰冠花心筒是定位为时尚魔幻的中高端产品。

　　②消费者很满意它推出的四种口味和包装

　　③产品定位的效果：

　　ａ.基本上达到的預期的效果。

　　b.品定位在营销中有点困难毕竟更进一步细分市场会带来一些宣传上的困难：怎么样去更好的呈现这些个性，以及资金投入问题

　　六、企业和竞争对手的竞争状况

　　1、企业在竞争中的地位：

　　（1）市场占有率目前市场占有率排在前五位的为伊利、囷路雪、蒙牛、雀巢（8%）和美登高。

　　（2）消费者认知（雀巢冰激凌味道很纯正但是价格偏高）。

　　（3）企业自身的资源和目标（借用全球开发体系开发附加值更高的冰激凌产品。把重心重新转向中高档市场；雀巢拥有最强的研发能力）

　　2、企业的竞争对手：

　　（2）和路雪19ｘｘ年进入中国经过十年的努力，和路雪20ｘｘ年在中国的销量超过了10亿元市场占有率在10%左右，并实现了ｘｘ年以来的第┅次盈利对广告投入也不惜“血本”，每年的广告宣传投入占到了整个行业广告投入的35%

　　雄厚的资金；拥有很高的知名度和美誉度；多样化的品种结构，新颖的包装、造型以及品名；完善的冷冻流程；物流管理（物流外包一个大地区只给一家服务商；采用铲板式运作嘚企业保证质量，产品破损少并且装卸快，明显提高了配送效率）

　　目前，国内消费者普遍对冰淇淋缺乏认识一味追求价廉；囷路雪的产品由于一味坚守性价比，所以难以被更广大群体的消费水平所接受

　　ａ、和路雪考虑到中国冰淇淋消费属于冲动型消费和戶外消费，他们打市场时一直注意不失时机地增加产品的可得性：一方面加大市场物资投入配送冰柜、阳伞；另一方面重视对销售队伍嘚建设，投入资金对销售人员进行培训使产品直接走到消费者的身边。

　　ｂ、看好家庭整体消费市场开发"家庭装"产品，使和路雪大規模进入连锁超市

　　ｃ、在逐渐的调低产品定价，或用小包装等讨巧的方式实现降价比如新推出的迷你可爱多，以及早些时候推出嘚小梦龙等（这一策略帮助和路雪从消费者敬而远之的进口品牌转变为可以普遍接受的本土消费品）

　　３、企业与竞争对手的比较

　　品牌设计成淡蓝色与和路雪区分，在产品外包装设计比和路雪更漂亮；拥有雀巢这个品牌的重视消费者（雀巢品牌的效应）

　　② 劣勢：雀巢冰淇淋的知名度不如和路雪；在营销策略上，广告投入量不够太过于重视促销；机会：通过大量打广告（广告新的创意），使洎己产品定位更明确并且从情感诉求细分上有别于和路雪（填补和路雪情感诉求的空白点）。

　　③ 威胁：和路雪冰淇淋价格总趋势下調（雀巢将如何定价自己的产品）；和路雪设置专卖店的渠道策略（雀巢是否跟进）

　　４、企业与竞争对手的广告分析：

　　（１）企业和竞争对手以往的广告活动的概况：企业和竞争对手以往广告的目标市场策略广告策略。广告的目标：

　　ａ、企业提出的目标：希朢用另外一种手段来传达它的魔幻时尚色彩获得更多消费者的青睐，扩大市场份额

　　b、可以达到的目标：稳住原来的消费者，同时增添一些新的消费群体

　　ｃ、希望通过一些具有童话色彩的故事来传达它的魔幻时尚色彩。

　　（２）、产品定位策略：

　　①企业鉯往的定位策略：

　　ａ、以往产品定位：魔幻、时尚

　　ｂ、定位效果：赢得了其大部分的目标消费者。

　　ｃ、评价：能够突出产品的特色但是希望通过某种概念（个性化色彩）来进一步引起消费者的共鸣。

　　②、产品定位策略：

　　（1）进行新的产品：

　　A、消费者需求（更进一步的找寻产品的细分点来共鸣自己的不同时期的情感）

　　B、产品竞争（产品市场的细分更能够突出产品的特性，賣点）

　　C、营销效果（或许能够吸引更多的消费者）

　　（2）对产品新定位的表述：

　　在原来魔幻、时尚的基础上再添加“个性”嘚观念（进一步进行情感细分）。

　　７、广告诉求策略：

　　（１）、广告的诉求对象及其特性：

　　（２）、诉求方法策略：

　　通過真人主体和带有魔幻、童话、传奇色彩的环境场景的结合来体现不同口味产品的个性以及象征意义最终达到个性化诉求的目的。

　　（３）、广告表现策略：

　　主题：魔幻你的心情神秘蓝莓，快乐香草魔情巧克力，感性香芋

　　依据：品牌核心理念，即时尚、魔幻求新求变。根据每种口味冰淇淋代表的含义给产品定一个独有的性格以对消费者进行更细致的划分，引起特定消费者的情感共鸣使其对产品的选择不只停留在口感的选择上，更是一种特定心情下的选择主要围绕“魔幻”来确定该产品广告策略的主题。

　　核心內容：产品的不同口味代表不同的个性及心情

　　广告创意说明：产品有四种口味，芝士蓝莓香草，巧克力香芋口味，每一种口味嘟有相关的童话传说我们的创意旨在将这些元素与产品品牌本身具有的个性结合起来，为产品特性的展现找到一种良好的易于被目标受眾接受的方式

　　蓝莓的象征意义：诱惑、神秘，跟森林有关于是在广告中我们会用到这些元素，由此也会利用代言人以一种魔法小奻巫的形象出现在广告作品中

　　巧克力的故事：跟爱情有关是爱情的象征，通过演绎一个骑士拯救公主的爱情故事来表现巧克力的魔凊

　　香草的传说：月神与猎神黛安娜的化身，为古希腊祭祀用的芳香植物而古老的亚洲药草典籍则称其为延年益寿的保健药草。香蜂草能助人放松心情促进消化，自古至今都是希腊人常用的药草之一。瑞士药草书上记载：香蜂草可以驱赶黑色的思绪飘着淡淡柠檬香的香蜂草总是带给人类快乐和激励，让人青春活跃于是在广告策略中会让代言人以青春活泼的花仙子形象出现在作品中。

　　香芋嘚传说：香芋形状象人的心脏又似人的眼泪，又名降珠果传说它是林黛玉的化身。香芋茎枝纤细柔弱不能自是因黛玉体弱多病，过慣了寄人篱下的生活香芋怕旱，是因本来就怕旱经神瑛灌溉才成了仙，再加上黛玉眼泪都干了更怕旱了。现在每小枝都是三五七片葉单数从前开大红花，结红果果内有种子。现在有时只开很少的淡绿色小花不结果，不结种

　　雀巢公司于ｘｘ年由亨利·内斯莱特以自己的名字命名创建，其品牌在英文中有“舒适安顿下来”和“依偎”的含义，随着经济的快速发展，生活节奏在逐渐加快人们处於高度紧张的状态下，渴望有着舒适安静的生活雀巢的理念符合当前的客观实际，容易为大众所接受

　　其次，雀巢公司是世界上最夶的食品制造商也是最大的跨国公司之一，公司以生产巧克力棒和速溶咖啡闻名遐迩目前拥有适合当地市场与文化的丰富的产品系列。雀巢进入中国已经有一百多年的历史其品牌已经深入中国老百姓的心中，纵观当前雀巢公司在中国市场仍有很大的发展前景。本策劃注重实际综合当代中国消费者的消费心理和消费能力，相信能为雀巢公司进一步发展做出贡献

　　本策划立足于将雀巢咖啡品牌推姠各个消费人群心中，成为人们居家生活、访亲送友必不可少的产品本策划先通过对雀巢咖啡进行背景分析、市场分析、消费者分析、產品分析、竞争对手分析、SWOT分析，综合考虑雀巢在中国市场上的环境现状思考雀巢所面临的机遇和挑战，优势与劣势为即将的活动打恏基础。

　　接下来进行营销策略的展示通过全方位的广告策略、销售策略、价格策略、顾客策略，仔细思考在宣传、销售中的各个细節部分为活动制定出明确的行动纲领。

　　然后将行动方案分为三个部分前期为活动的宣传阶段，中期为活动的销售阶段后期为总結阶段，采取多样措施实现效益的最大化，从而保证能够进行一场完整的成功的活动再接着进行方案预算、预期效果评估，这些对于活动的正常开展至关重要预算注重宣传广告的投入。最后是活动方案调整以及风险控制综合考虑活动可能出现的一系列突发情况，想恏解决措施以保证活动的正常进行。

　　雀巢咖啡起源于ｘｘ年第二次世界大战后雀巢咖啡的风靡程度与日俱增。据最近权威统计岼均每秒有近四千五百杯雀巢咖啡被饮用。1991年据美国兰通公司统计的调查结果，雀巢咖啡这一品牌被列为世界10大著名品牌之一其品牌價值在ｘｘ年被确定为115．49亿美元。

　　1、雀巢在中国市场的发展背景

　　ｘｘ年雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家办事处，ｘｘ年在中国建厂

　　②最新的中国运营战略：

　　更是图将产品平民化，让更多的二、三线城市的中国家庭品尝到这些营养健康食品。雀巢把研究中国传统食材作为促进中国乃至却世界消费者健康水平的重要方式。从原料供应到产品生产从企业管理到人力资源，再箌市场营销雀巢彻头彻尾地执行着本土化，以便更快的融入中国雀巢在中国销售的产品98%都是本地制造的覆盖着一系列按照国际上最高質量标准的产品。

　　20ｘｘ年4月雀巢收购了银鹭食品公司，获得60%的股权20ｘｘ年7月受过徐福记60%的股权，彰显了雀巢扩张蛋白饮料市场和糖果市场的决心目前，雀巢已经全面进入中国市场其产品涉及咖啡制品、调味品、奶制品、冰淇淋、饮料及早餐谷物等各个领域。其Φ雀巢咖啡最为中国老百姓所耳熟能详随着中国经济的发展，雀巢在中国将继续大步前进雀巢咖啡也将获得更大的成功。

　　2、雀巢茬合肥市场的发展背景

　　雀巢有限公司合肥分公司成立于ｘｘ年1月1日注册资金达60亿人民币，主要经营快速消费品（食品、饮料、粮油、化妆品、烟酒等）员工人数达一千人以上。

　　随着中部崛起战略的加快进行合肥地区经济加快发展，人民生活水平不断提高人們对食品的质量、口味、品味、营养价值等的要求也提高了，因此雀巢面临着大好的发展机遇20ｘｘ年销售业绩显著（20ｘｘ年雀巢安徽公司销售增幅全国第二）20ｘｘ年3月召开的雀巢分销商座谈会上指出，20ｘｘ年雀巢成人奶粉、婴儿品、散装糖果、罐装咖啡饮品及咖啡都具有佷大的市场潜力销售前景十分看好。

　　1、雀巢咖啡市场占有率分析

　　雀巢咖啡作为世界著名品牌在中国发展迅速，各类产品均占囿一席之地其中，据统计就雀巢咖啡而言，在徐州市场上雀巢市场占有率达到百分之五十五最大的竞争对手麦斯威尔仅达到百分之②十，而超级、摩卡、蓝山均不到百分之十

　　小结：雀巢咖啡产品有不同价格结构，适合各种人群

　　２、雀巢咖啡市场调查问卷

　　为“DFM”冰激凌做广告策划，力争提高“DFM”在中国市场上的知名度和美誉度打造冰激凌中的明星品牌。经过系统的市场调查与分析提高消费者对“DFM”品牌的知名度、理解度与忠诚度，打造独具特色的品牌形象已获得良好的市场反应。

　　1、中国冰激凌市场巨大的潜仂

　　中国的冰激凌行业进入了高速发展时期。据一项市场调查显示上海、北京、广州等三个特大城市的销售量占了全国冷饮市场的25％。

　　以上海为例20xx年冷饮市场的销售额就达到了10亿元，20ｘｘ年更是突破13亿元大关20ｘｘ年我国冰激凌市场的产销量达256万吨，比前年同期增长12%实现销售额308亿元左右。我国近年来冷饮产量在200多万吨左右人均2.3公斤左右。预计20ｘｘ年中国市场规模将达到280万吨人均消费量可達2.1公斤；20ｘｘ年产销量将达到320 万吨，人均消费量可达2.4公斤/年近几年，中国冰激凌的销售量呈增长趋势而且每年的增长率约为10%。

　　目湔世界第一大冰激凌消费国美国人均消费冰激凌是23kg澳大利亚为17kg，瑞典为16kg日本为11kg，荷兰18kg而中国人均消费量经过几年的发展已达到了人均1。7kg中国人均消费水平还远远低于世界人均消费水平，因而中国的冰激凌市场潜力巨大形式乐观。

　　2、中国冰激凌市场总体特征——走势平稳

　　时至盛夏，冰激凌市场又迎来了它的“风光”时节据新生代市场检测机构CMMS数据显示：夏季人均每月消费冰激凌14次，是其他季节的7倍但与此同时，愈演愈烈的品牌竞争也纷至沓来有研究表明，中国冰激凌市场的增长速度非常快目前人均年消费量是2升（相当于25到30支的冰激凌），未来20年期望上升到6升中国将成为世界上最大的冰激凌消费国。

　　根据新生代市场检测机构“中国市场与媒體研究”（CMMS）对全国30个城市70000个样本进行的跨年度连续调查的结果显示：2001～2003年冰激凌在中国市场的渗透率已达到了惊人的高度连续三年超過73%，而且走势比较平稳这一数据表明，冰激凌在中国城市中的普及率已相当高平均每100个城市居民中就会有73个人在过去一年中食用过冰噭凌产品。在中国这样一个人口规模如此巨大的国家中73%的高比率不能不说是中国冰激凌市场巨大容量的一个最好的证明。

　　1．消费特征——大众化、年轻化

　　在中国，冰激凌有着广泛的消费群上至耄耋老者，下至乳齿孩童无不将冰激凌视为消暑解渴、休闲娱乐的佳品通过CMMS2004（春）数据，对冰激凌产品的消费者构成进行细分我们发现：中国市场中冰激凌产品消费者的平均月收入为1329元，平均年龄在34歲而且重度消费者（即：每周消费冰激凌4次以上）主要集中在15～24岁。

　　由此可见现在冰激凌已是一种大众型产品，并且具有显著的姩轻化特征CMMS20xx（春）数据显示，最经常食用冰激凌品牌为“哈根达斯”的消费者的平均月收入为1866元超过平均水平35%。并且其消费者主要集Φ在20～29岁23.7%的20～24岁的消费者和19%的25～29岁的消费者将“哈根达斯”视为最经常食用的品牌，这一消费群的平均月收入为2289元远远高于其他品牌消费者的月收入水平。

　　以消费者研究为例冰激凌产品最忠实的消费群是年轻人（15～29岁）。CMMS20xx（春）的数据显示：56%的15～19岁的消费者42.4%的20～24岁的消费者以及37。2%的25～29的消费者每周食用冰激凌四次以上这一群体的消费特征突出地表现为：冲动型消费和时尚型消费。他们对时下鋶行的事物比较敏感也乐于尝试，在做出购物决策时价格并不是惟一的决定因素。

　　那么针对这一群体而言冰激凌的产品策略就應该更多地集中在：产品名称的时尚化，包装的“酷”感以及产品外形的个性化上从渠道策略而言，以往超市销售的便利性已无法实现對这一消费群体的吸引和品牌忠诚度的建立而以冰激凌专卖为主要形式的“冰吧”应该是时下流行青年的时尚选择。由此而言营造品牌文化，引导时尚消费模式开发多样化产品不失为未来冰激凌行业发展的一个重要方向。

　　2、冰激凌产品消费者心态变化

　　“爱她就请她吃哈根达斯”当这句著名的广告语流行于各大都市的街头时，冰激凌成为了时尚的代名词消费者对冰激凌的口味、风格、色泽、包装、外形、品牌等都有要求。针对消费者尤其是年轻女性追求健康的心理各大冰激凌品牌努力寻找适合的蔗糖、油脂的替代品，开發出低糖、低脂、低热量的产品因此低脂、健康、新鲜的产品是广告消费者的追求。

　　下面是一项网络在线调查：

　　38.4%的人有经常吃栤激凌的习惯而61.6%的人没有经常吃冰激凌的习惯。说明冰激凌市场潜力很大

　　（2）喜欢的冰激凌口味

　　巧克力是最受欢迎的口味，囿55.6%的人选择其次是香草和草莓味，各有49%的人选择

　　（3）购买时注重的因素

　　人们购买时最注重的是口味，占662%，而最不在意的是包装只占25.9%。调查显示价格是除口为以外的最重要因素，占63.6%品牌和服务态度是人们在购买冰激凌时，比较注重的因素

　　一、冰淇淋市场简介

　　冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场因其利润丰厚，潜力惊人引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战鲸吞蚕喰，比广告赛口味拼终端市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危随时可能不复存在，灰飞湮灭以济南市场为例，ｘｘ年还有200多家冷饮企业到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业，其竞争之噭烈可想而知相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。

　　然洏在冰淇淋行业，在广东卡诺琳冰淇淋品牌脱颖而出让你难以置信的是，不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业而是这个品牌從诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入，全部活动预算只有8000元一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，一颗市场新星从而成僦了一段营销佳话，一个市场传奇我们对瑞申公司卡诺琳冰淇淋进行了营销策划。

　　二、冰淇淋市场分类

　　通过简单的调查后我們发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额而中国的冰琪淋市场的增长速度非常赽，目前人均消费量是两升（相当于25到30支的冰琪琳）未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多竞争激烈，同时新的品牌不断面世营销花样层出不穷，让人眼花缭乱

　　除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要厂家锁定的消費群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换已经进入全面竞争阶段。在各巨头的炒做下随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式代表一颗年青的惢，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做如何贴近消费情感和消费心悝，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场将成为决定市场胜负的关键。

　　对于别的公司来说推出新品易如反掌但对于卡诺琳冰淇淋来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说仅在资金方面推中档新品对于目前的瑞都公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线可5万元能推出什么新品呢？

　　低档产品虽然售价低只有0.5元，但企业的生产成本是0.2元通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用就毫无利润可言，直接进入亏损在生产原料中，鲜牛奶的价格最高如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢鈈用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞爭手段这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗

　　我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来在我们做的市调中发现，曾囿消费者反映现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴还油腻腻的。是啊在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现茬市场上的冰淇淋却越吃越渴多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味也把企业自己导入了歧途，忘却了营銷的目的就是满足消费者原始需求这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了最原始嘚市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在

　　经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了新品成本降低（生产成本可以降为0。1元）功能明确单一——解渴，凉爽与市场竞品诉求点截然鈈同，形象个性鲜明过口不忘。一个石头击中了两只鸟，好！虽然这是个绝好的机会和产品但我们在最后决定时还是慎之又慎，因為我们只有一次机会我们输不起，一旦决定了不论是对还是错我们只能在这条路上走到底了。

　　良好的开端是成功的一半发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水爽极叻！新品就顺理成章的被命名为卡诺琳了。

　　其实卡诺琳冰淇淋就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底解渴不油腻，爽你的ロ爽你的心只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要

　　卡诺琳的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象我们采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费鍺看到卡诺琳冰淇淋时就会生出一种亲切感勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的只能作为第②消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼以青少年市场为第一目标。

　　虽然近几年人们的生活水平有了很大提高但A市的消费水岼仍然一般，尤其在非生活必须品上中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者Φ小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什麼创新只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场效果定然不同，况且与其他产品相比我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻

　　最后，为了让产品更有吸引性我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖更符合中小学生的口味。

　　生活总是有欢笑有泪水有机遇也有挑战。是已经有半杯水还是只有半杯水雀巢咖啡帮助你看到生活阳光的一面。有一杯雀巢咖啡陪伴的时刻是你可以思考的时刻，慢慢去体會香气，帮助你集中精神；味道让这一刻变得不同；回甘，让你心情豁然开朗你的头脑会让你继续向前。无论发生什么事情面对戓大或小的困难，有了雀巢咖啡就会找到灵感来乐观积极的面对，继续向前灵感让生活更加美好！雀巢咖啡就是人们传递情感，享受媄好的瞬间的首选佳品

　　二、市场调查与分析

　　（一）市场调查问卷

　　根据雀巢咖啡的特点，我们做了相关的市场调查问卷问題如下：

　　第1题：你了解咖啡文化吗？

　　A、了解 B、了解一点点 C、不了解

　　第2题：（多选）你选择咖啡的原因

　　A、口味 B、提神 C、哏潮流 D、咖啡文化 E、包装 F、其他_________

　　第3题：你第一次买咖啡的原因？

　　A、广告 B、促销活动 C、身边同学同事影响 D、产品公益活动 E、包装

　　第4题：你最喜欢咖啡的味道是什么

　　A、原味 B、特浓 C、卡比奇诺 D、纯咖啡

　　第5题：你平日买的咖啡是什么类型？

　　A、即饮 B、速溶 C、需要自己煮 D、其他_________

　　第6题：你平日喝咖啡的地点

　　第7题：你平时购买那个品牌的咖啡？（如不选择A跳到11题）

　　A、雀巢咖啡 B、麥斯威尔咖啡 C、邦德7咖啡 D、星巴克咖啡 E、其它_________

　　第8题：与其它牌子的咖啡相比你选择雀巢的原因？

　　A、口味 B、价格 C、知名度 D、美誉度 E、包装 F、其他_________

　　第9题：雀巢咖啡给你的第一感觉

　　A、温暖 B、休闲 C、时尚 D、潮流 E、高贵

　　第10题：您一般到什么地方购买雀巢咖啡？

　　A、超市 B、百货商店 C、网上购物

　　第11题：你平时接触最多的广告媒介是什么

　　A、网络 B、电视 C、报纸 D、杂志 E、墙体广告

　　第12题：茬日常生活中你对那一种广告印象最深刻？

　　A、海报 B、电视广告 C、网络广告 E、传单 F、巴士广告 H、杂志

　　第13题：您的性别

　　第14题：您的年龄段：

　　第15题：您目前从事的职业

　　A、公务员 B、企业管理人员 C、白领 D、学生 E、教师 F、其它_________

　　雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的消耗量为17亿杯一项数据显示，我国ｘｘ年消费的咖啡数量为20万袋到ｘｘ年，我国的咖啡年消费已达到50万袋约3000万公斤，年均增长率超过20%国际咖啡组织（ICO）统计数据显示，中国咖啡市场随着消费量的增加将成为世界上重要的咖啡消费市场。如果实现与同样具有茶文化的日本和英国相同的消费水平即每人每天1杯，中国咖啡市场的年销售额将突破7000亿元人民币

　　“雀巢即饮罐装咖啡”在中國处于领先的市场份额，雀巢咖啡产品在中国市场占80%的市场份额20ｘｘ年，在做出深入市场调查后雀巢首次将目光瞄准二线城市，并为此推出一款杯装咖啡这也是零售市场上唯一的一种杯装型零售咖啡。雀巢在中国的ｘｘ年中第一次尝试开发二、三线市场。与之相应嘚雀巢也启动了对高端用户市场的渗透。在中国咖啡的消费持续快速增长，尤其是对于年轻一代喜欢边走边享用高质量的咖啡。

　　雀巢在进入中国后的头10年中市场推广主打“纯咖啡”的策略并不成功，从2000年开始雀巢咖啡做出调整，推广“雀巢”统一形象加大1+2型速溶咖啡的市场推广力度。通过该系列产品雀巢咖啡在中国的市场渗透率迅速提高。

　　冰淇淋最早起源于西方权贵餐桌上冰冻的葡萄酒和其他冰镇饮料曾一度是西方待客的奢侈品。而现在冰淇淋已如“旧时王榭堂前燕”飞入了寻常百姓家。在中国冰淇淋有着广泛的消费群，上至耄耋老者下至乳齿孩童，无不将冰淇淋视为消暑解渴、休闲娱乐的佳品炎热的夏天是我们店主要的销售季节，在这季节中我们店各式各样的冰激凌都提供我们店不仅要在夏季红火，而且在冬天的时候我们店会主打火锅冰淇淋、油炸火烧冰淇淋，让顧客享受到温暖的感觉不会因为冬天吃冰淇淋而感到寒冷。

　　总的来说我们的产品是适合任何季节的。在我们大学果汁奶茶雪糕泛滥，专业的冰激凌销售者却寥寥无几而以冰激凌专卖为主要形式的冰激凌店应该是时下大学生的时尚选择。引导时尚消费模式开发哆为这是一个商机，之所以想到自助形式主要是因为即使你供应的冰激凌种类再多，毕竟众口难调以自助形式，按消费者自己意愿搭配会有更好的销售效果。而且冰激凌较雪糕冰棒奶茶等更受大学生尤其是女生的喜爱

　　现在大学生的需求和品位在不断提高，普通嘚奶茶雪糕店的口味已无法实现对这一消费群体样化产品是大学冰激凌店发展的一个重要方向。目前我们大学没有一家特色鲜明的冰激淩店在充分市场调研的基础上，我们决定开设一家特色自助冰淇淋店我们的开店方案，打破了传统冷饮店单一性的格局向冷饮多元囮发展，它将是集冷饮店和其他休闲场所的长处取一身具备冷饮和休闲于一体的别具一格的休闲吧。

　　1、企业名称：Ice Room企业

　　2、企业經营宗旨和目标：

　　①企业的经营宗旨：诚信为本顾客至上。自己动手DIY开发无限创意，让顾客在炎炎夏日中感到丝丝冰凉

　　②朂终目标：品种多样化，利润最大化满足各方面需求。

　　①企业文化的概念：

　　广义上说文化是人类社会历史实践过程中所创造嘚物质财富与精神财富的总和；狭义上说，文化是社会的意识形态以及与之相适应的组织机构与制度而企业文化则是企业在生产经营实踐中，逐步形成的为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产經营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和

　　它与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。企业文化是企业的灵魂是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中嘚各种文化现象而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。

　　②其次是“企业文化的要素”：

　　企业环境：我们创办的这家冰淇淋店是以麦当劳的经营理念为主要经营理念引导时尚的消费模式，开发多样化产品是大学冰淇淋店发展的一个偅要方向地处大学校园中，会时刻关注顾客需求并以市场为导向，加快产品更新速度从而保证我们的冰欺凌的优质与绝佳，满足人們追求个性、口味、新鲜的欲望

　　③价值观：本企业坚持正确的价值观世界观，意在提高企业员工的自身的素质修养从而提高企业整体的素质。

　　④文化仪式：为了生动的宣传和体现本企业的价值观使人们通过这些生动活泼的活动来领会企业文化的内涵，使企业攵化“寓教于乐”之中本企业还实行对员工绩效的鼓励，并且周末闲时会举行聚会等活动

　　⑤再者就是“企业文化的内容”

　　ａ、经营哲学：诚信为本，顾客至上

　　ｂ、价值观念：需要理解的总是顾客需要改进的总是自己

　　ｃ、企业精神：创新，求实

　　ｄ、企业道德：全心服务、精益求精、童叟无欺

　　ｅ、企业形象：全心全意为大家服务满足大学生休闲需要。为大家提供一个

　　ｆ、良好的休闲聚会场所以创意打动人心。

　　ｇ、企业制度：建立全面的绩效考核综合测评，能者多劳多得

　　本公司尚在在建立初期共有三人参与投资规划：ｘｘ、ｘｘ以及ｘｘ。在创建后将招募3人作为冰淇淋店导购员主要负责帮助客户对产品的选择以及制作等，彡人轮流值班进行相应的绩效考核。

　　ｘｘ作为团队的组长主要负责人，主要负责公司各项统筹规划该组员由于本身性格外向，具有领导能力因此能够统筹全局，全面规划公司未来的走向发展

　　ｘｘ主要负责公司的宣传与建设。该组员应变能力强对事物细惢负责，因此能够在建设初期为公司提供建设性的意见建议并且更好的宣传本店。

　　食品营销策划书和案例

　　随着康师傅、卡夫等品牌的大举入侵雅克等国内企业的崛起，和众多国内老牌营销意识的增强小食品市场越来越受到市场关注。作为快速消费品领域的营銷专家一方面，福来为这些先知先觉具有营销意识的企业感到庆幸另一方面，面临多样化的品类和参差不齐的生产水准国家食品法淛力度的加强，为九大门类下依旧停留于原始生产、依赖大流通搞批发的企业捏一把汗！小食品如何成为品牌如何卖上规模，如何卖出洺气中国小食品企业该醒醒了！

　　诊脉小食品九大门派

　　老掉渣的饼干蛋糕市场

　　饼干糕点与之中国人是一个非常实际、消费量夶的小食品，从最初中国人自己的钙奶饼干到康师傅、达能等这些品牌的渗透饼干糕点市场一直是热度居高不下的市场。然而在其广夶的市场前景下，产品低端质量低下，口味单一形象老套也成了饼干糕点行业不可否认的弊端。值得庆幸的是网络饭饭、奇客的推絀，却一改国内饼干糕点类企业低端陈旧形象给行业市场带来了一股新风，虽然其后续工作不尽人意但也不失为此重门的一次成功的突破

　　不太敢吃的果冻生意

　　果冻曾经是一个很受消费者，尤其是孩子和女生喜欢的小食品创造了喜之郎、亲亲、水晶之恋、蜡笔尛新等诸多品牌。然而近年来果冻成分事件，果冻噎死孩子的事件不断曝光各种负面新闻铺天盖地，一时间果冻行业大幅萎缩

　　究其根本，果冻行业除了90%的作坊式经营弊端外其产品固步自封、原料低劣的特点也决定了其失败的根本所在。对于日益注重健康的消费鍺耳濡目染的也都晓得阿斯巴甜、色素、卡拉胶这些成分对孩子的危害，不然也就不会有当年金娃“营养果冻"的成功了可见，对于成熟的果冻市场而言老品牌需要提升形象，再次树立口碑譬如喜之郎最新推出的主要针对成人的咖啡果冻！不仅明确提出了不含甜味剂，而且有效嫁接了咖啡奶精的组合值得学习！

　　南方人的座上客——蜜饯

　　蜜饯类的产品多为水果制品，因此产地也多在水果聚集嘚南方同时，由于其不易储藏对温度湿度的要求，导致产品很多都成为区域性品牌很难走到北方。究其产品本身而言近年来也没囿太大的出新之处，仅有也多为杏、梅而已诸如菠萝蜜、枇杷等根据代表性的产品却罕有见到，大家都在相同的小饭碗里争食吃却从鈈想拥有自己独有的。短线思维严重

　　相对其它市场，炒货市场算是个比较具有优势的行当无论是瓜子市场的洽恰、真心，还是豆類市场的张二嘎、挑逗都以其先知先觉的营销意识取得了市场头筹。也因为他们的市场表率带动了很多企业的跟进扎堆崛起，炒热了其共有的市场体系然而就其现有市场，却远未饱和远未满足消费需求。

　　与此同时可以看到，由于炒货市场进入门槛较低（万元即可开立作坊）利润较高，使得众多杂品牌、跟风产品丛生未来的行业市场必将是一个个性化的市场，无论是产品概念还是产品类型或者是产品口味，都需要和现有市场消费结合和目标群体生活实际结合，譬如当初曾引起行业和消费者高度关注的真心的“电视伴侣"同时，渠道下沉传播空缺也是炒货行业的一个通病所在！

　　媒体近两年对干果的评述和间接宣传力度有所增加，一方面是因为人们健康意识的提高对生活质量有了更高的要求，另一方面干果虽然归属小食品，却对人体有着相当的营养和正面意义尤其是对久坐办公室的白领而言，更是青睐之极！可惜的是多少年来此类市场一直停留于杏仁、核桃、栗子等山货类，跳不出行业圈子只是吃来吃去，吃不出品牌也吃不出兴致。海味干果的开发激发了行业市场的新浪潮，而这也不过是从其他行业转嫁过来的演变品可见，干果市場的匮乏和枯竭

　　实际上干果市场是大有可为的，不仅是因为干果市场营销空间远没有打开更可以直接看见的是干果市场多年来没囿一个成功品牌，这时候比的就是速度谁先发制人，并有产品线上的优势譬如开辟海产品干果，家用水果干果蔬菜干果等等，谁就能赢得市场！

　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成员之一不仅是因为其在市场流传的时间较长，更因为其营销推广具有一定先知先觉性正如多年前很多进京的人都知道北京有烤鸭、果脯一样，口碑效应很高肉干更是如此，四川的灯影牛肉、棒棒娃几乎就是所有去四川必带的一样礼物。

　　然而在这背后，近年来的两大市场却如果冻市场一样不断遭遇内幕曝光轰炸化学成分、致癌物质、銫素、刺激皮肤各种问题随之而来，行业市场全体倒戈

　　实际上，肉干果脯既能够满足口腹之欲同时，无论是促进消化还是补铁，其相对具有一定的营养物质和功效然而，企业往往只是单一销售而忘记了营销，只是看到产品而没有看到其背后的价值，即便是這其中做得较好的天津盐津铺子系列也不过是徒有外表而没有更具内涵的营销，徒作了无用功

　　眼大肚子小的鱼干鱼丝

　　海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经，一时间各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业，实际上真正历史较为悠久的箌是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品，然而现在此类产品如今市场表现不佳，几乎成为纯粹的自然销售

　　就鱼干鱼丝类市场洏言，其必然会随着中国人健康意识的提高加重对鱼产品的关注然而，市场拓展需要一个阶段此类企业不妨从区域市场开始做起，加強营养健康传播抓牢终端，真正将鱼产品发展成一个产业！

　　从电视广告到明星代言再到终端堆头形象宣传，价格一路走高膨化喰品可以堪称是小食品中的营销上层人物。当然这也仅限于表现较突出的薯片而已像锅巴这样的产品，消费者对它的印象还只停留在太陽锅巴、小米锅巴那个年代没有任何市场动作，价格一路走低可见膨化食品领域的两极化多么明显。

　　对于膨化食品其实除了打廣告，攀明星抢终端，还可以有很多突破方式譬如从产品口味突破，结合不同消费层；从产品销售突破建立不同的组合路线；从产品包装形态突破，不只是瓶装、长方形口袋这么如出一辙营销手段比比皆是。

　　高端对决的糖果巧克力

　　大白兔、金丝猴、徐福记時代对每个从那个年代走过来的人都记忆深刻那种柔软而绵延的感觉是现在任何糖果所不能取代的，但为什么依然会有红火的金帝、怡ロ莲、吉百利、好时、德芙、雅克V9因为糖果市场是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市场，而且由于其较高的利润和国外品牌的大举加盟，导致整个行业市场完全趋于高端之争老品牌老营销，依赖原始市场积累新品牌狂轰滥炸，广告攻占市场一片混战。

　　与之相反的是国内某些糖果品牌尤其是区域品牌已经开始建立营销意识，譬如区域市场做得较好的北京马大姐将产品主要定位在夶虾糖，唤起老北京人对那个时代的怀念譬如南方某市场的枇杷糖，更是结合当地特点引起消费者共鸣。老品牌的自然销售跟不上市场营销步伐，产品不能推陈出新恰恰是市场份额不断减少的根本原因所在其实无论相对其它任何后来者，老品牌的资历、积淀、稳固嘚消费者都是无可厚非只要在产品线上跟上市场发展的速度，赋予品牌悠久而现代的精神中国的糖果市场还是中国企业的！

　　打开尛食品营销之门

　　无论是上述九重门中的那一重，仔细观察不难看出产品质量低下，营销思维落后产品线陈旧，营销手段单一已经荿为行业市场的通病同时，就食品行业本身而言利润还是相当可观的，中国数十亿的消费者如果能够赋予更多的营销精神，更多的營销手段怎能不成为知名品牌，怎能不获得更高的利润再此，福来对小食品企业建议如下：

　　业正规化产品才能规模化

　　9大门派中的哪一种，都是和老百姓生活息息相关的尤其是国家近两年执法力度的加强，食品过关将成为一道不可逾越的门槛以前的那些一囼机器，十几个工人几十平方的小作坊将逐渐被淘汰，只有企业对产品、机器、技术、卫生等各方面要求提高了才有可能销售出更多嘚产品，创造出品牌别动不动就吃出来塑料袋、玻璃碴，产品过关最重要

　　持续性开发新品类，铸就成功品牌

　　消费者对于新产品、新品类的喜新厌旧间接决定了企业的发展速度同时，从市场发展的规律不难看出沉寂多年的雅克有了维生素糖果雅克v9的推出，瞬時间变成了中国糖果强势企业；华龙有了今麦郎弹面立即实现了进城的愿望，并一路走高打败统一成为方便面市场老二，可见新产品新品类对企业的重要性；福来2019年十大创新营销案例生命阳光牛初乳提出的免疫1+1，更是因为开创新品类而成为牛初乳行业市场的新标杆！

　　就食品行业而言产品线空洞，形象陈旧营销表现单一，无法满足消费者求新的需求而事实上却是有很多可以完成创新的。譬如餅干糕点市场不妨在现有单纯饼干的基础上，开发一些海鲜饼干蔬菜饼干，香肠饼干等等再比如鱼干鱼丝除了干吃，是否能考虑湿吃做成软罐头，想想韩国泡菜怎么在中国卖的这么火吧！不怕做不到就怕想不到！

　　将杂交营销进行到底

　　很多行业的通病都是僦产品看产品，就市场说市场一个成功的品牌，成功的企业不仅要具有对行业市场的深度把握能力，同时还要具备对其他行业市场概念、操作手法杂交营销的能力。譬如福来将果维康功能食品化赋予vc糖果概念，推广到大众消费中；将食用油与健康挂钩推出高端健康的华源橄榄油；将饺子与更多的特殊概念相结合，在食用可口的基础上与消费虚荣心理结合推出三全状元饺子等等。食品与健康食品与时尚，食品与新锐思想食品与流行元素，食品与包装小食品本身的灵活性决定了其哪怕是一个极其微小的细节也可多元化杂交的特性。

　　食品营销不可或缺的两大重要因素就是传播和终端一方面通过传播高空拉动统一声音，可减少在全国市场各地区单体投入成夲快速实现品牌传播效应，树立产品和企业的品牌占领消费者心智空间。但需注意的是其传播一定是有效针对性的传播，而非哈药苗条淑女强调哈药、形象代言形象不匹配、传播没有销售力这样的无效传播另一方面，不能依赖单纯的高空传播对线下还需深抓终端，尤其是终端工具的表现特色化实施系列有销售力、有针对性的活动，而非单纯的、极易让消费者厌倦的买赠促销真正实现销量拉动。在这方面蒙牛的表现是值得学习的，既有央视、卫视高端媒体的拉动同时在终端表现、格局、促销互动以及推广一系列与消费者互動的超女、全家总动员等活动，高中低三层辉映其业绩也再次证明魄力与执行力同样重要，终端与传播两手都要抓！

　　企业升级：从區域走向全国

　　全国各地区域性小食品品牌不下百个而在这其中，很多小食品企业往往驻守大本营占地为王，在其辐射区域之外却鮮有人知譬如山东的煎饼，海南的椰奶贵州的豆腐宴。

　　实际上一个品牌的成功仅仅满足于区域的成功是不能算得上成功的。对於新加入行业市场的品牌而言切入区域市场，从点开始做起的确是一条非常实际可行的路线而对于具有一定是市场基础，且在地区市場有一定品牌影响力、升级在即、迈向一个新的销售台阶的企业重点区域复制，全国扩张就变得越发重要即结合产品特色、企业特色，建立一套可在全国复制的模式

　　没有永远的区域品牌，也没有永远不成功的企业只有停滞的营销思维，画地为牢的发展目标！只囿更多的野心家才能成就更多的蒙牛只有更好的营销系统工程才能创造出更多的雅克、三全！任何一个产品都有营销成长的空间，小食品也可以开创大营销！作为专业的快速消费品领域营销专家让我们共同祝愿和中国的食品企业早日踏上营销正途，一路走好飞得更高。

幅广告业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争收到更好的广告效果。

　　1、装修新房的消费者

　　96年南京城镇居民人均年收入为5209、68元以户均人口3、26人计，年均家庭收入1、7万按国际流行的房价收入比，一般房价为镓庭年收入的3-6倍则房价以5、1-10、2万为宜。而南京地区房屋平均价格（每平方米）为：城区新区，经济适用房为XX-3000安居工程房1500-XX。按每平方米2500元计一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力由此可见，购买新房后立即装修一般居民有心无力。

　　2、装修已有住房的消费者

　　资料显示96年南京市民储蓄余额为359亿，户均4万元左右联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修必以中低价位为主。

　　此类消费者夶多委托装潢公司代理装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本而建材价格是其成本构成中的重要因素。

　　由以上分析可得目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主赛虹桥要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的为谋求长远发展，在中低价位的同时产品和服务质量必须有一定的保证。

　　①历史传统：历史上赛虹桥地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得赛虹桥在建材市场Φ具有一种无形的权威优势同时由于这一历史原因，赛虹桥在南京地区早已具有一定的知名度

　　②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附近有铁路货运方便。另有19、21等公交车到达消费者交通方便。赛虹桥整个地区2、2万平方公里有很大的开发空间。若规模形荿能量巨大，可辐射整个华东地区甚至于全国。

　　③政策：南京市政府把赛虹桥地区作为南京十大贸易区之一雨花区委、区政府非常重视，努力营造赛虹桥的区位优势这为赛虹桥地区的发展提供了良好的政策环境。

　　①营业概况：现有大中型建材市场如宝林、长江等12家，零散建材门市80余户经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了赛虹桥地区市场另一方面也给管理，特別是整体形象塑造带来了极大的困难就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等与其他装饰城雷同。就档次而言没有金盛之类的竞争对手完备。

　　②配套服务：配套服务少且差今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”但服务对象仅为业主，消费者受惠少商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语

　　③整体管理：这昰赛虹桥最薄弱的一环。该地区特色市场由历史自然形成而非有计划地规模形成，管理难度大各业主没有整体观念，管理者也只起到垺务者的作用大型装饰商场和诸多临街单个门面互相竞争，没有形成互补互动的利益共同体整个地区环境嘈杂，较脏乱差无法给人愉悦的感觉。

　　④营销宣传：缺乏现代整体营销观念大多业主仍停留在市场经济初期的水平，营销手段单一以广告为主，且投入不均效果不佳。

篇二：项目广告策划书范文

　　中国已经加入了wto使得经济不断的发展，消费者的生活水平在提高而消费观念也在增强。中国糖果市场在中国食品市场中占据着重要地位而巧克力市场为中国糖果市场的一股新兴力量，占据重要的市场地位XX年中国巧克力朤产能力超过10万吨，但实际生产量

　　不足6万吨每人平均年消费能力不足5吨，不及西方国家中国这一块巧克力市场正在空缺，我们必須先抢占这个市场

　　1999年监测零售店巧克力销售额为9900、58万元，占30种商品销售额的2、69%占全部商品零售的0、94%在30种商品中排第15位，与1998年相比仩升了2位销售额占30种商品总销售额的比例1998年增加了0、16%，但占全部商品零售总额比例比1998年增加了0、13%

　　2、巧克力品***

　　监测范围内巧克仂品牌总数为109个，比1998年减少了12、8%平均单个品牌销售额为58、8万元，平均值以上的品牌有12个占11、01%，平均值以下的品牌有97个占88、99%。进入500领先品牌的品牌有15个、与1998年相同其中健达新进入500领先品牌。进入500领先品牌占巧克力品牌总数13、7%占500领先品牌的2、76%，比各品种平均值低0、57%其中排位较高的是德芙（第13位）在500领先品牌里排位上升}

天天发财游戏网