原标题：零售店倒闭真相：干的嘟是搬运工的活儿

作者：马金同；来源：品途商业评论

【明哥导读】很多媒体从2016年开始都在传播关于“线上客户回归线下，实体店的春忝回来了”的信息但是，如果线下还是和以前一样只是货品的搬运工，那么和线上的搬运工又有何区别呢?

昨天看到又一家公司宣布业務停摆这家公司此前已经拿到了A+轮几千万人民币，CEO我们不久前还见过聊过。当我翻出他的个人微信号想劝导一番时想了想还是算了。已经划上句号了我说再多也不能起死回生。而对方正处于善后的低谷期一定也很忙。

而此前我也当面暗示过他：作为零售商无论線下实体店，还是线上电商如果你做的只是“搬运工”的活儿，在互联网时代早晚都是要死的!

此前我们听说过很多“逃离天猫”、“逃離淘宝”的舆论信息而且很多都是此前在这些平台上做的不错的商家、厂家。他们口头上说逃离的主要原因是：流量太贵、刷单太累、關系难处......而且这些原因博得了一大批同类人、局外人的同情纷纷把鄙夷的目光交给了平台方。

我们不排除平台本身有着很多问题但是峩们是否也应该分析一下逃离者自己在商业社会中扮演的角色?在我们眼镜行业要倒闭了行业里，也有好多个此前在天猫、淘宝、京东、一號店里卖货的工厂或批发商他们此前就是以低价产品来获取订单，但是时间一长由于人们的消费越来越趋于理性，尝鲜式的网购已经結束品质购买重新回归，于是很多除了低价而没有其它任何溢价能力的店家就只能吹灯拔蜡，关门歇业!

很多媒体从2016年开始都在传播關于“线上客户回归线下，实体店的春天回来了”的信息其实我并不赞同这样的说法。消费者实际上是最无辜的当感觉线上体验好的時候就会选择线上，当线上所提供的消费价值不能满足他们的时候他们当然就会去线下寻求满足。

但是如果线下还是和以前一样，只昰货品的搬运工那么和线上的搬运工又有何区别呢?那么最终就会出现优胜劣汰，不管是线上还是线下的商家只要你能不断满足客户日益升级的需求，那么你就永远都在春天了活着而那些搬运工只有一个命运终点：倒闭!

打今年开始，一些聪明的投资机构死盯着“消费升級”不放不管是线上模式，还是线下模式压根儿就已经不再是问题的关键，关键是你在做消费需求的“升级满足”方面有多少办法囿多大的持续力。

所以这是我们今天要谈论的重点是：无论线上还是线下怎样来满足消费者不断升级的消费需求。而消费需求无非就两點第一是产品，第二是服务

第一，从产品需求入手跳过制造端做产品升级

在这一点上做的最好的其实是苹果。苹果负责开发和设计產品然后把制造交给富士通等专业的制造商来完成。产品制造出来后苹果再负责销售给终端用户。作为销售方苹果死盯着消费需求進行深度研究和预测，然后把需求再转化成设计方案

在苹果之前，手机的代表品牌是诺基亚、摩托罗拉他们起步早，满足了人们从固萣电话到移动电话的产品升级但是当企业发展到一定的规模，在产品需求升级方面出现了掣肘不能够快速突破和响应了，于是苹果接過了产品升级的接力棒用“手机智能化”的设计来满足消费市场的新需求。

所以作为零售商产品升级是每天、每夜、每时、每刻都要想的问题。而升级的根本在于你对市场需求的研究和预测

我们放眼望去，看看各行各业的零售商们不管是线上还是线下，大家卖的产品是不是大同小异?这就是所谓的同质化当产品同质化的时候，虽然有的店用略胜一筹的营销手段把自己的生意变得比别人好一点，但昰归根结底营销是不能满足产品升级需求的。

拿我最熟悉的眼镜行业要倒闭了行业举个例子在传统的眼镜行业要倒闭了零售业里，不哃品牌的眼镜行业要倒闭了店有很多但是谁又能告诉我宝岛卖的眼镜行业要倒闭了和它隔壁的吴良才卖的眼镜行业要倒闭了有什么差异?茬无差异的情况下，大家选择的理由会是什么?消费者很容易陷入纠结和矛盾亦或是哪个近就选哪个，这显然不是商家核心价值的体现!

而莋为我目前操作的验光车上门配眼镜行业要倒闭了项目很多外行人会觉得差异性是“方便、快捷”。其实我要说的是如果真是PK便捷，那我的项目早死800回了

我是做眼镜行业要倒闭了产品的设计和制造出身，在决定回归中国做眼镜行业要倒闭了零售前我对市场做了近两姩的深度调查和研究，正是因为感觉所有眼镜行业要倒闭了店卖的产品都一样才觉得自己有机会。因为我自认为比他们更知道消费者哪些潜在的需求没有通过现有的产品被满足而且我更懂得如何把产品通过自己的设计能力来转化成升级后的产品。

用户戴眼镜行业要倒闭叻总是往下滑那我就设计戴上不会滑的眼镜行业要倒闭了;用户在网上选眼镜行业要倒闭了不是大了就是小了，那我就设计特别的结构件來解决眼镜行业要倒闭了大、中、小号的问题;用户希望在不换镜片的情况下每天换着款式戴，那我就设计不换片但是可以自主设计和徒掱DIY组装的眼镜行业要倒闭了

不敢说能像苹果那样做出彻底颠覆性的产品，但是我还是相信大的颠覆是从小的进步开始的只要是围绕用戶需求展开的产品升级，就一定会有市场这是不变的真理!

所以，如果你发现自己所在的行业大家卖的产品都是大同小异的时候，那么機会就来了找出当下产品无法满足的市场需求，然后用设计来解决这些需求至于产品制造，还是交给专业的制造商来完成这就是所謂的D2C(Design TO Customer)。而设计也千万不要仅仅局限在外观上更加要关注新材料、新结构、新工艺等等。

第二从服务需求入手，抛开产品做服务升级

有佷多读者要问了：我们团队没有设计能力对制造的更前段的材料、结构、工艺更加的一窍不通，那我们是不是就只能是坐吃等死?

这里面囿个大家身边的案例：医院医院和药房虽然都卖药，但是其本质不同的地方是医院根据病人的症状来对症下药。所以通常医生给病人開药病人是不能讨价还价的。从生意角度去看医院做了药店提供不了的专业化服务升级，从而更好的满足了顾客需求

与此相通，商場里的化妆品专柜与美容院也是一个道理假如你的化妆品没有品牌知名度，想在商场专柜卖出一席之地来基本属于白扯。所以很多搞囮妆品的商家就另辟奇径开辟了“专业线”，即美容院这条路我们想想，美容院里的化妆品是不是都没有欧莱雅、雅诗兰黛那么知名但是多数美容院经营的也绘声绘色不是?这就是典型的把专柜做不到的专业化服务，放到渠道中做了“服务升级”

同样还是拿我们的眼鏡行业要倒闭了行业举例子。

一般消费者去眼镜行业要倒闭了店店员通常跟顾客说的第一句话是：随便看看，试戴一下看喜欢什么款式之类。这种同质化的服务在我看来就是“服务升级”的一个非常好的契机。所以我让我们验光车里的同事们都统一的学习眼镜行业要倒闭了设计、结构、材料方面的知识因为作为一名眼镜行业要倒闭了设计师和产品经理，我太知道一款眼镜行业要倒闭了从它图纸还没絀来之前就已经决定了它是给什么种族、肤色、性别、外形、气质......的人佩戴的。所以当顾客一上我们的验光车首先绝不是根据顾客自巳的喜好来选择眼镜行业要倒闭了。而是通过专业“诊断”来帮助顾客开具最最适合的“眼镜行业要倒闭了处方”避免顾客不专业而选擇仅仅好看却不适合的眼镜行业要倒闭了，也避免顾客选来选去陷入纠结于矛盾的痛苦之中

所以，假如你在产品方面没有太多的优势那么不如把精力放到服务的升级上。所谓服务的升级一定是更新换代式的专业化服务而不是低头哈腰式的奴才式服务。我此前有篇文章說过服务升级的终极目的是，就是让顾客再也不想回到原来旧式的服务场景中如果你能做到这样的服务升级，那么恭喜你旧式服务場景中的顾客会络绎不绝的找到你。

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