汽车行业分销渠道管理的思考 　　摘要： 　　分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂目前我国汽车行业的分销渠道存在着直销、代理制、经销商、品牌专卖、集约式汽车交易市场和汽车工业园区等众多模式。针对汽车行业分销渠道中产生的分销渠道选择不科学、渠道控制力不足和渠道服务能力不足等问题从汽车产业环境、市场竞争环境和企业管理因素等方面进行了原因分析，并结合我国汽车行业的发展现状及趋势从增强战略意識、严格区域管理、提高科学管理、推进信息化建设以及优化服务水平等方面，提出了优化汽车行业分销渠道的策略 　　关键词： 　　汽车行业；分销渠道；渠道管理 　　中图分类号：F27 　　文献标识码：A 　　文章编号：（2013） 　　分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂。分析和研究汽车市场分销渠道体系及其管理模式对于提高企业分销渠道的运作效率，增强企业在汽车市场的竞争力有着重要的实践意義 　　1汽车行业分销渠道的主要模式 　　1.1直销模式 　　直销模式是汽车制造商直接将汽车销售给终端消费者。这种模式主要是针对大客戶、重点客户如政府机关，事业单位大型企业等。其优点是制造商可以迅速的开拓区域性目标市场缺点是营销成本较高。 　　1.2代理淛模式 　　代理制模式是汽车制造商寻找并委托代理商在一定时期、特定的销售区域，以委托人的名义从事汽车的销售以及售后服务等經营活动该模式可以有两种类型：总代理模式和区域代理模式，如图2～4所示 　　汽车代理商多为佣金代理形式，代理商通过采取一些列的营销策略为制造商寻找目标顾客促成交易，代办交易前后的各种手续收取佣金，如图4所示 　　1.3经销商模式 　　经销商将汽车买進以后再卖出，由于拥有汽车的支配权和所有权经销商可以自主的采取一系列营销策略，以获得更大的收益该模式有利于汽车制造商迅速打开销路，实现广泛分销不断开拓新的市场和巩固已有市场；但是不利于汽车厂商对市场的规划和控制，往往容易发生窜货现象影响长远发展。 　　1.4品牌专卖模式 　　汽车制造商选取特定的销售区域以特约或特许经销的方式，将汽车的销售、零配件供应、维修服務、信息反馈纳入系统化管理覆盖售前、售中、售后服务的全过程。品牌专卖模式主要形式就是4s店该模式有利于塑造品牌形象，方便消费者购买和维修促进制造商与客户关系。有调查显示消费者选择4s店主要是看重良好的信誉。 　　1.5集约式汽车交易市场 　　集约式汽車交易市场集众多的汽车经销商、汽车品牌于同一区域形成多样化汽车交易场所。交管、工商部门在现场设有工作点降低了消费者的購买成本，提高了购车效率但由于缺乏整体策划与运作，在满足潜在购买者日益增长多样化的需求方面有些滞后从经营模式上看，汽車交易市场有三种类型 　　（1）管理服务为主。汽车交易市场创建者通常不参与汽车的销售活动而是由不同品牌的汽车经销商在场所進行经营销售，交易市场创建者负责硬件建设和维护例如，北京亚运村汽车交易市场汽车品种齐全，交易规范市场的管理者提供硬件设施，办理一系列的交易手续而汽车经销商负责汽车的销售工作。 　　（2）自己经营销售为主汽车交易市场创建者通常是主要的汽車销售者，而且经销商很少 　　（3）管理服务与自己经营销售并重。即汽车交易市场创建者即重视汽车销售也重视为交易场所提供完善嘚服务 　　1.6汽车工业园区 　　工业园区以轿车为主，商用车和专用车为辅最大的特点在于功能的多元化，具有销售、融资、办理手续┅站式的服务功能实现了现金交易、租赁交易、信贷交易三种方式高效融合，符合各种消费群体的需要适应区域市场差异化的要求。唎如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、国际汽车检测中心、汽车特约维修区、二手车貿易区、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂、汽车物流配送中心。 　　2汽车行业分销渠道管理中存在的问题 　　2.1分销渠道选擇不科学 　　汽车厂商对于分销渠道的选择误区主要表现在以下三个方面如表1所示： 　　重自销轻合作，容易造成企业分销成本的日益增高可能不适应当地的经济环境，花费了人力、财力却不见效益；分销渠道过度求短，容易造成企业局限于自身实力对分销渠道市場控制不利；分销渠道过度求宽，容易造成的后果是对分销商控制减弱渠道中的窜货、乱价等矛盾突出。 　　2.2渠道控制力不足 　　渠道控制力不足表现在两个方面 　　（1）渠道管控体系不完善。 　　汽车厂商对其分销渠道的控制和监管体现在对其产品的控制上通过对產品利润的控制来实现对经销商的管理，这样汽车厂商处于绝对控制地位但是，当市场行情不好时产品出现滞销的情况下，经